地产房地产营销策划销售部管理管控规章制度

A.-v万科房地产营销策划销售部职责

为明确销售部工作范围，知道部门员工工作，特制定本《销售部职责》。

i.参与相关相关项目谈判和投标

2.参与相关相关项FI的可行性分析研究

3.参与相关相关项目规划，提供客户信息

4.根据公司安排，参与或主导售楼处及内部功能的概念性规划设计

5.参与相关相关项目营销总体思路的制定

6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议

7.负责销售文档及文件的起草、印制

8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交

9.负贡销售现场的组织、管理管控管控和控制，包括人员、无聊及流程管理管控管控等

10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司或发展商另有安排的除外）及

所有客户的跟进工作

11.负责客户资料的管理管控管控和运用

12.收集和反馈市场信息，为相关相关项目策略提供支持

13.负责就相关相关项目销售工作开展情况向公司及发展商作及时的汇报

B二、万科房地产营销策划有限公司销售部介绍

1、万科房地产营销策划有限公司销售部发展规划

1）抓住机遇，实现快速、稳健的发展

2）立足，业务范围逐步向全省扩展

3）走专业细分路线，针对住宅和商业地产都建立专业的操作团队

4）走专业化、规范化、模式化发展路线

5）加强资源整合，做到资源利用最大化、效率最大化

2、组织架构设计原则

1）立足当前业务状况，同时具有一定的远瞻性，能满足未来1至3年业务发展需要

2）架构上具有一定“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖。

3）必须适应多个相关相关项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要

4）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率

5）组织结构扁平化，使管理管控管控关系更简单、清晰，增强部门的运作效率

3、销售部组织架构

4、人员编制

注;相关相关项H经理的数量和各相关相关项目工作人员数量根据销售部实际运作情况确定,

销售总监可根据实际情况抽调数名相关相关项目经理到总部参与相关相关项目前期的工作

5、各岗位职责描述

1）销售总监全面负责万科房地产营销策划有限公司销售部的行政和业务管理管控管控事宜

2）培训主管负责销售系统各层级员工培训的组织、实践、工作检杳及绩效考核和部门文化建设

3）客服主管负责销售部客户服务体系的建立和运作，所有相关相关项目的客户资源的整理、归

档及利用

4）销售部助理负责协助销售总监处理销售部相关行政和业务管理管控管控事宜

5）相关相关项目经理助理负责协助本相关相关项目经理的日常管理管控管控工作，并在工作中

不断的学习和提升业务运作和团队管理管控管控能力

6）销售文员主要负责本相关相关项目的行政事务和日常文档处理工作

c.三、销售部人才管理管控管控制度

1、人才战略

1）依据公司发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略

2）注意吸纳有不同类型相关相关项目、不同区域操作经验的人才，使人才结构更趋丰富和合

理

3）建立人才储备制度，适应公司业务快速发展对销售人才（特别是管理管控管控型人才）的

需求及减少人才流动对工作带来的冲击

4）建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力

2、人员招聘

1）人员招聘必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据，非经公司批准，不得超出上述

范围进行招聘

2）销售部下属各部门如需进行人员招聘，必须由各部门经理进行汇总，制定招聘相关相关计

戈人提出招聘人员岗位及要求，报销售部总监核准，再上报公司。

3）相关相关项目经理级•下岗位应聘者由公司人事部门进行初试后，由销售总监进行复试（总

监可安排部门经理或相关相关项目参与，联合面试及商讨待遇问题），通过后由公司总经

理进行复试并最终确定是否录用。

4）相关相关项目经理级及以上岗位应聘者由公司人事部门进行初始后，由销售部总监进行面

试，之后由公司总经理进行复试，并最终确定是否录用及商讨待遇问题.

