沟通技巧与团队合作 课件 第9章 接近客户技巧

接近客户的技巧目录CONTENTS接近客户的技巧通过电话接近客户的技巧第一次接近客户的技巧获得客户好感的六大法则与客户沟通的其他艺术第一次接近客户的技巧什么是接近客户接近客户时的注意事项1.迅速打破准客户的防备2.学会在推销产品前推销自己接近客户的准备工作找准关键决策人群明确客户类型建立客户资料库拜访前的思考接近客户拜访语言01接近客户准备工作·明确客户类型不同客户对于服务及产品方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。02接近客户准备工作·找准关键决策人群层次分操作层，管理层，决策层。技术分使用部门，技术部门，财务部门。03接近客户准备工作·建立客户资料库年纪、家庭状况、婚姻状况家乡、原籍，毕业院校喜欢的运动，食物，书籍本人及家庭健康状况职位，与同事的关系个人发展计划、目标可以见面的机会04接近客户准备工作·拜访前的思考确定拜访时间确定谈话内容确定拜访时长05接近客户准备工作·接近客户拜访语言准确说出客户姓名及职位、职称清晰说出自己姓名及公司名称恳请对方意见，并说明来意赞美及咨询客户吸引客户注意了解客户购买心理引起客户注意的方法01引起客户注意·了解客户购买心理引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买02引起客户注意·引起客户注意的方法请教客户意见能给客户带来的重大利益告诉潜在客户一些有用的信息提出帮助客户解决问题的方法面对接待员的方法面对秘书的方法会见关键人士的方法面对接待人员的技巧

1、适时跟接待员打招呼。

2、讲清楚你要拜访的对象，例如：您好！我是大明公司的张伟，请通知总务处张处长，我来拜访他。

3、多准备几个需要拜访客户的资料，如果需要拜访的客户不在，可以拜访其它客户。

4、拜访结束需要跟接待员打招呼。01面对接待员的技巧

1、向秘书介绍自己，并说明来意。2、关键人士不在或在开会时的沟通步骤1）请教秘书的姓名。2）将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板感兴趣又可引起关键人士好奇的说词。例如：我想向××总经理报告有关如何以节省的税金增加个人保障的事宜。3）尽可能从秘书处了解一些关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。4）向秘书道谢。02面对秘书的技巧1接近关键人士的技巧运用D-M-A-S接近法，即：Desire激发购欲、Memory留下印象、Action促使行动、Satisfaction购买满意1）谢谢对方在百忙当中抽时间会谈。2）再次回顾此次会谈中，确认彼此可能需要检查、准备的事项，以备下次再会谈。3）退出门前，轻轻地向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门2结束谈话后的告辞技巧03会见关键人士的技巧电话使用时机准备工作接通电话技巧电话接近客户的技巧应对客户技巧注意事项01电话接近客户的技巧·电话使用时机预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。02电话接近客户的技巧·准备工作潜在客户的姓名职称；

企业名称及营业性质；

想好打电话给潜在客户的理由；

准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。

第一个接听电话的是总机，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。03电话接近客户的技巧·接通电话技巧04电话接近客户的技巧·应对客户技巧引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，你简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。诉说电话拜访理由的技巧依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。05电话接近客户·注意事项说话的态度要慢，口齿清楚、清晰。微笑，热情。每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。给客户良好的外观印象让你的客户有优越感替客户解决问题自己保持快乐开朗要记住并常说出客户的名字获取客户好感的法则

利用小赠品赢得准客户的好感061如何让他人记住你的名字拆字法·出彩的名字例如：赵杰，可以这样介绍。赵，是赵钱孙李的赵，百家姓中第一姓，杰，是英雄豪杰的杰，我的理想就是要做一个堂堂正正的英雄豪杰，不枉第一姓的称呼。又如：大家好，我叫余江雁，余就是我的意思，江是长江的江，雁是大雁的雁，请大家记住我的名字：长江上空的一只翱翔的大雁。01例如：涂忆洪，可以这样介绍：我叫涂忆洪，洪，是洪水的洪。在我出生那年，我们家乡发生了洪涝灾害，国家损失惨重，我爸爸不顾我刚刚出生，就去参加了抗洪救灾工作。因此，我妈妈就为我起了：忆洪这个名字，希望我们能够时刻想起那段艰难的岁月，珍惜现在美好的时光。故事法·出彩的名字02例如：周江平，可以这样介绍，我叫周江平，周是周恩来的周，江是江泽民的江，平是邓小平的平。三位伟人都是我最崇拜的偶像，因此，我时时刻刻都把偶像挂在嘴边，鞭策自己做一个对社会有益的人。名人联想法·出彩的名字03例如：邢芸，可以这样介绍，我叫邢芸，芸是芸芸众生的芸。我告诉大家一个秘密，你们要经常喊我的名字，你们就会得到好运。因为我的名字的谐音就是：幸运！请大家记住我，我会带给你们幸运的！谐音联想法·出彩的名字041如何赞美他人案例引入

水能听得懂、看得见，你信么？经过数十万次的实验，最后证实，水的确能听得懂看得见的。把水分别放在两个不同的瓶子中，一个瓶子的标签上写上“Iloveyou”，另一个瓶子上写着“Ihateyou”，然后把两只瓶子一同放入冷冻室，5分钟后取出，并取各自的结晶在显微镜下观察，很神奇的一幕展现在面前：写着“Iloveyou”的水结晶非常漂亮，炫动着，荣耀着。。。。。。然而，写着“Ihateyou”的水结晶，则形态丑陋，毫无舒展曼妙可言。赞美的力量很神奇

没有人能够拒绝您的赞美！寻找他人闪光点·赞美他人的艺术相貌外形方面个人品质方面才能和技能方面01表情语言真诚，发自内心·赞美他人的艺术02

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