XX家具生活体验馆销售终端培训教材

明珠家具生活体验馆终端培训

精品资料网1心态篇态度决定一切

精品资料网2长成功一定有方法你想成功吗?请写出你自己想要的成功(看清自己,坐标说明)成功是什么?(具体时间;范围;目标.行动)问自己两个问题(为什么打工?你为谁打工?)你在问自己两个问题(你的打工经历你得到什么?为什么别人的打工经历比你得到的多?)做事的四个法则:(投入才回深入;付出才会杰出;用心才会开心;态度和方法都占实现梦想的100%)

精品资料网3成功的法则:态度成功是因为态度.成功的要素:80%是态度.13%是技巧或者能力;7%运气态度:想法改变态度就会改变态度改变行为就回改变行为改变习惯就会改变习惯改变性格就会改变性格改变命运就会改变

精品资料网4成功名言我是我认为的我我是一切问题的根源(没有掌握风向,但可以调整风帆)不是不可能,只是暂时没有找到方法山不过来,我就过去每天进步一点点决心决定命运天助自助者太棒了八个字:自信激情去想去做

精品资料网5行业趋势大的企业涌现(需求3000亿,都没有1%的厂)行业洗牌产品格局进一步加剧(实木,贴皮,板式,贴纸,钢木,藤,竹其他家具)设计创新成为潮流生产能力的大小是企业生存的条件家具企业专一运营和分工企业人工工资增加,以后都是自动化的趋势全国家具行业产值呈上升的趋势

精品资料网6公司发展成都市明珠家具（集团）有限公司是西南地区最大的一家及研发、生产、销售为一体的大型家具企业之一。公司始创于1996年，在公司董事长王建斌先生的带领下，经过12年的励精图治，现已发展成为下设4个板式分厂、一个餐桌厂、一个床垫厂、两个沙发厂、一个茶几厂、一个电视柜厂、一个石材厂``````一个研发中心、一个营销中、7个分公司（19个办事处）、1200余经销商、近1400家专卖店的大型民用家具企业。产品覆盖板式、实木和软体家具共约1000多种系列款式，是我国最大的板式家具生产基地之一。本着“以诚为本，服务社会”、“打造中国大众家具第一品牌”的企业宗旨，明珠集团先后从德国、意大利等购进全套大型先进设备，引进先进的ERP信息管理系统和流程控制系统，确保掌上明珠家具领导家具消费潮流的实力，产品的不断推陈出新保证了遍布全国28个省、市、自治区庞大的营销网络，完善的客户服务体系，为消费者创造了环保、健康、温馨的家居环境。

精品资料网7明珠荣誉：1999年9月荣获“中国国际家具设计奖”

2000年6月公司通过ISO9002质量管理体系认证

2002年8月荣获四川省著名商标

2003年3月通过ISO9001质量管理体系认证

2004年2月荣获“中国家具装饰业2004年度优秀品牌”称号

2005年12月荣获“四川省名牌产品”称号

2005年12月荣获“国家免检产品”称号

2006年1月荣获“中国驰名商标”称号

2006年3月通过中国环境标志产品认证

2008年6月获得中国500强最具价值品牌,219位,家具行业排名第一

精品资料网8公司责任明珠经营理念和战略思想：

以人为本、共铸辉煌、特立独行、争做第一明珠价值观：责任创造价值、沟通创造成就明珠企业宗旨：不断创新、力求完美、以诚为本、服务社会

精品资料网9产品篇板式家具家具的分类:风格(现代,欧式古典,美式.中式古典,新古典)功能(客厅,卧室,书房,厨房,辅助家具)材料(实木,板式,软体.藤编,竹编,钢木)

精品资料网10板材知识中纤板规格:2440MM*1220MM中纤板厚度:3,5,9,12,15,18,25MM中纤板三胺板:以人造板为基材,表面贴三聚氰胺纸,经高温热压(麻面和素面)用于外膛和内膛使用,优点:耐高温,耐划伤,环保不需要油漆

精品资料网11板材明珠家具生产中所采用的中纤板，均为“红塔”(已获得环保认证和国家免检产品)、“吉象”(获得国家环保认证产品)这样的国内顶级产品。它纤维密集、颗粒精细、表面平整、抗弯性良好、防腐蚀、防虫蛀等优点。板材经过饰面、封边处理后，甲醛释放指标经检测达到国家标准,属于“绿色环保材料》

