挑战杯创业计划竞赛指导手册模板

目录序言：为何要参与“挑战杯” 1第一部分：什么是“挑战杯”竞赛？ 2第二部分：历届“挑战杯”创业计划大赛 4第三部分：参赛要求 7第四部分：怎样参与“挑战杯”创业计划竞赛 11一、大学生创业计划创作概要 11二、创业计划竞赛不一样阶段对作品要求 14（一）预赛阶段 14（二）复赛阶段 16（三）决赛阶段 21（四）循序渐进完成创业计划 21三、创业计划竞赛预赛计划提要模板 23四、复决赛创作指南 29第五部分：创业计划竞赛评审标准 38附：一个参赛者提议 43附：怎样进行市场调查 46附：计划书“十要”和“三忌” 56附：我校历年来参与全国、全省“挑战杯”大学生创业计划竞赛获奖情况 57附：联络我们 59寄语——青年·挑战·未来 60序言：为何要参与“挑战杯”学习钻研机会——经过“挑战杯”，能够和同学合作，在相互学习中激发灵感；更可能得到名师指导，常常有“茅塞顿开”欣喜。各个院系试验室、资料室对“挑战杯”参与者也大多是一路绿灯。“挑战杯”能提供给你尽可能多便利和资金、人力支持，使你拥有一个愈加好陶然书海，求索真知机会。发掘自己潜力——“挑战杯”并非高不可攀，其宗旨重在挑战。所考验是你勇气和灵感，只要你踏上征途，必会有所收获。探索过程可能漫长而艰苦，也可能经历坎坷失败，从一次次挫折中吸收教训，完善自我，取得宝贵科研经验。当大功告成之时，你会欣喜地发觉，除了成功之外，你更大收获是发掘了自己更多潜力！准备明天腾飞——参赛同学获奖情况将被存入本人档案，同时，部分优异作品经教授组评选后送交参与全省、全国“挑战杯”竞赛，为校争光，为己添彩。参赛作品中确有实际价值作品，我校会主动对外推介，使作品能够真正转化为现实经济和社会效益。一句话，“挑战杯”竞赛将是一个学生描绘多彩明天关键一笔。“挑战杯”竞赛给我们充足自由空间开拓我们思维，发挥我们想象，实践我们想法，最终，证实我们价值！让我们一起充满信心，迎接挑战吧！

第一部分：什么是“挑战杯”竞赛？“挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛是由共青团中央、教育部、中国科协、全国学联主办，中国著名大学和新闻单位联合提议和组织开展大学生课外科技文化活动中一项含有导向性、示范性和群众性全国性竞赛活动。到现在为止，“挑战杯”竞赛在中国共有两个并列项目，一个是“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛（简称“创挑”）；另一个则是“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛（简称“科挑”）。这两个项目标全国竞赛交叉轮番开展，每个项目每两年举行一届。什么是创业计划？为何要制订创业计划？一个有经验飞行员在制订出一个经过具体调研飞行计划之前，是不会冒险起飞。不过，在日常生活中，却常常有些人在几乎没有商业管理经验情况下，不制订具体创业计划就开始创业。创业时肓目试飞对您，您家人和好友而言，和用一架小飞机冒险飞行一样危险。创业计划就是创业者计划创建业务书面概要，它为业务发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况标准。制订一个完整创业计划需要投入相当多精力，最终计划应作成一份结构清楚完整、可作为企业宪章业务文件。通常，一份创业计划是一份完整、独立文件，用以介绍可行市场需求，企业怎样满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给企业筹备合作人，潜在投资者及融资企业，潜在雇员，合作伙伴及顾问，用户及供给商。关于创业创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛。它大大推进了高科技产业发展，Netscape、Excite、Yahoo等企业就是在美国大学生创业竞赛气氛中诞生。挑战杯由江泽民同志亲自题写杯名，旗下有两大关键赛事：全国大学生课外学术科技作品竞赛和中国大学生创业计划竞赛。挑战杯大赛是由共青团中央、中国科协、教育部、中国华全国学生联合会主办，中国著名大学和新闻单位联合提议一项含有导向性、示范性和群众性全国性竞赛活动。“挑战杯”竞赛成功举行在全国高校中掀起了创新、创业热潮，和举行创业计划大赛使得讯飞、中华行知网、澳视等一批学生企业从大赛中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。

第二部分：历届“挑战杯”创业计划大赛第一届1999北京清华大学1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承接首届“挑战杯”和讯网中国大学生创业计划竞赛在北京成功举行，竞赛由和讯网赞助，聚集了全国120余所高校近400件作品。大赛举行使“创业”热浪从清华园向全国扩散，在全国高校掀起了一轮创新创业热潮，孕育了视美乐、易得方舟等一批高科技企业，产生了良好社会影响。第二届上海上海交通大学，由上海交通大学承接第二届“挑战杯”万维投资中国大学生创业计划竞赛在上海成功举行，竞赛由万维投资网赞助。大会共收到来自全国24个省137所高校455件作品。在社会各界关心支持下，一批创业计划进入实际运行操作阶段，技术、资本和市场结合向更深层次推进。第三届杭州浙江大学，由浙江大学承接第三届“挑战杯”天堂硅谷中国大学生创业计划竞赛在杭州成功举行，竞赛组委会共收到来自全国29个省、市、自治区244所高校参赛作品共542件。竞赛受到社会各界尤其是企业界和风险投资界关注。据统计，部分参赛作品开赛前就吸引了部分风险投资，金额达10400万元，其中签署协议项目6件，签约金额4640万元。杭州市人民政府作为承接单位参与了竞赛，并提供了全部经费支持。竞赛成为西湖博览会关键活动之一，致力于打造创业天堂杭州市甚至提出要将中国大学生创业计划竞赛永远留在杭州。第四届厦门厦门大学，第四届“挑战杯”中国银行中国大学生创业计划竞赛在厦门成功举行，竞赛由中国银行和亚礼得集团赞助，由厦门市人民政府和厦门大学联合承接，来自全国29个省、市、自治区276所高校603件作品参与了竞赛，其中100件作品进入了终审决赛。台湾省首次派队参与，香港和澳门大学也应邀观摩。“挑战杯”创业计划竞赛在短短4届、5年时间里就达成了空前规模，得了良好社会效应、人才效应和显著经济效应，把大学生创业浪潮推向了新高峰。第五届济南山东大学１０月１４日至１７日，第五届“挑战杯”飞利浦中国大学生创业计划竞赛在济南成功举行，竞赛由共青团，中国科协，教育部，全国学联联合主办，济南市人民政府和山东大学承接，飞利浦企业冠名赞助，全国共８１所高校１１０件作品参与了总决赛角逐。本届‘挑战杯’竞赛在深化高校教育体制改革同时，将着力培养和提升大学生科技创新和自主创业能力，全方面提升大学生综合素质，激励大学生将科研结果转化成社会优异生产力，发明更多社会和经济价值。第六届成全部四川大学11月，由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办，成城市人民政府和四川大学共同承接，瓮福（集团）有限责任企业总冠名第六届“挑战杯”瓮福中国大学生创业计划竞赛决赛在四川大学成功举行。“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛作为大学生中规模最大盛会之一，经过近十年发展，已经成为促进大学生科技创新、服务大学生就业创业关键载体，符合创新型国家战略要求，符合青少年发展需求。第七届长春吉林大学9月，由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联共同主办，吉林大学和长春市政府共同承接第七届“挑战杯”一汽大众中国大学生创业计划竞赛在吉林大学成功举行，本届决赛在作品展示、秘密答辩、公开答辩等竞赛步骤基础上，首次增加了参赛团体网络虚拟运行步骤。决赛期间，还举行了大学校长创业教育论坛、创业高层论坛、两岸三地学子创业文化沙龙等系列活动。

