公司业务管理及人员管理知识训练手册模板

精湛机械业务人员训练手册目录：项目页数企业历史沿革精湛企业董事长话和企业文化序言壹、业务人员应有心态贰、教育训练步骤参、专业知识肆、业务步骤和技巧伍、和各部门人员沟通和协调陆、订定目标和达成柒、售后服务和CRM管理捌、自我激励小小说分享企业历史沿革1992.09精湛企业成立，由两人开始创业，创业资金NTD40万，专业设计生产振动送料机等相关机械。1999.03开始从事各项螺丝螺帽包装机之事业。.04开始螺丝影像筛选机之研发。.07成立螺丝筛选代工厂，服务中国用户之质量管理。.09扩建厂房为总面积1,600坪，螺丝筛选机由15台增加至30台来服务螺丝业。.10开始销售PS-1500-C2影像筛选机制中国外螺丝工厂。.02ISO9001-认证取得。.03成功开发第三镜头之螺丝影像筛选机：PS-1500-C3检测头裂、文字等。.10成立精湛东莞机械企业。.02取得CE认证。.04成功研发LS-1501螺丝轮裂技术并取得多国专利。.09成立昆山精湛新自动化设备。.12螺丝影像筛选机之销售达350台。.03新办公大楼启用。.04PSC输送带影像筛选机、PSE涡电流筛选机、PSG玻璃盘影像筛选机、PSD加长型螺丝影像筛选机(250mm)新机发表会。.03昆山新厂落成暨PSQ新机发表会董事长话：企业自1992年创建以来，秉持以专业设计、创新技术、提升质量精神，推出高精密度及质量新机种给用户，我们以「用户需求为导向」理念，深获用户高度支持和肯定。企业最引认为傲是我们研发团体研发精神，更有着庞大客服团体，多年来企业全力主动拓展版图，大举进入全球市场，开发世界著名用户，而优异销售团体即成为决胜关键。优异销售人员应以有系统销售模式为主轴，从开发客源、销售前准备、建立友好、发抉爱好、提供处理措施、引发动机和赢得购置承诺及处理反对意见，到有效追踪和服务。培养完整流畅业务技巧，真诚从用户见解来从事业务工作。所以，企业制订此业务训练手册，提供各位在业务上所熟悉知识及技巧，并藉由资深主管传承，帮助各位提升竞争力，以发明自己和销售团体业绩高峰。企业经营理念：创新、质量、效率、服务创新科技质量确保效率提升服务热忱序言：现在你刚转换一个新环境，对这一个环境还认为很陌生，心中会认为很彷徨，对人事上一点全部不熟悉，但为了生活为了生计，不免要求自己既来之得安之。人一生中有没有数梦想，梦想着千万富翁生活；想着有于她人不一样际遇，然而花费一生时间去追求梦想，到头来却达不到自己想要，而这个问题答案，可能就发生在面对事物心态不正确。『业务』这一个职业，在每一个企业里占着很关键地位，但很多人却认为，业务这一个工作是一个下九流工作，为了一张订单要去拜托对方，而在我认为，业务营销工作很高尚职业，因为要对方能点头认同你想法，是一个不轻易工作，而能达成这一个目标，证实你是一个人上人，你所得到成就感就更不在话下了。曾经有一篇报导分享着一篇短文，上面写着「一张文凭或一张电影票，你选择什么」，很多人会选择一张文凭，因为很多工作全部需要你去证实你文凭，而电影票却是微不足道，花少许金钱，就能够买到，但很多人却没有深刻去思索，或许你有一张很好文凭，但这张文凭不一定能够给你带来很好工作机会，不一定能够让你找到一个很好工作，但一张电影票，却能够让你看到一场不错电影，当然，文凭不是不关键，关键是你面对工作态度。有人学历很高，有些人经验很丰富，但在业务领域上，这或许是加分，但决不是一个最关键原因，反而一个完全没有接触营销工作人，因为她不畏惧困难，因为她不懂，所以更知道要去学习，有着空杯心态，让主管教给她，更能完全吸收和发挥。不管你有没有接触过这一个行业，你有没有做过这么工作，这全部不关键，只要你肯做肯学，你想要，就会得到。企业也秉持着精益求精为目标，或许还未达成百分之百完美，但我们会不停努力去做，而教育训练更是企业所坚持，万丈高楼平地起，打地基是最关键，而教育训练就是打地基，基础打好，人员素质就会提升，企业就会进步。融入环境是一个新进人员最关键一门课题，新环境需要你去认识，而这一本手册，就是率领你最好入门，想要赶快能上线作业，只要按部就班学习，相信你能很快上手，在这里预祝全部新进人员能顺利学习。态度决定你人生格局一九九七年十二月，英国路透发出一张英国查尔斯王子和一位街头游民合影照片。这是一段惊异相逢！原来，查尔斯王子在严寒冬天造访伦敦穷人时，意外遇见以前足球球友。这位游民克鲁伯．哈鲁多说：「殿下，我们曾经就读同一所学校。」王子反问，在什么时候？说，在山丘小屋（HillHouse）高等小学，两人还曾经相互取笑相互大耳朵。王子同学，沦落街头，这是一段无奈人生巧遇。曾经，克鲁伯．哈鲁多出身于金融世家、就读贵族学校，以后成为作家。老天爷送给她两把金钥匙─「家世」和「学历」，让她能够很快进入成功者俱乐部。不过，在两度婚姻失败后，克鲁伯开始酗酒，于是逐步把她从名作家推向街头游民。所以，打败克鲁伯是英国不景气吗？不是，而是她态度。从她放弃正面「态度」那刻起，也输掉了一生。场景，从伦敦街头移到台北。一样低迷景气，不过不一样人生剧情。十月底，台北阳明山上一栋别墅正在大翻修，二、三十个工人在四个楼层中忙碌着，五十九岁磁砖师傅吴清吉蹲在地板上，专注地丈量磁砖水平。不景气让很多泥水师傅没有工作，吴清吉工作已排队到明年。她终年在鸿禧山庄、阳明山、台北市信义计划区等地豪宅打转，为副总统、部长、大老板们房子忙碌。找吴清吉铺过地砖人称她是「国宝级地砖师傅」。她价格高、要等候时间也很长，但工作还是接不完。蓝领工人吴清吉，国小学历、年近六十价格比她人高、工时比她人长，追求一百分态度，让工作接不完。吴清吉，一个只有国小学历、年近六十岁蓝领工人应该是职场竞技场被淘汰者，却炙手可热。她不像克鲁伯能和查尔斯王子读一样贵族学校，但拥有另一把更可贵人生金钥匙，追求一百分工作态度。态度，改变吴清吉人生下半场。吴清吉和克鲁伯．哈鲁多，两位年纪相仿但分住在地球两端人，因为态度改变人生。不景气，让台湾失业率攀升到五．三％，失业人口达成五十三万人，让今年工人秋斗抗议大旗摇得更猛烈。十一月十日下午，连续第十二年举行工人秋斗游行口号很沉重，「活不起、反贫穷」红布条绑在二千多个失业劳工头上，失业母亲带着孩子，在台上痛陈失业经过，台下密密麻麻站满失业劳工，神情激动。不过，这股冷锋扫不走吴清吉铁饭碗。「吴清吉」其实不是台湾少数分子，走访台湾不一样行业，在不一样角落里其实有很多「吴清吉」，譬如，为很多名人富豪装潢房子木匠曾文南、动辄签下千万元保险保费员工陈品妏……。她们全部是在不景气中，价值益显突出者。而发明价值因子，是她们对工作态度─一个坚持要做到最好执着。但态度是什么？假如，家世和高学历是迈向成功者俱乐部两把金钥匙，态度就是最关键第三把金钥匙！态度比教育、金钱、环境还关键。中央大学人力资源管理研究所所长郑晋昌则说：「态度是学历、经验之外，人格特质总和。」职能是由知识、技能及态度三者组成，态度往往是一个人成功关键，「据我来看，中国、外ＣＥＯ能成功，不在于专业知识、技能，而是坚持到底做事态度，」她说，不管是郭台铭霸气、张忠谋柔软，「她们目标一经定下，不容任何打折，不达目标绝不终止。」

