影响力学习顾问业务手册最终版(2)模板

影响力教育训练集团狼行千里吃肉，羊行千里吃草，是雄鹰，你就展翅高翔，是猛虎，你就啸傲山岗。影响力是一支铁军，一个狼性十足冠军团体，假如你是绵羊，请不要奢望，因为这里永远全部是弱者炼狱，强者天堂。在这里，我们目标只有一个：冠军、冠军、冠军！！！我们口号只有一句：没有任何借口。我们逻辑只有一条：强盗、抢位。我们信仰只有一点：优胜劣汰。我们结果只有一个：马太效应。有梦想，就要学会翱翔，在这里，我们不管你是中层还是新人，我们全部会把你当做经理贮备、培养：你激情将会在这里得到奔放；你行动力将会在这里得到证实；你影响力将会在这里得到增强；你心态将会在这里得到考校；而你责任将会带给你荣誉和嘉奖； 你价值也终将会得到展现和增加。在这里，我们会把你优势发扬，帮助你提升成长。同时，你多出“枝干”也将会遭受无情砍戮，这个过程将是痛苦，不过你必需坚强，雄关漫道真如铁，现在迈步从头越。打造实施力４８字真经做人：认真第一，聪慧第二；做事：结果第一，自我第二；成功：锁定目标，专重视复；事前：决心第一，成败第二；事中：速度第一，完美第二；事后：结果第一，理由第二。课程目录商务礼仪业务步骤目标计划资源搜集电话邀约总裁沙龙中场沟通会后成交跟单收单售后服务转介绍短信集锦影响力礼仪影响力职员礼仪形象是知识水平、修养、风度反应，职员是否知道和利用现代商务活动中基础礼仪，不仅反应出该职员本身素质，而且反应了企业企业文化水平和经营管理境界。礼仪是生产力，拥有良好礼仪是拓展人际关系必备要素，是销售有力武器。影响力礼仪是影响力人应含有礼仪风范，请大家记住，影响力职员形象即代表着影响力企业形象。一、仪表：适合、协调、规范头发不染彩色头发，保持合适长度，整齐，发胶不宜涂抹过多，不留怪异发型。男士：头发不得触到衬衣领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好天天打啫喱或发胶，以给人感觉精神饱满、充满激情为宜；女士：前不过眉，后不过肩，长发尽可能盘起或扎起，要常洗头发，以给人感觉落落大方、主动热情为宜。脸部女士：最好淡妆，不宜化过浓妆，眉毛、嘴唇不要用比如黑色、绿色等怪异颜色化妆。男士：不要留胡子，脸部应保持洁净，注意鼻毛不要露在外面。口腔口腔味道应保持清新，天天早晚刷牙，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物男士尽可能不戴项链或其它饰物，女士佩戴应以不夸张、端庄大方为宜。指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳指甲油。香水男士：尽可能使用高质男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异香水，以气味芬芳、清淡为好。着装：日常必需按企业要求着工装。忌讳尺度不适（短小、紧身、透明暴露、过于鲜艳）搭配不妥（西服穿毛衣、制服配凉鞋休闲鞋、夹克配领带）西装西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色西装。新西装袖口标签要拆掉。假如是三个扣西装，能够扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。西装上衣外面口袋标准上不能够装东西，钢笔、钱包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣外面左侧胸袋仅能置放装饰手帕。衬衣衬衣袖口、领口要洁净、平整；袖口要系好，袖子应比西装袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球衬衣。领带及领带夹工作时间必需佩戴企业领带，领带下摆只能长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲里面即贴住衬衣。领带夹不露出西服领外，除制服特制外，通常不用领带夹。皮带一定是黑色皮带，皮带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。裤子深蓝或黑色裤子，不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。鞋子和袜子忌讳正式场所光腿光脚、袜子残破（备用概念）、搭配不妥（鞋和袜、裙和鞋）、过于夸张（黑色皮裙、过厚鞋）。男士：黑色皮鞋和深色棉质袜子，不能穿白色袜子。女士：深色皮鞋或布鞋，要求前不露脚趾，后不露脚跟，深色或肉色袜子，丝袜一定要高于裙子下摆，不管是站还是坐全部不能露出腿来，不要常常见手提袜子，丝袜颜色要浅于鞋颜色。女士上班最好穿少有装饰黑色半高跟"船鞋"，不要穿凉鞋。上班族快速化妆法1、干湿两用粉使用在丁字带，涂睫毛膏，画单色色口红。（此法适用油性皮肤）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色，不用定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。（此法适适用于干性皮肤）3、全脸用同类色粉底霜，用粉饼定妆后，刷睫毛膏抹无色口红。女性化妆应注意礼仪1、不要在大庭广众前化妆；2、不要在男士面前化妆，以免"穿帮"；3、注意浓谈适宜，最好在和带妆出席环境相同或相近光源下化妆；4、慎用浓香型化妆品；5、不轻易借用她人化妆品；6、不相互探询化妆品品牌；7、注意化妆效果检验。二、仪态站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。女性：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。男性：双脚平行打开，双手握于小腹前。当用户或客人、上级和职位比自己高人走来时应起立。坐姿轻轻入座，坐满椅子２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾。如长时间端坐，可将两腿交叉重合，但要注意将腿向回收。男性：通常从椅子左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头距离，大腿和小腿成90度。如坐在深而软沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己或架到她人桌椅上。女性：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基础垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。微笑微笑是"诚于衷而形于外"，所以，它应该是出自内心真诚，"微笑是一个国际礼仪，它表现了人类最真诚相互尊重和亲近"。微笑是影响力最基础礼仪，它应伴伴随我们渡过工作和生活中每一刻，不管你是对待用户、同事还是对待家人，和陌生人。眼光对视和用户交谈时，两眼视线落在对方鼻间，偶然也能够注视对方双眼。恳请对方时，注视对方双眼。切忌斜视或光顾她人她物，避免让用户感到你心不在焉。图示视线向下表现权威感优越感视线水平表现客观和理智视线向上表现服从和任人摆布握手手要洁净、干燥和温暖；先问候再握手。右手五指并拢，不要用左手。和多人握手时，先尊后卑、先长后幼、先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方。用力要适度。和异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲密，能够双手和对方握手。指导需要指导某样物品或接引客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手向远距离人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。介绍介绍是社交礼节关键步骤，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多个身份时，只需介绍跟当下场所相关身份即可。名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装内侧口袋，最好有名片夹，口袋不要因为放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检验和确定名片夹内是否有足够名片。递交、接拿名片右手拇指、食指和中指合拢，夹着名片右下部分，使对方好接拿，以弧状方法递交于对方胸前。假如是坐着，则起身接收对方递来名片，双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片；接收名片后，随手置于桌上；递出污旧或皱折名片。

