成功行销密集

PPT模板网-PPT网-网-免费PPT模板下载网-PPT模板网-PPT网-PPT模板下载网-PPT模板免费下载网-PPT教程网-PPT素材网-PPT课件202X成功行销密集行销市场知识汇报人：XXXLOGO建立信任关系LOGO行销市场认识0102建立信任关系catalog目录LOGO行销市场认识PART

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现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：营销观念的改变卖方的改变买方的改变01.行销市场认识01.行销市场认识市场营销观念是如何改变的？在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注推销阶段开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润生产阶段开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注营销阶段不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益产品阶段主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要社会营销阶段素质资讯选择价格服务期望素质越来越高需求越来越高……消息渠道越来越多消息越来越灵通见识广博，可供参考的资料会更多……更多公司可供选择更多产品可供选择更多业务员可供选择……追求高性价比喜欢物美价廉……对业务员有更高的期望期望利益最大化……希望获得更周到的服务希望获得附加值服务……01.行销市场认识买房是如何改变的？鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择:等死，

或开始改变！这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！

改变是一种自然规律01.行销市场认识要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：01.行销市场认识产品认知销售视角单方演示双方磋商人性认知购买视角

建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容：01.行销市场认识单车理论后轮：动力的来源前轮：方向的把控人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向01.行销市场认识在销售过程中，在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！单车的后轮如同是我们的专业知识，包括：—产品知识—具体销售方法—……双赢原理01.行销市场认识对销售人员而言：—帮助他人的成就感—稳定的客户群—长期的业务发展—收入—……对客户而言：—解决了问题—满足了需求—周到的服务—……LOGO建立信任关系PART

02请在此处添加文字，请在此处添加文字，请在此处添加文字请在此处添加文字，请在此处添加文字大纲02.建立信任关系什么是信任关系如何识别信任关系此处输入标题此处输入标题此处输入标题建立信任关系的方法什么是信任关系信任关系的定义信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。合拍一致有帮助01.行销市场认识信任信任关系的两大基础02.建立信任关系能力什么是能力？品格什么是品格？增强信任关系的五要素知名度相似经历人格魅力专业能力无利益冲突02.建立信任关系如何识别信任关系客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：02.建立信任关系语言肢体行为63%42%80%02.建立信任关系信任与不信任的肢体表现点头身体前倾配合语言的肢体动作良好眼神接触……谈话无礼面无表情摇头眼神游离……

表示信任的肢体信号表示不信任的肢体信号02.建立信任关系赞同的倾听：微侧着头、友好的目光接触表明赞同的倾听加以注意：专注的目光、前倾的身体表明客户对谈话感兴趣表明不确定性：嘴咬笔头表明需要保护、心理恐惧、缺乏自信强调某一点：有力的手势是强调讲话要点的一种方式处于矛盾中：闭眼扶鼻的动作表明客户内容充满混乱和矛盾金融行业包括：在银行、证券等行业工作的人员。02010304050602.建立信任关系信任与不信任的语言表现详尽回答良好的互动主动发问使用夸赞性词语……不断找借口不发问/应答/说话攻击、反驳直接表达不满／不接电话……表示不信任的语言信号表示信任的语言信号02.建立信任关系信任与不信任的行为表现表示信任的行为信号：倒水、洗水果留吃饭愿意转介绍表示不信任的行为信号：做开门的动作不看资料拒绝转介绍玩手机、看报纸行为表现真正不信任的原因如果客户不信任我们将直接影响成交，所以，需要我们同客户建立信任关系我不知道你是不是解决问题的正确人选……重点难点02.建立信任关系建立信任关系的方法如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任关系：02.建立信任关系Step1Step2Step3texttexttext信任动力学构建同心理三大思维模式信任动力学02.建立信任关系小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”如果换作是你，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？信任动力学原理图陌生感成功几率时间随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加02.建立信任关系建立信任是需要时间的！故事发生在前苏联，当时在苏联购物还需要排长队，有的时候甚至排了很久都未必买到想要的东西。有一天，一位女士邀请分别来自日本、法国、美国、德国的4位朋友外出游玩。可就在4位朋友到达这位女士住所的时候，女士家中的扫把突然断掉了，这位女士也正在家中大哭，看到这个状况，4位朋友分别安慰道：日本人：不要伤心，再去买一个不就完了嘛。法国人：亲爱的，你力气真大，真了不起。美国人：扫把的质量这么差，我们去投诉他们去。德国人：让我来把它粘好吧。而这位女士却答道：我本来以为能和你们出去游玩的，可是现在我需要排一天的队去买扫把了。构建同理心02.建立信任关系小故事大道理。备注：构建同理心的两个重要方法是提问和聆听，在下一单元中将会着重讲解这两项技巧。02.建立信任关系你知道什么是同理心吗？同理心就是要换位思考、要站在对方的立场思考问题。标题文字添加标题文字添加构建同理心可以运用以下步骤：表达理解：表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…替换角色：替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。例如：如果我是客户，此刻在想什么?02.建立信任关系三大思维模式小故事大道理两名大学毕业生共同竞聘一家知名乳制品企业的地区销售经理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名则在普通院校里成绩平平。首先面试的是高材生，他骄傲的展示了自己历年成绩单、荣誉证书、所获奖项及导师推荐信等资料。轮到这名普通毕业生进行面试了，他没有任何资料可以炫耀和展示。只是真诚的说：“我生长在一个普通的工人家庭，我的父亲曾经省钱给我买牛奶的事情令我今生难忘。上大学时我勤工俭学，在超市做促销员，促销了4年这个牌子的牛奶。因我能深深体会家长对子女的爱心，所以深得家长顾客的信赖。我还自创了一套销售方法，运用这套方法，在去年3季度还成为了地区销售冠军。如果您有兴趣我也很愿意进一步和您分享这套销售方法。我今天来竞聘不仅仅为了一份谋生的工作，更是希望能发挥自己的特长，延续自己喜爱的事业。我对自己有信心，一定不会令您失望的！”竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生