你人生拥有几把金钥匙？假如，拥有第一把和第二把金钥匙机会已经失去取得第三把金钥匙主控权在你身上。所以主感人长生不老，消极人未老先衰，生命是一张由个人自行填写预言书。业务人员应有心态信心对企业有信心；对产品有信心；对主管有信心；对自己要有信心，并寄望殷切激发烧情。相信必将看到，有信心时就会散发魅力及影响力，没有做不到只有你自己不想要。企图心要有达成使命、勇于挑战心态，不放过任何一个新机会，勇于挑战一波波困难，不达目标决不终止，出色人会有通常人所没有一立即自制力，有远景可期所以不为所苦。恒心不畏困难、坚持到底，很多事情成功需要时间累积经验而来，持之以恒行动，将会成你所想要。进取心想在收入、穿着、专业及企图心上改变，就要增加自己各项能力和沟通能力。虚心学习人必需不停地学习才能成长，而最快学习方法就是模拟复制。先跟随成功者脚步，待熟能生巧后再加以创新。模拟是初步，创新才是永恒，然而，模拟乃是最好入门方法，而终生学习结果就是丰富人生。勇气面对人群时，气势能使话语生动，擅用一分钟秘诀提升自己气势。兴奋度人是有感情，轻易受周遭气氛感染。所以激励她人之前，应先激励自己；营造气氛之前，必先提升自己兴奋度。乐观要先推销自己，进而营销产品。你若先接收对方，最终她就能接收你了，对用户不宜预设置场，用户想我们全部想过，要知道用户态度和能力往往是超乎想象。想象恐惧往往大过实际恐惧，人要常常想到成功滋味。分享一加一等于二或更多，就是分享成效经验法则（智慧为你所用，经验为你所享）：专业度企业是科技创新企业，负责品管着多种螺丝螺帽或对象把关，而企业研发出来设备，更是无人能出其右，所以了解企业产品，进而专精是最关键，要展现『我就是企业最专业员工』气势。即知即行经过长久练习而了解最透彻结果，并依据计划立即采取行动就是表现最好、最完美工作。两人三脚借力使力不费吹灰之力，利用会议吸收她人经验，相互研讨、相互激励、相互提醒，且合适提出援助。用户资源秉持着四度空间﹝热度、速度、宽度、深度﹞态度来扩展客源，利用多种管道来开发用户。将个人用户群有条理分类和剖析，再加上表格利用，做最有效用户关系管理。形象外表是成功关键，有句话说：「你随便穿穿；我就随便听听，你盛装而来；我洗耳恭听」，专业衣着、发型、手提包、名片…等，有利于成交订单。不要采取『宁为玉碎，不为瓦全』做事方法假如事情发展不如预期想象，应尽力挽回颓势，不要输了一场球赛，便认为整个球季全部将一败涂地。错误中学习经验心智不成熟人，总是怪罪、诿过她人，无法认清失败原因；反之，成功者则从错误中学习经验，并寻求改善方法，`才能避免失败，达成目标。集中焦点﹝Focus﹞勿为琐事费神，心思要专注。每个人全部是潜在用户。计划和时间管理做好天天时间管理，却勿瞎忙，将全部事情做一一计划，将能事半功倍。激励谈话中激励她人，也同时激励自己。目标明确目标是成功关键，方法能够不停改变，而目标就是唯一，你目标有多远大，你成就就有多大。正确观念、主动态度、有效学习、充足利用、定时检讨、远大目标教育训练步骤项目讲课人员备注第一天填写新进人员人事资料人事专员认识企业环境和各部门主管人事专员企业及产品介绍认识螺丝及螺帽and筛选机可筛选项目及实物样品了解mmm业务经理研读企业设备操作手册PS-1500第二天设备各部件认识服务部课长研读操作手册和PS-1500实作第三天观看企业DVD影片测验PS-1500各部件名称熟练PS-1500操作程序(硬件)第四天影像原理处理标准熟练PS-1500操作程序（教导）工厂实务（故障排除）研读PSG系列操作手册第五天PSG教导学习和机台操作螺丝螺帽和企业沿革和历史第六天使用PSG教导对象研读PSC操作手册操作PS并测试对象第七天业务人员销售过程SWOTCCM和竞争厂商比较业务人员心态教育怎样开发用户第八天用户分析和需求做到有效业务访谈洽谈中注意事项第九天缔结成交九种方法和Q&A交机付款确实定订定目标和达成第十天沟通和协调售后服务※每日应到筛选厂实习故障排除上学习，并利用空闲时间做机台操作，天天业务会议上，主管安排其业务训练时间。专业知识课程页数301、认识螺丝及螺帽and筛选机可筛选项目及实物样品302、设备各部件认识303、PS-1500操作步骤304、影像原理305、PSG操作步骤306、螺丝螺帽和企业沿革历史307、业务人员销售过程SWOT308、CCM和竞争对手比较309、检测机台Q&A301课程：认识螺丝及螺帽and筛选机可筛选项目及实物样品螺丝认识（见PS-1500操作手册94页）工程数值单位换算－1cm=10mm；1mm=100条；1条=0.01mm※螺丝可分为螺丝及螺栓，螺丝是尖尾可钻洞；螺栓是平尾，需结合螺帽机械用。形状分类：以形状大约分为四角、六角、圆头、扁头、埋头、一字穴、十字穴、梅花穴、米字穴、内六角…等，其中四角和六角大全部用于建筑，四角螺丝关键是使力着力点较佳，汽车螺丝大全部使用内六角。功效分类：以功效性可大约分为攻牙（自攻）、壁虎、基础、机械、特殊…等，攻牙全部经过热处理过程所以硬度较佳，可自钻物体，铁板牙是自攻牙，铁板为螺母，基础大全部用于外部，如电线杆。用途分类：以用途可大约分为航天、汽车、电子、家俱、桥梁、建筑…等，建筑用螺丝需高拉力，有防松设置，属钢构螺丝，才能防震。※螺帽螺帽必需依附螺丝，一定全部是机械牙，其形状可分为四角、六角及圆形，用途分为航天、汽车、电子、家俱、桥梁、建筑…等。※关联制品（非螺纹紧固件）其它关联制品有插韒、垫圈、拉钉、铆钉…等。企业设备可筛选项目；螺丝头部份＞多段高及宽度、套筒（旋转式）、针孔同心度、文字及形状、裂痕、黑色及电镀轮裂、断针和塞孔（使用探针检测）螺杆部分＞无效牙长（颈下牙高）、螺牙内外径、牙距、搓牙不良、螺丝底部形状、长度、螺牙360度检测（使用锥形镜）、有没有割尾（可钻）螺丝帽＞多段高度及宽度、焊接螺帽三和四点独立检测、对边对角尺寸、有没有牙、内外径、同心度、有没有滚花、表面瑕疵、轮裂、凸缘轮裂、360度检测外部及内牙或牙伤（使用聚焦镜又称鱼眼）其它＞塑料制品、链片或炼条、油封、银接点+铜螺帽、止付螺丝『全部可筛选之对象须规则形状及可平整置于设备运作上，若无则不可』企业设备种类；筛选机种类PS-1500＞标准型影像筛选机＜针对通常尺寸螺丝螺帽设计，2~4个镜头并可加装旋转机构检测针孔深或断针、底部检测系统（检测有没有割尾）。PS-1700＞新表准型影像筛选机＜升级数字相机及操作软件，操作速度愈加快更人性化，且机台体积较小不占空间，头部裂痕及轮裂可独立筛选，正确度更高。PSG-1500＞电子螺丝筛选机＜玻璃盘面（可平整置于盘面之对象皆可检测）适用需两面检测且无油污之对象，检测不会造成牙伤最快可达400~1000个。PSL-1500＞加大型影像筛选机＜针对汽车用较大尺寸螺丝螺帽设计及螺牙须多角度全检（由三支镜头分不一样角度取像），2-6个镜头并可加装轮裂检测系统（可筛选螺丝或凸缘螺帽之轮裂）及雷射检测（检测螺帽或拉帽有没有螺牙），螺丝弯曲也适用此机台PSD-1500＞加长型影像筛选机＜2~6个镜头并可加装轮裂检测系统，可检测弯曲及长度100~250mm。PSC-2500＞输送带筛选机＜2~4个镜头并可同时内外360度全检（无死角）PSG-2500＞玻璃盘筛选机＜2~4个镜头并可同时正反两面检测，检测零件范围广（Ø2~Ø35mm皆可适用）。PSE-2500＞涡电流+PS影像筛选机＜可检测螺帽或圆棒之类型硬度（硬度检测可达+-2度）并可独立涡电流使用或联机影像筛选机。ZV-FIH-3000系列「3300.3500.3700.3900等型号」＞螺丝检测机＜送料机种类KS系列「200.300.400.520.620.620.720.850.1000等型号」螺丝送料机螺帽送料机『依筛选物品大小长度选择送料机之型号』微电脑速度控制器PS-666＞控制器＜送料机速度调整PS-777＞微电脑控制器＜送料机速度调整并可加装警示灯，可调整满料、消料时间及满料停机、销料起动PS-888＞微电脑控制器＜震动马达和储料斗控制器，可调整满料、消料时间及满料停机、销料起动其它接口设备LS-500＞直立式包装系统＜LS-600＞自动进出箱输送系统＜LS-700＞储料斗+拉高输送带＜LS-800＞自动补料储料斗＜LS-900＞自动补料储料斗+升降机倒料＜LS-1000＞直立式补料储料斗＜LS-1501＞轮裂检测系统＜LS-1502＞轮裂检测不一样尺寸锥形镜组＜LS-1503＞螺丝底部检测系统＜LS-1504＞吸尘器+开门停机控制＜LS-1505＞外视360度检测镜头＜LS-1506＞内视360度检测镜头＜LS-200.285＞分度盘＜机械尺寸规格表mmPS-1500PSL-1500PSD-1500PS-1700PSC-2500PSG-2500PSE-2500螺丝线径Ø3.0~8.0Ø8.0~16.0Ø3.0~8.0Ø3.0~16.0头部外径Ø5~15Ø10~25Ø10~35Ø5~15Ø10~35Ø2~35Ø5~25头部厚度2~102~255~302~10Ø2~25Ø2~25Ø3~25颈下长度5~8015~115125~2506~15015~115筛选速度100~600100~40060~100100~600100~450100~900100~300净重800kg950kg1360kg1045kg725kg685kg1030kg302课程：设备各部件认识筛选机设备编号说明；ＰＳ□－□５００零件：1代表螺丝2代表螺帽功效型：『Ｌ』加大型＜螺丝M5~M16、螺帽最大宽M35~高M25＞『Ｇ』玻璃盘『Ｃ』输送带『Ｅ』涡电流基础型『Ｄ』加长型＜用以检测弯曲螺丝，最长可检测至250mm＞『Ｑ』手件检验汇报机PS-1500各部件介绍（见PS-1500操作手册84页）；尤其功效：可实施动态取像（旋转270度以上），可检测弯曲、拖尾、牙伤、割尾…等，速度为每分钟400~600支。