精品资料网12油漆采用来自于台湾的“大宝”(已获得环保认证和国家免检产品)油漆。它品质稳定，色泽鲜艳。除具有无毒无污染的环保性能外，光泽柔和、手感细腻，其平整性、硬度、耐磨性、抗酸、抗碱性和抗污染性非其他杂牌油漆可敌，特别是在耐黄性上比其他油漆优越，采用进口原辅材料制作,尤其是在白色家具上表现更为突出，耐黄性保证2年内不变色。当然它的价格也相当昂贵

精品资料网13五金装饰件采用国内一流五金企业-东泰金属制品公司生产的“DTC牌”铰链，其承重性能良好，每只可承重50KG，开启次数达到10～14万次以上，并且采用高强度合金，全自动连续铸压成型，材质壁厚，二段力设计，开关柔和、安静，具有多角度定位功能，镀铜后再镀铬，防腐蚀能力更强

精品资料网14道轨我公司采用”东泰“全静音无声道轨，全自动连续铸压成型、材质壁厚，闭合效果和自滑效果最佳、开关自如，经过数万次的开关无损坏之特点；并且有些产品还采用了”博格维诗“公司的三节滚珠道轨，其开关无声、拉击距离长、闭合严密、安装方便等特点

精品资料网15板材方面采用通过国家绿色环保认证的中密度纤维板材合进口实木，抗变力强，承重力好，且表面平整，内部结构细密。

精品资料网16内膛方面1、产品白色内膛均采用白色麻面三胺板生产，利用高温高压技术不仅将有害物质进行充分释放，以达到环保的功效；而且增强了内膛的耐磨性，有效减少划伤、划痕现象的出现。2、衣柜内膛三胺板里没有添加任何香精原料，产品本身呈自然木香味。

精品资料网17隔板方面所有产品隔板均为实心板材，抗压性强，坚实耐用。

精品资料网18封边方面采用三聚氰胺纸封边技术，具有防湿防潮，耐磨耐洗，不易变色和脱落等特点。

精品资料网19床靠背设计方面1、床靠背多采用弧形流线设计，在突出美观的同时更增强人体舒适度。充分体现出掌上明珠“以人为本”的核心理念。2、床靠背后面均设计了4个支撑架，全方位对床靠支撑，有效保证了床体的稳定性与使用的长久性。

精品资料网20扣件、铰链方面1、对部分产品衣柜内镜门与边侧板之间的铰链由以前的常规门铰链（90°）改为专用门铰链（175°），不占位置，可任意定位，更加方便实用。2、所有铰链五金配件均采用国家知名产品DTC，能达到15次以上正常开合，且防腐性较强，耐酸碱。3、衣柜所有部件均采用大扣件进行安装，极大提高了隔板的承受性和稳固性。

精品资料网21油漆方面1、采用由意大利美公司生产的光固化UV油漆，通过辊涂后立即紫外线照射直接固化，油漆内不含任何挥发物质，真正达到环保功效。2、耐黄变性能好，抗酸碱，抗污染能力强，且色泽鲜亮饱满，手触感好，看上去很有质感。

精品资料网22拉手方面所以金属件拉手均采用锌合金制造，两层电镀后再进行抛光处理，表面光泽美观，无色差，防氧化，防腐蚀。

精品资料网23沙发沙发分类:1皮2布,3皮加布,4木沙发

精品资料网24沙发--皮全青皮:用伤痕最少的厚皮,经过直接染色,并做轻微喷漆填充伤痕而得的成皮全青批毛孔清晰可见,真实感强,而且透气,舒适强,最容易保养,无害健康

精品资料网25沙发--皮半青皮:仍是表层皮,次于青皮,伤痕较多,虻眼较多在制造革时,需要轻磨皮的表面伤痕,但摸的浅,毛孔还是可以看见,真实感常足,观感,质感和舒适度都较好.青皮他们的特点:皮面柔滑,手感好,无异味,不掉色不变硬,等

精品资料网26沙发--皮压纹皮:由伤痕叫重,虻眼叫深的原皮制造而成.经过磨皮,填皮等加上压花处理.观感和质夹较差.超纤皮:也叫再生皮,属于合成革中的一种开发的高档批革.因为具有耐磨.耐寒.耐老化.质地柔软.皮纹与真皮相似等优点.已经成为代替天然皮的理想选材.西皮:仿照真皮花纹制造的人造和成革仿皮:用表面做成批纹的布料合成材料制作.

