《商务谈判与推销实务》试卷及答案 卷6

诚信考试承诺书诚信考试承诺书1、本人在考试中自觉遵守考试有关规定，并保证按规定的程序和要求参加考试。2、本人坚决服从考场工作人员和监考教师管理,自觉遵守考试纪律，考试诚实守信，不违规，不作弊。3、不携带与考试内容相关的文字材料或者储存与考试内容相关资料的电子设备参加考试。4、携带规定的证件参加考试。不请他人或者为他人代考。5、不在考试过程中东张西望、交头接耳、互打暗号或用手势传递有关考试信息；不偷看他人试卷和考试相关资料。姓名：班级：学号：教室位置：密封线第1页共2页密封线密封线班级：姓名：学号：第2页共2页《商务谈判与推销实务》试卷6适用班级：注意事项：1．在试卷规定位置填写考生本人信息。2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。4．请将答案写在答题纸上，否则无效！一、单项选择题（每题1分，共20分）1、谈判方式比较灵活，有利于议题之间的融会贯通，指的是（）。A、主场谈判B、客场谈判C、横向谈判D、纵向谈判2、所准备的信息资料要符合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（）特点。A、全面性B、准确性C、时效性D、针对性3、关注谈判全过程,并扮演谈判中的所有人物,指的是模拟谈判中的()。A、讨论会模拟法B、列表模拟法C、全景模拟法D、头脑风暴法4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判5、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）。A．高调气氛或自然气氛B．高调气氛或低调气氛C．低调气氛或自然气氛D．高调气氛、低调气氛或自然气氛6、洽谈者一开始就向对方亮出底牌，从而打开谈判局面的是（）。A、坦诚式开局策略B、进攻式开局策略C、保留式开局策略D、协商式开局策略7、谈判中，作为卖方，报价起点（）。A、要高B、要低C、既要低又要接近理想报价D、既要高又要接近理想报价8、“我们做出这个让步是与公司政策相违背的，在公司领导面前也不好交代。所以贵方也应该在某个问题上有所回报，我们也好有所交代”，这样的表述是（）。A、声东击西策略B、予远利取近惠策略C、丝毫无损让步策略D、互利互惠让步策略9、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（）。A．40，30，20，10B．50，0，50，0C．25，25，25，25D．0，0，50，5010、将双方所有有的有利于对方、有的有利于己方的条件组成一个方案向对方提出，指的是商务谈判终结策略中的（）。A、最后立场策略B、折中进退策略C、一揽子交易策略D、最后优惠策略11、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段12、推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动称为推销具有（）。A、灵活性B、特定性C、双向性D、互利性13、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（）。A、地毯式访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法14、推销人员直接到顾客的工作场所或居住地点，叫（）。A、当面约见B、委托约见C、信函约见D、电话约见15、约见客户的主要内容包括（）。A、 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见B、 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点C、 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D、 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点16、推销员利用顾客的好奇心以奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为（）。A、提问接近法B、好奇接近法C、表演接近法D、介绍接近法17、推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了（）。A、推销商品达成交易B、了解顾客推销商品C、了解顾客推销商品D、吸引顾客的注意力18、“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。A.动作成交法B.优惠成交法C.假定成交法D.异议成交法19、一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，今天一天我们已经卖出去好几辆了，可是我们这里面卖的最后的车型了。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。A.试用成交法B.小点成交法C.最后机会成交法D.从众成交法20、商务洽谈中，下列“问”的技巧中错误的是（）。A、可以连问B、不能质问C、提问具有诱发力D、尽量避免对方说“不二、多项选择题（每题2分，共10分）1、下列属于谈判构成要素的有（）。A、谈判主体B、谈判客体C、谈判议题D、谈判时间2、营造低调谈判气氛的方法主要有（）。A.感情攻击法B.疲劳战术C.沉默法D.称赞法3、推销中审查客户资格包括（）。A、客户需求审查B、客户购买力审查C、客户购买权审查D、是否是准顾客审查 4、吉姆推销模式的要素包括（）。A.相信自己

