孙子兵法保险销售手册模板

孙子兵法保险手册单元1计篇-/12/31单元2作战篇-/12/31单元3谋攻篇-/12/31单元4兵势篇-/12/31单元5虚实篇-/12/31单元6九变篇-/12/31单元1计篇【原文】

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民和上同意也，故能够和之死，能够和之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令实施？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜败矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。

兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜败见矣。【译文】

孙子说："战争是国家大事，是军民生死、国家存亡关键，不能工巧匠认真加以考察研究。

所以，要经过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方军事情况，以探求战争胜败情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所说政治，就是要让民众和君主有共同意愿。这么，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说天时，就是指昼夜、晴雨、严寒酷暑、四时季节改变。所说地利，是指旅程远近、地势险峻或平坦、战地宽广或狭窄、地形对攻守进退利弊。这里说将领，就是指将领智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说法则，是指军队组织体制、各级将领统辖、军用物资供给管理。通常这五个方面，作为将帅，不能不知之。充足了解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。所以要经过对七种计谋比较来探求战争胜败情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪首先将帅更有才能？哪一方占据天时地利有利条件？哪一方法令能够落实实施？哪一方军队实力强大？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我依据这些情况，就能够判别谁胜谁负了。将领能听从我计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用她。将领不听从我计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应该不用她。有利计谋已被接纳，还要造成一个态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是依据敌情改变采取有利于已对应方法。作战，讲究是欺诈方法。所以，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱她；敌人混乱，就乘机攻取她；敌人兵力坚实，就要注意防备她；敌人势力强大，就设法避开她；敌人易怒，就挑逗骚动扰她；敌人力弱卑怯，就设法使之骄傲；敌人休整良好，就要设法疲惫她；敌人内部团结和睦，就设法离间她。要在敌人意料不到地方。这些全部是军事家用兵指挥之妙，是不能预先加以刻要求。

凡作战之前就估计到能取胜，是因为计划周密，有利条件充足；有利条件缺乏。计划周密、有利条件多就能获胜，计划不周密，有条件啊！我据此观察，战败情况也就显而易见了。计划周详

孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也."也就是说,不管是作战或从事任何行业,全部该要有周详完善计划,才能毕其功于一役,嬴得最高胜利。世上行业千奇百种，为何你要选择保险业？保险企业成千上百家，为何你会选择这一家？到底是为名？为利？还是为自我挑战．服务大众？不管是基于何种原因，一旦进入保险业，目标全部只有一个──成功。尤其从事保险销售，和通常商品销售大不相同，通常商品是有形、具体，好坏不辨自明，有商品甚至还能够试用；保险却不然，它是无形、不具体、通常人不易了解。为了要让保户了解这项商品，进而接收、而购置。"保险代理人"能力，就是一个很关键。相信保险业界好友，全部该知道，"保险代理人"、"保险经纪人"和"保险员工"三者之间有何不一样。但不管这三者有何差异，在这个讲求服务品质、注意消费者权益社会，唯有以实力、高品质及态度，才有可能嬴得用户信赖，在保险业界占有一席之地。既然要想在这行出人头地，那么，对于事业目标计划、策略利用及人脉累积，就是必需做好完善准备。每次出门，就要像出兵征战通常，全副武装，才能"一举歼敌"。所以，孙子兵法说；"多算胜，少算不胜，而况于无算乎！"三大准备

