商务谈判的论文

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商务谈判中语言艺术的运用分析

摘要

当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。

关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略

目录

1引言

1.1课题背景

1.2本课题研究的意义

1.3国内外研究现状2商务谈判语言艺术概述2.1商务谈判语言的类型

2.1.1按表达方式分类

2.2.2按表达特征分类

2.2语言艺术在商务谈判中的重要性2.3商务谈判中语言艺术的运用原则3商务谈判中的有声语言

3.1倾听的艺术

3.2提问的艺术

3.2.1商务谈判中发问的类型

3.2.2提问的时机

3.2.3“问”的要诀

3.3回答的艺术

4商务谈判中的无声语言

4.1行为语言的作用

4.2行为语言的观察与应用

结论

参考文献

1引言

1.1课题背景

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

1.2本课题研究的意义

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。

1.3国内外研究现状

随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。

在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中’官本位’的思想又显得十分地突出，它使一些

人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的’后台’来做交易。这很容易成为与国外谈判中的陷阱。

因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

2商务谈判语言艺术概述

2.1商务谈判语言的类型

商务谈判的语言多种多样，从不同角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。

2.1.1按表达方式分类

依照语言的表达方式不同，可以分为有声语言和无声语言。

有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。而有声语言又可以分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各自的特点和作用。

无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度和交流思想等。

2.1.2按表达特征分类

按语言表达特征，商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。

2.2语言艺术在商务谈判中的重要性

（1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者”。同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在激烈争论、气氛紧张的情况下，婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。

（2）语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具

谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言，才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。

在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点，作出让步，谁就获得了成功。反之，不会运用语言说服对方，就不能克服谈判中

的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

（3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，往往要借助于语言。谈判策略的实现，也要讲究语言艺术。只有在谈判过程中将语言与策略完美地结合起来，才能使谈判策略如鱼得水，运用得更完美。

（4）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。只有合理运用语言艺术，使本来双方不一致的目的表达地一致或者接近一致，谈判才可能更好的进行或完成。

2.3商务谈判中语言艺术运用的原则

善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势或抑扬顿挫的语调等技巧来表达自己的思想和见解。但是，不管如何运用，在商务谈判中都必须遵守一些基本的原则，否则只会过犹不及。

这些基本的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服力原则等。

3商务谈判中的有声语言

3.1倾听的艺术

听是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径，只有学会了解和分析对方的谈判语言，我们才能知道对方的态度，以找到相应的对策，寻求最有利于我方的谈判策略，因此要学会倾听对方的谈判语言。“听”的技巧主要有：

第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听；

第二，通过记笔记来集中精力；

第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真、抓住重点；

第四，克服先入为主的倾听做法；

第五，创造良好的谈判环境，使双方能够愉快地交流；

第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听；

第七，不可为了急于判断而耽误听；

第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。

3.2提问的艺术

3.2.1商务谈判中发问的类型

商务谈判中发问的方式有以下几种：澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问等。

3.2.2提问的时机

第一，回答问题之前，要给自己留有思考的时间；第二，针对提问者的真实心理答复；第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；第四，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；第五，对于不知道的问题不要回答；第六，以问代答，把暂时回答不上或不想回答的问题用提问的方式反问回去。4商务谈判中的无声语言4.1行为语言的作用商务谈判人员常常通过人的形体、姿态等非发音器官来与对方沟通、传递信息、表示态度、交流思想。所以在谈判过程中，可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。行为语言的作用主要有以下几点：（1）作为口头语言的补充，起到辅助表达，加强语气的作用；（2）适当的场合可以代替语言表达的意图或情绪；（3）表达言语难以表达的思想情感、意图、要求、条件，传递出于口头语言一致或相反的信息。（4）在某些场合起到调节情绪的作用。4.2行为语言的观察与应用谈判人员不同的行为语言都表示了不同的情绪、立场、态度、要求，所以留心观察形态语言能够促使谈判偏向自己。根据对方不同的姿态、手势、面部表情或是形体语言选择不同的应对策略，让自己在谈判中掌握谈判的主动权是十分重要的。比如头部保持中正，有时微微点点头，说明对谈判的讲话既不厌烦，也没有多大兴趣；又比如谈话时直打哈欠，左顾右盼，则表示对谈判毫无兴趣；如果坐姿端正，上体微前俯、头微低、目视对方，则表示谦恭有礼，并愿意听取对方的意见。皱眉，表示遇到困难或是思考，翻白眼则表示不赞同或者感觉无聊。因此首先应当学会观察对方的形体语言，其次合理运用形体语言，使之与有声语言以及谈判策略完美结合，以达到促成谈判成功的目的。结论论文对现代商务谈判的语言艺术进行了研究，剖析了语言在商务谈判中的重要地位，并分析了商务谈判中语言运用的问题，在此基础上提出了相关的解决策略。希望通过论文分析，可以引起商务谈判人员对语言艺术的重视和关注，使现代商务谈判能够更顺利地进行。但是，由于本人知识视野、学识水平有限，所获语料及其篇幅的限制，本文只有也只能就商务谈判的语言艺术进行初步分析。对于其他许多重要而有价值的问题无力进一步展开。同时，基于本人实践经验的不足，未亲自参加过商务谈判，所以分析之中难免缺乏一定的说服力。总之，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。参考文献[1]商务谈判[M].樊建廷,干勤等.大连：东北财经大学出版社,2007年2月[2]中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策[J].赵伟君.大众传媒,2002年1月[3]浅论商务谈判的语言技巧平[J].杨素玲.《发展》，2003年3月[5]现代商务谈判语言研究[D].马红梅.成都：四川师范大学[硕士论文]，2008年1月篇二：商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判

