如何获取准确商业情报战胜竞争对手

竞争情报搜集、分析及应用

——如何获取准确情报战胜对手引言——

当前，中国企业竞争正处在一个无边界状态，企业之间、行业之间、地区之间、跨行业之间的竞争越来越激烈，许多不确定性摆在了企业决策者面前，一系列问题困扰着企业的生存与发展，如何应对这样的危机，面对这样的风险，把握这样的机遇？解决之道首先在于有一个良好的商业运营模式，掌握全面的市场信息，准确的找到竞争对手。可是我们用传统的角度看对手时，发现对手已经不是地原来的产品和品牌，而是来自毫不相关的行业，面对这样一个变化莫测的市场环境，如何掌控市场，把握竞争环境，找到适合自己运营模式是决策者首要解决的问题，商业运营模式已经成为企业竞争的最高层级，传统的运营和营销模式受到前的未有的挑战。而竞争情报在企业的灵活运用才是企业解决问题的根本之所在。

对于企业管理者：信息收集和分析是必须具备的基本要求！

“控制了信息就是控制了企业的命运，失去信息就失去一切。”2课前思考的几个问题？1、

什么是竞争情报的主要能力？2、企业把内部管理好是不是就可以解决真正问题了？3、企业树立了自己的品牌是不是就可以赚到钱了？4、企业有了差异化营销就可以解决市场问题了吗？5、企业不做与自己无关或不了解的行业和产品对吗？6、企业专注某一方面业务，做传统模式的生产、营销模式对吗？7、

竞争情报需要哪些技巧？

3

课

题

要

点：一、商业竞争中情报的战略地位；二、商业秘密的保护与反情报战术；三、军事情报在企业的应用与演变；四、竞争情报的收集与分析；五、情报预测与企业实战应用。4

第一部分商业竞争中情报的战略地位5

商业竞争中情报的战略地位一、企业战略发展过程中的外部因素对企业的影响

二、竞争情报在国内外开展情况及趋势

6一、企业发展过程中外部因素对企业的影响

企业健康的发展与成长，必须实现外部环境和内部管理的全面平衡统一，这是企业成功的关键，而竞争情报是解决企业外部情况的重要手段，企业战略目标的不确定或外部信息不掌握，企业就无法把握机遇和规避风险。

企业内部问题是影响企业发展和核心竞争力的表现，而企业外部问题对企业来说将产生致命影响！

7

企业全面平衡量化管理

8

企业发展何为知己知彼？市场内功外因内因外部对企业产生重大影响因素1、国际国内宏观情况2、国家政策3、行业动态情况4、新技术新产品更新5、竞争对手情况6、合作伙伴变化7、突发事件8、自然灾与战争

内部信息整合1、信息（情报）部门积累2、企业各部门信息归口3、高层领导提供企业遇到的问题：一、企业战略不明确，对市场把握不准；二、市场目标不确定，延续过去老路；三、市场营销锐减、企业经营不景气但不知道问题出在哪里；四、组织建设不合理、不完善，只关注内部而忽略了外部；五、缺乏有效信息为企业决策提供依据和支持。91、竞争情报在企业战略中角色

情报要素外部环境分析政府政策优势行业发展市场现状竞争对手情况供应商情况替代者情况关键成功因素优势劣势内部情况分析公司业绩财政实力产品竞争力售后服务营销状况生产能力人力资源现状

实现目标目标远景目标长期战略战术击点确立优势品牌战略新产品开发决策降低财政风险预测市场预警竞争对手监视行动动态结果内部情报互动找到发展目标创造发展机遇捕捉产品新技术避开一切阻碍与风险情报角色市场目标市场营销组织建设战略规划预警机遇整合分析10

竞争环境对企业战略的影响

一个企业的竞争环境，可由现有竞争者，潜在进入者，替代品，客户，供应商这5种竞争作用力共同决定。[五力分析]的架构，提供企业分析所处环境，进一步选择正确的策略。

谁是你的竞争者？无边界

潜在进入者？同行、颠覆性行业替代品是什么？客户传统习惯颠覆

产品还是营销方式

谁是你的客户？客户的目标的漂移

供应商的保障变化？新材料的更新112、树立了品牌企业为什么还是

无法赚到钱

我们有了自己的品牌，而且花钱树立了品牌，为什么还是无法赚到钱——因为品牌只是赚钱的结果，而非赚钱的原因；

柯达有品牌吗？摩托罗拉有品牌吗？苹果没能品牌5年占据了全球市场！

企业需要先进的商业模式来获得强大的竞争力，否则即使不被打倒也将被趋势所淘汰！

商业模式是什么，通俗的说就是赚钱的套路，专业的说就是利益相关者的交易结构。确定上述问题的解决就需要全面的情报给予支持。

123、差异化能给我们解决多少问题

企业传统的经典成功模式正失效，差异化已经无法解决企业实质性问题。

波特说：“差异化营销是弱者的一厢情愿，蓝海战略要承担大量的沉淀成本，商业模式再造或许是一种更好的战略途径。“

企业如何超越传统模式创新颠覆式的商业模式？

苹果差异化——把互联网装进了口袋

老花镜——渐进多焦点战略134、无边界竞争正在改变企业的

传统运营模式

当今时代，商业模式已经成为市场竞争的最高层级，今天企业应对挑战的重要措施之一就是商业模式创新，商业模式是竞争对手的利器，在无边界的商业环境中，竞争对手已经不再是来自同类产品和品牌，而是来自无不相关的行业，打劫你的市场，几乎来自于行业之外，失败在于忽略了或选错了竞争对手！而对市场和对手的准确掌握，在于获取更多数据给于支持！

摩托车品牌的竞争是电动车，游戏机的竞争对手是智能手机，沃尔玛的竞争对手是电子商务，国美只比苏宁慢了半步，还在睡梦中就变成老二，2012年亏损7个亿，苏宁盈利26个多亿。

145、多元化创新思维才是当今企业的选择

大多数企业会专注于某一方面的业务，而商学院的理论也是“做你最会做的事”。然而，时代不同了，企业经营不局限于一种行业或一个品类。多行业、多品类的混业创新模式，成就了众多商业世界的辉煌！混业创新不同于传统的多元化经营，而是跨越的行业或品类与原有的行业能否实现客户群体、渠道、成本这三个方面的资源共享。

苹果多电脑开始到、ipad、手机到手表，甚至开始生产汽车。

15竞争情报对商业活动中的影响与支持

市场是什么？

市场从核心利益上说就是一种竞争！

而竞争靠什么？

竞争需要对市场准确判断并做出正确决策！

正确决策靠什么？

需要及时准确的信息与情报的给予有效支持！

情报从何而来？

情报是从捕捉到的市场信号或数据分析判断而来！

16没有数据意识、忽视数据工具的时代美籍华人历史学家黄仁宇先生在《万历十五年》中将中国明朝未能走向资本主义归结为中国人不能在“数目字上管理国家”。数据文化的匮乏，是古之中国落后的一个重要原因。在当今的大数据时代，中国能否成为参与者甚至领导者，中国企业能否在竞争中永远立于不败之地值得思考。重视数据意识，缺乏数据工具的时代美国每隔10年进行一次人口普查，在19世纪，整理普查数据需要8年上述问题的解决需求催生了IBM公司对数据的需求，最终导致了计算机的研制，引领了信息时代。当今的时代特征