3、薪酬制度

1）销售部实行工资+提成的薪酬制度

2）工资部分分为基本工资和浮动工资两部分，根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执

行。

3）提成由个人提成和公渊分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度

4、内部竞争机制

1）遵循唯才是举，因人适用的原则，当销售部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方式。

内部员工如有意竞聘该职位，可向部门提出书面申请，经部门审查问意后可与外部应聘者一同参

与该职位的竞争，实行择优录取（具体执行合适的合适的方案另行制定）。

2）如在职员工（主要指管理管控管控层）当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时，

其他在职员工如认为自己更为胜任该职位，可以向部门提出书面竞聘申请，由部门组织考核评比

小组，经过综合评比后实行择优录取。（具体执行合适的合适的方案另行制定）

5、员工激励制度

1）由部门和各相关相关项目按月度、季度、年度评比优秀员工，对表现突出者予以奖两。

2）对能力或业绩突出的员工，由相关相关项目销售经理级以上管理管控管控层提出申请，进

行工资或职位的上调，经公司批准后执行。

3）对售楼员实行末位淘汰制，对连续两个月未完成相关相关项目部下达的个人销售任务且在

相关相关项目销售部销售业绩排名较末的售楼员将予以辞退。

6、建立部门员工职业档案制度

1）由销售部助理负责建立部门员工的职业档案，培训主管协调相关合适的合适的内容的填写

2）将员工的各项考核及奖惩情况都记录在档

3）职业档案将作为部门员工岗位调整或提升的重要依据

D.四、销售部岗位责任制

i.部门制定岗位职责说明，确定岗位的工作职责范围。

2.责任即是权利，权利即是责任，责权相结合。不存在无责任之权利，也不存在无权利之责任。

3.各岗位职员在各自职权范围内被授权自主处理相关事务，对岗位职责范围内的工作不需额外

授权，但必须严格遵守相关的制度规定和依照程序办理。

4.对职责范围内没有明确规定的工作，参照职责范围由工作关联性较强的岗位进行负责。如有疑

问，应报请有权上级裁定。如事情紧急，来不及上报的，应先作应急处理，再行上报。如既不处

理又不向上级请示汇报，造成不良后果将追究该岗位员工矢职责任。

5.需要强调的是：对凡是与自身工作有关联的，会影响到自身工作的进展或绩效的由其他人或

其他部门完成的工作，各员工都应主动督促和协助推进，否则影响自身工作的完成情况，不得以

他人或其它部门原因作为免责之理由。

6.对部分职责范围有交叉的工作，但根据职责描述可分清责任主次的，主抓的应全面负责工作

的落实，负责配合的应积极协助，两者都要对该部分工作的绩效负责。

7.遇到工作职责交叉不清或其它模糊的事项，部门鼓励勇亍承担责任和以公司利益为重的行为,

倡导主动积极地行动，推动工作完成。在工作紧急和重要的情况下，职员不得以分工不明为由推

诿。

8.对员工职责范围内由木人直接完成的工作，员工负直接责任，如工作未能按要求完成，一律

视为该员工之责任进行追究；对职责范围内，由该员工安排或督促他人（包括下级及外部门）去

完成的工作，员工负领导或连带责任。如工作未能按要求完成，应区分该员工在安排或督促上是

否有过错（包括决定不当、失职、督导不利等）而讲行者什追究：

9.对管理管控管控层而言，如职责范围内发生重大责任事故或一定时间内多次发生违章、失职事

件的，上级主管一律被视为有过错，应承担相应责任，不得免责。

10.除职责范围规定的合适的合适的内容以外，每位员工都对部门的正常运作和发展负有责任，

与此相应，各员工应主动关心部门事务，对部门发展提出意见和建议；才去劝导、教育、，报有

权上级等方法防治任何对部门利益有损的事情发生，而不受职权范围的限制。

11.员工之间应相互监督，也要相互配合。当其他员工因轮休、请假或因其他原因不能履行职责

时，其他员工应主动提供协助，或请示相应上级进行安排。

12.销售部实行垂直管理管控管控模式。下属遇有行政或业务问题，应向直接上级请示，汇报。

如若超出直接上级管理管控管控权限，应直接上级再向其上级汇报；不得越级汇报，否则将按违

规处理；同样，上级也不能越级管理管控管控，不得跨越直接卜属或向其卜属卜达指令或未经其

处理直接作出决定。如有特殊情况，发生非直接上级直接下达工作指令时，接收人也必须在第一

时间向直接上级报告并补办逐级审批手续，经有权上级批池后予以执行。严禁事后汇报。

13.部门将充分尊重各级主管在职权范围内所作出来的处理决定，除非该处理决定被证明有明显

与事实不符、严重违反部门规定或明显不公正的情况，否则部门将予以支持。

14.员工如对上级主管的处理决定不服，可向主管的直接上级中诉，对上级的处理决定还不服的，

可再逐级向上级申诉，但严禁跨级申诉，否则将作违规处理。

15.任何员工不得利用工作之便谋取不正当私利，不得损害公司及部门利益。

16.部门实行述职制，员工必须定期向上级进行述职，汇报工作开展情况。上级如考虑有必要，

可随时要求下级进行述职。

17.公司及部门一切未经公开披露的业务信息、财务资料、人事信息、招投标资料、合同合约合

约文件、客户资料、调研和统计信息、技术文件（含设计合适的合适的方案等）、企划营销合适

的合适的方案、管理管控管控文件、会议合适的合适的内容等，均属企业秘密，员工有保守该秘

密的义务。当不确定某些具体合适的合适的内容是否为企业秘密时，应由公司或部门鉴定其性质。

E.五、销售部述职制度

为与岗位责任制相配合，为加强对员工工作的监督和知道，销售部特制定述职制度，下发执行。

1、述职种类

1）常规述职：按期进行，对日常工作进行述职。

a）下级通过述职汇报工作进展情况，总结经验教训，提出下一步工作相关相关计划。

b）上级通过述职进一步了解下级工作开展情况，对工作中的成绩予以肯定，对工作中的不足

进行评述并给予指导性意见，并对员工提出新的工作任务或工作目标。

2）就某项任务进行的述职：对单项的重要工作，在工作完成后或根据上级要求在工作进行中就

本项工作进行的述职。

2、述职办法：

1）述职有书面述职和当面述职两种，也可以两种相结合。

2）述职采取逐级开展的方式，由下级向直接上级进行述职，不得跨级述职。

3）述职的具体时间由上级进行安排

1）基层员工的述职

a）基层员工每月底提交一份书面述职报告给直接上届，上级审阅后批注意见发回该员工。