第三部分：参赛要求一、参赛对象大赛参赛者必需是在校全日制专科、本科、硕士、博士生，以团体形式参赛，团体最少由三名同学组成（提议不超出十人）；许可跨校组队，但本校人数不得低于本队参赛人数三分之二，且团体责任人必需由在校绍兴文理学院学生担任。二、绍兴文理学院“挑战杯”系列竞赛日程安排时间安排6月—10月进行大赛宣传、咨询、参赛者做好参赛准备10月-11月各院（系）进行宣传工作学校相关部门下发开展“挑战杯”竞赛通知10月中下旬进行项目申请书上交、整理工作11月中下旬-12月公布项目申请经过情况12月对参与创业计划同学进行作品编写相关培训3月-4月上旬进行作品上报并完成初审工作4月中下旬完成复赛工作并对进入决赛作品进行完善，对团体进行团体培训及调整5月初进行决赛，并遴选优异作品参与省赛和全国赛5月-10月被推荐作品参与省级竞赛或省级推荐到国家级参与全国大赛

注：此时间安排为每十二个月大致时间，每届竞赛具体时间请参阅当届“挑战杯”竞赛开展通知三、作品要求参赛项目能够是一项发明发明、技术专利，也能够是一项可能研发实现概念产品或服务。具体起源有：①参赛小组组员参与发明发明、专利技术或课外制作；②经授权发明发明或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交有法律效力发明发明或专利技术全部些人书面授权许可，以引用其产权）；③可能研发实现概念产品或服务。四、作品评审评审委员会由大赛组委会聘用著名学者、风险投资界人士、企业家、金融机构人员、法律教授等组成。作品评审坚持“公正、公平、公开”标准。评审标准：科学性、清楚性、新奇性、市场前景和可行性，具体标准由评审委员会制订并对外公布。评审时按得分高低，评出复赛作品。入围复赛参赛团体提交一份完整商业计划书（不超出40页）和电子版。组委会将组织教授对入围作品进行评审，从中选出决赛入围作品。进入决赛小组进行秘密答辩和公开问辩。由经济学家、著名企业家、风险投资界人士及优异创业家组成评委会，答辩以风险投资人进行风险投资审核方法进行，每个参与决赛小组利用十五分钟叙述自己商业计划，剩下十分钟，由评委提问，参赛队回复。评委当场为各小组现场说服力打分，结合复赛评分结果，给出决赛成绩，并排定名次。以上时间安排如有变动，以大赛组委会公布消息为准。五、结果转化为推进参赛作品市场化、商业化，吸引更多风险投资家和企业参与竞赛活动，使学生创业计划竞赛作品得到资金支持，使技术和结果转化成为可能，决赛阶段将举行对应展示活动。转化方法为：（1）直接为参赛创业计划注入资金，使其市场化运作；（2）直接购置参赛团体创业计划。以上转化工作将事先取得参赛团体认可。六、本大赛解释权归于大赛组委会注意：1、参赛者必需明确参赛目标，认真完成参赛作品。2、参赛者应该随时关注赛事发展动态，立即和大赛组委会沟通交流，并正确提交参赛相关信息。3、参赛团体应自行协调好内部知识产权和团体项目标全部权等问题。4、校级赛事奖励措施，以组委会当初文件为准。5、参赛团体应该自行协调好本团体项目荣誉全部权，参赛项目一经获奖，奖励和表彰对象以作品原件所表现作者、集体、指导老师为依据。为明确区分项目标关键贡献者，团体组员不得超出8人，指导老师不得超出3人，其它对参赛项目有过贡献第三方则不享受受奖励和表彰权利，而一律以致谢形式在作品中表现。6、明确项目申报单位，全部项目应该明确自己申报单位。无尤其说明，默认为项目申报人所在学院为申报学院；若申报学院和申报人不一致，参赛者应该立即向大赛组委会说明并提供必需说明文件。申报表一栏盖盖章必需盖章才能生效。7、参赛者在参胜过程中若有任何疑问，应该立即和组委会取得联络，不然后果自负。比如中期有队员更换等调整问题，需以书面形式立案。

第四部分：怎样参与“挑战杯”创业计划竞赛首先，你要知道是“挑战杯”竞赛组织步骤知道了大致参赛步骤以后，你可能会有疑问：在整个步骤各个阶段，我该做什么或注意些什么呢？一、大学生创业计划创作概要创业计划是指就某一项有市场前景新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资商业可行性汇报。创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补竞赛小组，提出一个含有市场前景产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入创业计划，以描述企业创业机会，并提出行动提议。创业计划聚焦于特定策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景有爱好人士应清楚易读。创业计划可能读者包含：期望吸纳进入团体对象，可能投资人、合作伙伴、供给商，政策机构。创业计划组成部分创业计划通常包含：实施总结，创业背景及创业项目决议，产品或服务介绍，企业战略，市场调查和分析，营销策略，经营管理，创业团体及组织结构，财务情况及财务估计分析，融资方案和回报，关键风险、问题和假定总体进度安排等十一个方面。1．实施总结

实施总结是创业计划一到两页概括。包含：本创业（business）简单描述、机会概述、目标市场描述和估计、竞争优势、经济情况和盈利能力估计、团体概述、提供利益。2．产业背景和企业概述