镜头：（标准型2+1镜头）2.1、CCD-1＞侧视检测螺牙部份＜用于测试螺杆牙部份2.2、CCD-2＞侧视检测螺头部份＜用于测试螺头部份2.3、CCD-3＞上视检测螺头部份＜上视可用锥形镜检测轮侧面裂料3.0、送料机：（KS-520检测螺牙外径M3~M8）4.0、关键机体：4.1、筛选机体：4.1.1、分度盘控制转盘＜用于螺丝检测固定转盘4.1.2、内震动控制和光源控制器＜控制内部之调整4.1.3、三点式汽缸＜润滑油、过滤水及气压控制4.1.4、良料出口＜良品出口处4.1.5、重测出口＜将须重测之物件排放之出口4.1.6、不良料出口＜将不良品排放之出口4.1.7、警示灯＜警示灯说明请详阅PS-1500操作手册81页4.1.8、触碰式操作面板＜面版操作说明请详阅PS-1500操作手册77页4.2、送料机体：4.2.1、送料机＜震动盘4.2.2、下料轨道＜将物料由送料机送至分度盘上4.2.3、送料及补料控制器＜调整送料及补料时间4.2.4、流量调整＜用于物料流量限制4.3、计算机机体＜程序检测之用并连接CCD5.0、适用规格：长度M8~M80/外径M3~M8/头径M15以下三、熟记各部位名称并选定时间检视303课程：PS-1500操作步骤教材：PS-1500操作手册地点：展示厅调整或检验各部件（见PS-1500操作手册14页）选择合适分度盘调整压料行程、检验点位置（遮断取像）调整下料轨道调整震动盘调整压料调整座开启计算机并调整摄影机CCD-1、CCD-2、（CCD-3）标准开机程序（见PS-1500操作手册最终倒数第2页or查阅附件303-1）计算机设定（『』符号为按键、”“符号为选项）（见PS-1500操作手册27页）开启程序『冻结』取像建立新档（C:\Inspection\）『参数设定(6)』『SpecificationFeatureSetUp』产品检测规范设定出现一窗体【螺牙检测和头部检测】【窗体】设定良料出口O_AorO_B设定长度尺寸中间值及误差值(公差)设定严格or宽松设定牙形质量＞其它所需检测项目设定＜确定严格:各角度影像中若有一个(含)以上不合格时即判为劣品宽松:各角度影像中若有一个(含)以上合格时即判为良品5、『CCD(1.2)TeachingSetUp』产品教导参数输入出现一窗体【样本尺寸输入】6、【窗体】输入样本尺寸”底部背景空白”（已取得完整影像时勾选）”头高”（当头部有分曾检测时勾选）7、『CCD3TeachingSetUp』第三摄影机教导参数输入出现一窗体【头部检测】8、【窗体】头部检测－勾选定位参数－输入螺丝头裂测试－输入螺丝投尺寸检测－输入印码便是检测－输入『Save』※MA:有没有印码混料分检※MB:不一样印码混料分检9、教导学习（将教导样本影像撷取到程序中）『取像(C)』『冻结(H)』『教导学习(7)』（见PS-1500操作手册221~227页）10、依序将CCD-1.CCD-2.CCD-3之设定步骤完成『静态测试(3)』『测试』『结束测试』11、『开始检测(2)』四、警示灯号说明（见PS-1500操作手册最终一页or查阅附件303-2）附件303-1简易开机程序图标：開啟篩選機開啟篩選機電源開關控制箱正面左下方“電源”旋鈕，轉至“ON”位置。設定連續排料數量A輕碰控制箱LCD面板上“參數設定”鍵。B面板畫面切換至設定畫面C確認連續不良排料”數量”設定值適當。D將”連續不良排料數量”開關輕碰成“ON”。電腦開機開啟計算機及顯示器電源，待計算機完成開機動作。開啟篩檢程式A篩檢程式之捷徑為桌面之“老鷹(inspect)”圖示。B以滑鼠左鍵連點兩下圖示，即可開啟篩檢程式。開啟欲篩檢工件之設定檔案A以滑鼠左鍵點選“開啟舊檔”按鍵。B依路徑C:\>inspection\選擇欲篩檢工件之設定檔案。C以滑鼠左鍵點選“確定”按鍵，畫面回到篩檢程式。首件檢查按篩檢機“篩檢標準檢驗程序”實施。故障灯号代表意义处理方法红灯亮卡料A:检验分度盘和轨道入料口是否卡料(将不良物取出)。B:检验不良区或重测区气缸是否卡料(1)调整排料气缸速度。(2)调整变频器排料速度。C:检验变频器是否跳机(按REST)。D:检验不良或重测之电磁阀动作是否正常。(1)将系统开关按到手动。(2)反复按不良区及重测区按键是否会亮红灯。(3)更换电磁阀或清洁。红灯闪烁紧急停止检验人机面板紧急停止灯有没有闪烁(将面板上之紧急按钮往右旋转，使开关复归)。黄灯亮缺料A:检验送料机是否缺料或卡料(1)补料或调整送料机速度。(2)将不良物取出或调整送料机轨道间隙。(3)可放慢检验速度。(4)按送料机按键补给物料。B:检验下料轨道是否卡料(1)取出不良物或调整下料轨道间隙。(2)按送料机按键补给物料。C:检验下料上之缺料信号是否正常(有料时亮)(1)调整。(2)更换。黄灯闪烁气压不足A:检验气压源(检视压力表5-6kg/c㎡)。B:检验压力开关(调整压力开关压差2-4kg/c㎡)。绿灯闪烁测到连续不良物A:检验是否有异物挡住镜头(取出不良物)。B:检验光源是否太脏(清洁光源压克力板)。C:检验尺寸是否正常(重新教导)。红、黄、绿灯闪烁物料没有排出A:检验物料是否没有排出(取出不良物)。B:检验排料检出座是否正常(无料时光纤放大器红灯不可亮)(1)调整光纤测试距离或强弱。C:检验排料缸或吹气位置是否正常(1)调整气缸速度。(2)调整吹气大小。(3)调慢排料速度。附件303-2警示灯号说明：灯号意义可能情形处理方法三灯闪烁不良或重测区排料失败※不良或重测区排料设定失败※排料异常检验设定失败找出机台停机原因并排除『手动』异常检验点后方螺丝逐一取出依续点『档料缸』『送料机』『异常复归』『自动』『自动开启』三灯恒亮重新开启区排料失败，造成非良品经过计数检验点※重新开启排料区设定失败※计数光纤放大器设定失败找出机台停机原因并排除『手动』异常检验点后方螺丝逐一取出依续点『档料缸』『送料机』『异常复归』『自动』『自动开启』红灯恒亮分度盘无法转动或定位异常（卡料）※下料轨道下方进入分度盘处※CCD-3下侧面夹料处压头处※不良或重测或重新起动区排料失败※排料异常检验点过低※排料汽缸故障※电磁阀脏污※汽缸上定位感应器故障※各出口区卡料※其它1、找出卡料原因并将其排除2、『手动』3、依续点『寸动』『重测区』『檔料缸』『送料机』『异常复归』『自动』『自动开启』黄灯恒亮缺料或补料不够快震动盘卡料螺丝交叉或变形不一样螺丝满料时间过长下料轨道卡料电压改变补料过多消料时间太长1、找出卡料原因并将其排除2、『手动』3、依续点『档料缸』『送料机』『寸动』『重测区』『异常复归』4、待下料轨道有一定数量螺丝『自动』『自动开启』绿灯闪烁同一汽缸连续排料达设定数量不良品过多摄影机前有障碍物影响取像光源故障或脏污缺料时缺料检测作用无效增加排料数量清除障碍物调整缺料检测光纤位置及放大器强度黄灯闪烁机台空气压力不足暂停筛检机运转并检验空气机压力是否足够红灯闪烁发生不明重大故障按下『紧急停止钮』（红色圆型按钮）304课程：影像原理影像形成自然界和人造色彩数量极多，组成了丰富多彩花花世界。计算机上色彩设定就由最少16色到数以亿计真彩色。不管有多少种色彩，它们全部能够由(红)、(绿)、(蓝)三原色以不一样百分比混合而成。影视系统，包含电视和录像、彩色电影和彩色摄影等在内，全部是以这三原色原理为基础。数字相机当然也不例外。它在拍摄时就是经过CCD将光讯号转换为RGB三个仿真电讯号。它们经数字化后变换为数字讯号。这一过程称为模／数变换(ADC)。为了能在电视机或计算机监察器上显示，上述数字讯号最终也要还原为RGB三原色仿真讯号，分别控制显像管三条电子束，激发荧光屏发光，扫描出原图像。这一过程称为数／模变换(ADC)。在实际应用中，通常将RGB讯号转换为YUV讯号，其中Y表示亮度讯号，而UV为两个色差讯号。影像处理数字影像处理则大全部利用数值矩阵方法来处理图形数据，矩阵中元素其值大小代表影像中所对应图点亮度值，这些元素我们称之为像素、点素、像素或画素(pixel或是pel即pictureelement缩写)。