第二篇 专业教练的基本技术

第二篇专业教练的基本技术

第一课专业教练的四大步骤

在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：

1.理清目标；

就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，

你很可能买了飞南京的机票。就算到了南京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……

2.反映真相；

这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什

么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广

州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。

3.迁善心态；

就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什

么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。

4.制定行动。

当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教

练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。

我们先看这样一个案例：

一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进

行了谈话：

教练：现在的心情怎样？

客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。

教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）

客户：我想快些解决问题。

教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）

客户：不一定。

教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真

相）

客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。

教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）

客户：也许我该理智地去看看这件事情。

教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）

客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落

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单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。

教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）

客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他

负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。

教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）

客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。

教练：那么他是知道这个影响还是不知道？

客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐

性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的

没耐性跟不上进的人沟通。

教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用

他的？（反映真相）

客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面

可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。

教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映

真相）

客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；

还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。

教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）

客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。

教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）

客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可

能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。

教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）

客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。

教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你

又没耐心跟他谈话，那怎么办？

客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，

就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）

教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）

客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，

他们也不了解我的心情，我的烦恼。

教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）

客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。

教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）

客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。

教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）

客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见

给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。

教练：好的，你现在心情怎么样？

客户：好多了，问题应该可以解决啦。

下面我们就来一一剖析这四大步骤：

理清目标

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教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并

清晰其自身目标的作用。

关于目标，我们需要了解：

成功等于目标，一切都是这句话的注解；

目标就是一切：

计划为目标而制定。

每个人都要为自己的目标负责任；

当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；

当你有一个目标，全世界都会为你让路；

为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要一一选择比努力更重要；

问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；

没有目标的人，也没有什么问题。

障碍来自于你的注意力在目标之外；

如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：

你真正想要的是什么？

你想有什么成就？

你想要成为一个什么样的人？

你的目标够明确吗？

你将用什么标准来衡量你的目标？

你想要的结果是什么？

这件事情上你想要的结果是什么？

你的目标是什么？

你做某事的好处是什么？

如不坚持某事，你付出的代价将是什么？

你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？

为了这个目标，你想做哪些改变？

你这么做是为了谁或是为了什么？

你能想到什么其他的可能性吗？

那些结果你不喜欢的方面是什么？

反映真相

反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和

目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。

所以，教练的反映真相有两个方面：

一、帮助被教练者认识自己的目标；

二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；

目标的SMART原则

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首字母缩略词SMART通常指：具体的(Specific)、可度量的(Measurable)、可望达的

(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能

采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。

1、具体的

你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？

如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓

急吗？

2、可计量的

你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？

3、可望达到的

这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教

练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重

要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时

候，你教练的对•象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大

的目标。

4、切合实际的

制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教

练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富

有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。

一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些

人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，

还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风

险.

5、有时间规定的

如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目

标。

界定问题

世界管理大师彼得•杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：

1、你最想要做的是什么呢？Whatdoyoureallywanttodo?

2、你为什么要去做呢？Whatfor?

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3、你现在正在做什么事呢？Whatareyoudoingnow?

4、你为什么这样做呢？Why?

彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，

然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。

因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。

教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的

差距。

关于收集信息的发问：

现在情况怎样？

有什么事情发生？

什么原因引致这样？

有哪些是人的因素？哪些是环境因素？

有什么数据？

关于理清问题真相的发问

你想要的是这个吗？

这是你想要的结果吗？

让我们一起来看看，问题的重点在哪里?

让我们来探讨一下，问题的关键是什么？

真相是什么？

你的话语的背后是什么？

你的焦点在哪里？

迁善心态

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迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，

并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。

在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。

态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。

心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。

打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是

温和的却也可能是严厉的。

所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。

在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为

他们压根不知道什么是心态。

心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定

（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以

偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。

因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，

并培养出同理心一一感受到自己和对方的情绪的能力。

心态是一切的根源

有些家长问孩子"1+2=?”时，小孩回答“等于5"，家长们可能会很生气，骂自己

小孩“怎么那么笨”；

相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=?”的答案是“等于5”

时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱

导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。

所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的

教育结果。

还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某

些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们

家小孩管好！”

但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自

己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死

党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”

他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去

做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。

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人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的

一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？

很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己

的态度负责。

有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵

刺耳的手机铃声在旁边响了出来。

“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。

只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这

个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个

声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不

住气。

一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差

也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？

像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛‘。"佛家说：“境由心生。”

自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？

案例：清楚选择，减少恐惧

有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，

以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。

“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、

饭不香。

教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你

要和他合作呢一一你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”

经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”

