海外客户的开发与管理 课件全套 1.1 海外客户开发与管理1-10.3 打造优的跨境电商业务团队-03

封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第一章

海外客户的角色概论海外客户的角色概论公海客户的局限性思考03客户的种类与定义01销售漏斗模型与实际应用04公海客户的来源和转化02业务员的岗位职责和价值认同05第一节客户的种类与定义01020304目录现实中存在的不同客户从客户规模分类从客户归属分类04从客户贡献分类050607从客户区域分类从客户产品分类从客户角色分类学习目标了解海外客户的角色、定义、分类的多种方式在工作中和具体执行中有宏观的概念01现实中存在的不同客户010203分类客户的几点思考客户分类的难点举例从粗浅分类到深入分类分类的方式和具体来源02从客户规模分类案例分析大客户（年订单3万美元）小客户（年订单5千美元）普通客户（年订单1万美元）A公司客户规模分类B公司客户规模分类小客户（年订单3万美元）大客户（年订单30万美元）普通客户（年订单10万美元）特大客户（年订单100万美元）03从客户归属分类案例分析私域客户和公海客户的对比公司客户的增长情况2020年，私域客户4个，公海客户17个2021年，私域客户11个，公海客户53个2022年，私域客户13个，公海客户89个2023年，私域客户19个，公海客户117个04从客户贡献分类案例分析边缘客户普通客户重要客户核心客户＜20K20K100K1M按贡献值分类现有客户05从客户区域分类05从客户区域分类06从客户产品分类案例分析汽配礼品工具遮阳档车充车载净化器车用垃圾袋车用整理箱破窗锤……日记本马克杯咖啡杯碟套装长柄雨伞折叠遮阳伞钢笔……手板锯电锤螺丝刀组套园林剪刀园林水管内六角套装……07从客户角色分类案例分析零售商进口商批发商代理商邮购商本节小结本节主要介绍客户的种类与定义。从现实中存在的不同客户出发，提出分类客户的必要性和难点所在。六种分类方式，通过案例分析，来阐述各自的优点和短板所在。外贸人可以根据自己公司的情况，来选择合适的分类方法，起到一个宏观的指引作用，从而优化工作流程，提升工作效率。客户的种类与定义版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第一章海外客户的角色概论第二节公海客户的来源和转化0102目录公海客户哪里来转化公海客户的注意要点03客户终止合作的思考学习目标了解转化公海客户的注意要点及客户终止合作的思考掌握公海客户哪里来01公海客户哪里来01公海客户哪里来线上来源其它来源线下来源未知来源OnlineOthersOfflineUnknown02转化公海客户的注意要点02转化公海客户的注意要点BACKGROUND背景调查COUNT开发数量EXPRESSION表达措辞COREDEMAND客户痛点FOLLOW-UP跟进技巧HONESTY诚信守则6ISSUESWEHAVETOFOCUSON转化公海客户的六个注意要点03客户终止合作的思考03客户终止合作的思考价格不好同行抢走停止合作客户不满客户索赔沟通困难品质问题然后严重后果结果谈判让客户感觉受到伤害或侮辱直接影响客户终止合作的可能情况本节小结公海客户的来源和转化本节主要介绍公海客户的来源和转化。首先，对公海客户哪里来进行介绍。其次，阐述了转化公海客户的注意要点。最后，对客户终止合作的思考进行了讲解。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第一章海外客户的角色概论第三节公海客户的局限性思考0102目录客户圈层的逻辑解析公海客户的分配难题学习目标了解公海客户的分配难题掌握客户圈层的逻辑解析01客户圈层的逻辑解析01客户圈层的逻辑解析外海客户公海客户潜在客户私域客户核心客户转化客户资源数据库02公海客户的分配难题02公海客户的分配难题公海客户的分配和转化，在现实中并不是那么容易，会有很多局限性。公海客户具体分配分给谁？如何分？存多久？本节小结公海客户的局限性思考本节主要介绍公海客户的来源和转化。首先，对客户圈层的逻辑解析进行介绍。其次，阐述了公海客户的分配难题。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第一章海外客户的角色概论第四节销售漏斗模型与实际应用0102目录Robert

Miller和Stephen

Heiman的模型跨境电商阶段的销售漏斗0304客户筛选供应商的综合考量改进版销售漏斗模型学习目标了解客户筛选供应商的综合考量及改进版销售漏斗模型掌握RobertMiller和StephenHeiman的模型及跨境电商阶段的销售漏斗01RobertMiller和StephenHeiman的模型01

Robert

Miller和Stephen

Heiman的模型02跨境电商阶段的销售漏斗02跨境电商阶段的销售漏斗这个阶段的销售漏斗，在强调CRM（客户关系管理）和客单价、订单转化率等电商因素，强调短平快接单的情况下，开始演变成这样的情形。1.Awareness2.Discovery3.Evaluation4.Intent5.Purchase6.LoyaltySalesFunnelStages03客户筛选供应商的综合考量03客户筛选供应商的综合考量客户筛选供应商的综合考量-这个供应商靠不靠谱？Reliability

-配合度和工作效率怎么样？Capability-产品和交货期能否达到要求？Product/Leadtime-价格和付款方式能否接受？Price/Paymentterm