在此数字矩阵中之元素，其明亮度依量化值而定出不一样之灰阶(graylevel)。通常而言，灰阶为2幂次方，如28即表示有256个灰阶。对一单色影像(monochromeimage)，其模拟影像讯号经CCD取像，再由影像卡数字化以后即成为数字影像，而以一个二维亮度函数G(x,y)表示影像灰阶，其中x，y表示空间坐标，理想中G在任一点(x,y)上值正比于模拟影像上之明亮度。一张数字化之影像通常可当成一个矩阵，行和列指定可决定影像中某一点位置，而矩阵中相对应此位置值即代表此点之明亮度，例以下图为一分辨率256×256×8bits，有256灰阶之数字影像之示意图。我们在撰写数字影像处理之程序时，首先就是要能够掌握住数字影像中某一点之空间坐标和灰阶。二值化就是将全部灰阶影像变成黑白影像，因为筛选机筛检方法只能检定黑或白，而影像之处理则要将影像画面调整至最好视觉像素，影像边缘要锐利，不可有模糊不清之情形。背光摄影就是光源在物体后方，正光摄影就是光源和摄影机同一方向背光：光源－物体－摄影机正光：物体－光源－摄影机或物体－（光源、摄影机）企业影像器材利用企业设备用之摄影机为30万像素（x640y480）。用户会提供一教导模板（此为标准良品）。将用户之模板做静态测试。将用户所提供之数值键入。操作方法1、物料置入料道开新档案（建立新品名称）CCD取像『Live取像』（设定取像焦距和位置）影像检测教导『教导』功效2、『检测项目』里点选欲设定之项目进入教导画面3、设定教导对象类型项目（画面右方）4、选择教导功效（画面下方）进入『教导设定』（画面上方）305课程：PSG操作步骤一、操作说明此系统是以高分辨率摄影机取像，利用于精密尺寸测量，为降低误差，使用前须做基础清洁和擦拭可能经过动线（储料系统、整列系统、检测平台、玻璃盘、排料系统、取像系统、周围环境整理）。二、调整或检验各部件（见PSG操作手册6页）1、震动送料机调整（依高度调整送料机高度及水平方向间隙、流量控制板）。2、震动送料机－平送机控制器（筛选速度调整至合适速率）3、下轨道调整4、下轨道出料口调整5、开启计算机并调整摄影机CCD6、位置参数设定＞人机接口上按下『位置设定』，后画面上再按『位置设定』『YES』归零，入料至CCD位置（见PSG操作手册16页）＜试运转三、标准开机程序（见PSG操作手册5页）四、计算机设定（『』符号为按键、”“符号为选项）（见PSG操作手册17页）1、物料置入料道开新档案（建立新品名称）CCD取像『Live取像』（设定取像焦距和位置）影像检测教导『教导』功效『检测项目』里点选欲设定之项目进入教导画面设定教导对象类型项目（画面右方）选择教导功效（画面下方）进入『教导设定』（画面上方）各类教导设定（见PSG操作手册24页）五、警示灯号说明（见PSG操作手册157页or查阅附件305-2）六、常见问题（见PSG操作手册157页or查阅附件305-2）附件305-2警示灯号说明：灯号意义可能情形处理方法红灯闪烁计算机当机、PLC当机、风压不足1、检验计算机是否故障或程序是否正常运作2、检验PLC是否正常运作3、检验风压1A计算机重新开机2A联络本企业红灯恒亮定位感应器许久未接收到讯号检验震动盘、平送机座是否卡料造成待测物无法顺利运输至玻璃盘上检验定位感应器位置高低调整是否合适1A排除卡料2B调整感应器绿灯闪烁连续不良品排出连续不良品达成设定标准A重新校导或重新设定连续不良品数目常见问题：问题处理软件系统实施取像动作时，出现”CannotstopCamera1”错误讯号检验摄影机是否于正常工作（连接讯号线、装置管理员-1394适配卡是否正常安装）计算器无法开机或软件系统开启时出现错误讯息BIOS系统找不到内存或显示卡（清除卡灰尘）机器运转发出怪声检验马达有否异物卡住（取出后还有怪声联络本企业）机器忽然停止并无警示灯号空气压力不足或震动送料机整列辅助吹气过大（管线有没有破裂）306课程：螺丝螺帽和企业沿革历史Fastener扣紧东西项目：（可称为扣件、紧固件、螺丝业、标准件…等）螺丝Screw＞尾端为尖型，用于铁板紧固又称铁板牙、钻尾螺丝。螺栓＞尾端为平型，须和螺帽配合紧固，螺丝为机械牙。螺帽＞锁紧螺栓之物件华司＞垫片又称”哇下”(台语)铆钉＞航天业用量多插韒＞用于固定螺丝螺丝业由来：1959年，美军在越南打越战，因补给需要，美军在台湾冈山设置战备补给供给地，而台湾春雨则为台湾第一家螺丝工厂，当初螺丝制程最快制作一个要10分钟。春雨集团介绍＞民国38年，李春雨（已殁）被尊称为「台湾螺丝始祖」、李春堂弟兄，在高雄县冈山镇创设春雨工厂，最初生产缝衣针、计量器，很快即投入螺帽制造，并在五年内陆续扩充设备，大量产制多款螺丝螺帽。经廿年发展，春雨在民国60年代崭露头角，除生产螺丝螺帽获海内外用户青睐、频频得奖，也不停开发新技术、让产品质量提升，同时还转投资成立关系企业、朝多角化经营，并率先在印度尼西亚设厂，亦是台湾第一家赴印度尼西亚投资厂商。1958年春雨集团向德国买进第一台螺丝成型机，以250万台币购得，现在螺丝生产可每分钟100支。而1965年台南三星李渊河向春雨集团探访该设备，并发明自己螺帽成型机，当初一台设备成本为12万台币。1950年，台北三重环球螺丝厂成立，当初为北环球南春雨局面，现已不再营运。螺丝公会有登记厂家约有550家左右，但加上未登记话有家以上，而南台湾高雄县（冈山、路竹、阿莲…等地）约有40％，台南县约有25~30％，北部新庄、三重、树林、板桥等地约有15~20％左右，而台中潭子、丰原、太平等地则有10％。螺丝原料起初皆由日本进口，而日本进货金额太贵，1975年中钢成立后，董事长赵耀东将进口地改为高雄，而高雄县因地利关系和中钢相近，所以大部分螺丝工厂在高雄县比较多。螺丝原料分为黑铁、白铁及合金，黑铁用于通常建筑业，白铁附加价值高且用途广，而合金则由白铁延伸出来产品，最关键用于关键方法，重于拉力及扭力，如汽车、摩天轮等。大陆螺丝大厂：（螺丝业于民国80年左右发展至巅峰，而台商前进大陆带去管理及技术）晋亿集团「J.H」＞1979年成立台湾晋禾董事长蔡永龙，于1995年前进大陆昆山设厂（晋亿），在嘉善，以原料黑铁（碳钢）为主螺丝生产，现在为世界产量第一，现在晋亿集团在台湾董事长为蔡永龙（晋禾），马来西亚总经理为蔡永泉（晋伟）。（现在购进我企业两台筛选机）东徽集团「T.H」＞在大陆嘉兴企业名称为东明，董事长蔡清东，以原料白铁为主螺丝生产，产量约占全世界51％左右，为世界第一，自台湾企业为东徽，马来西亚企业为东禾。（屏南工业区有明徽，现在购进我企业五台筛选机）螺丝制程和筛选机关系：螺丝制程需要经过原料成型搓牙表面处理(热处理)电镀筛选包装出货。大部分螺丝要筛选全部是筛选其表面，如：尺寸、牙外径、角度…等。（筛选表面螺丝可选择企业PS或PSG等筛选机）一部分关键设施螺丝必需要重视硬度及混料筛选（就有如内科医生，表面观察不出来），此一筛选可选择企业PSE筛选机。螺丝原料制程是由线圈（Ø6.35~Ø12）或棒钢（Ø13以上），经由拉直剪料成型整头（形成六角或四角）搓牙。通常螺丝不用经过热处理步骤，唯独关键设施（如建筑用、航天…等）要经过热处理制程。五、筛选机功用PS&PSG和销售：1、筛选机用途用于检测表面尺寸，利用视觉或光学检测（影像处理）。2、了解用户螺丝类型用途将决定购置意愿（因用户用户需要质量高螺丝，会造成制造螺丝厂需求），螺丝用于航天及汽车业者，购置筛选机意愿高；用于建筑大号螺丝反而对我企业销售帮助低。须了解用户螺丝成型机及搓牙机数量、产量多寡会取抉购置筛选机数量。（平均月产量（顿/每支重量）/筛选机每分钟筛选数量*60分钟*工作天数＝筛选机台数）。业务推销筛选机应从用户生产螺丝规格着手，不一样螺丝用不一样筛选机（如电子用螺丝选择PSG，M3~M8选择PS，M8~M16选择PSL），如此一来能够增加用户购置筛选机数量。5、其它同业筛选机因价格不一样，可比较其功效和服务差异（售后服务佳、研发团体强…等）。※设计业务访查表「针对工厂人数、上班时数、成型机及搓牙机台数、应用类型、月产量…等」，将可更了解用户属性，更能明白怎样着手和谈判。307课程：业务人员销售过程SWOT何谓SWOT是企业管理理论中相当有名策略性计划，关键是针对企业内部优势和劣势，和外部环境机会和威胁来进行分析，而除了可用做企业策略确定关键参考之外，亦可用在个人身上，作为分析个人竞争力和生涯计划基础架构，其结构虽看似简单，但却能够用来处理很复杂事务喔！可说是一个相当有效率，且帮助做决议者快速厘清情况辅助投资工具。而所谓SWOT分析，逐字拆开来各自所代表意义以下所表示，其中优势和劣势乃指本身内部条件利用，包含设备、人力、制度、仪器等；机会和威胁则是指企业面正确外部条件，包含经济、消费者、法律文化、社会大众等。表一、SWOT分析表范例ＳStrength：优势