具体市场描述，关键竞争对手，市场驱动力。企业概述应包含具体产品或服务描述和它怎样满足关键用户需求，进入策略和市场开发策略。3．产品或服务介绍具体介绍产品或服务技术及前景。4．企业战略介绍企业背景及现实状况、创业企业目标、创业企业定位、创业企业战略制订。5.市场调查和分析阐释用户、市场容量和趋势，分析市场竞争情况，进行产品市场定位。估量市场份额和销售额、市场发展走势。6．营销策略分析产品服务成本，总体进度安排制订定价策略、营销渠道策略和促销策略。7.经营管理制订创业总体进度计划，描述资源要求及配置，产品或服务开发目标等。

8．创业团体及组织结构描述团体组成及工作背景，设计创业企业组织结构，设定企业产权、股权结构。其中要注意介绍个体组员和创业企业相关教育和工作背景（注意管理分工和互补）。（具体相关对企业要求请参见《中国企业法》。）9．财务情况及财务估计分析介绍企业财务计划，讨论关键财务表现驱动原因。进行创业项目财务估计分析：包含收入汇报，平衡报表，前两年季度报表，前两年年度报表，现金流量计成本分析。注意要讨论以下几项：毛利和净利、盈利能力和持久性、固定可变半可变成本、达成收支平衡所需月数、达成盈利所需月数。10.融资方案和回报

描述资金结构及数量、投资回报率、利益分配方法、可能退出方法。创业资本退出时创业投资最关键步骤之一，其退出方法关键有股票上市、转让、企业并购、回购及破产清算等。上述退出方法到底是用哪种还要依据具体情况而定。不管经过哪种方法，全部要出现在计划书中。11.关键风险、问题和假定列出创业项目中存在可能风险原因和存在问题，要对关键原因进行分析，同时提出处理措施，说明将怎样应付风险和问题。（以上个关键点叙述时均较为简略，在编写创业计划书时要具体编写个关键点所叙述内容。部分术语可上网搜寻到具体解释。）应该和不应该注意点应该：清楚，简练；展示市场调查和市场容量；确定用户“痛苦”并引导用户；解释她们为何会掏钱买你产品或服务；在头脑中要由一个投资退出策略；解释为何你最适宜作这件事；请读者做出反馈。不应该：过分乐观；拿出部分和产业标准相去甚远数据；面向产品；忽略竞争威胁；进入一个拥塞市场；交一份不专业创业计划；滥发计划，寻求可能投资人。二、创业计划竞赛不一样阶段对作品要求（一）预赛阶段比赛时提交一份创业计划提要，理想篇幅：A4纸3-4页（一）基础部分1．机会⑴描述创业机会瞄准清楚市场需求、瞄准具体目标用户（群）⑵描述产品或服务概念使用类比，给出例子，坚固怎样满足用户需求⑶描述市场中竞争竞争者是谁，她们产品是什么？你竞争优势是什么？怎样保持这些优势？2.策略⑴策略+目标市场=创业模型⑵怎样赢利？⑶怎样把产品送到用户手中？⑷谁是用户？3.怎么做⑴描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略⑵描述管理队伍、全方面均衡、经验、不足⑶行动计划⑷里程碑（二）可选部分：产品或服务命名：命名时应考虑原因；直观、时髦用语、暗视创业模型、有说服力、吸引用户注意力。（三）注意：1.以用户为中心描述这一讨论框架比如您产品或服务是一个正在出现发展时尚一部分现在还未处理问题特定大型应用这个风险事业是一中处理方案对用户需求特殊之处初步成功2.使用图表来说明概念，清楚简练书面材料、直截了当（二）复赛阶段复赛时提交一份完整创业计划，一份良好创业计划（包含附录在内）篇幅通常为20—40页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你用户群把注意力集中到一个清楚市场，并和潜在用户交谈。比如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐时尚一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%人每十二个月购置一个，为3百万，价格：$500/双，估量市场容量：15亿美元。（二）说明谁会购置产品或服务*创业模型，即怎样取得利润；*销售方法，即怎样把产品送到用户手中；*价格；销售方法选择用户：销售渠道？创业用户：决议者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和用户桥梁？科研试验室：有吸引力吗？说明为何？为你产品或服务定价对于用户经济价值；和产品竞争产品价格；决议者，预算；成本+利润=价格从用户角度出发，她们能接收价格下限。（三）.展示大潜力使用类比方法说明这是一个产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小？举例说明潜力大特点比如：3-5年之内收益达2千万至1亿美元；每个职员收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和职员年增加率100%—200%；五年内偿清投资50%—100%；市场年增加率20%以上；用户在六个月内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你竞争对手；搞清竞争对手和替换产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场障碍；划出竞争空间；目前角逐者或处理方案；谁是目前直接竞争对手。（六）和竞争对手相比，你有那些优势？确立竞争优势；注意目前存在缺点，说明你能怎样最好地填补这一缺点。（七）保护你优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系网络和权威人士建立联络；结交相关方面好友；平衡技术和创业技能；寻求可靠用户。（九）实现你承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权利部门支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十）量化从上至下：目标市场容量；从上至下：和用户交谈；竞争对手销售；对于用户而言，经济价值；盈利和利润目标；运行成本：价值链注意：*因为大部分同学对于这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创建一家企业，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究而且确定了您目标市场和预期收入，不过因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图事业，您需要估算您成本。比如：量化您创业模型开发

3个IT开发员：3*40，0薪=$120，000；

协议图形和音频设计人员=$25,000;

开发总费用：$145，000；营销：1个市场营销经理：140，0薪=$40，000；

3个贸易展示：3*6000=$18，000；

印刷营销材料：$10,000;