b）基层员工每季度向上级当面述职一次。

2）各级管理管控管控人员的述职

各级管理管控管控人员必须每月向直接上级提交•份述职报告，并当面进行述职。

3）对重要工作事项的述职

对于下述工作任务，下属应在工作完成后或根据上级要求在工作进行中就本项工作进行书

面或口头的述职。

a）展销会

b）重大推广活动

F.六、相关相关项目销售经理负责制

1、相关相关项目销售经理职责

相关相关项目销售经理全面负责相关相关项目销售工作的筹备、策划、组织、协调和落实，对相

关相关项目销售部的正常运作及销售绩效负责。

1）相关相关项目销售前期准备工作

2）销售策划

3）团队建设

4）现场管理管控管控

5）协调沟通

（详细合适的合适的内容见销售部运作手册）

2、相关相关项目销售经理权限

1）现场管理管控管控权

A、现场布置

B、物料管理管控管控

C、俏售流程设计和调整

D、现场次序的控制权

2）工作分派权

A、有权根据下属的岗位职责进行工作分配

B、有权根据丁.作实际情况对临时性的工作作出指派和安排

C、有权督导和检查下属工作

D、有权根据相关相关项目实际情况将部分行政及业务管理管控管控权限授于下属代为行使，但

设计人事和财务的事项除外。

3）行政管理管控管控权

A、考勤管理管控管控，员工1FI以下请假的核准

B、决定组织培训、会议笔相关相关项目部内部事务

C、对下属员工进行绩效考核

D、一定范围内的奖罚权：

a）相关相关项目销售经理可根据公司及部门规定直接对违规的卜.属进行处罚，如警告，通报

批评及处200元以卜罚款。

b）对表现出色的员工，相关相关项目经理可给予口头表扬、相关相关项目部通报表扬，

并可在相关相关项目销售部费用范围内给予200元以下的奖励，在报请公司批准后执行。

E、人事建议权：包括下述员工的岗位及职位调整、薪酬调整等，经公司领导批准后执行。

4）业务审批权：

A、临定审批权

B、换房审批权

C、更名审批权

D、增减名审批权

E、减免手续费的业务审批权

F、更改付款方式的审批权

G、额外折扣或优惠审批权（分相关相关项目制定执行细则）

以上业务审批权必须遵照相关制度的权限范闱及业务流程计行

3、控制与检查

1）相关相关项目经理对权限范围内的有权批准的事项可直接审批，但需将相关管理管控管控

及业务审批文件抄送上级，以作知会及存档备查。如未查实、及时抄送，视为违规。

2）对超出相关相关项目销售经理权限范围，需依照公司及部门程序，及时以签报形式上报，

在获得有权上级批准后方能执行。严禁先斩后奏、越权行事。

3）销售经理应按时提交各类相关相关计划、总结报告、报表等，并应定期向上级进行述职。

G.七、销售部会议制度

1、会议制度的原则

1）制度化原则。会议的提议、召集、组织、记录等都应遵循制度的制定。

2）必要性原则。有必要的一定要开，无必要的坚决不开。避免“会多扰民”，干扰员工

的正常工作和休息。

3）实效原则。开会的目的应是沟通情况或解决问题，开会时要目的明确，不能泛泛而谈。

4）要有时间观念。会议主持者应事先相关相关计划会议时间，包括起止时间及各议题时

间，并按时间相关相关计划严格控制会议进程。

5）做到会前准备工作。会议召集者应事先将会议的时间、地点、议题通知与会者，让与会

者有时间进行相应工作时间调整和会议发言合适的合适的内容准备。对于重要或复杂问

题的研究，还应事先提供相关的参与资料或给出提示问题，让与会者尽可能准备充分,

提高会议效率。

6）作好会议记录。每次会议应提前确定会议记录人，尽量作好会议记录。整理好的会议记

录应发给与会者传阅、核对。

7）会议记录应及时上报上级主管审阅，由上级主管批核意见后回递给会议召集人一级部门

负责落实并存档。

8）会议记录由各级销售文员统一编号并分类归档备查。

9）会议召集人应做好会议合适的合适的内容的跟踪落实。

10）如非必要，会议安排的时间应尽量避免对员工正营工作和休息的干扰。

2、销售部会议的种类

1）相关相关项目销售部早会

2）相关相关项目销售部周会

3）销售部周会

4）相关相关项目小组周会

5）专题会议

注：只是小范围员工参与的简短会议不在此例。

3、分项规定

（1）相关相关项目销售部早会

为加强对销售员的管理管控管控、培训及促进相关相关项目销售部内部的沟通，特制定单

会制度。每天上午上班前，在相关相关项目销售现场召开且会，会议时间控制在15到20分钟，

会议由销售经理主持（经理不在可指定其他员工主持），全体当值箱售人员参加。

会议的议题主要包括（但不限于）：

传达公司、部门新的决定或决议

对公司及各部门开展的与销售相关的工作动态进行通报

进行日常性的业务培训

对部门日常工作作出安排

对过往的管理管控管控及业务工作进行总结、分析、评述、提出意见和建议

A、了解销售人员的业务开展情况，并进行督促和指导。对俏售人员在销售中遇到

的问题、困难进行讨论，寻求解决合适的合适的方案，并尽可能提供必要的指

助。如有必要可上报部门经理。

B、进行工作经验和市场信息的交流

C、进行销售现状分析，并提出相应的意见或建议

D、对公司或部门的管理管控管控、业务提出意见和建议

E、了解售楼员的思想动态，并进行必要的引导。主管要充当公司与员工之间沟通

的桥梁，特别是在员工对公司或部门的政策有怀疑或抵触情绪时，要做好员工

的解释和安抚工作，并及时将意见反馈给公司。

F、传达公司及剖门对员工的关心（如生日祝贺）增强员工对公司的归属感和自豪

感

G、鼓舞士气，增强团队凝聚力

1）箱售文员负责记录会议合适的合适的内容，并于当日内将会议记录交由相关相关项

目销售经理批署意见，对会议合适的合适的内容作出评述、指导及对某些事项作出

处理决定并安排落实。

2）相关相关项目销售经理批示后，由相关相关项巨经理应负责经理意见的传达和落实。

3）会议记录由销售文员负责整理存档。

4）当日的会议记录应通过传真或电邮的形式提交销售部总监审阅后交部门助理存档。

（2）相关相关项目销售部每周总结会

1）每周召开一次相关相关项目销售部周会（具体时间由相关相关项目销售经理确定）。

2）会议由相关相关项目销住部经理主持，相关相关项目销笆部仝体销色人员参加。

3）与早会相比，周会主要解决一些重要的、部门性的问题，会议的议题主要包括（但不限

于）：

a）售楼员及销售文员对一周的工作开展情况进行简单汇报，提出工作中遇到的阻碍及

需公司、部门协助解决的问题。

b）销售经理对部门•周的工作进展进行汇报和分析，提出工作中存在的问题和不足。

