全国医药终端协作体-医药中小企业蓝海战略运营计划书

运营计划书

主讲人：牛建荣时间：2010年6月28日北京菩璐堂企业管理有限公司医药中小企业“蓝海战略”协作体概述基本情况组织构架八大优势基本情况

为了积极配合国家医疗改革，减少药品流通环节、降低企业流通成本，有效的解决全国医药生产企业营销模式的滞后、渠道狭窄、资金匮乏等实际问题。有效解决全国270个地市终端OTC、临床经销商、代理商在药品购进中存在的点多、面广、单体进货小、价格虚高等问题。在国家相关部门、各级领导的大力支持下，依托国内规模最大的“医药直投中国”32万精准终端数据库（数据源每市级城市平均覆盖OTC、临床代理商经销商2000个以上），“全国医药终端协作体”于2008年8月正式成立，2010年医药中小企业整合营销战役在全国全面推进。项目总称：全国医药终端协作体上级主管：全国高健委食品药品安全专业委员会信息发布：全国医药终端协作体、委员会、医药直投中国官网平台支持：【医药直投中国】专业整合的强大精准资源库此图为协作体LOGO标志组织构架

八大优势全新营销模式创始者及构想

创始人——牛建荣先生最初构想协作体管理体系流程图主要经历2007年受邀全国高健委食品药品安全专业委员会，担任委员会执行秘书长。依托国家政策导向，创建【全国医药终端协作体】全新运营平台，旨在通过资源整合，减少流通中加价环节，让企业盈利能力得到提升，让销售环节利润增长，让老百姓买到质优价廉的好药品。曾就职于中央电视台、日本电通广告，一手创立【医药直投中国】和中国医药人脉网，建立医药行业目前为止最大最专业的终端经销商代理商数据库，在传媒职业生涯中参与投资制作《京华烟云》《笑傲江湖》等知名影视作品，亲自运作统一冰红茶、红牛、中国网通等知名品牌，专业研究资源整合及品牌运作。

创始人——牛建荣先生

资源整合与品牌运作专家知名媒体人

以【医药直投中国】独有的医药媒介资源，有效联合医药生产企业，整合终端连锁、临床经销商、代理商，形成下游采购体系；依托【全国医药终端协作体】平台，实现医药行业产、供、销一体化“全程封闭管理信息系统”。打造中国医药“空中物流，本地化经营”全新运营模式。最初构想

医药产业的现状医改的解读—遏制价格虚高医改对生产企业的影响医药生产企业的现状我们的解决方案

新医改带来上千亿的市场扩容机会，但并不是所有的医药企业都能受益。医改的根本目的是解决老百姓看病难问题，看病贵的问题,药品必将进入微利时代。无竞争优势无创新能力的传统中小企业势必将会被淘汰。有核心竞争力以及拥有创新力的企业将会牢牢把握市场扩容机会而长期受益。医院改革，不仅将医药分离，还会取消公立医院对药品加成15%的收益，政府投入无法弥补。那么医院肯定很大一部分就要让药企让利，所以，质量不过硬，无成本优势和让利空间的中小企业就会被市场淘汰。医改对生产企业的影响

医改的解读—遏制价格虚高

1、解决全民医保；2、解决药价虚高；3、建立健康有序的医疗环境。医药生产企业的现状

我们可以看出，中间环节多促成药价虚高，国家医改，药品“限价”，下游OTC纷纷各种形式大联盟，形成合力！各地基本药物大招标“唯低是取”，最终将企业逼到了死角！优质产品纷纷被挤出门外！企业原料、电费、水费、人员工资都在上涨，很多产品企业生产就亏损，要不就是偷工减料，不这样做，只有停产歇业！工人下岗。据市场部调研，08-09年，中小企业销售额同期均有60-70%的下滑，据我们实地考察，某市原有130多家的中小药企，目前只有不到50家还在正常运行！企业困境医药企业薄弱环节（出厂价）2元→（零售价）12元出厂—零售上涨600%（被中间环节所瓜分）药品价格流程:抗生素产品，出厂价8元，送到医院价格是42元。商业公司6%，医生回扣16元，代理商14元。