那么，我们到底该怎么"算"？又该怎样做出最合适、完善"战前计划"呢？首先要有：

专业知识准备从事保险业，不管是新手或老手，面正确是熟人或新用户，保险员对本身专业知识要求，绝对不可轻忽。报上曾发表这么一则消息：美国有一位全球最年轻苹果电脑商，以年仅13岁小小年纪，创下十二个月80万美元营业额，这种令人惊讶成就，所凭借就是──专业。"要我再向她买电脑，绝对不成问题。"这位小男孩用户，毫不犹豫地说。"因为这个小家伙对电脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。"可见只要有含有充足专业知识，再加些信心和技巧，用户自然会对您产生信赖，生意自然也就源源不绝。台湾地域保险业中首屈一指──国泰人寿，创业之初，即十分重视人员专业训练，这也是国泰人寿之所以成功关键原因之了。早在1963年，国泰人寿就成立了第一个职员教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。全部国泰人寿职员，不管阶级高低、工作时间长短，全部必需接收密集且连续训练。另外，国泰人寿并实施"早会"和"组训制度"，为全部职员打气和检讨缺失，并由组训人员陪同每位新进人员，顺利走过早期单骑闯天下艰困。而很多其它各家保险企业，也深知人员培训关键，对此全部各有一套自己训练法宝。从以上例子来看，保险人员专业训练可说极为关键。当你面对一个全然陌生用户时，她购置是否，完全取决对于你信赖。这份信赖，则是来自于对你专业知识肯定。

而即使面正确用户是熟悉亲友，她们也会对你专业知识质疑："她到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给她，有没有保障？"此时，你便该以你专业知识及态度，解除她们疑虑。让用户知道你不不过这行专业，更对这份工作热爱有加、乐在其中。假如自然能让用户信服，保单及人脉也就会源源不停。千万不要心存侥幸，也不要认为用户不可能知道比你多，就混水摸鱼。毕竟根基不扎实树木，是约对无法长存。曾经有一位保险业新人，向好友推销保险，好友恰好想买保险，便作个顺水人情，替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己产品并不了解，只是一味地说着："您放心啦！一切交给我就没问题。"这位买保险好友事后对人说："我看她连保单内容全部搞不清楚，问她多个总是就支支吾吾，还找不到资料，教我怎么能放心。"即使最终她卖了人情给这位保险员，但却说："她还要我帮她介绍用户，以她这种态度，我才不会再替她害人呢！"看！一个不懂业保险人员，一个不诚恳态度，即使侥幸拿到了保单，却造成多在后遗症。可能初进这行，总是无法立即进入情况；但努力程度怎样？时日一久，高下立见。所以，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或运气就足够了，而是需要加倍努力和周详计划。不然，一旦好利用尽，人情用完，你所损失就不只是几张保单，而是机会、信誉和友谊了。仪态和心态准备

依据心理学分析：二个人在首次见面七秒钟内，会立即判定对方善恶，而这七秒内判定,便会决定二人以后相处情况。所以，为了要让用户一见到你，就能留下好印象，进而产生信赖和好感，仪态修饰，就显得十分关键了。身为一个专业保险人员，更不忽略仪表和态度。

你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水味道，但绝不可有汗臭、酒臭味；最好是留着整齐短发；穿上素色衬衫及外套、洁净且没有破洞袜子（小心！因为你永远不会知道何时需在用户家中脱鞋、光亮洁净鞋子（不要认为她人不会注意你鞋）；保持指甲、袖口清洁（即使你用户不见得比你整齐，不过每个人对她人要求总是比较严苛）；而且注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。无可否认是，你、我或任何一个人，全部会受外表影响而作出一些决定。所以，这些准则，不管男女，全部是你踏出成功第一步。而在心态方面，你必需为自己设定一个目标："我今天出门最少要结交五位新好友。"千万不要想着："我今天要签下很多保单。"通常你会遭受挫折。因为，保险销售不一样于通常产品，极少一次就谈成，所以你必需把用户当成好友，让她们了解保险好处，知道保险关键性。即使一时并不一定会看到成效，不过只要您以真诚心诚意、服务态度连续努力，让她们明白：你并不是只想从她们身上得到好处，而是向她们介绍一项好产品、好讯息。更关键是，你一定要让她们知道：即使她们不愿向你买保险，你也很快乐能认识她们、为她们服务。如些连续努力，时日一久，你人脉自然渐广，机会也会随之而大增。而像"保险"这种利人利已无上"妙法"，不仅要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要以无比诚心和毅力，将这种信念传达出去，大家就会从"无缘"变成"有缘"了。一本介绍保险菁英林国庆小姐书《平凡不平凡》提到：国际著名寿险菁英林国小姐，从事保险业界达之乐，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她努力，在销售十二个月，就成为美国百万圆桌（MDRT）会员，每十二个月销售100个以上案，1993并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，用户遍布世界。她所凭借，就是一股热忱和一份"广结善缘"心。数年下来，她不仅赚取了丰厚收入，更以真挚服务心，嬴得无数珍贵友谊。所以，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人全部能够有不凡成就──只要您肯努力。对用户资源及市场了解