电梯礼仪：关键是安全无人操作电梯时，不可让客人先入。若客人不止一人时，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！”进入电梯后，按下客人要去楼层数。侧伸面对客人。可略做寒暄。如有她人，应主动问询去几楼，并帮忙按下。到目标地后，一手按“开”，一手做请出动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。引路在走廊引路时应走在客人左前方2、3步处，自己走在走廊左侧，让人走在走廊中央，和客人步伐保持一致并合适做些介绍在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 乘车乘汽车时，通常是遵照右为上，左为下，后为上，前为下标准，故通常情况下，司机后排后侧是上宾席。但若主人亲自驾车，则副驾驶位置为上宾席。另外，假如上宾首先上车，那她所坐位置即是上宾席，无须劳驾移位，除非她坐在了驾驶座上。上车时优美姿势是扶着门，把身体低，轻轻移进车子。错误上车姿势是低着头，拱着背，钻进车里。下车时优美姿势是先伸出一只脚站稳后，让身体渐渐升起。错误姿势是伸出头来，十分艰苦地把身体钻出来。图示主人1342司机4321座位座位礼仪标准是客人在哪，哪就是上座。依据安全、习惯、远近、左右、门等来定。各地座位礼仪会有所不一样，请参考当地风俗。A为上座，其次B、C、D。门A座C座B座D座D座B座C座A座门中餐礼仪如有餐巾，将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。照料她人时，要使用公共筷子和汤匙。喝汤用汤匙，不出声。嘴里有食物时，不张口和人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声“抱歉”。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响她人。不要用筷子敲打桌面或餐饮器具。不要把筷子架在饭碗或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。谈话时不要挥舞筷子。不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到她人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。点菜前注意对方饮食忌讳忌口。敬酒眼睛注视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方杯子。尊重对方饮酒习惯和意愿，不以多种理由强迫对方喝酒。谨慎抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。不在餐桌上修饰自己。西式自助餐标准上根据生菜、色拉、主食、甜点、水果次序取菜，一次取2至3样。盘子假如堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选择牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”心态，暴饮暴食。西餐餐具使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向前，刀齿朝内，握把皆向右，等候侍侯者来收取。进食方法：主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭唇间取出。色拉：用小叉食用。面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。用叉子取用水果，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。座姿和话语：座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远东西，应请她人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。说话文明轻声，不要影响邻座客人。饮食忌讳欧美地域大全部忌讳：动物内脏、动物头脚、猫狗鸽子等宠物、淡水鱼、蛇鳅鳝等无鳞鱼。宗教忌讳：伊斯兰教忌血、猪狗肉。教忌荤腥葱蒜。办公礼仪不在公共办公区吸烟（见面期间严禁在见面所在楼内抽烟）、扎堆聊天、大声喧哗；节省水电；严禁在办公家俱和公共设施上乱写、乱画、乱贴；保持卫生间清洁；在指定区域内停放车辆。如不是接待贵宾，应使用个人水杯。不得私自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域。最终离创办公区人员应关电灯、门窗、及室内总闸。办公桌位清洁，非办公用具不外露，桌面码放整齐。当有事离开自己办公座位时，应将座椅推回办公桌内。下班离创办公室前，使用人应该关闭所用机器电源，将台面物品归位，锁好珍贵物品和关键文件。打断会议不要敲门，进入会议室将写好字条交给相关人员。在取得许可前不随便使用她人物品。办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其它人员为宜。当她人输入密码时自觉将视线移开。不翻看不属于自己负责范围内材料及保密信息。对其它同事用户也要主动热情。同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢。目标计划目标计划是制订具体工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务起点，签订明晰而具体目标是成功第一步，优异业务高手一定是计划高手。计划活动包含一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订季度收入、月收入、周收入2、晋升目标：年度晋升目标、季度晋升目标3、业绩目标：年度、月度、企业奖励计划目标4、用户目标：依据收入、业绩目标制订成交用户目标和准用户目标5、邀约目标：每次总裁沙龙邀约目标6、用户资源：保持足够用户资源数量：跟踪准用户数40—60人/月，造访用户数量30人以上，每成交一个用户最少要补充5个新名单，而且每个月对用户名单进行更新处理。二、制订计划：制订月、周、日计划及对应落实方法。月初写工作总结。1、用户资源计划：每人天天搜集200个有效（董事长、总裁、总经理）用户资源，包含姓名、职务、联络方法、企业名称天天早上9：30按时检验，四处留心搜集资源，造访用户时能够搜集、索要资源。2、每人天天最少120通电话，天天晚上6：00检验；或天天最少约见四家用户，每次总结并和伙伴分享；或天天送票一张。3、周计划：每场邀约目标分解到天天，逐步落实。精品课后第二天晚会检验总结兑现。晚会必需全程参与，假如有紧急事件，需提前向经理、区长请示同意。每个伙伴天天必需登台一次。必需严格实施按时、按点上下班，严禁工作期间外出用餐或闲逛，天天下午六点之前必需返回职场，见用户、送票除外。位伙伴外出必需向经理请示，不然视为旷工。经理会经理必需按时参与，经理不在，助理立即补位。8、话术对练，8：00——8：30，或其它空余时间，晚6：00——6：30。9、打电话固定区域，不可出现冷场（空白时间）。10、士气演练动作标准，状态饱满、以获教官肯定为准，未获肯定该日电话缴约数增至150个。11、做好资源筛选，眷养用户每七天10个，用户必需有较强需求，半月内能够成交。12、每日依据企业或部门计划，计划天天工作安排13、战区规章天天朗诵，列队，激情，节奏统一。14、转介绍计划：向身边用户和好友寻求转介绍和用户资源15、老用户再销售计划：每个月安排五次老用户造访，常常圈养、服务老用户，再次销售其它产品16、编写行事历：月初依据企业总裁沙龙、大课等签订月度行事历用户资源搜集用户资源前信念：优质用户是不需要成交，垃圾资源只能磨死、拖死自己。你是一个优异枪手，不过，没有子弹，或优质子弹，你极难打出理想成绩，用户资源就是我们子弹，我们要时时搜集、贮备子弹，只有弹药充足，我们才有足够信心打胜仗。有效名单标准1、姓名2、职位（优质：大企业人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、实施董事、常务董事、董事长等）3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机4、企业名称5、企业地址优质名单特点；有需求、有购置力企业企业人数最少50人大企业人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、实施董事、常务董事、董事长等手机号码名单尽可能是部分生产制造加销售型企业，成交概率会较大搜集用户资源方法：第一类A、名片店、复印店、印刷厂搜集B、报纸和电视上广告企业，路牌等户外传媒广告企业、C、专业报刊、杂志搜集，整理D、人才市场、招聘会搜集E、向专业名目企业购置第二类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手交换资源D、和其它企业业务人员交换资源（如保险企业、高尔夫球会等）第三类A参与展览会名单B加入专业俱乐部会所C参与其它培训企业大型公开课程名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院同学录（如：MBA\EMBA）第五类A、亲人、好友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载名单（网络查询）C、114查询（注：实际上用户资源很多，只要养成随时随地统计电话号码、索要名片习惯，用户资源无处不在。）