EarningMarginRiskAlternatives-假设我跟你合作，能得到什么？-预期利润和收益有多少？-下单给你的风险有多大？-有没有其他更好的选择？STABLEBENEFITRELIABLEVENDOR04改进版销售漏斗模型04改进版销售漏斗模型获取用户，不管从哪个渠道找到目标客户。Acquisiton对客户的情况做基本调查，资料越完善越好。Investigation正式开发，尝试跟用户建立联系。Connection通过接触和客户反馈，总结内容，重新调整步骤。RetentionMarketAcquisitionInvestigationConnectionRetention毅冰改进版销售漏斗模型I+4=SalesFunnel本节小结销售漏斗模型与实际应用本节主要介绍销售漏斗模型与实际应用。首先，对RobertMiller和StephenHeiman的模型及跨境电商阶段的销售漏斗进行介绍。其次，阐述了客户筛选供应商的综合考量。最后，对改进版销售漏斗模型进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第一章海外客户的角色概论第五节业务员的岗位职责和价值认同0102目录六大模块拆解业务员的岗位职责外贸业务员需要学习的产品要素0304不可或缺的个人要素外贸业务员的价值认同学习目标了解不可或缺的个人要素及外贸业务员的价值认同掌握六大模块拆解业务员的岗位职责及外贸业务员需要学习的产品要素01六大模块拆解业务员的岗位职责01六大模块拆解业务员的岗位职责客户开发售后服务订单管理询盘处理市场调研解决问题060305010204ResponsibilitiesForSalesRepresentatives业务员的岗位职责02外贸业务员需要学习的产品要素02外贸业务员需要学习的产品要素Products&OthersTechniqueDesignPackagingPriceDeliveryQuality产品的部分设计价格品质交货包装技术03不可或缺的个人要素03不可或缺的个人要素PersonalCapabilityCopywritingNegotiatingCommunicatingPricingPositioningServicing个人的部分NCCSPP文案谈判沟通报价定位服务04外贸业务员的价值认同04外贸业务员的价值认同商业道德是一切工作的核心过程比结果重要学会遵循标准作业流程认同和遵守公司的价值观念工作中不带有侥幸心理君子爱财，取之有道无法下定决心时，再看看上面六条本节小结业务员的岗位职责和价值认同本节主要介绍公海客户的来源和转化。首先，对六大模块拆解业务员的岗位职责及外贸业务员需要学习的产品要素进行介绍。其次，阐述了不可或缺的个人要素。最后，对外贸业务员的价值认同进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第二章客户开发前的准备数据库01客户分层02客户开发前的准备其他准备03第一节数据库目录010203客户数据库客户数据库及其必要性客户数据库的应用04客户通功能学习目标掌握客户数据库及其必要性了解客户数据库的应用及客户通功能02客户数据库01客户数据库数据库（Database）是按照数据结构来组织、存储和管理数据的仓库。客户数据库就是企业通过搜集和积累大量客户信息，并用电脑进行管理，形成一个数据库。俗话说“顾客是上帝”，客户是企业最重要的部分，而客户关系管理最重要的部分就是客户数据库，从而建立一个良好的数据库就直接关系到企业客户关系管理的好坏，从而直接影响企业业务的多少。02客户数据库及其必要性010202客户数据库及其必要性作为现代数字化发展背景下，企业要想在竞争日益激烈的市场中占有一定的份额，就要准确了解客户需求，为客户提供更贴身的服务，而要做到这一点，建立顾客数据库是有效途径之一。客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）：是建立在以客户为中心元素的信息协同管理。其目的是让公司的管理层能够很好跟踪销售的趋势，并建立些策略来应对销售中的问题。在客户关系管理系统的设计上，国外的专家，力图让客户关系管理系统具备营销的功能，即所谓的营销辅助支持（前面即所谓的销售自动化）。那么这个营销的辅助支持是如何体现在营销和市场中。它的关键就是全面的客户数据库，这个数据库发展起来就将成企业核心竞争力。03客户数据库的应用03客户数据库的应用Excel表格管理专业的CRM管理软件-小满CRM阿里巴巴国际站客户通客户关系管理1.0客户关系管理2.0客户关系管理3.0本任务小结本任务主要介绍数据库内容。首先，对客户数据库极其必要性进行了介绍。其次，阐述了客户数据库的应用。最后，对客户通功能进行了讲解。数据库版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。第二节客户分层0102目录客户分层的概念与意义客户分层的基本方法客户分层的概念与意义01客户分层的概念客户分层是指根据客户属性划分的客户集合，是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群体的工作。它既是CRM的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它同时也是分门别类研究客户，进行有效客户评估，合理分配服务资源，成功实施客户策略的基本原则之一。并为其充分获取客户价值，提供理论和方法指导。客户分层的理论依据：一，客户需求的异质性；二，有限的企业资源和有效的市场竞争；三，客户天生存在差异；常见客户分层方法

客户分层的意义同客户使用不同维系策略，调整资源分配为不同的客户区分不同的资源投入，创造更高收益不同人员对接不同客户，高效精准营销客户分层的概念与意义成交客户样单客户询盘客户潜在客户是指还未有过直接的沟通，仅仅处在访问、认知阶段的客户是发起站内信询盘或者阿里卖家询盘的客户已支付的信保订单类型全部为“样品订单”的客户有且只有一笔已支付的非样品的信保订单的客户复购客户有2笔及以上已支付的非样品信保订单的客户按照客户成交阶段把客户分为潜在客户、询盘客户、样单客户、成交客户、复购客户。2-1基于客户成交阶段的客户分层2-1基于客户成交阶段的客户分层客户成交阶段进行分层的主要应用场景是业务员进行客户跟进。并对各个客户阶段进行进一步的细分，确定其采购意向，以便重点跟进。

2-2基于交易过程的客户分层基于客户交易过程的应用场景同样是业务员进行客户跟进的客户小计，基于客户成交阶段的客户分层和基于交易过程的客户分层在客户跟进中都比较常用。在这四个阶段基础上，可以进一步进行细分，以便精准区分客户。询盘未回复报价未回复多次跟进未回复待报价已发产品目录价格谈判中待推荐产品待确认图纸待寄样已寄样未下单待验厂已验厂待下单未到起订量工厂停产产品不符合预期报价高付款方式未谈妥交货期未谈妥验货未通过客户产品调整停售快递贵快递不到国家无清关能力关税高客户失联待付款已收预付款待验货待发验货报告待收尾款待订舱待发货待确认收货待复购待处理售后&投诉售后处理中已解决售后问题洽谈中未成交跟单中售后2-2基于客户链路的客户分层AIPL模型也是在阿里巴巴国际站常见的客户分层方式之一，使用AIPL模型，实现店铺人群资产链路化运营，从而实现客户精细化运营。基于客户链路，AIPL模型把客户分为四个群体：

