壳牌内部培训资料()：渠道管理

销售渠道销售渠道类型定义特约修理厂(FranchisedWorkshop)由汽车制造商支持,维修特定品牌的汽车。一般拥有5个以上的修理车位,并且有功能分区独立修理厂(IndependentWorkshop)独立运营。一般拥有5个以上的修理车位,并且有功能分区快速修理店(FastFit)为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。换油中心(OilChangeCentre)拥有5个以下的修理车位,主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务配件店(AutoPartsShop)主要经营汽车配件,同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。加油站(PetrolStation)大型商场(Hypermarket)车队(Fleets)壳牌公司经销商零售商A零售商B零售商C最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4进货批发零售不同销售渠道用油特点VV其他VVVVVVVVVVVVV润滑脂VVVVVVVVVVVVV齿轮油VVVVVVVVVVVVVVV防冻液VVVVVVVV自动变速箱油VVVVVVVV刹车油VVVVVVVVVVVVVVVV中/低档润滑油VVVVVVVVV高档润滑油V-代表是否选用V-数量代表用量深度分销深度分销的概念1、更多的客户2、更高级别的产品3.更宽的产品结构换言之:在更多客户的基础上，提高客户的已经使用的产品的档次在同一个客户中销售更多的产品----副线产品 目的:创造更多的利润。销售平台整体市场购买平台BP--客户市场平台MP--所有客户工作平台WP--潜在客户FTBMPV-筛选客户选择市场销售管道AB客户关系墙品牌建立的过程认知偏好首次试用重复购买品牌忠诚500认知客户100偏好客户80个试用客户50个重复购买10个品牌忠诚未知1000个未知潜在客户循环往复贵在坚持点滴经营持之以恒专业销售技巧（一）利用自身的产品和服务,满足了客户的需要,并从中获取利润。销售的定义专业销售技巧（一）需要:改进或达成某些事情的愿望你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。客户表达需要时,其实是向你寻求帮助他成功的方法----------他所表达的需要,就是他想要改进或达成某些事情的愿望。了解客户的需求(强化/发现/创造)证明你的产品/主意能满足客户的需求专业销售技巧（一）发现伤口撕开销售基本法则撒盐疼吗？创可贴!满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）寻问的技巧

恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。开放式的问题封闭式的问题专业销售技巧（一）

凡是不能以正反两种答案可以回答的问题好处: 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛坏处: 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的专业销售技巧（一）何谓开放式问题？凡是可以以正反两种答案回答的问题好处: 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤坏处:得不到足够资料需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户专业销售技巧（一）何谓封闭式问题？中立的开放式的问题获取无偏见的资料引导型的开放式的问题挖掘更深的信息封闭式的问题达到精简要求

封闭式的问题锁定客户的需求寻问的漏斗技巧专业销售技巧（一）你的产品特征产品或公司的特点利益特征对客户的意义当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。说服专业销售技巧（一）说服的指导方针说服前,综合客户的需求不同的客户有不同的需求必须呈现产品的利益给客户精简提供证明及利益引述客户的词和数字（客户语言)专业销售技巧（一）满足需要的推销过程开场白寻问说服达成协议客户的需要专业销售技巧（一）五阶段销售模式概述情况说明想法解释如何运作强调关键利益简单的下一步专业销售技巧（一）可用于“说服”或“达成协议”阶段一、概述情况简要的重复客户已经确认的需要,表示你了解客户的需要。概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步----先确保你垂钓的地方有鱼。五阶段销售模式专业销售技巧（一）二、说明想法对应客户的需求和利益,恰巧是我们的产品或服务所能提供和满足的你应该以诚恳自信的态度,用最清晰简洁的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给他什麽样的产品、服务或想法。五阶段销售模式专业销售技巧（一）三、解释如何运作:目标:详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来他所需要的具体利益。记住:千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免客户在说:“请证明一下”时尴尬，你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。五阶段销售模式专业销售技巧（一）四、强调关键利益:目标:唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其肯定。这是销售中最重要的环节，可以反复强调五阶段销售模式专业销售技巧（一）五、简单的下一步:目标:从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。建议以三种方式完成: 1，假定客户已应允，以行动结束. 2，在2个积极的行动中任选其一 3，提出一个立即行动的理由这是销售拜访的最终目的---达成协议五阶段销售模式专业销售技巧（一）关于价格的四个事实:你经常会因为价格而失去一些生意不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议总会有一个比你便宜的其它选择今天的客户比以前更加注重价格专业销售技巧（一）如何使促销执行更有效率？理解知识传播的曲线原理原始创意、思想（100%）表达（80%）被听到（60%）被理解（40%）做到（？%）沟通跟踪和反馈促销活动的沟通管理“总部的促销计划”？“可以执行的促销计划”促销活动的交流流程壳牌总部与壳牌业务员的交流壳牌业务员与经销商人员的交流经销商内部交流业务人员与促销员交流促销员与消费者的交流经销商与零售商交流零售商促销消费者促销假设，每个环节的准确率是90%，那末，我们的执行情况如何？促销活动的流程--内部准备明确促销活动的六大内容1、促销的目的和背景2、促销的销售目标3、促销活动的具体内容4、促销活动的相关资源5、促销活动的执行时间表6.各项促销要求6明确促销计划内部交流的两大步骤1、把壳牌的促销计划分解2、制定区域促销计划分解2准备两种相关资料1、促销活动的各类文本资料2、帮助说明促销的辅助工具2促销活动的流程-外部交流以了解客户的生意需求为交流的开端，根据客户需求状况调整我们的销售介绍并剪裁活动带来的利益；把握销售介绍中的节奏并尽量控制交流中的主动权，力争做到:完整地陈述出活动的内容；利用图示等工具加强说明；集中处理客户的关键问题；及时总结、不断总结双方的共识，保留书面记录；经销商与零售商交流促销活动的流程-跟踪经销商与零售商交流对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相应的资料；主动帮助对方传达信息；跟踪、不断地跟踪：不要过分相信对方的承诺；不要相信没有人亲自确认过的信息；今天没有问题明天没有问题春季促销计划1)、零售商积分换礼品促销时间:3月17日至5月30日积分换礼机制:在促销其间凡购买如下产品皆可获得相应积分（单位:箱）1箱红色喜力（4X6）=1分1箱特级喜力（4X6）=2分1箱非凡喜力（4X6）=3分1箱超凡喜力（4X6）=4分1箱变速箱油或刹车油或水箱宝或防冻液=1分1)、零售商积分换礼品获得相应积分后可兑换如下礼品:2分=赛旗T桖衫5分=工装或户外旅行背包10分=PHILIPS电吹风或SIEMENS电话25分=世达工具或3吨卧式千斤顶50分=电磁炉或彩色打印机100分=时尚手机或传真机250分=空调500分=家用摄像机或电脑春季促销计划春季促销