用户资源方法1、2、从已成交用户或未成交用户但态度很好人中获取3、参与其它企业公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业名目企业购置总经理手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖嘉宾券并交换名片，很有效）6、汽车销售企业用户服务人员手中取得（和对方达成等定时交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动客服人员中取得8、参与同行业说明会，推广课，或和同行业交换名单（找到几人合作，定时交换）9、熟人好友中取得（例：前台、文员、秘书、有影响力好友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险企业人员中弄名单，业务主管以上（定时交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参与论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻求大型商业城16、工商局、税务局、银行名单17、参与民营企业考察团18、黄页、工商名目（例：新出带企业法人名目）19、参与展览会名单（留心多种会展信息，找展会参展商名目）20、网上下载名单（网络查询）电话邀约和约见经过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、而且高效率发展准用户，扩大用户群、提升用户满意度、维护用户、增加附加值等市场行为营销手段，并经过电话促成成交方法称为电话行销。电话行销关键理念：1、电话是我们桌上一座宝藏2、电话是我们企业公关、形象代言人3、每一通电话全部是有价值，值钱4、打电话是简单有效，发明业绩通道5、打电话是一个心理学游戏，打电话从赞美用户开始6、想打好电话首先要表现出强烈自信心7、电话行销是一个信心传输，情绪转移8、打电话是一个细节艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是发明人脉最快工具电话邀约特殊观念1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在意10个中有9个不行，而是得到了10个中那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力一项工作。3、电话反应能够确定哪些人我能够继续跟进，并可确定跟进方法。怎样能成为电话邀约高手？1、熟练基础话术2、充足有效名单3、打电话前做过用户筛选4、了解用户基础情况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒适6、话不罗嗦，能钩起用户好奇心7、异议处理很好，接口很快8、量大是制胜关键。电话邀约训练1、背熟：新人一定要背基础话术，可有效降低废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检验就没有实施4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”5、抗拒点话术总结：不停总结，创新电话行销前准备1、三种颜色笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开大本子，在本子里统计：企业简称、名单起源、联络人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当日在企业，半小时之内回复；当日不在企业第二天回话，十点以后跟踪联络。电话行销时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、关键电话约定时间打5、珍爱用户每一分钟6、约访电话不要超出3分钟7、沟通电话不要超出8分钟8、新电话中讲最有生产力9、分析并检讨每一通电话效率10、在电话中每一分钟全部发自内心11、用户在电话中等最大极限17秒。聆听5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注听；5、设身处地听电话中建立亲和力十一个方法：1、赞美法则：赞美是一个美德。电话中赞美应真诚、简短。2、使用用户口头禅3、反复用户讲话4、情绪同时5、语气及语速同时，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同时：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应7、语言文字同时8、信念同时：我同意你意见，同时……（把全部转折“不过”转为“同时”）9、例同：把想对她说话比方为另一个人小说10、借喻：借用完全不一样背景和角色去含蓄暗示部分想表示意识11、幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己话术）1、我是谁？2、我要跟用户谈什么？3、我谈事情对用户有什么好处？4、拿什么来证实我说是真实、正确？5、用户为何要来？6、用户为何一定要现在来？魅力声音五种法则1、语气热情、清楚明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音正确；5、措辞高雅、配合表情；艰辛历程回想，语气、感情共鸣，语气强烈，排比句利用，情景描述，职业演员。电话邀约失败原因1、没有明确目标和达成目标决心；2、没有足够名单3、未能具体统计；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。不要自我设限，要勇于要求，用户永远是“踢”不死！！！电话邀约工作步骤（21天改变一个人习惯）前一晚睡前目标确立（全部特殊安排提前上报)组员回报给部门经理，经理回报给区长/总监早7：50至全员早会客服、晨读针对之前已经送票或已打过邀约电话用户进行短信沟通和晨读。早8：10经理早会明确部门目标，责任和奖、惩方案早8：30全员早会公布部门目标及达成进度，表彰优异早9：30部门会后会再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题早9：45邀约准备工作状态和用户资料及工具准备早9:50话术冥想及组合对练十分钟早10：10连续邀约2小时（经理配合引导）早12:00收获分享，讨论碰到问题及处理措施中午12：00午餐及休息下午1：50邀约准备按摩或舞蹈调整情绪，准备用户资料及工具下午2：00话术冥想及组合对练十分钟下午5:40小结二十分钟收获分享，讨论碰到问题及处理措施下午6：00晚会及休息或培训晚睡前目标再次确定最新电话邀约话术兴奋而自信，销售是信心传输，情绪转移！*总，您好！我是影响力XX，针对目前经济危机过后企业怎样快速成长，我们尤其在北京盛大举行《股权改革激励方案班》！关键内容是解读后危机时代企业高速成长秘密，让企业领悟系统经营之道，实现企业连续十倍成长。我们很荣幸尤其请到了“慧聪网”中国最具实力企业战略管理教授郭凡生老师亲临主讲，这次我们邀请了300位优异企业家参与，我们会务组正在担心确实定席位，价值480元/每位学习机会，这次我们邀请了300位优异企业家参与，我们会务组正在担心确实定席位，价值480元/位，同事还赠予您两张相同价值门票，能够送给您经营企业好友。*总，您传真号码是?我把自个审核表给您传过来，亲您收到后立即回传。异议处理步骤：1、缓冲

2、反问

3、权衡