2-3基于客户价值的客户分层利用客户通可以方便的进行客户分类，把客户分层为A类客户、B类客户、C类客户、其他客户进行管理，这类客户分层在客户通可以应用到客群管理中，如图1-5所示。可以用客户通建立动态或者静态客群进行进一步精细化管理。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。第三节客户开发前的其他准备01020304目录掌握市场基本状况关注竞争对手构建客户开发的信息渠道客户数据信息资料的整理分析3-1掌握市场基本状况从营销的角度上来说，要做好区域市场，第一要务当然是要掌握市场基本状况。所有的销售都是要从对市场的了解、分析和总结出来的，然后再通过策划各种符合市场需求的方案，运用到市场中去进行检验，才能从根本上改变市场的状况，并以期按照自己的设计意愿去发展市场。3-1市场调研的工具-阿里市场洞察T一威胁3-1市场调研的工具-阿里市场洞察T一威胁3-1市场调研的工具-联合国出口数据库（

/）3-2关注竞争对手用户喜欢什么、需要什么，他们不一定有机会用自己的嘴巴告诉你。但是，他们一定会用自己的钱和时间投票。“知己知彼百战不殆”1、店铺维度2、单品维度3、买家体验4、活动情况5、横向市场3-3构建客户开发的信息渠道权威数据库搜索专业网站老客户推荐展览竞争对手市场考察客户企业会议与论坛1.内部获取客户信息的渠道3-3构建客户开发的信息渠道零售商数据公司信用卡公司杂志和报纸相关服务行业政府部门2.从外部获取潜在客户数据的渠道3-4客户数据信息资料的整理分析客户信息是一切交易的源泉，由于客户信息自身的特点，进行科学的客户信息管理是信息加工信息挖掘。信息提取和再利用的需要，通过客户信息管理，可以实现客户信息利用的最大化和最优化。本节小结客户是企业无形资产的重要部分，本章主要介绍客户开发的准备，首先需要构建客户数据库，阿里巴巴国际站后台的客户通，是基于店铺构建客户数据库的工具。客户分层是企业有效利用资源、提升管理效率的重要方法，可以使用客户通基于客户成交阶段进行客户分层、基于交易过程进行客户分层、基于客户链路进行客户分层，从而实现对客户的精细化管理。客户开发前，还需要掌握市场基本状况、关注竞争对手、建设发现客户的渠道，并对客户数据进行整理分析等。希望读者能通过本章的学习，能做好客户开发前的准备。客户开发前的准备版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第三章客户开发从引流到转化01换位思考：客户需要怎样的供应商02撰写客户喜欢的开发信03客户开发客户开发实战04如何打造软实力防火墙05第一节从引流到转化0102目录引流转化学习目标了解转化掌握引流01引流01020301引流展会搜索引擎B2B网站04B2C网站00506社交媒体海关数据07其他1-1展会公司形象展示当面沟通直观感受卖家产直观感受卖家产品1-2搜索引擎美国习惯INC；LLC等；意大利习惯S.R.L；西班牙习惯S.P.A.；德国习惯GmbH、AG比如：funiture+@如美国为us，英国为uk，德国为de，法国为fr，日本为jp用产品名称+公司后缀产品名称+国家域名后缀产品名称+邮箱后缀1-2搜索引擎国家google网址英国www.google.co.uk德国www.google.de法国www.google.fr意大利www.google.it荷兰www.google.nl瑞士www.google.ch加拿大www.google.ca澳大利亚.au

1-3B2B平台推广效果更好付费平台免费平台如阿里巴巴、环球资源网、中国制造网了解目标市场比较受欢迎的B2B网站，重点选择10-20个网站，进行产品信息的发布和维护1-4B2C平台如亚马逊、eBay、速卖通、Wish、Lazada、Shopee等第三方平台自主建站平台有巨大访问量可以根据自己的需求和产品做到完全定制买家认可度较高入门门槛低、风险小通过推广所获得的所有流量都是公司自己的，非常适合打造公司自己的品牌需要解决建站初期的流量问题1-5社交媒体全球知名的职场社交平台，会员人数超过6亿，覆盖200多个国家和地区每月活跃用户超过10亿，属于全球最受欢迎的社交网络，其量级相当于国内的微信。全球最大的社交网站，截止2020年，每月有超过24.5亿人登录该平台LinkedInInstagramFacebook1-6海关数据免费数据付费数据时效性较差，数据量较少数据全面、及时、准确通过海关数据监控竞争对手情况。通过对竞争对手交易记录的跟踪，掌握其买家资料和采购规律，从而判断竞争对手的经营状况，一旦发现数据异常，可以挖掘新的市场机会。1-7其他行业展会网站大使馆商务处行业论坛商业目录黄页02转化01020302转化标题关键词主图视频04关联产品00506公司实力展示价格本节小结从引流到转化本节主要介绍客户管理中从引流到转化的过程。首先，对客户开发中的引流方法进行介绍。其次，阐述了促进客户转化的方法。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第三章客户开发第二节换位思考：