c）销售经理对下属的工作进行询单评述，提出改进意见和建议。

d）销售经理对下阶段的工作改进和工作安排提出设想。

e）所有员工都可对部门下阶段的工作开展提出意见和建议

f）相关相关项目销售经理传达公司及部门的决议。

g）介绍公司各项与销售相关的工作的进展情况。

h）卜达任务或要求，对部门工作进行部署和调整。

i）对卜属的_L作进行评述，提出改进意见和建汉。

4）销售文员负责记录会议合适的合适的内容，并于当日内将会议记录提交相关相关项目销

售经理审阅。

5）经理审阅后交销售部员工传阅确认，之后交销售文员存档。

6）会议记录应于当n通过传真或电邮的形式提交销售总监审阅。

（3）销售部周例会

1）初定每周一上午在集团公司召开销售部例会

2）会议由相关相关项目销售总监主持，各相关相关项目销售部负责人（销售经理）参加。

3）会议的主要议题有：

A、各相关相关项目销售经理汇报上周工作情况

B、总监检查工作，制定相关相关计划、布置任务

C、传达公司及部门决议

D、讨论部门发展战略

E、交流经验，沟通信息

F、部门其它事宜

（4）相关相关项目小组每周工作例会

1）原则上每周一下午14：:00在各相关相关项目现场召开相关相关项目小组工作例会。

2）与会人员主要有销售经理.、相关相关项目策划经理及策划组其他成员。

3）会议的主要议题有：

A、各自介绍现阶段工作合适的合适的内容和进展情况

B、互相提出改进意见和建议

C、就某些重要事宜进行商讨

D、提出卜.一阶段的工作相关相关计划

E、提出相互的配合要求

<5）专题会议

1）因重要或紧急事项，需在早会和周会时间之外单独召开部门会议的，由销售经理或相关

相关项目销售经理提议，销售经理或总监批准，可临时召开专题会议。对日常性的工作

不应召开专题会议。

2）专题会议的出席人员由提议人建议，由批准人确认后发出会议通知。要求外部门同事参

与的应填写工作联系单。

（6）网络会议

1）网络会议是一种会议召开的形式，指通过网络沟通工具（现在主要是QQ）搭建网络会议

平台进行会议组织

2）召开网络会议主要是基于我公司相关相关项H多及相关相关项目分散的业务特点，尽量

减少会与会员工n常工作的影响。

3）网络会议主要适用于一些临时会议及一些非重要、非正式的研讨性会议。

H.八、销售部培训制度

1、培训原则

1）持之以恒。部门各级管理管控管控要将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略

的大事来抓。

2）务实原则。避免只讲形式，为培训而培训I。要求培训组织者在确定培训合适的合适的内

容时一定要有针对性，能确实提升售楼员的业务素质和业务技能。

3）专业性原则。部门将招聘专职的培训导师，并通过外聘行业专家或专业培训机构进行培

VII

4）系统性原则。

5）互动性。售楼员可以对培训的合适的合适的内容或刑事提出意见和建议，销售经理在制

定培训相关相关计划时应适当听取售楼员的合理意见，并结合工作需要和售楼员实际业

务素质情况来进行确定。

6）相关相关计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训相关相关计划，在报经部门及

公司批准后，严格按相关相关计划执行。

7）有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合。

2、培训的种类

1）上岗培训

A、每个员工在招聘入职后，都要先进行为期15人的上岗培训，在上岗培训考核通过后才

能正式上岗开始工作。

B、上岗培训由培训主管和相关相关项目销售经理共同负责。

C、上岗培训主要包括以下合适的合适的内容：

a）企业文化及管理管控管控制度

b）岗位职责

c）素质要求

d）行业基本知识

e）职业规范

f）基本技能

g）业务技巧

h）相关相关项目培训

i）其他相关培训

2）相关相关项目销售部的定期培训

A、原则上由各相关相关项目经理根据本相关相关项目实际情况制定相关相关计戈上

B、由相关相关项目销售经理负责组织和落实

C、相关相关项目销售部全体员工参加

D、培训合适的合适的内容包括

a）市场信息

b）相关相关项目信息更新及相关相关项目分析

c）针对性销售技巧

d）针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训

e）销售总结及对策分析

3）相关相关项H销售部的临时专项培训

A,为尽可能不影响员工的休息，培训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较

强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。

B、原则上专题培训知识针对重要的、特定方面的培训

C、专题培训由相关相关项目经理根据实际情况进行安排。

4）相关相关项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）

A、除以上固定形式的培训外，相关相关项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯

穿在口常工作中，通过制定工作相关相关il划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改

善、帮助解决问题等途径在F1常工作中对你进行培养、知道。

B、相关相关项目经理可利用部门早会或例会上，针对普遍性的小问题作出培训。

C、相关相关项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。

5）销售部的集中培训

销售部的培训安排由培训主管负责，原则上每月一期，实行内训和外训相结合的方式，可安

排部门各员，分批参加。

6）网上学习

A、部门将建立和晚上ELEARNING培训方式，你可以自主安排时间，利用网络学习平台研

习相关课程。

B、公司在销售管理管控管控软件系统中建立知识库，销售部员工可随时登陆查询、学习。

C、相关相关项目及公司网站上也会发布相关的市场和行业信息、、分析，员工可进行学习。

3、培训的组织

1）各相关相关项目的售楼员培训及考核工作由销售经理全面负责，包括制定培训相关相关

计划、确定培训合适的合适的内容、安排培训讲怵、培训场地、检查培训考勤和培训考

核等。

2）销售经理应将本相关相关项目部的培训相关相关计划作入月度工作相关相关计划当中，

交由销售部总监审批后执行。