协议PR代理：$10，000；

网站：$8，000；

市场营销总成本：$86，000；制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/个；分销零售：零售价格50%；总分销成本：50%零售价格；试着把上面步骤量化零售价格：$20/个；计划第十二个月销售100，000个；开发成本：$145，000；营销成本：$86，000；制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000；利润：$669，000（三）决赛阶段在复赛作品基础上深入完善、提升，形成决赛作品，并准备参与答辩。（四）循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：用户调查和最少3个本产品或服务潜在用户联络。其中最少有一个是你将选作自己销售渠道用户用户。准备1-2页用户调查纲要。提供一份用过调查和调查方法描述。确保获取了足够大量信息:包含潜在用户数量、她们愿意付价钱、产品或服务对于用户经济价值。还应该搜集定性信息：如购置日期、对于购置决议者来说可能造成她们拒绝本产品或服务可能障碍、你产品为何能够在你目标用户和用户应用环境中起作用。作业一：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业竞争范围。分析问题怎样，形成战略伙伴可能性？谁是你潜在盟友？准备1-2页竞争者调查小节。作业二：市场、目标和战略这是创业计划第一个关键部分.它应该建立在你所进行用户调查和竞争者调查基础之上.交一份3-5页文档,量化市场机会.你怎样把握这个机会,细化争取目标收入战略.附上部分市场估计.用户证实、市场调查、从何种出版物剪下材料、产品描述或市场营销材料。作业三：操作针对新企业利用，准备3-5页文档。哪些是达成成功最关键成功原因？怎样在创业计划中反应出这些优势,而且在全部建立这家企业关键方面表现这些优势?比如:怎样寻求雇员,需要什么样人?怎样开发产品,建立一支销售队伍,建立分销伙伴关系,选择适合地址,发明正面舆论,保护知识产权和生产产品?在这个过程中关键风险是什么?这家新企业怎样在长时间里大量生产?简而言之,具体描述这家企业从今天到两年后、五年后和未来运行方法。仔细进行财务估量，以透彻把握这家企业怎样从收入、销售量、用户和其它推进原因上取得长远发展。作业四：团体交上2-3页小结。说明本队队员含有在发明这家企业中所需能力，并说明企业发展过程中所需关键人员分工情况。大家常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独一页纸说明企业创建团体中每个组员在企业中所拥有资产。假如需要外来资金，用一段话说明本团体将出让多少全部权以换取资。作业五：财务交上一份对企业完整财务分析，包含对企业价值评定，必需确保全部可能性全部考虑到了。财务分析量化本企业收入目标和企业战略。要求具体而正确地考虑实现企业所需资金。作业六：创业计划（全）交上完整创业计划，需要封面和一份最终实施总结，一份下一步操作方案和一份简短对关键风险估量。完整创业计划除市场和战略、操作、团体和财务分析等关键部分外，还应包含对其它本计划面向对象有用信息和展示：创业者、潜在投资人、顾问、潜在用户和伙伴、雇员等。第三阶段：答辩陈词和反馈作业七：创业计划答辩准备15分钟答辩一推销你创业机会。这是为了提供第一次（可能是最终一次）机会来向一群投资家推销你企业，陈词应该强调企业关键原因，但这并不是创业计划实施总结用口头方法表示出来，要用看得见部分东西来吸引听众，用简练市场分析和可靠数据来给投资家留下深刻印象，并准备应付听众对计划提问。三、创业计划竞赛预赛计划提要模板（仅供参考）一、概要一个很简练计划及商业模型摘要，介绍你商业项目，通常500字左右。二、企业描述A、企业宗旨B、企业名称、企业结构C、企业经营策略在这里用最简练方法，描述你产品/服务；什么样困难你准备处理；你准备怎样处理；你们企业是否是最适宜人选。D、相对价值增值说明你产品为消费者提供了什么新价值。E、企业设施1、需要对计划中企业设备具体加以描述。我企业生产设备及厂房关键集中于XXX。我们企业认为到X年X月止，为了达成XXX产量和销售额，我们需要XXX。2、回复为何需要这笔钱。3、建立开发/生产设备，并努力提升生产和研究能力方便满足日益提升用户需求。经过大规模促销攻势提升我企业产品/服务销售量。4、增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售企业/采取电气化/直邮式分类等。5、录用新职员方便支持在新市场计划下可连续发展。提升研发能力，发明领导时尚新型产品，提升竞争能力。三、产品和服务在这里用简练方法，描述你产品/服务；注意不需要透露你关键技术，关键介绍你技术、产品功效、应用领域、市场前景等。1、产品/服务A2、产品/服务B说明你产品是怎样向消费者提供价值，和你所提供服务方法有哪些。你产品填补了那些急需补充市场空白。能够在这里加上你产品或服务照片。A、产品优势B、技术描述1、独有技术介绍2、技术发展环境C、研究和开发D、未来产品及服务说明你下一代产品，并同时说明为未来消费者提供更多服务是什么。E、服务和产品支持四、市场分析简明叙述你企业处于什么样行业、市场、专向补充区域。市场特征是什么？你分析和市场调查机构和投资分析有什么不一样。分析是否有新生市场？你将怎样发展这个新生市场。假如你在新序软件市场开发C++或NT平台工具，不要只泛泛讲一下是一个价值300亿大市场。假如你正在制作在NT工作平台上C++应用程序开发工具，你就应该在汇报中具体描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型用户群，你目标市场是什么？你竞争对手分到了多少份额？是否有其它市场/零售商/OEC厂商在销售你产品。A、市场描述我们计划或正在XX行业竞争。这个市场价值大约有XXX，我们相信，整个行业关键发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，估计我们努力争取细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况关键力量是（比如电脑降价，家电商业蓬勃发展等原因）这个行业最大发展将达成XXX。你企业可能将你独一无二产品/服务和XXX企业/同等级企业现行业务合并。而当今类似XX企业正面临着逐步提升劳动力或成本等困难。B、目标市场我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。我们产品拥有以下优势：高附加值，出色表现，高品味，为企业量体裁衣突出个性。C、目标消费群是什么原因促进大家购置你产品？你技术、产品对于用户吸引在何处？大家为何选择你产品/服务/企业？D、销售战略我们市场营销部门计划能动用不一样渠道销售我们产品。我们之所以选择这些渠道因为：?

消费群特点?

地理优势?

季节改变引发消费特点?

资金有效利用能够利用市场上现有产品销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期目标销售量和其它假设条件。为每一个渠道所做假设能够是以下这些：五、竞争分析请告诉我们分别依据产品、价格、市场份额、地域、营销方法、管理手段、特征和财务力量划分关键竞争者。A、竞争描述B、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠细分市场关键障碍及竞争对手模拟你障碍。六、营销策略及销售A、营销计划描述你所期望进行业务是怎样。和你所期望进入细分市场。曾经使用分销渠道，比如：零售、对商业机械直接销售、OEM和电子媒介等等。还要描述你所期望达成市场份额。B、销售战略描述你进行销售所采取策略。包含怎样促销产品：经过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方法。C、分销渠道及合作为伴D、定价战略E、市场沟通你目标是加强、促进并支持你产品能愈加好满足消费者需求热点。唯一标准就是寻求一切可能有利路径进行沟通。促销展出TradeShows?

广告Advertising?

新闻公布PressReleases?

大型会议或研讨会Conferences/Seminars?

网络促销InternetPromotion?

捆绑促销PromotionalBundles?