列出企业内部优势：

◎人才方面含有何优势？

◎产品有什么优势？

◎有什么新技术？

◎有何成功策略利用？

◎为何能吸引用户上门？

ＷWeakness：劣势

列出企业内部劣势：

◎企业整体组织架构缺失为何？

◎技术、设备是否不足？

◎政策实施失败原因为何？

◎哪些是企业做不到？

◎无法满足哪一类型用户？ＯOpportunity：机会

列出企业外部机会：

◎有什么适合新商机？

◎怎样强化产品之市场区隔？

◎可提供哪些新技术和服务？

◎政经情势改变有哪些有利机会？

◎企业未来之发展为何？

ＴThreat：威胁

列出企业外部威胁：

◎大环境最近有何改变？

◎竞争者最近动向为何？

◎是否无法跟上消费者需求改变？

◎政经情势有哪些不利企业改变？

◎哪些原因改变将威胁企业生存？精湛企业SWOT分析表SWOT分析表ＳStrength：优势

列出企业内部优势：

◎RD研发团体人员众多

◎机台设备库存多

◎客服团体人员众多

◎有筛选服务中心

◎全世界唯一测试轮裂系统

◎外销国外用户肯定ＷWeakness：劣势

列出企业内部劣势：

◎人员多管理不易

◎销售服务点多管理不便

ＯOpportunity：机会

列出企业外部机会：

◎实施企业E化管理

◎实施ERP企业再造计划

◎朝向上市上柜发展在大陆地域增加至10营业点

ＴThreat：威胁

列出企业外部威胁：

◎中国外同业上竞争

业务和用户应正确SWOT注意关键点和话术针对说明企业优势部份：本企业RD研发人员多，可将全部想法及创意部份付出行动，进而研发出新机台。本企业设备机台库存多，以加速用户订货取货速度。本企业客服人员编制多，用户反应问题和维修，能够在最快时间派专员处理。本企业设有筛选服务中心，帮用户待检螺丝螺帽，并将结果研发出新产品。现在拥有全世界唯一测试轮裂系统LS-1501。外销国外（三大工业国家）用户肯定，至止，外销美国有38台（实际19台）、德国32台（实际16台）、日本22台（实际11台）。针对说明企业劣势部份：本企业现在台湾大陆全部些人员约200人左右，在人员管理上很多不易。本企业现在台湾大陆销售点多（台湾、昆山、东莞、温州、宁波），在管理上会比较不便。针对说明企业机会部份：本企业实施企业E化和ERP企业再造计划，让企业步骤更顺畅。本企业将成为机械科技行业指标，朝向上柜上市及国际品牌发展。增加营业点，对服务用户上将更便利。针对说明企业威胁部份：在台湾同业上竞争可和本企业竞争企业，有昱权、宏楷、浚展、德宏恩…等（还有爵视、阿瑟、大爵、敏锐、三星、丽锜、泽元兴…等）。在国外同业上竞争，有美国GI、日本NHK、东南亚FA…等。营销时要有肯定语气和具体数据且不要含糊拢统。对企业发展沿革要清楚，比如说企业于1992年发展震动盘至今，其中也发展包装机，所服务用户皆是螺丝螺帽制造商，所以对螺丝螺帽会有相当了解，方便于服务用户，已达研发达成用户要求。308课程：CCM和竞争对手比较一、功效上差异就已筛选功效来说，并不是每一个项目全部能够做筛选，每家筛选企业全部有自己比较优势产品，可分为筛选速度、筛选项目、筛选机种类来做一个区分。1、筛选机速度速度是产值上要求，但速度越快，有可能误判就会多，所以能正确检测对象才是最关键，而螺丝大小也会影响速度快慢，CCM筛选机以速度而言是中上速度，质量上稳定也是CCM优势。2、筛选项目现在CCM所研发机台种模拟其它同业还要更多样化，所针正确检测项目做一区分，比如说硬度测试可用PSE涡电流检测、通常尺寸测试可用PS系列，依据对象种类不一样又可分为分度盘和玻璃盘、输送带，尺寸大小又可分为PSL和PSD机台，检测角度不一样，可用CCD来做区分，如45度检测内螺牙、360度内外检测、头裂和轮裂检测，更有压料行程固定其对象，对象托起检测颈下…等。3、筛选机种类筛选机种类大致来说分为三大类，有分度盘、玻璃盘（输送带）和涡电流等，CCM筛选机种模拟其它同业还要有更多选择，就更能符适用户要求。二、价格上差异CCM比其它同业上价格上，是属于比较偏高价格，原因是因为企业要求质量上稳定，所用配件成本上就比较高，当然用户会想要价位低质量高商品，对此，我们能够向用户说明这方面考虑，适时降低价格或是赠予条件，利用谈判技巧提升成交机率。三、CCM优势1、庞大研发团体CCM研发团体可针对用户所提出要求，做不停更新和改变，已达成质量上要求，每一个研发人员创新精神，是CCM强大诉求。2、优质客服系统用户客诉问题，CCM能够在第一个时间处理用户问题，有足够人力能够处理，这是别企业所比不上。3、独一无二检测系统CCM研发出世界唯一轮裂检测系统，利用锥形镜检测对象外部裂痕，并已申请多国专利，对汽车零件供货商是一大利多。※对各同业竞争者可列出单项机台比较，对用户所要求检测做一一说明，不停更新其信息。业务步骤和技巧用户类型分析和应对人际关系销售法是当今最受欢迎技能，它符合人性心理学，并能缓解买卖双方之间担心状态，有利于处理好销售过程每一部份。买卖双方性格极难完全一致，所以其中一方必需迁就对方。谁应该迁就对方呢？毫无疑问，当然是卖方，毕竟是你为了完成交易而去访问她。假如你经过改变你行为，使买主保持在舒适区里，实现销售可能性就会提升。高明销售进行销售之前，会透过观察先对用户进行分类，然后再确定好投资用户所喜好销售策略。用户类型分析不管是用户、亲友甚至我们周遭全部人，全部能够依据她们待人做事风格，概略地域分成下列四种人：关系导向﹝先人后事﹞平易近人型表现豪气型反应力较强果断力较弱反应力较强果断力较强分析多虑型驾驭统帅型反应力较弱果断力较弱反应力较弱果断力较强间接﹝慢步﹞直接﹝快步﹞任务导向﹝先事后人﹞分析出用户类型后，便能够调整自己行为投用户之所好，使自己能深入有效面对不一样类型用户进行销售。怎样调整自己行为，使之适合于表现豪气型用户。支持赞同她意见、理想。切勿和她争论。用口头或书面确定细节。称赞她做决定相当明智。可利用多种机会劝诱她做决定。主动小让步，激励她响应下决定。怎样调整自己行为，使之适合于平易近人型用户。维系和用户间感情表现出主动倾听行为。提供您支持她做决定个人确保。提供确保让她知道做决定无多大风险。以不拘礼节方法缓慢进行。怎样调整自己行为，使之适合于分析多虑型用户。支持对方有用有条理方法。用你行动而非语言来论证。提供可靠、真实、明确证据。多种行动要表现出有系统、有条理、有所准备。老实，不可耍花招。提供明确确保方法、条款。怎样调整自己行为，使之适合于驾驭统帅型用户。支持拥护用户目标、目标。如你愿意，可论证『事实』。不可只评个人好恶。重视『意见』而不是人。做到精细、有效率、有条理。