常规消毒产品市场推广策略课件

常规消毒产品之

市场推广策略与技巧常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品如何做医院？

哪些品种可以上量？

如何上量？进医院有哪些程序？会跟哪些部门和人员打交道？消毒产品与药品和医疗耗材的销售有何区别？常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品进医院的

关键部门和人员：

院感科主任、临床科室护士长

药剂或设备科不起关键作用临床维护是上量的关键常规消毒产品市场推广策略1消毒产品临床上量---护理部护理部主任手术室、供应室、检验科、重症监护室、妇产科、新生儿室、口腔科发热门诊、输液室等重点科室护士长常规消毒产品市场推广策略1医院感染管理科，重要

药剂科、设备科，重要具体使用科室，尤其是使用科室的护士长更重要！常规消毒产品市场推广策略1医院常用消毒产品

消毒泡腾片，抗菌洗手液，手消毒剂，皮肤消毒剂，医疗器械多酶清洗剂、润滑剂、除锈剂，内镜专用清洗剂和消毒剂，物体表面消毒剂，污水消毒剂，空气消毒剂等常规消毒产品市场推广策略1市场开发流程图第一步医院感染管理科第二步试用科室第三步试用科室打报告第四步采购操作流程职责科室关键人物职责开发费职责开发费科室职责开发费产品名称消毒泡腾片审证推荐试用供应室或其他试用科室护士长试用、由院感协助，监测试用效果并写报告根据实际状况合理分配审批报告，达成进货意向根据实际状况合理分配药剂科或设备科或采购中心负责物资准入审批表所有签字根据难易程度送礼，重要的节日送适当的购物卡等邻苯二甲醛内镜中心、肛肠科、肺功能室、呼吸科、耳喉鼻科、纤支镜室、胃镜室、腔镜科等有软镜的科室根据实际状况合理分配根据实际状况合理分配双链季铵盐新生儿科ICU/CCU/CT、血透、检验科等有精密仪器设备的科室等各科护士长根据实际状况合理分配根据实际状况合理分配碘制剂手术室麻醉科开发流程常规消毒产品市场推广策略1医院进货基本原则：排他性、唯

一原则、成本核算、效益最大化、尽量节约原则常规消毒产品市场推广策略1国家对消毒产品的管理新政策常规消毒产品不再审批，但需要由企业自行进行卫生安全性评价，生产企业仍然需要取得卫生许可证。新产品需要评审：新原料、新生产工艺、新杀菌原理将加强产品上市后的监管力度。美国仍然有EPA和FDA两条系统的审核欧盟从去年开始加大了管理力度，进入医院的消毒剂都应该是目录上的且都需要审批。不再只是CE认证。常规消毒产品市场推广策略1新消毒产品的概念利用新材料、新工艺技术和新杀菌原理生产消毒剂和消毒器械（简称新消毒产品），应在有效性、安全性、对环境适应性等方面较常规产品具有同等性能或更加完善。

常规消毒产品市场推广策略1新材料

应同时满足下列条件：在国内首次生产、销售、使用的；未列入下列消毒剂原料清单的；未列入中华人民共和国药典的消毒防腐原料清单的；未列入现行国家标准、规范的。常规消毒产品市场推广策略1新工艺技术是指生产技术参数和/或工艺流程的改变，导致消毒剂和消毒器械的有效性、安全性和环境适应性等同或优于常规产品的生产加工技术。常规消毒产品市场推广策略1新杀菌原理是指除现有的消毒因子及其相互协同作用以外的，以物理、化学、生物消毒因子或相互协同作用所产生的杀菌原理。（主要针对消毒器械）常规消毒产品市场推广策略1医院如何选择好的消毒产品原来有证的产品经过卫生学评价的产品：

第三方进行评价

各方专家进行的评价

自身进行的评价医院自身验证同行的使用情况选择可靠的供应商常规消毒产品市场推广策略1要做好常规消毒产品的销售与推广：

品牌推广是关键，学术营销是王牌常规消毒产品市场推广策略1开展学术营销可以进院或上量的产品内镜清洗消毒产品：预消毒功能内镜专用酶清洗剂、邻苯二甲醛消毒剂物表环境消毒产品：物表喷雾消毒液、消毒湿巾手卫生消毒产品：抗菌洗手液、复合醇手消毒剂、外科手消毒液皮肤粘膜消毒液常规消毒产品市场推广策略1如何开展院感系统的学术活动

1、全面了解所属地区医院协会医院感染管理专业委员会、预防医学会感控分会、预防医学会消毒分会的人员组成结构和学术活动的开展情况2、全面了解医院感染管理质控中心的情况及其所挂靠的医院3、全面了解医院感染、消毒监测、护理感控的学科带头人常规消毒产品市场推广策略1如何开展院感系统的学术活动