客户需要怎样的供应商0102目录供应商具有自己的竞争优势及安全的生产条件供应商要了解客户需求04业务代表具有专业性03供应商要具有良好的诚信学习目标了解供应商要了解客户需求、要具有良好的诚信及业务代表具有专业性掌握供应商具有自己的竞争优势及安全的生产条件01供应商具有自己的竞争优势01供应商具有自己的竞争优势及安全的生产条件客户在选择供应商时，产品价格固然是很重要的因素，在同等条件下，价格较低的商品具有获取更多的客户订单的机会。但如果没有价格优势，供应商也可以挖掘自身其他的竞争优势。价格较低目前，有些国家的客户对购买中国的产品质量有一些顾虑和担忧的，他们担心产品的生产环境不安全、不健康。如果客户过来看厂，看到生产条件不安全，那么他们认为这种环境生产出来的产品，其质量是无法保证的，所以作为供应商一定要关注生产安全和社会责任。关注生产安全和社会责任02供应商要了解客户需求02供应商要了解客户需求要了解客户的需求，其实并不容易。供应商在展会或是通过邮件给客户报价之后经常就没有下文了。如果我们认真思考一下原因，可能是我们并不知道客户的真正需求是什么？比如客户喜欢的产品颜色、包装、支付方式等或者我们给客户的建议客户并不认可。当客户到供应商的公司参观时，不能一味地推荐公司的产品，在展示自己公司实力和产品的同时，要学会倾听客户的诉求或主动去询问客户的需求，比如客户平时主要采购产品的类型？目标消费者是哪类人群？目标消费人群的喜好等。只有了解客户的真正需求，才能有的放矢。03供应商要具有良好的诚信03供应商要了解客户需求诚信是企业最大的资本。一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，要坚持信用至上的原则。一般情况下，客户倾向于与有出口经验的供应商合作，这可以节省客户在产品生产、出口手续等环节上与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者不熟悉外贸流程的操作，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知客户。此外，供应商的产品品质如果无法达到双方约定的标准，无法完成合同数量、无法按时交货等，需提前如实反馈给客户，切忌隐瞒，拖到最后一刻，让客户无可弥补，蒙受损失。对于这样的供应商，客户是绝对不可能再与之合作了。一旦出现问题，供应商如果及时沟通，并积极跟进解决，供应商也会得到客户的谅解和认可的。04业务代表具有专业性04业务代表具有专业性很多人都认为作为对外联系的公司业务员只要掌握一口流利的英语、能够与客户畅所欲言就能够受到客户的青睐。实际上，国外客户对英文能力并不是最看重，英语作为一个沟通的工具，只要业务员可以通过email、skype等沟通工具，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。国外客户更看重的是业务员对公司、产品的熟悉程度。如果业务员对公司的产品价格、生产条件、生产工艺等一无所知或者一知半解，客户问到任何专业的问题他都要去询问其他相关人员，那么客户会对这个业务员失去信心。因此，业务员在联系客户前一定要进行充分的培训，熟悉公司和产品，此外在搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合客户需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。除此之外，在接待客户的时候，建议穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。本节小结换位思考：客户需要怎样的供应商本节主要介绍换位思考：客户需要怎样的供应商。首先，对供应商具有自己的竞争优势及安全的生产条件进行介绍。其次，阐述了供应商要了解客户需求并具有良好的诚信。最后，对业务代表具有专业性进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第三章客户开发第三节撰写客户喜欢的开发信0102目录开发信1.0版开发信2.0版03开发信3.0版学习目标了解开发信2.0版和3.0版掌握开发信1.0版01开发信1.0版01020301开发信1.0版开发信内容冗长主题无亮点过于正式的行文喜欢用复杂的句型或高级的单词04缺乏定制化的群发邮件005没有具体的收件人01开发信1.0版开发信1.0版样例：Subject:EstablishbusinessrelationsDearSirs,We’veknownyournameandaddressfromandnotewithpleasurethattheitemsofyourdemandjustfallwithinthescopeofourbusinessline.Firstofall,weavailofourselvesofthisopportunitytointroduceourcompanyinordertobeacquantedwithyou.WeareaChineseexporterofvariousLEDlight.Wehighlyhopetoestablishbusinessrelationswithyouresteemedcompanyonthebasisofmutualbenefitandinanearlierdate.Wearesendingacatalogueandpricelistunderseperatecoverforyourreference.We’llofferyouourbestpriceuponreceiptofyourconcreteinquiry.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Yoursfaithfully,Lisa02开发信2.0版02开发信2.0版客户名字：***Vender/主营产品suppliers/自己公司写开发信的目的根据研究结果，可以尝试在周一下午1点发送邮件，如果24小时内没有回复，则在周二上午10点发送后续邮件开发信标题开发信的呈现方式开发信的内容发出时间和频率客户名字/主题/自己公司这封邮件对客户有什么帮助有哪些需要说明的尽量控制在3段以内，每段不超过两句话可以适当加图片不要使用花哨的模板02开发信2.0版开发信2.0版的样例：

Subject：LD-promotionalLEDlight-ABCCompany

HiJohn,Gladtohearthatyou’reonthemarketforLEDlight.ThisisLisafromABCCompanyinChina.WespecializedinLEDlightintheUSmarketfor10years,withthecustomersofWalmart,Target,etc.,andhopetofindawaytocooperatewithyou!Freesamplewithcataloguecouldbeprovidedonrequest.

ThanksandBestregards,Lisa03开发信3.0版03开发信3.0版

开发信3.0版就是mailgroup（邮件群），一封邮件一个主题内容，比如一个邮件群可以包含以下几封邮件：

第一封，简单切入，大概介绍为什么联系客人，可以描述点有能够吸引客户的东西，比如样品免费。

第二封，提供电子目录，为后续联系留下出路。

第三封，提供报价单。

第四封，证明公司实力和产品质量认证的照片，让客户放心。

第五封，提供客户可能感兴趣的样品间图片。

第六封，减少成本的包装方式。

第七封，美国Intertek的验厂报告。

第八封，新款推介，引起客户兴趣。本节小结撰写客户喜欢的开发信本节主要介绍撰写客户喜欢的开发信。首先，对开发信1.0版的表现形式进行了讲解。其次，阐述了开发信2.0版的要点。最后，对开发信3.0版-邮件群进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第三章客户开发第四节客户开发实战0102目录客户背景调查开发信学习目标了解开发信掌握客户背景调查01客户背景调查01客户背景调查根据RFQ，把客户名字放在LinkedIn中搜索通过客户公司网站了解公司产品通过Googlemap查看客户公司大小通过whois查看公司网站的IP以及所有者信息，通过alexa分析网站服务器IP、IP所在地，网站综合排名、搜索流量占比02开发信2-1第一封开发信2-2第二封开发信

2-3第三封开发信2-4第四封开发信来自客户助理的回复02开发信2-4第五封开发信寄送样品前确认客户地址邮件02开发信02开发信样品寄出后邮件提醒客户查收样品邮件02开发信客户收到订单邮件收到银行水单邮件02开发信本节小结客户开发实践本节主要介绍客户开发实践。首先，对客户背景调查的方法进行介绍。其次，阐述了开发信序列的展示方式。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第三章客户开发第五节