教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得

不到成果呢？”

经理：“当然是得到成果。”

教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”

经理：“不会0”

教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”

经理：“我想只占大约30%吧。”

教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大

程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”

在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。

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显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做

不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐

惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。

教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。

教练在迁善心态上的发问

迁善心态

你怎样看这件事/个人？

有什么在困扰你？

你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？

你这样做反映了自己些什么？

你需要调整些什么而令你更有效做到目标？

发掘可能性

你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？

如不改善此情况，会引致什么结果？

你可以做些什么去改善目前的情况？

这是否关键所在？

你还需要什么其他资源？

激励/挑战

做得好的地方在哪里？

是不是就是这么多？

要更快做到的是什么时间？

是否己经做到最好？

有哪方面有保留的？

制定计划

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教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练

者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标

准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。

计划是目标得以理清之后的更具体和细化。

如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP”上堆下切法”非常有帮助，这个技

巧我们在后面检定语言模式中将重点介绍。

在教练中制定目标行动方面的发问

激励/挑战

做得好的地方在哪里？

是不是就是这么多？

要更快做到的是什么时间？

是否己经做到最好？

有哪方面有保留的？

行动计划

你会采取什么行动？

你下一步要达到什么成果？

最快是什么时候做到？

具体成果是什么？

注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地

问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。

第二课专业教练的四种技能

教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应.

1.聆听一一从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。

2.发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。

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3.区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之

类。

4.回应一一发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。

第一节聆听

为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？

用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。

有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，

一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对

话。

吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”

章小姐：“不喜欢。”

吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”

章小姐：“当然不是啊。”

吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”

章小姐：“哦，当然不会。”

吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴

莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？

你会试着去了解对方的独特之处吗？”

这里还有一个故事：

朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所

在的深山求法。

当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。

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李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中

那么有道行。”说完便起身要离开。

药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”

李翱于是拱手向药山致谢。

为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，

听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑

子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事

中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响

了自己对事物的判断。

没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执

就成为人性中的弱点。

一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：

对方的话语：

他讲话的内容够清晰吗？

明确还是含糊？

是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？

身体语言：

他讲话时是什么表情？

是什么姿势？

他的身心是一致的吗？

此刻的他是放松的吗？

他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？

对方的信念：

他话语后面的正面信念是什么？

信念后面还有什么信念？

这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？

他的信念有助于他的目标吗？

价值观：

他话语后面的正面动机是什么？

这件事后面他追求的价值是什么？

那份价值后面还为了什么？

最高价值是什么？

他的价值观有助于他的目标吗？

情绪和感觉:

II

那份情绪是什么？

他的情绪是不稳定的吗？

他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？

他有认识到这份情绪吗？

他有学习到这份情绪的意义吗？

他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？

他的焦点所在：

他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？

他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？

他的焦点在外，还在内？

他的焦点在别人身上，还是在自己身上？

聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界：

第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；

第三，最高境界是''无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限

制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；

在第一个最低的阶段，你只可以听到话语：

在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层

面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚

的功力，实属不易；

在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层

的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数

的成道者才能真正达到。

由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接

纳回应的意识和能力。

在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、

感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。

教练要聆听什么？

NLP教练的反问能力

发问

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世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼•罗宾是很多世界级名人的心理教练。

他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全

篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个

更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。

过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了

我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人

生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为

后人的榜样或者是警惕？

富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什

么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才

华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人

却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊?

我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？

我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分

享？

他还认为：

在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成

就：

一、你要决定怎么看？

二、你要决定怎么想？

三、你要决定怎么做？

既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的

信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪

里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？

教练要聆听什么？

一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是:

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对方的话语：

他讲话的内容够清晰吗？

明确还是含糊？

是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？

身体语言：

他讲话时是什么表情？

是什么姿势？

他的身心是一致的吗？

此刻的他是放松的吗？

他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？

对方的信念：

他话语后面的正面信念是什么？

信念后面还有什么信念？

这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？

他的信念有助于他的目标吗？

价值观：

他话语后面的正面动机是什么？

这件事后面他追求的价值是什么？

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那份价值后面还为了什么？

最高价值是什么？

他的价值观有助于他的目标吗？

情绪和感觉：

那份情绪是什么？

他的情绪是不稳定的吗？

他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？

他有认识到这份情绪吗？

他有学习到这份情绪的意义吗？

他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？

他的焦点所在：

他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？

他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？

他的焦点在外，还在内？

他的焦点在别人身上，还是在自己身上？

聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界：

第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段;

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其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的

