《恒生商业谈判》课件

恒生商业谈判掌握谈判技巧，提升商务能力。从理论到实践，助力您在谈判中取得成功。课程大纲谈判基础商业谈判的定义和重要性谈判的基本流程和步骤谈判准备目标设定和信息收集谈判策略制定和预演谈判技巧沟通技巧、倾听技巧和谈判策略谈判心理和情绪管理实战演练案例分析和角色扮演谈判技巧的应用和总结什么是商业谈判?商业谈判是两个或多个利益相关方之间，为了达成协议，进行的沟通与协商过程。商业谈判的目标是，在双方都能接受的条件下，达成合作共赢的协议。商业谈判的基本流程1准备阶段目标设定、信息收集、策略制定2开场阶段营造气氛、初步交流、明确议程3议题探讨表达诉求、分析对方、利弊权衡4谈判技巧有效倾听、善用沟通、灵活应变5协议达成方案构建、合同签订、后续跟进前期准备11.目标设定明确谈判目标，制定可量化指标，设定时间期限。22.信息收集了解对方公司背景、产品信息、竞争对手等，为谈判策略提供依据。33.预研策略根据目标设定和信息收集，制定谈判策略，包括谈判议题、谈判技巧、风险应对等。目标设定明确目标确定谈判目的，例如签署合作协议、获得特定资源或达成特定价格。制定目标设定具体、可衡量、可实现、相关且有时限的目标，并确定目标的优先级。制定策略根据目标制定谈判策略，包括谈判的重点、谈判的底线、谈判的策略等。信息收集团队分析了解对方谈判团队成员的背景、经验和性格特点，有助于制定针对性的策略。市场调研了解行业现状、竞争对手信息和客户需求，有助于制定合理的谈判目标。资料整理收集整理相关文件和数据，如合同条款、协议模板、市场数据等，为谈判提供依据。预研策略制定谈判目标明确谈判的目标，包括期望结果、底线和可接受范围。收集相关信息了解对方的公司背景、产品或服务、谈判风格等信息。分析竞争对手评估竞争对手的优势、劣势和可能采取的策略。制定谈判方案根据目标、信息和分析结果，制定谈判方案，包括议题、策略和方案。谈判开场破冰寒暄以轻松友好的氛围开始，避免直接进入谈话主题。可以从天气、新闻等轻松话题切入。自我介绍简短清晰地介绍自己和公司，并表达对合作的期待。了解对方询问对方公司信息，并对对方的业务和团队表达关注。谈判开场：气氛营造建立信任基础真诚微笑，积极的眼神交流，营造友好的氛围，让对方感受到你的诚意，为顺利谈判奠定基础。礼仪规范遵守商务礼仪，以礼相待，展现职业素养，赢得对方的尊重，为谈判创造良好的开端。积极互动主动问候，适时赞赏，引发共鸣，拉近彼此距离，为下一步沟通创造良好条件。初步交流建立联系双方初步了解，建立初步信任关系。相互了解通过简短的交流，了解彼此的需求和目标。提出问题提出一些开放式问题，引导对方深入介绍情况。安排后续安排后续的深入沟通，制定下一步行动计划。明确议程时间安排明确谈判时间，避免时间浪费。预留时间，确保所有议题都有足够的时间讨论。讨论顺序确定谈判的议题顺序，例如从最简单或最重要的议题开始，使谈判流程更加清晰。明确目标每个议题应该有一个明确的目标，例如达成协议、收集信息，为接下来的谈判做好准备。关键议题探讨1利益分析明确双方在该议题上的利益诉求，并进行权衡比较。2方案探讨提出并讨论各种可能的方案，以满足双方利益，寻找共识。3方案优化对初步方案进行优化调整，确保方案可行、合理，并能有效解决问题。关键议题探讨表达诉求明确阐述自身的需求和目标，并提供充分的理由和证据支持。将复杂问题简单化，使用清晰易懂的语言，避免专业术语和模糊不清的表达。分析对方11.了解背景深入了解对方公司、行业和背景信息，可以更好地理解其谈判目标和立场。22.评估实力分析对方的谈判实力，包括资源、技术、市场份额等，有利于制定有效的谈判策略。33.识别弱点找到对方的弱点，可以帮助你抓住谈判的主动权，争取更大的利益。44.预测行为预测对方在谈判中可能采取的行动，并提前制定应对措施，避免被动。利弊权衡权衡利弊在谈判过程中，需要全面分析每个方案的优缺点，做出最有利的选择。权衡风险分析每个方案可能带来的风险和机会，评估可接受的损失和收益。理性决策基于客观分析和利弊权衡，做出最理性的决策，最大限度地保障自身利益。谈判技巧1有效倾听理解对方需求2善用沟通清楚表达观点3灵活应变根据情况调整有效倾听是理解对方需求和达成共识的关键。善用沟通技巧可以清楚表达自身观点并赢得对方认可。灵活应变则是在谈判过程中根据情况调整策略，以达到最佳结果。谈判技巧:有效倾听专注聆听全神贯注，放下手机等干扰，专心聆听对方表达。注意对方语气、肢体语言和眼神，了解潜在情绪。积极回应用点头、嗯哼等表示你在认真听，并适时提出问题确认理解。避免打断对方，也不要过度表达个人观点，给对方充分表达机会。