提供选择方案和充足之选择自由。保持适切距离、关系。销售金钥热爱销售。含有相同销售最大障碍来自买卖双方之间担心状态。担心加剧，信任和合作关系就减弱，设法解除担心，信任和合作关系就加强。记住：合作和信任加强，销售就会增加。自尊心人皆有之。在推销工作中能否做到使消费者感到被尊重，这是一门艺术，也是推销工作必需注意关键问题之一。注意大家传输给你讯息，她们就会教你怎么把产品卖给她。见贤思齐是验证学习结果，促进信心、能力，降低挫折、快速成功快捷方法。想要成为伟大服务提供者，你必需找出用户需要什么，用户期望怎样满足需要，让她们得到满足，一点也不打折扣。~彼得、格兰﹝美国用户服务教授﹞~【业务经营用户之程序】开发用户→分析用户﹝属性﹞→追踪→邀约→洽谈→缔结→交机了解用户属性和类型，就很好掌握用户，也会较顺利进行。关键：1.同化立场客情﹝信任感﹞适时Promote用户适时地贬低用户切勿对用户凶，以感性、柔性讲述道理敢讲敢表示，不用怕309课程：检测机台Q&A1、机台选择无接缝或有接缝输送带有何差异？A：无接缝式皮带，一体成型输送带，其原因为振动盘将待测物送入输送带时，有可能置在接缝上，影响影像检测，易造成误判。2、待测物影像怎样定位？A：每颗待测物经过遮断式传感器时，传感器便会送出讯号脉波通知摄影机到位时做取像动作。3、玻璃盘采取何种材质？A：本企业所用玻璃材质经过专业特殊光学奈米处理，厚度10mm、硬度达9h，不易刮伤、透明度高且低反射。4、玻璃盘磨损后怎样处理？可维持多久更换一次？A：玻璃盘属消耗品，提议直接更换新。玻璃盘经奈米特殊处理，最久可达六个月再更换，但情况会因待测物重量及尺寸而有所不一样，或是玻璃盘上刮痕造成影像误判时得立即更换。5、检测用摄影机分辨率为何？A：本企业现在PS系列是采取德国AVT进口工业级专用数字高速摄影机，30万画素，取像速度每秒58张，比模拟影像更清楚、噪声百分比低、影像更稳定，PSG、PSC系列采取BASLER。6、机台安装及教育训练需花多长时间？A：人性化软件人机接口设计，简单易操作，作业员只需2~3天便可独立作业。7、送料机太过吵杂，怎样改善？A：可选配加装隔音设备。8、排料出口为何设定排良品，而非不良品？A：确保待测物为良品后才排出，机台故障时，待测物会直接送至不良品区，避免被混料。9、为何使用轻易脏污白色输送带？A：影像背景以白色为底色，易于分辨、利于打光。10、输送带怎样清洁？A：现在作法为于输送带上装置清洁滚轮，并在清洁滚轮抹上一层清洁保护油。玻璃盘部分使用刮板来去除油渍。11、软件参数设定是否很复杂？A：待测物做第一次参数设定通常需花费部分时间校正，可将校正后参数储存，以后只须将此参数反复使用并做微调及可。12、玻璃盘可否检测过油后待测物？A：因玻璃盘可提供上方或下方影像检测，不提议使用过油后待测物，以免油渍沾到玻璃盘造成影像误判。13、检测精度为何？A：精度公差最好可达0.03mm，但仍需视物体大小。14、输送带检测机台，怎样更改输送带上螺母头部及底部放置方向？A：更换振动盘出口就可改变待测物头部或底部检测。15、计算机主机放置底下，是否会沾到滴下油渍？A：不会，因为主机上加设封柜。16、自动包装系统优点为何？A：帮助待测物封装数量控管，避免包装时数量过多造成材料成本增加，或过少造成用户不满，于良品出料品设至闸口，抵达设定数量后，闸口将自动拦劫，避免二次混料并节省人力成本。17、机台采取双感应器原因为何？A：靠近出料口处第一个感应器为过近功效，保持每颗待测物之间间距，一但间距过于密集，摄影机可能来不及取像，会造成影像漏判，过近后方待测物将会被排除;第二个感应器功效则是用来通知摄影机开始取像。18、无过近功效怎样处理？A：可自行手动调整入料速度设定。19、360度内视镜是做何检测？A：360度内视镜可检测螺牙之360°牙伤及有没有牙，但因定位问题，无法测出牙距。20、为何在光源处加设黑色遮具？A、黑色遮具用来遮光，因表面检测易受外来光源影响，造成影像打光不均匀。21、涡电流检测原理为何？A、涡电流检测法适适用于检测金属导体。将载有交流电之激发线圈(Drivercoil)靠近金属物体，使得金属导体引发交变磁场，感应产生旋涡状电流，称为涡电流。22、怎样使用涡电流检测技术做检测？A：感应电流之振幅随待测物导体特征差异而改变，亦可通知待测物材质及厚度。23、360°外螺牙检测分度盘下方为何放置磁铁？A：利用磁性功效，固定待测物，避免晃动。24、玻璃盘送料方法有哪多个？A、输送带送料：适用大对象传送，不宜用站立或高待测物；平送式送料：适用小对象待测物，比如平头型待测物；转盘式送料：适用无头型待测物【摄影机相关运算】1、摄影机分辨率总画素为？A：以AVT摄影机提供656(H)/494(V)画素；总画素为656*494=324064pixel(画素)。2、可检测待测物最小精度为？A：假设待测物为一个圆型物，直径为10mm=10000um，以AVT摄影机656(H)/494(V)画素为主，则必需用短边分辨率494(V)计算，最小检测精度可达10000um/494pixel=20.2429um=0.020mm(2条)。肆、业务步骤和技巧页数401、形象管理402、怎样开发用户403、用户分析和需求404、做到有效业务访谈405、洽谈中注意事项406、促成成交九种方法407、交机付款确实定408、用户Q&A409、用户抗拒造访理由和处理措施401课程：形象管理＜打点好门面好运自然来＞形象就如同一家企业接待柜台代表了企业门面，虽说「人不可貌相」，不过在相互不相识情况下，外表往往自己会说话。一、你外表会说话帮多位名人成功打理造型朱丽安指出，最古老语言其实是「服装语言」，当一个人远远走过来，我们通常会先注意她性别，然后是她从事行业、个人穿衣打扮风格，甚至还能够观察她性格，这些全部来自于她外表。艾伯特.马布兰提出「7/38/55定律」指出，通常在看待一个人时，只有7％着重于讲话内容，38％着重于表示方法，高达55％比重，取决于这个人外表看起来够不够「专业」。二、先想好要给她人何种印象「形象」就是一个人给外界整体印象，从头到脚发型、彩妆、服装搭配、言谈举止，全部是形象一部分。要做好自我形象管理，就要先思索你想给她人什么印象，然后再去管理自己造型。刚接下意大利名牌亚曼尼台湾代理权裕隆集团董事长严凯泰，每餐只吃六、七分饱，也不吃宵夜，让体重从90几千克灭到76千克，秾签合度身材严然是个衣架子，因为她认为企业家面对消费者，必需维持理想形象。【迈向CEO之路】书中指出，多数企业认为，体重过重显示应征活力不足，自我约束能力欠佳，肥胖不是罪过，「不过它可能给化较多负面讯息，比方说无法自我要求、生活不规律，甚至老板会认为你连体重全部管不好，工作能做得好吗？」