107-深圳-金地梅陇镇-结案报告-金地梅陇镇1期总结报告

金地梅陇镇一期营销总结——新型区域大盘案例总结报告整体思路案例类型定性目标回顾及检验当时市场背景下阻碍目标的问题解决问题的核心策略及方法各阶段销售状况及客户分析项目对市场的贡献及操作中的遗憾案例类型定性项目案例背景地段：位于关外发展潜力地段龙华二线拓展区，未来区域将有近300万

的居住用地，本项目为本区域首个入市楼盘。规模：项目建筑面积42万，将分四期开发，本案例将对于一期销售总结。产品：以市场主流两房和三房产品为主，面积区间在70－120平米。客户：25－35岁之间首次置业者和投资者为主，福田及龙华客户占主导。价格：片区价格上限在6500元/平米，项目目标均价6800元/平米。新型区域大盘案例目标回顾及检验——目标检验06年住宅结转10万m2，实现销售价格最大化，预计均价6800元。销售目标丰富金地的客户线，为金地品牌转型做贡献打造项目的影响力，树立龙华标杆形象。品牌目标目标回顾及检验——目标检验可售单位1238面积127904预计实收总价912273133目标均价7000累计已售1228套数比例面积面积比例实收总价已售均价－99.6%126741.4599.1%882,978,9366967－剩余单位10面积1164剩余总价－剩余均价－【均价】——2006年10月30日实现均价6967元/平方米。【速度】——2006年10月30日面积销售率达到99.6%。【品牌】——随着金地梅陇镇一期空前火爆销售，逾来逾得到龙华

及区域客户的认可，金地品牌成功完成跨区域发展的

第一步。入市市场背景政策背景调控手段间接调控手段（市场调控）直接调控手段（行政调控）调控力度具体手段1.土地政策；2.金融政策；3.税收政策；1.行政法规；2.意见、指示弱强调控手段由土地、金融政策转入最直接的行政、税收手段，表明解决问题已由市场手段向政治行动转移；无论从中央还是深圳地方政府来看，政策出台的频率和速度大大加快，显示政府希望快速扭转目前局面；已经出台的系列调控措施如果不能显现效果，政府必定会加大调控力度，可以预计更为有力措施将会出现，直到房地产市场回复正常。3月11月10月4月6月5月第一轮第二轮弱强中央政府规范房地产市场的力度持续加大，后续政策强大程度尚难判断入市市场背景政策背景2005--2006年上旬政策出台时间轴：3月住房按揭利率上调稳定房价“旧八条”11月深圳开征土地增值税10月《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》4月国务院副总理曾培炎“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”打击炒房、炒地6月个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施5月七部委《关于稳定住房价格工作的意见》深圳规定普通住房标准《关于进一步规范我市商品房销售行为的通告》1月-3月深圳新版合同的启用2005年2006年价格上限超额按3%征收契税首付提升的指导性意见深圳市场已出现局部偏热现象（以豪宅市场为例：价格涨幅高、投资

成份增加、三级市场观望现象加重）；政府开始频繁出台政策，以限

制价格的涨幅、打压投资炒房；如果“高烧”持续不退，预计后续的市场将会是“政策市场”，政府

将会继续出台系列政策，未来政策的不确定性较大。入市市场背景市场背景工业用地深圳新客站用地12345689101213141618香港地铁用地711152021172223金荣泰祥泰地块R=1.2-2.5;R=3.2-4.0梅陇镇占18万,建42万;R=3阳光新镜园占2万,建7万;R=3.5祥泰、深国投R=1.2长城地产占28.4万;R=1.2-2.5德业基达华科技实业123546891012131416187世纪春城四期建13.9万;R=3.1211潜龙华城15春华四季园占19万,建43万;R=1.920星河丹堤建36万;R=1.821圣莫利斯占27.6万,建33万;R=1.2317中信华南占8万,建19万;R=2.322城投七里香榭占地4.7万,建面9万;R=1.91新鸿实业占2.1万,建4.5万;R=2.1绿景项目占8.2万,建18.8万;R=2.3中航占6万,建25万;R=423二线拓展区未来1－3年内区域供应总量在

