商业地产招商经理手册

1、商业地产招商流程

2、商业地产如何定位

3、成功招商五要素

4、商业地产招商策略

5、如何管理招商团队

6、商业地产术语

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、2定招商对象;

3、硝定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚孤经营;

4、制定招商优惠策略；

5、商叱项目部进行客户招商月计划买的；

6、招商主管制定客户招商周计划；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料选备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商81户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方阐定合作H象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式签定招商林议；

二、商业地产项目定位

波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样

的产品和服务，满足了哪些样体的消费需求，分析竞争对手的目标客户口分析其市场定位,

分析竞争对手15来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；

分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模侑；再而

分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或

对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指发现环境的分析，宏观环境又称一股环境，是指翳响一切

行业和企业的各利宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企叱根据自身特点和经营

需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、技术

(Technological)和社会(Social)这四大类鼓响企业的主要外部环境因素进行分折。简单而

言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环晚进行分析，包括对自於环境、政治环境、社会文化环境、经济

与人口用境进行分析。如政治因素要考虑国乐品牌主力店的引进对面曲的国斥关系，关税壁

缸国家方针政策、税收政策、货币政策、国斥政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑

社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿

度、交通状况、扶路、航空等因素；

社会文化环境因索则要考虑诸如师在城市的风俗习悯、审美观念、宗教信仰、诘言文字、教

育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基硼结

构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、

消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

3、经济模型法。经济模型法，主要便用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段

经济模型、运营阶段经济模蟹，放方法从投入和产出的时间、数量、和科指标上进行分析，

重点在成本控制、时间同期控制、利洞控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参

与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或

机会提供者的利益需求，造成一10情愿的定位结果导向；

4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对偏的区内商业供给和需求变化进行细致分析，

找到目标消费科体，if对他力的带求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。

精准定位可慨括为：三分折、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面

进行分析；三定位指在分析的基用上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分折

和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商

圈的勒噌，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外

部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对

投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部

机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间

上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面通行优

势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资

主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行现态的商叱地产定位，从的同、

空间、时空的角度进行阶同性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不成功的商业地产检盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营

过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、制售、服务、产品组织

等各阶段，投资主体、服务主炼、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行幼态的商业地

产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心

问机

纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营

过程中的作肌

大多数人评论，都认为投资开发者只视，资金班转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定

位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的生律，发展是其中的陵

道理。

与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把樨，仅仅依

靠调研和数据模型，是否能够准坳分析商业地产定位？

三、成功招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，岗不开成I力的、系统的相

商手段。没有行之有效的招商手居，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将

直接导致整个商业物业的经营失皿。

1、准确的m期规划是成m用商的基砒

商业项目的招商必须以准懈的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业

建筑物情景营苣（外部环境艺术处理、内部气泉艺术塑造、环境艺术等色段计）、商业业态

组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应

简单地以“满租”为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不

到位。

笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现

我是先批土地、然后狠行贷款、再作规划设计，开工建段、最后才招商……）

2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华18世百货）

专业大做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业

专业运营并不充分了解，且多数属半格出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是

否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业入士及专业机构的作为不可以低估。胸该重

视商业运营商靠样为商业地产的开发创造价值。

3、品牌资本、品牌同盟是成为招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会师、特

色商州区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑成性，项目运营商的品牌资本、品

牌同盟系统成为招商的保证。运营商应I力秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万

千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品

牌商从服装、电器、餐长到娱乐，只要摩尔开到唧里，他们就会跟到用里（天河城、中华r

场、铜拶湾、好百年如是）。（如大连万达u姻国美、铜另湾联姻易初莲花）

4、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区刖在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用

