毕业论文-建筑工程投标策略

PAGEPAGE38建筑工程投标策略摘要：本文根据十几年的工作经验和国内外的发展状况，对建筑施工企业在投标过程中怎样进行投标而中标及应采用的策略进行研究。把投标过程分为标前、标中和标后三个部分，对这三个部分应采取的策略分别进行了分析并用实例进行了佐证。标前策略，首先要运用投标机会策略，抓住投标机会；其次要采取项目筛选策略，选择合适的项目投标。标中策略，除要加强与建设单位的沟通外，要运用标中策略，组建合乎投标要求的班子:制作满足招标文件的标书:根据业主的要求结合招标文件评分办法，编写符合评委、业主要求的施工组织设计；编制出符合招标文件及客观实际的预算价格:报出满足业主要求并得高分的报价。标后策略，投标后到合同签订结束，不能放松与业主的信息沟通，要运用其技巧策略，中标并签订成公平公正的合同。最后运用近期完整中标例子验证投标策略运用的效果情况。关键词:建筑工程、投标、中标、策略、签约第一章绪论1.1问题的提出1.1.1研究投标策略的重要性中国已加入WTO,这标志着中国的建筑业将在不久的将来完全与世界接轨，中国的经济业将由计划经济(政府定价)时代向完全市场经济转变，基于目前这种过渡时期，建筑企业如何面对各类各种形式的业主，选择和承接到各类利润较大的工程呢，这就有必要对日前这一过渡阶段，针对不同的项目工程，对招投标的策略进行研究，使建筑企业平稳的完成非常时期的过渡。1.1.2当前建筑工程投标时应解决的问题建筑工程项目很多，可以说想了解到多少就有多少，但有时往往反映为无工程可做，其主要原因是中国的经济模式己由计划模式向市场模式转变，所有的项目均需经过投标。怎样投标?如何投标?才能承接到想做的工程项目呢?中标是一个结果，投标是一个过程，要面临许多去解决的问题。投标要解决的问题主要反映为(我们假定某个工程为甲工程):甲工程资金如何?甲工程的业主如何?甲工程的基本情况、环境如何?甲工程的招标模式、发包方式是怎么样的?施工企业是否有能力承建?想承建甲工程的对手是谁、竞争力怎样?施工企业有没有必要承接甲工程?承接甲工程对我公司而言有多大的可能性?一旦想投标作为我公司应如何去组织投标班子、制作标书、编写施工组织设计、编制预算、审核工程量清单?我公司应如何对甲工程分析预算的初步报价、业主的标底、评标标底、随机报价、项目期望成本、利润?我公司对甲工程可能出现的不同招标评标办法，如最低价招标、合理价招标、有标底招标、复合标底招标、无标底招标、费率招标、确定评标标底某一范围为有效报价招标等等情况下应如何报价?报价时应采取什么样的方法?影响投标报价有哪些因素?投标后应如何完善出现的不利因素?应如何签好约?等……1.1.3建筑工程投标策略研究的现状无论是国际上还是国内对投标策略有不少研究，但纯从建筑工程这个角度研究的很少。从报价的角度看国外的研究主要是侧重于工程量清单投标报价策略的研究，尤其是侧重于最低价中标方式的投标策略的研究。从查阅国人对投标策略的研究资料看，如青年学者、著名招投标专家宋彩萍则是从铁路、公路、隧道工程方面对投标策略进行的研究，而这类工程业主不做标底或很少做标底，基本上与国际上接轨，它主要研究的也是报价方面的策略。如宋彩萍通过数据分析，得出了有标底报价和无标底报价必须遵循的约束条件，以及模拟计算最优报价的数学公式，对投标报价有很好的指导意义。如山东省建设系统评标专家周学军对投标策略上研究主要从施工招标、监理招标、材料设备、公路工程上，对评标办法介绍、怎样评标、投标程序土进行研究，对建筑工程投标有一定指导作用，但对怎样投、如何投中上未深入实际研究。而计划经济到市场经济这一过渡时期建筑工程投标各种形式并存，这就要求我们要多方位研究并掌握投标策略。网站上也有对报价方法、工程量清单报价、及因项目环境、项目资金方面不理想的投标策略的研究，但仅是某一个方面，未形成对建筑工程投标策略的系统研究。1.2本论文研究的目的、内容本文研究的主要目的是:为本公司在由计划经济向市场经济过渡时期，提供投标决策的方法，根据不同的业主，不同的招标文件，分析拟投标的工程项目潜在利润的大小，竞争力的大小，从而正确合理选择是否参与某一工程的投标，如何去参加某一工程的投标、如何报价，最终中标和签约。论文的主要内容包括；以各种工程实例(成功与失败)为研究对象，分析研究投标前如何选择投标项目:如根据业主的付款方法(业主的融资实力)及业主的信誉情况等。尤其要估计或通过某种方式了解到业主的评标原则等，分析拟投标的工程项目潜在利润的大小，竞争力的大小，根据企业的自身实力和特长，决定是否投标。在投标阶段，要组织好投标班子，要依据不同的业主以及不同的招标文件的要求等，编制不同的投标文件。在施工组织设计占分比较高的情况下，编制施工组织设计时要注意投业主、评委所好，建筑工程投标策略要配备高素质高水平的项目班子，根据评标原则的要求，确保技术分不丢失。商务标编制时，要根据不同的招标文件，编制不同的预算。如对于采用定额报价，并以标底价作为评标依据的，则要对设计图全面的研究，不能丢工程量，更不能漏项，要求预算人员的正确性较高。而对于工程量清单报价，若是单价合同，一定要研究工程子目所包括的工程内容，从而正确计算单价；并根据清单工程量与设计图中的实际工程量比较结果，进行不平衡报价，实现多收钱；同时对基础项目等前期能收到钱，调高其单价，实现早收钱。对于总价合同，一定要认真分析研究设计、施工图，找出其中的出入，认真计算工程量，以免发生错误或漏算，尤其要对材料价格变化要比较清楚。在进行报价时要分析清楚预算情况、各成本情况，尤其是项目成本，根据市场情况、企业内部情况，报出燕对手又赢利的价格。要根据业主、竞争对手及本企业情况，采取合适的报价方式。中标后要巧妙地通过签约将投标时不利于企业的因素排除掉。1.3本论文研究的范围与方法本论文研究的范围:建筑工程投标过程策略。投标策略分为投标前选择工程项目的研究决策，编制投标文件时的决策研究，中标后签订合同前的决策研究。方法:通过工程实例以例证法说明投标各阶段的决策研究的重要性以技术与经济相结合的手段，研究不同的招标文件，不同的投标决策。1.4本论文研究的实用价值本论文为建筑施工企业，在计划经济与市场经济过渡时期，针对不同建筑工程项目、不同的业主、不同评标办法与要求，如何采取不同的投标策略，从而承接到所希望的建筑工程项目。第二章标前策略作为施工企业多投标肯定有多次中标的机会，但不一定是投标越多，中标越多。我们在每一个可参加投标信息到来之后都必须要仔细分析各方面的情况，学会采取投标机会分析的策略和项目筛选的策略。2.1对投标机会进行分析的策略获得某工程项目招标的信息或者接到投标邀请函以后，建筑企业首先应考虑的问题是:是否参与投标?中标后是否有利可图?回答这个问题，必须对项目本身的情况(业主和评标方法)、项目所在地的环境、建筑企业自身的情况、竞争对手的情况有一个初步的了解和分析。在做出参与投标的决策以后，依然必须围绕着上述几个方面进行信息的收集、分析和整理工作，不断深化企业对这几点的认识，为以后投标报价决策打下基础。2.1.1招标项目基本情况的分析招标项目的基本情况包括两个方面的内容:项目本身的情况和项目环境。1调查分析招标项目自身的情况(1)调查分析招标项目的一般情况。1)工程的性质(国有、开发、民营)、规模(面积多少、层高多少)、发包范围(上建、安装、装饰)；2)工程所在地区的气象和水文资料，高温或寒冷时间、刮风或雨季时间、每年可施工时间；3)施工场地的地形、地质、地下水位(是否降水)、交通运输、给排水(价格情况)、供电(价格情况)、通讯条件等情况；4)工程项目的资金来源(自有、贷款、拔款、集资等)和业主的资信(抗风险能力、法律意识、诚信)情况；5)对购买器材和雇用普通工人有无限制条件，比如是否有必须采购当地某种建筑材料的规定或雇用当地工人的要求等；6)对外国承包商和本国承包商有无差别待遇。比如:在标价上给本国承包商以优惠等。我公司现承建的苏丹工程项目为我国天燃气总公司委托独山子炼油厂援外项目，刚开始苏丹发包给本国企业(一个人工定额10美元)与给中国企业(一个人工定额仅6美元)条件不一样，导致中国企业因条件低不愿去苏丹，而苏丹企业工期质量又不如中国的企业，后来经过磋商，发包条件一样，我公司因有多年合作的信誉，很快签下赴苏丹施工的任务。