300万平米以上，大量为开发项目将形成集

中竞争；项目一期入市时区域市场其他地块暂未动

工，竞争处于暂时的空挡期；但可预见的

未来区域市场竞争逐渐加剧。入市市场背景市场背景锦绣江南4期6000元/平米日出印象5600元/平米世纪春城3期5800元/平米城色6300元/平米万科城3期高层7300元/平米春华四季园1期6300元/平米潜龙华城C区6000元/平米中海月朗苑2期6000元/平米二线拓展区梅坂沿线项目入市时6500元/平米的价格已是片区市场价格上限。入市市场背景项目背景一期指标：占地面积：50432平方米建筑面积：住宅127904平方米、商业5037平方米总户数：1238停车位：987规模：7栋11－24层，一梯两户、一梯三户或两梯三户展示点：5月展示4套精装样板房，3套风格样板房及1套工序样板间泳池、两个架空层，一半商业街；立面展示4层；商业：肯德基签订意向协议。入市市场背景概述当时项目所处的市场环境存在着各方面较大的不确定性：从中央到地方各级规范房地产市场的政策陆续出台，政府限制房价的力度持续加大，房地产市场未来受政策影响将愈来愈严重；区域市场未来集中供应量在300万以上，目前大部分地块尚处在地块阶段，竞争项目入市时机、形象及产品等相关信息不明晰；本项目作为区域首个入市的楼盘，肩负着建立区域形象及挑战区域价格的重任；项目一期推出房源量较大，销售存在一定的压力。Question1

在项目价值未被认知的情况下，本项目怎样挑战片区价格新高？Question2如何在后续政策不明朗的情况下保证销售目标实现？Question3通过怎样的大盘营销模式建立金地在龙华片区的品牌影响力？当时市场背景下阻碍目标的问题解决问题的核心策略树立形象及产品差异性产品设计形象定位案名斟酌前期定位阶段解决问题的核心策略营销前置＋集中爆发超前展示储客方式销售现场营销渠道销售储备阶段解决问题的核心策略火爆开盘＋持续品牌服务开盘执行业主活动品牌服务销售执行阶段解决问题的具体方法树立形象及产品差异性树立形象及产品差异性背景：同期区域市场上项目形象诉求主要以居家情感为主，产

品特色围绕多赠送面积等实际功能为主，市场上项目形

象及产品同质化严重，缺乏特性。树立形象及产品差异性：

本项目在形象上有意区别于市场同期项目，力求打造一个

时尚、个性、有趣的城市化大盘；项目组相信在关外建

立一个比关内更城市化的产品，定能吸引关内关外大量

客户的青睐。解决问题的具体方法树立形象及产品差异性产品设计1、产品设计全球招标举措金地龙华项目全球招标，吸引了众多建筑设计行业的大鄂参加竞标，如维度、雅致、承孝相和WSP等知名品牌，经过多轮设计方案调整,最终以WSP公司设计的德式建筑一举中标。2、各方专业公司前期介入金地公司早在项目前期引入专业营销策划中介公司制定项目定位方案，并在产品设计方案的前期和执行过程中引入专业市调公司，对目标客户的需求进行针对性地调研，保证最终的产品设计方案符合市场，符合目标客户需求。解决问题的具体方法树立形象及产品差异性产品设计超酷的建筑立面和布局解决问题的具体方法树立形象及产品差异性形象定位时尚现代喜欢自己的理由个性化时代享乐（活在）当下分享与参与积极进取象孩子一样快乐项目形象的“鱼骨结构”形象上力求打造：好玩、时尚、另类的城市大盘。解决问题的具体方法树立形象及产品差异性形象定位分享圈层的梅陇镇人际观圈子外的人想进来，圈子里的我们一辈子不想出来！回归生活的梅陇镇工作观不学会分享工作的细节、过程，谈什么享用生活！创意惊喜的梅陇镇家庭观瞧瞧，这一家心领神会的创意伙伴有什么不对么！无处不在的梅陇镇审美观艺术家的少数派时代过去了，但“我们”不是所有人！快感盛宴的梅陇镇家庭观只会挣钱的人是孤独的，这里公开收留刷卡动物。活在当下的梅陇镇享乐观Comeon，boys&girls，青春昙花一现，我们结伴游戏人间！解决问题的具体方法贴近项目的气质可进行广泛的演绎包含金地的品牌引起目标客户关注获得目标客户的认可树立形象及产品差异性案名斟酌启示：好的案名，有利于项目树立差异化形象，打动受众群体。项目案名成型的关键点：