如何打造软实力防火墙0102目录专业化差异化学习目标了解差异化掌握专业化01专业化01专业化注重细节把控、服务客户的意识面对不同类型的客户，其定位不同，沟通谈判的方式不同，需要充分发挥人的主观能动性。02差异化02差异化相同价格条件下，包装设计、运费、支付方式通过讲故事方式打造差异化，赋予产品情感本节小结如何打造软实力防火墙本节主要介绍如何打造软实力防火墙。首先，对专业化客户服务进行介绍。其次，阐述了差异化服务策略。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第四章获取样品单寄样：大客户跟进的里程碑01寄样全流程解析02关于样品单的深度反思03获取样品单第一节大客户跟进的第一个里程碑：样品单010203目录大客户跟进的第一个里程碑：样品单样品与试单样品是开启合作的敲门砖0304充分发挥样品作用的技巧学习目标了解样品是开启合作的敲门砖及充分发挥样品作用的技巧掌握大客户跟进的第一个里程碑：样品单及样品与试单01大客户跟进的第一个里程碑：样品单01020301大客户跟进的第一个里程碑：样品单样品与试单样品是开启合作的敲门砖样品是打破谈判僵局的钥匙充分发挥样品作用的技巧样品(sample)是能够代表商品品质的少量实物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外展示模型和产品质量检测所需；或者在大批量生产前根据商品设计而先行由生产者制作、加工而成，并将生产出的样品标准作为买卖交易中商品的交付标准。02样品与试单02样品与试单样品客户试单客户返单客户少量样品看质量小批订单看稳定性获得认可，正常下单订单客户潜在客户03样品是开启合作的敲门砖03样品是开启合作的敲门砖开启B2B，交易的价格等级决定交易的开启方式打破信息不对称，在买卖双方之间建立桥梁全方位展示供应商的生产、服务能力样品样品样品样品满足客户需求，展示产品质量04充分发挥样品作用的技巧04充分发挥样品作用的技巧精准定位客户群体激发客户的兴趣沟通确定客户需求寻找客户的痛点将多余样品发给潜在客户定制样品的再利用本节小结大客户跟进的第一个里程碑：样品单本节主要介绍大客户跟进的第一个里程碑：样品单。首先，对大客户跟进的第一个里程碑：样品单及样品与试单进行介绍。其次，阐述了样品是开启合作的敲门砖。最后，对充分发挥样品作用的技巧进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第四章获取样品单寄样：大客户跟进的里程碑01寄样全流程解析02关于样品单的深度反思03获取样品单第二节寄样的全流程解析010203目录寄样的全流程解析（12步）第五步随附文件第九步寄样申请表学习目标了解随附文件及寄样申请表掌握寄样的全流程解析01寄样的全流程解析（12步）01寄样的全流程解析1、认真下单2、密切跟踪3、核对检查4、客户确认5、随附文件再次核对，确认样品品质样品拍照留底01寄样的全流程解析6、唛头包材7、完备包装8、确认费用9、寄样申请10、确认地址包装需体现专业度，使得买家获得良好的购买体验明确各类费用的承担方01寄样的全流程解析11、汇总信息12、跟踪签收13、及时问询14、提供咨询15、调整样品02第五步随附文件02第五步随附文件样品签的内容主要包括：供应商名称、联系人、电话、邮箱，样品的详细描述，外箱资料，HS编码，FOB价格参考等；样品签外观做成统一的模板,彩色打印，提高质感。样品签可以挂在样品上，方便贸易商拿掉给用户测试。样品签（SAMPLETAG）SUPPLIER供应商名称、联系人、电话、邮箱；COMMODITYNAME样品的品名，HS编码；DESCRIPTIONOFSAMPLE样品的详细描述；QUANTITY数量SAMPLESIZE尺寸资料：样品毛净重、尺码等SAMPLECOLOR颜色MATERIAL材料FOB价格参考等REMARKS备注03第九步寄样申请表03第九步寄样申请表本节小结寄样的全流程解析本节主要介绍寄样的全流程解析。首先，对寄样的全流程解析进行介绍。其次，阐述了随附文件。最后，对寄样申请表进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第四章获取样品单寄样：大客户跟进的里程碑01寄样全流程解析02关于样品单的深度反思03获取样品单第三节关于样品单的深度反思010203目录样品对价格的反向渗透封样的流程样品费用的立体思维04样品单后的跟进策略学习目标了解样品费用的立体思维及样品单后的跟进策略掌握样品对价格的反向渗透及封样的流程01样品对价格的反向渗透01样品对价格的反向渗透不同样品匹配不同客户，优客优品，避免行业市场逆淘汰样品价格过高或者过低都不合适发样品需要分析客户层次制定合理的样品价格02封样的流程02封样的流程1、产品外观封样2、产品结构封样3、产品与内容物的兼容性测试结果封样封样也有很多时候是客户安排的，会根据实际情况而定，买卖双方都有可能封样03样品费用的立体思维03样品费用的立体思维判断潜在客户订单的真实性是付款方式的最具有影响力的武器侧面证明供应商的实力及客户的实力样品费样品费用根据样品价值，客户的信息，单子大小考虑收费04样品单后的跟进策略04样品单后的跟进策略01020304建立样品客户档案采取不同跟进策略做有技术含量的跟进主动出手获得订单跟进策略1、产品市场2、当地的物流成本3、产品零售价4、相关贸易法规和关税政策建立样品客户档案国家档案客户公司档案联系人档案客户谈判档案对每个样品客户都建立完善的客户档案，认真对客户进行深度分析，创造出有价值的差异化沟通内容，目的使客户认为我们专业程度高04样品单后的跟进策略-建立样品客户档案04样品单后的跟进策略-如何做有技术含量的跟进发对客户有用的话题能够找对真正说到心坎里的话题帮助客户解决问题如果我是采购商，就更愿意接受两种类型的“骚扰”：第一，跟我有关；第二，让我喜欢。本节小结关于样品单的深度反思本节主要介绍关于样品单的深度反思。首先，对样品对价格的反向渗透进行介绍。其次，阐述了封样的流程。最后，对样品费用的立体思维及样品单后的跟进策略进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第五章接待客户接待客户的准备工作01正式商务接待02商务接待中的细节03接待客户第一节接待客户的准备工作01目录接待客户的准备工作学习目标了解接待客户的准备工作01接待客户的准备工作01020301接待客户的准备工作为什么接待海外客户接待海外来访新客户的基本原则海外客户接待前期准备的要点1-1为什么接待海外客户无论是我方主动邀请，还是对方提出来访，海外客户来访都是一件很好的事情。海外客户接待的好坏直接关系到双方互相了解、信任和合作的程度，直接关系到业务的达成和未来长期的共同发展。展示公司的综合实力及业务人员的素质促进项目洽谈，提交效率并加大合作的几率促进双方彼此的信任，为未来长期合作打下基础1-2