既要具备数据意识，又要掌握数据工具，同时还要具备情报优先的战略思考；企业竞争是一种为利益的争夺，“物竞天择，适者存”是竞争的基本法则；排他性是竞争的基本属性；优胜劣汰是竞争的必然规律；所谓“商场如战场”，即使不是“你死我活”，也要“活得比你好”

军队作战讲“兵马未动，侦察先行”

企业应该是“项目未动，信息先行”

当今企业更需要什么？

80年代靠胆略

90年代靠资金如今？——智慧！智慧wisdom知识Knowledge情报Intelligence信息Information数据Data加工融合利用整合20从显性知识到隐性知识分散孤立有相关性对抗性强行动相关有前瞻性21

情报的特殊价值及作用

“控制了信息就是控制了企业的命运，失去信息就失去一切。”

案例1——

……

案例2——

……

案例3——

……

情报可能挽救一个企业，可以毁灭一个企业：、如何正确理解

竞争情报622什么是竞争情报？

简单说：竞争情报是用于商业界的情报。把客户、竞争者、对手、员工、科技以及整个商业环境作为目标，在符合道德、法律前提下的情报搜集活动。

23

1、情报是一门非常高深的学问？是一种研究理论？

2、情报属于军事范畴？或者说是鸡鸣狗盗之徒所为？

3、情报就是要从平凡的事物中发现不平凡的事情；如何理解？——24

4、要预测对手可能要做什么，必须了解其动机何在和思维方式；5、情报就是从事物的相关性中找到答案；

6、情报的目的性改变的营销思路；

如何理解？——25

7、企业战略是竞争情报产品，不是情报支持战略，情报支持战略不断调整方向和目标；

8、竞争情报是组织变革、企业创新的先导；

9、竞争情报产品—决策、谋略、战略与竞争力。

如何理解？——26

正确认识竞争情报——白色手段公开信息灰色情报秘密情报灰色手段黑色手段27美国的竞争情报我们能全盘接收吗？中国的竞争情报必须有自己的特点：中国文化与国外文化不一样，思维观念也不同，中国人的脑筋弯，外国的脑筋直。而情报是一种弯的东西，不是直的。二是两国国情不一样，美国公开信息多，中国基本上公开的少。（1+4和4+1）28竞争情报活动的黑色领域——谍报

竞争情报活动绝非谍报活动

当竞争情报活动涉及盗窃他人拥有所有权的材料或商业秘密时，企业竞争情报活动就变成了非法的间谍活动。商业秘密是：不为公众所知并且不能通过正当途径获取的信息；秘密的所有者采取了合理的防御措施以防止秘密的泄露。29企业在信息搜集中如何规避风险

第一、通过商业秘密权利人主动告知或释放而获取的商业秘密；

第二、通过商业秘密权利人的疏忽而获取商业秘密；

第三、通过善意方式获取商业秘密的行为；

第四、通过对信息分析综合获取商业秘密；

第五、通过反求工程获取商业秘密。3031不正当手段获取信息的形式偷窃——窃听、窃视、窃照、窃取、非法截获等骗取和剽窃胁迫——威逼、恐吓等利诱——高额收买、巨资贿赂、色相引诱等扩散他人商业秘密，使其失去价值假招聘、假洽谈（灰色）擅自披露、使用或允许他人使用商业秘密

一是战略竞争情报：战略情报就是为企业制定的依据，战略就是对企业的谋略，都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋。而谋略与计谋来自于对内部和外部环境的分析

二是战术竞争情报：战术竞争情报主要体现在为企业提供的竞争对手的价格，营销策略争、营销手段竞争、促销活动、分销活动等。

包括市场风险与欺骗行为等。

7、企业需要什么样的情报32

一般性的商业秘密

设计资料、程序、产品配方、制作工艺、制作方法、管理诀窍、客户名单、货源情报、产销策略等技术信息和经营信息。

技术方面：含有技术秘密的新产品、新材料、新工艺；

商务方面：经营信息的持有和运用能够拓宽商品销路或提高商品销售价格；

经营管理方面：商业秘密的运用能够提高劳动生产率，开源节流，促进生产要素的优化组合等。33情报从何来？价值在何处？

什么是情报？什么是信息？▼情报是有价信息！如何将信息变为有价情报？▼情报是经过分析研究后的信息！

案例一：日本情报公司对马来西亚案例二：澳大利亚洪灾

案例三：海湾战争后的第一个进入者

案例四：习主席访问俄罗斯签订能源协议

概括说：信息——发生了什么情报——因何而发生、结果如何、我们应该如何

情报的特性：及时性、准确性、可靠性、价值性、实用性、目的性。

竞争对手情报基本需求内容1、企业的基本情况：公司组织结构、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。2、企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。3、公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格），销售额与销售政策。4、公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目，战略模式——成本领先还是技术领先，主导型还是跟随型。5、市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布，营销管理政策与营销的架构、策略，呆死帐管理等。6、展会、重大活动、新的合作伙伴、客户开发渠道等……35

情报能给我们带来什么？8、36竞争情报对企业的实际指导意义▲战略规划与发展▲企业项目竞标▲技术研发与新产品投资▲企业兼并（例……）▲竞争对手动态▲新技术跟踪▲竞争对手市场推广策略▲竞争对手与我们相比优势和劣势等……37竞争情报对企业的实际指导意义

竞争情报是一个企业做到“知已知彼”、“知天知地”的基础，是实现决策和行动的可靠依据。“不战而胜，攻心为上”这就是竞争情报对于一个企业所起的作用，古代有一句名言“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”

简单的说就是“四两拨千斤”

案例……38二、竞争情报在国内外开展情况及趋势

1、商业情报工作已经成为西方国家战略主体；2、“棱镜门”事件折射出我们信息安全的隐忧；

3、各国商业情报开展的现状；

4、日本是如何行情报工作的.391、商业情报工作已经成为西方国家战略主体

随着国家间的竞争越来越趋于经济领域，西方国家一些从事经济情报工作的人员或机构在我国不断增加，我国已经成为西方各国经济情报搜集的主要目标。

例——402、

“棱镜门”事件折射出我们信息安全的隐忧

棱镜门是什么？

棱镜门说明了什么？

计算机时代给我们提供的机遇与挑战。41监测范围涉及

长期大规模对中国进行监控、攻击、入侵政府部门科研机构企业大学电信主干网络中国领导人重要企业管理人员普通网民广大手机用户43竞争情报在国家战略中的地位

竞争情报已经成为国家战略的一部分，最突出的一个特征就是，各国情报部门也越来越多地渗透到经济领域。——美国是央情报局——俄罗斯克格勃——日本——韩国——中国

战后的日本，情报活动90%直接用于振兴经济。

著名情报公司：三菱商社、三井物产、伊藤忠商社、丸红、住友商社、日商岩井、东棉、兼松江商和日棉实业。他们在世界187个城市设有800多家分支机构，其中三菱商社在全球有200多个办公室，员工13000多人。每天搜集商业和竟争信息30000全球条。在中国有21个办事处，员工430多人。