每两周一次的案名头脑风暴会议长达两个多月的案名筛选过程各家合作公司内部有奖征名活动，累计过千案名案名选取原则解决问题的具体方法营销前置：早在项目售楼处进场半年前，各主干要道的户外广

告已面向市场，通过营销推广的前置在市场上早早

的建立起项目的初步印象，将项目的影响力扩大到

全市范围。集中爆发：待现场展示全面到位后，在短时间内各渠道集中爆

发，将营销前置所带来的市场影响力推向高峰，完

成高效高速的客户吸纳全过程。营销前置＋集中爆发营销前置＋集中爆发信息渠道影响非常大影响比较大影响一般影响比较小完全没影响户外广告牌30361120报纸广告9381950楼体广告11352870朋友介绍18364017工地围墙61537166直邮资料414341714专业杂志32931125房展会93124114电视广告82731140网络信息11203595短信1026211710现场活动34281441各渠道对成交客户影响作用调查：解决问题的具体方法2005年9月份，“2006龙华看金地”醒目大气的户外给业内业外人士留下了深刻的印象；2005年12月份，“代言城市未来”表明金地梅陇镇代表了城市化进程的发展方向，小孩的笑脸加深了外界对梅陇镇的印象；2006年1月份，“都市T台上的未来城”首次向市场揭开了项目面纱，个性化、城市化的特性再一次激发客户对项目兴趣。2006年3月份，“春天来了，梅陇镇还会远吗？”顺应节气变化，一句通俗易懂的语言预示金地梅陇镇近了，吸引目标客户关注。2006年4月份，“现在就是梅陇镇”揭示梅陇镇正式登场，前期吸引的目标客户集中爆发，将金地梅陇镇营销推广推向高峰。2006年5月份，“镇在公开发售”领衔金地梅陇镇进入实销阶段。2006年8月份，“镇上又有新意思”预示项目进入品牌服务阶段，梅陇镇业主欢乐季展开。营销前置＋集中爆发营销渠道全城轰动影响力的户外广告解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发营销渠道全城轰动影响力的户外广告解决问题的具体方法报纸广告成为项目形象的有效支撑，个性时尚甚至堪称另类的平面设计在市场上建立鲜明的差异化形象，并得到了市场的广泛认同。营销前置＋集中爆发营销渠道个性鲜明酷酷的报版解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发营销渠道生动传达项目理念的电视广告梅陇镇电视广告篇在几种场景中通过诙谐幽默方式塑造了生动的梅陇镇人形象，同时项目调性生动体现出来，电视广告在一定程度上成为了立体楼书，讲述着梅陇镇人自己的生活观、家庭观、人际观、享乐观和审美观。适用媒体：电视、销售现场大屏幕投放计划：解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发营销渠道网络

决非地产网页！是全面引领年轻人生活的先锋互动资讯平台！一个长期培育本案/金地长期客群品牌忠诚度的温室培养皿；一个客户关系管理综合平台/行销利器。解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发营销渠道地铁品牌列车投放形式：采用“品牌列车的投放形式。投放内容：主卖点诉求＋样板房开放＋售楼电话＋网址①包装“金地梅陇镇”品牌列车，分别针对车门贴、

车窗贴、车椅外侧贴、车厢海报等广告位进行统一包装，品牌列车的受众群体区域较为广阔，将覆盖地铁1号沿线所有区域，有利于拓项目在关内的受众客户群体。②在目标客户活动及集中区域站点设置地铁站点广告，按照世联经验，项目直接辐射目标客户处于以项目为中心10公里圆轴范围之内，因此建议投放站台广告选择：华强北站、购物公园站、岗夏站、大剧院站等站点。解决问题的具体方法特殊渠道：腾讯“一个人一个城市活动”+久美书店营销前置＋集中爆发营销渠道“一个人一个城市”活动在全国主流网络媒体QQ网产生一定影响力，召集全国范围内的目标客户热烈投稿，为项目前期入市做好了铺垫。深圳久美书店消费群体与梅陇镇目标客户群体吻合度较高，久美书店内广告牌较直效网罗目标客户。会所前方的大背投会所前方的电子屏幕：定时播放项目宣传片与营销节点信息超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发建筑外立面超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所平台：为客户提供休憩场所会所主入口超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所内展示会所内电子滚动条让会所更有个性，更年轻会所水吧超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所功能展示—传讯囊传讯囊：球形设计，创意、不凡、打破常规生活和视觉习惯。WI-FI无线上网，提供给客户上网+电影+聊天的阵地。超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所功能展示—健体室攀岩瑜珈超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所功能展示—创意厨房别具一格的创意厨房设计，另类的厨房艺术。超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发会所功能展示—阅览室超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发园林展示超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发商业街展示超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发泳池/悬浮泳道展示超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发架空层泛会所展示架空层泛会所信箱超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发导视牌展示超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发样板房展示——工法板房超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发样板房展示——个性两房客厅内嵌入墙体的沙发客卧开放式厨房超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发样板房展示——阔绰三房主卧客厅餐厅客卧超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发样板房展示——明亮四房入户花园厨房客厅超前展示解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发卧室解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发储客方式电脑化客户管理+多重客户筛选+即时短信维系梅陇镇消费卡基本资料性质：客户资料收集及客户关系维护的营销功能