精品资料网27沙发--布进口面料:经过纳米技术处理,放污染,防虫,放水.抗日照,抗耐磨度(5万次以上).抗静电.国产:主要特点:色彩丰富,绚丽,根据不同的款式和颜色,进行精心,专一搭配!

精品资料网28沙发--海棉坐垫:密度40KG/立方米--45KG/立方米(国家标准:25--30KG/立方米靠背:密度25KG/立方米--26KG/立方米(国家标准23KG/立方米)其他部位:密度18KG/立方米-40KG/立方米)来自西南地区最大海绵制造企业。各项指标检测达到国家标准。1、海绵密度最高达到422、回弹率54%3、压缩永久变形4.从以上数据可以充分说明，沙发使用该海绵不易变形，不会塌陷，并确保使用年限至少5-10年

精品资料网29沙发--内架内架实木:采用优质实木,经过药水侵泡,全面烘干,四面刨光处理;不生虫.不变型.不开裂,优质猛钢弹簧;不容易变型,回弹力好,坐感好.高强度进口橡胶:不变型,回弹里好.坐感好优质桦木和橡木,不容易变形.表面光滑.纹路清晰,颜色自然:运用复杂实木雕刻工艺,造型别致,立体感强.木材：采用原产东北木材，经以下3道工序处理，确保木架经久耐用。沙发框架木方尺寸为4cm*4cm,承重达450kg使用寿命达5-10年以上。1、高温烘干处理2、杀虫除菌处理3、自然回潮

精品资料网30餐桌外架:优质桦木和进口橡木,耐温差,防虫,耐用,不变形大理石:精选国内外优质天然石材.耐高稳,耐酸碱,容易清洁保养玻璃面:采用优质钢化玻璃.耐冲击性和沉重性都超过国家标准

精品资料网31“明珠家具”有什么特点？1、采用国际先进设备生产，机械化、自动化程度高，产品精密度好2大规模生产，集团化采购，因此生产成本低，价格适中合理；3、以健康为理念，在原材料的选用上严格把关，从而保证家具的环保性；4、公司有实力强大的研发力量，产品款式设计永远家具前列，这一点很多家具是做不到的。

精品资料网32销售知识消费者的过程产生需求收集产品信息综合分析、比较决定购买

精品资料网33顾客服务标准程序

服务十步曲流程图5产品介绍:(确认;说服;比较;演示;触摸产品)6跟进销售(特点,优点,利益点,证据)恭迎顾客接近顾客了解顾客要求产品介绍跟进推荐附加销售处理异议达成交易安排顾客付款送客

精品资料网34产品的优点在哪里？㈠、产品充分满足了实际的物质功能需求。每一件家具的外围尺寸及其内部的空间尺寸的划分，都从深沉次考虑到了摆放家具的居室内部环境及人体功效的因素。㈡、产品采用的是最高质量的中密度纤维板及部分实木为原辅料，表面高温贴覆环保的三聚氢胺油漆纸，白色系列表面则以全自动化机械喷以耐黄变的高级白色聚脂漆。㈢、为了确保家具的使用年限，家具内部的五金件均采用高强度的合金部件，部分重点部位的五金件采用全钢制造。㈣、公司从德国引进最先进的全自动化机械，推行科学的生产工艺流程，专门的质量技术监督人员。㈤、设计上紧跟国际潮流，在国内处于领先地位，引导国内消费潮流。

精品资料网35某公司有一套和你们差不多的家具，但价格却比你们便宜的多。

您是一位很细心的顾客，某某公司确实有一套产品和我们的产品表面上看起来差不多，它虽然看起来颜色、款式和我们差不多，不过您再细心一点就不难发现，其板材、饰面、油漆、五金配件以及生产工序的考究上还是存在一些问题的，而这些也正是他们的价格比我们便宜的原因所在。

精品资料网36您们的产品价格太高，我们买不起答一：您说得不错，现在一下要您拿出这么一大笔钱来的确是一笔很大的开支，（用这类的话来赞同顾客的抱怨），但是您想想看，我们的产品不是一、二年就会坏的，只要您使用方法正确用个10年应没有问题，我们不要说10年，就以5年来算，则您一年只要花1千多元，再除以12个月，每月只需要100多元，换言之，每天只要几元钱，这几元不过是您每天抽一两支烟（您每次）的钱，这样算起来不是很便宜吗？答二：其实现在人们生活水平都有很大的提高，花上三四千块钱买一套家具是很容易的事，只是过去人们觉得买套家具不容易，因此还认为家具是耐用消费品，而事实上这是我们老的观念，家具其实就像衣服等一样也是日用消费品，