这些办事处，大约5—60秒即可获得世界各地金融市场信息；1—3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易情况；3—5分钟可查出国内外一万多个重点公司的各年度年产情况；5—10分钟便可查出各国政府的各种法律、法令和国会记录。一场无形的战争日本人“从天而降”44

在这个风云变幻的、竞争残酷的商业竞争中，和竞争对手之间竞争信息的不对称，对你来说将最终意味着灾难

——摩托罗拉45

第二部分商业秘密的保护与反情报46商业秘密的保护与反情报一、什么是反情报；二、反情报活动的地位与作用；三、加入WTO后商业秘密的保护；四、泄密的主要途径；五、技术设备系统中的保密；六、反情报活动的内容和方法；七、商业活动中的反情报技巧；47一、反情报概述什么是反情报？Counterintelligence

情报与反情报是商业竞争的特殊较量，是一场没有硝烟的战争。其目的是“致人而不致于人，误人而不为人所误。”反情报就是防间保密。

反情报也称“防御性情报”主要是为保护企业免受竞争对手的侵犯而进行的一项防御性情报活动。48二、反情报活动的地位与作用1、反情报活动对企业的安全和保护企业的秘密起着重要的作用；2、反情报活动在保护自己和控制对方情报活动中起着重要作用；3、反情报活动对保护企业队伍的纯洁和企业的稳定发展至关重要；4、反情报活动是企业在竞争中获得成功的重要因素。作为一个企业管理者，在掌握情报获取过程中，特别要注意自身的反情报意识，也就是自我防范意识。经济情报工作的反情报目的应该是：我能知人，人莫知我三、加入WTO后商业秘密的保护1、加入WTO后商业秘密保护面临的严峻形势2、我国目前商业秘密保护存在的问题501、加入WTO后商业秘密保护面临的严峻形势

国外企业凭借其信息技术优势，推行信息霸权，对我企业大肆进行情报搜集和窃密活动。与此相比，我国企业的信息安全保密能力还比较低，还难以与他们进行全面有效的抗衡。51我国企业已经成为情报搜集的主要目标《华盛顿邮报》援引美专家的话承认美国从中美科学交流中窃取情报【中央社华盛顿10月11日电】《华盛顿邮报》今天报道，虽然中共窃取核子武器机密的间谍活动在美国引起愤怒的反应，美国政府一直对本身情报单位在中共与美国科学家相互访问对方核子研究设施期间获得有关中共核子武器的资讯保持缄默。报道引述前任中央情报局副局长柯尔的话说：“我们由那些中国人的访问活动中获得的，远超过他们的收获。”柯尔也是今年调查中共涉嫌在美国核子武器实验室进行间谍活动传闻的一个情报小组成员。

《华盛顿邮报》指出,根据柯尔及其他专家的说法，在80年代初期，美国对中共核子武器和飞弹所知无几。但是涉及数百名美国与中共科学家的几年交流活动，让美国逐渐填补了此一空白。

《华盛顿邮报》又说，委托中共发射美制人造卫星，也对双方都有好处。报道指出，在1996年中共发射一枚长征火箭失败后，中共提供一份意外事件报告给制造卫星的劳拉航天通信公司。劳拉公司的几名公司主管正因涉嫌提供或许有助于中共改善其火箭的敏感资料受到调查，但是中情局和五角大楼分析家也研究了此一意外事件报告，了解长征火箭的性能以及52检查评估能力预警反击能力应急处置能力综合防护能力信息安全保密能力

2、我国目前商业秘密保护存在的问题53四、泄密的主要途径1、互联网（内部、外部）2、对外分开发布的资料3、展览会（四分卫）4、新闻发布会5、合作方6、上、下级7、员工（主官、经理、技术人员、保洁员、保安、司机等）8、采访9、参观学习10、上级检查……54被窃密活动的特征美国反情报机构提供的5条思路:1.有陌生人询问尚未公布的特别项目,新技术或正在开展的贸易情况；2.对手了解你们的谈判策略或让步程度；3.公司的商业机密出现在媒体或贸易刊物上；4.同一家公司不止一次与你们进行产品竞争；5.研发人员不告诉新工作的情况就离职。55五、技术设备系统中的保密

利用有线电话窃密利用移动通信窃密计算机系统中的保密56电磁辐射严重的电话机1、利用有线电话窃密572、利用移动通信窃密

我国企业常用的无线电通信系统，如卫星通信、移动通信和无线寻呼等，都是通过自由空间传输。如果在没有加密措施的无线通信中传递涉密信息，就可能被截获，造成空中泄密。58利用移动通信窃密59拨号上网网上站点上网计算机3、计算机系统中的保密60威胁计算机网络和信息系统安全

保密的主要技术手段黑客对计算机网络的入侵计算机病毒破坏截收泄漏发射窃密设置陷阱或“后门”61

九十年代初期，美国中央情报局就向分布在全球的情报人员，发布了一项指令，高价收购各种报废计算机的硬盘，从中获取情报，原因是美国科学家利用超导材料研究制造了一台超导磁干涉仪，这台仪器可将储存过信息的硬盘，经信息删除并连续格式化12次的残留信息恢复原样。收购报废计算机硬盘窃密

报废计算机硬盘62低辐射电子设备电磁干扰器电磁屏蔽室防范措施63大型机小型机台式机笔记本个人数字助手笔式机SmartdustRFIDThemostprofoundtechnologiesarethosethatdisappear.Theyweavethemselvesintothefabricsofeverydaylifeuntiltheyareindistinguishablefromit.MarkWeiser,ScientificAmericanSeptember1991影响最深远的技术是那些消融的技术，它们将自己编织在日常生活的纤维中以至于无影无踪。国家安全可能面临的风险到社会的最小组织-家庭和最小细胞-人，信息化无所不在。国家安全可能面临的风险

2001年1月至4月，澳大利亚Maroochy水处理厂发生了46次不明原因的控制设备功能异常事件，导致数百万公升污水进入地区供水系统。事后调查这46次异常事件是由一位与水厂有争执的合约工程师通过无线网络侵入水厂控制系统所进行的破坏。水厂控制系统遭受侵入破坏事件国家安全可能面临的风险

2003年8月14日发生持续4天的北美大停电事件，影响5000万人生活，造成100~140亿美金的财务损失。事故起因于Ohio电厂高压电线触及路旁树枝而造成局部跳电，原本只要采取隔离动作即可化解，但监控电厂状态的“能源管理系统”软件有设计错误，关键时刻并未报警，以致操作员未能立即发现及处理发生的跳电状况。在未被适当隔离的情况下，负载失衡效应扩散波及造成邻近电厂跳电，一路牵连下去终于导致北美区的空前大停电。美加大停电事件国家安全可能面临的风险