卡，传统VIP卡升级版本。种类：磁条IC卡发放形式：免费申请发放时间：预计4月15日项目进场当日开始发放截至时间：开盘后停止发放，具体截止时间可根

据实际积累客户量自行控制消费卡具备的功能（1）客户数据录入、识别及提取功能（2）会所水吧消费功能（3)刷卡累计积分换礼品功能（4）电子签到及抽签功能（5）老带新识别及鉴定功能（6）客户数据统计及分析功能Step1：成功引入金鹏客户管理软件系统启示：本项目大批量客户上门的现状对于客户管理提出更高的要求，电

脑化系统化客户管理有效的解决此类问题。解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发储客方式通过利用项目各核心的营销节点，设计安排多重客户筛选环节，有效地鉴别大批量客户的实际购房诚意度，精准的把握客户需求，指导最终定价结果。营销节点：售楼处开放日、会员卡发放日、样板房开放日、算价日、开盘日等。配合工具：各节点数据分析统计表、算价预销控表等Step2：设计多重客户筛选环节电脑化客户管理+多重客户筛选+即时短信维系启示：通过多重客户筛选环节，有效地把握客户实际需求，指导最终定

价及开盘执行策略。解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发储客方式电脑化客户管理+多重客户筛选+即时短信维系Step3：即时沟通短信平台通过项目自身的短信平台系统，建立项目与客户平等即时沟通的平台。定期向客户发送项目相关的信息，让目标客户能够轻易掌握项目资讯，形成有效的关注。新信息：6262121211（第1条）金地梅陇镇与5月28日在会展中心6号馆公开发售。请带齐本人身份证、2万定金及梅陇镇金地家天下联名会员卡光临现场。新信息：6262121211（第1条）为更方便您购买金地梅陇镇花园，本项目已将价目表以及内部员工购买房号均公示于梅陇镇网站以及szhome业主论坛中，请您自行查询。启示：在项目与客户之间建立起有效联系的桥梁，平等沟通。解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发销售现场现场定岗接待流程项目进场后出现客户大批量集中上门的情况，客户的上门量远远超过现场接待承载量。为了避免出现客户无人接待或接待不补充的现象，项目组决定现场采用定岗接待流程制度，销售代表采取分区域定岗接待，具体分区情况如下：销售中心入口处迎宾区域模型介绍主体模型介绍分户模型介绍办卡客户接待填申请表、交表离开销售中心电话通知客户领卡入口区模型区接待区办卡区发卡区自由领取资料资料区解决问题的具体方法营销前置＋集中爆发销售现场现场微笑接待服务评比

服务明星评比榜大堂经理咨询处投诉专线水牌为了提高现场接待服务的质量，营造项目口碑传播的基础。现场管理针对接待服务的质量提出相关考核指标，并为客户提供现场评比及即时投诉的平台。具体内容包括：销售人员佩戴微笑服务标贴设置接待化接待展板、现场进行服务满意度即时评比设立“大堂经理咨询处”现场增设项目风险提示及即时信息及简报展板解决问题的具体方法火爆开盘：在当时市场环境不清晰的情况下，为保证实现项目

销售目标，为保证一期建立良好的市场口碑，项目

组制定火爆开盘的指导方针。持续品牌服务：为保证金地梅陇镇各期销售目标，并加强金地

品牌在龙华的影响力，开盘后回馈客户回馈业主的

品牌服务活动持续不断，得到了市场、业界以及客

户的一致好评。火爆开盘＋持续品牌服务火爆开盘＋持续品牌服务解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务开盘执行开盘应对策略：

