Dell营销案例分析

###班Dell营销案例分析组员：###01020304公司概况市场分析VS联想战略选择、产品定位及营销策略目录05决策和实施01PARTONE公司概况戴尔——激发无限Dell公司简介Companyprofile总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，1984年由迈克尔·戴尔(MichaelDell)创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场。​公司理念：激发人类潜能。戴尔深信，无论普通人、机构，还是社区，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。销售理念：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。发展历程1992-1995年1996-1999年1988-1991年1984-1987年公司诞生迈克尔.戴尔在19岁时以1,000美元资金创立了PC有限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。上市以及进军全球市场突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。前所未有的增长火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列，并把目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。制胜全球迅速扩展了全球运营，公司开始进军在线销售。并为全球电子商务制定了基准。发展历程2009年2015年2005-2008年2000-2004年扩展到PC以外的其他领域作为全球第一大计算机系统制造商不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。社交和可持续的业务发展优化其业务策略，来满足客户的端到端IT需求。同时，采用社交网站并提供免费的产品回收务。2006年Alienware被戴尔收购，Alienware品牌作为戴尔子品牌继续运作。全新戴尔焕发活力通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增强了其解决方案的产品组合和能力。中国市场戴尔宣布，接下来5年在中国市场将投入1250亿美元，戴尔将会设立研发中心，另外和中国公司进行合作研发和创新。发展历程2016年2016年完成对EMC的收购这笔价值达600亿美元的交易是科技界历史上最大的一桩并购。合并之后的新公司将被命名为戴尔科技。戴尔牵手腾讯云在腾讯云合作伙伴生态大会深圳站上，腾讯云接连与Avaya（亚美亚）、戴尔、元鼎科技三家合作伙伴签署战略合作协议，共同推进云计算业务落地。产品介绍添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器戴尔的家用笔记本主要包括Inspiron灵越、Studio思跃、XPS以及Alienware四个大类。四大类产品线各司其职四大类产品定位于主流用户Inspiron灵越Studio思跃定位于中高端消费群XPS定位于游戏玩家Alienware外星人Alienware是北美著名的整机厂商。Alienware的产品，均采用了当前最高端、顶级的配置，在业界是高端、高品质的代名词，加之外观前卫的机箱，使得Alienware的产品极受DIY的欢迎。产品特点EMC旗下的VxRail超融合产品是一款能够帮助中型企业简洁地构建私有云的超融合基础设施和企业混合云平台。新一代VxRail超融合产品组合集合了EMC、VMware、Dell三大巨头的技术优势，提供多达250种配置选项，让用户以最小的投入起步，根据应用需求高效扩展，节省资本支出和运营成本，创新实现业务价值。产品发展但随着消费类市场的快速成长，戴尔将家用机型作了进一步的细分，比如XPS逐步从发烧游戏型转变为高端家用型，而将Alienware系列作为发烧级游戏市场的主打机型。戴尔（DELL）XPS12R-270812.5英寸超极本（i7-3537U8G256G固态硬盘蓝牙WIN8触控翻转屏1920*1080）DESKTOP_DELL_F_01产品展示DellstudiohybridbambooDellPortableBluetoothMouse-WM615onBehanceDellTP713WirelessTouchpad设计图纸展示PART02市场分析MARKETANALYSIS波特竞争分析同行业竞争者1、国外PC出货量：Intel、MPC、惠普、Apple、富士通等。2、国产：联想（ThinkPad）、华硕、宏碁等。3、更多电脑公司的兴起。顾客1、买卖基本上属于标准化，顾客同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。2、消费者的转换成本低，品牌选择多。3、消费者具有较大的降价谈判能力。供应商1、组织严密的零配件供应商网络。2、物流配送和售后服务业务外包。3、严格的供应商评价指标体系。4、供应商集中度较高，讨价还价能力较强。潜在竞争者及行业壁垒1、PC行业进入壁垒包括：品牌壁垒、规模经济、管理水平、营销渠道等。2、海尔、TCL等电器行业佼佼者。3、组装机营销对戴尔网络直销的威胁。替代品1、智能手机、平板电脑。2、专业的kindle、MP4、MP5等。SWOT分析1.品牌：戴尔公司以客户为中心。供给独特的客户体验,包括:多渠道的购买机会、购买体验,多层次服务覆盖等。2.服务：直接面对客户，还推出了一系列的上门服务计划，以满足客户个性化的服务需求。

3.团队能力：拥有创新领导者和实践能力超强的团队。4.产品：每一款戴尔系统均按照用户特定的规格制造，同时预装了用户喜爱的软件或按标准风格配置。5.渠道：直销模式使戴尔公司实现零库存无预估风险。6.第三方物流：戴尔的物流完全外包给第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物流企业承担。

1.厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成矛盾冲突。

2.戴尔在国内最大的竞争对手联想集团拥有非常强大的代理销售渠道。

3.在PC市场上，由于采取低价策略，与本土企业相比，戴尔的国际品牌优势并不强。

SWSWOT分析1.国内首部“直销法”的出台。2.互联网的发展促进了电子商务时代的来临，公司可以更好的扩展自己的直销模式。3.随着消费者对电脑需求的不断扩大，戴尔扩大PC市场的发展机会越来越明朗。

1.戴尔直销模式在被竞争对手效仿，市场面临惠普、联想强有力竞争对手的挑战。

2.直销和分销同时运作是戴尔面临的一大挑战。

3.由于戴尔充分发挥并依靠全球直销网络的优势，开始销售几乎所有的IT产品，原有的此类转销产品供货商如惠普、3COM等纷纷终止了戴尔的转销合作。OT营销组合分析（4P）产品策略1.产品定位：找准产品的目标使用者，定位在中低高端市场。