7)工程价款支付，有无实物支付、支付时间、比例；8)业主、监理工程师的资历和工作作风等。(2)调查分析招标项目的投资情况。1)该建设工程全部投资概算情况；2)招标项目分标段情况；3)参加项目的初步设计单位，在历史上设计的同类工程的技术经济指标情况；4)国内同期招标的同类工程的技术经济指标情况；5)当地招标市场近期工程招标情况。(3)分析招标文件。除了对外部情况进行分析外，投标人还必须对招标文件进行认真的分析研究，必须吃透标书，弄清各项条款的内容及其内涵。对招标文件的研究，重点是投标者须知、合同条款、技术规范、图纸及工程量表。1)工程的发包方式，招投标、议标；2)报价的计算基础，人工费、直接费还是基础报价；3)工程规模、质量和工期要求，达到多少万平方米、比定期工期提前多少天；4)施工组织设计要求，占分多少、重点要写那部分；5)合同当事人各方的义务、责任和所享有的合法权利等；6)招标文件中规定的技术要求、支付条件及法律条款等；7)工程必须遵循的规范、标准及对物资采购的要求等；8)图纸、施工说明书及工程量表等等。2调查拟投项目的环境投标之前，通过对宏观环境的调查，分析项目是否符合双方企业长期发展目标和经营宗旨，市场开拓前景如何，最后确定是否要在该地区发展。项目环境是指招标工程项目所在地区的经济条件、自然条件、地方法规等对投标和中标后履行合同有影响的各种宏观因素，其中，既要了解当地风土人情，管辖外来建筑企业承包工程的地方性法律法规等，更要了解项目的机会成本以及直接影响项目本身成本的环境因素。所谓项目的机会成本就是指除了该项目之外可能获得的其他项目的情况。只有把一个项目放到可能获得的一系列项目之中去比较才能够清楚地估量出其价值。这就需要我们对国家大政方针有很好的了解，能够从近期、中期、远期预测国家或投资开发企业要上哪些大的项目(比如:西部大开发的西气东输，东北老工业城市的改造，哈市三大动力厂改造，上海爱建在哈的爱达投资置业有限公司，上海世茂集团在哈的世茂滨江新城等)；了解列入国家规划或政府批准的建设项目有哪些，国资、外资、信贷资金的投放方面是哪些等等。其次，对各种投标渠道的建设项目从立项、土地征用、勘察设计到项目投标前期的全部信息都能够跟踪，能够通过设计单位或其他途径获得设计和概算，并对其进行分析。所谓直接影响项目本身成本的环境因素是指影响投标报价的有关定额规定(黑龙江采取直接费十管理费)、取费标准(南通市与泰州市取费表也不一致)、可能出台的调价因素等国家政策，以及建筑材料、机电设备市场货源、供货渠道及价格、近中期走势预测分析(今年钢材价格年初达4200元/吨一4500元/吨，5月份2550元/吨-2800元/吨，6月20日为3400元/吨一3600元/吨，8月份为3500元/吨一3800元/吨)，特别是新材料、新设备等市场因素。如果是国外、边缘省份工程，还要调查更多的情况，包括政治、经济、法律、社会等方面，以最大限度避免风险。(1)政治情况。1)国外工程项目所在国的社会制度和政治制度，边缘省份项目有无优惠政策；2)时局是否稳定，有无发生政变、暴动或内战的因素；3)与邻国关系如何，有无发生边境冲突或封锁边界的可能；4)与我国的双边关系如何。(2)经济条件。1)工程项目所在国的经济发展情况和自然资源状况。2)外汇储备情况及国际支付能力；3)港口、铁路和公路运输以及航空交通与电信联络情况；4)当地的科学技术水平。(3)法律方面。1)工程项目所在国的宪法；2)与承包活动有关的经济法、工商企业法、建筑法、劳动、税法、金融法、外汇管理法、经济合同__法以及经济纠纷的仲裁程等；3)民法和民事诉讼法:4)移民法和外国人管理法。(4)社会情况。1)当地的风俗习惯；2)居民的宗教信仰；3)民族或部族间的关系；4)工会的活动情况；5)治安状况。(5)自然条件。1)工程所在国的地理位置和地形、地貌；2)气象情况，包括气温、湿度、主导风向和风力、年降水量等；3)地震、洪水、台风及其他自然灾害情况。(6)市场情况。1)建筑材料、施工机械设各、嫩料、动力、水和生活用品供应情况，价格水平，过去几年的批发物价和零售物价指数以及今后的变化趋势预测；2)劳务市场状况，包括工人的技术水平、工资水平、有关劳动保险和福利待遇的规定，以及外籍工人是否被允许入境等；3)外汇汇率、银行信贷利率；4)工程所在国本国承包企业和注册的外国承包企业的经营情况。有关投标环境的调查资料，可通过多种途径获得，包括查阅官方出版的统计资料、学术机构发表的研究报告和专业团体出版的刊物以及当地的主要报纸等。国外项目的资料可请我国驻外代表机构帮助搜集，或请工程所在国驻我国的代表机构提供；也可派专人进行实地考察，井通过代理人了解各种情况。2.1.2建筑企业自身情况的分析获得工程招标信息后，建筑企业应根据自身的专业优势、经济实力、管理水平和施工经验来分析并确定是否参与该项目的投标，要注意扬长避短，发挥优势，正确评价参加该项目的建设对企业长远发展目标产生怎样的影响。投标中既要看到近期利益，更要看到长远目标，要把生存型战略与发展型战略相结合，承揽工程要为以后的市场开拓创造机会和条件，也可先进行分包或联合承包为今后进入某一市场创造条件。分析企业经营实力主要内容包括:1本公司的施工能力和特点，针对拟投项目技术上有何优势，能否承建；2类似工程的经验。针对本项目的工程特点，企业的管理经验和管理能力如何；3拟投标项目对本公司今后业务发展的影响；4本公司的设备和机械状况。特别是临近地区有无可供调用的设备和机械，可投入本工程的周转材料情况如何；5可投入本工程的流动资金情况如何；6企业的市场应变能力如何。7企业综合盈利能力如何等.2.1.3竞争对手的分析掌握竞争对手情况，是投标决策的一个重要环节，是企业对外投标能否取胜的重要因素。所谓“知己知彼，百战不殆”。准备参加投标的企业，还须对本行业中所有参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，列出这些竞争对手的名单，并调查他们在历次投标时的习惯。具体内容如下:1本次招标中，投标单位名称、数量、每标段报名情况；2竞争对手单位历史的投标经验。尽量多收集竞争对手投标资料，分析其过去参加过哪些投标、参加的次数、中标的次数、得次低标的次数、开标后降价的幅度；3竞争对手单位市场份额和经营现状，包括经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等企业情况；4竞争对手单位是否具有行业保护和地方保护优势；5投标对手的最有利优势是什么，在这一点匕是否有通过采取其他措施取胜的可能性。在分析竞争对手的情况之后，如果我们自身没有什么太大的优势，宁可放弃，所谓“三十六计，走为上”。比如:1)98年6月有一关系介绍让我公司去山西省临汾市参加投标，据介绍和网上了解该市水泥行业比较发达但经济条件一般，后与信息人一同去现场看了。认为项目市场前景可以，但项目在山坳之中交通不便，当地经济落后，即使水泥厂建成投产，销售存在问题，对项目资金拔付竣工前仅拔65%，余款要待建厂两年后付清。经过公司内部研究认为资金风险很大，且公司内部自身无承建大型水泥厂的经验，最后决定放弃此次投标机会。2)91年我公司参加青岛市市政府办公大楼投标时，尽管参加的单位很多，但分析各对手认为本地的队伍人员素质低、施工质量速度均赶不上我公司，评委不会倾向本地队伍:中建各个局管理力量强，但需用江苏的施工企业，其造价比较高。我公司施工质量好、逮度快、信誉高，造价相对合理，故我公司积极参与了该项目的投标，最后一举中标。3)02年在齐齐哈尔市市政府办公大楼项目招标时我公司就放弃了而未投标，主要原因有三:其一、在分析业主招标文件评分办法时发现对本地企业有加5分之规定:其二、参加报名的队伍除南通四建和我公司之外，其余均为当地齐翔一建至八建，有互相窜标可能:其三、对工程资金要求是付50%现金、付50%同值土地。最后开标是齐翔一建答应所有条件尤其是资金条件而中标。得到投标机会之后，各施工企业还可以参照表1投标机会的分析进行打分，打分达到80分以上的项日可视为有价值的可参加投标的机会，再对照下节的项目筛选策略后，可定为参加投标的项目。2.2项目筛选的策略优选项目是企业提高中标率和保证中标项目效益的保证。在竞争如此激烈的建筑市场，投标人只有精选，才有精揽。精选项目不仅要根据企业的长期经营目标选有发展前景的项目，在实际投标过程中，还要充分分析竞争对手的情况，对于没有优势的项目，宁可放弃。因此，在进行投标报价决策时，还要奉行以下策略之一。2.2.1谨慎择标，因利而行投标人在择标时，要从提高企业新竞争力入手，把承揽重点放在含金量比较高的项目上。把提高经济效益，降低企业经营风险作为重要原则来掌握，把承揽重点放在投资规模大、建设周期长、经济效益高、有滚动发展前景、能突出体现企业自身优势的工程项目上。作为一般性原则，集中优势力量在一个市场或承包一个大项目比利用同样资源分散承包几个小项目有利。对筛选后列入拟投标的信息，要对该项目情况作全面细致的调查，考虑以下因素的影响:

(1)项目可靠性择标前期，要考虑工程实现的可能性，建设条件是否具备，资金是否落实，施工条件以及业主资信等等。对不具备条件的项目，施工企业应即准备撤退，避免更大的损失。比如:北京中关村集团在哈投资的的哈尔滨中关村新城项目，因业主资金未落实而施工企业直接退出；7月10日我公司已入住现场的哈尔滨双龙项目，因业主建设条件不具备，9月6日我公司从该项目现场退出。(2)企业生产能力根据企业专业范围、经济实力、管理水平、管理经验来确定能否满足招标项目要求完成项目.该项目能否发挥自身专业特长和技术优势。比如:现在我公司在全国各地承建的项目主要均为厂房、住宅、设备安装，就是根据我公司生产能力而承建的。(3)竞争是否激烈考虑项目竞争激烈程度，以企业现有优势能否战胜对手，对于毫无把握的项目不宜勉强参与，浪费企业资源的同时影响经营人员投标积极性和企业形象。比如:02年4月哈尔滨市政府大楼在发标时，我公司考虑浙江省、大连市几家企业愿意全额垫资并用土地作为补偿，其资金优势远远超过我们后，未参加投标。(4)规模控制和区域经营格局一方面从公司总体的消化能力考虑营业规模，制定公司总体承揽项目个数，另一方面制定培育区域经营格局的承揽项目个数。比如:哈尔滨市场我公司要求每年竣工15万米2，那在建项目就须有25万米2，若多了项目部就会出现质量工期问题，少了这个市场就会可能丢失，在进行规模控制时，每年在20万米2至30万米2之间。(5)能否抢占行业制高点项目专业性强、难度大、风险高的项目一般含金量比较高，其对设备技术人员素质要求比较高，因此对管理人员的要求就更高，但竞争的激烈程度却相对减小。比如:对北安完达山乳品厂的钢结构项目、锅炉房的烟囱项目，在北安市当地仅我公司有资质有施工能力施工，无其它单位能抗衡，处于当地行业制高点，这些含金量较高的项目均被我公司先后承接成功，烟囱虽然仅52万元，但利润达29.56万元。(6)对于下列项目，一定要慎重选择，尽量回避。1)市场经济和政治风险大的地区的项目，比如08年9月5日上海世茂在中苏边界绥芬河市投资的旅游餐饮赌博等娱乐一体的娱乐城项目，尽管在中苏边界缓冲区内，考虑其政治风险，出于己邀请招标，为不影响我公司在哈在闽的合作项目，报出了超常高价，实际上是采取回避策略；2)规模和技术超过本公司能力的项目；3)技术难度大、风险性大而在盈利上也无很大吸引力的项目，如哈市红博世纪广场项目，全垫资、钢架跨度36米，我公司反复测算就未购买该项目标书，而回避此项目；4)非本专业又难以找到可靠施工单位的项目。2.2.2相互了解寻求优势当获得某工程招标信息后，投标人首先要从企业当前的经营状况和长远经营目标、业主及招标项目总体情况全面衡量，确定是否参与投标，对拟投标项目，要对竞争对手作仔细分析。在选择标段时，发挥自己的优势，尽量避开强敌，比如:03年3月在投哈工大动物园一期A,B标段时，就避开了南通神勇公司报的A标段，而选报B标段，最后我公司投中B标段。如果通过研究，发现在这个项目上，和竞争对手相比，优势不足，就不要作无用功.当机立断。对于通过资格预审的标段，在投标后期发现竞争对手很强，不可能中标，对于这种标不要耗费太多的精力，但是不能贸然菱缩不干，这样会影响到与合作伙伴的关系，给招标人和业主留下不好的影响，这时可以采取报高价等手段退出竞争。如果通过研究，发现在这个项目上，和竞争对手相比，力量相当，就要布置安排强有力的投标班子，定人员、定责任、定目标，与有关贵任人签订军令状，重点项目重点突破，集中优势兵力打歼灭战，确保中标率。比如:2001年5月哈尔滨市场对外埠队伍开放后，8月份我公司在投哈工程大学科技园阳栋标段时，就调集了分公司内最好的预算员、技术员、五一奖章项目经理，一投即中，开了哈市总包项目之先河。另外如:1)自从78年到大庆施工以来，我公司一直在石油管理局施工，从未担心过任务和资金，但自从02年石油天然气总公司将大庆石油管理局改成两个平级的单位(管理局和油田公司)之后，现在的管理局任务和资金就大不如从前了。为了在大庆继续领先和生存，发展重点就转向了资金可以、项目任务多的油田公司，通过多方了解和考虑最后选定从油田公司筹建的办公大楼入手，经过一年半的沟通了解、在油田公司办施工许可注册、承建小项目取得业绩分之后，08年2月在油公司办公大楼辅楼投标中一举成功承接了3.6万米“、造价5200万元的辅楼项日，完成了由管理局市场向油川公司市场的转移。2)98年我公司进入泰州之后，为了扩大影响有意识地选择承建政府部门的综合办公楼(如泰州市财政局、工商局、广电局、民政局、电信局、法院、一百等)，这些单位的项目资金到位率高、影响面大，尽管有的项目未能中标，但在整个泰州建筑有形市场已形成较大的影响，并产生较好的社会效益。概括说来，决定参与投标的主要原则如下:1本企业能顺利通过资质预审，不能超越企业经营范围和施工资质等级要求；2项目规模适度，本企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足项目要求；3项目资金状况比较理想，企业能通过项目实施取得经济利益:公关方向明确，能与业主建立沟通渠道，有较可靠的社会基础；4相对竞争对手比较，明显处于优势；5实施项目能有较好的社会效益，有辐射效应。第三章投标过程之中的策略施工企业设法取得标书之后，往往既兴奋又紧张，切记要做到忙而不乱，在整个投标的过程中，我认为在投标人员的组织和分工、标书的编制、施工组织设计的编制、工程预算编制、最终报价方面要充分考虑方式方法和技巧等策略。3.1组建投标班子的策略一个标段投标结果与投标人员的细心耐心和责任心有很大的关系。比如:8年10月我公司在投泰州工商局综合楼土建标时，其中一名预算员在答疑时竞然将业主下发的一张将门窗甩项不计入投标报价的答疑纸搞丢了，导致预算价成为1061万元与标底95万元相差甚远而未中标；另有一次，98年11月在投泰州粮食局宾馆安装标时，同组竞争的邢江建总在预算汇总时，将其中弱电项目20.5万元未汇入总价中，邢建报价后因其报价低超出许可范围而废标，最后我公司中标。故施工企业在接标后首要任务就是组织一个全面负责的投标班子。怎样组建投标班子呢?视投标工程项目情况从企业内部抽调责任心强、业务精、具有权威的人员担任班子成员。按投标过程中所承担的任务设多个小组，通常设有决策组、外联组、标书组、施工组织设计组(即技术标组)、工程预算组(即经济标组)，决策组领导其它各组，各组均有负责人。决策组:负责人由企业搞经营、经济的负责人担任，其成员为企业负责人、拟承建所投项目的项目经理、其它各组负责人；外联组由跟踪所投项目的信息人员、企业内与各主管部门打交通的人员组成；标书组由企业内专门负责招投标的人员组成；施工组织设计组(技术标组)由企业内负责技术、施工的人员组成；工程预算组(经济标组)由企业内预算员、当地建委或建行咨询公司人员组成:各组人员既有明确的分工又必须互相沟通，答疑人员必须将各组的疑问及时反馈给招标单位，同时又必须将招标单位的答疑及时传递给各小组。自从97年4月之后公司明确要求只要投标，各下属公司都必须组建认真负责的投标班子，由分公司主要负责人、经营人员牵头负责，事实也说明了班子过硬，中标串也高。