户解体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和n构经营者，最重要的

是系关商业地产项目持续经营的致以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者,

换位思维、良好沟通成为招商的关健。商业地产项目的招商不应是单第81赁的交易关系，而

是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

5、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，it招商工作“言必仃，仃必果“。同时，对招商人员施行专业培

ilL运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，便客户

对项目充满信心。

W、商业地产招商策略

20世纪90年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90年代末期，兴起了大型

超市和大卖场，此后，商业的项目纷纷上马。近几年来，又板起了购锄中心的建设热潮。

从客观要求看，商叱资本高速囤地以求更大市场份额，剌激了商北地产的蓬勃兴起。新

兴商圈在各大城市贝起云涌，一个个商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供

应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变看全国商品市场，庞大的资金流、物流、入

流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈报自身发展规律加

速向机制调控性商圈进行过渡。机会与贝哈并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道

课题，招商的成功与否直接龄响到项目的成活，能否使用有效的招商策略则成为应功招商的

基石。

招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，

从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。

1、主力商户优先招商

商业物业是商店8?的集合偏，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售

商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级

市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的施固点，对商业物叱的商业经营活动会产生较

大的影响，在商业物业里处于核心地位。

在进行招商时，应对壬力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、

半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉福式谈判。另一方面，

不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑现模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定