善用沟通清晰表达用简洁明了的语言表达您的观点，避免使用专业术语或过于复杂的表达方式。积极聆听认真倾听对方意见，理解对方立场和诉求，并及时做出回应。换位思考尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的需求和顾虑。保持礼貌尊重对方，保持礼貌和专业的态度，避免使用不恰当的语言或行为。谈判技巧：灵活应变应对变化谈判过程充满变数，灵活应对，调整策略。灵活沟通保持开放的心态，积极倾听，适时调整沟通方式。创新思维面对挑战，寻求新思路，突破僵局，创造共赢局面。谈判心理学1情绪管控谈判中保持冷静和客观。控制好自身情绪，避免冲动或情绪化反应。专注于达成目标，而不是个人情绪。2价值主张了解对方的需求和价值观，并提出具有吸引力的价值主张。展示如何满足对方需求，为其创造价值。3人性洞察了解不同类型的人格特点和行为模式，针对性地调整谈判策略。例如，自信者喜欢挑战，谨慎者需要更多信息。情绪管控保持冷静谈判过程中保持冷静，避免情绪波动，以理性思考应对挑战。避免情绪化，不要被对方情绪左右。理解情绪了解自身情绪变化，理解对方情绪背后的原因，做到知己知彼。适当表达适当地表达情绪，但要控制在可控范围内，避免过度情绪化。积极引导将谈判导向积极的方向，化解负面情绪，营造良好的谈判氛围。价值主张突出优势明确自身产品或服务的独特价值，吸引对方注意。强调利益重点描述对方从合作中能获得的利益，提升合作吸引力。人性洞察11.需求与动机每个人都有不同的需求和动机，了解对方深层次的诉求才能有效地进行谈判。22.价值观与偏好每个人都有不同的价值观和偏好，理解对方的价值取向有助于制定更有效的策略。33.情绪与心理每个人都有不同的情绪和心理状态，洞察对方的情绪波动可以帮助你更好地掌控谈判的节奏。44.行为模式每个人的行为模式和沟通风格都不一样，了解对方的行为模式有助于你更加有效地进行沟通。协议达成1合同签署双方确认协议内容并签字盖章。2方案构建基于谈判结果，制定详细的合作方案。3共识达成双方在关键议题上达成一致意见。达成协议是谈判的最终目标，标志着双方合作的开始。协议达成方案构建双方需共同制定一份合理、可行的方案，涵盖核心议题，并确保双方都能接受。合同签订根据商议方案，双方签订正式合同，明确双方权利义务，确保协议的法律效力。合同签订仔细审阅双方需仔细审阅合同条款，确保内容完整、准确、合法。明确权利义务合同应明确双方在合作过程中的权利和义务，避免日后产生纠纷。双方签字盖章双方代表在合同上签字盖章，确认协议达成，具有法律效力。后续跟进履行承诺及时履行协议条款，确保双方利益最大化，建立长期合作关系。保持沟通定期联系对方，了解对方需求，及时解决问题，增进双方信任。总结经验回顾谈判过程，总结经验教训，不断提升谈判技巧。持续优化根据实际情况，不断改进谈判策略，提升谈判效益。实战演练1案例分析模拟真实商业场景2角色互换体验不同角色的思维3点评反馈及时总结经验教训通过案例分析，深入理解谈判技巧的运用。角色互换，增强对不同谈判策略的理解。点评反馈，帮助学员及时改进不足，提升谈判能力。实战演练：案例分析11.模拟场景选择典型商业谈判场景，例如产品采购、项目合作、合同签署等。22.角色扮演参与者扮演不同角色，例如买方、卖方、谈判代表等。33.实战演练模拟谈判过程，运用所学知识和技巧进行实战演练。44.反思总结结束后，进行总结反思，分析得失，找出不足，并提出改进方案。角色互换实践演练通过角色扮演，体验真实谈判场景。互换角色参与者轮流扮演不同角色，模拟双方立场。深度体会了解不同角色的谈判策略，提升实战能力。点评反馈整体表现客观评估谈判过程中的优缺点，分析成功因素和不足之处。鼓励积极参与，提供建设性意见。策略运用针对谈判策略的运用进行点评，例如信息搜集、目标设定、沟通技巧等方面的表现。提供改进建议，提升谈判效率。个人能力点评个人在谈判中的临场反应、表达能力、情绪控制等方面的表现。指出优势和需要改进的地方。团队合作评价团队成员之间的协作默契、信息共享、分工合作等方面的表现。鼓励团队精神和协作能力的提升。总结与展望回顾学习过程回顾课程内容，从商业谈判的定义到实战演练，掌握核心技能。巩固实践经验通过案例分析和角色互换，提升实际操作能力，应对谈判挑战。展望未来发展将学习到的知识应用到实际工作中，不断提升谈判水平，取得成功。经验总结谈判策略理解谈判策略，灵活运用谈判技巧。团队协作团队协作，共同达成谈判目标。持续学习不断学习新的谈判技巧和知识。后续发展持续学习不断学习新知识，掌握新技能，提升谈判技巧。参加专业培