针对有意向有需要的医院开展丰富多彩的学术活动：1、送出去：协助有关人员到全国先进地区或知名的学科带头医院参观、学习、进修和人才定向培养；2、请进来：协助医院或科室邀请全国或全省知名专家、教授来医院讲课和指导工作；3、多走动：以重点医院或重要学科带头人为中心，有组织、有计划、有目的、定期、不定期、小范围开展研讨会、培训会、专题学习、联谊会、茶话会、团拜会、郊游、对外交流等各种学术沙龙和学术活动。要做领导的秘书、学会的秘书长常规消毒产品市场推广策略1如何开展院感或手卫生宣传周活动主题设计、活动内容策划（知识竞赛、技术比武、辩论会、游戏）、讲课专家邀请、活动礼品、道具、服装选择、活动背景、海报、条幅等宣传品设计制作、宣传平台选择、效果评估等。常规消毒产品市场推广策略1手卫生宣传周准备工作活动主题:洗手促健康，你我共行动

视频短片拍摄（10分钟）:录制手卫生志愿者(护士)现场操作六步洗手法流程和外科（医生）洗手七步法流程,并配音说明,以便医护人员集中观看学习和在医院各医疗等候区循环播放制作手卫生大型宣传板5块：由院长出任形象大使，放置在医院门急诊大厅、住院部大厅、行政大楼一楼、职工食堂门口等显眼位置卫生设施及洗手条件的改进：全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手小毛巾，改用一次性擦手纸；门诊、急诊、输液室、检验科、住院部、手术室、重症监护室、血透中心等重点科室在醒目位置安装快速免洗手消毒剂；各护士站、病区治疗车、病历车上安装快速免洗手消毒剂常规消毒产品市场推广策略1制作邀请函：给全院各科室发“邀请函”，动员院领导及相关职能科室积极参与印制手卫生宣传传单页（单色）2000份：内容为我们为什么要洗手？什么时候应该洗手？怎样正确的洗手？如何正确地脱戴手套？用于启动仪式时由礼仪人员在医院内分发给医护人员和部分患者制作宣传条幅10条:主要悬挂在在医院大门入口处、主要干道口、门急诊大楼入口处、行政楼入口处、住院部入口处、食堂入口处等户外制作绶带10条：内容为“今天你洗手了吗”，用于活动仪式启动当天由医院礼仪人员分发手卫生宣传资料时佩戴制作宣传标语200条：主要张贴在重点科室等候区、走廊上、过道口或醒目位置常规消毒产品市场推广策略1

条幅和标语内容如下（可重复使用）：健康在你手上，做自己的手护神关爱生命，安全在手关爱生命，从手开始感染防控，手当其冲优质的医疗服务,从洗手开始洗手促健康，你我共行动人人勤洗手，健康你和我今天，你洗手了吗探病前，您洗手了吗洗手，保护患者，保护自己，保护亲人少用抗生素，洗手更有效用精湛演绎技术，用关爱体现服务其他准备工作：1在医院科普宣传橱窗和广告墙上张贴手卫生相关知识介绍；2在医院网站发布手卫生宣传周相关内容，让所有医护人员明确手卫生的目的、方法和意义。常规消毒产品市场推广策略1星期一1：活动启动仪式2：手卫生讲座主持人讲话院感质控中心领导讲话卫生局领导讲话医生代表讲话护士代表讲话患者代表讲话院长讲话并宣布手卫生宣传周活动开始由院长带头在条幅上集体签名礼仪人员发放手卫生宣传资料手消毒剂和洗手液厂家作产品知识宣传专题讲座:医院感染控制与手卫生