4.、回复一、问题：没爱好？？？回复1：我了解，对自己没有价值东西我们全部是没有爱好，这很正常，*总，您对自己企业实现五年十倍成长梦想有爱好吗？我们这次精品课程……（依据邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去！您企业地址是？……回复2：*总对这个不感爱好，我很了解，因为您不了解嘛。不过什么事情全部是从不感爱好到感爱好，凡事全部有个了解过程，*总：您说对吗？就像人和人交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为好友，您说是这个道理吗？二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）回复1：我了解您，当老总全部很忙！假如有这么一个方法，让您企业五年实现十倍成长，您团体越来越强大，不过您做老板是越来越轻松，不再喊忙，您愿意了解一下吗？回复2：*总，我了解你想法,但你得认可，我们永远没有时间做全部事情，只有时间做最关键事情，时间只是关键性安排，把企业经营愈加好让我们变得更轻松，这么事对你关键吗？您愿意早点变得轻松，还是晚点？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。附：1、我也知道您很忙，您忙目标是为了忙，还是为了把企业经营得愈加好？（当然是为了把企业经营愈加好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高山峰，我这里有成功登顶人所画地图和登山成功必备注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业高峰，全部大企业全部是从小企业发展过来，而大企业老总她们往往有时间打球，旅游，相反发展型企业老板却忙得不可开交。实际上，她们昨天也碰到我们今天一样问题，她们找四处理我们今天问题方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你团体处理不了今天所面临问题，而是我们没有找四处理问题方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您好友一起来？2、我能了解您，你忙也是为了企业，我们企业应河南企业家协会举行总裁沙龙就是专门处理企业现存问题，XX老师是我们尤其邀请XX方面教授，和几十位和您一样老总一起学习、交流、交友，探讨经验，在处理问题中交到好友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您好友一起来？3、我了解您，当老总全部很忙，您一定不愿意这么一直忙下去对吧？作为一个专业咨询顾问，我走访过上百家企业。通常忙是因为一下两点：一是企业没有适宜骨干为您分担，您就像一个救火队长，哪里有问题哪里上。二是因为您关键团体能力上和你出现断层，没有适宜授权对象，让您感到孤立。其实谁全部忙，不过拿出一天时间为自己和企业学会一两个实战、有效管理方法和工具，莫非不值得吗？（停顿）机会难得，把时间安排一下，我把嘉宾券给您送过去。以短信方法跟踪：X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做全部事情，只有时间做最关键事情，时间是关键性安排，把企业经营愈加好让我们变得更轻松，这么事对你关键吗？假如有些关键方法和工具一旦您掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业竞争力，扩大市场份额。相反，您没有来，而竞争对手来了，她们掌握了这些关键方法和工具，那一定是您不想看到，对吧？XX总，机会难得，席位有限，假如您不介意ｘｘｘ再联络您。三、问题：不需要？？？回复：我知道您不需要研修会，但您需要把企业经营愈加好，*总：您说对吗？我们请你来给你是更省力把企业经营好方法和系统，您需要吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿。附：我知道您意思，因为不了解，所以不需要，那您需要把企业经营愈加好吗？我们请你来就是给你部分更省力把企业经营好方法和工具，您需要吗？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？？？回复：1、*总，有一句企业经营名言，叫做没有目标人去帮助那些有目标人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安排工作。对吧？*总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。回复：2、X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。２、X总，我明白，您可能现在还没有把学习这件大事列入近期计划，我今天打电话给您目标就是要帮您尽早把这件关乎企业发展大事计划好，让一切尽在您掌握，决不到时再说，您说是吗？五、问题：出差？？？1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联络。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外您多保重身体，祝您一切顺利，再见。六、问题：听过很多研修会课程？？？回复：太棒了，这说明您对企业学习和发展是很重视！对您有帮助吗？（有！）您说对，一次优异总裁研修会确实对企业家有实实在在帮助，假如研修会传输给您是让您拿回去就能用系统和方法，您愿意了解一下吗？附：1、太棒了，说明你是一个很杰出企业家，那您有听过我们影响力总裁沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不一样人做，效果完全不一样，我们企业影响力销售管理是由多位管理教授，结合多年实践，进行了大量数据整理和总结，开发出一套系统、前瞻、实用咨询式培训方案，XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您企业地址是……2、您是一个很爱学习老总，其实失败经验有时比成功经验更宝贵，您参与这么数次学习，您感觉那次是最失败，（聆听）其实，每次学习全部会有收获，而关键是我们要学是能帮助企业处理实践问题系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您企业地址是？七、问题：有听过这么课，很通常！回复：1、哦!太棒了，X总，这说明您是很爱学习人，课程效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举行，这家企业本身做怎么样，第二由谁讲，看老师是不是含有实战背景，讲内容能不能用。我们是请老师全部是现有跨国企业实战资历又有丰富中国企业咨询经验权威教授，对您一定有帮助，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？回复：2、我了解，假如您听过课程很通常，没有太多实用价值，一定让您很失望，您听是什么课程呢？（等候回复）为何认为很通常（等候回复）您说对，您需要课程给您部分实用东西是吗？我们影响力课程给您就是部分立即就能用使用工具，您认为怎样呢？八、问题：我们企业有培训职员这一块？？？回复：那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请是老师，针对职员，我们请是教授，针对老板研讨怎样省力把企业经营愈加好，对你来说一定有帮助，何况，企业内部老师是教职员提升技能，也没措施教老板怎样经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我不会去？？？回复：1、X总，您假如有一样产品，你用户很需要，对她很有帮助，而她在不了解情况下，拒绝你，你还会让你职员为她提供服务吗？（如用户缄默）我相信你一定会（会）所以我也还会为你服务。可能你现在烦我，不过有一天你一定会感谢我。请我吃饭。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？回复：2、我了解您意思,可能我电话打不是时候,或您现在不了解我们课程,能帮助您处理问题,您看这么好不好,我下午恰好去您旁边写字楼(XX企业)做用户访谈,能够顺便带份资料给您看看，您办公室在几楼？十、以后有需要再和你联络？？？回复：我了解您想法，没有用东西我想你永远全部不会需要，不过，更省力把企业经营愈加好得方法和工具，您现在需不需要？假如让您企业五年实现十倍增加梦想，您现在需不需要？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十一、问题：多少钱？？？回复：X总，高额讲师费用由我们爱学习影响力同学赞助，所以学习是无偿，您和到场其它企业家只需分担每位480元场地席位费就能够了，其中我们为您准备了学习资料及水果和点心等一系列高品质见面服务，X总，您企业地址是？十二、问题：企业干什么？？？回复：影响力企业是最具成长力管理顾问企业，是中国营销咨询管理咨询第一大品牌企业，专门为企业培养实战型营销组织管理精英人才，在咨询界是咨询工业化提倡者和领跑者，我们被国际品牌协会评为“最受企业尊重管理顾问企业”。我们总裁沙龙专门探讨企业老板怎样更省力把企业经营愈加好方法和工具，对您来说一定有帮助。十三、问题：你们怎么知道我电话？？？回复1：企业协会这边尤其推荐到您，所以我们才知道。回复2：*总，其实怎样知道你电话并不是很关键，我最关心是带给您这个资讯,对你有没有价值能够给您带来多少帮助这才是最关键，您觉呢，*总：您看我是把嘉宾券帮您送过去还是您派人过来拿？附：X总，我们作为中国营销管理咨询第一大品牌企业，找到您这么优质用户使我们基础功训练，其实怎样知道你电话并不关键，关键是我带给您资讯对你有没有价值，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？十四、问题：我天天全部接到你们类似电话，太多了？？？回复：1、太棒了，说明你是一个很杰出企业家，著名度很高。那您有听过我们影响力总裁沙龙吗？