士力商户、半士力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省建

段成本。因此，对商业制业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业做工建设以

前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。

2、品碑商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业大流，仞造良好的商业氛围，

从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商

家都是斤业内经营的典范利楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的静

响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。

商业物业可以通过采取各种优惠措篦，重点引人知名的主力商户、行业的品牌商户进场

经营，以带动促通对其他商户的招商。在商业判业的招商广告宣传活初中，可以将引人的品

牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求,

促进商业物业的招商。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、济象及市场机会等信息

传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推前商业物业的招商进

程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动简业物业的

招商进程，创造招商的高机也可适当运用大众媒U进行广告招商活动。

招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动

时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效

果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在

运用广告手段进行招商时，应调杳分析目标商家的分布特点、行为习慎等，具有针对性地运

用各种媒介进行广告宣传活刻，切果目标商家的信息比较明确，则可艮量少用大众媒体，而

主要运用网络、招商手册、宣传单等媒介向商家传达招商信息；如果目标商家的信息不明慌,

为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等邮

必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物叱，并说服其

进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资耳，然后选择确定适应

商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其道场经营。商业物业的主力商户、重点

商户一殷都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特驯是主力商户，可能还

需要一个较为漫长的招商谈判过札

5、优惠招商

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承出户适当的优惠，以降

低承租户的经营用险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折

和租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点商户、招商条件的优惠幅度要大，11

吸引其进场经营。

优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之

―。招商部门是公司通向市场过程中至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最

终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的大。然而，如何才能

保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能峭形成有凝聚力和向。力的团队，忠心耿取

地为你去开望柘土？我认为应把卷以下几点；

1、关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他KJ能够按照我指定的潞

走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,

人关健是品质和心态，如果他能用吃苦耐劳，有人格独力，那他的工作一定不会错的。而有

些老业务员做得倒不一定好。

我管理造售0!欣有这样几点伏会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能

够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员,

真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们限服比让他『］害怕更重要。

四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑成，对市场、对企业都充满希望。

我这样的方法还是扁得了很多大的尊重的，也很有效。

2、执行

我认为招商人员最应该看重的是品惬，我们一般不要求他H有多强的业务能力，更多的

时候我们都是招一些“空白人”，即是他由什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容

易和公司一条心。而且我们能很明确地in道他们想要ft么，我『〕能给也们什么。新的销售人

员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情次、产品特点等

方面对其进行统一的灌输。而我M就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个部

培养起来。

我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要

求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老叱务员

也不敢怠慢。我们对新来的业务员一骰郡会“跟麻”一段时间，到客户那里看看他去了没有，

效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不H的指正，并且这样可

以因H而用，把他『1安II到不同的岗位上。

我力用人还有一个“帮招”,就是多用外地人员,这些大思想包袱比较轻，而且可以把他

力集中在一起，我力同吃同住，象一家大。在不断的交潦中形成一种段聚力，利于培养加取

精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

3、责任。

招商人员是公司的中流砥柱，公司到位能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何

去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我力一骰看他的叱余、语言表达能力、个

人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务情，当然是最好的选择。但是人无完人，

因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关鲤的一点就是看他的业绩。业绩也是一个

人烁合素质的体现。如果打分的括，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽

然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了

核心，也就能拧成一股绳。

我力应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的

责任心，鼓鼬大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑

中。

好的招商团队都有非常强的向心力，我力棘是要把这个向心力激发出来，让招商人员围

着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

4、

我发现很多企业之所以人才流动异常殖繁，根本原因就在于激励若做不到位，员工心里

有怨气，要么是一言不发愤然图去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

那么，如何才能更好地湍务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员

力对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言骼，认真颜听他『J的呼声，

进行有选择地采机然后相应地进行表挤和戢励。这样让他们感觉到It现了自己的价值，对

他力的精神是一种推动。

二是奖胡承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是也口，而是

不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一

月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能峭兑现承诺,

给予他们实现筠售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时

兑现，那会给业务员的心理造成很大的居响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心,

还有可能会导致对公司的不满而按情到对手的公司。

还有一点是注意树立领导的拶象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近施和的领导包

不是比it大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

5、沟通

沟通一一一比什么都重要

我发现一点，就是不管持何种观点的人，那及为交流和沟通是非常重要的。构建一个好

的招商团队，3;导人就要想办法it大家齐心梆力把工作做好，沟通是最好的工具。

招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起

后就不是简单的利益关系了。每个大那有自己的思想和处事原则，如向让他们放弃自己的一

些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交

STo

沟通的方式有很多抻，但是最根本的就是要用显满足个大所需，在“发展”的大前提下把

这些人的税极性调动起来。

大、商业地产项目术话

1.零售：是一期交易形式，可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的的售话祝也是向消费者摄供的

售商品的一种商业活动环境，使消贸者从零售商店里看借消费品及其与消费品有关的无形服务的满足，它直

接关系引居民的生活质量杷生活方式，是社会资源分配的一个垂要阶段一也是最后阶层。

2.零售假略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，修定其主要强务于够些蚓客和将提供什么

样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系坡性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，械

客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分算系藐，IK成本经营，以及等

售活动组合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿背一定的方向和距离犷展，吸引陵客的幅见范围，简单

的说，也就是来店W各所居住的地理范围。

4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析腐客的需求人手，对商品组合、定价方法、保情活动，口

及资金使用、库存商品和其它经苜性指标做出全面的分折和计划，通过高效的运酉系统，保证在最佳的时

间、将最合适的数量、技正确的价格向恸客提供商品，同时ii列设定的经济效苔指标。

5.市场化经营商痂化管理：相果M“整体规划、招租经官、猊一管理、自收自付“，各相相对自主经

t,并以规范化曲商场管理形成专业特色的经营管理模式。

6.将细化管理：是以“精埔、绸致、深入、现范“为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管

理的思想和作风贺祖到整个企业的所有管理活动中。情绢化管理包括：精圳化的操作、睛甥化的控M、睛

细化的核算、精细化的分析、精细化的现切。

7.购相中心交通规划：购物中心交通榭划分为两部分，一部介是周围道路把交通引人购魏中心，另一

部分是购物中心自身用地范围内的交通组躯和规划，以及隹筑内部的大流组织。

8.购物中心的人流

财物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购魏中心的运动；另一抻是从购物中心到购物中心

的运动。

9.购物中心的交通

购物中心的车诵包括购物车诵、货运车泡和公共交豳车濡。交通组织的原则是分流，让购物交通和后

物货运交通各行其迤。

10.一次商装：指商场为其所经营的各神业态提供基砥的物业基端、条件及硬件讣晚，主要涉及天、地、

杜、增、水、电气、空调、前防、安防、广幡设备、通道、照明、美除、促浦设置等方面。

11.二次商装：指以一次商装为基曲，为展示品牌和商品形象，技照商场要求的林也，进行的二次装饰

装修，主要涉及壁相、和台、货架、陈列、形象、灯光、色篇等方面。

12.水平交通:是指同一水平而或楼层内的通道。

13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直取系如极抑、电押和自动状掩。

14.加介防火分区：在建筑中采有酎火性能较好的介嗝物将建筑物空间介嗝位若干区域的的火技术措

施。

15.划分防加分区：是通过设置持切段施将熠气控M在一定范围内，口使用料烟段他将其排出，保证人

员安全4敢,消防扑救工作及利选行。

16.购物空同：蚓物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接iftifi售活旗

的现场。

17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶柳及电柳，具位置、致量、布置及宽度等既能使急需

型购物者迅速到il购物场所，Q能使博客轻松完成刈览双赏的行为。

18.商品展示空间：从常规的相架到坦台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能迎赏到可触模、可试所、