精品资料网37既然是环保产品,为何打开柜子还会有味道

环保是说甲醛含量不超标，而不是说一点甲醛也没有，并且柜门关闭着，挥发的甲醛不能随空气流通散发掉；另外，柜子中的气味不完全是甲醛的气味，其中也有木材的木质气味，好像我们到木材厂时实木剖开后味道也是很大的。而明珠的产品甲醛含量远远低于国家标准，并且有检验报告。所以，你完全不用担心，它对你身体绝对没有危害，你大可放心使用。

精品资料网38你们纯白色的餐桌面，白的那么纯粹，不像是天然的大理石呀？

答：因天然石材通常会渗漏油渍或污渍，我们经特殊工艺加工在天然大理石面上均匀的密布了大理石专用的聚脂树脂漆，加强了餐台面的耐水、耐寒、耐热及耐磨性。你可以从餐台的背面看，他们的确是货真价实的天然大理石。

精品资料网39统一终端销售实用产品技巧一．产品知识二、板材三．餐桌四．沙发

精品资料网40终端销售实用产品技巧一．产品知识1、面材：

A原纸是由德国传统工作经过很多次工序处理，底纸与面纸结合良好。

B原纸上是通过水性油墨印刷，它的附着力强，不掉色，更关键是环保。

C油墨印刷之后浸渍三聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，所以在家具上就有了抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、防潮、木纹清晰，可与木皮比美，整个过程采用电脑全自动操作，油面纸厚度80克/平方米，其他油面纸厚度30/平方米。我们的油面纸比普通价位高5-8倍。其他厂家：采用油性油墨印刷，不环保，纹路不清晰，不耐高温、高压易翻底（PU纸）。2、板材：

A与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，符合国际EI级最高环保标准，甲醛含量控制在0.9-1.0克/平方米，国家标准不能超过1.5克/平方米。

B中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅略偏黄，劣质的中纤板发黑。

C一般采用家具的废料回收又做成板材，高密度纤维易碎、不能来做家具。还有一种蔗渣板或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，价格低廉。

D我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过800度-1000度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成。）其他内堂贴PU纸，甲醛含量较高。

精品资料网41终端销售实用产品技巧3、油漆：

A硝基油漆：漆膜不丰满，易变黄，硬度低。

BPU聚脂油漆：择溶剂，易起泡，易剥落。

CPE油漆：贮藏难，不好施工，易脆。

DUV油漆（明珠用），漆膜坚硬，干固速度快，生产效率高，透明性极佳，耐腐蚀，再加上漆面使用封固液，防止漆面老化。4、五金扣件：

A扣件采用双层电镀，先镀铜再镀铬，电镀液不含氯化物，其他厂家直接镀铬，易氧化，价格便宜。

B合页铰链：能使用十多万次，每天使用5-6次使用可用40年，门开启小于30度自动关闭，大于30度关动柔和，可任意停位。

C拉手：采用锌合金，不易氧化，精致显示家具的高贵。

精品资料网42二、板材：

A与吉象公司联合研发的专供明珠使用的板材，符合国际EI级最高环保标准，甲醛含量控制在0.9-1.0克/平方米，国家标准不能超过1.5克/平方米。

B中密度纤维板是采用木头削皮打碎成粉末，加胶加纤维，经过高温高压合成，颜色较浅略偏黄，劣质的中纤板发黑。

C一般采用家具的废料回收又做成板材，高密度纤维易碎、不能来做家具。还有一种蔗渣板或纸浆板，它密度不够，吸水性强，易变形，价格低廉。

D我们的内堂板采用三聚氰胺板（它就是通过浸渍三聚氰胺树脂的面纸，再通过800度-1000度真空高压贴在中纤板上，同时甲醛被释放，最后再由电脑喷漆而成。）其他内堂贴PU纸，甲醛含量较高。

精品资料网43终端销售实用产品技巧三．餐桌1、玻璃餐桌：玻璃耐高温不含铅（铅对人体肌肉的发育影响大，对小孩的生长有直接影响），餐椅：木架是高温蒸煮，烘干，不易裂口。