媒体发表TradeJournalArticles?

邮件广告DirectMail七、财务分析财务数据概要。八、附录如有以下材料，请列出：A、企业背景及结构B、团体人员简历（人名请用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号替换）C、企业宣传品D、相关词汇说明：本商业计划模板仅供参赛团体参考，各个团体能够依据自己实际情况自由发挥。四、复决赛创作指南第一阶段：经验学习1、组建一个包含技术人才和管理人才在内含有综合性技能团体；组建起来团体组员每人全部能力十足，堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜出团体经验总结。2、开发出一个盈利模式，而不仅仅是一项发明。“仅仅说明你产品或服务性质还不够，还要清楚地说明谁、为何、在哪里、什么时候、怎样这些关键问题。技术方面东西不管怎样具体，全部不能替换清楚明确市场营销方案。”这是往届胜者经验之谈。“你这是一件技术发明，而不是一个盈利模式”，评审教授在淘汰一项创意时如是说。3、从各方面人士那里获取忠言，不管她们是同学、老师，还是竞争对手或家庭组员。4、分析用户：她们在寻求什么？5、分析竞争对手：你有什么她们不及优点？6、展示你有能力取得一个连续、有竞争力优势，比如你能够设置市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你市场。“千万记住告诉评审教授们，哪些人是你用户，她们怎样能够从你产品或服务中得到好处”，一位往届评审教授如是说。7、写作文字要直接、中肯，记住评审教授们会认真阅读你提交文字。“要花费足够时间和精力来撰写你创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严厉认真对待之"，这是另一名往届胜出者体会。8、制订你创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。9、不要刻意在技术方面、质量方面和价格方面展开竞争。10、评审教授们就如潜在投资者，能够吸引她们是你怎样分析出一竞片市场空间，她们喜爱是潜力巨大、增加快速业务。“假如你正在学到是怎样发明一项业务，那你就已获胜了”。第二阶段：创业构思作为创业家，你（们）现在应该认真思索：1、市场机遇和开发谋略：社见面临什么问题？你准备以什么产品或服务来处理这个（些）问题？你产品或服务潜在销售额有多大？怎样发明这些销售额？你首批用户何在？2、产品和服务构思：你产品或服务怎样能够针对真正用户需要，帮助处理她们面临实际问题？你将怎样销售自己产品或服务？你收入来自何处？要撰写你构思产品或服务介绍，方便向潜在用户展示。3、竞争优势：谁将是你竞争对手？你产品或服务和竞争对手相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境友好、上市时间、战略联盟、技术创新、同类兼容等方面有何优点？4、经营团体：假如团体已组织好，能够用一自然段说明各人在其中负担何种角色，和在这种角色方面已经含有背景。假如团体仍未组织好，能够说明组成经营班子所需人才和技能。然后，认真思索和回复下述问题：所说业务是否含有高速增加潜力？

所说业务能否抵御竞争对手竞争？所说业务需要多少前期投资？所说业务需要多长时间才能将产品推想市场？所说业务是否含有成为该市场领先者潜力？所说业务创意现在阶段开发得怎样？经营这项业务团体队员素质水平和技能互补怎样？凭什么说此项业务在以后六年能够茁壮成长？5、思索方法：（1）收入成本法（适适用于利润估计和变动分析）：利润=收入-成本

收入=价格*销售量

成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4Ps（适适用于销售情况估计和变动分析）：Product:产品

Price:价格

Promotion：促销

Placement：分销策略（3）波特六大竞争作用力：适适用于分析是否应该进入某个市场或产品领域，和是否含有长久竞争力供给商议价能力

购置者议价能力

潜在竞争者

替换品竞争

行业内原有竞争（4）内部原因和外部原因（适适用于分析各类经营问题）：外部原因：市场（趋势、细分市场、替换品）用户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部原因：营运（生产效率、成本原因）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）第三阶段：市场调研1、用户调研在进行市场调研时候，千万记住要花些时间同实际上潜在用户接触，而通常情况下取得相关信息最快措施，就是向知情者请教。你能够采取采访和调查方法，去接触潜在用户、供给商和竞争对手，这是最为有效、快速和可靠措施。要找到采访和调查对象，能够翻阅电话簿黄页。最少找到三个你构思产品或服务潜在用户，而且这三者之中最少有一个是你未来产品或服务分销商。只有借助这种分销商，你才能将自己产品或服务推向目标市场。要设计调查问卷，并对这些潜在用户提问。要将这种问卷和答案、调查结果保留下来，方便作为实地工作证据备查。要将对用户调查结果分析成一份1至2页提要。要重视数据计量，如现有用户数量、她们愿意为产品或服务付给价格，你产品或服务给这些用户带来经济价值等。还要搜集数据包含用户购置这类产品时间周期、谁在决定是否购置、怎样防范她人模拟你产品或服务、为何你产品或服务对于目标市场中消费者或是用户含有应用意义。2、竞争对手调研要找出你竞争对手，分析该行业竞争各个方面。在分销产品或服务方面，你见面临什么样难题？是否有可能结成战略联盟？哪些可能成为你盟友？将这些问题及其答案写成一份1到2页提要。第四阶段：方案起草1、叙述市场、目标和谋略这是创业方案中第一个关键部分，这部分出发点应该是你所做用户调研和竞争对手调研基础事实，并利用创业方案竞纲作为考虑问题框架，尽可能将市场和谋略等问题分析得细致透彻。需要写作3至5页文字，用计量方法分析市场机遇，叙述抓住这种机遇能取得成就，和你实现盈利目标应采取谋略细节。另外，要在这部分文字上附录市场展望依据，如用户提议、调查数据、报刊剪文、产品规格，或你产品或服务推广资料。2、介绍团体撰写2至3页文字，关键说明你组建团体有能力实施此项创业，再分别说明各责任人专业技能和相关背景。通常认为，风险投资企业最看重，不是你创意，而是操作创意团体。另外，要用专门一页细分团体中各组员作为创业者在该企业中所占股权百分比。假如在此之外尚需外部融资，则专门用一个自然段来叙述整个创业团体愿意出让多大百分比股权，以换取多少外部投资。3、预算财务要对此项创业进行全方面财务预算，包含用人民币计量整个新创业务价值。要注明财务预算所基于全部假设条件。整个财务预算要和创业创收创利指标一致，要符合创业谋略要求。所以，需要通盘考虑实现创业所需具体投资内容。4、创业方案全文（1）目标：指明计划投资价值所在。解释是什么（What），为何（Why）和怎么样（How）。（2）关键内容：产品（或服务）独特征；详尽市场分析和竞争分析；现实财务估计；明确投资回收方法；精干管理队伍（3）写作框架：概述：企业业务和目标及其它产品或服务：用途、好处；竞争优势所在；专利权、著作权、政府批文、判定材料等市场：市场情况、改变趋势及潜力；调研数据；细分目标市场及用户描述竞争：现有和潜在竞争者分析；竞争优势和战胜对手方法营销：针对每个细分市场营销计划；怎样保持并提升市场拥有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人经验、能力和专长；组成营销、财务和行政、生产、技术财务估计：营业收入和费用、现金流量；前两年月报、后三年年报附录：支持上述信息材料（4）思索方法①、收入成本法（适适用于利润估计和变动分析）利润＝收入-成本收入＝价格×销售量成本＝固定成本+可变成本②、市场营销4Ps（适适用于销售情况估计和变动分析）Product:产品Price:价格Promotion：促销Placement：分销策略③、波特五大竞争作用力（适适用于分析是否应该进入某个市场或产品领域，和是否含有长久竞争力）供给商议价能力购置者议价能力潜在竞争者替换品竞争行业内原有竞争④、内部原因和外部原因（适适用于分析各类经营问题）外部原因：市场（趋势、细分市场、替换品）；用户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）；竞争对手（数量、市场份额、优势）内部原因：营运（生产效率、成本原因）；财务（利润率、资金利用效率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）⑤、3Cs综正当（适适用于分析各类经营问题）Company企业市场营销、生产运行、财务管理、战略计划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers用户市场细分、容量、增加、改变趋势、价格敏感度第五阶段：答辩准备要竭尽全力兜售你风险创业方案。这可能是你创业方案面临第一次，甚至是最终一次展示机会。讲解方案要高度集中于创业中关键关键点,但也并非只是为创业方案提要中各点进行辩护。要尽可能利用视听设施来吸引观众。要用正确市场分析和可靠数据来说服投资家们，而对于讲解中没有提到问题，要估量到她人可能提问，准备答辩.