我个人认为，90%以上企业都习惯了计划经济传统安逸的生存，营销意识薄弱等造成多环节销售模式！导致药价虚高！

医改要改变，不是希望企业压低生产成本，而是大政策推动整个行业的营销体制转变，推进扁平化经营格局，逐步将不利于民生，造成药价虚高的不健康中间环节退出市场。医药企业分析：据统计：我国4000多家医药中小型企业，每年近百亿的营销费用打水漂！有近万种产品销声匿迹！95%的中小型企业，在产品营销上失败！企业营销慢性自杀行为：1、开发多个产品规格，同品规多包装，市场自相残杀2、自建队伍，培养规模小老板。3、为了自身利益，串货行为泛滥。4、合作价格虚高，造成自我管理失效。5、委托大包，渠道成熟即变相加任务加价。6、外包销售模式，短线行为居多，行业诚信缺失。7、与大流通合作，利薄渠道乱。8、品牌企业：广告支持。我们的解决方案

07年至今3年时间的不懈努力，公司专业整合建立了全国地市级以下医药行业精准的终端经销商、代理商、终端药店、批发、医院药剂科采购人信息数据资源32万个。平均每市级城市精准覆盖2000人以上。案例：08年青海格拉丹东药业与我们的合作，半年时间从原8000万销售额猛增到1.6个亿，企业主动发函致谢，说明信息与模式的重要。协作体09年联合兼并收购多家市级连锁2380家药店以及3年规划每市级城市兼并收购或战略加盟1家连锁药店，加上精准终端经销商数据资源，建立覆盖全国各市终端庞大销售网络，有效的解决中小企业来自人力、物力、财力、渠道窄、同质化等短板问题。协作体建立了医药行业专业资深的高端营销团队，吸纳医药行业中高层管理人才50多名，依靠严密科学的风险管理和内部控制体系，针对不同的企业会员联合成立专业独立的营销事业部，实现对全国终端采购人员的高毛利产品零差价对接采买。为企业真正实现销售与收益上的增长。每省选择二十家优质企业排它性合作，成为协作体的上游战略型企业会员，形成区域化优势。上游企业会员产品，我们将实行0差价、0利润的供给下游终端直购成员。《协作体终端成员采购内参》按月对终端成员根据经营药品品类、销售方式及企业目标地域进行分类，按终端会员需求有针对性地精准直投并配合其它形式进行产品策划、活动推广、市场调查…..，为企业会员进行高效招商，推动终端市场销售。我们为下游供货后，后续与终端进行点对点的对接，对一线销售情况跟踪分析，为上游企业拿到更准确的信息、行之有效的活动推广、市场调查而采集准确的信息资源。我们对于生产企业产品的空白市场进行营销合作，市场开发，提升销售量。企业会员非主推产品可以每月精准向终端5万以上直购成员进行免费投递，供终端成员进行产品选购、订单整合。全国医药协作体管理体系流程图医药商业模式医药商业的现状药店的经营核心和生存发展我们的解决方案医药商业的现状终端市、县级药品代理、经销商，由于受资金、资讯、规模各方面的制约，只能从上一级规模较大的代理商手中进货，进货价格经过多级加价，成本相对劣势。即便从厂家直接进货，由于批量不成规模，价格上也难以享受到最大优惠！终端人员尤其是临床个代，都是“本地化经营”，信息面狭窄，靠自己相对灵活的手段和当地盘根错节的人脉，建立起各自独到的“路子”,渠道相对稳定，不易被轻易置换。所以，在他们有限的地盘上，走货能力很强。但他们经营的品种相对单一，“扎实的渠道里，只运作少数几个品种”，有再“装入新货”的空间。每市级城市筛选10名拥有成熟医院、诊所渠道的优秀精英，加入协作体成为“零差价”供应终端直购成员，全面覆盖全国终端医院，目前已招募和甄选460名，已涵盖全国各省市，计划在2010年底完成以全国278个地市级为单位共计3000名医院药品采购直购成员的建设，成为临床药品终端销售的主力军团。目前已完全覆盖终端诊所达16000家。全国医药终端协作体我们的解决方案我们将在3年内完成全国地市城市兼并收购一家直营连锁和加盟一家连锁,覆盖当地400家以上药店，形成全国300-500家以上全国性零售连锁航母。零差价供货通过对上游生产企业的产品营销托管，为终端连锁药店提供3000—5000个可选择的高毛利的品种，其中同质化产品不超过3个畅销品种不超过5个。我们将产品直接通过全国物流发往终端连锁总部，再由总部配往各个零售药店，其中没有任何的加价环节，直接出厂价供货。终端激励我们将对一线销售人员和药店店长的资料进行统一管理，所有销售人员的资料统一记入销售名录，直接锁定目标店员。所有产品都有终端激励政策，由北京总部统一管理统一兑现，以便提高店员的销售积极性，变被动销售为主动销售，从而提高药店整体的销售额。

