8-第八章-商业计划书有什么用

第八章商业计划书有什么用？用强悍又善诱的商业计划书，把你的商业金点子转化成金子。--------安德鲁•查克阿拉基斯等学习目标

什么是商业计划书？为什么要写商业计划书？谁来写商业计划书？谁来看商业计划书？如何写商业计划书？如何展示商业计划书？案例8-1：青春在线旅游公司

青春在线旅游公司主要是通过旅游电子商务的模式，将旅游与户外拓展培训相结合，为顾客量身订作“壮游”产品，如修学旅游，探险旅游，文化专题旅游，生态旅游，体育旅游等，满足目标客户8至35岁的年轻人的个性化需求。青春在线旅游公司主要是通过把富有文化气息、青春气息和人文情怀的旅游与户外拓展培训相结合，使旅游不仅仅是旅游，而是文化附加值高的“壮游”的新理念。”壮游”是指通过户外拓展培训、多种文化活动等，培养顽强毅力，其价值在于对人的改变。青春在线旅游公司进行了明确的市场细分，个性化的产品设计方式和规模开发独特的“壮游”产品。案例8-1：青春在线旅游公司青春在线旅游公司主要开发新型旅游方式，让客户在旅游过程中探寻文化、陶冶情操，获得区别于一般旅行产品的旅游体验。推出的各种专题旅游并且提供专门培训的老师带领客户去领略文化，放松身心，参与有趣的户外拓展培训小项目。客户可以选择不同侧重点的野外拓展培训，在旅游的过程中提升能力、增长见识。公司同时充分利用电子商务的渠道了解客户信息，根据顾客不同的需要量身订作个性化产品。青春在线旅游公司的主要目标客户群是大学生、中小学生和年轻职业人士市场。为大学生提供符合大学生年龄、性格、心理特征、兴趣爱好等方面的旅游项目，如自助旅游，自行车旅游，以沟通和交流为目的的团队旅游等。青春在线旅游公司的紧紧抓住大学生的特点，推出专门为大学生设计的旅游，为大学生的青春增添许多美好的记忆。公司采取网上运作的模式，建立青春旅游网站，方便与大学生之间的沟通。大学生可以在网上建立自己的档案资料库，公司旅游策划人员为大学生精心策划的旅游产品与大学生自己的喜好相结合，提高他们的旅游体验。8.1什么是商业计划书

商业计划书（BusinessPlan），也称为创业计划书，描述了创建一个新企业或者完成一个新项目所需要的所有相关因素，是由创业者准备的书面文件，是商业计划的书面呈现。商业计划描述了创业意图达成的目标，以及如何实现这些目标。对大多数创业者而言，商业计划是一份可用于创业组织内外两方面的文件。8.2为什么写商业计划书

8.2.1商业计划书写作目的企业内部人员商业计划书的其中一个用途是向潜在员工、现有员工、资助组织、服务商等传播和展示企业的愿景和使命。从内部来讲，是企业员工的需要。企业外部人员商业计划书可以辅助创业者向外部人士推介新创企业，如投资者、供应商、商业伙伴等。创业企业外部利益相关者主要包括投资者、潜在商业伙伴、关键应聘者等外部利益相关者，是商业计划的第二类读者。8.2.2商业计划书的类型

类型宣传期的商业计划融资期的商业计划运营期的商业计划篇幅5页之内5-20页20页以上适用情况发展早期筹集资金企业运行蓝图内部参阅运营指导商业计划书根据创业者所要达到的目的不同有不同的形式。不同类型的商业计划书之间对创业机会描述的详尽程度和侧重点有所不同，但是对于创业而过程所要面对的机会、资源、团队等关键要素的描述区别一般来说，根据商业计划三种类型，每种商业计划对篇幅长短和精细程度有不同的习惯要求。不是很大表8-1不同商业计划书类型的对比8.2.2商业计划书的类型

宣传期的商业计划宣传期商业计划，一般篇幅比较短小，有的只有1页最多不会超过5页。其内容和执行总结有相似之处，重点是对企业商业模式、核心竞争力、团队优势和核心的财务数据的描述。融资期的商业计划融资期的商业计划，相对宣传期的计划书要更加的详尽，可以充当企业运营蓝图，一般适用于处在资金筹集阶段的企业。创业者应该详细的阐述产品/服务的特点，企业核心竞争优势，商业模式和营销规划，核心团队的介绍，详细的财务预测和分析，明确的资本退出方案等。运营期的商业计划运营期的商业计划，是最为详尽的，其主要针对读者是企业内部成员，起到对企业的经营管理的指导作用。8.3商业计划书撰写的原则