第五部分：创业计划竞赛评审标准—、预赛评审标准预赛没有答辩仅有书面评审步骤，总分为100分，由以下几部分组成。侧重：创意（产品/商业构想）1、市场机会（40％）关键评审指标：市场规模、快速发展潜力、产业生命周期。2、商品/商业构想(35％)关键评审指标：独创性、技术含量、技术优势及连续性、市场价值、进入壁垒。3、管理能力（10％）关键评审指标：管理团体人员组成及素质、创业信念、实施计划能力。4、财务方面（15％）

关键评审指标：资金需求、收益估计、退出策略。二、复决赛评审标准（复决赛关键由书面得分和答辩得分两部分组成，书面得分占总分60%，答辩得分占总分40%。）（一）书面评审标准1、概要（10%）清楚、简练、关键突出、具吸引力；2、企业（5%）商业目标、企业性质、企业背景及现实状况、创业理念、全盘战略目标；3、产品/服务（10%）描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、全部权情况；4、市场及营销策略（10%）市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方法；5、经营（10%）产品生产/服务计划、成本、毛利、经营难度、资源要求；6、管理（10%）关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力；7、财务分析（10%）财务报表清楚明了；和计划实施同时：第1年月报、第2－3年季报、4－5年年报；7－1资产负债表（2.5%）7－2损益表（2.5%）

7－3现金流量表（2.5%）

7－4资金需求和利用（2.5%）

8、回报（10%）以条款方法提供所需投资、利益分配方法、可能退出战略；9、可行性（20%）市场机会、竞争优势、管理能力、投资潜力；9-1市场机会（4%）明确市场需求及其适宜满足方法；9-2竞争能力（4%）在市场上独有，含有独特关键能力以获取连续竞争优势；9-3管理能力（4%）团体能够有效地发展企业，并合理规避投资风险；9-4财务预算（4%）团体在发展业务上有明确财务需求；9-5投资潜力（4%）真正含有实际投资价值；10、简练/清楚（5%）是否少有冗余。（二）答辩评审标准1、正式陈说（55%）评定团体正式陈说各项标准：①、能清楚说明创业计划内容，依据团体陈说情况进行评定。②、创业团体创业计划书可作为参考③、分值分布参考：产品/服务介绍和市场分析10%企业战略和营销策略

10%团体能力和经营管理

10%企业经济/财务情况

5%融资方案和回报

10%关键风险和问题分析

5%陈说时间控制

5%2、回复提问（30%）评定团体回复提问各项标准：①、正确了解评委提问：对评委问题关键点有正确了解，回复含有针对性而不是泛泛而谈。②、立即流畅作出回复：能在评委提问结束后快速做出回复，回复内容连贯、条理清楚。③、回复内容正确可信：回复内容建立在正确事实和可信逻辑推理上。④、特定方面充足叙述：对评委尤其指出方面能做出充足说明和解释。⑤、分值分布参考：正确了解评委和观众问题

5%立即流畅回复问题

5%回复正确可信

10%对评委和观众感爱好问题能做充足叙述

10%3、整体表现（15%）评定团体整体表现标准：①、整体答辩逻辑性及清楚程度：陈说和回复提问内容含有整体一致性，语言清楚明了。②、团体组员协作配合：团体组员在陈说时有很好配合，能协调合作，相互互补，对相关领域问题能叙述清楚。③、在要求时间内有效回复：在要求时间内回复评委提问，无拖延时间行为。整体答辩逻辑严谨、思绪清楚

5%团体组员协作完成

5%在要求时间内完成

5%

附：一个参赛者提议去年4月，我和5位同学报名参与了首届首全部大学生创业计划大赛，经过3个月担心准备，我们提交了《"e商"企业创业计划书》，并取得了很好成绩。回顾当初筹备过程，有几点值得以后参赛同学注意：第一好构思、好队伍[这是一项创业计划两个关键方面，或说两个"卖点"，是今天评委、明天投资者最关心部分，要慎重考虑。]首先，构思方面要有创新。