所以，有必需最好想措施减重。三、形象能为专业加分曾任外交礼仪特约讲师，并为多家企业及个人担任形象顾问陈丽卿强调「形象管理不会增加您专业，但能帮助你专业被看到」。很多人认为有实力就够了，只要能力强、工作表现好，升迁机会绝对少不了。不过，在大家能力相当、表现也全部出色时，你整体形象就显得格外关键。有些人埋头苦干，却一直被「冰封」在办公室，抬头就撞到天花板。其实企业也想培养一个站得出去人，因为这关系到企业形象，很多人老是和升迁肩而过，却不知道自己败在衣着上。【迈向CEO之路】书中提醒，假如你看起来没有那个「架式」，你就不可能有机会去展现你沟通能力、个人魅力、个性，和你精采思老和创意。所以，「努力工作，不一定会成功；不过知道包装自己，却比她人更轻易达成成功」。四、销售产品、先销售自己着有【穿出成功】、【穿出成功新女性】等书约翰.莫洛指出，想在事业上一帆风顺，尤其是女性，穿着成功是关键关键，因为在企业内，它影响上司对你评价；在企业外，它则影响用户对你信任。不少业务人员费尽心力推销品，殊不知业务销售第一步，其实要先把自己推销出去。假如连自己全部推不出去，产品再好、服务再周全，恐怕连开口卖产品机会全部没有。「形象直接影响你业绩」假如穿衣得体、给人形象良好，有利于你愈加快赢得她人认可，专业也比较轻易受肯定。五、不露痕迹展现品味形象管理，不是要你打扮得花枝招展，而是向她人展现真实自己，「最高招形象管理要做到不露痕迹而且富有品味」。不会要评定个人优缺点，打造自己独一无二形象。六、办公室穿著要领怎么选择办公室穿著，前提是要「穿得合群」，让人认为你是teamplayer，因为「衣着打扮是融入团体识别证」要是穿得太过妖艳或过分保守，全部是失礼表现。有些女性喜爱穿着细肩带洋装、露背装、若隐若现明或薄纱上衣等较暴露服装，不仅有损形象，还会让同事们看也不是、不看也不是，感觉很不自在。女性最好遵照「四点不露标准」：手臂不露（不穿无袖上衣）大腿三分之二以上不露（不穿超短迷你裙）脚趾不露（只穿包鞋，鞋高1~2英吋之间）胸线不露（不穿低胸或太透明上衣）因为皮肤露出愈多就露掉权威，而这也是男性不该穿着短袖衬衫原因。七、别让形象留下败笔大家穿着体面，却忽略了细节，像是衣裤脱线，身上有体味、口臭、头皮屑、体毛未除尽，或是用餐后牙上有菜渣；即使是身穿名牌衬衫，也不烫过再穿，或是脚穿名牌皮鞋，表面却皱巴巴还蒙上一层灰，甚至鞋跟掉了还不自知，这些全部会让你完美形象大大扣分。另外，只要出门，一定要化个淡妆，看起来比较清爽有精神。八、自信强心针当你找到自己最好形像后，不仅投射出肯定、正面形象，还可增强自信，工作也将有好表现，而这正是形象管理最大收获。402课程：怎样开发用户一、开发用户首要认知业务推销是营销企业将产品透过一个正向营销通路努力方向，由总企业→经销商→零售商→消费者，或是由总企业直接推销到消费者一个推进力量。其推销关键系透过人员推销(personalselling)方法，介绍产品特征(features)和利益(benetits)给消费者，对于市场用户，采取关键选择方法，先由点连成线，由线连成面，再由面连成空间。所以，企业营销人员，通常全部早已锁定了用户群，而，您怎样找到这个用户群，就是您(员工)责任。员工要有冷静脑袋，专注精神，执着在公事上，不是想东想西，随时随地要去进修和学习，才能提升自己在社会上竞争力。还有抗压性要强，业务人员是在挫折中长大，再强业务能力，也不可能是100%成约，通常成约率在20%就不错了！碰到挫折要有最快复原能力，这些问题是肯定，不管是谁，全部会碰到挫折，要有勇气面对它，处理它，才能迎接下一个挑战，服务好用户，做好品牌和形象，最终要有舍我其谁气魄，有容乃大胸襟，前瞻末来眼光。最终你只要加重基础动作面，去计划你行程，约访，开发，以你要去投入也只有边做边学，累积实战经验。二、新用户开发首先，陌生造访话，电话有先联络过但拒绝情形下，过个1~2天再去进行面对面造访…不过，未先约定时间面对面造访往往会让人错愕，所以关键是要找对人(比如说采购人员或是经理级人士)和把握短短20~30分钟，于交换名片后，做一个简单Presentation，并说明该企业采购你们商品后，你们能够提供帮助等等优点…，然后能够准备收拾东西并当场在约定下次联络时间即可，切莫操之过急。假如厂商被你们商品引出爱好来话，无妨多耽搁一下时间在做一次较为深入说明以后，直接约定下次来访时间点和预约造访更高阶人员…。假设该企业高阶人员看了满意，并也同意贵企业所提出企划话，那差不多就算是搞定了~，剩下就是出货和收款方法啦。假如进行到上述阶段，还临时不行话，就先保持联络，就进行下一家造访(当然也能够同时进行多家陌生造访)，端看造访进度，再做下一阶段动作喔。其实，先请柜台小姐帮你接个内线电话，然后跟预定中要造访人说明一下未经预约而来造访目标，毕竟中国人常说"见面三分情"，人到了企业大门了总是要礼貌性见个面；这个时候我提议是只要一个动作就好~~>换名片，先让她(可能是采购人员)有个印象就好，然后就要以采购人员立场来想…，先说抱歉忽然来访，期望换个名片，接着问她a.是否忙碌中？b.是否能够耽搁她10-20分钟时间(假如能够就做一个简短说明就好，切莫长篇大论)？c.最终再向她约个下次造访日期立即段三、开发用户方法和步骤1、利用网络开发用户大多数企业行号全部有自己企业网站网页，业务人员可利用这一个方法去开发，从网络上搜寻相关行业数据（相关字搜寻，例：螺丝、螺帽、紧固件、扣件…等），也能够在相关B2B网站上得悉这方面讯息（例：阿里巴巴）。2、了解用户信息进去用户网站或网页，了解对方企业信息，如：企业型态、产业别、产品…等，选择可深入经营用户。（建筑及船舶类不在有效用户名单内）3、寄发信件或电话TOUCH撰写MAIL信件TOUCH用户，也可利用电话开发方法去TOUCH，TOUCH用户信件可大略介绍一下企业，若是用电话TOUCH方法，可请用户企业总机转接采购相关主管，并向其说明电话目标。（信件稿及电话稿可参考范例）4、追踪用户用户若透露出能够多加了解情况，可向用户索取MAIL信箱，寄发相关企业讯息，例：电子目录、企业介绍、企业网址，于寄发后再另行追踪对方是否收到并观阅。5、了解需求在双方互动时，了解用户需求，欲筛选项目和对象，并向用户说明企业可筛选范围，可向用户索取对象及图面规格，企业可依对象提出评定汇报。6、报价用户在有意愿情况之下，可能会先问询价钱部份，可先以订价通知，当然见面三分情，若能让用户实际看到机台和筛选情况，用户意愿会大幅提升，价钱方面就看在洽谈时候怎样谈判。四、电子邮件和电话TOUCH范例※电子邮件开发信写法大致：