的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量’。

2很强的专业知识、

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

篇三：商务谈判结课论文

论文提纲

一、商务谈判策略概述

（一）商务谈判策略的含义

（二）商务谈判策略的构成要素

１．策略的内容

２．策略的目标

３．策略的方式

４．策略的要点

（三）商务谈判策略的种类

二、商务谈判具体策略

（一）直来直去

（二）运用事实

（三）利益引导

（四）利益反引导

（五）引导对手提出自己的要求

（六）示弱

（七）通牒

（八）缩小范围

（九）实践运用

（十）谈判地点的选择

三、总结

商务谈判策略的合理运用

【摘要】商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。

谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。

有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。

【关键词】商务谈判；谈判策略；谈判技巧；

策略有人称之为“计谋”、“谋略”，其实就是为人处事的有效的巧妙的方式方法，是人类的高级智慧的体现。比如军事上的“声东击西”的策略，它避开人们“想什么就去做什么，做什么就是什么”的常规想法，把军事行动的真正想法隐藏起来，造成敌方的判断错误，然后乘虚而入达到事半功倍的效果。俗话说商场如战场，而商务谈判和战争一样，也需要合理运用策略，从而达到自己的目的。

一、商务谈判策略概述

（一）商务谈判策略的含义

商务谈判本身就是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己尽可能多的获得利益。商务谈判策略是一个集合概念和混杂概念。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

总的来说商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。

（二）商务谈判策略的构成要素

1．策略的内容

商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运用的核心。也就是说在商务谈判中，我们要谈什么，我们所谈的东西对于我们的价值何在。我们要对什么东西实施策略。

２．策略的目标

策略的目标是指策略要完成的特定任务。举例说就是如果我要做大米交易，我想花一个合理的价格买到质量较好的大米。所以说策略的目标就是谈判过程中我们具体要达到的目标。

３．策略的方式

策略的方式是指表现的形式和方法。比如谈判中的价格让步策略中的“挤牙膏”战术就是一种。

４．策略的要点

策略的要点是指实现策略目标的关键点所在。例如谈判的价格让步策略，让步的技巧和学问就是关键，要是能掌握好让步的“度”自然会达到应有的目标。

（三）商务谈判策略的种类

商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在

谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略按照谈判进程分，可以分为开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略。

商务谈判也是人与人智力较量的形式，而为这种较量涉及到人的心理承受能力，

涉及到人的需要和利益的强度，因此，谈判策略还可以分为心理与感情策略和需求与利益策略。具体可以根据不同谈判作风的对手，不同性格特点的对手，而采用相应的策略，以及根据本方所处地位而制定策略。

二、商务谈判具体策略

谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使

用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。而商务谈判的策略也繁纷复杂，交融相错。具体策略有，直来直去、运用事实、利益引导、利益反引导、引导对手提出自己的要求、示弱、通牒、缩小范围、实践运用、谈判地点的选择、黑白脸等。

（一）直来直去

坦诚、直来直去是最常用的策略之一，策略的使用是为了说服对方，而直来直去是最好的说服对方的方法。一般情况下坦诚的谈判策略会是双方建立良好关系的开始。可是运用真诚坦诚策略也是有条件的，谨防小人利用我方的坦诚。运用这一策略之前切记要对对方实力做以调查，对对方有所了解才能运用次策略。

（二）运用事实

俗话说事实胜于雄辩。人们不相信花言巧语、不相信信息轰炸般的广告。想要说服别人用事实是最简单，也是最成功的方式。可是运用事实的时候要注意，不能瞒报，只挑对自己有利的事实用来说而逃避表明对自己不利的事实，这样出了状况不仅生意谈不成而且会失去对方谈判人员的信任！所以说运用事实一定要合理得当，不能扭曲事实，隐瞒对合作有重要影响的我方不利事实。做实际调查、运用对对手不利的事实，还要注意事实的时效性，用最近的事实说话。

（三）利益引导

利益引导就是告诉谈判对手，自己提出的方案是对他有好处的。谈判者用利益获得引导对手的行为，是对兽性新自己的建议