所谓创新，有五种情况：1、引入一个新产品或提供一个产品新用途；2、采取一个新生产方法；3、开辟一个新市场；4、取得一个原料或半成品新供给起源；5、实施一个新企业组织形式，比如建立一个垄断地位或打破一个垄断地位。所以，作为创业计划来讲，应将视野放开，发觉现实中（中国市场或世界市场）没有、紧缺赢利机会，进行创新。在我们创业计划中，我们开发了一套软件系统，使用户能够在传统大型百货商店中经过电子网络采购，用网络填补了商场大而不方便缺点，实现了真正休闲购物，这是在企业组织形式上创新。其次，在团体组织方面，要注意选好人。这里有几点提议：1、团体组成者不一定是"最优异"，但一定是"最合作"。我认为合作精神是一个团体形成、发展前提。2、团体组成者要有专长、有办事能力。有多个人才是必不可少：财会人员（做会计报表）、策划人员（做创业计划书）、专业人员（技术关键）。组织团体就如同打仗派遣队伍一样，主帅、副将、军师、士兵等要应有尽有，但同时又不可过多，一个队伍最好组成人数应控制在范围内，不然不利于领导和协调工作。第二，确定目标、协调前进。"为何参赛，要做些什么，怎么做"这是每一个团体中每一个人全部应该明确。在创业开始，就应有一个较为详尽工作计划，分工明确、责任到个人。团体协调工作、产品设计、市场调研、数据整理等步骤孰先孰后，这是关系重大事情，在去年准备过程中，我们经历了惨痛教训，整个团体几乎瓦解。所以提议大家在开始工作之前，先坐下来协商一下，做一个详尽、有一定弹性工作计划书。一旦制订了计划，每个人就应各司其职，锲而不舍，努力将工作进行到底。

第三，相关计划书。当一切准备就绪后，做出一个规范、创业计划书是制胜关键。首先根据"权威部门"相关要求，确定创业计划书格式、字数，注意评分要求；其次，突出关键，即，将计划书做得尽可能吸引人，详尽、全方面说明自己优势，避免泛泛而谈，用事实、数据证实自己见解，给人以客观、真实感觉；并强调指出产品技术不可复制性；再次，注意真实性。这是我们在做创业计划书时应关键把握。创业计划书不能有降低成本、提升收益倾向，一项计划动辄融资数千万，赢利几倍几十倍甚至几百倍，不管在什么时候看来全部是不现实。这一点最好有学习经济类专业同学把关，务必使计划书做到真实可信！最终，好形式。创业计划书有其固定格式，不过也能够有变通之处，为自己企业起一个醒目标名字、做一个标志、整齐排版等形式化格式会为一份好创业计划书锦上添花！