1996年6月4日，台北捷运系统于发生计算机关机事件，全线停止营运达4小时36分钟。侵入者在行控中心计算机操作系统程序中插入一行导致全系统关机并清除开机程序的指令，幸好被值班人员发现，未造成严重后果。行控中心计算机被侵入窜改后果可以极为严重，只要稍微调整轨道沿线号志即可制造列车追撞或对撞事件。国家安全可能面临的风险

2006年7月1日，华中（河南）电网因控制系统误操作、安全稳定控制装置拒东等原因引发一起重大电网事故，导致华中、（河南）电网5条500千伏线路和5条220千伏线路跳闸，32台发电机组推出运行。国家安全可能面临的风险

2000年10月13日，我国四川二滩水电厂控制系统收到异常信号后自动停机，7秒钟甩出力89万，川渝电网几乎瓦解。国家安全可能面临的风险

冷战时期美国曾在苏联西伯利亚天然气厂控制系统软件秘密植入恶意破坏程序，在使用初期表现正常，在逐渐获得信任后开始改变泵速和筏门设定，使输气管内压力升高到远超过管线接合处所能承受的程度，结果造成1982年西伯利亚输气管道大爆炸。国家安全可能面临的风险72美国加州误放上千囚犯信息系统出现问题整致误放——调查人员查阅去年7月假释记录，发现一些人不符合假释条件。依据比例估算，最初7个月中，上千名不符合条件的囚犯获释。出错原因在于狱方电脑程序。狱方人员按照这套系统评估囚犯是否具备假释资格，但仅能查看囚犯被捕记录，无法查看定罪记录，从而失去一项重要依据

2010年时，美国总统的书桌上会有两个红色按钮；一个按钮是发射打向中国大陆的导弹，另一个是关掉所有中国的计算机。猜猜看中国人比较害怕哪一颗按钮？－罗斯·安德森国家安全可能面临的风险针对中国的网络攻击频率更高

2013年1月1日—2月28日，不足60天时间对中国网上银行、支付平台、网上商城96%进行攻击，控制中国190多万台主机，对中国85个重要政府、重要信息系统、科研单位入侵，对中国攻击事件5792次。

今年以来（1—5月），入侵我国电脑291万台，盗走的资料无法估计。攻击中国主要网站283次，中国电信受攻击。3月10日—5月18日，已经控制了中118万台主机，植入2077个将僵尸或木马控制服务器。

某国有135台主机针对我国563个网站入侵1.4万次。2016个美国IP攻击我网站，后门植入攻击1754，攻击5.7万次后门。74七、商业活动中的反情报技巧1、警告——任何时候不要披露你的协议。2、保护——你的电子邮件，用于重要联系的手机或其它通讯工具。3、控制——机房、内部网、贮存磁介质4、培训——让你的员工知道如何回答问题，应该说什么，不应该说什么。5、发布——公司宣传过程中的信息审计。6、分析——公司最大价值分析7、查找——公司的薄弱环节8、销毁——文件、磁盘、磁带、光盘等9、回报——不单一讲求保密成本75

第三部分军事情报在企业的应用与演变76一、什么是军事情报

军事情报是以侦察手段或其它方法获得的有关敌人军事、政治、经济等方面的情况，以及对这些情况进行分析研究的成果，是军事行动的重要依据之一。

77二、军事情报的采集手段和方法

商业组织的竞争情报实践，很大程度上受益于政府及军事情报的实践和知识.

——约翰·E·普赖斯科特78古代情报应用——间谍五分法乡间——收买、诱使敌人的同乡提供情报；内间——争取收买敌人内部人员了解机密情报的官吏

充当间谍；反间——利诱敌人间谍为我所用；死间——指使已方间谍向敌人提供假情报；生间——利用某种掩护条件到敌方窃取情报且能生还；79

技术采集武装采集

其他渠道公开资料研究军事调研军事情报采集手段8081武装采集敌后侦察

战场观察搜索战斗侦察

基本方法捕俘审俘潜听化装侦察

火力侦察82照片研究报告实物等地图报刊、书籍机读资料会议资料公开研究资料

日本的三菱商社，每年大约花6000万美元，在全球收集商业情报，其中对一张报纸、一本杂志、一幅广告都要研究透。82军事情报分析研究方法军事情报分析要点：

去粗取精，去伪存真由此及彼，由表及里

推理、联想、想象、创造、灵感和直感等思维活动是军事情报分析的精华。

案例……8384

情报预测和预见，是情报分析的最高级行为，也是情报分析人员思维品质的最高境界。往往专家们通过政治、军事和自然界斗争的一般规律和逻辑，以及长期掌握的斗争双方的特点与风格，多年积累的经验，不时地推测作战对象下一步行动企图和动向，预见其新技术兵器使用和新的作战思路，为下一轮回的军事斗争做好预警性情报工作。

情报预测或预见84

第四部分竞争情报的收集与分析85竞争情报操作方法与技术

竞争情报的操作方法与技术，重点表现在对情报的搜集、分析和提供的环节上，同时也体现了情报人员的专业核心能力。

一、竞争对手情报源和基本收集技能；二、竞争情报的分析与研究86一、竞争对手情报源和基本收集技能

竞争情报搜集就是在符合道德和法律要求的前提下，有目标、有选择地搜集、积累有关竞争和竞争环境的信息的过程。而且很大程度上应用军事、外交和政治的情报知识和实战经验。87竞争对手情报源和基本收集技能1、竞争情报搜集步骤及工作内容2、竞争情报搜集过程及计划3、企业在搜集情报时注意和几个问题；4、竞争对手的情报获取策略；5、如何利用公开信息获取情报；6、如何利用展会或重大活动获取情报；7、建立人际关系获取情报的重大意义；8、企业专业人员如何利用观察法、交谈法、倾听、调查询问等方法搜集情报资料。881、竞争情报搜集步骤及工作内容整理提供明确需求确定课题制定计划建立信源识别过滤搜集情报第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步8990竞争情报作战室过程第一手信息源访谈调查第二手信息源互联网企业内部网在线数据库首席执行官副总裁

战略规划营销研发并购作战室多种分析方法预测预见6.未加工情报(从来源中获得取但未经过任何分析3.来源(接近目标的人)1.需求(关于竞争者、客户、新技术等的情报需求）11.后续问题（待查或新的需求）9.情报报告（综合和专项）4.搜集活动10.传递（多种传递手段）8.情报结果（包括预测或预见）传递2.目标（回答需求的人）5.战略战术;作业安全7.分析搜集分析、信息搜集中值得注意的几个问题

3911）情报≠信息≠数据数据未经加工和修饰的原料。数据是未经信息加工处理统计数字、消息、传言、观察到的现象等等。数据具有原始性、不成熟性、不完整性等特点。

数据三大类：竞争者的行为、关于竞争者的陈述以及组织的变革（资产、能力素质、基础设施、人事、战略联盟等）数据采集四点注意：时间是构成数据的要素之一；不同精确性的数据对分析会产生不同的影响。但提高精确性通常是以成本为代价的。如果高精度的数据不会产生分析结果上的差异，就需要将时间和精力用于其他更有意义的分析上；分析人员永远不会有完备的数据，片面的数据是常态，分析的艺术就在于如何运用有限的数据；便于获得的数据并非都来自外部来源，其中相当一部分只不过是以不便于利用的方式存在的3、信息搜集中几个值得注意的问题92