可试用，物苣出视觉焦点。

19.服务空间：是商品的售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。

20.休闲空间：为例客提供餐伏、气息、娱乐、文化等场所在地，点屐以绿化小品，既满足了场客的需

求，也促递了消费。

21.柜台：柜台是供营业员展示、计星、包装出售商品及同客参观挑选商品所用的段备，柜台或全部用

于展示商品，或上都展示商品，下都用于L蕨。

22.货架：货架是营业员工作现场中分类介区地陈列商品并少量留存商品的段臆。

23.租赁商浦：产权大将一定时间内的商福使用权与承租人交易，取得或分田同取得现金收益；对承租

人而言，承租人用K金或分时用的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

24.转相商辅：商铺最终使用人并非与商蝴权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取样使用商福的

权利，商浦"使用人与转81人发生权机义务关系。

25.美系营笛：是指企业与消费省、力笛商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互忠的关系，而为

了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优版的产品、良好的服务以及适当的价格，从而

与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系刿带。

26.渗透酉情：是一种与M客之同的沟通，这种沟通就是走世质客的世界，从他『I的角度出发的一种互

动的交流，使自己和顾客的目标迩渐一致，达到赞一。

27.是在市场行的活动中，企业和消贸者始终整特信息对称原则，企业放实经营，保证营的

活动的公开、公平与公正，口维护和增在全社会和人民的长近利青，以求得企业的长期发展。

28.营埼懒新:是根据营销年用的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某

一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29.JI目运营组：指根据原目运作帚要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门

负责项目，迫业项目现场，负责项目各周期的具体工作的运苜团EL

30.专家Ml可回：指根据圾目运作普要，组成势营、管理、营的、物业等各方面的顾问专家四HI,从外

用对项目组通行指导、监督，以保证项目正常、喉和、良好的运营。

31.系列广与策略：既是但定的时网里连镇发布由统一设计照式或内容的系列广国，以加深广国卬象塔

强广告效果。

32.fi0：是商店建筑物本身的整体物做面貌，包括商店招牌，入口处、南窗、商店现梗及高度、t

筑材料等内容。是商家通过H面向消费者呈现员基本的形象。

33.商疏：经营者为顾客提供商品殳易、服务或感受体验的场师。

34.商业街商铺：商业所指以平面五式投展所的步式布置的单层或多层商业时及形式，其沿的啊倡的

痹面及商业陵里面的铺位都属于商业桁商城。

35.市场类商陆：在这里有相在各《＞用于某类或综合商品批发、零售、经苜由商业联宇中的店铺位。

36.社区商浦：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。

37.住宅底层商辅：指位于住宅建复底层（可能包括坦下1、2层及地上1、2层，或其中部分幡层）的

两用浦位。

38.百货商场、购物中心商曲：指百货商场、各种类型购物中心里面的曲住。

39.尚务楼、写字楼的捕：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字幡里面用于商业用

途的商业空同。

40.交通设能商脩：指诸如地饮站、火车站、飞机场等交通设地里面及周困的商埔，以及道路两削各类

中小型商SL

41.商曲投资：指选行商曲购买、租赁的行为。

42.商铺投资回收周期：指商倚我爱者以一次资本投入，然后在长期租成经酉中回收投资的叩间跨度。

43.臂租：指投资者从商城租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经苜，而是为了出租的投

资方心

44.物流巾心：是公司优化分处渠通、完善分情网络、出行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论

得到应用的产物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻译即第售促进或营业推广、角售推广。指在给定的时间和H算内,在