主讲人:院感质控中心

参加人:全体医护人员向各行政科室和医疗科室和护理单元分发手卫生开卷测试试题详细活动方案常规消毒产品市场推广策略1星期二细菌耐药性发展之反思与对策

讲座保洁员卫生知识培训

讲座主讲人:主任医师参加人员:全体医生主讲人:感染管理处参加人员:全体保洁员星期三游戏类知识问答擂台PK赛1：选取医院几个科室，各科室派3人组成一小组2：各小组派一人抽必答题，轮流抽4次，有1次机会现场求救，答对加1分，打错无分。得分最低的队要现场表演节目。3：抢答环节：共20道题目，答对加1分，答错扣1分。得分最低的队要现场表演节目。4：细菌检测：每组各派一人出来，进行现场手指采样检测菌落总数，菌落总数最多者，其所在队要现场表演节目。5：现场观众互动抢答，答对者有礼品一份。星期四全体医护人员观看手卫生宣传电影播放经典动画结合真人喜剧片《终极细胞战》中文字幕此部电影结合手卫生和个人卫生对自身和他人健康的重要性，故事诙谐真实，情节扣人心弦，结合真人动画，集幽默和卫生知识于一体，妙趣横生，令人回味无穷。常规消毒产品市场推广策略1星期五手卫生操作比武并颁奖手卫生宣传周表彰总结大会a洗手六步法操作流程b快速手消毒操作流程c外科洗手操作流程参加人员：医生和护士设一等奖：2名（医生、护士各1名）二等奖4名（医生、护士各2名）三等奖10名（医生、护士各5名）由感染管理处公布一周以来,医院各科室医护人员手卫生的执行情况，包括本次手卫生宣传周参与人数；各级医护人员日洗手次数、洗手时间以及目标监测的效果；各科室洗手液、手消毒剂的领用情况，每床位人均日消耗量计算，并将统计数据对比2009年同期用量进行分析，针对出现的问题提出解决的措施和办法。2、由院长讲话，并宣布活动结束其他工作1、活动期间，由院办、医务科、感染管理处、护理部等相关科室组成联合督察组对重点科室和窗口科室的手卫生执行情况进行检查和指导；2、制定各科室每月最低用量，为了便于起步使用，规定较低用量，按每床日每天2ml计算，如42张床位病区为单位，每月使用7瓶。为了便于落实到人，规定医生组3瓶，护理组4瓶，在每个瓶上写明组长姓名及开瓶日期。每月底去统计空瓶数，查看是哪个组未完成，使用量每月公示并在院周会上点评，将用量与科室目标责任制考核挂沟。3、为了推广使用洗手液、擦手纸以及快速手消毒剂，可考虑由医院单独拨出经费或医院支付一半，另一半从科室总支出中扣除等方法，逐步提高医护人员手卫生的依从性。常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1手卫生或院感宣传周每一家医院的需求都不一样每一家医院的条件都不一样

个性定制常规消毒产品市场推广策略1其他学术活动如何开科室会？如何开产品推介会？如何开招商推广会？如何开院感系统的学术会？院感质控中心如何开护理系统的学术会？护理学会建立微信群、QQ群常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂卖点:

既能进行卫生手消毒，也能进行外科手消毒;

快速免洗,高效消毒,持效消毒,天然护肤。常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂的应用科室:

全院各临床科室和护理单元，尤其是手术室、ICU、检验科、新生儿科、门急诊、各科病房常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂的应用人群:

所有医生、护士、患者和患者家属常规消毒产品市场推广策略1上量要点：院感周或手卫生宣传周

院长支持，科室响应，全员参与计算科室及人均消耗量记录领用时间加强宣传提高手卫生依从性常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂的市场发展趋势:

医院市场需求呈逐渐上升趋势；

医护人员对手感舒适度的需求越来越明显

对产品的性价比要求会越来越高

受取液装置的便捷度的影响较大常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂的市场策略:

建议加大市场推广力度予以推进；

可加强护理部和重点科室护士长的工作；

适合高、中、低端市场，不采取低价倾销策略。常规消毒产品市场推广策略1手消毒剂的推广须知:

市场入门相对容易，可迅速提升自信心；

可扩大公司知名度和美誉度，吸引眼球；

竞品虽多，市场需求呈快速增长趋势；

市场容量不错，受科室成本核算影响大；

常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液卖点:

真正添加有消毒剂成分的洗手液

手感特别温和,不伤手

泡沫适中,便于清洗干净专业，非普通型洗手液实在，其实价格也不贵常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液

可用于医院一般科室，也可用于外科洗手，应用于所有医护人员专业，非普通型洗手液实在，其实价格也不贵常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液的推广须知:

市场入门相对容易，可迅速提升自信心；

可扩大公司知名度和美誉度，吸引眼球；

竞品虽多，市场需求呈增长趋势；

市场容量不错，受科室成本核算影响大；

常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液的推广须知:

低廉产品居多，须强调抗菌成分；

相似产品很多，能否冲洗干净是对比点

市场须以点带面；常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液的市场策略:

建议仅用常规性市场手段予以推进；

可加强医院总务科的工作；

可做中高端市场，不采取低价倾销策略。常规消毒产品市场推广策略1抗菌洗手液的发展趋势:

市场需求呈逐渐上升趋势；

对手感舒适度的需求越来越明显

对产品的性价比要求会越来越高

非抗菌类洗手液迟早会退出医疗市场常规消毒产品市场推广策略1

双链季铵盐与物表消毒清洁液

环境与物表消毒的未来和趋势性产品常规消毒产品市场推广策略1

双链季铵盐与物表消毒清洁液

环境与物表消毒的未来和趋势性产品1、国际市场上，季铵盐相关产品已成为物表消毒的拳头产品；2、新的医疗机构消毒技术规范明确指出：季铵盐相关产品应作为物表消毒的首选产品；3、在2-3年内，双链季铵盐必将呈快速发展的增长态势。未来几年，谁先进入市场，谁先抢占市场先机！常规消毒产品市场推广策略1