信息是含有一定量商务信息和意义的数据，是经过提炼、加工和集成的数据。信息是经过评估的数据，是经过一定处理流程后的产物，是大脑思维活动把客观事物运动和主观思维活动的状态描绘出来的结果。

情报是信息提到更高的层次。将信息和智慧融合在一起并成为一项决策的依据。把数据转变成信息，再变成决策所需的知识，这种由思考和分析所加工的信息构成了情报（Intelligence)。情报是“激话了的知识”，而不仅是“加工了的信息”。情报与信息的一个本质区别就在于智能性。情报是使用中的知识，或，是为决策者提供信息并影响决策的知识。如：对手的降价信息不会升格为情报，除非管理者需要区分降价行为是为赢得市场份额的实际行动还是对潜在市场进入者的威吓信息搜集中几个值得注意的问题932）一手信息和二手信息同等重要从办公桌上观测世界是最危险的。

——约翰赖克端9495

由于第二手资料都是静态的文献信息，难以及时反映不断变化的客观情况；外部资料的适用性广泛，专指性不够。因此，必要时案头调研应与实地调研相结合。实地调研：问卷、访谈、观察、日记、实验、会议、实物搜集等96一手信息源资料97二手信息源资料这些信息源，大家在实际工作中用了哪些？3）注重挖掘公开信息从理论上讲，秘密仅代表了我们所能获取对手所有信息的极少部分（5%？）。我们所需的战术信息和战略信息并不在明确界定的商业秘密文件中，而是隐含在大量其他的信息源中，需要情报人员去挖掘、分析。获取商业秘密不是成功的保证，正如获取可口可乐配方，仍无法代替了解其销售网络、市场战略、定价策略等。98

4）明确情报需求要贯穿于信息搜集的全过程情报搜集人员要全面了解上级意图情报人员要经常与管理人员进行沟通，了解他们到底需要和使用什么情报；并应就情报人员与决策者的沟通方式和方法进行研究和培训。995）受领情报任务后要对情报课题进行分解决策者往往是站在战略角度思考和确定需求的，所赋予的任务也是宏观的，或者是说是一个大的课题，这就需要情报搜集人员将任务进行具体分解，然后逐条落实。情报的分解反映在对敏感情报内容调查中，分解的情报课题，有利于得到调查对象的接受。1006）竞争情报是一种过程、分析贯穿于搜集全过程情报获取不只意味采集数据，搜集信息，而且应该同时对数据信息进行分析。信息采集中的分析是将大量零散的、有时看起来似乎毫无意义的信息集中、研究比较和内容重组，从而发现新的意义的信息过程信息采集中的分析还意味着对搜集到的信息进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工。情报人员只有提供分析性的情报，才能与决策者平等地坐在一起讨论问题。1011027）充分利用服务资源

（外包作业）中介服务：信息服务商以租赁、许可证和协议方式把可用的数据库买下来提供服务，开展信息转播、代理网络咨询：以网络咨询为主导的电子信息提供服务；图书馆服务：利用数字图书馆资源信息推送服务和剪报服务2、竞争对手的情报获取策略1）必须掌握情报需求的真正目的2）一个好的情报搜集思路是获取情报内容的有效前提3）连续性——像影子一样盯住你的对手

（所谓“影子战略”）4）将所获零碎信息进行组合拼图

5）相关性原则6）信息源的选取7）及时分析信号8）搜集实物信息作为必要的补充9）信息源的选取1031）必须掌握情报使用的真正目的和目标

对任何事物的认识和掌握都有多种方法和途径，对情报的使用结果也是由情报的真正目的和实现效果达成目标来体现的。只有我们真正掌握了使用者对情报需求的真实目的和想要实现的目标，才可实现多渠道、多手段、多思路的获取多样性的情报资料。

简单的说：不是你要什么，而是你要了做什么用，达到什么样的效果？

1042、一个好的情报搜集思路是获取情报内容的有效前提

情报搜集思路是能否收集到有用信息的关键之一，情报搜集的任何环节都与分析紧密相连，例如，要搞懂技术术语、概念的层次、单位之间复杂的关系、财务数据名称、确定相关的检索语言等。

简单的说：情报思路就是在搜集情报时采用角度和方法进行！技术情报搜集的反向思维……105以新产品信息搜集为例反映对手新产品从确立到研发都处在一个复杂和严格保密的信息网络中，单从新产品本身入手，很难合法获得关于新产品的信息。重要的是寻找不同信息之间的相关性。情报人员应该懂得如何在不完全信息的条件下进行情报的推理。例：技术研发……106核心情报资料情报反向调查思考阶段专家评估资金保障人才招聘信息释放方式信息获取渠道信息获取节点信息获取途径第一阶段1、科研所2、大专院校3、业内专家1、银行贷款2、风险投资3、个人或企业融资1、招聘会2、网站招聘3、猎头公司第二阶段第三阶段第四阶段信息外泄新产品情报跟踪蛛网图

1083）连续性——像影子一样盯住你的对手

（所谓“影子战略”）

要从大量零散的信息中搜集有用的情报，就要完整地、连续地跟踪各种资料，由此得出的信息才有意义。报纸分析法用于竞争情报正是系统性和连续性要求的体现。

市场情况瞬息万变，连续性可不间断跟踪不可预测的情报变化。

例：日本跟踪我大庆油田

109110110例：日本跟踪我大庆油田

4）注重多角度观察事物

在情报活动中，要注重捕捉事物后面的情况，情报人员的眼睛看问题要发现别人看不到的真实原因。

事物是复杂多变，同样的问题，如果角度不一样，所反映出的结果也会有差异。注重多角度观察事物1115）将所获零碎信息组合拼图在日常工作中注重点滴积累情报资料，并将所获情报进行战术拼图情报是一种艺术形式。情报是通过人的创造性思维从大量零碎的数据中构建出有价值的信息情报人员对一张照片、一幅广告、一篇报到，或是来自展会拥挤的人群观察，或是发言人在回答一个棘手问题时的一次突然的停顿，抓住重要线索，然后将它拼接进来（“马赛克”拼图），从而得出宝贵情报，此时的情报人员就是艺术家。案例……1126）相关性原则

情报的相关性是扑捉事物内在联系的重要因素，市场环境复杂多变，在情报搜集过程中，掌握了事物的内在关系，就可以顺藤摸瓜，意外获取情报内容。

案例一案例二

113114及时分析信号信号是由国家宏观政策变化、行业对外发布的信息、竞争对手过去、当前或未来的状态或行为的数据和信息。信号提供了竞争者的意图、动机、目标或内部环境的直接或间接的指示。信号三要素:1）数据和信息（国家在金融、房地产等）