我们的解决方案网络化管理

我们将编制产品卖点，产品特点、优点和产品组合用药，以装订成册全国免费投递到店，同时放在官方网站，供店员学习与销售。通过各种方式提高员工学习的积极性。打造终端315全标店，开启药店诚信经营新篇章

全国医药终端协作体与中国消费者基金会315打假办公室排它性战略合作，对生产企业会员资质、原料配方、生产工艺、药品的容器等等，作充分的调研，打造专属“放心药”并将产品批准文号、批号等各种信息进入全国食品药品安全专业委员会的监控系统，实现药品从出厂到药店卖出的全程跟踪，与全国“315”联动打造放心药工程，在药品出厂进行包装时粘贴“315”打假标识。终端药店销售，我们更注重的是产品的疗效而非品牌，我们的目的是让广大的消费者能够买到切实有效的放心产品。

同时打造药品厂家直营店或直营专柜模式。我们的解决方案消费者购药心理分析：消费者进店，目的就是购买到适合病症的产品对症治疗，并非以品牌药为目标，主要还是行业诚信问题依然严峻，只要打消消费者对于药店所售产品的真伪，消费者买到有疗效产品既达目标。在销售过程中，提升整体专业技能，提高销售人员素质，最少做到半个医生的功能，“先问病再荐药”的原则，然后再对此疾病加以分析、说明，打造协作体运营店的“不推品牌推疗效”口号，我们将通过对店员的专业培训及对营销人员的激励机制，推广质量稳定、保证疗效、价格合理的“315”放心产品，确保消费者用药安全、可靠，同时也提升了终端药店的市场竞争力。协作体平台建设【协作体】建立了医药行业专业高效的高端营销团队，依靠严密科学的风险管理和内部控制体系，成立专业的营销事业部，向生产企业提供安全、高效、专业的营销支持，营销策略的建议、销售方案的制定、计划的实施以及实时的监测反馈等环节。实现对全国每省20家医药中小型企业进行专业有效的产品整合以及营销支持，与全国市级OTC、临床经销商之间，搭建起一个行之有效的“空中物流、本地化经营”网络，产品供应“零差价”的新型医药电子直购平台。市场化运作上下游企业生产、采购形成一体化对广大医药生产企业而言：帮助其解决招商难，特别是对具有点多、面广、单体采购量小、全国总量庞大，含金量高，并且难以开发的终端基层市场。对广大基层医药经销商而言：避免模式中的省代、一级代理…等上层代理，直接可以和厂家业务对接，直接降低其进货成本，扩大其品种选择余地、提升其现有渠道的宽度，增加其走货和盈利能力。从而有效扩大生产企业会员的市场占有率。【全国医药终端直购内参】2009年3月开始每月5万册医药产品采购信息的定点传递，全年共计60万次的全力为协作体下游终端成员提供便利快捷的信息沟通渠道.作为全国医药终端协作体最直接的信息平台，以多种形式搭建会员零距离沟通的最佳通道。会员企业的产品将受到专业、严格的监测本着全面覆盖常用药的原则通过专业团队专业筛选，按照品种和分类规划，同质化产品在3个之内，畅销品种控制在5个之内，组合形成3000-5000个高毛利强效产品集群，直接进入到协作体直营店和加盟药店，以及协作体终端临床采购体系。非会员产品可以通过全国终端直购内参，与全国278个地级市的经销商和代理商“零差价”直接互动，整合成“规模采购”“批量采购”，形成全国性、集中性生产订单，最大限度拉动会员企业的盈利和销售。空中化电子化物流管理、本地化经营