08年5月19日投标的七台河采煤沉陷区项目，组成了三套人员共16人的投标班子，中了两个标段；03年6月1日投标的北安市完达山乳品厂项日，决策组由6人组成，除正常标书组2人、技术标组2人、经济标组6人、外联组3人外还专设了后勤组3人，保证了投标工作有序进行，所投三个段除一个标流标外均中标。3.2标书编制的策略投标书编制得好坏直接关系到能否中标，因为价格不是惟一的决定能否中标的因素。价格高低本身并没有直接否决权，有时最终中标的往往在价格上并不占优势，也可能是价格排在第三，第四名的投标人中标。然而既使价格最低，如果投标文件在技术上没有达到招标文件的要求(特别是带有否决权的要求)，或投标文件没有“全面响应”招标文件的内容也会失去中标的资格。比如:2003年6月1日开标的北安完达山乳品有限公司日处理鲜奶300吨配方奶粉加工项目，共七家施工单位参投，在开标时有两家未按规定封标(按规定标书最外层不允许带任何单位标志仅加盖密封章)，直接废标。97年4月我总公司在宁投标时，盖错了法人名章(因为我总公司在宁注册了两个法人单位均可单独参加投标)，在唱法人委托书时被发现直接废标。项目班子的配备、企业业绩的多少、投标函的诚恳都将影响到能否中标。3.2.1“奇正”之术先声夺人投标书的“奇正”之术其核心是开拓创新，独辟蹊径，其前提是要避免因为细节的疏忽或者技术上的缺陷导致标书无效，“奇”的基础是“正”。比如，标书内容均能满足招标文件要求，采取的技术措施可__以确实满足工程质量标准，拟上场的管理人员素质高，投标人对本工程确有可靠的技术方案作支持和保证，这谓之“正”，而各种对企业的宜传和对不同市场采取的不同经营手段等谓之“奇”，包括对标书的精美性策划。只有靠灵活多样、出奇制胜的经营之术，才能为最终中标铺好路子。一份好的投标文件除了内容以外，对于标书的精美策划，国外公司比较重视，投标文件编辑得好，目录、附表、附图清晰，纸质、打印、复印质量好，封面采用专门的文件夹，有的单位投标文件尽管内容不错，但编辑得不好，显得十分凌乱。有的单位甚至连章、节、条、款也不分，页码不全或者不规范。纸幅不标准，复印的质量不清晰，字体选择不适当，使评标人员看起来很不舒服，总的来说，投标文件应符合以下要求:1)要有一个清晰的目录和页码；重要的章、节之间有分隔页:除了总目录以外还有分目录；编页要准确，附表、附图都应有编号；这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。2)纸张若无特殊要求:对文字使用A4纸，字号尽量用4号，宋体字，行距采用单倍距:对图、表尽量成幅，若一张A4纸不能说明可用A3纸、2#纸或更大幅的纸来阐明所述内容。3)递交的标书若有要求可在每一页上均有投标人法人或法人委托人签字，如填写中有错误，需要重新填写。要在修改处签字或盖章确认方能生效。4)对工程量清单和填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件上每一要求填写的空格都必须填写满，否则视为放弃意见，关键数据不坡写，有可能造成废标。5)标书中图文并茂，字体清秀.标书装帧精美.所装入的企业业绩、获奖图片证朽、人员证件尽量采取分辨率高的扫描图像，给人留下一丝不苟的印象，这是企业形象的一种表现。6)如果招标人同意，可以考虑把标书做成电子文档、企业及人员介绍做成多媒体光盘另行上报，增加说服力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。7)标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可行的基础上，运用色彩，增加观赏性。8)业绩表是最有力的广告词，投标人可以将此作为强有力的武器，编辑的井井有条，有声有色，业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排可以考虑增加电脑制作的效果图。3.2.2虚虚实实出奇制胜在投标过程中，各个投标人之间会采取一切方法，窃取竞争对手的投标信息、竞争对手报价决策思路。对有标底的项目，其业主有时为了保某一家，往往会装出关心各个投标人的样子，套近乎而谋求各投标人的报价或投标函，这时投标企业为了保守自己的商业秘密，可以采用“障眼法”麻痹业主，对其它想打听标底或投标函的竞争对手，也可采取“障眼法”，虚虚实实，出奇制胜。在招投标工作中，为了隐瞒自己的报价动机，通常使用“突然调价法"。招标人的标底设定通常都是放在了最后阶段。比如上午八点开标，可能截止到八点甚至更晚才会最终确定标底值。而前期投标人费尽心机摸到的数字只能仅供参考而已。而投标人为了迷惑竞争对手或招标方，通常也报出一个高价或低价，在封标最后阶段对已装订好的标书进行插页或换页或运用调整函的形式突然调价，即使原来报价泄密，也不至于出太大问题。如果招标人同意，也可以运用“多方案投标法”或调整项目班子。虽然招标方对于拟招标项目事先有价格或项目难易程度估算，但在信息不对称情况下，招标人对于建筑产品的了解往往不如投标人深入，尤其对于大型项目的专业工程方面，招标方即使在招标书中有技术要求，也不一定是完全合理或是最优方案。此时，投标方则可以大展拳脚。利用自己专业领域的经验，出奇制胜。比如:98年12月在投泰州广电局演播厅等项目时，利用我单位有一位项目经理曾施工过同类工程的经验和业绩，在投标前一个小时征得业主同意突然换项目班子，价格上调，让对手业绩分低于我方，主要对手价格超出浮动范围而废标，最终我方得分最高。3.2.3根据招标文件配备项目班子不管招标项目的大与小，招标方均要求调查了解验证投标单位的实力。通常招标方采取的措施方法是直接看原件或让投标方报预审文件后再选满意的看原件，作为投标企业我认为必须甚重对待，这中间往往藏有业主不可告知的意图。投标企业必须根据招标公告上要求和项目规模准备相关的资料，作为我公司可不必担心与企业有关各项资料，但对项目班子及其业绩的配各有成功也有失败。对项目班子和其业绩首先必须满足要求，然后根据工程类别:一类工程能达评国优鲁班奖的项目，至少要配:获过省级或省级以上优秀项目经理的一级项目经理、其学历为大学、职称为高工，技术负责人为高工、其班子等人员均施工过省优以上或直接承建过鲁班奖项目的一套班子；一般的一类项目其项目班子均要是施工过省优工程的，其项目经理须是一级的、技术负责人职称为高工的项目班子:至于二类以下项目其项目班子及业绩配备均高于工程类别一个级别，这样才能不失分。比如:98:年12月在投泰州工商局土建标时，业主要求项目班子施工过省优或以上项目，并说明了省优加3分、国优加5分，我公司在配班子时出示了项目经理及班子施工过省优项目，但项目经理在承建过的鲁班奖项目时仅为项目副经理而未得分，导致在业绩分上直接少于泰州二建5分:2002年3月在投黑龙江广电大楼11.6万平方米(二个单体各5.8万平方米、二个标段)，我公司配备的班子及业绩仅保证了省优项目和规模，而未配获得过鲁班奖的项目班子，所配项目经理学历仅为高中、职称为中级，所配技术负责人学历大学但职称也仅中级，导致在项目班子评分时仅得了3分，而其它5家投标单位的项目班子得分均满分15分。但08年3月投标的哈工大动物园二期项目一标和七标，我方在投标时配备了全国五一劳动奖章获得者、一级项目经理、高工的任吉成及其项目班子，该班子均为中专以上学历、中级职称的人员组成，所施工的项目获省优、省文明工地、鲁班奖，故项目班子得分满分。3.2.4风险防范，未雨绸缪招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。招标方往往利用合同或是招标文件要求，将工程风险转嫁给投标方，也会聘请非常有经验的咨询公司编制严密的招标文件，对投标人的制约条款几乎达到无所不包的地步。作为投标人接到投标文件后要仔细阅读，查出其中合同或招标文件与国家标准文本或其它招标文件区别之处，编制经济标时要认真作好防范以下风险的工作:1)计价失误引起风险。投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚发包者、承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔以便今后中标后利于索赔，减少风险。