经纪人必看最牛的二手房谈单技巧

一、谈判根本原那么

1、差价原那么

谈判初期务必不能告知房东和客户底价，比方一套135平房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方心理预期，双方其实只有10万差距，现在我们手中筹码每方却各有20万。〔如果是给客户报底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原那么

谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判目是成交，两方必须有一方做出让步，否那么签单无望。

3、和谐原那么

整个谈判过程必须保证房东和客户之间良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进展下去，双方都开场赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您房子只是因为财务状况确实紧张才谈价，而且他说了如果他钱多根本不会谈您价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很屡次后价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您印象很好…………总之要让双方建立良好印象，创造和谐签单气氛！4、信任原那么

以上三个原那么，其实都有一个重要前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不管是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方信赖和认可，比方在带看中表现自己没有吃饭给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们效劳认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少才争取到现在价位，让他们感觉到现在这个价格来不容易。总之，一定要提高双方对我们认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进展。

5、次数要大于时长

好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个就想把问题全部解决，殊不知这样做后果是一个问题都解决不掉。因为，一个中你抛出去谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你理由正在思考时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开场思考，只能挂了事。而且，你理由一个就说完了，下个就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确做法是，把你谈判理由分解，一个过去主要说一到两点，让对方思考，听他反应！然后，结合他反应在组织话术打第二个，然后听他反应再组织其他理由打下次。通过这样每隔20到30分钟一个，房东和客户能够充分思考理由，从而收到不错效果。一句话，我们要靠次数来让双方让价，而不是单个时间长短！毕竟，次数打得多了，就能刺激双方紧张感和拱起双方热度。

6、中立原那么

好多经纪人在谈判过程中，不能很好摆正自己位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我房子不好，我不卖了〞！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧〞！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降任何理由都是客户说是客户意思，我们谈客户价格让他加价任何理由都是房东说是房东意思，我们不买房我们不能去以自己名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东嘴谈客户，就说“客户说了大哥您房子是北向，朝南才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！〞同理，我们要以房东嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来〞！这样，我们以双方名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地承受我们说服！

只有，当房东和客户真是征询我们意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否那么，一直要保持中立！7、倾听原那么

在整个谈判过程中，我们切记不能再中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们反应，让他们说！然后继续我们谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个了，还不明白房东和客户不让步原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键反应和沟通！

8、敢于要求

在到了谈判后期，双方差距很小时候或是谈判真到了无法进展下去时候，我们可以大胆要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我吧！〞，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！〞

在谈判最后一步，临门一脚时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！〔但要把握好时机〕

9、拱热度

要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比方客户看完房出价了230万，跟房东价位差十万，如果经纪人一味只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖廉价了，结果错失时机折单！

导致这样原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他热度，他没有感觉到谈判难度，从而认为房价可能卖低了！

所以，为了防止出现这种状况，不管客户价格是否已经到了房东心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判难度，感觉到房子价位其实已经很高了，防止跳价！举例：比方我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您房价太高了，您得降〞然后，频繁多给房东打几个假谈，即使他240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他热度也上来了，签合同就不会跳价了。10、放价原那么

对于放价我们原那么是对方如果不让价，我们手里价格筹码就一直不放。例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早放价只会提高他对房东降价预期，从而不再加钱！〔如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原那么〕

11、稳定价位

房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被打烦了〔让他感觉到240万卖房已经很高了〕，告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定价位。

12、差价处理

如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来预期好结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖房款中补回我们佣金！如果维护好，还可能作增佣，房东会返我们更多佣金！继续，呼呼，~~二、谈单流程

客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！

所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集来降低他们心理预期！一般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判第一个，告诉他们我们已经开场谈判了，请您别关机！1、头一个就是起到告知作用，让双方紧张起来，开场拱热度了，做好签单心理准备！同时，告诉双方出价位，当然是留有筹码价格，比方房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂了，不要多说什么！

2、第二个第三个呢，也不要多说，这次郑重告诉双方价格对方都卡很死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个降低双方心理预期，稳定他们现在出价！

3、一般从第四个正式发力开场谈判，实质性开场说服双方降价或加价！开场遵循上述12个原那么开场谈判。4、一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判节奏！

5、对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方意思互相反应！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！

6、只有等双方都谈妥了或双方在中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易就约双方见面，一定要把90%问题在见面前解决，绝对不能把90%问题拿到见面时解决！

7、谈租赁单关键点：〔1〕佣金谁给〔2〕起租期什么时候开场双方是否一致〔3〕付款方式，年付还是半年付〔4〕是否开发票，谁来出税金

谈买卖单关键点：〔1〕佣金给多少〔2〕付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款〔3〕交房时间〔4〕产权情况，是否产权人到场，是否满五年，〔5〕\o"家具"家具家电、车位怎么算

8、重视意向金作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好效果三、谈单话术思路指引

1、谈房东思路

〔1〕首先谈大国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房人贷不到款〔70%人买房都需按揭贷款〕，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供给量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！〔一定坚持用客户嘴谈房东原那么，这些都是客户说〕

〔2〕接着，分析万柳最近成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区价位，告诉他同样户型同样面积〔用数字说话〕房子上周成交比他价格低多了！用历史成交反映他房价贵！逼他降价！〔同样坚持上述原那么〕

〔3〕用客户话，挑房子毛病，给出房子缺点让其降价。

〔4〕争取房东信任，用自身专业判断说服房东降价

〔5〕如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你业绩！

〔6〕利用公司品牌进展说服，让房东信任我们

〔7〕利用意向金谈判，告知客户诚意，同时印证我们说话真实性，博得房东信任和好感。

〔8〕拉近双方距离，告诉客户客户很想买您房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下没法再谈了！

〔9〕制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选，我们一直主推是您这套，但如果您一直不降话可能客户就买另外一套了！

〔10〕同样话重复说，一次不行两次三次……一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用次数轰业主降价！2、谈客户思路

〔1〕首先谈大宏观政策，房地产是国民经济支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业开展，房地产冷一冷俱冷，政府财政收入、人民就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落！

〔2〕同时，北京现在作为全国首都，每年都有大量外来人口涌入北京，不管学习、生活、工作、投资，都有大量刚性需求支撑着北京房价，现在北京是世界北京，外国人都开场在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！

〔3〕大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们价位是最好谈，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供给量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价最低时候！也是最正确时机，如果奥运会过后，房东还没有卖出去，房东会觉得奥运前和奥运后卖房没什么区别，肯定不愿意低价卖了，好多房东会把房子暂时搁置，等待日后在卖，供给量开场减少，那么奥运前观望客户开场买房了，需求量又开场放量加大，供小于求，反而房价会涨！买房反而会不划算!所以，大哥不要犹豫了现在就是最低价，以后房价再涨就不好买了！

〔4〕上述思路遵循用房东嘴谈客户原那么，同时介绍万柳和本小区历史成交，要用准确数字