通常人初入保险业，销售对象，不外是亲戚、好友为主，但这是绝对不够，你必需从亲友开始，主动建立你人脉，并了解可能把握用户资源背景，方便进行销售时，能取得有利先机。孙子兵法说："令民和上同意也，故能够和之死，能够和之生，而不畏危也。"

所以，你只要能让用户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。那么，用户这么多"感"，到底从何而生呢？除了前面所叙述专业度、仪态和心态外，对用户了解也是一个关键关键。比如，这个用户不喜爱运动，你就不该跟她谈打球；那个用户疼爱孩子，你就该跟她谈小孩……诸如这类谈话，全部必需在对用户有初步了解情况下，才能取得认同。然后，你必需逐步让对方知道，你不仅是为了自己利益才有求于她，而是站在她立场，为她设想，并以本身专业知识，替她计划一份降低人生路上风险保单。保险员和用户间一旦产生共识，用户就会"和之生，和之死，而不畏危也。”此时，你便已成功了80％，剩下就是"兵法"和"战略"利用了。

一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异业务经理说："我为何成功？"她笑着答："因为我卖是观念，而不是产品。""只要碰上不愿买这套书父母，我一定会问：'你们为何不愿买这套书？让小孩多吸收些知识，不是很好吗？'""她们多半会答：'这套书这么多，我们就算买了，小孩也不可能看完，放一堆无用书在书架上，根本就是浪费，所以我们不需要。'""这时，我便接着问：'你日常会想把字典从头到尾读完吗？'"

回复是："不会。"

"那你碰到不认识字时，通常怎么办？"

"问人啊！"

"假如找不到人问呢？"

"查字典啊！"

"那么，字典很关键啰"

"对啊。"

"所以啦！这套百科全书功用也和字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是当你需要，能够在里面找到答案；孩子问你问题时，你能够和她一起找答案。不仅能够增加知识，又能够促进亲子关系，让孩子养成良好学习习惯，一举数得。这么好东西，关心儿女是绝对不会放弃。"通常在说完这段话以后，接下来动作主是──谈价钱了。

所以，要先了解用户背景，找出和她谈话诀窃，再经过观念沟通后，根本无须花多心思介绍产品，就已经成功地把产品推销出去。销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒障碍，以后步骤，便如探囊取物般轻松愉快。唯一不一样是，保险销售不能像贩售通常产品一样，东西好坏，大家一看就知道，不需作太多介绍，而是要在和用户取得初步共识以后，详尽地为用户介绍所需内容，让用户对商品有充足了解，才能赢得对方真正信赖认同。接下来谈到对市场认识和了解。

孙子兵法说："知已知彼，百战不殆。"这句话中"知彼"，不仅包含对用户了解，还包含对保险市场认知。1987年以前，保险业竞争并不猛烈。而且民风未闻，大家对保险多半怀有忌讳、排斥心态。

此时保险销售，大多是透过保险员工来推销。

不过，因为当初保险制度未上轨道，业务人员素质良莠不齐，常会因过失或不负责任态度，使得保险业在通常大众心里留下不良印象。而自1987年起，当局开放美商保险企业进入中国市场，保险业立即面临强大竞争，在市场竞争冲击下，保险业观念、形象和服务品质，产生了极大转变。为了争取更多用户认同，各保险企业纷纷推陈出,拟出各式新奇保单和观念，比如癌症健康检验、万能保险、海外旅游保险……等强调保障效用保单，和以往强调储蓄寿险大不相同。各保险企业并相继成立服务中心，为用户处理后续服务工作；再加上1992年10月，财政部门实施新修订"保险员工管理规则"，严格签订保险人员资格取得、训练及和管理。自此，保险不再只是一个业务或商品，而是人生风险、储蓄计划一部分。保险业市场可说相当广大，从人到物、从小到大，无所不包。而在这广大市场，要怎样找出属于自己发展空间，是一个很关键课题。迈步向前