2)指定分包引起的风险。有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定的分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。3)工程地质条件风险。按一般惯例，合同文本中都会明确:遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致费用增加时，承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中予以说明。但是，要注意具体问题具体对待，防止造成“标书不响应”。4)材料价格波动造成的风险。由于建材市场的价格波动起伏不定，投标人面临着预备费用不足的风险。故要设法劝说业主规定材料在何范围内波动可以调整或不调整，或在投标文件中某一不易觉察的位置说明一下(因为开标时最关注的为报价或费率下浮情况)。5)汇率浮动和外汇管理风险。在承包国际工程时，国际承包合同都有支付本国货币条款，一般为承包总额的30%。若业主限定承包商要在东道国内购买材料、设备，而承包商又缺乏在合同中保护自己的绝招，一旦东道国货币贬值，会对承包商构成重大的风险。有些国家也有明文的外汇管理规定限制承包商汇回国内的利润和报酬数额，并在汇出外汇时征收手续费和管理费。承包商在报价时如果没有考虑这方面的费用，将会增大承包成本。这时承包商要尽量采取国际上通用保值的货币，或设法用关税少的物品相替。比如:87年去科威特施工后，部分职工就采取了购买家用电气带回国内，避免了部分外汇征收手续和管理费。6)盲目压价形成的利润风险。投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重亏损。3.2.5保证质且满足工期在编制技术标时，不管所出图纸反映的施工难易程度，首先必须设法保证工期保证质量，其次我们要设法提高质量目标缩短工期.通常做法工期在招标工期基础上缩短10%，一类工程提前20天以上，质量上参照工程规模情况提高一个档次，通常二类以下项目必保市级优良或市结构优，二类(含二类)以上省优或省结构优，一类项目中单体超3万平方米或层数超25层的要争创国优。比如:99年1月在投报泰州电信局33层大楼时未进行承诺鲁班奖目标，结果质量承诺分比南通四建少2分而未中标，失之太可惜；08年2月油田公司大楼和哈工大动物园二期的质量目标均报鲁班奖、工期提前30日竣工、文明目标报省文明样板工地，最后评分后均得满分。3.2.6编写有吸引力的投标致函编写投标致函的目的是使招标人或业主对投标人的优势有一个全面的了解。投标致函一般装订在标书首页，其中逐一列出标书中的各种优惠条件以及公司优于其他竞争对手的优势，其意义在于一方面宜传投标人的优势，另一方面解释投标报价的合理性，另外附加对业主的优惠条件，给业主和评标人留下深刻印象。比如:北安完达山乳品厂投标函见附录A01,A02,投标致函中一般包含以下内容:(1)宣布最终投标报价。投标人出于保密的需要，或由于时间的紧迫性，在填写工程量清单时单价一般都较高，如果招标人容许，可以采取降价函的形式降低初步投标报价；另外如果投标人有选择性技术方案，标书内可能会出现两种报价，在投标致函中应明确最终投标报价。按惯例，投标书中出现两个投标报价，招标人可以按废标处理。(2)声明由于最终报价的调整，标书内其他和投标报价相关内容也作相应变化。(3)着重声明投标报价附带的优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种投标手段。招标人评标时，除了主要考虑最终投标报价和技术方案外，还要分析其他条件。如果公司有能力和条件向业主提供某些优惠的利益，可以专门列出说明。例如主动提出支付条件的优惠、工期提前、赠给施工设备或免费转让新技术或技术专利、免费技术协作、代为培训人员等。当然，附带这些优惠条件一定要慎重，投标人要确有把握.在国际招标中，不乏这种事例。比如:有些公司受到本国政府鼓励政策的特许，可以提供出口信贷以带动某机电设备产品出口:有些国家甚至允许某些工程公司利用部分援外资金搞少量赠款、低息贷款等，与国际工程承包相结合，以扩展海外市场。(4)结合项目具体情况，针对招标人感兴趣的方面，有重点地说明本公司的优势，特别是说明自己类似工程的经验和能力，使评标人感到满意。(5)如果需要，对所选择的施工方案的突出特点做简要说明，主要表明选择这种施工方案可以更好地保证质量和加快工程进度，保证实现预定的工期。若业主对某项措施方案感兴趣，那不妨在此强调如何做如何实施.比如:在投哈工大动物园二期项目时，分析招标文件二期与一期区别重点阐述了清水硅施工工艺，业主就显得比较满意。(6)如果发现招标文件中有某些明显的错误，而又不便在原招标和投标文件上修改，可以在此函中说明如进行这项修改调整将是有益的，还可说明其对报价的影响。还要声明，这项修改招标人不一定采纳，投标人会严格执行招标文件的要求和规定，当然，这项声明一定要在不违背标书“全面响应”的原则基础之上。(7)如果招标人容许，可以提出某些对投标人有利的建议例如:如果同时取得两个标段，则拟再降价多少:适当提高预付款，则还可再降价多少；适当改变某种材料或者某种结构，不仅完全可保证同等质量、功能，而且可降低价格等。致函中一定要声明这些建议只是供业主和招标人参考的，如果木公司中标，而且业主愿意接受这些建议时，可在投标人中标后商签合同时探讨细节。如果业主不接受这些建议，投标人将按照招标人和业主的意见签订合同。(8)替代方案。如果招标人容许投标人有替代方案时，要在投标致函中做些重点的论述，着重宜传替代方案的突山优点。我国某公司在参加一项大型钥屋架的国际招标时，提交了一份用螺旋球节点网架结构替代原招标的普通钢网架的方案，说明可大大降低成本而且保证比招标文件中的规定工期提前两个月完工，还愿意邀请业主来中国参观螺旋球接点空间网架结构的已完工程。这项建议获得业主好评。最后按此替代方案而得标。3.3施工组织设计编制的策略施工组织设计对投标人的工作有着十分重要的意义，编制一个好的施工方案可以大大降低标价，提高竞争力，合理和全面的施工组织设计也会让评标委员会对投标单位打高分。任何一家施工企业对施工组织设计的编制都知道比较重视，但怎样才能算是编得好呢?我认为应从几个方面入手:3.3.1编制人员投标企业应根据工程结构情况，组织以参加过类似工程施工的施工技术人员为主编制施工组织设计。若没有现成的技术人员，可以外聘，最后须交给企业总工审核把关。3.3.2编制依据所投项目的招标图纸及招标文件，招标答疑，施工现场地质勘探报告、地形勘查资料和当地主管部门颁发的信息、气象资料，施工规范，质里检查验收标准，安全操作规程，施工机械性能手册等。3.3.3编制重点施工企业接到标书和图纸之后，必须仔细研究，并结合外联人员所掌握的信息及该招标方以往招标的习惯，确定所需编制施工组织设计的重点和方向。1施工组织设计在整个评分中所占的比重。若比重大，则在全的基础上需深入细化，若施工组织设计在评分时只需要有，则施工组织设计不掉项目即可；2分析评分办法。若经济标评分采取最低价，则施工组织设计是个陪衬:若经济标评分采取合理低价或综合打分或费率报价，则施工组织设计须重点编制；3分析招标单位性质。若招标方为国有单位或资金实力雄厚，则往往注重方案，尤其是装饰的效果方案；若为民营投资或纯为个人性质开发的，则注重经济标，其施工组织设计(技术标)为形式。4分析结算方式。若为总价合同或最低价合同，技术标的编制在细而全的基础上尽量简化其工艺流程、方法，质量文明目标达到即可，以免一旦中标后业主以此认为施工企业未按施工方案施工；若为费率报价、定额决算，在编制时不但要全面而要仔细，还要列出详细步骤措施、工艺方法，尽可能用图解说明，这样可以增加最终决算造价，比如，模板施工，采取木模、钢模还是钥木，其套用定额就不一样；若为清单报价，则视具体情况而定.03年3月在对盟科时代小区编写施工组织设计时对基础保温和室内天棚抹灰等均进行了比较详细的说明，讲是为保证质量实际上是因为该项目按费率结算，在施工组织设计中隐含了可增加结算的依据，最后结算时增加了23元/米。