万科四季花城客户分析

115㎡洋房成交客户90㎡洋房成交客户地缘改善较2014年减少。2015年主要外溢区仍为华苑、王顶堤，以及向海泰、津涞公路沿线蔓延。相比2014年，板块扩容，海光寺、鞍山西道以及地铁沿线外溢客户逐渐增多。相比2014年，板块扩容，吸纳黄河道、密云路沿线区域客户。高层成交客户2015年成交客户分析——客户地图客户来源呈现以张家窝、华苑、海泰、鞍山西道（西湖道）、李七庄、小白楼为主，辐射面扩容。产品类型南开区西青区和平区北辰区河西区河北区河东区红桥区东丽区滨海新区津南区远郊五县外省市合计115洋房482276903006451612690洋房219149426514664335860611高层137142313344730565844474合计4083148116948169414131211201218成交客户分析——居住区域居住区域以南开、西青为主，其次为外省市；2015年河西区占比增加，主要为地铁沿线区域2015年客户居住区域分析针对客户成交集中区域的社区，安排万拓长期进行社区驻守，阶段性派单、扫楼。同时6-9月，分批集中夹报覆盖。和平、河西区客户主要延地铁沿线分布，5-10月在地铁站点进行派单拦截，并投放地铁夹报。6月开始引进三级市场，主要针对华苑、王顶堤、李七庄片区，进行客户的再次发展。2015年分产品客户居住区域分析115洋房客户居住区域主要为南开区，西青、河西区次之。16年115客户拓展将以南开区为主力阵营，西青、河西为重点目标，全面铺排。90洋房客户仍以南开区为主，西青次之，其次在和平、河西区主要地铁沿线分布。高层客户居住区域，南开区与西青区基本持平，以泛地缘性客户为主。备注：数据截止时间：2015.12.15南开客户居住区域西青客户居住区域南开客户居住区域集中在华苑、王顶堤，其次为体育中心街及学府街，客户逐渐向城市中心外溢。西青客户居住区域集中在张家窝、中北镇，其次为精武镇。成交客户分析——居住区域居住区域金冠里海泰堤南里林苑东里保山南里迎水东里堤北里合计王顶堤数量182391258580占比23%29%11%15%6%10%6%100%居住区域莹华里地华里天华里日华里安华里绮华里久华里竹华里照湖里合计华苑数量2922181389764116占比25%19%16%11%7%8%6%5%3%100%居住区域中北镇张家窝李七庄精武镇合计侯台碧水家园水语花城大地十二城悦盛里瑞欣家园家合里宝庆里家泰里人祥北里津涞花园万科金奥国际凌奥花园姚村公寓西青区数量21767119657586511114占比18%6%5%6%10%8%5%4%6%4%7%5%4%10%数量4143197占比36%38%17%6%备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户工作区域分析90洋房客户工作区域分析工作区域附近以南开、西青为主，外拓部分以和平、河西为主高层客户工作区域分析成交客户大多在华苑、海泰、大学城工作，6-10月开始，阶段性进行企业巡展，挖掘更多的产业人口。外拓客户多分布在和平、河西区的地铁沿线的办公区，5-10月在地铁站点定点派单，扩大拓展范围。成交客户分析——工作区域工作区域产业园大学城张家窝中北镇南开（除华苑）李七庄和平河西红桥河东河北远郊五县外省其他合计1152456413189000516351269011618284239642516645860135611高层7118244522231343745844111474备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户年龄分析90洋房客户年龄分析25-35岁为主要构成高层客户年龄分析2015年项目供应产品主要以90㎡洋房和高层为主，客户年龄集中在25-35岁。针对此类客户，项目在3月份举办“四季花城来一套“全城”套套”派发活动，事件营销吸引眼球。受工程进度影响，115洋房今年供应减少，成交量少。但客户年龄较去年减小，集中在25-35岁。成交客户分析——客户年龄年龄阶段25岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁>50岁合计11582635261786126905329711745332442611高层582567334211418474备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户家庭结构分析90洋房客户家庭结构分析高层客户家庭结构分析单身为主，其次为小小太阳90洋房及高层客户，主要为单身，其次为夫妻二人和小小太阳。115洋房主要为小小太阳家庭，让孩子拥有更舒适的成长环境。成交客户分析——家庭结构家庭结构单身青年之家小小太阳小太阳成年子女与父母同住夫妻二人与父母同住空巢老人三代居住两口之家合计115333433710090012690254133120243514220611高层24512361181001610474备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户置业目的分析90洋房客户置业目的分析首置刚需为购房主要目的高层客户置业目的分析客户年龄多集中在25-30岁，基本无购房经历，致使首置客户较多。本地客户大多与父母同住，购房目的为婚房或脱巢居住；外地客户大多租房，在津为首次置业。成交客户分析——置业目的置业目的首置脱巢首置婚房改善面积改善环境短期投资长期投资养老办户口合计11547143625013012690302177525512220611高层248163133103124474备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户认知途径分析90洋房客户认知途径分析三级带客、朋友介绍及老业主推荐对成交贡献最大高层客户认知途径分析由于片区内渠道拦截严重，2015年1-2月，6-11月与三级持续合作，希望引入南开外部客户，三级带客量增加。客户年龄较低，其获取信息的来源主要为网络，或有意愿与朋友为邻，故网络与朋友介绍的客户相对较多。随着社区成熟，万科老业主介绍或再购成为项目的主要客户来源，故7-11月持续举行老带新活动，以求提高项目自有客户数量。2015年3月，取消户外广告及媒体投放，此类认知途径客户减少。成交客户分析——认知途径认知途径搜房乐居外展万科业主再购万科业主推荐朋友介绍DM三级带客户外（跨线桥）路过报纸现场围挡道路路牌合计11511538183941922211212690281105991752199971687611高层25626851392146112563474备注：数据截止时间：2015.12.15115洋房客户首付情况分析90洋房客户首付情况分析高层客户首付情况分析以3-4成首付为主高层客户多为价格挤压外溢客户，故首付能力较低，首付集中在2.5-3成。90洋房首付客户呈两级分化，原因为：首置的客户年龄多为25-30，首付能力有限；本地改善客户有一定的经济实力，可承受更高的首付。115洋房客户多以改善为主，首付大多在3-5成。成交客户分析——付款方式首付25万以下25-28万28-30万30-32万32-34万34-36万36-38万38-40万40-45万45-50万50-55万55-60万60万以上合计11500033819121512131427126906213910638331821152740181183611高层2036761171412111511228825474备注：数据截止时间：2015.12.152015年成交客户主要变化相比2014年，90洋房客户逐渐向海光寺、鞍山西道、黄河道、密云路沿线以及地铁沿线外溢。2016年将对地铁沿线区域进行重点拓展，同时对其余区域阶段性铺扫。115洋房客户居住区域仍集中在南开华苑、其次为八里台、复康路沿线并逐渐向河西围堤道附近扩容。2016年客户拓展将以南开区为主力阵营，西青河西为重点目标，全面铺排。居住区域逐渐向市区外溢客户工作区域仍以华苑、海泰为主，同时向和平、河西地铁沿