（没有）你知道同一件事情不一样人做，效果完全不一样，专业人做专业事，我们企业是中国营销管理咨询第一大品牌企业，我们企业被评为最受企业尊重管理顾问企业，我们一定做对了部分事情，用对了部分方法，这么一家用短时间成功企业是值得您了解和研究。您同意吗？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。回复：2、太棒了，说明您是一个很杰出企业家，著名度很高。那您有听过我们影响力研修会吗？（没有）当今世界是一个资讯时代，实际上您拥有多少资讯，就将决定您有多强竟争力，走出来了解学习一下也是很有必需，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？十五、问题：把机会留给她人吧？？？回复：X总，你真是个好人，我们现在竞争不仅仅是人才，服务，品质竞争，更关键是速度竞争，你能够拒绝学习，但您竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。**总您企业地址是？我现在就把嘉宾券给您送过去。十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？？？回复：*总，海尔小不小？微软小不小？当初她们全部是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到她长大后犯了罪再去改造好呢？回复：X总，我了解您想法，部分老板开始也这么想，你愿意自己企业一直是小企业吗？全部大企业也全部是从小做起，海尔小不小？微软小不小？当初她们全部是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习提升，才能有机会变成大企业，您说是吗？假如你和竞争对手现在全部是小企业，她去学习而您不去，您认为谁有可能变大？十七、问题：我们有参与了MBA？？？回复：1，恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习老总，那请问您企业职员有没有像您一样读MBA呢？我们学习关键是培养团体，我们全部说商场如战场，军队和军队额较量其实就是将军和将军较量，您同意吧？高层很关键，中层基层一样也很关键，您同意吗？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。回复：2、恭喜您*总，您真是一个超级爱学习老总，我们和MBA最大区分是我们是咨询式培训、培训式咨询，我们不仅告诉您一整套理论体系，更给您一整套处理方案。十八、问题：你们总裁沙龙实际就是推广会？？？回复：1、您这个问题问得很好，不在意她人给你推广什么，而在于推广东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产品全部有她销售方法及渠道，我们研讨会在最终一部分会有几分钟产品介绍，那您在前面多个小时学东西是立即能够利用到您工作中去，而且立即就会产生效果，对您来说是百利而无一害。**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？？？回复：*总：您知道吗？我们有很多用户全部是从天津、秦皇岛、石家庄赶过来，您只要花费多个小时，就能够了。这不是很值得吗？机会难得，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？附：1、XXX总，学习不分前后，不分远近，我们总不能因为远就不学习了，对吧？这就像您要出去谈生意，假如有一单很大生意在省外，您一定会去，可见，不是旅程问题，而是价值问题。我们总裁沙龙是一个高端学习、交流和认识人脉平台。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？2、您说很有道理，旅程是有点远，现在经营企业真是不轻易啊。您是想辛劳一阵子还是辛劳一辈子呢？错误方法大量使用是会让自己错更离谱，您同意吗？我们有很多用户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费多个小时，就能够了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、问题：临时还没考虑这方面（还不需要）？？？回复：您是说，您还没有考虑增加企业盈利能力问题？正因为您没有考虑，我才打电话给您，能够先了解部分省时省力把企业经营愈加好方法和工具，等你有这方面考虑时，立即就能够拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？？？回复：1、我了解您，做老板全部很忙，您有想过自己为何这么忙吗？假如有一个课程能让您团体越来越强大，您做老板是越来越轻松研修会，您愿意参与吗？回复：2、忙是好事情，说明效益好，假如你对更轻松经营好企业方法和工具感爱好话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，学到部分实用方法，让您经营企业愈加省时省力，能够有更多时间享受生活，您说好吗？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十二、问题：这个会议我不参与？？？回复：*总：是什么原因不参与了？假如能让您企业五年实现十倍增加梦想，您愿意参与吗？。附：会议能够不参与，好方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您能够随时和我们联络。二十三、问题：我企业已经做得很好了？？？回复：那太好了，现在像您这么有自信企业家不多，您反不反对愈加好，我们总裁沙龙就是要找到部分像您一样成功企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多火花，越成功人越愿意帮助她人。到时，你愿意和她人分享成功经验吗？**总您企业地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师说那些我早就会做了，早做过了？？？回复：三人行必有我师，我相信您企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你企业还能够愈加好，您同意吗？二十五、问题：我全部能够给你们讲课了？？？回复：对，我相信您一定能够，我们原来就在找很多成功企业家帮我们讲课，像高建华老师、赵强老师她们一样，您讲课，对我们用户一定有帮助，同时我相信她们讲课对你企业一定也有帮助，你同意吗？二十六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们企业里？？？回复：谢谢你看得起我们人，看来您确实有很关键问题需要处理,那您是期望我们给您输血，还是干脆给您一套造血系统，使您企业人才济济,不用再为某一个关键岗位缺失而让你大伤脑筋。这次研修会就是给您一套造血系统，*总：您看我是给您送过去还是您派人过来拿？二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？？？回复：我了解，说明你是一个珍爱时间人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作人，只会奖励那些努力工作同时用对方法人。我们这次总裁沙龙关键是要给你一套更省力把企业经营得愈加好系统。在战争中找到更优异武器，这本身就是领导者很有价值工作，您同意吗？**总，是你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？二十八、问题：还要钱呢？那不去了？？？回复：您真会开玩笑！您不是想告诉我，你只要不值钱东西吧，不是要不要钱问题，是钱花得值不值问题，是钱投资进去回报率多高问题，假如投资480元，在未来十二个月为你多赚480万，你认为这个钱要不要投？假如你听完，你认为不值，我们能够退给你。**总，是你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？二十九、问题：听了就立即帮我赚到很多钱啊？？？回复：哈哈，*总，看得出你是个行动派老总，假如能帮您赚到很多钱，你就来是吗？（当然）好啊，那我们来配合一下，我们给您提供最实用系统及方法，让你带着问题来、带着方案走，你快速行动，来使用和实践，然后帮您赚到很多钱。就不用给我分了，请我吃饭就好学习目标不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和系统立即利用到你企业和团体中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？三十、问题：480元这么廉价听了有啥用啊？？？回复：说明你是一个价值思索人，像你这种不愿占小廉价人极少，而你这种不愿占小廉价人往往占大廉价。这个课程廉价是有原因，因为这个课程是我们整个课程体系导入开始，为了更方便大家来了解，所以我们已经负担了高额讲师费，你只需要和其它企业家好友分摊场地服务费，当然就廉价了。同时，我们也相信这一定是一个好开始。