千万不要一开始就想"通杀"，或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这么不仅会撞得头破血流，而且一定一无所获。尤其寿险和产险领域大不相同，保险员要想"一网打尽"可能性不大使馆除非这位保险员能力相当强），而且也和现行相关要求不符。所以，保险员在行动之初，就该锁定范围。

先找出自己最了解用户群，继而针对这群用户，研究设计适合保单，成功率自然就能大增。以后，伴随专业领域扩充、人际脉络扩大，销售对象和成功机会也就和日俱增。要注意是，你所搜集用户市场资料，必需做好详尽统计及整理，并随时加入最新资料，才能让你在最短时间内，掌握最完整脉动。你已经做好专业知识准备了吗？你已经调整好自己心态和仪态了吗？你已经完全掌握充足用户及市场资料了吗？

OK！让我们大步出发，朝成功前进吧！单元2作战篇【原文】

孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲古万，千里馈粮；则内外之费，来宾之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。其用战也胜，久则钝兵挫税，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝金挫税、屈力殚货,则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣.故兵阐挫速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知兵利也。善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百性贫。近于师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄天弩，戟?J蔽橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一,发吾二十石.

故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战,得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。

故知兵之将，生民之司令，国家安危之主也。【译文】

孙子说：大凡作战通常方法是，准备轻便战车各辆，重型战车千辆，披甲带盔士兵十万，同时还要千里运输军粮。这么，前后方开支经费，款待来宾使节费用，作战物次采购，武器装备供给，天天全部应花费千金，然后十万大军才可出动。这么庞大军队作战，要求速胜。旷日持久，就会使军队疲惫而挫伤士兵税气，攻城就会穷尽兵力，军队长久在野外作战，就会使国家财力发生困难。假如军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、枯竭财力，那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻，即使有足智多谋人，也不能够预防后患了。所以，在军事上，只听得行动缓慢军队求快速情况，没有见过灵巧军队追求旷日持久情况。战事久拖而使国家上，历来没有过。所以，不完全了解用兵打仗有祸患一面人，就不会完全了解用兵益处。善于用兵人，不一再征集兵员，粮草不数次运输，武器装备取用于中国，给养征集于敌国，所以，军队粮食供给就充足了。在作战方面造成国家贫困原因，在于远途运输。远途运输，就会造成百姓贫穷。邻近军队驻防地域物价昂贵，物价昂贵就会使百姓财物竭尽，财物竭尽就会使国家急于征收赋税。力量竭尽，财物枯竭，中国户户空虚，百性财物耗去7/10;国家财产，也会因车辆损坏，战马疲惫，武器准备和重型车辆损坏消耗，去掉6／10。所以高明帅努力争取在敌国处理粮草供给问题。食用敌国一钟粮食，等同于本国二十种粮食。花费敌国一石饲料，相当于本国二十石饲料。所以，要使官兵勇敢杀敌，靠是激怒士气；要使官兵夺取敌人军需物资，靠是对士兵物质奖赏。所以，在车战中夺得敌人战车十辆以上，要奖赏最先夺得敌人战车十辆以上，要奖赏最先夺得战车士兵，而且要更换敌车上战旗，把战车编入自己车队且共同驾驭使用。对于战俘要和善对待，这就是叫作战胜敌人而使自己愈加强大。所以，用兵打仗贵在神速，而不宜久拖。

所以，知道军事规律将帅，是民众命运掌握者，是国家安危决定者。兵贵神速

孙子兵法说："兵贵胜，不贵久。"

出兵作战，贵在神速，一旦旷日持久，就会使军队疲惫、挫伤士

气、财力耗竭，则成功机会也就相对地降低。所以，孙子兵法说："其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。"销售保险也是如此。