接待海外来访新客户的基本原则第一印象是基础1234高效沟通是关键流程规范是核心执行细节是一切1-3商务接待中的细节020304060708就餐安排的准备了解海外客户的信息会谈必备用品的准备参观考察工厂的准备行程安排的准备相关人员的准备海外客户接待前期准备的要点05产品、样品等资料的准备01明确海外客户的来访目的1-3海外客户接待前期准备的要点参观考察工厂的准备要点如下表所示参观考察工厂准备要点准备事项操作要点了解客户了解客户的详细信息，包括公司性质、经营范围、经营能力等情况；了解来访海外客户的具体情况，包括职务、年龄、学历、兴趣爱好、联系方式、对产品的了解；了解客户所在国家（或地区）的饮食习惯、生活习惯、文化习惯和宗教习俗等；确定时间和海外客户商定具体日程安排，对各时间段做好计划；客户接送做好车辆调度安排，及可能的就餐安排；整理资料整理好与客户间的邮件往来、聊天记录、电话交流等内容；准备好公司、产品、服务及网站宣传材料，工厂安全管理方面的系统性文件，尽可能装订精美；备好各种需要打印的表格、单据或文件等；其他备好照相机、录音或录像、电脑等工具等；本节小结接待客户的准备工作本节主要介绍接待客户的准备工作。首先，对为什么接待海外客户进行了介绍。其次，阐述了接待海外来访新客户的基本原则。最后，对海外客户接待前期准备的要点进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第五章接待客户第二节正式商务接待01目录正式商务接待学习目标了解正式商务接待01正式商务接待010201正式商务接待正式接待全流程解析完美演示报告1-1正式商务接待全流程1、接机、入住宾馆2、参观办公场所、样品间、或工厂3、正式会谈4、正式宴请5、送别海外客户正式接待海外客户流程图1-1正式商务接待全流程正式商务会谈流程图如下所示公司PPT、视频寒暄落座商务会谈送客户离开公司欢迎客户样品间或工厂展示办公场所接客户到达公司1-1正式商务接待全流程参观考察工厂的准备要点如下表所示海外客户类型分析表类型海外客户表现分析应对1坐在谈判桌上一言不发，只是翻看相关资料和图片这类客户往往比较小心谨慎，有主见，也有戒备心理，比较难对待可以注意观察他比较专注、比较感兴趣的图片和视频，多留心观察，交流中注意耐心倾听其想法和思路，学会欲擒故纵，慢慢引导他们2刚坐在谈判桌前，就不断发问，提问题这类客户往往心直口快，主意不是很明确。不能一问一答可以控制谈判节奏，问到公司的优势，放慢速度详细阐释，问到不好回答的问题，简要带过转移话题，尽量多聊对我方有利的话题3坐下后很谦虚地说明其想法和要求这类客户比较坦诚，容易沟通认真记录对方的要求和想法，表现出真诚、认真地倾听，不要遗漏，心里想好再表态4

不停地走动、观看展品或墙上的图片这类客户比较迷信权威，也比较傲气尽量摆出行业领先的气势，用专业的理论、语言进行表达，压住其傲气；把握分寸，不要激怒；语言亲切，但要有分量，绵里藏针5一坐下就要求看产品这类客户自尊心强，比较自负、喜欢争论主要是当听众，适当抬捧，肯定他的同时，给他提出更好的建议，引导其思路；要避免辩论6张嘴就否定你所说的优势这类客户往往不一定时真正地想否定你，但习惯先挫你的锐气这时要给他足够理由来相信你，可适当争论，准确打消其顾虑，适当地主动说点儿无关紧要的弱点，增加你的可信度7多人来访内部聊起来商量起来；或者是一主带了一个参谋来访人多可能观点不一致，一旦有一人拒绝，可能会影响整体结果尽量选择易于得到多数人认可的话题，讲方案不要太具体。尽量让每个人都发言，分析其特点和关注点。最主要的是，要找出其核心任务，重点关注核心人物，偶尔肯定其他人1-

1正式商务接待全流程1、准备客户信息2、接客户到工厂3、陪同参观工厂4、送别客户离开工厂5、整理记录、后续跟进海外客户考察工厂流程图1-2完美演示报告PPT设计和演示报告可以有效地发挥和提升差异化沟通的效果，根据不同海外客户的特点量身定制，通过PPT演示报告可以让业务员以专业、清晰的内容呈现出来，快速建立强大的沟通影响力，有效地影响海外客户，可以较快地建立起海外客户的信任。在这个过程中，海外客户是倾听方，业务员就可以主动地传达自己精心设计和准备的内容，引导和主导海外客户，在一定程度上获得谈判过程中的主动权。PPT演示报告是海外客户来访体验的一项重要内容。PPT设计PPT演示本节小结正式商务接待本节主要介绍正式商务接待。首先，对正式商务接待全流程进行了介绍。其次，阐述了完美演示报告。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第五章接待客户第三节商务接待中的细节01目录商务接待中的细节学习目标掌握并了解商务接待中的细节01正式商务接待01商务接待中的细节010203060504会议室茶点行程单参观样品间货工厂的印象强化会议纪要首次会面状态观察欢迎仪式送花商务接待中的细节07客户简报或客户信息采集表01商务接待中的细节参观考察工厂的准备要点如下表所示海外客户来访行程单示例Itinerary

forMr.JohnSmithfromABCCo.Ltd.(Sept.8th-9th,2018)DateTimePlaceParticipantsandactionTopicsSept.8th16:15

Hangzhouinternationalairport,thenRadissonHotel(doubleroombooked)TommyChen,

salesmanager,willpickyouupatHangzhouinternationalairportandtakeyoutothehotel.