聆听；

第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受

任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是

“中立”的境界；

在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；

在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感

觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个

境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；

在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听

到对方深层的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无

语的存在。”这种境界在历史上只有很少数的成道者才能真正达到•

由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意

思，而是接纳回应的意识和能力。

在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、

感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。

NLP教练的聆听能力

聆听

为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？

用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地

给予回应。

有一位李小姐，特别不喜欢同一个办公室的刘先生，平时总是避免跟他合作，甚至,

一接到找他的电话就说人不在，弄到后来，“一见他就讨厌，想想辞职算了。”

教练谈话中，教练和李小姐有了这样一次对话。

教练：“你喜欢吃榴莲吗？”

李小姐："不喜欢。”

教练：“那吃榴莲是不是错了呢？“

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李小姐：“哦，当然不是。”

教练：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西不对？你可以不

喜欢那个人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”李小姐一下开窍了。

为什么人会变得固执？聆听不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通

时，听到的不是对方，而是自己。就像李小姐，只要她的那个同事刘先生一过来

搭话，她马上就会在脑子里跳出反驳的观点：“他又来烦我了。”“他找我肯定

不是好事情。”

没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，

这时，固执就成为人性中的弱点。

提问与聆听的技巧——NLP检定语言模式

为什么学习检定语言模式：

我们沟通离不开语言文字。其实留心会发现到我们不可能用文字尽言我们的意思。而很

多沟通中的误解，我们思维上的局限，内心深层的困惑等等。也往往通过我们无意间说话表

露出来。而检定语言模式正是这样一个系统的技巧，当我们掌握它，我们便能通过聆听发现

对方思维的局限和误区，通过提问，帮助对方化解困惑，清晰思路。是一个助人，助己的好

技巧。

会学到什么：

系统的学习辨识我们语言中扭曲、归纳、删减的具体模式，以及化解的方法。

大纲

一检定语言模式的起源以及在NLP中的地

二通过游戏发现语言中的误区

三扭曲、归纳、删减的具体运用和练习

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催眠语言模式

为什么学习催眠语言模式：

我们在电视上或是在生活中时常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠师拥有巨大的魔力，

可以在言语间加入众多暗示令来访者不知不觉就范。其实这既是对催眠的误解，也从令一方

面让我们了解到催眠语言的巨大威力。倘若我们运用这些语言在我们的生活沟通中，用在销

售，谈判，日常沟通上那么对人的影响推动力就会大大增强。你也可以享受在生活中运用“催

眠指令”的乐趣！

会学习到什么：

我们会分享到催眠语言的基础语句，以及更多高级的语言技巧。通过期间的小练习和分

享让我们现场就能体会得到其中的乐趣。

大纲

基础的语句

1强迫选择/完全选择

2时间暗示

3反面提议

4引用

高级的语言技巧

1Gilligan绳圈

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2先跟后带

3开放式（模糊的语句）

4意识。。。潜意识。。。

5混淆（反义并列）

6注意语气，语调，停顿的应用。（沟通中占到97%,文字语言只有3%）

注意力引导词

你可能、你或许、我不知道、我不确定、你是否、你也许、你可以好奇。。。。。。

连接词：

并、然后、同时、那么，既然如此，所以、当、随着、使、造成、让、一边。。。.。。

催眠示范与自我催眠技巧

为什么学习：

揭开催眠神秘的面纱，了解科学系统催眠的全过程。让我们初步了解到运用自我催眠给

自己以良性的暗示，更容易调动潜意识资源达成目标。

大纲

-什么是催眠

二如何运用催眠状态做治疗的过程及原则

三艾曼导入法示范

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教练过程中的心理法则

作为一名优秀的管理教练，必须能够分析员工的心理，并作出合理的回应。这就需要具备深

厚的心理学素质，同时这样是整个教练过程的基础。毕竟教练的基础是对被教练者心理活动

和特点的深刻洞悉。

案例一般公司按照个人或者部门的业绩、个人专业的能力等依据来实施管理者的考核

和晋升制度，可美国通用电气公司制定的经理晋升考试制度不同寻常。升级命题并不是来自

经济学或者管理学典籍，也不是来自那些晦涩难懂的经营理论专著，而是莎士比亚作品中的

一部，试卷则是写一篇我们常说的“读后感”而已。开始时绝大部分员工都不理解，甚至提出

意见。后经专家一语道破，才恍然大悟：这是对企业高级管理人员基本心理素质的要求。试

想连一部世人皆知的文学作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司内部成千上

万的员工心理呢？

有五项心理法则可以应用在教练活动中：

1）因果法则第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个

法则非常深奥且具有影响力，所以往往又称之为人类命运的〃铁律它几乎可以用来解释发

生在你身上的所有事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个

或者多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有

更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并且运用这些原因在其它

的事情上。

2）报酬法则爱默生在他的散文《报酬》中写道：每个人会因为他的付出而获得相对

的报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与

多寡，你永远会因付出和努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对

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不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的

