营销技巧试题及答案

潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T4、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“A”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。TFT8、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的9、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T11、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F12、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F13、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电14、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点15、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T16、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T17、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T18、开放式问题是为了得到简短的答案。F19、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。TF25、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出26、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F27、发卡的营销比用卡营销更重要。F28、大堂经理（包括引领员、业务咨询员对需要分流和咨询的客户承担着29、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，30、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销二、单项选择题：成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。A、如何寻找客户B、了解自己银行的产品C、加强服务意识D、制定销售计划A的对象必须有一定的购买能力。A、人B、自动C、金钱D、市场C3、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是。A、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。B、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。C、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。D、可以接触，并设法找到具决定权的人。B4、采用的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。A、广发名片B、参加公益活动C、组织聚会D、调研采访D生的利润较小与不产生利润。A、行业竞争优势B、客户创造价值的大小C、关系客户的需求D、客户的密切程度B为营销对象的首选。A、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权B、产生的利润较大、金融需求一般、有决策权C、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权D、产生的利润较小、金融需求较大、有决策权B7、打开潜在客户“心防”的基本途径是。A、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。B、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。C、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。D、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。A尾，不宜接触。A、医生B、教师C、公务员D、会计师D9、研究表明，就初次见面给别人的印象而言，来自于别人的理解， 来自于我们所说的，取决于我们所说的方法。A、55%、38%、7%B、38%、55%、7%C解决问题的特性。A、效益B、特色C、价值D、需求ACA、口头购买讯号B、口头警示讯号C、口头和非口头警示讯号兼而有之D、口头和非口头购买讯号兼而有之DADA、提供正确的信息B、向客户说明你所提供的效益远超过这些缺点C、说明你有何补救计划D、提供证据支持你的说法D15、如果客户因为价钱问题而提出拒绝，你应该。A、找出真正的原因并且直接面对它B、提出一些现在就买的理由C、说价钱可以商量D、马上放弃销售A16、客户经常会表示他们很有兴趣，但现在不是购买的时机。这属于障碍种类A、怀疑B、误解C、拖延D、价格C17、下列说法中，哪一种最合适？。D18、美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。属于促销。A、馈赠B、关系C、联合D、公关19、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？。A、直接推荐B、引导式推销C、一对一推销D、广告式推销B识上。A、发卡、用卡、发卡、用卡B、用卡、发卡、发卡、用卡C、用卡、发卡、用卡、用卡D、发卡、用卡、发卡、申领卡B21、具有和客户良好沟通的条件，是网点内要承担者，体现在其办理的业务种类主要以销售类的业务为主。A、大堂经理B、高柜柜员C、低柜柜员D、理财客户经理C22、按照产品性质进行的产品梳理和组合，即围绕我行的重点产品将与其有较叉销售。A、低柜、大堂B、高柜、大堂C、理财客户经理D、高柜A23、按照客户特点进行的产品组合，即在以一定标准对客户群进行合理细分的基础上，提炼不同类别客户的需求，将相关产品进行组合，主要适用于在面向客户的交叉销售。A、低柜、低端B、高柜、低端C、大堂、所有D、理财区、理财D24、处理客户所异议的程序中不包括下列哪一个步骤？。A、以转圜情况的方式对客户的异议做出反应B、澄清这项异议的性质(找出它究竟是什么)C、以火上加油的方式对客户的异议做出反馈D、响应异议(针对异议提出解决方案)CC26、当客户说，你们的贷款利率太高了！较好的回答是：。