电话销售流程

电话销售电话前要准备的1：打电话的目的要明确2：电话要持续，才能找到感觉3：从量变到质变4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平的。6：有手机绝对不打座机7：不挑肥拣瘦，挨着打8：坚持，相信付出总有回报电话销售的三步骤电话销售开场白话天地（判断入主题（邀约背景需求切入服务邀约）卖点介绍开场白开场白一定要在简短的时间内告诉客户．介绍自己你是谁？你是做什么的？客户为什么要跟你聊（对他有什么好处）？开场白关键点有气势、语速、语调简单、明确专业自信礼貌话天地的目的拉近距离，建立信任通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,能迅速准确的了解到客户的具体产品是什么？现在有没有出口？现在通过什么方式出口？市场是哪个国家？掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧－赞美赞美准确赞美对方的强项!先说出一些细节再对细节进行总结

贬低自己抬高对方

对比性赞美先设一个悬念再解开悬念

请求对方帮助给予成就感

否定一个理论，来肯定一个对方的理论给对方荣誉感（行业龙头等等）话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线找到和客户之间的共鸣点．（客户都喜欢对自己行业和现状有一定了解人，但是千万不要妄自下结论，不懂的东西千万不要说）入主题---卖点对应客户需求增大市场，获得新客户降低成本，怎么帮助客户减少营销成本层层递进介绍产品所有优势语言简洁，并尽量保证客户能有印象．异议的分类利益问题效果问题价值问题其它异议利益问题举例：阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有什么好处啊？”处理要点：1：留有悬念，预约上门讲解2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确客户关心的利益点；热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。效果问题举例：

“阿里巴巴到底有没有效果啊？”

“网上不可能做生意的,网上信息都是骗人的!”处理要点：澄清问题，缩小范围；用证据、事实、数据来论证；引证第三方的观点；举例客户的现身说法价值问题之一针对产品本身的价值问题：举例：“19800元，太贵了！”处理要点：确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；说明价格/价值的关系（性价比）；价值问题之二针对竞争对手提出的价值问题：举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没有环球网站专业！”“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！”处理要点：不要贬低竞争对手的产品；不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才会多(小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）其它常见异议二拖延定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不下决定和你见面；要点：同理心，站在客户的角度说话；判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确越主动）；提出客户现在应该下决定见面的原因；再缔结明确邀约时间明确,明确，再明确

(具体到某天，某个时间点，不要给客户考虑和犹豫的时间)注意点:要给客户合理的理由（比如那个时间点我就在您附近，或者专门安排了那个时间点去见面，重视度

电话销售的流程建立信任背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求明确客户需求包装客户需要的产品卖点明