2）推论（企业、行业某专业人才招聘和裁员）

3）得出推论的环境背景（结论、时机、其它

相关性）115弱信号为什么难以被抓住弱信息一般人感觉不到，情报是捕捉市场弱信息关键高层转型的战略意图突发事件新技术趋势及动向客户流失与抱怨市场新进入者边缘群体动向紧张关系及冲突116五个步骤：1）收集和记录：通过扫描和监控，发现所需的数据和信息（如价格公告——收集数据以确定细节：降价程度、时机、涉及的产品、其他竞争者的反应、销售变动趋势……）2）发现：提取有意义的信息（以往的定价变动、环境背景、后果……)3）感知：对数据进行组织、整理。没有感知信号会被忽视（如价格变动形成的竞争者未来意图）1174）解释：联系其他信息（背景），作出判断（降价行为意味着什么——市场渗透？争夺市场份额的第一步？）5）评价：从竞争者和行业影响的角度对信号进行分析（是否拥有持续降价的资源？取得何种市场份额才被认为降价获得成功？需要什么行动来维持价格上的主动？对厂商的影响是什么……）118信号的来源行动：任何行动都具有某种信号的容量（市场行为如新产品导入、改变分销渠道等；组织行为如、政策、程序改变、人事变动、原材料采购等；关系行为如有关主体的行动)陈述：表达的言论，如预先宣告、事后通告节、解说评述、非正式言论组织变革：战略联盟关系、资产、竞争者文化（价值观、规范）等的改变1198.搜集实物信息作为必要的补充采购会展参观反求工程120反求工程只要不违反专利法、商标法有关规定，就可以无偿地通过反求工程获得信息。如集成电路行业，其关键性技术——布线设计就可以通过分析集成电路硅片而一览无余。现在反求工程方法已扩大到对竞争对手的服务的了解。如了解投资工具、通过购买保险合同以了解对手服务政策、报价等等。一些分析人员发现，定期购买同一来源的某种产品，通过产品序列号的抽样分析可以得知对手的生产能力。9

）信息源的选取（1）按情报的层次结构分的信息源（2）按信息获取部门或人员分的信息源（3）按形式分的信息源（4）按载体划分信息源（5）情报的获取渠道和手段的应用121情报的层次结构与信息源A级：关于事实和过程的情报；B级：关于趋势、动向的情报；C级：归纳事实、过程、趋势、动向的情报；D级：反映和认识事实、过程、趋势、动向、一般现象和规律的情报从A到D，密级、价值、离散性和获取难度递减。122A：一级信息源B：二级信息源

C：三级信息源D：四级信息源（包括检索工具和信息服务机构）政府文件、各种讲话、年度报告、观察资料、专业调查咨询、财务统计、与有关人员的谈话、立项或申请书、内联网信息、企业厂刊厂报、会议材料、鉴定会、客户、供应商、竞争对手、实物报纸、杂志、电视、广播节目、分析员报告、互联网络上的消息、数据库、公告牌、样本、产业研究报告、各类白皮书、商展、专利、各种“灰色文献”、广告剪报、综述、动态或数据类刊物、文摘、专业或地方年鉴、经剪辑的电视、广播节目、分析员报告、数据库、标准、业绩报告、手册、行业会议图书、剪报、综述、动态或数据类刊物、文摘、年鉴、数据库、标准、手册、行业会议、各种专业搜索引擎、索引、书目、目录、名录、图书馆等各类文献服务机构、咨询机构123竞争情报的来源

公开情报

静态情报

动态情报

秘密情报按性质分按形式分1244、如何利用公开信息获取情报1、公开情报公开情报材料，主要来源于社会上公开传播发行的信息：（1）新闻、报刊，政府公报、表册、文件；

（2）网络、数据库；（3）地图、档案（对外分开的档案）、年鉴、书籍、图表；（4）证件、笔记本、书信、照片、旅游手册；（5）电影、录像、电视；

（6）商品、产品介绍，产业研究报告、销售指南、模型实物、宣传广告、工商企业名录、信用调查报告、企业招聘广告等；（7）学术、技术资料等；2、秘密或半公开情报

秘密情报是公开情报由情报部门经过筛选、分析研究鉴定整理，作为内部使用的参考材料，就可以转化为秘密情报125从形态分为：静态情报和动态情报1、静态情报：是一个国家或地区、企业的基本情况和组织结构，也就是固定的地物、地貌和社会形态；例：……2、动态情报：是随时间、地点、环境、空间不断变化的形态；例：……1265、利用展会或重大活动获取情报

展会或重大商业活动是企业或机构对外宣传、营销、业务推进必须进行的一项工作，会议除了可以得到论文、产品说明书、产品目录这类文献外，还有各展台的文字图片介绍、有参考价值较高的科技或市场信息手册，有在技术招标、咨询服务和人才交流活动中产生的大量文件、以及更多的洽谈、经验交流、录音录像等非文字信息。这种产品密集、商家密集、同行密集的场合是获取技术信息、市场信息和人才信息的最好机会。

第一步互联网信息（只能获取信息线索和基础信息）

第二步信息渠道（相关部门、人员和各种媒体）

第三步实地调查（接触性的深度调查）

127“四分卫”技术的应用了解会展信息通过引擎，键入“会讯”或“商展”，可以从网上搜索到数以千计会讯或商展信息。一些专门报道会讯的网站，如“中国会展在线”()是一个集会展流程服务、会展业电子商务、网上产品展示、会展信息为一体的专业性网站。提供的信息包括展馆选择、展讯发布、网上招展、工程招标、网上报名、网上展位预定及其他业务查询，为企业提供产品网上发布、展示及提供产品网上销售平台服务。专业会讯可以从专业网站获取，如化工热线的“化工会讯”、中国贸易网的“展会讯息”、饲料行业信息网的“行业会讯”，以及“农业会讯”、“商务会讯”等等128“四分卫”技术的应用

市场活动中，我们会接触到如：商品交易会、产品鉴定会、新产品发布会、技术交流会、技术贸易会、专题讨论会、展览会、招标会、展销会、信息发布会、洽谈会、科技集市、论坛、促销活动、各类交易会等；这种活动都是最佳情报搜集的有利时机，四分卫技术就是在这类型场合的有效应用。129130竞争情报的四分卫技术团队计划比赛持球触地分析者四分卫搜集者向信息源下达命令目标非正式会议传播陈述与展示四分卫技术听取信息源汇报专门小组讨论会四分卫技术我们把多次开展和调整改变的作业过程称之为四分卫特点：多个角色配合搜集情报；主要人员组成：四分卫、分析员、搜集者、信息源、目标；四分卫：竞争情报作战室的总司令、首席设计师、协调人及活动执行的监督者；分析员：形成情报需求和情报分析；搜集者：在会议上向信息源下达简令并听取汇报进行情报搜集；信息源：那些接近目标的人。（内部、外部）目标：是那些掌握信息的人。131132

步骤：会议前

对会议施加影响选择参加的会议发现最佳佳目标成立收集小组形成收集系统方案

会议期间

抓紧任何收集机会积极进行活动整理和汇报关注会议主题演讲并恰当提问将初次参加或没有经验的人员作为目标参观竞争对手的展台或展示会参加竞争对手组织的工厂或设施参观活动听取现实和潜在顾客的意见接近与关注本行业和相关行业的专家