5分析业主要求情况。若业主对项目有某项特殊要求或对工程某方面专长，则需重点阐述涉及这方面的措施和工艺。如:08年3月在对哈工大动物园二期投标时我公司根据正在施工的哈工大土木学院楼清水硅高要求.和评标细则中对清水硷的单列，重点编写了清水硅的工艺和方法，在标书评定时得到业主的肯定；08年2月在对油公司项目投标时在技术标中对如何加强工料管理按评标办法进行重点说明，而有些投标企业就未注意对工料管理进行重点阐述结果失分较多:经过近一年的接触08年7月哈尔滨世茂滨江新城第一期开始招标，其方式是先投技术标并作为预审合格的主要依据，要求想参加承建任务的各企业报出8月1日开工今年主体封顶的施工组织方案，由于世茂集团一直在南方，其对北方一直不熟，对在北方如何施工、怎样在有限的施工季节内建成投资项目、怎样预防北方的质量通病等及其区别，这些均是世茂集团领导者想了解的，我公司除正常编制了施工组织设计内容外，还加入了南、北方施工的区别，突出了北方施工注意点，通过了预审并格外引起了世茂领导层对我公司的重视，施工组织设计策略的运用为我公司赚得了下一步参加项目报价和比价的机会。6分析施工组织设计是暗标还是明标。若为明标，则对投标企业信誉、获奖情况、类似工程经验、项口班子业绩情况做较详细鲜明的阐述:若为暗标，单位、人员的名称姓名切不可提及，阐述既要清楚又要不能引起误解，防止废标。比如:泰州投标均采取暗标，有一外市投标单位在讲解本企业诚信时曾讲“本单位作为外市企业一定遵循泰州市有关规定等等”，恰逢此标段仅一家外市(相对奉州市)企业，评标时当场废标。总之，施工组织设计(即技术标)编写必须围绕图纸、评标办法，得分点是技术措施方案的重点阐述处。3.3.4施工组织设计主要内容本人认为除非编施工组织设计时间太紧，应尽量全面，下面讲述的是施工组织设计中不可缺少的内容和编制时应注意的策略。1目录目录直接简要的反映了施工组织设计包括的内容，评标时给予专家的时间并不多，有时2小时专家们需看3家以上投标单位的施工组织设计，这就要求投标单位施工组织设计目录清晰明了地反映标书内的内容，尤其是评标办法中己经指明的评分重点和业主偏爱的内容须在目录中体现出来，这样可有利于专家们在极短的时间内看到个人所要想看的内容，以免专家心烦。日录后须附带页码，有的招标单位要求将所有投标内容均合订在一起，这时有的投标单位仅在刚开始总目录处附带页码，而分篇幅隔页后比如技术标篇幅的目录就图省事不加页码，这不符合阅读的习惯，易引起评标人的不方便而心烦，导致评标分不高。2编制依据投标人必须写清编制依据内容，如:招标文件号、图纸号、所采用的质量规范、安全标准等，这很关键。如我公司哈工程大学PQ栋投标、中标后，在施工过程中发现业主所提供的图纸与投标的图纸出入很大，技术要求大大提高，若以投标的方案施工不能保证工期，以投标方案结算又吃亏，后从编制依据上找业主作为谈判切入点，减少了我方损失。3工程概况根据招标图纸、招标文件，现场勘探情况，讲清楚工程名称、工程地址、建筑面积、建筑结构、层数、高度、质量目标、文明目标、建设单位、设计单位、勘测单位、监理单位、业主计划开竣工时间及投标企业计划开竣工时间，各层结构构造特点，框架、剪刀墙、短肢剪刀墙还是框剪，门、窗、外墙特殊要求，商住楼的户型，屋面情况，水、电、暖及进户形式等。内容须齐全而不掉项。4施工准备主要包括技术准备、施工准备。在进行技术准备时主要包括各种技术方案的编制，如:现场临水及消防施工方案、材料试验方案及试验计划、技术资料管理方案、土方护坡方案、测量放线施工方案、钢筋施工方案、模板施工案、硅施工方案、塔吊施工方案、冬雨季施工方案、成品保护方案、现场临时用电方案、水电暖安装方案、屋面工程施工方案、赶工措施方案，组织有关人员进行图纸、大样图等资料学习，协同建设单位、设计单位、监理单位做好图纸会审工作，做好构配件加工计划并签订构配件加工合同，编制好各工种按季节按阶段的技术、安全交底单。施工准备主要要考虑:施工场地的平整，保证机械进场和安装；施工用水，确保给水管道送至施工现场，保证生活、生产及消防用水，主体施工时，每层均有水送到位，保证硅养护:施工用电，要求业主提供符合相应容量的变压器到现场，配备足够数量的配电箱、电缆，保证生产、生活用电:根据各企业CI要求，设置大门、围墙、工程公告、企业简介、办公区、生活区、库房、值班室和门卫室等:施工机械，根据现场平面布置图，安装塔吊、泵站、搅拌站、木_C机械、钢筋机械等机具；校检各计量器具、设备如；全站仪、经纬仪、水准仪、50M钢卷尺、3M卷尺、声级仪、温度计、回弹仪、坍落度桶、气温表、回填土钎、台秤、试模、计算机、打印机、扫描仪、复印机、摄相机、办公桌等检测办公设备。人员准备，根据招标文件要求结集项目班子和职工，一旦中标，按施工作业面的情况合理有序的按排相关人员进场。5施工部署根据工程结构特点和工期要求，应充分考虑到各方面的影响因素，做好工程前期的各种准备工作，充分酝酿任务、人力、资源、时间、空间的总体布局。1)施工部署总体原则:按时间、空间、先土建后水电等专业施工顺序。2)施工流水段划分:根据工期、施工季节、施工作业层的面积、人员、周转材料、设备情况确定施工流水段。6施工方案各企业须在此就项目施工过程中如何施工测量、土建各分部分项、电气、水暖等施工方法进行详细的推介，尤其是评分办法中列出的得分点和招标单位非常感兴趣的施工方法。比如今年3月，在投哈工大一标、七标时，哈工大基建处负责人对清水硷有独到的见解且在其校园网站上进行多次介绍，但还想进一步提高清水硷技术，故在评分办法上专项讲明投标单位必须有清水硅施工经验并介绍清水硅施工方法，为投其所好，我方在编制施组时专门进行重点讲述，得到较高得分。7技术保证组织措施在编制各项技术保证组织措施时，将一些有利于决算、调差的内容暗含在所述的各种措施之中，如承建的盟科时代小区项目，单基础保温就调增了35万元；对较大规模的项目、费率招标的项目，在阐述工艺技术质量措施时尽量提高到上一个级别标准，既满足质羞要求又利于评分，如2002年3月所投黑龙江科技馆综合楼，这个项目结构规模均达评鲁班奖的条件，尽管业主招标质量目标省优但我方以创鲁班奖的__技术措施做保证并将质量定为鲁班奖，从而能多.加2分。8施工计划A施工进度计划表各投标企业根据招标工期结合_1.程特点按照施_〔步骤，分部分项1.程、.流水段的划分情况，按横道图和单代号网络图要求分别画出按周或按日的进度计划表，在表上要标明关健路线及其时间，以便业主和评委能一目了然。B施工材料计划表根据所编制的进度计划表，结合预算情况，按照时间顺序列出按周为单位的各种型号规格的材料需求量计划表，确保工程施工过程中合格的材料能及时到位，保证按期施工。C劳动力计划表根据施工进度计划表，按工程施工阶段、分各工种级别情况编制劳动力计划表和绘制各分项工程需求劳动力数量图。D主要施工机械设备一览表根据施工方案及工期要求情况，结合施工场地、地质报告合理调配拟投入施工现场的各种设备，按设备名称、数量、产地、厂家、生产年月、功率、日或小时生产能力、施工部位形成设备一览表9施工现场平面布置图根据工程项目红线图、施工现场空间情况，布置保证工程施工的各种机具、生产用房、办公用房、生活用房等，按不同施工阶段平面图要至少分为基础施工、主体施工、装修施工三个阶段平面布置图。图上要标明:施工机械、砂场、石场、钢筋场、木工场、仓库、办公区、生活区(宿舍区、厕所、淋浴室、食堂、餐厅、活动室)、配电室、门卫室、吸烟室、卫生室、排水管线(沉淀池)、给水管线、消防器材、主干道、大门、五牌一图、公告牌、企业简介牌、围墙、应急疏敝通道、绿化带等尺寸数量和相对位置。要将环保安康、紧急预案的新内容增加进去。10项目管理机构投标时项目管理机构的配备非常关键，有时直接影响到能否中标。投标单位应根据投标报名情况和资格预审情况，结合招标文件中评分办法，选配级别高、职称高、经验丰富的项目经理、技术负责人、施工员、质检员、安全员、预算员、工长等项目班子，确保项目班子得分最高，至少不失分。班子人员确定后，要准备相应的优良业绩材料原件附在班子人员表格之后。