真实完整，用数据说话商业计划书里面的内容的真实性是前提，所有数据具有合理的出处，支撑论据要合情合理。对于文字、数字还有图表而言，投资人更倾向于观看数字和图表，数字、图表清晰明了、阅读效率高。神勇模板，避免生搬硬套尽管有许多软件在撰写商业计划书的时候提供了不少便利，但是每一个故事、每一个案例都有自己的独特性。因此对于软件和模板的应用要选择性应用，对于内容相对固定的企业组织结构设计、财务报表格式等可以借鉴应用，对于体现创业项目差异化的部分如产品/服务描述，竞争分析，营销计划，商业模式等部分一定要创业者自己撰写，突出创业项目的特点和优势。8.3商业计划书撰写的原则内容完整，结构合理

一份好的商业计划书至少要涉及以下内容：计划摘要、产品与服务、团队和管理、市场预测、营销策略、生产计划、财务规划、风险分析。表达精准，突出重点在创业计划书撰写过程重要合理安排撰写结构，内容前后衔接得当，结构安排合理，数字、图表辅助文字讲述。突出创业项目的表述重点，方便读者阅读。8.3商业计划书撰写的原则格式清晰，装帧简洁大方创业者必须仔细琢磨商业计划的装帧与格式，使它看上去鲜明醒目，又没有花费太多的印象。另外，在完成商业计划后，撰写者需要仔细检查避免表达和语法的错误，确保不遗漏任何关键信息。8.4如何写商业计划书

完整创业计划书大纲封面执行总结目录公司概述创业团队产品/服务介绍市场概况竞争分析商业模式市场营销计划生产运营计划财务计划公司管理企业文化风险预测及应对资本退出附录8.4.1商业计划书大纲商业计划应清晰简练并且完整地提供有关新企业各关键部分的信息表8-2中所提供的创业计划书的大概是一个涵盖了创业计划的各个方面的计划书大纲，为创业者撰写计划书提供参考。对于创业者而言，撰写的计划书不应涵盖表8-2大纲中的所有部分，而是要根据自身创业项目的特点，合理选择对于创业项目的哪些方面的内容进行详细阐述。表8-2商业计划书的基本框架结构8.4.2撰写商业计划书8.4.2撰写商业计划书封面要包含企业的名称；其次是要有创业者的联系信息如企业地址、联系电话、企业网址、点子邮件等；再次是警示阅读者保密等事项信息。执行总结执行总结是最为精简版的商业计划书执行总结一般会包括：商机描述、产品/服务、行业概要、目标市场、竞争优势、经营模式以及盈利模式、团队及资源支撑等几个方面的信息。目录投资人阅读商业计划书时往往喜欢采用“查找式”的跳读方式，而不是从头读到尾。8.4.2撰写商业计划书