(A)简单说明从何处得到客人数据！

(B)介绍自己企业概况(比如说何时成立和背景等)并介绍自己产品供客人做选择！

(C)记得通知贵司网站或是请客人给回复方便寄实际目录供客人参考！亲爱先生/小姐，你好吗?这是CCM精湛企业XXX介绍，我们是紧固件筛选机制造商，请参观我们网。CCM筛选机被现在营销全世界，本企业独自研发世界唯一轮裂检测系统，若您有相关信息问题，可通知我们，CCM有着强大RD研发团体提供您最完整解答来符合您要求，详情可参阅我们附件，会有企业筛选机完全介绍，期望这个信息能够提供让您了解。※电话TOUCH【总机】先生/小姐您好请问您那里是XX企业吗？我这是精湛企业，我姓X，我们企业是从事相关螺丝螺帽筛选机买卖，再此想跟您企业相关人员作深入详谈，能够帮我接您企业采购人员吗？【采购】先生/小姐您好我是精湛企业，我姓X，请问先生/小姐您怎么称呼呢？我们企业是从事螺丝螺帽筛选机买卖，针对贵企业所生产螺丝螺帽可做质量上把关，这首先情况，您是否有时间我们能够约一下时间见面，我能够到贵企业为您具体介绍？想请问您私人联络电话吗？另外我想先MAIL部分本企业介绍及产品介绍让您先做个参考，您MAIL是…？谢谢您！我会将介绍及产品介绍寄给您，期望您能抽个时间观阅一下，我会再寄发过后再和您联络。403课程：用户分析和需求一、了解市场需求1、用户关键供货商用户所生产商品关键提供给哪类厂商，以汽车组装厂来说，若用户大部分是提供给组装厂话，那品管要求就很关键，用户对筛选机需求就很高。2、用户生产总值用户数量需求取决于对方生产总值，公式计算为：（用户每个月生产总值÷每个对象大约重量）÷（筛选速度×60分钟×用户天天工作时数×每个月工作天数）＝预估机台数量。PS：了解用户基础数据＞企业名称、地址、电话、责任人、接洽购置者；工厂内生产机器有哪些（打头机、搓牙机）、其它家筛选机；每个月生产吨数；生产螺丝种类、材质、销售对象和地域、对方竞争对手有哪些（已经有哪些对首购置精湛产品）、用户需求（检测项目）。二、价格政策1、区域性价格会因区域性不一样，价格上也会有不一样改变（殴美地方话，价格会比较高，东南亚地方价格会比较低），所以了解用户来自哪个区域，价格就是谈判空间。2、预定价格和弹性价格制订洽谈价格及预估对方能接收范围，所能提供给对方优惠…等，这全部是成交是否原因之ㄧ。三、产品功效差异性用户所生产样品规格会有不一样，每一个检测对象适用哪个机台，千万别包山包海，不要用一个机台去检测范围之外对象，站在企业立场，当然是数量卖越多越好，但在用户立场，对方则想以一台能处理全部检测是最好，所以了解各各机台功效差异性，为用户来做讲解，若用户预算不足，无法购置更多数量，而功效性增加，就能够变成最终筹码。四、客诉处理变成用户满意不是只有卖出商品才会有客诉问题，在经营用户每个阶段，全部会发生部分情况，用户问题会排山倒海而来，千万别认为这是挑毛病，要知道嫌货才是买货人，对方就是想买才会想要去比较，用户会因为我企业服务好，专业知识充足，能处理对方全部问题，让用户满意，这么一来，在价格上对方就不会列为首要考虑。五、产品通路1、贸易商企业机台是属于科技机械，不是随地全部能够购置得到，因地域性不一样，会有别国家或是别地域想要代理我企业商品，其中包含了总代理和经销商。2、制造商除代销企业外，生产螺丝螺帽厂商，就属于制造商，制造商是筛选机使用者，也是业务关键用户起源。404课程：做到有效业务访谈一、事前准备用户抵达之前，备妥会议室空调、茶水、企业产品目录等，并通知守卫有来访之用户，于企业跑马灯致词欢迎，并通知相关人员列席参与。若是到用户企业造访话，则要在出发前在电话上确实定，而且准备相关数据，于约定时间前抵达用户企业。必备基础资料：用户名单信息、产品目录及工具、名片或其它公关物品、文具物品。促销工具：价格空间、同业差异分析、市调数据、合约书、可优惠条件二、了解用户需求知己知彼才能百战百胜，对于用户需求要有相当了解，可查询用户企业网站，了解其生产项目，对方关键用户来自何种行业别，想要检测项目。三、利用现场对象说明在企业会议室，会有螺丝螺帽对象可提供说明，避免口误，最好是能利用对象来做说明，并利用企业产品目录，让用户能够具体了解。四、现场察看企业有自己筛选代工厂，可率领用户到筛选场查看筛选机台和筛选螺丝螺帽，本企业优势是所研发出来机台，可经过企业内部筛选厂做不停测试改善，所以让用户去参观企业筛选场是一大利多五、具体纪录和用户访谈时，应实时纪录用户所提出问题和要求，待会后再做具体纪录。六、访谈后追踪访谈过后双方可能需要进行下一步评定，可在访谈离开前约定下次访谈时间，并在此期间内将用户问题作妥善处理。七、提出相关支持业务并不一定对全部专业全部很了解，记得不要夸大而不实，必需时候申请相关部门列席参与访谈，并适时处理用户问题。八、落实PDCA四步骤P(Plan)计划、D(Do)实施、C(Check)检讨实施情况、A(Action)修定再提倡和实施，不停去落实PDCA四步骤，事前计划和确实实施，在访谈后检讨和下次TOUCH行动计划。405课程：洽谈中注意事项营销人员在争取用户时，除了借助企业背景、商品差异及个人特质外，最关键是谈判技巧。尽管谈判理论不外乎请求、承诺、提议、交换，甚至威胁、利诱、施压、妥协等策略利用，但实务上操作，才是谈判能否达阵真功夫。营销人员和用户谈判时，除了事前需有周全准备外，更要知己知彼，掌握主谈者个性、竞争对手策略应用和自我谈判技巧。而谈判标准包含：一、里外兼顾：除了外部谈判外，更要重视内部沟通。内部沟通是外部谈判延伸，营销人员内部沟通成功，才能为用户争取到更有利筹码。进行内部沟通时，需要利用强有力说服技巧，游说相关部门释出愈加好帮助。营销人员不只是强于外部谈判，平时就要做好内部公关，同时兼顾内部沟通能力。（企业内部需要做订单审查工作）二、掌握对手信息：知己知彼，想尽措施了解对手条件。越轻易取得信息越没情报价值，营销人员要小心对手丢出烟幕弹及假情报。确保信息正确性，营销人员除了能够在业务会议时提出，由同事口中确定外，也能够由企业相关部门再三确定，以免误判情势，在用户面前出糗并为对手所嘲笑。三、了解用户个性：事先取得完整用户背景资料。个性决定谈判调性，谈判前要先了解通路用户谈判习性，尤其对个性掌握更是关键。有些用户个性急躁，谈判时节奏就要紧凑有力，有些用户城府较深，就需要用一点手腕。不管是什么背景，永远站在用户立场想就对了。除此，强弱势谈判地位也不一样。面对强势用户，营销人员无须定就站在矮人半截一方，最好能不卑不亢，不然轻易让用户看扁。面对弱势用户时，则要收起趾高气昂态度，留一点后步给自己。四、盘算一下筹码：多少筹码，谈多少事。在企业授权范围内，将筹码慢慢释出以刺探用户底线。不可一次就全部丢出，让自己陷入毫无退路窘境。最好要让用户有今天就能够决定全部条件感觉，千万不可让用户有愈加好谈判空间遐想。除此，对于谈判过程，也要谨守有所坚持，有所让步折冲标准。五、不可操之过急：急一方，永远谈不出好条件。和用户谈判时，态度上要表现很主动，但在时间上就需要保持相当耐性，要不要购置决定权掌握在用户手中，用户通常会拉长时间以求取愈加好条件，和用户谈判时不可操之过急，要能慢火炖牛肉，才能谈出好条件。六、制造双赢：营销人员和用户皆赢。每个人全部喜爱赢感觉。谈判时，除了让双方全部有赢感觉外，最关键是所提条件要让消费者赢，毕竟让消费者成为最大赢家，才是商品畅销确保。七、天时、地利、人和：营造有利于谈判气氛。谈判能否成功，除了技巧外，也要注意天时、地利、人和原因。谈判时间最好挑在用户业