Sept.9th9:00-9:15Companyoffice(Awelcomeceremonyandacompanytour)TommyChenwillpickyouupatRadissonhotelandtakeyoutothecompany.

9:15-9:30SamplepresentationroomSalesmanager;Interpreter/assistantFeaturesofproducts9:30-10:30PlantInspectionProductionmanager;Salesmanager;Interpreter/assistant

10:30-10:50Conferenceroom(businessmeetingasscheduled)President;Salesmanager;Interpreter/assistant1)Historyofcompany2)Businessscope3)Majorachievementsofthecompany10:55-11:55Conferenceroom(Questionlist&discussionitems)Salesmanager;Interpreter/assistant1)PurchasingQuantity；2)Purchasingprice；3)Deliveryterms；4)Paymentterms...11:55-13:00Companycanteen(Dinnermeeting)President;Salesmanager;Interpreter/assistant13:00－HangzhouinternationalairportTommyChenwilldriveyoutotheairport.01商务接待中的细节会谈纪要MeetingMinuteSubjectProjectdescriptionParticipantsTopic1PartyAIndetailPartyBTopic2TimeIndetailLocationTopic3Recordedby……SignatureofPartyASignatureofPartyBDateDate01商务接待中的细节客户信息采集表海外客户个人信息海外客户实力分析海外客户所在公司名称、网址和简介合作机会海外客户类型、领域拟合作的产品销售地区分布和产品分布海外客户到访期间的会谈重点供应商目前的进展状况竞争对手下一步双方合作的方向和具体计划…………本节小结商务接待中的细节本节主要介绍商务接待中的细节。对商务接待的细节包括行程单、会议纪要、信息采集表等全流程进行了介绍。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第六章验厂第一节验厂概述010203目录什么是验厂验厂在客户跟进过程中的意义验厂0304验厂的流程学习目标掌握验厂前的筹备及验厂的流程了解什么是验厂及验厂在客户跟进过程中的意义01什么是验厂1-1验厂的概念验厂又叫工厂审核，俗称查厂，简单地理解就是检查工厂。一般分为社会责任验厂（人权验厂）、品质验厂（质量技术验厂）、反恐验厂（供应链安全验厂）。1-2验厂的种类社会责任验厂-企业社会责任标准认证-客户方标准审核反恐验厂从美国911事件之后才出现-C-TPAT-GSV品质验厂-又称质量验厂或生产能力评估-是指以某采购商的品质标准对工厂进行审核02验厂在客户跟进过程中的意义2-1验厂对客户的积极意义打消对新工厂的疑虑，降低交易风险。真实了解工厂的经营状况，把握其生产能力。全面把握工厂的质控、风控、交货期控制及状态监控，方便管理供应商。保证订单及未来合作的安全性确定工厂合乎大货生产的要求确保供应商合规经营2-2验厂对供应商的积极意义验厂不仅是买家规避风险的方式，也是供应商证实自身能力，彰显企业实力的机会。提升企业品牌竞争力增强消费者对供应商工厂的信任有助于打开市场提升工厂管理水平降低工厂风险2-3验厂的三种结果通过/Pass有待改进/Pending不通过/Fail-供应商达到供货条件-正常出货-不予下单-可以下单-供应商积极接受整改，直至达标03验厂前的筹备确认外商验厂标准确认验厂时间准备文件及资料模拟审核03验厂前的筹备验厂前，供应商应准备以下四个方面的工作：04验厂流程04验厂的流程完整的验厂流程分为7个阶段：召开首次会议现场检查文件审核工人面谈管理者代表面谈验厂审核员审核末次会议本节小结验厂概述本节主要对验厂进行了概括性介绍。首先说明了验厂的定义和种类。其次，阐述了验厂在客户跟进过程中的意义。最后，对验厂前的筹备及验厂流程进行了讲解。版权声明本课程由阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院策划和组编，知识产权归属阿里巴巴（中国）教育科技有限公司和国家服务外包人力资源研究院。未经书面许可，任何组织或个人，不得截取、录制、复制、传播视频课程内容，否则可能侵犯知识产权和排他使用权，相关权利人保留追究法律责任的权利。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第六章验厂第二节社会责任验厂0102目录社会责任验厂的概念及标准社会责任验厂的流程及作用03社会责任验厂的内容及着重点学习目标了解社会责任验厂的流程及作用、社会责任验厂的内容及着重点掌握社会责任验厂的概念及标准01社会责任验厂的概念及标准1-1社会责任验厂的概念社会责任验厂（SocialResponsibilityFactoryAudit）:-又称人权验厂，官方称为社会责任审核、社会责任稽核、社会责任工厂评估。-客户对供应商的劳工权益，工作条件以及环境保护三方面的情况进行审核。社会责任验厂按类型第二方/客户审核第三方审核ITSSGSBV按审核标准客户方标准认证SA8000ICTII(玩具行业)EICC（电子行业）WRAP(服装鞋帽行业)BSCI（欧洲大陆）ICS（法国零售行业）企业社会责任标准认证1-2社会责任验厂的原因-国外人权运动的兴起和大量非政府组织的参与。-买家对供应商除了品质要求外，还有保证生产持续性和稳定性相关机制的要求。