双链季铵盐与物表消毒清洁液

环境与物表消毒的未来和趋势性产品1、目前，含氯消毒剂因为价格低廉，依然是物表消毒的主力军；2、季铵盐相关产品因为无味、无毒、无腐蚀、超强的清洁效果和持续的消毒能力，必将成为物表消毒的新宠和主导；常规消毒产品市场推广策略1常规消毒产品市场推广策略1物表推广的基本策略第一步：选定学科带头医院，选定医院重点科室或部门，采用学术沙龙、免费试用、临床跟进等方法和策略，努力让试用科室打报告。医院类型：省妇保、省儿保、省人民等科室类型：儿科、手术室、ICU、口腔科、检验科、妇产科、血透室、急救中心等主攻对象：科室主任、护士长、院感主任常规消毒产品市场推广策略1物表推广的基本策略第二步：采购中心、设备科或药剂科完成进货审批院感科审证并推荐试用科室→科室试用完毕→科室打报告→采购中心议价采购→送货至库房→科室领用主攻对象：主任、采购员，部分医院可能要做主管副院长的工作常规消毒产品市场推广策略1物表推广的基本策略第三步：扫楼逐一拜访医院其他科室，鼓动、说服相关科室直接到库房领用产品，并进行持续的临床跟进，争取尽快上量科室类型：所有科室和护理单元主攻对象：护士长常规消毒产品市场推广策略1

双链季铵盐与物表消毒清洁液

环境与物表消毒的未来和趋势性产品1、物表消毒液是全科产品，属日常必需使用的医用耗材，应用范围广，市场容量大；2、可按药品或医疗器械的临床推广方法和手段予以推进；3、不需做医生的工作，护士长的临床工作相对容易，市场费用相对低廉，市场上量快速，市场相对稳定、长久。常规消毒产品市场推广策略1物表擦拭无纺布湿、干巾

物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹湿巾：物表清洁消毒喷雾液在喷雾消毒时，会产生气溶胶微粒；为防止被人体吸入，用物表擦拭湿巾是物表清洁消毒的合理替代；干巾：物表清洁消毒喷雾液在喷雾消毒后，消毒液不会自行挥发；为了能有效擦干附着在医疗仪器或设备表面的消毒液，用物表擦拭干巾以利于医疗仪器或设备的重复使用和操作；常规消毒产品市场推广策略1物表擦拭无纺布湿、干巾

物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹物表擦拭无纺布湿、干巾是物表喷雾消毒液的有效补充，是医院所有科室必须使用的趋势性产品，是安全环保类的产品，能自然降解，不属于医疗垃圾；物表擦拭无纺布湿、干巾虽然使用成本比物表消毒液要高，但其独特的方便功能无可替代常规消毒产品市场推广策略1物表擦拭无纺布湿、干巾

物表清洁消毒喷雾液的孪生姐妹目前该类产品的市场竞争还不多，如英国伽玛、美国麦杰思，杭州朗索等；市场还没出现优势品牌，市场可塑度高，在此时机强势入市，精根产品细作市场，其前途无可限量；常规消毒产品市场推广策略1

物表消毒液的性价比分析以400ml/瓶，45元/瓶为例:●0.11元/ml,以此类推●该喷头每喷一次为0.15ml～0.20ml●一瓶400ml的物表消毒液可以喷2000～2500次●对1㎡的物表进行消毒，需要喷10～15次，即1.5～2ml/㎡，需0.17～0.22元；5分钟后用物表专用擦拭棉巾进行擦拭●一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200～250㎡常规消毒产品市场推广策略1医疗器械多酶清洗剂、润滑除锈类产品的主攻部门和人员

消化科主任、腔镜中心护士长、

消毒供应中心护士长、手术室护士长

护理学会供应室专业委员会常规消毒产品市场推广策略1进货及上量要点：

学术营销、临床认可、科室培训及其它临床推广很重要，一线使用人员的意见更重要常规消毒产品市场推广策略1医疗器械多酶清洗剂卖点

生物制剂，中性PH值，浓缩低泡，高稀释比，

有生物膜的清除功能

高效渗透，双效清洗，缓蚀阻垢主要与欧美一线品牌竞争,关注清洗速度及效果;临床推广费常规消毒产品市场推广策略1润滑防锈剂卖点

非矿物油，透明,水溶性好,

清洗完后无白斑最好与同一品牌多酶清洗剂配套使用常规消毒产品市场推广策略1除锈剂卖点

对有少量锈斑的医疗器械进行定期除锈目前用量不大,可提供免费上门除锈服务常规消毒产品市场推广策略1清洗产品规格、型号4000ml内镜专用多酶清洗剂：4瓶/箱，适宜手洗，1：280稀释4000ml腹腔镜专用多酶清洗剂：4瓶/箱4000ml全效型多酶清洗剂：4瓶/箱4000ml极效型