假如一个客房，能够用三天时间和她谈成交易，千万不要托上一个星期。因为时日一久，准用户有可能发变主意，甚至连订金全部付了，也有可能反悔。一位从事电脑销售业务主任就说："这种情形常有，而且绝对是出乎你意料之外。所以，任何一个案件全部不能够忽略。"

她还说："有一次，跟一用户已约好星期三送货到她家里，不料因送货员临时有事而耽搁一天。当我一得悉这种情形，便立即联络用户。"

"没想到这位用户却说：'不好意思，我可不能够取消订单。因为昨天我一位好友来我家造访，我才知道她也在卖电脑，既然你们还没送来，我就取消了，订金我也不要了。'"这位经理只好自认倒楣，但也退回订金，以填补用户未按时收到电脑损失。她说："即使失去了这位用户，也损失了订金，但最少退回订金还能够让我们赢回些许友谊和认同。不要小看退回订金这件事，有时主是所以得到意想不到收获。""有了这次连'煮熟鸭子全部飞了'经验，我便一再严格要求自己和下属，一定要以最高效率为用户服务。假如有任何突发情况，立即处理，以免损失惨重，后悔莫及。"时间管理

对一个销售员而言，时间管理极为关键，尤其是要知道把握每分钟和每个用户接触机会。能够在最短时间内达成任务，才会有更多时间拓展更多客,也才能挪出更多时间和用户联络感情，扩展人脉。前一章所提到林国庆，对于时间安排就极为重视。

她在从事保险业之初，即聘用一位专业秘书，替她安排一切事宜，并将全部用户资料整理建档。使她节省了不少时间，了所以争取了很多和用户相处机会。通常人进入保险业，可能无法像林国庆一样有如此魄力和决心，

可是也不可所以就不重视时间管理。一位新进入保险业保险员说："我现在工作上最大问题，反而不是用户拓展和推销；而是时间不够用。"她说："我们保险业工作时间即使很自由，不过却必需配适用户时间；而用户有空时间大多有限且相同，所以我总是认为时间不够！"就像现今流行生涯计划一样，保险员能够用相同方法，计划出自己学习时间，替自己保险业界前景做一番完善计划。当然，身为一个优异保险员，绝不可因为认为时间不够，和用户见面时急忙忙忙，随时赶着下一场聚会。而且，孙子兵法所谓"兵贵神速"，更不是要您一见到用户就递上名片、介绍产品，然后等着对方点头签约。而是要你把握"作战"基础标准──充足掌握时间、妥善利用每一分种，达成最符合经济效益结果。果真如此，你就能轻松地在谈笑间，让"强虏""灰飞烟灭"了。四大妙方

以下几点是提供您面对用户时，必需掌握基础标准，假如能确实掌握时间，不仅能够节省很多精力，也能够避免用户因为你拖延，而产生不耐和厌烦。

面谈时应制敌机先，简练有力

依据心理学试验汇报显示："通常人能真正集中注意力时间，只有三分钟。"也就是说，假如你不能在谈话一开始就吸吸住用户注意力，又无法在三分钟内把该说话说完，这次面谈等于宣告完蛋。因为保户会对你谈话逐步失去爱好，甚至产生不耐和厌烦。那么，你好不轻易得到面谈机会，就完全失败，而且可能连再次约谈机会也失去了。一次不成功面谈，不仅无法为你带来业绩和友谊，更可能造成误解和伤害。所以，面对用户，必需有万全准备。在出门前，就要对用户有初步了解，准备一套无懈可击说辞，再临机应变，自然能够取得先机，增加成功机率。面谈成功后，应立即离去

一旦你达成此次和用户见面目标后，就应立即告辞离去。

通常人在谈完一件事情，或事情有了显著结论后，很自然地就会认为谈话应该告一个段落（尤其假如对方和你并不熟悉时）。所以除非用户期望和你多聊些事情，不然必需立即告辞，并约定下次见面时间，待以后再慢慢联络感情。因为，假如你拖延离时间，和用户闲话家常，很可能在这段时间，因过于放松而说错话或罪用户；也有可能用户在你滞留这段期间内，改变心意，决定不签约或再慢慢考虑。这就得不偿失了。所以，达成约谈目标后，应立即离去，不要让用户有反悔机会。签约后，应在最短时间内办妥一切事宜