1-3社会责任验厂的标准标准具体要求公司的合法性通过对公司营业执照、税收登记证、消防走火图等文件数据的查看以证实该公司是否合法及安全。童工和未成年工企业不可支持使用童工。绝对禁止企业雇用未满16周岁的童工，能接受雇用16周岁以上18周岁以下的未成年工，但必需有政府部门的批文以及有实际行动确保未成年工的身心健康。强制劳动企业不可强制员工劳动。健康安全企业要提供健康安全的工作场所，以及有必须的环境保护措施及相关的许可证件。对特种职业的员工要有相应的操作证件。结社自由及集体谈判权利企业必须尊重员工自由成立和加入工会组织进行集体谈判的权利。1-3社会责任验厂的标准标准具体要求行业歧视在涉及雇佣、薪资水平、职业培训、职位晋升、解除劳资合同以及退休政策上，企业不得实行或支持基于种族、社会等级、国籍、宗教信仰、身体残疾、性别、性取向、工会会员、政治归属或年龄之上的歧视。惩戒措施企业不可实行或支持对员工进行任何的体罚，精神或肉体胁迫，以及言语攻击等惩戒行为。工作时间企业必须要按当地的法律法规确保工人的休息时间，每周至少休息一天，每周工作不可以超过60个小时。薪酬水平企业必须保证依照基本法定或行业标准，支付员工标准工作周薪资。管理系统上级管理阶层必须制定针对社会责任和劳工权益的企业政策，确保以条文规定保证符合所有相关国家标准要求，以及遵守其他适用法律。1-4社会责任验厂证书02社会责任验厂的流程及作用2-1社会责任验厂的流程验厂前会议-目的-程序-所需时间-注意事项总结会议-总结验厂中发现的问题-与工厂确认改善时间-确认改善方案验厂过程-查看数据-走访全部厂区-员工访谈-管理者访谈社会责任验厂包括：验厂前会议、验厂过程和总结会议三个部分2-2社会责任验厂的作用社会责任验厂的作用减少客户对供应商的第二方审核，节省费用严格遵守当地法律法规要求建立国际公信力使消费者对产品建立正面情感使合作伙伴对本企业建立长期信心03社会责任验厂的内容及着重点3-1社会责任验厂的内容社会责任验厂示例：SA8000验厂、SEDEX验厂、ETI验厂、AVE验厂、BSCI验厂、ICTI验厂、EICC验厂、WRAP验厂、HBC验厂、FLA验厂、Sears验厂。3-2社会责任验厂的着重点劳动报酬，惩戒性措施，健康与安全，反恐，公司合法性，童工和未成年工，歧视，工作时间本节小结社会责任验厂本节主要介绍社会责任验厂。首先，对社会责任验厂的概念及标准进行介绍。其次，阐述了社会责任验厂的流程及作用。最后，对社会责任验厂的内容及着重点。封面跨境电商B2B数据运营职业技能等级证书（高级）配套线上课程第六章验厂验厂概述01社会责任验厂02客户验厂03验厂第三章客户验厂0102目录客户验厂的三大核心要素客户验厂的两大必要硬件03美国客户验厂的特别要求学习目标掌握客户验厂的两大必要硬件掌握客户验厂的三大核心要素了解美国客户验厂的特别要求01客户验厂的三大核心要素1-1客户验厂的三大核心要素-消防及环评消防及环评，禁止使用童工，加班被视为客户验厂的三大核心要素。消防及环评（环境影响评估）客户验厂中首先关注的核心要素。都属于社会责任验厂的组成部分。零容忍项，采取一票否决制，也就是说只要发现重大违规项，就会取消与供应商的合作，直到整改符合标准为止。1-2客户验厂的三大核心要素-禁止使用童工禁止使用童工（环境影响评估）年龄低于16岁的员工，视为童工。企业不得使用童工。以沃尔玛为例：根据沃尔玛验厂的执行标准，验厂时发现使用1-2名童工，沃尔玛会协助工厂解决童工问题，并在审核日起30天内，对工厂进行跟进审核直至童工问题解决。如发现使用超过2名童工，工厂直接被评定为红灯。沃尔玛会取消现有订单。如果货物已经发运离港，须经买方同意，货物才可被接受，同时，工厂不能再接新订单。1-3客户验厂的三大核心要素-加班关于加班工厂内部张贴工作时数标准，超过时数的时间必须给予相应的补偿。加班时间不得超过国家或地方法定加班时数。依法支付工人加班费，不得拖延，不得伪造工资表。以沃尔玛为例：工厂须每周休息一天；必须具备完整记录员工工作时间的可接受的考勤系统，严禁上班不计工时。每周工作不超过60小时。最高工作时数为一周72小时，或每天不超过14小时。02客户验厂的两大必要硬件01客户验厂的两大必要硬件-合法经营在所有的验厂资料中，营业执照（副本）原件是列在第一条的。也就是说，工厂必须是正规注册、合法经营的工厂。没有营业执照，是100%不可能通过验厂的。小工厂的突破口：向客户强调工厂虽小，但是对于订单的品质管理很好。有哪些客户或者哪些大工厂转单给你们做。有哪些大品牌的产品你们做过。如何控制交货期。业务员专业程度。其他供应商不怎么具备的优势。2-2客户验厂的两大必要硬件-验厂≠业务验厂之后，也的确可能会发现工厂存在的不少问题。出现这样的情况，又该如何应对呢？应对方式：正面应对验厂中发现的问题，积极向客户表明态度。积极配合客户，继续整改，并尽快申请重新验厂。只要不是特别严重的核心问题，客户一般不会取消订单。正确思维：客户要下单给某家工厂，一定是因为综合考量的结果，觉得利润不错，觉得安全放心，觉得对工厂印象好等，不会因为有瑕疵而取消合作。工厂需要积极应对的是客户，而不是先把所有重心放在验厂上。03美国客户验厂的特别要求3-1美国客户验厂的特别要求美国政府自911事件后，又增加了反恐验厂。反恐验厂有两种：C-TPAT和GSV。3-2C-TPATC-TPAT即Customs-TradePartnershipAgainstTerrorism，“海关-商贸反恐怖联盟”。是美国国土安全部海关边境保护局（即USCustomsandBorderProtection,简称“CBP”）在2001年9.11事件发生后所倡议成立的自愿性计划。于2002年4月16日正式实行。3-2C-TPATC-TPATC-TPAT对9个商贸联盟建立了安全建议（SecurityRecommendations）：进口商(Importers)航空运载商(AirCarriers)海运运载商(SeaCarriers)陆路运载商(RailCarriers)货物承揽/货运代理商/无船舶公共承运商(AirFreightConsolidators/OceanTranspor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