*总：您看我是把嘉宾券给您送过去还是您派人过来拿？三十一、问题：下次吧？？？回复：假如是部分不关键事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨是怎样更轻松把企业经营愈加好这么关键问题。培养你立即产生效益部分方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼时代，往往有时早一天对我们影响全部很大。你说对吗？**总，是你过来拿嘉宾券还是我送嘉宾券给你？三十二、问题：没说几句就直接挂电话？？？回复：挂电话是因为没引发她爱好或你声音听起来极难听，找到原因继续打。确认电话一、总裁沙龙前一天电话提醒：张总,您好!我已经为您安排好了席位,您记得来时候把身份证、名片和嘉宾券带上,(没送嘉宾券说:把发给您邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来全部是企业总经理、总裁和董事长,您能够多带部分名片,这也是一个优质人脉积累嘛!总裁沙龙在早晨8:30（14：30）按时开始,在…….您记得早点吃饭哦!我在XX恭候您和会，相信今天研讨会会成为您愉快、难忘一天。(确定电话也能够借力,让经理帮助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)此电话打完后，在7点，发一条短信温馨提醒：×总总裁沙龙时间、地点、署名影响力××二、总裁沙龙当日早上短信或电话提醒:张总,我是***,您到哪里了?您吃饭了吗?我在***,您上X直接签到进场就能够了,一会见!三、世界行为学家经过大量调查：语气38%+肢体动作55%+内容7%1、销售是信心传输，文字以不变应万变。销售最关键是信心！所以我们在打电话时候一定要有信心！2、其次就是状态！你状态会感染到对方，感染到了，她就来了。结果就两个：要么她影响到你，她就说她忙，不能来，要么你信心、状态和热情，感染到了她，她被你征服了，她就来了！听完课，成交了!大家要哪种结果？要还是一定要？四、世界著名销售大师分享：销售人员了解用户会接收她们产品，关键是基于她们热情和信念，而非产品本身。你必需要让用户看到你脸上、眼睛里（包含听到）、耳朵里，全部写着“我相信这个产品。”你是饰演顾问角色，而不是销售人员。五、另外要注意：送了嘉宾券有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们邀约话术拿出来，塑造价值，告诉她极难得，一定要来参与。若经过确定，这个老总确实相关键安排来不成了，我们能够造成遗憾，太可惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人全部爱听好听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美她，她一快乐就来了！赞美技巧：1、很真诚、发自内心赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简练赞美；5、使用第三者赞美。演练：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你。演练：你说很有道理、我了解你心情、我了解你意思、我很感谢你提议、我认同你见解、你这个问题问很好、我知道你这么做是为我好。尤其说明：具体话术内容是能够依据讲师不一样，课程不一样，市场改变而有所改变。但新人话术应该有固定版原来练习，而不是让其根据自己想法设计话术，从固话，到精熟，再到创新。卖嘉宾券卖嘉宾券技术1、是能力表现2、邀约到场确保3、了解用户好机会4、锻炼面对面沟通能力5、提升成交率在电话中得到交谈机会，能够利用造访步骤方法，挖掘用户痛苦，寻求见面机会造访步骤建立信任礼仪、态度、待人接物建立信任探查聆听探查聆听了解需求、问题、困难、现实状况—挖痛苦试探冲击试探冲击放大痛苦、伤口撒盐、spin确定需求确定需求反复和释义、用户确定，帮助用户制订标准演示说服处理方案、产品塑造、FAB（特点、作用、利益）演示说服展示资料、用户见证、处理反对意见需求成交需求成交成交技巧，立即购置理由，成交动作（填单、签字）一，探查聆听1，有目标问（引导用户到我们能处理问题区域）2，优化交流环境（适时赞美取悦用户）3，开放式问题和封闭式问题4，主动聆听黄金问句以请教开头，赞美用户（小企业：那么精巧；大企业：那么成功）某总，您企业经营得这么好，您个人成功秘诀和关键是什么？当年刚刚创业时候有没有碰到什么困难？又是怎么处理？某总，企业未来有什么大发展目标？达成这些目标最关键关键是什么？现在这些最关键关键企业含有了哪些？还有哪些没有含有？假如这些必备关键不含有，能不能达成企业目标？达成这些目标最大障碍是什么？这些障碍是现在才有，还是以前就存在？存在有多久了？9、过去这些障碍存在有没有让企业损失部分用户、机会和利润？10、企业现在有没有找四处理这些企业发展障碍方法？11、企业发展障碍没有处理会不会自动消失？12、问题没有处理明天会不会仍然困扰你？13、最近企业竞争仿佛越来越猛烈了，不知你们这个行业激不猛烈？14、企业事情是人做出来，大部分问题全部是人问题，你同意吗？15、我们说，老总高度决定企业高度，尤其是在关系到企业生死存亡XX方面，有句话叫做商场如战场，军队和军队较量其实是将军和将军较量，你同意吗?16、部队要打仗，司令很关键，带队伍师长、团长、连长重不关键？肉搏战士兵重不关键？17、假如一个部队干部没训练好就让她带兵打仗，情况会怎样？18、企业在人才培训这块有什么样计划？19、企业以前有没有做过哪些培训？效果怎样？20、企业要发展，是在人才优势发挥、科学绩效薪酬某首先提升就能够了，还是需要全方位提升？21、就是说企业培训是一定要做，只是看您是自己来学、还是带上您中高层一起来学哪？二十一世纪，要想成为赢家，必先成为教授。二，试探冲击（SPIN）S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题话术案例1，背景问题：X总，您企业未来有什么大发展目标？难点问题：您营销团体要达成这些目标，需要提升哪些方面？暗示问题：假如这些问题连续存在，对我们目标达成会有哪些影响？需求利益问题：假如现在有一套系统处理方案，能愈加好帮助您达成目标，您是自己来学呢？还是带上您管理团体一起来学？变招背景问题：X总，您企业未来有什么大发展目标？回复：我争取在两年内做到本省行业老大难点问题：那您认为，在哪些方面提升才能做到这一点呢您营销团体要达成这么目标需要在哪些方面去提升和改善呢暗示问题：假如这些问题连续存在会给您造成什么影响假如您团体不能够有效复制，那你在其它地方建分企业目标会不会受到影响建立分企业，您人员复制，您团体复制问题处理好了吗回复：我派一个企业经理过去问题：你有这么一个分企业总经理吗回复：还没有问题：就算有了这么一个总经理她能够把您现在企业团体和步骤复制到新企业吗需求利益问题：假如有这么一套系统，能够告诉你怎样选拔优异管理人才，能够建立一套完整能够复制销售步骤，让你很轻易在复制你现有企业团体和业务，您愿意了解一下吗话术案例二背景问题：您参与过部分什么样培训呢效果怎么样呢（用户回复时要注意聆听，寻求难点问题突破点）用户：参与XX培训，这些培训没有产生实际效果。顾问：为何这个培训没有产生实际效果呢用户：不能落地，不能操作顾问：您说对，假如参与一个培训回来没用，对您有什么影响呢用户：钱白花了！顾问：X总白花了一点钱，我想对您可能是小事，您一定也愿意在学习上投资，不过不是同时也冤枉花费了您和下属很多宝贵工作时间（暗示问题）不仅冤枉花了很多时间，而且有没有可能影响大家对培训信心（暗示）假如参与几次培训回来全部没有用，有没有可能大家以后不愿意去参与培训最终整个企业大家全部不愿意学习长此以往，会不会对您企业发展产生影响，所欲X总，你一定期望能够有这么部分培训，我们去学习，回来真正能用，真正产生效果，所以钱没白花，而且让大家学习气氛，学习意愿变得更强，企业变成一个爱学习爱提升团体，这么对您有价值吗话术案例三背景问题：您对您企业销售团体能力是怎样评价呢X总，您对那些认真敬业，不过又不是发明好业绩职员，是怎么看待呢X总，您对企业销售人员表现是怎样评价呢难点问题：您认为您销售人员业绩不高关键原因是哪些呢暗示问题：假如这么问题不处理话，对我们企业发展和扩张有什么影响假如长久招不到优异人才，我们销售目标能达成吗需求利益问题：我们有一套完整招聘步骤，能经过有效测评，发掘有销售天赋人，让您找到真正销售人才，帮您处理人才缺乏和因人才缺乏带来一系列问题，您愿意了解一下吗三，确定需求把自己对用户需求了解，复述表示给用户，封闭式问题，引导用户说“是”确定我了解是正确强化用户认知人天性—一致性“7+1”法则改变用户标准话术：X总，您现在最迫切需要处理是怎样招聘到合格销售人才，是吗X总，您想得到一个能够复制销售步骤，以提升销售团体整体业绩，是吗四，展示说服：FAB:F-FeatureA-AdvantageB-Benefit中国第一家导入世界领先优势文化体系做为指导思想：经过有效工具系统，发掘并发挥个人优势、团体优势、建立高效企业组织，更有效达成企业目标！