开盘选房方式采用分组抽签的形式，缓解大量客户选房效率的问题。

开盘现场定在深圳会展中心6号馆，保证开盘当日舒适度。

开盘前网上公示开盘价格表及内部销控表，保证相关信息绝对透明化。

开盘前通过系列短信提前告知客户开盘当日注意事宜，保证开盘当日流程顺畅。开盘当天流程电脑化管理，签到、抽签以及鉴别客户购房资格等环节通过电脑化实现。开盘前系列问题：1、客户基数过大，登记人数超过万人；2、由于客户量巨大，客户管理困难，各方信息不对称；3、销售现场场地有限，无法同时容纳现有客户集中开盘；4、开盘当日客户量过大，具体操作难度将超出以往操作的水平，操作难度大。系列问题及应对策略解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务开盘执行《实名制确认函》的应用，保证开盘公平、顺利的进行

集合区：被抽中组别的客户进入集合区，刷卡确认其是否属于已抽出组别客户，确认后由工作人员填

写《实名制确认函》上相关内容。其中已抽出组别卡主姓名需出现在《实名制确认函》购房

人一栏中，另外安排2名工作人员填写及核对，起到互相监督的作用。

销控区：主销控凭《实名制确认函》、购房本人身份证、《房号确认单》销控房号。以上三种资料缺

一不可。

签约区：凭《实名制确认函》、销控及财务签字的《房号确认单》签署《认购书》，认购书上购房人

姓名需与《实名制确认函》相一致。

开盘前应用系列短信向客户提前传递开盘信息，保证开盘当日工作顺利开展开盘日创新亮点新信息：6262121211（第1条）为更方便您购买金地梅陇镇花园，本项目已将价目表以及内部员工购买房号均公示于梅陇镇网站以及szhome业主论坛中，请您自行查询。新信息：6262121211（第1条）为更方便您购买金地梅陇镇花园，本项目已将价目表以及内部员工购买房号均公示于梅陇镇网站以及szhome业主论坛中，请您自行查询。解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务开盘执行

双重销控板设置，保证开盘房号不卖重，不卖错。

按栋数进行分栋销控，保证销控区域不会堵塞；主销控板设置在销控台后侧，主销控员销控后交给

后方贴点员即时销控，此销孔方式有利于快速效

控，快速自检，避免卖重、卖错房号。开盘日创新亮点

开盘前主流网络上公布已售房源情况及开盘房源

价格，力求信息对称。

开盘前夕通过主流网络媒体公布价格表和房源情

况，并短信通知所有客户上网自由查阅价格及房源

情况，网上客户评价极高，认为此举为品牌发展商

的行为，值得赞扬。解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务开盘执行解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务业主活动世界杯之夜梅陇镇“清凉夏日情人节”

魔幻批萨节梅陇镇欢乐季之“先锋电影周”

梅陇镇足球队比赛

刨冰水果节世界杯业主嘉年华解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务06-10-22魔幻批萨节06-10-01刨冰水果节06-09-02梅陇镇欢乐季“先锋电影周”06-07-29梅陇镇“清凉夏日情人节”06-07-03梅陇镇足球比赛06-06-24世界杯业主嘉年华06-06-17世界杯之夜（现场）活动评级活动时间活动主题从活动评估结果：业主较为青睐可参与类活动以及美食类活动。成交客户对各类型活动热爱程度调查：解决问题的具体方法火爆开盘＋持续品牌服务品牌联合金地梅陇镇——深圳首家KFC汽车餐厅签约新闻发布会金地梅陇镇——腾讯QQ一个人一个城市征文征影金地梅陇镇——赠送哈根达斯中秋月饼卷启示：与品牌商家合作更有利于实现活动的效果，形成市场口碑。各阶段销售状况及客户分析销售速度成交比例实现价格营销费用客户总结各阶段销售状况及客户分析销售速度第一阶段06年5月28日—5月31日第二阶段06年6月1日—06年6月底第三阶段06年7月1日—06年9月底80%90%98%995套1117套1219套5个月销售1219套单位，实现98%销售率，月均销售244套。选房期持销期122套/月85套/月尾盘期实现销售率实际销售套数月均销售各阶段销售状况及客户分析成交比例销售成交比例在持续销售期基本在10%左右。各阶段销售状况及客户分析实现价格开盘后调整价格3次，最终成交价格7094超过预期目标6800近300元各阶段销售状况及客户分析营销费用项目费用