A、我们也必须实现利润啊B、你说得不错，但我被告知的价格就是如此C、别的银行也是这样的D、除了贷款利率，对其它方面还有什么问题吗D27、高尔夫名字的含义：Golf是有的四个英文单词的首字母构成。A、绿色、氧气、阳光和脚B、草地、小河、阳光和竞赛C、绿色、氧气、阳光和竞赛D、绿色、草地、阳光和手A28、一个标准的高尔夫球场，长度在5000－7000米之间，宽度不限，总占地约60公顷。设有个球洞。A、15B、18C、20D、24B29、鉴别茶叶的技巧总结起来“”。C30、以下说法哪一种是错误的？。或异议。B、异议都是因客户本身而产生，与客户经理无关。C、编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法。多听听他的意见。B三、多项选择题：1、判断客户购买欲望的大小，包括以下检查要点。A、对产品购入的关心程度B、是否能符合各项需求C、对产品是否信赖D、对本银行是否有良好的印象2、寻找潜在客户的途径包括等。A、亲戚或朋友关系B、同事关系C、师生关系D、老乡关系A、名片进攻B、调研采访C、参加公益活动D、组织和参加各类聚会和培训班A、按照客户创造价值的大小划分B、按照客户的需求划分C、按照关系密切程度划分D、行业竞争优势分析A、称呼对方的名并进行自我介绍B、感谢对方的接见C、寒暄之后表达拜访的理由D、赞美及询问6、每一个人都希望被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式：。A、夸奖对方的外表或长相B、夸奖对方所做的事C、代第三者表达夸奖之意D、夸奖对方周围的事务，如办公室的布置等。A、适可而止B、表述清晰C、死缠烂打D、心态从容8、接近客户一般在下列三种时机下使用电话沟通方式。A、预约与关键人士会面的时间B、直接信函的跟进C、直接信函前的提示D、写信函前询问地址。9、专业电话接近技巧，可分为以下几个方面：A、准备与电话接通后的技巧B、引起兴趣的技巧C、诉说电话拜访理由的技巧D、结束电话的技巧10、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点A、潜在客户的姓名、职业背景等B、想好打电话给潜在客户的理由C、准备好要说的内容D、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝11、撰写销售信函的主要技巧有。A、要简洁、有重点B、要极度表露希望拜访客户的迫切心C、要引起客户的兴趣D、要引起客户的好奇心12、选择电子邮件沟通方式有哪些特点？。A、不受时间的限制B、写邮件比起通电话，显得更从容坦然，表达得更充分D、比电话和会面更直接，不容易遭到拒绝13、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑的问题有：。A、你的沟通是不是有时间性B、你的客户是不是非常忙、是否难以接近C、你的语言表达能力是否较弱D、对方是不是习惯使用电子邮件14、使用电子邮件技巧包括。A、要有一个明确的主题B、内容简捷、语句流畅通顺。尤其注意不要有错别字C、格式规范，署名要真实，不可使用网名D、经常浏览收件箱A、选择适当的时机发送B、保持内容的健康C、注意发短信的频率D、注意署清姓名16、引起潜在客户注意的几种方法包括。A、请教客户的意见B、迅速提出客户能获得哪些重大利益C、告诉潜在客户一些有用的信息D、提出能协助解决潜在客户面临的问题17、与客户第一次交谈的技巧中谈到，我们应避免。A、善于提问B、泛泛空谈C、就某一问题谈得太深入D、固执已见18、要找出客户的需求必须做到：。A、拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务B、拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务C、拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明D、拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明19、总的说来，客户有这几种基本需求：。A、改进某些事物B、降低或减少某些事物C、只增不减D、维持某些事物20、发问策略对成功的销售拜访相当重要，下面就是一些你可以遵循的通则： 。A、以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题B、一次只专注一个想法。继续追问你所提出的主题C、弃而不舍直到有结论D、不要审问客户21、替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思是指：。A、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点B、使客户参与销售过程C、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色22、销售过程中，成交要领包括哪些内容？。ABC23、在成交的过程中，随着客户的性格、情况的变化，以及你所销售的产品或服务不同，而有不同种类的障碍。它们是：、拖A、怀疑或误解B、有缺点C、旧问题的阴影D、价格24、推销产品有促销活动等几种方式。A、直接推荐B、引导式推销C、一对一推销D、广告式推销25、培养成长型客户的技巧中注重客户第一满意度，包括。A、注重客户的试探性满意度B、注重每一笔业务的首次满意度C、注重客户在第一时间的满意度D、注重客户业务范围之外需求的满意度26、培养成长型客户的技巧中，如何扩大客户选择的自由？。A、本银行的产品选择B、同业之间的选择C、客户服务人员的选择D、服务场所和时间的选择27、培养成长型客户的技巧里，除了注重客户第一满意度、扩大客户选择的自A、暗示客户的潜意识需求B、增加业务的额外价值C、激励客户D、保持客户的长期满意度28、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐的潜在理财客户及现有客户的亲友关系，发展理财客户，其交叉销售职责要求还体现在。A、整理客户数据信息，全面掌握客户相关资料B、挖掘客户需求，确定交叉销售的产品及组合D、对于已经销售的产品，定期提供专业的售后服务，及时调整理财规划内容，29、大堂经理交叉销售流程包括：。A、理财客户向理财区的引导C、对客户的直接销售D、一般客户向理财区的引导ABC30、目前，理财客户经理进行交叉销售的客户主要源于以下方面：。A、主动到理财区寻求服务的理财客户C、通过高、低柜推荐到理财区的潜在理财客户D、通过大堂经理推荐荐到理财区的潜在理财客户31、客户异议的含义应该这样理解：。A、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要C、从客户提出的异议，让您能获得更多的信息32、以下这些情况会造成客户产生异议：。A、客户情绪处于低潮：B、客户本身没有意愿C、客户经理做了夸大不实的陈述D、客户经理使用过多的专门术语33、编制标准应答语的具体程序是：