某一目标市场中所采用的能用迅速产生流时作用，利流需求，达成交易目的促时手段和措施。

46.价格折扣策略：机横者的一个主要进攻策略是以较低的价格向幅客提供与市场筒导者相类桃的产

品O

47.廉价产品策略：用帙低iMr格向JO摄供质量普通或质量不高的产品和限凯

48.声望策略：市场挑板者可以开发出比市场熊导者品质更优的产品，并且尿定更高曲价格。

49.产品案忻策略：挑横者可以通过推出大量不同式样的产品，向履翻供更多的选择来追逐蠲导者。

50.集客：指为商叱经宜的目的而廿对消费者生活箫求，无馀利用商业设施，最大限H地吸引消费者，

使他力有计划地在此消费金钱及时同。

51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清明、特别和理想的位置血进行的安

林。

52•营销组合：是指企业为了在目斥市场制造它想要的反应耐旦合采用的-势可控制的房样的手服

53.市场曾的实董:是指为实现任用营情目标而把官情计划敢变为营的行刈的过程。

54.市场营销控机包括估计市场营销假用和计划的成果，并采取正编的以保证实现目标。

55.差异化营销：是指企业根据市后圳介原则，通过差异分折方法对总体市场环境和个体市场环境的分

析和比较,找出对自己企叱最有H的差别和益。

56.形象差异化：即企业实能通常所说的品牌检略和CI植略而产生的差异。

57.市场差异化：指由产品的的售条件、的售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包拈的售

价格差异、分第差异、售后服务差异。

58.市场弟分：是根据消费者对产品不同的故里与需求，不同的购买行为与£买习惯，把整体市场分割

成不同的或相同的小市场料，分为“异质市场“和”同赣市场“

59.同质市场：是指消费者对产品由需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。

60.异蛆市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的放量、款式、花色品仲、价

格等需求差异性很大。

61.产品定位：这神定位是针对产品属性而言，是营值者在目标市场上为本企业产品嬉定一个拾当的位

置，用以标识自己的产品，以示他刖于竞争者的产品。

62.价格定位：括营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而

言的。

63.品牌定位：是以产品定位为基既的品牌诉求方式。

64.促埼定©:保销定位有两层含义：一层是促我方式的垃蜂定位，即人员和销、营业板广、广告、公

共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样蝌定实现这个方式的具

体手段或媒体。

65.苜第版略定他：就是通过蝮划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不厮变化着的

营M环境相适应的过程，立仲定位表现为制定一个企业营的的长期性、全局性、方向性的动态发展埋划。

66.区别首利是指公司根据不同原客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利刈浦费者，与他

力建立更多的信赖和忠版，加售一小部分高利潮消费者的产品。

67.定制营靖：是指根据顾客的个性特点和差刖化需求，为蟆客“星体我衣“，提供差别化需求商品和

服务需来。

68.一对一营销：是针对不同顾客的性服及购买经哙，“一对一”地提供个人化商品和服务。

69.撤脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初翼回显大利丽。

70.牺朴商兴：指通过部分商品的II［价黯本销售来犷大企业的旬名度，留给消费者潦刻的企业柩象和商

业信誉，从而达到招俅展室、留住回头客，实现整体经百利湖最大化的营销手深。

71.无缝营用：为了提高整条菖情渠道的服务质量，从而为消费者州造更有价值的服务，营府渠道中的

各成员组织打破原桁的组织也界，在多层面的基碣上相互协作，魏如同在取一个企业的0m中一样工作的

营销方法。

72.延轨官情：是在不通现的情况下通过假装无如、制造危机、无事生非、小通大做、故弄玄虚、异想

天开等行为，制造轰动性社会效应，用显小的投入，为企业和产品而得扬名的机会。

73.直效营解：是营销者不受传技客初通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，近而产生互动式的反应

或交易。

74.实时营珀：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发ii的信息技札经常性地与涌

费者通行对话，直接了解前贾者的需求意图，it消费者积极参与到商业企业经苜..管理、服务等话动中来，

从而绢援消费者与商业企业间的他国，取得曾博的成功。

75.商业组投体系建设

根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部

口的取能划分、岗位设计、定岗定编、定取定责。

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