商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第13章 涉外商务谈判技巧

商务谈判理论、技巧与案例第7版涉外商务谈判技巧13010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧涉外商务谈判的特点与要求涉外商务谈判指跨越国（境）界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。组成国内商务谈判涉外商务谈判涉外商务谈判的特点与要求一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征（一）为特定目的与特定对手进行的磋商（二）谈判的基本模式一致（三）国内、国际市场经营活动的协调涉外商务谈判的特点与要求二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别（一）语言的差异（二）沟通方式的差异（三）时间和空间观念的差异（四）决策结构的差异（五）法律制度的差异（六）谈判认识的差异（七）经营风险的差异（八）谈判地域的差异涉外商务谈判的特点与要求三、涉外商务谈判成功的基本要求（一）做好谈判前的调查和准备工作（二）正确认识并对待文化差异（三）具备良好的外语技能涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响文化差异会对谈判者的行为、心理及思维方式产生深刻的影响。在涉外交往中，要真正做到尊重交往对象，必须尊重对方独有的文化，而要做到这一点，首先要承认、了解文化差异的存在和影响，并以此增进谈判双方之间的理解和沟通，更好地向对方表达合作的条件和诚意。文化差异及其影响一、文化差异的内涵指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。文化差异及其影响二、文化差异的四个维度及其对谈判活动的影响（一）个人主义/集体主义对谈判目标的影响（二）权力距离对谈判决策的影响（三）不确定性规避对谈判进度的影响（四）男性化/女性化对谈判风格的影响文化差异及其影响三、跨文化谈判中的中外文化差异（一）语言的差异（二）宗教信仰的差异（三）社会习俗的差异（四）思维模式的差异（五）利益意识与人情意识的差异文化差异及其影响阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局日本的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫水原的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要切腹自杀，幸好亲人及时抢救，水原没有死成。正当水原悲伤之时，从公司却传来好消息：水原的成绩原是名列前茅的，只是由于计算机的错误导致了水原的落选。正当水原一家人欣喜若狂之时，从公司又传来消息：水原被公司除了名。原因很简单，公司老板说：如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。美国的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫汤姆的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要举枪自尽，幸好亲人及时抢救，汤姆没有死成。正当汤姆悲伤之时，从公司却传来好消息：汤姆的成绩原是名列前文化差异及其影响阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局茅的，只是由于计算机的错误导致了汤姆的落选。正当汤姆一家人欣喜若狂之时，美国各大州的之知名律师都来到汤姆的家中，他们千方百计的鼓动汤姆到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。德国的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。发榜这天，一个叫萧恩的青年看见榜上没有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要跳河自杀，幸好亲人及时抢救，萧恩没有死成。正当萧恩悲伤之时，从公司却传来好消息：萧恩的成绩原是名列前茅的，只是由于计算机的错误导致了萧恩的落选。正当萧恩欣喜若狂之时，萧恩的父母却坚决反对自己的儿子进入这家公司。他们的理由不容置疑：这家公司工作效率如此差劲，进入这家公司对儿子的成绩毫无益处。——资料来源：根据网络资源整理撰写。涉外商务谈判中的技巧一、与美国人谈判美国的历史文化传统决定了美国人外向型的性格特点，表现为直率、自信、果断且充满幽默感，直接向对方表露出真挚、热忱的情绪，随时能与别人进行滔滔不绝的洽谈，即使是与陌生人初次相识，也会表现出老友久别重逢般的亲热之情。涉外商务谈判中的技巧一、与美国人谈判（一）美国人参与商务谈判的特点1.灵活自信，善于表达2.珍惜时间，注重效率3.重视利润，积极务实4.重合同，法律观念强5.优越感强，不轻易让步6.族裔多，谈判风格迥异涉外商务谈判中的技巧一、与美国人谈判（二）与美国人谈判的要诀1.“是”与“非”必须明确清晰2.对待纠纷必须诚恳、认真3.不要指名批评某人4.谈判时间不宜过长涉外商务谈判中的技巧二、与德国人谈判德国人严谨敬业，守信自律，说话简单明了，做事雷厉风行。涉外商务谈判中的技巧二、与德国人谈判（一）德国人参与商务谈判的特点1.充分准备，周密部署2.自信心强，很少让步3.清晰果断，有条不紊4.诚实守信，认真履约5.谋求建立和发展长久合作关系涉外商务谈判中的技巧二、与德国人谈判（一）德国人参与商务谈判的特点1.充分准备，周密部署2.自信心强，很少让步3.清晰果断，有条不紊4.诚实守信，认真履约5.谋求建立和发展长久合作关系涉外商务谈判中的技巧三、与英国人谈判英国是世界上资本主义发展最早的国家，历史上有过非常强盛的时期，曾经辉煌的历史赋予英国人很强的民族自豪感和排外心理。总的来说，英国人高傲、保守，保持着一种不慌不忙的绅士风度。涉外商务谈判中的技巧三、与英国人谈判（一）英国人参与商务谈判的特点1.