3）销售部的培训相关相关计划和落实由专门的培训主管负贡。

4、培训的考核

A、对参加上岗培训、定期培训、专题培训的售楼员，每一次培训完毕，部门都要对销售员

进行培训考核。

B、培训考核分为笔试和模拟实战考核两种形式，根据培训的具体合适的合适的内容而定。

C、考核评估可根据实际情况采用100分制或等级制（ABC）,75分或B+以上为合格。

D、对于上岗培训考核不合格的，将被延迟10天上岗。安排接受10天的再培训，之后再次

进行考核，考核仍不通过者将被辞退。

E、己上岗售楼员在其他培训考核不合格者，第•次警告并罚款100元：第二次罚款200元，

并处留用察看•：第三次予以开除（并不欲仙欲某一次培训的考核，而是按所有累计）。

5、其他规定

1）所有培训和考核都要有相应的资料留底，由相关相关项目及销售部助理负货存档备查。

2）所有相关相关计划外的集中培训需报请现场经理审批同意

3）销售经理应随时对员工的培训考核成绩作出汇总和分析，并结合分析结果制定下阶段培

训相关相关计划。

4）培训的绩效将作为对销售经理和销售经理的绩效考核合适的合适的内容之一。

I•九、销售部考勤制度

1、考勤

1）各相关相关项目销售部员工的工作时间由各相关相关项目销售经理根据相关相关项目本

身特点确定,上报销售部总监批准后执行。各员工必须严格按照经批准执行的工作时间

表进行考勤。

2）销售人员应严格依照工作时间上下班，不得迟到或早退。

3）部门实行上下班打卡制度（如无条件可实行签到），严禁替代他人打卡和叫他人代打一。

4）要求按规定时间.上岗，不得拖延到岗或提前离岗，非工作原因不得擅自离岗。

5）工作时间严禁私自离开工作现场（包括售楼现场及工地），如确有必要，必须事先依部

门管理管控管控制度请假，并按批准时间及时返回，否则以旷工论处。

2、请假

1）原则上工作时间不得请假。如确需请假应满足三个条件：一是：有事情必须本人亲自办

理，不能他人替代；二是：必须在请假的工作时间内办理，休息时间无法办理；三是：

请假不会影响部门的工作。

2）员工请假应依照部口规定事先办理请假手续，严禁“先斩后奏”，未请假、事后请假或

请假未获批准而缺勤或工作时间中途离开的，以旷工论处。

3）请假应提前一天办理请假手续，以便部门调整相应的工作部署。临时请假除经相关相关

项目经理级以上上级特批外，原则上不予批准。

4）员工请假应填写请假单，写明请假事由及具体请假时间。如发现有编造虚假事由请假的，

请假一律无效，以旷工论处。

5）员工请假应向直接上级提出申请，逐级上报至有权上级批准，不得越级上报。

6）请假时间1日以内的由相关相关项目经理级上级批准；请假时间在2日以内的由销售总

监批准；超过2日需按公司规定上报更高上级批准。

7）员工提出请假，直接上级应负责审查事由的真实性及评估对部门工作的影响，决定是否

批准或上报，对上报的应在假单上批注同意意见说明。

8）请假人必须按批准时间及时返回，并及时向上级主管销假，上级主管应在请假单上签字

确认，并标注返回时间（以上级主管确认的时间为准）。然后将请假单交销售文员留存。

9）请假单一式两联，在销假后一联交公司人事部门，一联交销售部助理留存，以便月末考

勤。

3、轮休和补休

1）销售部员工每周工作六天。轮休一天。轮休时间原则上安排在星期一至星期五，星期六、

星期天不安排轮休。具体的轮休安排表由主管上级负责制定，报部门经理核定后，报销

售部备案。

2）销售人员按照排班表实行轮班和轮休，如要调休需事先经相关相关项目经理批准，不得

私下调休。售楼员如确有需要调休，必须提前一天向相关相关项目经理提出申请，在保

证工作安排的前提下，安排该售楼员与其他售楼员换休。换休应当资源，不可强行安排。

3）如因部门工作需要而被取消的正常轮休，部门可以作为积假安排轮休。具体补休时间原

则上由上级主管统一安排，以不影响部门正常运作为原则。可是当考虑员工的实际需求

和意愿，但原则上不由员工任意指定。

4）售楼员如因本人工作安排原因（如旧客来访等）而在轮休日返回公司，不能作为正常出

勤，不得要求安排轮休。如提前申请调休由销售经理视现场情况决定是否批准。

4、违规处罚

对考勤违规行为的处罚原则上遵循公司及部门违纪处罚办法规定，如上述规定无规定或执行

细则的，参照下列规定执行。

1）违规分一般性违规和严重违规。一般性违规指迟到、早退、擅离岗位，情节较轻微

的；严重违规指多次迟到、早退、擅离岗位或情节严重，一级旷工或作旷工处理的

行为。

2）对一般性违规的处罚方式有：口头警告、“部门服务令”等。对严重违规的处罚方

式有：通报批评、罚款及辞退等。

3）一般性违规由上级主管直接查处，口头警告可不必填写处罚通知书，直接将处罚决

定告知当事人并计入售楼员纪律考核资料。严重违规的查处由销售经理填写处罚通

知书，出具处罚意见，并交被处罚人签字确认违规事实后，报相关相关项目销售经

理级上级处理。

5、管理管控管控责任

1）销售人员的日常考勤由相关相关项目经理负责管理管控管控和监督，如有出现制度执行

失控的情况，部门将直接追究销售经理的管理管控管控责任。

2）每月1号，由相关相关项目销售助理统计本相关相关项目销售部当月出勤情况，制作销

售部出勤表，交相关相关项目经理核对、确认并签署后报销售经理。销售经理核批后上

报销售部作为最终考勤依据。销售部的考勤由销售部助理负责。

3）出勤考核将作为员工考核的重要合适的合适的内容，部门每月将根据考勤状况对下属员

工进行奖惩处理。

J.十、销售部违纪处罚办法

1、目的

制定本办法的目的是对公司相关违纪处罚制度和精神的补充和落实。对公司已有明确规定

的，依公司规定执行；对没有规定或没有执行细节的使用人部门规定。

2、违纪种类

1）一般性违纪指危害性较小，情节较轻微的违纪行为；

2）严重违纪指危害较大、情节恶劣、累犯、以及严重违背职业道德的行为。

3、处罚方式：

1）对一般性违纪的处罚万式有：口头警告、“部门服务令”。

2）对严重违纪的处罚方式视其情况严重性有:通报批评、罚款、辞退。

注：部门服务令指责令被处罚员工为部门提供：值日、加班、非正常值班等常规工之外的

服务，其目的是在对违纪进行惩戒和教行同事，对部门工作带来有益帮助。部门服务令的发出应

根据当时的工作需要，如暂时无此工作需要，则可换用其他处罚方式。

4、处罚权限

1）对上一级主管负责对违纪行为的检查和合适

2）对一般性违纪行为由上一级主管根据公司及部门规定直接作出处理决定。

3）对严重违纪的处罚必须要上报相关相关项目销售经理级以上主管作出处理决定。

5、具体权限分配如下:

职务口头警告部门服务令通报批评罚款辞退

经理助理决定权决定权提议权提议权提议权

相关相关项目销对200元以下的罚款有决定权

决定权决定权决定权提议权

售经理对超过200元的罚款有提议权

集团销售总监决定权决定权决定权决定权决定权

6、处罚的程序：（详见图表）

4）正常程序

A、主任对违纪行为的处理必须先经过调查核实，确保事实清晰，定性准确无误。

B、相关相关项目经理开处罚通知书，必须填写处罚的事由（尽量提供证明人名单），及

处罚的依据。

C、处罚通知书必须先交由被处罚员工签名，被处罚员工可就事实是否准确、处罚是否

合理提出辩驳意见，再提交销售总监。如被处罚员工既不签名乂不提出辩驳意见，

则视为默认。

D、销售总监最终确认处罚事实及依据，并作出最终处罚决定。

5）简易程序

对于一般性违纪的处理，如售楼员对处罚事由和处理纭果并无异议，可适用简易程序。销售

经理可不必填写处罚通知书，而直接处罚决定告知当事人，并在售楼员考核资料上进行记录。

6）申述程序

对下跪相关相关项目经理的处理不服，可在被要求签署处罚通知书时直接在该通知书写明

申述理由，由销售经理查证后作出处理。对销售经理的处理决定不服的还可向集团销售总监申述。

7、处罚细则：

1）违反着装及其他礼仪管理管控管控规定的处罚：警告、通报批评

2）违反工作现场纪律的处罚：警告、通报批评、200元以卜罚款。

3）违反考勤管理管控管控制度的处罚：警告、部门服务令、通报批评、200元以下罚款；

对情节严重或以旷工论处的，处500元以下罚款或开除。

4）对违反工作流程的处罚：警告、通报批评、200元以下罚款；对恶意违规或后果严重的

可予以开除。

5）对玩忽职守，有失职行为的处罚：警告、通报批评、200元以下罚款；造成严重后果的

予以开除。

6）对拒不服从上级工作安排或工作指令的处罚：通报批评、200元以卜.罚款；情节恶劣的

予以开除。

7）对违反职业操守的处罚：通报批评、200元以下罚款；情节恶劣的予以开除。

8）对有越级行为的处罚：通报批评、200元以下罚款：情节恶劣的予以开除。

9）对有造谣生事、破坏团结的处罚：通报批评、200元以下罚款；情节恶劣的予以开除。

10）六大纪律：对有以下情形的，一经查实一律作开除处理：

A、散步谣言，恶意中伤，造成不良后果的

B、泄露公司机密，造成严重后果的

C、营私舞弊，谋取不当利益的

D、公然对抗公司或部门管理管控管控，拒不执行上级决定或命令，情形恶劣的

E、违反对客管理管控管控制度，期满客户或与客户争吵，造成不良影响的

F、从事第二职业的

G、对有偷窃、诈骗等违法行径的

8、处罚的执行

1）处罚决定经有权上级批准后即为生效，被罚员工如有异议，可依程序进行申诉，但申诉

不阻碍执行。

2）口头警告、“部门服务令”、通报批评由相关相关项目销售经理直接执行。

3）罚款的处罚单经有权上级批准后交人事部执行，直接在被处罚员工的下月工资中扣除。

锁扣罚款纳入该相关相关项目销售部公佣，用作部门激励或活动开支。

4）开除处罚经有权上级批准后交人事部执行。

K.十一、销售部激励制度

1、最佳相关相关项目评选

1）销售部每月进行一次本月最佳相关相关项目的评选

2）由销售部相关相关项目经理以上员工及特邀公司高层评委一起组成评审团进行评审

3）对获奖相关相关项目由销售部在全部门公开表扬，并给予该相关相关项目2000元的奖

励。给予相关相关项目销售经理.500元奖励

4）连续三个月获选最佳相关相关项目的，给予该相关相关项目额外奖励3000元，相关相

关项目销售经理额外300元奖励。

2、优秀员工（非售楼员部分）评选

1）销售部每季度讲行一次优秀员工的评诜

2）由各子部门负责人各自提名，再由销售部相关相关项目经理以上管理管控管控层进行集

中评选

3）对获奖员工由销售部在全部门公开表扬，并给予该相关相关项目500元的奖励

4）连续三次获选优秀员工的，额外奖励3000元

3、各相关相关项目售楼员的激励

1）各相关相关项目每月箱售总额第一名，奖励500元;连续三个月获本奖的，额外加奖500

元

2）成交宗数最多奖一名，奖励300元；连续三个月获本奖的，额外加奖300元

3）每月综合考评第一名（良好以上），奖励300元：连续三个月获本奖的，额外加奖300

元

4）另由相关相关项目销售部民主选举（相关相关项目销售经理必须进行有效控制，保证其

公平合理性）：每月服务之星，奖励200元，连续三个月获本奖的，额外加奖200元

4、特殊贡献激励

1）对提供盘源并最终签约的员工给予500元/个的奖励

2）对部门建设提出有建设性建议，并被部门采纳的，视其创造的价值大小给予200元至1000

元的奖励

3）对其它公司或部门有本职工作外特殊贡献的员J2视其创造的价值大小给予200元至1000

元的奖励

注：以上获奖员工全部由部门进行公开表扬，并将获奖事迹计入部门员工档案，作为日

后岗位调整和提升重要依据之一。

L.十二、销售部岗位综合考核办法

区分决定去留，考评决定奖惩，业绩决定回报。考核的结果将作为年终确定相关

相关项目经理、经理助理绩效工资及奖金的重要依据，对考核优秀的相关相关项目经理

和经理助理，部门还将给予一定的物质奖励及提升机会（见激励制度）。

1、相关相关项目经理的考核

相关相关项目经理的囱位综合考核每年一次，由销售总监根据各项检查及述职情况对相关

相关项目经理进行综合考核。相关相关项目经理每次任命有效期限为一年，期满由部门根据其任

职情况综合评估后决定继任、调岗、降职或解聘。

2、相关相关项目经理助理的考核

由销售总监决定成立评定小组，以销售部中层管理管控管控人员素质模型为基础，对所有

的相关相关项目经理助理分别排序，排序靠前的相关相关项目经理助理将有机会任职新的相关相

关项目经理岗位（如果有新相关相关项目的话），排序最后的相关相关项目经理助理调任资深销

售代表，每6个月考核一次。

3、销售代表的考核

销售代表的综合考核日销售经理主要负货，销售部协司参与。对考核优秀的员工，部门将

给予一定的物质奖励（详见奖励制度）。

»销售部全体售楼员每3个月进行一次淘汰，各相关相关项目3个月总业绩排名最末的销

售代表自动进入预备淘汰名单

»各个相关相关项目经理以基层人员素质模型为基准对本相关相关项目销售代表进行综合

排序，排名最末的也进入预备淘汰名单

»销售部评定小组将对预备淘汰名单所列人员进行逐一访谈、综合考评，并对名单上所列

人员进行综合排序，排名靠后的将确定淘汰，最终淘汰人数不低于所有销售人员的10%

4、实习售楼员的考核

■实习售楼员分配到相关相关项目后，由相关相关项目经理每周向销售部提交一次实习情况

报告

■实习售楼员3个月实习期满后，销售部将根据基层员工素质模型和相关相关项目经理每周

提交的实习售楼员实习情况报告进行排序，排名最靠前的月70篇可转正成为销售代表，排名

靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30%

M.十三、相关相关项目部佣金制度

1、制定原则

1）本制度只适用于单个相关相关项目销售部，销售部管理管控管控人员的佣金由集团公司

另行制定

2）实行按劳分配。在销售部培养讲功劳、比贡献的积极工作风气

3）制度要遵循公平、公正原则

4）运用适当方法，保障部门员工的稳定性

5）佣金制度及具体的佣金数额属公司秘密，销售部禁止任何员工向他人泄露自己或他人的

佣金发放情况

6）佣金制度要与考核制度相结合，以增强对员工工作的全面督促和考评

7）1用金制度适用上要有•定的弹性，要给予相关相关项目销售经理•定的调整空间（如确

定公佣分配合适的合适的方案等），通过这条利益指挥棒增强其对部门员工的指挥和操

控力度。

2、相关相关项目架构

3、部门提佣

与相关相关项目负责制相适应，相关相关项目销售部的佣金实行包干制，集团公司根据

不同相关相关项目的销售总额、预计销售进度等因素确定相关相关项目销售部的总提成比例

（假设为N）,部门员工的佣金及公佣金全部在此比例内提取。

4、部门内佣金分配

相关相关项目销售部各员工的提成按部门的总提成的一定比例进行分配，基准分配比例如下:

D相关相关项目销售经理：相关相关项目总成交金额乘N乘股

2）相关相关项目经理：相关相关项目总成交金额乘N乘B%

3）销售文员：相关相关项目总成交金额乘N乘C%

4）售楼员：个人成交金额乘N乘D%

5）部门公佣：相关相关项目总成交金额乘N乘E%

5、公佣的使用

1）此处所指的公佣不包括特殊时期（如开盘时期）由公司或部门决定从售楼员原定佣

金比例中提取的公佣（详见第六条）

2）公佣主要用于以下方面

a）根据考核制度或奖惩制度对优秀员工或有特殊贡献的员工进行奖励

b）组织部门活动，进行部门文化建设

c）部门日常工作零星费用开支

3）公佣按月提取，留存在财务，实行专账专户管理管控管控

4）每月初由销售部根据实际需要提交当月公佣使用相关相关计戈ij,报主管副总裁审批。

5）销售部按经审批的相关相关计划在实际开支时到财务提取

6）俏售部公佣的开支应严格根据相关相关计划执行，相关相关计划外的必须开支应另

行申请报批

7）要执行必要的签收或发票报销手续，开支情况应进行详细记录备查

6、特殊公佣

1）在特殊时期（如开盘），根据工作开展需要，由相关相关项目销售经理提出意见，逐

级上报主管副总裁批准，可提取特殊公佣

2）特殊公佣的提取是基于特殊时期工作安排及要求的特殊性，为实现佣金分配的公平

性及加强对工作的引导而实行部分佣金的再分配

3）特殊公佣是从售楼员的原定佣金比例中提取，用于售楼员之间的再分配，具他非售

楼员的部门员工不参与此部分公佣的分配

4）实行特殊公佣必须由销售部事先提出申请，明确执行的范围和执行办法，报主管副

总裁批准后才能执行

7、佣金发放办法

1）佣金实行按月发放，计发时间可与工资发放时间相同

2）佣金以签订商品房买卖合同合约合约为计发标准，即签订合问合约合约当月计发

3）佣金计发的成交额指实际签约金额

8、发放流程

1）每月1口由销伐部统计上月本部门签约金额，然后根据公司佣金制度计算部门佣金

总额、员工佣金数额。

2）销售经理根据相关考核和奖惩规定确定公佣分配合适的合适的方案及奖罚金额

3）根绝上述情况拟定销售部月度佣金申领签报和员工佣金最终分配合适的合适的方案

和清单，报销售总监及营销副总审批。

4）营销副总裁审批后交公司财务进行审核

5）审核通过交人事部核算个人所得税（也可由财务一起完成）

6）交总裁核准

7）财务发放

注：离职员工的佣金发放另行制定专门制度。

N.十四、销售部离职员工的业务交接及佣金计算

1、为保证公司的业务不受干扰及保障员工的政党权益，特制定本制度。

2、售楼员因故（辞退、调岗等）离职，应将手头工作详细交接后，方可以办理离职手续：

1）电脑、计算器、工装等重要办公设备、用品的交接

2）来访.、来电客户资料的交接。（离职员工的此部分资料是因受雇于公司，开展业务而获

取，是工作合适的合适的内容之一，所以此部分资料为公司资源，离职时应交还公司）

3）重要意向客户资料及其跟进情况的交接

4）成交业主资料及售后跟进情况资料的交接

5）业主资料也是公司的重要资源，同样要进行交接。同时，离职员工还应如实汇报已成交

业主的手续办理进度及跟进情况，以便部门安排其他员工继续跟进

注：对于离职员工交接的客户资料，相关相关项目经理应及时整理并分配给其他售楼员负责跟

进。分配时既要考虑到不同售楼员成交、跟进能力的差别，从而结合客户跟进难度来进行安排，

保障跟进的最佳效果；又要尽量遵循公平、公正的原则。要求相关相关项目经理根据上述要求

制定相应的分配相关相关计划，报主管经理审批后予以执行。

3、对未按上述正常程序办理相关手续而自动离职的员工，剩余佣金一律不再发放，作为部门公

佣没收

4、如正常离职的员工依公司及部门规定办理了相关的离职手续，剩余佣金按如下规定发放：

1）仍以客户是否签署买卖合同合约合约作为计发佣金的标准，签约后当月计发

2）对在离职前客户已签署买卖合同合约合约单位的佣金按100%发

3）对售楼员离职后，由其他售楼员跟进签约的单位的佣金，按50%计发给该离职员工，另

外50%作为接手跟讲客户服务的售楼员的佣金。非隹楼员的其他员工也参照此办法执行

4）如最终未能签约，作挞定处理的，佣金不再计发

5）对于部门公佣部分，只计发员工离职之前应计部分，自离职之日起，不再计发

5、如员工离职后发生利用在工作期间掌握的资源、资料作出有损公司利益的行为，视情节轻重

没收部分或全部剩余应发佣金，作为部门公佣。没收决定由相关相关项目销售经理提交书面

意见，报主管副总批准后执行。

0.十五、销售部目标责任制

1、总则

1）根据2005年公司经营管理管控管控会议精神，销售部全面实行目标责任管理管控管控

制度，上级卜.达任务，下级制定目标和执行相关相关计划，依据任务和目标的完成情况

来对员工进行绩效考核。

2）任务是上级给下级下达的在一定时间内必须完成某项工作的命令。目标指执行人通过最

大努力可能取得的工作成果的预期。

3）本制度适用于小树不所属的所有员工

4）目标责任制以结果为导向，强调执行力度，注重“做出了什么成绩？”而非“做了什么

工作”