贡献价值。你的心态、快乐与满足感都是耕耘心田的报酬。假如你将许多思想、远景、成功

的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。

3）相信法则相信法则是说："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以实

现。”相信法则是说，你不见得会认同你所看到的一切，但你一定会认同已经决定去相信的

事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰和观念。

事实上，你只需要看看别人做了什么，就能分辨出他们的信仰是什么。你不是一个人表面上

说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的

信仰，这个不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰

是什么。

4）专心法则该法则的含义是：”心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”这个

法则就是说，你越是想一件事情，你的心思就会越被它所占据。假如你对某件事情想得够多，

它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃剑。假如你矢志不渝，

专注你的目标，这些思维会主导你的所作所为。你越是专注于你所要的东西，你就越会执着

努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界出现和扩大。

5）反映法则反映法则是说：“你的外在世界反映了你的内心世界。”这是了解人类行

为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一个部分。你的外在世界是一面镜子，反映出

每一寸真实的你。它不见得会反映你最渴望成为的形象，或者企图伪装出来的样子，它会立

即反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的

反应是你他们的态度。别人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如

你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个

性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内

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在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周围的人也会变得更好。经由改变思想的方式,

会改变你生活的外在环境。所谓"境由心生，境随心转。”大概就是这个意思。

一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：

对方的话语：

他讲话的内容够清晰吗？

明确还是含糊？

是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？

身体语言：

他讲话时是什么表情？

是什么姿势？

他的身心是一致的吗？

此刻的他是放松的吗？

他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？

对方的信念：

他话语后面的正面信念是什么？

信念后面还有什么信念？

这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？

他的信念有助于他的目标吗？

价值观：

他话语后面的正面动机是什么？

这件事后面他追求的价值是什么？

那份价值后面还为了什么？

最高价值是什么？

他的价值观有助于他的目标吗？

情绪和感觉：

那份情绪是什么？

他的情绪是不稳定的吗？

他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？

他有认识到这份情绪吗？

他有学习到这份情绪的意义吗？

他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？

他的焦点所在:

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他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？

他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？

他的焦点在外，还在内？

他的焦点在别人身上，还是在自己身上？

聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界：

第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；

第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限

制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；

在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；

在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层

面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚

的功力，实属不易；

在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层

的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界

在历史上只有很少数的成道者才能真正达到。

由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接

纳回应的意识和能力。

在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、感知位置、

检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。

全球第一CEO杰克•韦尔奇（GE前首席执行官）即将退休前接受杨澜采访时回答杨澜的提

问：他希望当人们提到GE,他最想人们提到的是“GE是一个能倾听30万员工心声的企业”。

可见，杰出的企业家将倾听看得如此重要。同理，倾听对于教练来讲，也是最重要的能力之

对于教练来讲，倾听为什么如此重要？

道理很简单，如果教练不听，当事人就不会去讲，如果当事人不讲，自然就不会去想,

如果当事人不思考，则答案自然无法浮现。

是什么在影响教练的倾听呢？

概括来讲，主要来自于这十个方面：

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，先入为主

W加入判断

,不能专心听对方讲话

/听对方说话感到很无聊（尤其是听到与自己观点不一致的话）

上不等对方说完就急于接话

,曲解对方的话

,把不想听的直接过滤掉

,存在着偏见听别人说话

,受当时的情绪影响

,容易走神

一、倾听的过程

下图展示的是当我们与他人进行交谈时出现的情境：

听见是倾听过程的第一部分内容，亦即：你的双耳感觉到声波的生理活动。除此之外，

倾听过程还有其他三个同样重要的部分：

一、首先是“翻译”所听到的内容，其后果有可能是正确地理解，也有可能是曲解或误

解；

二、其次是评价，即：你对所听到的信息进行权衡并决定如何使用；

三、最后是基于所听到的和所评价的内容做出反应。

以上三个部分与第一部分合为一起，就是倾听的全过程。

试验证明，普通听众听完一个长达10分钟的演讲之后，能够立即理解、合理地评价并

记忆其中一半的内容。然后在48小时之内，再从5佻跌至25%,换句话说，人们一般只能理

解并记忆1/4的内容。

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你倾听、思考、幻

想、形成思想；你

倾听、思想发生转

变、再思考、回顾

往日经历，然后再

倾听