整理收集到的资料，全面总结并汇报

收集会议后媒体或公众对会议的报道和反映浏览展厅；了解对方展台；观察展台工作人员；观察访问者寻找时机提问谈话要点：

1）不要泄密，但应有一些双方感兴趣的话题和信息；2）从展品开始，逐步进入3）记住内容，但不要记录4）结束后找地方记录重要信息；5）评估并与自己比较；6）注意观察：访问人数，重要买主，搜集样品133把下述内容带回公司（1）参加展销会人员名单（2）参展公司名单（3）研讨会、讲座或讲话目录（4）讲话录音或文字材料（5）宣传小册子、广告材料（6）新闻发布资料（7）价格目录和技术资料（8）产品照片（9）产品样品，包括包装和标签（10）重印的杂志文章

情报搜集

媒体搜集

人际搜集

网络搜集134情报获取方向及渠道6、建立人际关系获取情报的方法人际情报搜集重点－模糊信息信息的来源模糊：有领导、员工、关系户或在其它场合听等信息的准确度模糊：时间、地点、主要人物、事件过程、发生原因、结果如何、信息来源七个要素不全。信息的价值模糊：

1、以讹传讹，数量、规模不准；

2、故弄玄虚，有人为扩大影响之嫌；

3、道听途说，超常规的重要情报。135人际关系的一般构建物色人选善于沟通多方联络他人协调运用关系广种薄收曲线介绍主动建立树立个性吸引他人熟人介绍创造机会参与社团利用网络学会沟通136企业竞争中需要的最基本信息寻求的信息（内部）可获取信息（外部）

财务数据

股票交易所、媒体

组织架构

企业职能及招聘

战略及商业计划对外宣传及会议论坛

新技术研发及说明市场推广/广告

产品开发

专利/商标

市场份额/销售数据

外部数据

顾客信息和名单展会及客户

价格数据

单一价格

销售和生产成本

企业规模、人员待遇和原材料

商业运营的业务流程、步骤企业对外活动和经营

137…竞争品牌研发中心组织架构战略规划技术发展员工情况组织构架情报需求竞争品牌研发中心研发能力

I，在华研发投入及占全球研发投入比重；II，在华研发人员数量及占在华全体员工比例；III，在华研究机构分布及各机构研发投入；IV：研发投入占业务收入比例；Ⅴ：人员招聘数量及扩张速度。

I，在华研发所涉及领域及是否拥有自主权；II，在华研发机构所获得专利情况；III，目前在华研发项目；IV：目前研发机构对外合作情况；Ⅴ：研发机构受表彰情况。

I，在华研发中心分布，成立时间及基本构架。II，在华各研究机构人员现状。III：在华研发机构近三年发展状况IV、在华各研究机构投入费用。Ⅴ：未来发展规划。

I，在华各研究机构员工素质；II，在华各研究机构员工薪资福利；III：在华各研究机构员工培训；IV：核心研发人员激励制度；Ⅴ：招聘和离职情况。竞争品牌在华战略竞争品牌研发中心员工情况从表象探求内在的信息1381）利用平面媒体搜集情报的手段（1）平面媒体分类的方法以内容和作用分类：——大众媒体地域性强势媒体行业性媒体专业性媒体

DM字头媒体按其资料表述的内容分：——软文、硬文（2）情报搜集程序和方法：139140人工新闻信息检索的技巧

1、报刊正常新闻和各类宣传信息的内容类型关联度较紧密，即国家、地区的行业产业政策发布的版面一般都伴随一些相关行业的产品、品牌宣传等内容；2、平面媒体中多数会存在专版以及专刊的情况，按照行业标准准确划分的各类信息一般都是各行业、产品和品牌的宣传报道；3、我国的平面媒体一般是分为前版、中版和后版三部分。前版出现国家和地区的新闻较多，企业宣传较少。中版和后版则是广告版，刊登企业的各类宣传较多；4、平面媒体的三分之一底通是固定的广告版位，围绕着这个版位会出现各类企业的宣传报道较多；5、专业的刊物上面的宣传是针对专业的人群，例如医药、计算机、通讯等行业企业。大众类媒体刊登的宣传一般都是和老百姓生活相关性较强的内容，如食品、商贸、房地产、家电等行业企业；6、针对性别和年龄不同的报刊，企业选择不同的媒体，例：如女性的刊物上面刊登的各类宣传报道一般和女性需求的相关性较强。而针对老人、孩子的刊物则有其对应的企业选择目标；7、每一个地区都有大的经济发展特点，与此相对应的企业宣传点也会有差异性，例如珠三角的家电行业、通讯设备技术等，长三角的加工业和小商品生产，内蒙古地区的重化工行业及乳品、肉品生产等。141从报纸中析取信息线索

从上市公司股票交易简况、上市公司年度报告、工业企业规模/实力排序（有关“50强”或“百强”销售额或营业收入的排序）中找潜在的对手。竞争产品名单（按类排列的、市场占有率较高的“名牌产品”）、专家对某行业或产品竞争状况的分析，如价格战、商战的报道是许多报纸的热点，通过“点评”、“现象透视”、“热点追踪”“访谈”等专栏分析文章可以了解许多极有用的竞争性信息。这些信息往往是情报人员进一步搜寻信息的出发点。142“……其二是扩大企业经营规模所需的新增投资和运营资金。用于开拓海外市场，建设海外营销网络；三是进行战略性并购项目。用于通过海外战略并购，获取关键核心技术，加快新产品开发速度，吸收关键技术人才，加速进入海外市场。实际上后二者是中兴通讯的重中之重……”——CI报告摘要143通过广告获得竞争对手的信息以前，广告公司自己零星地从报纸上剪一些广告、市场信息等资料，现在很多广告公司每月向一些顾问公司订购全国各市场的广告情报。不少企业甚至同时向两家以上的顾问公司同时订购。通信行业中的移动电话、无绳电话企业同样如此。海尔几乎每个产品事业部都有搜集同行业的广告情报。搜集竞争对手广告情报的新趋势将迅速从广告业、家电行业、医药业、通信行业向其它行业发展。144把握竞争对手最新推出的品种和重点推广的品种把握竞争对手的传播组合策略研究竞争对手的主要卖点把握竞争对手各个品种重点进攻的市场掌握各地区市场的广告竞争态势把握竞争对手广告投入的最新动向：广告费用、媒体策略了解竞争对手广告的表现手法145厂家搜集这些广告情报的主要目的1.及时把握竞争对手各个品种重点进攻的市场。2.及时把握竞争对手最新推出的品种和重点推广的品种。3.准确掌握各地区市场的广告竞争态势。4.把握竞争对手广告投入的最新动向：广告费用、媒体策略等。5.研究竞争对手的主要卖点。146竞争产品广告信息搜集与分析各市场投放量占全国投放量的比率及其变化；各市场中有广告的品牌数及品牌数的变化；各市场投放量及投放量的成长；市场投资季节性变化；市场中的主要投资品牌；主要投资品牌的投放量、占有率及成长状况；各品牌在各市场投资比率分布状况。找关键词确立相关性（案例）基本想定：美国人特德拉是一个普通的技术员，他依靠自己对市场情报的准确掌握，成为拥有几千万美元的富翁。特德拉平时特别注重积累商业信息。有一天，他在与一位阿根廷的朋友交谈中，无意中得到一条重要信息，阿根廷一家大化工企业急需一批价值达2000万美元的甲烷，但是由于国家某些法律条款的限制，不准直接从B国进口石油产品，无法直接与该国进行洽谈。特德拉根据平时积累的情报，对阿根廷的基本情况比较了解。阿根廷是一个农牧业比较发达的国家，生产及出口均世界前列。阿根廷是世界主要谷物和肉类生产和出口国之一，全国约有耕地3000公顷，以种植小麦、玉米、大豆、向日葵和亚麻为主。阿根廷畜牧业比较发达，天然牧场和人工牧场约占全国总面积的55%。畜牧业总值占农业总产值40%，每年出口大量牛肉及牛肉制品。