“零差价”对接终端销售，协作体运作模式是符合国家政策、医改导向，同时还可有效打击和杜绝大量假冒伪劣产品流入终端市场！我们将对一线销售人员资料进行统一备案、管理，所有销售人员的资料统一载入销售名录，我们将直接与销售人员进行面对面管理。我们所筛选的上游产品统一进行可行性终端激励机制政策，并由北京总部统一管理统一下放，以便提高产品销量与人员可控性，从而最终形成卓有成效的远程管理。3大自主媒体全程为协作体保驾护航《医药直投中国》杂志（每月覆盖1万）《全国医药终端直购内参》（每月覆盖5万）3大自主媒体全程为协作体保驾护航【中国医药直投网】www.yiyaoDM.com。3大自主媒体全程为协作体保驾护航【中国医药直投网】www.yiyaoDM.com。直营药店一览（部分）2010全国医药终端协作体旗下直营连锁一览（部分）深圳本草药业连锁（530家）2010全国医药终端协作体旗下直营连锁一览（部分）保北医药连锁（360家）直营药店一览（部分）2010全国医药终端协作体旗下直营连锁一览（部分）河南博达连锁、山西阳泉医药连锁、北京永康门连锁等共计2380家直营药店一览（部分）战略合作：广东医药集团项目支持：毕马威(KPMG)中国有限公司仲量联行投资管理有限公司美国巴克纳资本集团(美国)中国成长基金香港國際金融結算中心英国考林斯资本集团中国大都会国际集团合众资本鼎晖投资华夏基金项目总投资：20亿人民币（3年内)协作体承担社会公益责任利国利企利民利国、利企、利民的公益价值利国积极配合了国家医疗改革，减少药品流通环节、降低企业流通成本，减少中间环节，增加市场竞争的参与主体，有利降低药价，减少医改费用支出；利企有效解决了全国278个地市的36万家终端连锁、单体药店经销商及40万个终端药品代理商在药品购进中存在的点多、面广、单体进货量小的实际问题。解决广大中小型医药企业产品营销困境。利民让老百姓得到实惠，切实缓解了“看病难看病贵”的问题。营销托管合作的定义上下联动营销带来多方受益的局面生产企业：得到安全、高效、专业的营销服务支持；可以专心从事新品开发和生产，提高企业核心竞争力；产权没有发生变动，企业的积极性和优势得以保留。流通企业：得到了稳定、可靠的新品供应，有利于实现差异化的竞争；有了新的多样化选择，可以有效降低采购成本。政府：减少中间流动环节，增加市场竞争的参与主体，有利降低药价，减少医改费用支出。行业：解决了多年未解决的中小企业“小营销、大生产”的难题，在没有被“吞并”前提下，实现了整合做大的目标。患者：拥有多种选择，得到更为优质优价的产品。上游产品营销托管合作企业

广东医药集团有限公司广西鸿博药业有限公司海南康斯宝生物科技有限公司贵州德昌祥制药有限公司陕西康惠制药有限公司山东银鸿药业有限公司郑州凭智德药业有限公司广东宝丹制药有限公司昆明御喜堂生物科技有限公司贵州康盛药业有限公司河北天成制药有限公司四川博联农业科技有限公司甘肃省金羚集团药业有限公司…….等59家（截止至2010年7月1日）下游（OTC）兼并、收购、加盟连锁

深圳本草药业有限公司河南博达药业连锁有限公司河南宝芝堂医药连锁有限公司郑州金嗓子大药房有限公司保定保北医药连锁有限公司北京永康门连锁机构北京嘉事堂连锁药店有限公司山西阳泉永康门医药连锁超市山西临汾竹林大药房连锁有限公司北京京卫大药房连锁有限公司新疆伊犁康之源药业连锁有限公司天津济盛堂大药房连锁有限公司衡水百草堂医药连锁有限公司宜宾永康大药房连锁有限公司马鞍山川洋大药房连锁有限公司河北唐山医药采购供应站…….共计46家终端直购成员，辐射终端药店33500家（截止至2010年7月1日）我们的成功客户案例客户一青海格拉丹东药业客户二河北天成药业客户三保定市保北医药客户四深圳本草医药客户一青海格拉丹东药业

案例：青海格拉丹东药业与我们的合作，短短半年时间从8000万销售额猛增到1.6个亿，年度销售额翻一翻，企业主动发函致谢，充分体现精准资源整合后给企业带来的价值。客户二河北天成药业

案例：小洋人系列产品，通过精准覆盖终端，正常招商价顺加20%，陕西渭南市签约全年销售额260万元，每月提货量不低于13万。这说明，直接与终端的对接，上浮20%的空间在终端依然具有竞争优势。客户三保定市保北医药

保定市保北医药连锁公司，覆盖当地320家药店，由于现有经营品种进价偏高，同行业价格处于劣势，在加上高昂的经营成本；已使公司很难运转。与全国医药终端协作体的强强合作，厂家品种零差价供应，盈利空间大大增强，员工收入也稳步提高，由于价格优势，对周边药店的经营也产生很大冲击，市场份额也得到有效的提升。（优势：同质化经营、同质化管理、同质化价格）客户四深圳本草医药

深圳本草医药连锁有限公司，覆盖当地460家连锁药店，深圳标榜企业，过高的房租、高昂的营销费用，已使本草体系越来越难以启齿，全国医药终端协作体的运营托