要注意的是，报名或资格预审的项目班子与投标时的班子人员要尽量一致以免作废标处理，有时为了追求高分进行调整班子但需征得业主同意和其它投标人同意方可更换。这就要求投标单位在刚开始迫踪信息时就须摸清业主意图，比如:98年12月在泰州投广电局演播大厅时，报名门槛虽不高，但评分门槛高，投标时更换了得分高的项目管理机构，因与业主沟通好，招标市场联系好，最后中标，但冒的风险太大。3.4工程预算编制的策略投标报价决策的基础就是工程项目的预算，也就是预算编制的准确程度直接决定了报价的准确性。怎样才能编制出一个准确的预算呢了?应从下面几个方面入手并讲究其策略。3.4.1组成多组人员编制预算工程预算只有准确才能有参考的价值。为了准确，投标单位需组织两组以上班子编制，在编制过程中这几组人员不允许互相探讨，应单独完成。无论是按图先完成工程量计算、复核工程量清单，还是上机套定额、手工套定额后上机复核，均需单独完成，然后这几组人员带上各自的预算内容相互对照找出其中的差额共同探讨取得共性调整后的预算结果才能算是较准的预算价，有真正的参考价值。99年1月投标的泰州中级人民法院、民政局福利中心，我方组织了海安建行咨询公司、如皋建行咨询公司、总公司信息中心、泰州建委咨询公司、项目部的专职预算人员15人，分成两组独立编制预算后互相对照审核，这些人员均对江苏定额、投标造价表、费用组成相当熟悉，我公司预算结果:泰州中级法院1961万元、民政局福利中心1965万元、民政局福利中心680.29万元，而业主预算标底为:泰州中级法院标底标底687.2万元，相差控制均控制在正负1%内。可见两组以上人员进行预算后对比分析调整，最后的结果是比较准确的。3.4.2.熟悉招标项目所在地费用组成和投标造价表由于行业和地区的差别，各级主管部门均根据各地的情况就不同的工程项目其费用组成规定不一样。施工企业无论在很熟悉的城市，还是到一个新的环境投标均必须到项目所在地的造价管理部门了解购买由定额站编写的造价管理信息和历年来所下发的与造价有关的调整文件，及当地施工企业投标习惯性的造价表。比如江苏省费用规定与黑龙江省费用及境外规定就不一样。1江苏省费用及投标时情况1)江苏省建筑工程项目费用组成为:总价二直接工程费+间接费十计划利润十税金，其中直接工程费=直接费+其它直接费十现场经费，直接费=人工费+材料费+施工机械使用费+运杂费，其他直接费二冬季施工增加费+雨季施工增加费十夜间施工增加费十风沙地区施工增加费+生产用具及仪表使用费+检验试验费+工程定位复测、工程点交叉、场地清理费等，现场经费之大型临时设施和过渡工程+小型临时设施+现场管理费；间接费二企业管理费+劳动保险费+财务费等:计划利润(按企业成立时间):税金(按当地规定)。2)通常投标时造价表(泰州):总价二定额直接费十机械费调整+进退场费调整+综合间接费+劳动保险费+主材差价十辅材差价+独立费+赶工措施费+税金，其中:定额直接费二人工费十材料费十机械费+进退场费；综合间接费=定额直接费x(工程类别费率)；劳动保险费二定额直接费X3.5%；辅材差价=主材差价X2.89%:赶工措施费二定额直接费X2%。由于地区差别，比如在南通投标时其辅材差的计算基础就不是主材差，造价表中总价不包括赶工措施费。98年11月份在投江苏省畜牧学院实验楼时因做预算的人员未到过泰州，只按南通的习惯计算后报价，结果报价低1.8%，而废标。若按泰州的习惯，其预算价加上赶工措施费2%后去报价，那我公司报价将最好，经济标将得满分并能中标。2黑龙江省费用及投标时情况1)黑龙江省建筑工程项目费用组成；总价=直接费+综合费+利润+有关费用+劳动保险基金+工程定额编制管理费和劳动定额测定费+税金，其中:直接费=人工费A+材料费十施工机械使用费:综合费二其它直接费+现场经费+间接费，其它直接费二冬季施工增加费十二次搬运费+雨季施工增加费+夜间施工增加费+生产工具用具使用费+检验试验费+特殊工种培训费+工程定位复测、工程点交、场地清理费，现场经费=临时设施费+现场管理费，间接费二企业管理费+财务费用:利润=AX3.41%；有关费用二远地施工增加费+特种保健津贴+赶工措施增加费+文明施工增加费+住房集中供暖费等项费用+地区差价+材料差价+预制构件增值税+其它+工程风险系数:劳动保险基金，按规定计取；工程定额编制管理费和劳动定额测定费，按规定计取；税金二营业税十城市维护建设税+教育费附加，按规定计取:与江苏省定额最大区别之处是综合费、利润、有关费用的取费基础均为人工费A。其中综合费和利润按工程类别的不同而不同，取定的费率均有浮动区间范围。2)各费用的计取情况1>综合费=直接费中人工费AX费率土建:一类84%-62.8%，二类59%-45.6%，三类37.5%-28.4%，四类25.6%-20.1%；安装:一类70.4%-58.5%，二类54%-45.8%，三类36.8%-31.6%；市政:一类65%-52.8%，二类50.5%-41.7%，三类35%-29.3%；装饰:50%-26.1%；修缮:13.5%；机械独立土方:26.8%；桩基础:26.7%:构件制作:25.1%；构件运输及安装:28.6%.2>利润=直接费中人工费AX费率士建:一类85%,-类50%，三类36%，四类20%,__安装、市政:一类85%，二类50%,类28%；装饰:51%；修缮:20%；机械独立土石方:85%:人工独立土石方85%X0.27%；桩基础:30%:构件制作:51%；构件运输及安装:51%,3>远地施工增加费二直接费中人工费X23%-15%；4>种保健津贴二直接费中人工费X10%-5%；5>赶工措施增加费二直接费中人工费X10%-5%；6>文明施工增加费二直接费中人工费X4%-2%；7>工程风险系数二(直接费+综合费用+利润)X8%-3%；8>劳动保险基金二(直接费+综合费用+利润+其它费用)X3.32%；9>工程定额编制管理费和劳动定额测定费城直接费十综合费用+利润+其它费用)XO.16%；10>税金二(直接费+综合费用+利润+其它费用+劳动保险基金十工程定额编制管理费和劳动定额测定费)X3.41%-3.22%；11>住房集中供暖费等项费用、地区差价、材料差价、预制构件增值税、其它按各地、市规定。3)正常投标费用组成比如一类工程，业主只允许取综合费用的下限、利润算一半、文明施工增加费取下限、集中供暖费等项费用按规定取中限，这时工程造价；总价二直接费+综合费(直接费中人工费AX62.8%)+利润(直接费中人工费AX42.5%)+文明施工增加费(直接费中人工费AX2%)。4)黑龙江省各地有的费用其费率不一样比如:北安市集中供暖等四项费用费率就高于哈尔滨3%，投北安完达山乳品厂厂房时采用的是哈尔滨市的规定，这样我方就低了3%，约3.5元/米z，尽管投标时影响不大但对中标后增加烟囱等近十个小项目产生了影响，所幸投标时我方己通过答疑形式提出，在结算时业主给予了确认。3施工企业在境外投标投标情况施工企业在境外投标，其报价费用可以在境内工程投标报价的基础上增加开办费，但是其中人工费、材料费和机械使用费的组成和国内有所不同。人工费的单价需要根据工人的来源情况确定，材料费视承包人所在国国内和第三国采购的材料及在工程所在地采购的材料而定，机械费视自购机械和租赁机械而定。3.4.3工程里清单尽管黑龙江大部分项目目前均采用定额结算与其它省市和国际上有所区别，但国际通用的报价方式工程量清单报价也己逐渐在黑龙江展开，从去年5月开始我单位已用工程量清单在黑龙江参加了投标并取得成效，要想以清单报价取得成功应在如何审核工程量清单、工程细目单价和确定与修正上下功夫、动脑筋。1审查工程量清单策略1)要找专业人员分专业对施工图进行工程量的数量审查目前在许多投标过程中，一是由于时间紧，一般公开招标只有一周时间审查工程量；二是投标单位多数认为工程量清单有无问题是招标单位的问题，其实不然，若招标文件上要求投标单位审查工程量清单，你没有审查，则清单编制有问题，投标单位自行负责，否则，给投标单位澄清时间又有什么作用呢?