中国第一套系统完整营销组织管理体系（三大模块）：建立高绩效营销组织三大关键能力——有效地激励职员、人才甄选、科学绩效薪酬。有效为企业处理营销组织中机制循环和人才循环问题，提供一套打造强大营销团体系统处理方案，使营销团体从无到有、从有到强、从强到有效复制。中国第一个拥有70多项国际领先管理工具实用工具库，让学到方法能够立即使用，从粗放管理到正确管理。让营销团体管理变得简单、易操作，能够有效复制。中国第一套自助咨询式课程模式，把过去复杂、高端、昂贵管理咨询变成一套课程系统，让学员能够自己企业诊疗、咨询，在学习过程中跟随老师一起找出处理企业本身营销组织问题处理方案。真正掌握并熟练利用这么一套营销管理方法。中国第一套定时课后实战教导系统，定时课后教导和交流，帮助学员在使用过程中，不停固化和改善使用效果。连续教导，真正把学习落到实处，让您看到企业真正改变。终生学习平台，课程是终生无偿复训。依据市场改变不停升级，一次投资，终生受益！正式化运作同学俱乐部，有专门经费、专员负责，能够交到一批有共同语言知心好友。影响力独特讲师团模式：F不是跟某一个单一老师学习，而是跟一个讲师团在学习，参与一次课程就能够学到多位老师、多年研究结果。最大化投入产出比A中国首个由讲师团共同研发，而不是组合课程B真正实现了课程系统是“化学反应”，不再是“物理组合” 。四，要求成交用户购置信号表情方面用户表情和态度发生改变时用户眼睛直视你时有着显著孩童式兴奋反应时当用户相互之间微笑着对视时体态方面忽然不住点头表现出神经质举止时不停变换坐姿时仔细看产品介绍时(三)语言方面一价钱为中心谈话时问询售后服务时问询相关使用细节时认真问询产品相关方面时想参与试听时和其它产品相比较时表露出喜爱喜爱时常见成交方法非此即彼成交法1）二选一2）你是报一个人还是两个人3）您是带着高层来还是连中层一起带来我是现在给您送过去还是X送过去特殊让步成交法1）假如您一次报一个三人团，我们能够赠予您价值8800元<<十大军规>>内训一次2）我已给了您最优惠价格，X总，假如你准备现在就买，我想我能够无偿提供一个团训名额给您，您能够派一个关键骨干参与。您一定很需要3）您知道，只有报名一个6人团，我们才赠予一套影响力销售管理光盘，假如您今天要报名话，她们就能很好配合您了。试水成交法1）您能够这次先自己来学，然后再派自己副总来学。2）我们能够先报一个，您先来提升，然后再派您营销总监和人力资源总监来学习，她们就能很好配合您了。恐惧成交：发明紧迫感压力成交法1）这个优惠价格还剩最终两个名额，假如我们不能立即做出决定话，可能会失去这个机会。2）XX企业老总今天一下子报了3个人，这期班还剩最终两个名额，而且有几家企业全部在考虑参与这一期，不抓紧，可能就没有措施和X总一起去学习了。3）这次优惠活动截止日期是明天，你能够节省5800元，过了明天就恢复原价了。5，比较成交法这期课程是优惠价格，下一期将恢复19800元，既然我们一定要学习和提升，你当然应该争取到优惠价格了。现在有两种方案，一个是您和高管们一起来学，上下一心打造企业团体，一样是投资，你是不是愿意选择产出比更高方法。6，关键特征成交法X总，我们已经比较了培训市场上全部产品，基础上属于经验类课程，缺乏大样本数据支持，难以解释普遍规律，缺乏可复制性。影响力课程对上千家企业管理方法进行数据化处理，总结出由数据支持共性规律，有很强可复制性。（稍停顿）你带是建行卡还是交行卡。7，ABC成交法A:还有什么问题吗？没有了B：就是全部满意？是吧C：那我给您填单子？好吧8，次要问题成交法：你提是关键问题，但问却是用户购置该产品次要决定。这个次要决定是能够选择方法：现在看来，这个课程是适合您。您用现金还是用信用卡结账。9，“我要考虑”成交法方法：你说没错，这是个关键决议，你不应该太仓促，选错了学习机会，您不仅仅是浪费了金枪，更是浪费了您宝贵时间和机会（停顿，让用户放松）X总，显然你有很好理由要再做考虑，请问那是什么呢？那么，看我能不能给您提供部分咨询呢（从借口到找异议）10，同意成交法：用户对这件产品必需有渴望我敢肯定我精力不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是能买？我说过，我不敢肯定这么做适宜，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。要是领导同意了，您现在就要吗？11，锐角成交法:直截了当问：假如我能…….你能…..?方法;用户：能帮我提升业绩吗?员工：假如能帮您提升业绩，你肯定学，是吗?好，那我们来看怎样能提升业绩。12，道歉成交法：最终机会方法：我知道您不会选择参与这个课程了，这是我工作做不够好，我队您表示歉意，因为我让您失望了，你知道，我认为没有任何人比您更适合这个课程了。您能最终帮我一下，使我以后不犯一样错误吗？您能告诉我，妨碍您选择真正原因到底是什么？

总裁沙龙裁沙龙是一个会议营销方法。作用就是经过含有威信教授讲解达成销售目标。会议营销是现在比较有效一个营销方法。附：影响力营销管控总裁沙龙工作图目表总裁沙龙工作项目图表会场成交中场沟通会后会成交互动招聘互动问答用户参与研讨会分析帮助数据统计分析帮助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持企业、产品介绍主持开场会中地点确定时间确定讲师联络邀请函会务安排财务支持签订目标实务操作销售推进培训支持嘉宾券务管理会务安排会场成交中场沟通会后会成交互动招聘互动问答用户参与研讨会分析帮助数据统计分析帮助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持企业、产品介绍主持开场会中地点确定时间确定讲师联络邀请函会务安排财务支持签订目标实务操作销售推进培训支持嘉宾券务管理会务安排 会前会前嘉宾券务工作嘉宾券务工作参与总裁沙龙大部分用户，业务人员大全部不认识，还没有建立信任感，也不了解用户基础情况，所以会对会后成交造成障碍。会中沟通时间很短，只有十几分钟时间，把握好这段时间，才能为会后成交打好基础。中场沟通关键性：1、最快速度建立信任感：着装要洁净整齐，面带笑容，要充满热情。热情和笑容是最快速建立信任感方法。2、了解用户个人和企业基础情况：切记问询用户多个问话，不要在其它方面浪费太多时间。尽可能在会前就能了解部分用户情况。判定用户爱好程度（试水温）：经过问话能够初步判定用户是否感爱好。假如回复肯定，听课认真，会后成交就有期望。中场沟通准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺：万全准备才能招来可能结果；准备不好结果就不好。中场沟通步骤：1、务必在中场休息前向部门经理了解所来用户资料及明确用户座位号：知道座位号，会中沟通时才能以最快速度抵达，不然用户离开座位，就丧失沟通时间了。2、中场休息时，找到用户，交换名片认识。注：和用户沟通交流要注意时间分配；标准是把想知道问出来，假如有多个用户，要尽可能全部见个面。注意交换名片礼仪。*总，您好！我就是***，这是我名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上署名留下电话。“很快乐得到您亲笔署名，谢谢！”）会中会沟通1、“试水温”，即了解用户对研讨会认可度，内容对她是否有帮助。2、了解所来人员是否为决议人。3、了解企业经营规模、经营方法１、沟通。A、明确中场沟通关键目标：a.“试水温”，即了解用户对总裁沙龙认可度，内容对她是否有帮助。b.了解所来人员是否为决议人。c.了解企业经营规模、经营方法B、关键问题以下：ａ、*总，您好！我是影响力***，很快乐有机会和您交流，能够请教您一张名片吗？（或我们交换一下名片吧？）——（注意交换名片礼仪）ｂ、上半场课程收获很大吧？容老师所讲内容中，您最有收获是哪方面呢？——ｃ、您企业是个人投资还是和好友一起合作呢？（如是和好友一起合作，就问一下，*总，你是大股东吧？）——ｄ、*总，我们企业现在关键经营什么产品呢？是生产型还是销售型？企业现在大约有多少人员呢？每十二个月营业额大约是？目标是多少？现在达成了多少呢？——ｅ、*总，现在在企业经营过程中，你最迷惑是哪些方面？——相关这方面容老师会和大家分享，所以下半场您一定要仔细地听。我们今天也为学员准备了水果点心，你能够到场外随意取用。祝您下半场学习愉快！２、离开走人我们外面有部分水果点心能够随意取用；下半场内容更出色。（可主动拿些水果给用户食用，用热情和关心留住用户，让她安心听完。假如用户有几家，尽可能全部见到）或外面有部分书籍，您能够去看一看。或你先休息一下，下半场内容更出色。会后会成交会后会成交准备一、必备工具1、签字笔2、名片3、课程报名资料4、计算器5、用户见证资料或信息二、1、必需准备1、成交关键在于勇于成交。(假如你不敢成交，用户就不会成交)2、用户迫切地需要我们产品！对自己产品有绝正确信心！3、要想成赢家，必先成教授，对K+课程及其特点一定要烂熟于心。（基础功要扎实，课程和特点就是我们产品，产品怎么样要清楚，说出话才能吸引人。）4、婴儿般笑容！会后成交步骤A: *总,这么好课程,这么好优惠条件，您先填一下报名申请表吧?