近日来，报纸连续报到了：“目前国内牛肉生产大量过剩，制约了畜牧业的发展，牛肉价格一跌再跌，最近3个月内，冷冻业者已经蒙受了约1600万美元的损失。阿根廷牛肉产品工业及贸易者同业国家外汇贮备面临困难，国家因经济问题影响到国内的政局稳定。……”并得知这样大的订单需要政府人员批准，而这个国家真正有权利确定这件事的人就是政府总理。案例分析情况二：特德拉开始搜集有关B国的情报。首先他从电视台看到，目前中东地区几大石油公司，因石油生产过剩，国际原油市场油价下跌，石油生产国遇到困境，而B国又是一个石油产品的生产大国，国内目前石油产品大量积压，造成严重经济负担。根据掌握到两个方面的情报，特德拉决定做成这笔买卖。目前主要问题是找到第三国，通过第三方的促成这笔交易，同时自己如何获得利润。特德拉分析了双方的利益关系，一方是急需要2000万美元的甲烷，而国内目前的困境是“目前国内牛肉大量过剩”。而且一方是石油产品大量积压，需要大量出口石油产品。案例分析情况三：特德拉通过电台和报刊等分开媒体寻求信息，一天他从一家报纸看到下情况：截止1月底，德国已发现24例疯牛病，东、西、南、北部都有，以南部的巴伐利亚州为最。预计德国今年将会发生200～500例疯牛病，其规模和英国相当。前德国牛的屠宰量已减少90％，牛肉销售减少80％。欧盟和德国处置疯牛病的办法一样：一头牛得疯牛病

(BSE)，满圈牛被宰杀。欧盟共有200万头牛因疯牛病被宰杀，其中德国有40万头。萨安州最近一天宰杀1012头牛，发生了1000多名愤怒的农民和警察对峙的场面。石荷州6000名农民游行，抗议政府批量宰杀的政策。巴伐利亚州一屠宰场场主几天来未能卖掉一头牛，他认为疯牛病把他的一切化为乌有，竟在屠宰场内悬梁自尽。制作香肠的工厂关闭，5万个工作位置受到威胁。为处理疯牛病危机，联邦政府就要支付21亿马克，德国全部经济损失在

140亿马克以上。英国疯牛病危机造成200亿马克的损失，500万头牛被宰杀焚烧。……

案例分析《糖酒快讯》：截止今年2月，英国、法国等，已发现疯牛病死亡者为114例，患者121例。疯牛病的死亡率是100%。尽管，相对于发病区欧洲的人口，疯牛病发病率不足百万分之一，但有专家认为，疯牛病患者还要继续上升，有可能威胁人类生存。疯牛病与已发现的各种传染病不同发现期短，从1988年发现疯牛病，才十几年，1996年发现首例疯牛病人，才6年，而疯牛病潜伏期可达几年至几十年。因此，疯牛病动物实验模型很难建立，疯牛病研究严重滞后

比艾滋病更可怕——无法寻找预防治疗疫苗。

同时报到了意大利、西班牙、葡萄牙等主要以牛肉为主要肉食的消费国家，因疯牛病困扰，国内牛肉严重短缺，市场牛肉价格暴涨。疯牛病毒杀不死——常规消毒杀不死，非常规消毒玉石俱焚。疯牛病毒须用高温高压强碱才能杀死(如摄氏134度下加热1小时，才能杀死表面疯牛病毒)，但经过此方式处理的牛肉食品或牛源化妆品，已无法正常使用。而疯牛病毒常规消毒杀不死。这是人类面临的尴尬：一方面生活离不开牛，一方面咋离开疯牛病。疯牛病防不胜防——医疗用品食品传播，化妆品也不能排除。案例分析电视台播出：欧洲目前正面临疯牛病困扰，英国、法国、德国、等欧洲国家，许多牧场牛大量焚烧，许多欧洲国家缺少牛肉供应，特别是以牛肉为主要饮食习惯的西班牙、意大利等国，因欧洲风牛病的影响，国内牛肉供应非常紧张，需要大量进口牛肉产品。

美国华盛顿邮报报到：美国红十字会星期二说,由于近期欧洲疯牛病盛行,他们将对献血者实行更加严格的献血前检查。美国将严禁那些曾在疯牛病盛行阶段在英国逗留过的人献血。专家们认为,吃过疯牛肉的人很可能通过血液将致命疾病传播给他人

英国泰吾仕报公布：谁是罪魁祸首当记者写下这个题目时,英国人已同口蹄疫搏斗了50个日日夜夜。然而,焚烧死畜的大火依然熊熊燃烧。有报道说,此景象如同“海湾战争中燃烧的科威特油田”。由于焚烧不及,政府又调动军队和机械挖坑深埋。这些肥壮的……分析结果：要点：1、疯牛病给欧洲国家造成牛肉短缺；2、特别是西班牙，市场牛肉供应紧张；

关联点就是：疯牛病——牛肉需求——？；搜集情报的目标方向就是确定相关联国家，特别与牛肉、石油、油船相关国家；案例分析情况四：

从网上搜集的情况如下：西班牙自1986年加入欧共体以来，经济结构发生了明显变化。传统的农牧渔业在国内生产总值中所占的比重不断下降，服务业的比重逐步上升。

外贸在国民经济中所占的比重较大，2002年进出口总额为3036.03亿欧元，其中进口出口分别为1727.89和1308.14亿欧元。最大的贸易伙伴是欧盟国家畜牧业是传统产业。肉制品加工业十分发达，产量在欧盟居第二位。全国拥有肉食加工厂3800多家。风味独特的西班牙火腿（JAMON）闻名世界。特别是牛肉制品更具特色，而牛肉来源60%主要以进口为主。

工业：西班牙工业体系完善，水平也较高。

制造工业主要以造船业为主，排在世界第三位。汽车工业始于50年代。自80年代逐步被外资所控制。汽车工业已成为西班牙三大支柱产业之一，2001年汽车行业产值占国内生产总值的6.3％，就业人口占全部的10.9％。2001年西汽车及零部件进出口，分别占西进出出