附：怎样进行市场调查一、市场调查企业在组织生产或作出经营决议之前，全部需要对现实和潜在市场进行全方面了解。为此，企业就需要立即地经过市场调查了解消费者需求，对应地调整自己产品。只有适应消费者需要，企业才能扩大商品销售。前些年，浙江某厂生产一个烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但很快却遭冷遇，考其原因，就是缺乏对消费者使用环境了解。近几年国外住宅普遍装上壁挂风扇，风扇一开，这种烟灰缸里烟灰四溅。以后厂家依据新环境特点，研制成一个口小、肚大、底深烟灰缸，很快就受到外商青睐。又过几年，国外很多家庭由壁扇换成空调，这么口小底深烟灰缸因不便于清洗而又受冷遇，厂家又针对需求作了新改革，从而取得了成功。不难看出，市场调查在市场营销活动中意义重大。二、市场调查多个类型及其关键内容依据不一样标准，市场调查能够划分为不一样类型。按调查目标划分，可分为探测性调查、描述性调查、因果关系调查；按调查对象特征划分，可分为普遍调查和抽样调查；按调查方法划分，可分为观察调查、试验调查和问询调查；按调查时间划分，可分为一次性调查、定时性调查、常常性调查、临时性调查等；依据市场营销需要，亦可从不一样角度对市场进行调查。市场调查内容，分为广义和狭义两种。狭义市场调查，通常包含社会环境、销售组织，销售政策和策略，销售路线和趋向，购置者心理，销售人员培训和管理，销售产品包装、广告、运输等。广义市场调查，通常除上述内容外，还包含对产品分析和市场潜在能力研究，产品使用情况、形状、大小、重量、美观程度、色彩、价格等。通常指社会调查即是后者，其具体内容分述以下：1、社会环境调查通常来说，社会环境是企业不可控制原因，但对企业营销活动有重大影响。（1）政治环境相关政策法令调查。正确地掌握一定时期内政府相关工、农业生产发展方针、政策，相关价格、税收、财政、信贷、外贸等方面政策法令，并分析其对市场营销影响。（2）经济环境包含①国民生产、国民收入和社会商品购置力及其流向改变；②社会时尚调查；③社会文化环境，如教育程度和文化水平调查、科技情况调查等。2、对用户调查用户需求是企业一切活动中心和出发点。所以，对用户调查，就成为市场调查一项关键内容，通常包含以下几点：①了解消费者对企业经营多种商品需求数量，和在产品或服务包装上意见和要求。②了解消费者购置动机、购置习惯改变，并跟踪调查现有用户数量多少，其地域分布情况和购置习惯和一次购置数量。③了解消费者对企业营销策略反应，对企业和产品满意程度等。④对潜在用户调查和发觉、社会潜在购置力流向等等。3、市场情况调查市场情况调查，是要深入发觉企业潜在市场和产品潜在销售量，方便为企业制订市场经营策略和产品在各地域间合理分配提供可靠资料。其关键内容是：①整个市场对某种产品总需求量及其饱和点；②市场销售指数和销售发展趋势；③产品市场地域划分和地域分布；④本产品或服务在同行业中市场拥有率；⑤本产品或服务在各个地域市场上拥有率；⑥还有哪些未被开发和占领市场能够开发和占领；⑦在哪些地域市场里有较多潜在用户，能够增加产品销售量；⑧提出以后各个不一样地域市场产品销售量，并合理分配销售力量等。4、企业控制市场营销四大原因调查。企业要想在竞争中求得生存和发展，关键谋略就是牢牢掌握控制市场四大要素即产品、价格、促销、销售渠道。①产品。了解消费者对本企业产品质量、性能、款式、包装、交货期及售后服务等评价和要求；对现有产品满意和不满意原因；对新产品要求，如估量用户对新产品接收程度，对拟推出新产品评定和进行市场试验等。②价格。了解消费者对现有产品价格反应，产品价格是高还是低；消费者可接收价格点是什么，竞争者订价策略和订价方法是什么等。③促销。了解促销组合中，人员推销还是非人员推销更经济又有效果；消费者广告心理和动机怎样，她们喜爱哪种广告设计，对广告效果评定怎样；调查和分析竞争者采取什么样广告策略等。④销售渠道。关键调查产品是直接销售还是经过中间商销售好。若采取中间商，选择哪类中间商为佳；了解消费者对中间商及分销网点意见和要求；中间商有没有仓储设备，中间商仓储费及运输费支出情况；竞争者采取何种分销渠道及中间商，效果怎样等。三、市场调查程序市场调查程序，大致可分为三个阶段，九个步骤。1、调查准备阶段。首先要确定调查专题，这个阶段分三步：①初步情况分析。依据已掌握内外部资料，进行初步分析。如：内部资料关键包含生产、销售、财务、产品、价格、分销、广告等市场营销手段和用户来函等；外部资料关键经过浏览多种工商贸易报刊杂志、阅读政府机构及各部门公布相关资料。②非正式调查。其目标是发觉销售过程中存在多种问题。如依据初步分析，调查人员认为某项产品销售量下降是因为消费者对产品质量不满意和售后服务工作不立即造成。这种见解是否符合实际，可在小范围内找相关教授和用户征求意见，了解她们对这一问题见解和见解。③确定调查课题。经过初步情况分析和非正式调查，使问题集中，方便确定调查课题和调查方案。2、正式调查阶段。关键采取多种调查方法，根据调查方案要求做好搜集资料工作。一是确定资料搜集方法。调查课题确定以后，就可围绕专题搜集资料：①搜集什么样资料。通常地说，原始资料真实、正确，二手资料省钱、省事。假如二手资料能处理全部问题，就无须搜集原始资料；②确定调查对象；③确定搜集资料方法；④确定调查地点；⑤确定调查时间。二是准备所需用调查表。调查表是整个调查工作灵魂，其设计好坏直接影响调查效果。通常地说，称呼要随乡就俗、亲切自然，提问要言简意赅，问题紧紧围绕调查课题。三是抽样设计。市场调查通常采取抽样调查。这里关键是要确定抽样调查范围和对象及样本多少。四是实地调查。为了确保实地调查良好效果，必需对调查人员进行专门培训。3、结果处理阶段。这个阶段关键任务是判别整理资料，进行统计分析，开展理论研究，撰写调查。一是整理分析调查资料。资料整理分为二类：文字资料整理和数字资料整理。通常要求真实、正确、完整、统一、简明、新奇。二是撰写调查汇报。它是市场调查结果集中表现，亦是领导者决议关键依据。所以，调查汇报应有以下特点：针对性、真实性、新奇性、时效性。四、市场调查方法市场调查方法多个多样，但概括说来分为基础方法和具体方法。通常地讲，选择市场调查方法应先确定市场调查基础方法，然后再确定一个或多个市场调查具体方法。基础方法关键有：①普查。它要求对全部购置某种商品调查对象普遍调查。只有当调查对象不多，或调查对象集中在范围不大一个地域时才能采取这种方法；②经典调查。这种调查是从调查对象中选择含有代表性部分或单位作为经典，并经过经典调查来认识同类社会现象本质及其发展规律方法。③抽样调查。这种调查是从所要调查总体样本中，抽取部分含有代表性样本进行调查方法，但对于总体范围尚不明晰调查对象，就不可能进行抽样调查。具体方法关键有：①文件调查法。如搜集市场行情资料，科技发展资料，广告资料和同行业、科研、商业、外贸等部门相关资料等。②实地观察法。如想了解某种产品对消费者吸引力怎样，可到商店直接观察用户对这种产品反应。又如袜厂要了解每包一定量袜子应配多个颜色，每包中不一样颜色袜子数量百分比怎样更合理，可在销售区关键街道上观察统计行人着袜色泽，从中找出合理袜子颜色包装配比。③访问调查法。通常是面对面直接调查，经过口头交流方法取得市场信息调查。如：了解用户对本产品实际购置或使用情况事实调查；了解用户对本产品性能和感觉等方面(如质量、价格、技术服务)意见调查；了解用户要求改善产品理由和购置动机调查。依据调查具体方法不一样又可分为部分面谈法、集体座谈法、电话问询法、信函调查法等。④问卷调查法。如某企业对本产品效用、形态、大小、重量、色彩、美观程度、质量、性能、价格、售后服务等问题统一设计了问卷，或以邮政形式、或以送发形式向广大消费者散发，以得到反馈信息，改善产品，提升质量，取得经济效益。⑤试验调查法。其基础做法是：试用；试销；展销；看样订货；边推销商品，边咨询意见。这种调查方法应用范围很广，通常投产新产品或某种商品改变品种、包装、商标、价格时，全部可用这种方法做小规模试验性推销，以了解用户和市场反应，再决定是否推广。如为了了解新产品是否有销路，销量大小，价格能否被消费者接收等，便可在一个地域、一个商店进行试销调查。五、对流通渠道调查流通渠道调查就是指以商品在流经过程中所形成市场调查。通常说来商品在流经过程中形成市场包含批发市场、零售市场、生产者自销市场、农贸市场等。在通常情况下，商品在离开生产领域进入消费领域之前，先由生产者(企业)出售给批发商业企业，再由批发商业企业转售给零售商业企业，最终由零售商业企业出售给消费者。这么，便形成了批发市场。为此，生产者企业要注意调查批发商品流通渠道参与者。在中国，从事批发商品交易活动包含全民全部制国营商业企业、集体全部制合作商业企业、个体商业者。其次，要注意调查批发商品流转步骤层次。因为受到集中生产、分散消费，或分散生产、集中消费等原因影响，商品批发往往不只经过一道而要经过几道批发步骤转售，才能抵达零售商业企业。所以，调查批发商品流转步骤层次即是市场调查关键组成部分。如调查商品生产能力布局改变和由此而引发商品(货物)流向改变；批发商业网点和零售商业网点布局改变；商品花色品种和新产品发展方向改变；经营管理条件改变等。零售商业经营活动同人民经济生活息息相关。所以，调查零售市场含相关键意义。除了要调查在零售市场上从事商品交易活动参与者外，还要调查零售商业企业类型、零售商业网点分布和她们产销服务形式。六、对消费者购置心理调查消费者购置商品是为了满足某种需要。但会受到一系列心理原因影响。通常说来，影响购置者心理原因关键有激励、感觉、学习、信念和态度。激励。人行为是受动机支配，激起消费者动机，对营销者相关键意义。怎样调查其动机呢?第一，一个购置行为可能同时有很多动机，如买一辆新汽车，可有很多理由——节省交通时间、显示身份地位、满足虚荣心等；女性买化妆品动机——保健、爱美、职业上需要等。市场调查就要深人了解在同一购置行为众多动机中，哪个是最关键、起决定性作用和在何时何种情况下起支配地位；第二，同一动机也可能引发多个购置行为，如需要交