5）本制度制定的目的是增强员_L_L作的相关相关计划性、自主性和枳极性，改变被动管埋

管控管控的局面，提升部门业务作战能力

6）任务和目标的设定要充分考虑到房地产销售的周期性特点及各相关相关项目特性，保证

切实可行。

7）本制度的核心是任务分解及分解、相关相关计划的制定、执行和汇报

8）相关相关计划在制定时要尽量将工作目标进行量化，避免模糊描述

9）各级员工工作相关相关计划的制定要有依据、有执行措施，保证切实可行：相关相关计

划的执行情况要有汇报、有考核，保证相关相关计划的落实

2、由上而下的任务下达和分解

1）任务由上级下达，实行逐级下达，逐级分解的制度

2）每年年初，由公司给销售部下达本年度的工作任务，并给予指导性工作目标

3）销售部根据公司卜达的年度任务和目标，结合各相关相关项目实际情况，确定各相关相

关项hl新年度的任务和指导性目标

4）各相关相关项目再根据部门下达的年度任务和目标结合相关相关项目的货量供应及营销

推广思路确定每个销售时期本相关相关项目的任务和目标，进而确定每个月的任务和目

标。

5）各相关相关项目根据分解到每个月的任务和目标就定每个员工的任务和目标

3、工作相关相关计划

1）工作相关相关计划的合适的合适的内容包括

A、期间工作任务和目标

B、按进度和参与人员进行任务和目标的分解

C、相关相关计划执行的办法和措施

D、重点工作或措施说明

E、相关相关计划实现的辅助保障措施

2）工作相关相关计划又分年度相关相关计划、季度相关相关计划、月度相关相关计划。

A、年度相关相关计划是由上而下，层层下达的。由销售部根据公司或部门的发展规划

制定部门年度相关相关计划，提出本年度的工蚱任务和目标，并设定下属子部门（包

括相关相关项目销售部）的年度任务和目标要求。下屈子部门再根据销售部的年度

相关相关计划制定本子部门的年度相关相关计划，明确任务和目标，并在年度相关

相关计划中按工作进度和参与人员对年度任务和目标进行分解

B、季度、月度相关相关计划是由上而下，层层上报的。由各子部门在每季度、月度

开始前根据年度相关相关计划及任务、目标的分解情况，综合子部门实际工作开展

情况，制定本阶段的工作相关相关计划，明确阶段性的工作任务和目标

3）有相关相关计划有总结。相关相关计划执行总结报告的是指相关相关计划时间截止

后对相关相关计划执行情况进行的汇报。对未能按相关相关计划完成的工作说明现

状并分析原因，对相关相关计划外的工作合适的合适的内容也因视情况予以说明。

与相关相关计划相应，相关相关计划执行总部也分为年度相关相关计划执行总结报

告、季度相关相关计划执行总结报告、月度相关相关计划执行总结报告。

4）总结和相关相关计划（季度、月度相关相关计划）采取层层上报，逐级审批的方式。

下属子部门在没月度/季度开始的前5天内向销售部提交I：期总结和本期相关相关

计划，由部门总监进行审核批准，作为本期工作督导和检杳的依据。

5）审核合适的合适的内容包括：

A、工作总结是否客观、公正；对相关相关计划的汇报是否完成；对为完成相关相

关计划的原因分析是否正确

B、工作相关相关计划合适的合适的内容是否完整，工作任务和目标是否合理可行、

是否与部门的工作任务和目标相吻合等。

6）部门对结构或合适的合适的内容不合要求的总结和相关相关计划可批注意见，发

回相应子部门，要其重新调整；对合乎要求的，在批注意见和建议后批准执行

7）销但部将在汇总各子部门季度、月度工作相关相关计划的基础上进行调整，制定

部门工作相关相关计划上报公司。

8）各子部门也可根据实际情况，将相关相关计划制实行倒岗位或员工个人，具体方

式可参照本制度。

4、相关相关计划执行和监督

1）各级部门必须按照上级审核批准的工作相关相关计划来开展工作

2）上级部门有权利也有义务随时检查下属部门的相关相关计划执行情况

3）对于下属部门未能有效执行相关相关计划的，上级部门应适时给予督促和工作指导

4）由于特别原因造成原定相关相关计划已不可能实现的，下级部门因及时向实际部门

汇报并解释情况，以便上级部门进行整体工作相关相关计划的调整和报批。

5、奖惩制度

1）对表现出色，超额完成工作任务和目标的员工或部门，部门将视情况给予通报表扬

及适当奖励。

2）对于1期未完成相关相关计划的，由直接上级给予警告，罚款200元，上级要与责

任人一起分析原因，提出改进意见和建议。如有必要，进行重点帮扶。

3）对第二次未完成相关相关计划的，罚款500元，留用察看。

4）如再有第三次未完成相关相关计划的，部门将予以薪金降级或降职处分。

P.十六、销售部客户管理管控管控制度

建立售楼人员那客户管理管控管控制度，目的是使售楼人员按一定的规范进行工作，这

属于硬性管理管控管控。也就是说，售楼人员的工作必须遵守有关的规章制度，才能保证销

售工作有条不紊的进行。

1、现场接待原则

1）现场接待要坚持原则，并调动大家的积极性，保证大多数人利益的问题。

2）售楼员有相互协助的义务和责任。当同事的客户来到售楼处，而同事不在时，其他

售楼员应依照部门的规定帮助接待，并设法促成交易或帮助办理其他手续。

3）接待老客户带一新客户，视接待客户一次。

4）售楼员无权私自为客户放盘、转名，不得以各种理由为自己或他人炒楼

5）售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。

2、接待前的准备工作

1）售楼员在进入接待区准备进行客户接待之前必须按职业规范换着工装并整顿仪容，

对不符合要求的现场销售负责人可取消其轮接客资格。

2）售楼员在进行客户接待前必须先做好销售道具、资料的准备，不得在接待客户中途

离开拿取资料、道具，否则视为违规。

3）每口接待前必须做好销售信息的核对工作，如销控状况、销售信息、数据的变更等，

否则发生错误，作违规处理，不得以不知情进行自我辩护

4）售楼员接待前必须做到心态的调整，停止一切与工作无关的行为，将注意力集中到

进入售楼处的客户身上，以便能提供及时周到的服务。

5）销售现场管理管控管控人员应检查各项准备工作的完成情况，对不符合要求的，不

允许参与接待，弃应视情况责令改正或给予相应处罚。

3、新客户的接待

1）销售人员按排班表顺序轮流接待客户

2）按班顺序原则上实行滚动循环式，即根据一定顺序循环接待，周而复始。

3）未经现场主管批准售楼员不得不自行调换接客顺序

4）若轮到的售楼员无正当理由不在岗位，取消本轮接客资格：如确因上级领导临时安

排额外工作的原囚，经相关相关项目经理核实批准，安排当前位置优先轮值。

5）客户一进入售楼史，当值售楼员就必须上前迎接招呼，并了解客户来访意图。

6）经确认客户属「需接待对象后，售楼员应礼貌的探寻客户是否来过，若来过，应将

该客户交给原先接待过的同事

7）如该客户曾经来访，但已记不到远接待售楼员，将视为新客户由新售楼员继续接待。

A、如当H原售楼员认出客户或客户认出原售楼员，则还有原售楼员接待

B、如新售楼员促成当场成交，且成交前未认出原售楼员的，客户资源和佣金全部

归新售楼员所有。

C、如客户当场未成交，在之后1个月内认出来的，客户由新售楼员负责跟进，成

交佣金由原售楼员和新售楼员平分。

【）、如客户当场未成交，在之后1个月内也未认出来的，客户资源和佣金全部归新

售楼员所有。

8）售楼员接待客户时不得挑客户，不得令客户受到冷遇，不论客户的外表、来访动机

如何，售楼员都要热情接待

9）售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，并不得在客户面前争

抢客户。

10）对新客户在被接待后中途提出拒绝该售楼员接待，要求更换售楼员的：

A、如售楼员无过错,原则上更不要求不予支持，销售经理可协助做好客户工作

B、如售楼员却有一般性过错，销售经理可对违规行为进行处罚，并在做好客户的安

抚工作后，安排该售楼员继续进行接待。

C、如售楼员有严重过错或客户坚决拒绝该售楼员继续接待的，由销售经理按排班表

安排其他售楼员进行接待。此客户按新客处理，原售楼员不再享有任何权益，本

次接待作轮空处理，可安排优先轮值。

11）不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请

12）售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得在客户背后谈论或取笑该客户

13）每个售楼员都有义务作电话咨询。对初次接触相关相关项目的新客户应鼓励客户来

访地盘售楼处，不宜在电话中作过多介绍。对电话咨询的客户也应尽可能做好客户

资料登记，但来电登记不作为确定客户归属的依据，仅作为资料留存

14）午餐时间由当时轮班在前两位的售楼员负责在接待台值班

4、老客户的接待

1）曾经到访过的客户