模块一-销售管理概述

模块一销售管理概述模块一销售管理概述知识目标模块一销售管理概述了解销售、销售管理的内涵及作用了解销售管理的职能和内容了解销售及销售管理的发展趋势能力目标能够表达销售活动的基本特征能够描述销售管理的主要职能模块一销售管理概述一、销售管理的概念销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(客户)的活动。销售管理的概念有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理,它是指为实现企业整体销售目标、把握市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目标、协调各种销售工具、确定销售预算、设计销售方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。模块一销售管理概述模块一销售管理概述二、销售管理的内容在我国,一般认为企业销售管理的内容应涉及制订销售计划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动四个方面。内容可以概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理”,即“125

模式”。1.一个中心:销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行管理。2.两个重点:要对销售人员和客户进行重点管理。模块一销售管理概述模块一销售管理概述3.五个日常管理:目标管理,包括销售额指标、客户指标(新客户数、每个客户订货数等)、终端陈列指标、销售行政指标等;行为管理,包括对销售人员的拜访计划、拜访路线、拜访频率、拜访礼仪、拜访效率等进行管理;信息管理,包括对涉及销售的所有信息的收集、分析和使用进行管理;时间管理,包括对销售活动的时间进行分配、使用和效率分析;客户管理,包括对客户基本资料的管理、对客户构成的分析、对客户关系的维系、对客户信誉与风险进行管理等。模块一销售管理概述模块一销售管理概述三、销售管理的程序1.制订销售计划及相应的销售策略2.建立销售组织并对销售人员进行培训3.确定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估模块一销售管理概述模块一销售管理概述四、销售管理的职能1.计划职能计划职能是企业销售管理的首要职能,是企业销售管理过程的灵魂。核心内容就是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解,具体内容有:（1）分析当前市场形势和企业现状;（2）制定明确的销售目标、回款目标和其他定性与定量目标;（3）编制预算和预算分配方案;（4）落实具体执行人员、职责和时间。合理的销售计划在实施过程中既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理、确保销售工作效率和工作力度的关键。模块一销售管理概述模块一销售管理概述2.组织职能组织职能是企业为达到销售目标,在实施企业销售方案过程中对所需资源的调配。一般组织结构设计应遵循层次原则、统一指挥原则、控制跨度原则、职能分工原则、专业化原则等。影响因素包括外部环境、企业的经营思想、企业所处的发展阶段、业务范围和经营战略等。模块一销售管理概述模块一销售管理概述3.领导职能要想让销售人员的行动取得理想的成效,就要让销售人员建立共识,赋予销售人员责任心和使命感,让销售人员确切了解企业总体销售目标,知道自己必须做哪些具体工作和要求达到什么标准，需要对所有的销售人员进行领导。模块一销售管理概述模块一销售管理概述4.控制职能控制职能即对销售战略和计划的效果进行衡量与评价,并采取相应的修正措施,以确保销售目标的实现。为落实计划和实现目标,销售管理过程要时刻关注销售人员和业务的发展动向,并制定一系列衡量标准,掌握工作反馈情况,通过绩效考核对整体销售业务和销售人员进行控制。模块一销售管理概述模块一销售管理概述五、销售管理的发展趋势1.知识化趋势销售管理的知识化趋势主要表现在企业要想“持续、健康、稳定”地发展,就必须使企业销售人员全身心地投入学习型组织中。2.数字化趋势销售管理的数字化趋势体现在数字化管理的实施上,在企业内部实现大数据和信息共享,使得销售管理工作更加科学有效。模块一销售管理概述模块一销售管理概述3.个性化趋势个性化的销售最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的,它已经不是消费量的满足,而是质的差异的获得。销售管理的个性化趋势,就是要将注意力放在改善客户关系、培养客户忠诚度等工作上。4.网络化趋势网络销售(E-Marketing)就是以互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助实现销售目标的一种新型销售方式。网络销售必将彻底改变传统的、实体化的销售体制,在销售管理上,形成一种数字化网络与传统销售体系相结合的新的销售系统,使销售管理无论是在企业内部还是企业外部,都将变得更为便捷、有效,且更为省时、省钱、省力。模块一销售管理概述模块一销售管理概述5.合作化趋势销售管理的合作化趋势,就是根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,真正实现资源共享、优势互补、相互促进,以提高企业的竞争优