国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲InternationalBusinessNegotiation一、课程基本信息课程编号：240961适用专业：国际经济与贸易课程性质：专业必修开课单位：经贸学院学时：32学分：2考核方式：考试（平时成绩占总成绩的30%）中文简介：谈判是国际商务活动的重要内容，对于国际商务活动目标的达成有着重要的意义。国际商务谈判是理论与实践并重的课程，通过对商务谈判基本概念与相关理论的系统学习，使学生掌握国际商务谈判的基本程序，了解国际商务谈判的策略及技巧，具有进行谈判所需要的沟通能力、谈判的组织与管理能力。二、教学目的与要求第一章导论要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性。熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景。了解谈判客观上存在各种不同的类型。第二章国际商务谈判理论了解主要的经济学理论、需求理论、博弈论在商务谈判中的应用，特别重点理解国际商务谈判中心理学理论的应用。第三章国际商务谈判前的准备重点掌握商务谈判组织准备、计划的制订。一般掌握商务谈判的背景调查。第四章国际商务谈判各阶段的策略熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。第五章国际商务谈判技巧根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判技巧，包括说、听、答、叙、说服等方面的技巧，为今后在工作实践进一步提高打好基础。熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略。第六章国际商务谈判的礼仪掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。第七章各国谈判风格了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。三、教学方法与手段主要采用讲授法讲解各知识点，同时结合案例分析商务谈判的准备、谈判技巧、谈判各阶段的策略以及各国的谈判风格。当课程主要内容讲授完毕后组织学生分小组分别饰演谈判双方进行模拟商务谈判并进行点评。教学内容及目标 教学内容教学目标学时分配第一章导论理解2重点与难点:国际商务谈判的要素与类型衡量学习是否达到目标的标准:理解并掌握商务谈判的要素第二章国际商务谈判理论4第一节国际商务谈判的主要理论理解2第二节心理学在国际商务谈判中的应用掌握2重点与难点:国际商务谈判的主要理论，国际商务谈判中的思维和心理。衡量学习是否达到目标的标准:是否熟练掌握和应用国际商务谈判中的思维和心理。第三章国际商务谈判前的准备6第一节从自己入手掌握2第二节从对方入手掌握2第三节制定谈判目标掌握2重点与难点:国际商务谈判组织准备、计划的制订衡量学习是否达到目标的标准:能否掌握国际商务谈判计划的制定。第四章国际商务谈判各阶段的策略8第一节开局阶段的策略掌握2第二节发盘阶段的策略掌握2第三节磋商阶段的策略掌握2第四节签约阶段的策略掌握2重点与难点：国际商务谈判四个阶段的策略。衡量学习是否达到目标的标准：能否熟练掌握和运用谈判四个阶段的策略。第五章国际商务谈判技巧8第一节讲话技巧掌握2第二节听的技巧掌握2第三节答的技巧掌握2第四节叙述和说服的技巧掌握2重点与难点：谈判中说、听、答、说服的技巧。衡量学习是否达到目标的标准：能否熟练掌握和运用国际商务谈判中说、听、答、说服的技巧。第六章国际商务谈判的礼仪理解2重点与难点：常用的商务谈判的礼仪和礼节。衡量学习是否达到目标的标准：了解并能实际运用常用的商务谈判的礼仪和礼节。第七章各国谈判风格理解2重点与难点：世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。衡量学习是否达到目标的标准：了解各国商人从事商务谈判的基本风格。五、推荐教材和教学参考资源1.刘园.国际商务谈判.北京：北京大学出版社，20192.白远.国际商务谈判:理论、案例分析与实践.北京:中国人民大学出版社,20193.[美]