B.相信企业C.相信产品

D.相信客户5、下列对于让步原则表述错误的有（）A．让步要维护整体利益 B．让步可以一次让步很大C．不轻易向对方让步D．不用每次让步后都检验效果三、判断题（每题1分，共10分）1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。（）2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。（）3、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()4、幽默法是营造高调开局气氛的方法。（）5、推销的内容仅限于推销商品。（）6、推销人员必须要始终充满自信。（）7、推销的核心是说服。（）8、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为委托助手法。（）9、顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（）10、推销活动的过程也是推销员向客户提供服务的过程。（）四、简答题（每题5分，共20分）1、简述商务谈判的报价策略。2、商务洽谈小组成员构成的原则有哪些？3、什么是爱达推销模式？简述此推销模式的具体步骤。4、简述推销与促销、营销的区别与联系。五、论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。六、拓展训练题（每题15分，共30分）1、假定你是某个服装企业的推销员，现推销公司的一款新衬衣，请你列出买主可能向你提出的三个异议，并用三种不同的方法处理上述的三个异议。2、汇通公司是一家经营工艺品的公司，目前正在启动四川市场，由于业务发展，需要重新租赁办公大楼，但该公司有严格的预算管理，希望年租金不要超过15万元。公司通过考察，看中了长江进出口集团公司的综合办公大楼的一套，该大楼除租赁外，楼内还有一相当规模的酒店，前一家公司因经营不善刚刚退租，该集团按以前的出租条件，租金要求18万。面对即将到来的双方洽谈，现由你代表汇通公司负责该谈判项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。《商务谈判与推销实务》试卷6标准答案及评分标准适用班级：一、单项选择题（每小题1分，共20分）1-5CDCDA6-10ADDAC11-15CBCAB16-20BABDA（评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。）多项选择题（每小题2分，共10分）ABCD2.ABC3.ABC4.ABC5.BD（评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。）判断题（每小题1分，共10分）错2.错3.错4.对5.错对7.对8.错9.错10.对（评分标准：全部判断正确得1分，判断错误不得分。）简答题（每题5分，共20分）分别有报价时机策略，报价表达策略，报价起点策略，报价差别策略，报价对比策略，报价分割策略，详细说明即可。商务洽谈人员构成的原则有：（1）知识互补性原则（2）性格互补性原则（3）学历、经验并重原则（4）新老搭配原则（5）精干、高效原则（6）分工明确、互相配合原则爱达模式：引起客户注意——唤起客户兴趣——激发购买欲望——促成成交具体步骤为：（1）吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；（3）激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。（4）促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。4.营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段（可用图示进行说明）。（评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。）论述题（每题10分，共10分）商务谈判中，迫使对方让步的策略有：（1）“情绪爆发”策略（2）吹毛求疵策略（3）车轮战术策略（4）分化对手、重点突破策略（5）红白脸策略（6）利用竞争、坐收渔利策略（7）虚拟假设策略（8）得寸进尺策略（9）先斩后奏策略（10）声东击西策略（11）最后通牒策略（12）最大预算策略（评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得10分，只描述策略名称无分析得7分，分析不完整，酌情扣分。）六、拓展训练题（每题15分，共30分）1.（评分标准：三种异议列出且分析合理，得15分，列出异议不到三种或者异议分析不合理，酌情扣分）2.（1）题目关于向长江进出口集团公司租赁办公大楼的谈判方案（2）前言对长江进出口集团公司简要分析，阐述如果能够与其合作将带来的意义和利益。（3）谈判主题以较优惠的条件租赁长江进出口集团公司的综合办公大楼一套。（4）谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。（5）双方优、劣势分析①我方优势、劣势分析②对方优势、劣势分析（6）谈判议程×年×月×日上午9点至12点：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15点至17点：双方权利、义务划分等（