性格傲慢、保守2.时间观念很强3.态度比较严谨4.不轻易认错涉外商务谈判中的技巧三、与英国人谈判（二）与英国人谈判的要诀1.礼尚往来，平等交往2.利用“架子”求实惠涉外商务谈判中的技巧四、与俄罗斯人谈判苏联解体后，俄罗斯的社会生活发生了极大变化，人们的价值观念、生活方式也发生了显著的变化，思维方式也随之改变。同时，原有计划体制对人们思维模式的影响依然存在。涉外商务谈判中的技巧四、与俄罗斯人谈判（一）俄罗斯人参与商务谈判的特点1.固守传统，缺乏灵活性2.注重技术细节3.善于讨价还价涉外商务谈判中的技巧四、与俄罗斯人谈判（二）与俄罗斯人谈判的要诀1.配备技术专家2.谨慎订立索赔条款3.选择适当的报价策略涉外商务谈判中的技巧五、与日本人谈判日本文化深受中国文化的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并体现在行为方式中。同时，日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的内涵。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信，事业心和进取精神都很强，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟。涉外商务谈判中的技巧五、与日本人谈判（一）日本人参与商务谈判的特点1.重视人际关系2.精于讨价还价3.集体决策，配合默契4.固执、冷静，不轻易妥协5.充分利用时间，极具耐心6.重视贸易的长远效应7.重视相互间的信任和尊重涉外商务谈判中的技巧五、与日本人谈判（二）与日本人谈判的要诀1.寻找合适的中间人牵线搭桥2.保全面子3.尽量避免选派35岁以下的人与日本人谈判4.准确领悟日本人的表达涉外商务谈判中的技巧六、与阿拉伯人谈判阿拉伯国家的商业活动一般由扩大了的家族来指挥。在这些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、支持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。涉外商务谈判中的技巧六、与阿拉伯人谈判（一）阿拉伯人参与商务谈判的特点1.节奏缓慢，喜欢讨价还价2.中下级人员发挥重要的作用3.通过代理商开展业务涉外商务谈判中的技巧六、与阿拉伯人谈判（二）与阿拉伯人谈判的要诀1.尊重阿拉伯人的宗教信仰2.放慢谈判节奏3.讲究拜访策略，不断增进感情4.数字、图形、文字相结合增强说服力涉外商务谈判中的技巧八、与拉美人谈判第一，注重私交，朋友关系重于一切。第二，避免在谈判中涉及敏感问题。第三，在拉丁美洲，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。第四，拉丁美洲人的时间观念不强。文化差异及其影响案例链接：周恩来技巧高超的赞扬语

1971年7月9日，美国总统国家安全事务助理基辛格秘密访华，与中国政府商谈尼克松总统访华、中美关系正常化问题。随基辛格前来的有美国国家安全委员会高级成员霍尔德里奇、主管印度支那事务官员斯迈泽、基辛格的特别助理洛德以及两名特工。由于长期处于紧张的对峙状态，美国政府当时对中国相当陌生，并存在许多误解。基辛格等人来中国之前，尼克松总统曾不止一次地设想这次与中国领导人会谈时的情形，以为中方会大声拍桌子，叫喊着打倒美帝，勒令他们退出台湾，滚出东南亚。基辛格等一行人怀着忐忑不安的心情，踏上了“神秘”的中国国土。看到在机场迎接他们的叶剑英等确实是严肃的，基辛格等人非常紧张。文化差异及其影响案例链接：周恩来技巧高超的赞扬语可是，当周恩来在钓鱼台国宾馆会见他们，与他们交谈以后，基辛格等一行人原本紧张的心理顿时消失得一干二净。周恩来是怎样神奇地做到这一切的？他微笑着握住基辛格伸过来的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”基辛格会意地笑了，他把自己的随员一一介绍给周恩来。令基辛格等人吃惊的是，中国的总理对他们每个人都是那么熟悉，随之说出的每句话都是暖心的赞扬。周恩来握着霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好。你在香港学的吧？”他握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握住洛德的手摇晃着，说道：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”周恩来的话，好像春雨洒落在基辛格等人的心田。此后的会谈顺利展开，并获得成功。文化差异及其影响案例链接：周恩来技巧高超的赞扬语周恩来看似简单平常的欢迎词，其实句句都是技巧高超的赞扬语。作为人际关系大师、伟大的外交家，周恩来深知，基辛格等一行人此次秘密访华，肩负着恢复美中两国外交关系谈判的重要政治使命，其心理必然是紧张的。为了消除他们的紧张心理，周恩来故意淡化其扮演的政治角色，抓住基辛格的几位随员工作、生活中的个性细节，分别进行亲切、自然而又大方、得体的赞扬。而且，周恩来事先做足了功课，对基辛格等人的工作、生活以及他们亲属的情况都了如指掌。因此，周恩来对他们每个人的赞扬是既细致准确，又暖人心房。如此赞扬，怎能不令人倾倒？资料来源：杨诗.向周总理学赞扬方法.刊授党校，2017（8）.1国内商务谈判和涉外商务谈判都是商务活动的重要组成部分，它们之间既存在十分明显的区别，也存在许多共性。其共性主要表现在：为特定目的与特定对手进行的磋商，谈判的基本模式一致，国内、国际市场经营活动的协调。其区别主要表现在：语言的差异，沟通方式的差异，时间和空间观念的差异，决策结构的差异，法律制度的差异，谈判认识的差异，经营风险的差异，谈判地域的差异等。2在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。3霍夫斯泰德把文化差异归纳为四个基本的维度：个人主义与集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化与女性化。这四个维度会在跨文化谈判中对谈判目标、谈判决