(递上报名申请表)B：好啊！（带用户到会场后面财务处）A：*总，您今天是刷卡还是现金？ B：刷卡吧！（快速递上POS机）A：恭喜您*总！我们教导老师会在三个工作日内给您电话进行资格审核，请您到时一定要注意配合，好吗？B：好！2、填写确定函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确定函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时间收款起关键作用。假如不能现场完款就要求先交定金，保留优惠条件，收定金。我给您去申请一下，看您能不能先交部分（最少１０００元）定金？好吧？4、补充确定5、收完定金后，要问对方★“您看我是明天早晨九点还是十点到咱企业？”全部确定清楚后，提醒对方。会后成交基础话术（注：微笑，自信，大方）1、问话开头，了解用户意愿度A、今晚总裁沙龙应该对您有很大帮助吧？看她们回复，能够判定有多大意愿。如：很好、不错、学到了很多等，就说明有较强学习需求；如还能够、还行等较牵强话，说明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交。B、对我们学习模式感觉很好吧！对上大课及节省费用是否比较满意，引导用户这是超值消费。C、那你看你是保一个还是报两个？你带是交行卡还是建行卡？2A: *总,这么好课程,这么好优惠条件，您先填一下报名申请表吧?

(递上报名申请表) B : 临时不急,我考虑一下吧!抗拒1：回去考虑一下。针对情况A：◆回去考虑一下是定不下哪一个模式？还是考虑您来学还是带着高层一起来学？（真诚语气）针对情况B：

还有两个拍挡，要商议一下（嘉宾）◆考虑报一个还是报两个？（学习顾问）◆那回去考虑商议一下是应该，那今天呢也不是要您做决定，我们临时先保留个优惠名额，回去商议好了我们再具体定。（好，我先给你预留，填写确定书。）针对情况C：回去考虑以后再说吧。（嘉宾）*总，我们企业未来有什么大发展目标吗？企业要达成这些目标有哪些关键关键？含有了哪些？没有含有哪些？问题在哪？不处理会不会自动消失？……（挖掘痛苦）举例：A:没关系.那我想请问*总您关键是考虑哪些问题?B:我关键是担心我时间安排不过来A:*总,我们很了解您顾虑，对企业家来说时间全部是很宝贵，而我们这个课程最大效果，就是能让您掌握企业成长关键关键，我们老板只需要管我们该管事情，您就会有更多时间来自由支配对吗？同时，我们为了确保您学习效果，企业也制订了对应政策，假如您确实没法参与某个课程学习，我们会安排您在下一期相同课程上补上，您看这么能够吗？B:那你们费用全部包含哪些?A:*总,你只需要安排交通,住宿和餐饮费用就能够了,其它学习资料等费用全部包含在学费里。B:学那么多课，一下子还没准备好！A：机会总是在不经意间出现，所以准备要随时随地进行。学这些内容，就是为了让您企业在市场猛烈竞争中，能提前作好准备以免措手不及。B：全部是名师来讲，我不知道能不能学得会？A:*总，你太谦虚啦！我们课程确实是由顶级教授来讲，但她们最大特点是现有理论高度又有实践经验，而且她们讲解全部是深入浅出，通俗易懂，指导您在现场做出属于您企业自己处理方案。所以您看像您这么成功实战教授，学习相关企业实际经营东西，对你来说一定没有问题啦！B： 三天能真正做出处理方案吗？A：*总，我很了解您顾虑。因为通常一百多万甚至上千万咨询案要完成全部需要多个月甚至十二个月时间，而我们学习关键是经过老师一边讲解原理一边指导操作，关键是让您掌握这套方案思绪和操作步骤，让您能够融会贯通到您企业中逐步利用。而且我们在学习期间还配置有专业教导团体连续追踪能够帮助您愈加好地完成。B： 我正在考虑参与清华EMBA学习，所以想要再比较一下！A：*总，您是一个很爱学习人。当然，在现在而言学习费用上我们要划算得多（未来我们也会慢慢涨上去），更关键是和EMBA相比我们最大区分是：K+是咨询式培训，培训式咨询。也就是说K+不仅告诉您一整套理论体系，更给您一整套处理方案。A： *总，这是报名申请表，请将您相关资料填上就能够啦A: *总您是刷卡还是给现金?A:恭喜您*总,做这么好一个选择!我们教导老师会在三个工作日内给您电话进行资格审核，请您到时一定要注意配合，好吗？B：好。现场刷卡成交参考话术1、X总，听了X老师课程感觉还能够吧！2、X总，认为影响力这种学习模式还能够吧！（千万不要说了解了吧！）3、在影响力课程里面部分课程很适合您企业未来发展吧！4、依您之见，假如我们能够帮到您话，您认为哪一产品适合您？ 5、X总，您这边中层以上干部有多少个？回复：十人6、X总，中国民营企业全部不缺高瞻远瞩战略，缺得往往全部是精艺求精实施，您干部就是企业中流砥柱，她们实施力决定了您企业未来成败。X总，实施力这门课程不管您在怎么忙，全部要带您中高层干部去学习，才能提升您企业实施力。您说是吧？7、X总，除了这个课程之外，还有一门课程“打造狼性冠军团体，怎样批量化培养顶级业务高手，经过这个课程，把她们团体训练成一支有凝聚力、有战斗力、有实施力高效团体，这门课程是由影响力创始人之一——容廙老师主讲，影响力咨询集团团体全部是由她一手打造。8、除了这些课程之外，还有部分课程您团体一定要学，比如：目标管理和绩效考评，人才选、用、育留、人才激励等。9、X总您是企业老板，您高度决定企业高度，您关键要学习是……跟单所以跟单概念是：采取一定方法，强化或再次激提议用户购置欲望过程，叫做跟单。跟单在整个销售步骤中至关关键，起到承上启下作用。在总裁沙龙成交用户中，一个是立即能够收钱，一个是过段时间才能收钱，还有一个是虽交了定金但不计划交钱。所以如不能做好跟单工作，成交收钱就会成问题。跟单关键性：1、专业化形象；会后感谢用户参与和信任，关心用户，能够使其感受到影响力人专业度。2、建立信任感，拉进相互关系；3、保持购置欲望；欲望是会衰减，而且在用户回去后可能会有些疑虑，这些会让她变得犹豫，不能确定。4、发明再次面谈机会，找到需求跟单技巧：一、电话跟单（一）已交定金关键采取发信息方法1、总裁沙龙结束后1小时之内，关心备至、强化她选择。要注意时间选择，不要太早或太晚。对来参与总裁沙龙嘉宾发信息：“尊敬*总，您好！到家了吧？今晚很感谢您百忙之中抽出宝贵时间来参与总裁沙龙，谢谢您对我信赖和支持！同时我也坚信您选择是英明、果断。以后大课课程会更出色、实务，一定能帮到您企业！早点休息，晚安！影响力***敬上。” 2、三日内收钱，话术要简明扼要1）、已交定金、定时：直接去。在快到其企业约十分钟前发一条信息：“尊敬*总，您好！我在去您企业路上，大约十分钟后