样板房805个样板房，总投入165万，损耗40％，加上工板样板房，毛坯房电视广告拍摄80

电视广告投放80

报纸广告及其他平面200

代理费744按照6200/12万/1％计算。路牌/围板广告及其制作费用350包括地块内部路牌，和周边路牌三个（关口1个，关内2个）售楼处布置（布置以及售楼处装修等建安工程）90

委托广告与策划120销售资料70礼品/模型/折页/楼书/手袋/生活手册等展销会110按照2次展销会计划（考虑了秋交会分摊）现场活动90

其他展示（商场/巡展等）20华强北等地展示候车亭50

电台广告30

车身广告20

网站制作10

网络广告投放80

DM40

营销优惠10

物业管理105按照10个月计算，工资加物料9万一个月，开办费15万营销水电659个月，约7万一个月现场办公费用25

各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户基础信息各阶段销售状况及客户分析客户基础信息情况各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户基础信息客户年龄集中在25-35岁,他们的受教育程度基本在大专以上,来深圳工作的年限基本都在10年，具有一定的经济基础，以从事贸易为主要行业，所属单位基本为私营企业性质，他们在单位的职位中高层管理职位。他们的家庭人口以2-3口人居多，而子女年龄则相对偏小，主要集中在3岁以下、幼儿园及小学年龄阶段，学位问题将是成交客户未来几年较为关注的问题。,工作的地点以龙华为主，其次是福田。出行的交通工具以私家车和出租车为主。各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户置业情况客户多属二次置业，本次购房前居住的面积以70-90，90-130平米的二房三房为主，且多为3-5年前的商品住宅，这部分客户多为改善居住环境的换房客户群。各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户获取购房信息的渠道客户获取购房信息的渠道以朋友介绍为主，其次是现场的活动口碑传播，户外广告牌也占一定的比例。各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户本次置业情况客户本次置业的主要目的是自住，同时考虑投资的客户也占相当的比例。他们决定购房的时间比较短，以当天决定购房的情况最多，其次示1个月左右，而对于购房时的付款方式上主要为按揭付款。各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户本次置业情况客户在本次置业时主要考虑区域、地段，开发商品牌，物业管理，空间结构4大因素。各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户访谈案例1、某女士购买单位：6栋－3－8B（三房，约78万）客户住址：关口附近白石龙村自建农民房内年龄：35岁左右同来人：丈夫、母亲、儿子（5岁）、女儿（7岁）“我家自己建的房子，9层半高，1000多平米，就在梅林关口白石龙村，中航香水郡旁边。”“我和丈夫、两个孩子住在一起，有时候我妈也会过来住，帮我带带孩子。”“我买这里主要是因为离我住的地方比较近，而且是金地品牌还不错，另外户型还可以吧。”“我建议你们要把小学学位解决好啊，我的女儿今年下半年就要上小学了。我去过龙华三小，那里告诉我只有锦绣江南、苹果园、日出印象的业主可以有学位。而且学位申请一般都是4月份提交，6月份学位就定了，所以即使是现在也来不及了。所以我只好把女儿送到山湖林海的武汉外国语学院去读书了，包一顿中午饭，属于半托，一学期学费就要6300元。”“我们买这里，说实话，本来是想用来炒的，但是新政出台了，5年之内要收税，所以我们也做好打算了。如果能够升值就卖掉，如果升不了就自己住喽。”“新政出台了，房价能不能降很难说了，但是肯定是不会像以前那样涨了。可能会保持原价或者小涨吧。”“我本来想等到第五园出来之后买他们那里的，但是你们这里先开盘了，那天去会展中心，一冲动就买了。”“你们在会展中心选房，纯粹是发展商促销伎俩，制造紧张气氛，让客户好赶紧订房。我们当天也是被逼得一分钟想也没想就定了。”各阶段销售状况及客户分析客户总结（成交客户)客户访谈案例2、鲍先生、任小姐购买单位：7栋－3－8B

客户住址：分居，关内、关外租房年龄：25岁左右工作单位：鲍先生在龙华工作，任小姐在关内税务机关上班“我主要看中这里的地理位置，在我们两人工作的中间。而且金地信誉好，你们这个外观做得也很有个性、有特点，我们还是比较喜欢的。”“梅陇镇内部园林绿化配套还可以，而且远离市区，