公司概述公司的概述一般包括以下方面：公司名称、注册时间、公司规模、公司性质，技术力量、项目介绍、员工人数、组织结构等。若是创业者还处在创意阶段，仍没有落实到注册公司的行动的阶段，则该在这一章节中阐述公司的使命和愿景。向读者展示创业者在创业历程中目前所取得的成就创业团队投资者认为企业管理团队为开发创意做了更充分准备。新企业管理团队通常包括企业创建者和关键管理人员，商业计划书应该提供每个管理团队成员的个人简介。一个优秀的团队，应该明确的是团队成员要互补，并且能够有能力、愿意承担多重责任。8.4.2撰写商业计划书产品/服务介绍重点向读者介绍创业项目的卖点。应该包含的内容有基于市场的产品/服务的提出中，新的产品/服务解决了消费者何种需求，或者是填补了哪一部分市场的空缺，突出产品/服务的特色。产品/服务的开发遵循一定的开发路径，包括产品创意创意、原型化、试生产和全面投产。市场概况创业者需要先从宏观的大环境展开思考，所提出的服务/产品的行业变革的驱动因素是什么，政治和社会环境的因素是否会对创业者的产品/服务带来导向性的影响。再从微观的角度中分析市场规模、市场增长速度、行业和产品在成长周期中所处的阶段、购买者的数量和规模、竞争对手的分析。8.4.2撰写商业计划书竞争分析和产品/服务独特性，以及新产品的市场定位紧密相联产品/服务定位是相对于竞争对手而言商业模式用简要的语言描述的创业项目从开始到经营再到盈利的一个完整的商业逻辑。商业模式是一个整体，各部分相互联系，形成一个良好的商业循环。8.4.2撰写商业计划书市场营销计划营销计划是产品/服务到达客户的有效桥梁，是为了制定策略未来如何控制和应对市场环境的变化获得持续的客户和销售额。营销是以客户需求为中心，把如何有效的创造和满足客户需求作为首要任务二，目的是让产品/服务受客户的欢迎，是一种由外至内的思维方式。营销是一种战略性的思考，以创造力为中心，注重建立持续性的销售系统，关心客户的需求和企业的可持续发展。8.4.2撰写商业计划书市场营销计划产品构思及设想产品/服务确定市场需求对产品/服务的整体市场进行简要说明市场调研在营销计划之中或者计划书的辅助材料单独进行市场调研主要对消费者、竞争对手和市场的基本情况进行调研和分析市场定位和客户选择确定目标客户为营销策略的制定打下基础营销策略制定4P营销组合产品Product渠道Place价格Price促销Promotion销售预测市场份额销售额市场增长率8.4.2撰写商业计划书生产运营计划是一个如何选择厂址、购买原材料、组织生产产品/服务的过程创业者应该从以下几个方面思考，新产品和服务的成本结构是怎么样的？如何保证产品或者服务的质量？如何保证原材料或是物料的供应？财务计划反映公司预期的财务业绩主要包括现资产负债表（BalanceSheet）、损益表（Profitandloss）、现金流量表(Cashflowchart)和盈亏点分析(Breakevenanalysis)。公司管理投资人在对商业计划书进行风险评估时，公司的性质、管理制度、组织结构、股权划分、薪酬体系都会影响一个公司的好坏。8.4.2撰写商业计划书企业文化导向功能规范（约束）功能凝聚功能激励功能风险预测及应对市场的风险和预测离不开对于行业整体环境的分析、企业战略发展层面和产业内竞争对手的分析市场预测分析中应该包含行业趋势应该包括环境趋势和业务趋势资本退出首次公开上市（IPO）退出并购退出清算退出附录附录的内容包括但是不局限于主要合同资料、信誉证明、分之机构列表、市场调查结果、主要创业者履历、技术信息、生产制造信息、宣传资料、授权书、获奖和专利、政策文件。8.5如何展示商业计划

8.5.1展示前准备展示商业计划书的场合有许多种，有面对面的展示和直接向投资人寄送计划书等形式。面对面的展示又分为正式场合和非正式场合的。若是在非正式场合中遇到了投资人，采用”电梯演讲”来快速让投资者了解创业项目，引起投资者兴趣是比较常见。正式场合一般发生在和投资人正式约见、创业路演或创业竞赛中8.5如何展示商业计划熟悉吸引投资者准备应对各种提问做好被拒绝的准备8.5.2非正式场合电梯演讲，是从ElevatorSpeech或是ElevatorPitch翻译过来的，也有人说是电梯演讲、电梯营销，指的是如果哪天你在电梯里巧遇一个重要人物，可能是潜在的投资人、非常值得请教的前辈或是非常想拜访的客户，你如何用在电梯里短短的几秒钟时间，将你内心可能酝酿已久的想法浓缩成精华，有效的把重点抛出来让对方接收到。8.5.2非正式场合简短地介绍你自己描述你的事业是什么类型描述你的客户是什么类型谈谈你跟其他竞争者有什么不一样？你的独特卖点是什么？精准的掌控时间，最好是30秒就可以清楚地介绍完毕，并且别超过60秒要让人容易记住一些重点，否则听你讲完话的人，事后可能根本回想不起来你讲了些什么试图埋个梗，引起听者的兴趣，让他进一步问你问题演讲速度要控制好，慢慢讲，不要急，要让对方听懂你在讲什么适当的停顿，适时的微笑，盯着对方的眼睛要有自信，不管是什么情况8.5.3正式场合在正式场合向投资人展示商业计划的的情况有项目路演，与投资人约见、参加创业类竞赛。但是无论哪种情况与投资者的初次会谈通常时间很短。投资者一般要求企业使用幻灯片作15-20分钟的演讲，然后利用剩余时间进行提问交流。给投资者做陈述，创业者要准备好幻灯片，并以会议预定的陈述时间为限。8.5.3正式场合标题内容1．标题介绍创业企业名称、创建者名字、创业企业图标，开始陈述2．问题简述企业要解决的问题或满足的需求3．解决方案解释企业如何解决问题，或如何满足未完成的需求4．机会与目标市场阐明特殊的目标市场。讨论推动目标市场发展的业务或环境趋势5．产品/服务这张幻灯片可随情况选用，讨论技术或产品/服务的独特方面。不要过分以技术方式来讨论，让描述长简单易懂6．市场竞争着重解释企业的市场竞争优势，企业如何与竞争对手展开竞争7．营销计划描述总体的营销战略，讨论销售流程，如果你已进行了购买意愿调查或其他的产品初步调研，在此要汇报调查结果8