2.产品品牌：树立企业的形象、知名度，强化企业工作人员创建知名品牌的意识。3.产品包装：采用绚丽多彩的颜色，吸引顾客的眼球。

4.产品服务：采用“内部”与“外部”配合的团队销售模式。以“一对一”的方式为客户提供从规划、采购、部署直到售后支持等一系列企业级高级服务，保证客户系统的顺利运营并降低了总体拥有成本。分销策略戴尔采用直销渠道，由企业直接向客户提供服务，将定制的产品直接销售给客户。使客户获得最佳的价格性能比，并提供全国范围的保修服务。营销组合分析（4P）定价策略戴尔电脑大部分是采用的是直销模式，采用成本加成定价法即以全部的成本作为定价的基础。根据市场细分、市场定位以及根据特地顾客的需求来对产品进行定价。促销策略广告（广告媒体、广告主题、广告创意）、公共关系、人员推销、销售促进多方整合。由于戴尔大部分采用直销的模式，因此采用广告和公共关系推广比较多。PART03VS联想联想计算机公司联想尚处于电子商务转型的初期，企业的电子商务战略正在逐步实施实现中。联想企业所提供的产品与服务，是以与政府等相关信息化程度较高的行业为目标客户的细分为切入点的，虽然效果显著，但其电子商务的信息系统的体系架构仍有待进一步完善。联想是一家渠道创新型的公司，包括渠道管理者和渠道本身——各级分销商和经销商。电子商务战略的实施已基本完成。总的来说，戴尔公司的直销订购模式以下有四大特点：1.按单生产：顾客直接通过网络或者电话订购货物然后组装上门，无须库存。2.顾客一对一:与顾客一对一直接联系，需求了解更客观。3.高效生产管理：完善高效的供应链管理大大降低生产成本。4.产品研发标准化：戴尔研发的成熟标准化产品有利于规模生产，分享最新成果。通过不断完善其基于电子商务的信息系统体系，建立和巩固其基于电子商务的信息系统体系，作为DELL企业的可持续发展的核心竞争力，帮助DELL企业，有效的协调与控制现有竞争者的对抗，供应商的要价能力，消费者的还价能力，新的进入者威胁，替代产品或服务的威胁，这五方面的平衡与发展。Dell综上所述：DELL企业与联想企业，皆成功地运用了电子商务理论，充分使用了网络的价值，在完善其基于电子商务信息系统体系的同时，有效地帮助企业获得和巩固了可持续发展的核心竞争力，有效地帮助企业获得和巩固了在行业中的竞争优势与竞争地位。PART04产品定位、营销策略以及战略选择产品定位01联想02惠普03宏碁04华硕在进行产品定位时要考虑到其主要竞争者，我们将戴尔在中国的主要竞争者暂定为：产品定位从价格和品牌知名度来看：1、在产品价格上戴尔和竞争对手相比有一定的竞争优势，然而在品牌知名度方面却不敌主要竞争对手。2、戴尔应当通过大力宣传，提高质量等方面来提高其品牌知名度。Dell产品定位从产品质量和服务质量上看：1、戴尔在质量上比联想等产品稍差，这样就会对高质量要求者的盈利不够。2、在服务质量方面，戴尔一直奉行着以“客户为老师”的生产和服务理念，因此在此方面戴尔公司做的很好。3、戴尔可以适当的加大投入来提高产品质量，进一步完善服务。Dell网络营销策略戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网，其亚太区网址目前采用4种语言，包括英语、汉语、韩语和日语，支持亚太地区16个国家的站点。早在1996年7月，戴尔公司的客户就能通过公司的站点直接配置和订购计算机。戴尔公司凭借这种根据订单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道中常见的代理商和零售商的高额价格差消失，大大降低库存成本，同时使消费者获得这种服务变得简单，增加了客户价值。/zh-cn/戴尔公司年营业额的40%~50%来源于戴尔公司的网站。网上促销网上打折、网上赠品促销、积分促销网上促销QQ邮箱促销运营模式——“黄金三原则”1坚持直销：摒弃库存：客户结盟：缺点则是这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔对客户和竞争对手的看法是："想着顾客，不要总顾着竞争"。与供应商结盟：戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下。戴尔计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。23优点在于以信息代替存货；战略选择添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器总成本战略：建立高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，需要在管理方面对成本给予高度的重视，确保总成本低于竞争对手。战略选择添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器添加标题KOPPT一个做PPT的神器KOPPT一个做PPT的神器差异化战略：将公司提供的产品或服务差异化。树立品牌形象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。但这一战略与提高市场份额的目标不可兼顾，所以，要在中高端以及高端产品中体现不可替代的差异化竞争优势。PART05决策和实施戴尔——激发无限问题一缺乏创新问题二忽视经销商问题三品牌形象冷漠缺乏创新Dell是依靠创新成功的，然而在直销模式发展成熟之后就成为了IT界最缺乏创新的企业之一。Dell的产品一直沿用着一成不变的模子，稳重有余而新鲜不足。问题四本土化观念落后对于Dell直销而言，是不需要渠道的。所以Dell在很长时期都不公开承认经销商和系统集成商的采购行为，更谈不上技术支持和销售支持，并且还出现了一些与经销商、系统集成商的法律诉讼事件。Dell很少进行社会公关活动，也很少参与社会性的公益活动，而其广告形式也十分单一，一贯以高科技化的跨国企业形象出现，缺乏与社会大众的沟通和形象宣传。Dell简单地认为国际化就是统一的模式、标准、行为。在这种僵化的思路下丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受。固执的国际化使得Dell失去了对不同国家市场的差异化营销。存在的几个问题外部策略1234协助政府建设信用体系加强对合作伙伴的管理对于在有效管理范围之内的合作伙伴，戴尔一方面要与