三是投标单位不愿意化钱找多个专业人员对施工图进行工程量的数量审查，也许是认为化钱起不了大作用；四是分专业审查，因为工程造价是一个大的综合专业，在具体编制工程量清单时，要根据图纸的专业如建筑及结构、电气设备及照明、给排水及消防水系统、通风空调、弱电工程(综合布线、广播电视系统、消防报警系统、安全防范系统等)，这些专业有各自规范、标准规定，不只是简单的在图纸上量管线长度就行了。所以要求分专业对施工图进行工程量的数量审查。如:03年4月投的哈工大动物园一期项目其基础招标就是清单报价，尽管仅是基础，工程量不大但经过复核其余桩的处理的土方量就差1230Af，所幸经济标评分办法采取业主无标底方法，我方安全系数取了3%，但也差点让我方报价因偏低而导致废标。现在有的业主非常聪明，知道:国内施工企业刚开始清单报价，一时不适应，有的施工单位还不清楚要审查工程量，这样这些业主往往故意少或多工程量，而投标企业报总价时总习惯与以往的每平方米多少钱相比，然后调整单价，均出现经济标废标或经济标得分低，从而让业主期望中标的企业中标。如果建筑施工企业按图真正审核工程量之后，知工程量是否有差别，那其报价可以与过去的积累数据相比较，否则若不审量而一味用计算结果与过去积累的数据比较是不可以的，有时会适得其反。如08年5月在报上海世茂在哈投资的世茂滨江城一期时，其工程量少了，而我方又未核量，结果平方米造价低于正常经验数据，最后汇总后总担心，最终仍以经验值调整报价，结果可想而知，未能中标。但08年8月我方吸取教训，进行世茂滨江城二期3,4标报价时，既要核准确量又核准细目单价，最后轻松中标。2)根据图纸说明和各种选用规范对工程量清单的内容进行审查这一点也就是针对编制工程量清单的人员专业水平不高而要求的。如各专业对脚手架的要求各不相同，建筑工程有它的计算方法，而安装工程中，电气和给排水工程又不相同。又如在安装工程中，电气设备中有许多调试工作(母线系统调试、低压供电系统调试等)，在我接触到的招标工程量清单中，经常会漏掉此费用，是施工单位就从来没有做过该工作，还是做了就从来没有收取该费用，我不得而知。但我要申明一点，对投标单位，该算的要做算，该拿的也要拿，要算得心安理得，拿得合理。不要该算的不知道怎样算，自己又觉得亏了，就只好在其它方面做补偿，做不合理的报价。使得该报价虽然价格相似，但内容不同，不该要的你要了。另外，有时侯，在清单上虽然有量，如电气配管钢管DN3270m，但钢管的敷设方式没有说明，或有两种方式明敷、暗敷，这时，你只好从图纸说明中找出其敷设方式或在根据图纸分开两种方式的工程量，如明敷20m,暗敷50m3)根据技术要求和招标文件的具体要求，对工程需要增加的内容进行审查前面反复强调了招标文件，认真研究招标文件是投标单位如何争取中标的第一要素。过去，经常有人问我，如何取得中标资格，我的方法是第一认真研究招标文件，虽然招标文件基本相同，但每个项目都有自己的特殊要求，这些要求一定会在招标文件上反映出来，只是许多投标人认为都是一样的，没有仔细看而造成的。有的工程工程量清单上要求增加的内容与技术要求或招标文件上的要求不统一，通过审查和澄清，将此统一起来。4)对固定总价的合同，要对项目附属工程、容易变更的内容进行审查对于工程量清单加固定总价合同，特别要注意对该项目的附属工程进行细致审查。因为附属工程有大有小，不能只凭主观认识，要进行实地考察，对其可能发生的情况加以综合，得到一个具有竞争力的报价。由于投标策略，对容易变更的内容进行具体分析，得到可行的报价。5)对新规范要组织人员认真学习，仔细研究在新的《建筑工程工程量清单计价规范》中，增加了措施项目清单。它是指完成该项目施工必须采取的措施所需的内容。该内容必须结合工程的施工组织方案或施工组织设计的具体情况填写，因此，在审查时，一定要根据自己的施工组织方案或施工组织设计加以修改。若招标文件上对工程量清单有附加说明，不允许修改其工程量，则可以根据报价策略，对该报价做补充说明，也就是对工程量清单有误的地方加以说明，这样一来，不仅使你的投标报价符合实际工程，而且使得你的报价更具有竞争性，给评委和业主一个完整的工程报价。2工程细目单价的确定与修正需要制作的工程量清单与一般工程概预算还存在一定区别，需要在其基础上作一调整才能对工程报价的基本成本有一个比较完整的认识。1)确定基本单价以编制的工程概预算为基础，确定基本单价，确定单价时，一定要注意把业主在工程量表中未列出的项目内容及其单价考虑进去，不可漏算。(1)定额的套用。首先应熟悉定额各章节的内容、各章节的说明及各子目包含的工作内容，熟练掌握定额的换算方法防止重复计算和漏套子项。在使用定额时往往容易遇到设计与定额配合比不一致的项目，应按定额规定进行换算。对缺项部分，可借用类似项目或用相近项目换算。对无类似项目可套用借用的工作项目，可编制补充定额。(2)材料单价的确定。根据市场调查情况，结合施工组织方案，确定人_C、材料、设备和机械台班的基本单价及其现场操作的消耗水平。(3)确定间接费率及分摊费用。根据工程所在地区和工程性质，按照概预算标准确定间接费率，并计算需要分摊的费用。然后，进行单价分析，把全部间接费、上级管理费、风险费和计划利润按分项工程摊入，最后可确定每项工程单价.(4)计算总价。2)对基本单价进行必要的修正。在实际投标报价中，一般都会根据投标情况对基本单价进行必要的修正，确定有些费用如何摊入。(1)根据施工组织方案进行单价修正。根据施工组织设计方案，计算工程量清单外需要摊销费用的项目数量，对基本单价进行必要的修正。①根据施工方案，调整图纸给定的工程数量:②认真分析施工现场情况，计算大型临时设施的数量:③计算大型设备前期进场调遣费用。(2)认真阅读招标文件的工程清单说明。分析某些特殊单价是否摊入报价或单独列入总额价。如税金、侧最放线、竣工资料编制费、驻地建设费等。(3)及时修正业主补充答疑对工程量清单的有关调整说明.只有按上所述核定工程量及工程细目单价后，其计算结果才可能符合实际，有参考价值。3.4.4编制说明投标时编制说明非常关键，要非常详细，要能细到使用的每份图纸号。比如:01年9月投标的哈工程大学科技园3'U栋(总价合同)就是一个典型例子，投标时编制经济标说明就写了使用的图纸号、标准、规范等，在施工时所下发的图纸与投标时图纸(投标时复印存档)发生变化，其桩变长变粗，承台也增加厚度，随即停工向业主指出区别所在，在得到业主按实际调整的手续后才复工，就凭一份细而全的编制说明，单基础就挽回损失107万元。3.5投标报价策略根据招标文件和业主的答疑，结合编制的工程施工方案，在上节的策略之下编制出工程项目的预算，并在此预算的基础上调整和修正后的结果也只能是投标报价的准确参考数据，或者讲是有了个工程项目的初步报价或者说工程基本造价。那怎样的数据才能算是投标报价的数据呢?在上节几节的基础上，我们要对已得出的工程项目的初步报价或者说工程基本造价进行静态分析，根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本造价的合理性并对之进行调整。其次，还要综合考虑自己的整体战略要求和经营状况对投标预期利润的要求，因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险，以及难以预测的其他一些风险，对工程基本造价进行动态性分析和调整，再次，必须根据业主期望和竟标对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。之所以要进行这些分析和调整工作，是招投标活动作为一个三方多角博弈的特点所决定的。说到底，业主之所以要通过招标方式这种设计，使竞标者互相竞争，其目的还是要从中选择最符合自己预期和利益的中标者。因此，体现于评标方法与标底的业主偏好和竞争对手的投标报价策略一样，对于投标者报出最佳投标报价具有关键性的意义。我们对投标报价进行竞争性分析与决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及对手策略并把这些因素反映为最终报价的过程。因此，看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策过程，包含了大量的策略和技巧。3.5.1初步报价的合理性分析初步报价计算出来以后，由预算工程师把