和用户签约后，一定要在最短时间内，将全部必需处理细节办好，并和用户约定确切交件时间，做出最高效率服务。倘若期间有任何改变，应立即和用户取得联络，做出最妥善安排；即使没有任何突发情况，也要定时和用户保持联络，汇报保单送件处理最新情况。这种作法，首先能够借此和用户联络相互感情，其次也让对方知道你用心程度，和对她重视。我有一位好友投保寿险，签约30天后，保险企业迟迟有回应。她便主动和承接保险员联络。没想到找不到人，直到第三天，才得到那位保险员回复，表示因为我这位好友健康检验证实书检验时间和投保时间相隔太久，所以审核就耽搁了些日子，并要求我好友再做一次健康检验，检验费用由保险企业负担。我这位好友一听,认为这位保险员不仅不敬业，而且有问题也不早说，心里老大不快乐，便要求退保。未料，两周后，竟接到保险企业以"健康情况不符投保资格"为由，退回保单，而且也未接到那位保险员任何解释。这位好友怒不可抑，频频向我埋怨，并指天誓日地说：以后绝不向这家保险企业投保。她说："假如这个保险员及早和我联络、态度好一点，我也不会计较，反正由保险企业付费让我再做一次健康检验，何乐而不为。"

又说："而且最终竟然以这种方法处理，实在是太恶劣了！"所以，保险人员要尤其注意,在保单申办过程中，可能会发生很多用户不甚了解问题。此时你就必需和用户保持联络，以专业态度，为用户解释企业业务步骤及处理方法，以降低相互间误会。而且，为用户争取应有权益,是一个有责任感和保险员应做事。不要像事件中提到保险员一样，草草了事。不仅浪费了自己和用户时间，也损害了自己和企业信誉。所以，孙子兵法中提到："善用兵者，役不再籍，粮不三载。"就是要人在作战时能有完善计划，掌握时间和效率，将战争毕其功于一役，才不劳民伤财、花费精力。另外，兵法中还提到，将领要善待战俘，令对方心悦诚服，才能厚植自己实力。就是所谓"卒善而养之，是谓胜敌而益强。"一样道理，保险员也该善待自己"战俘"──也就是保户。

假如保险员能四处为保户着想，和保户真诚相待，就不会招致报怨，更能为自己赢得友谊和机会。千万不要像之前到将退保保险员一样，这种作法不仅对保户不公平，对自己保险生涯和信誉也是种伤害。完善售后服务，是成功不二法门。

保险员绝对不能够交出保单就算了事；更不要认为售后服务是浪费自己时间。从事保险业，人脉是成功一大关。怎样建立成功人脉？"完善售后服务"是最好方法。在谈成交易后，定时问候保户情况，是一定要做事。而问询用户是否需要帮助，或是要改保单或加保,能够让保户学得您是真正在为她着想。年节时、保户生日时，或是您心血来潮时，全部能够寄些小礼品或小卡片，保持联络。但不要做得太频繁或太肉麻，也不可完全不联络。当然，在保户需要理赔或加保时，你要更义不容辞地为她们服务。把保户当成你好友，保户就会把你当成好友，你人脉和友谊就会不知不觉扩展了。一位年仅21岁保险人员就说："我随时和保户保持联络。假如企业有任何赠品、福利或可领回折扣，我一定尽力帮她们争取。"她当然也因为热诚服务，而交了很多好友，增加了很多新用户。她说："我保户全部对我服务品质很，还介绍还未保险亲好友好友给我。别看我年纪轻，我已经买得起一栋房子了呢！"另一位成功保险员，也是因良好诚恳服务，嬴得用户信任，而且和保户成为好好友，甚至还常常和保户一同出国旅游。她表示："保险人员也是需要好友啊！何不把保户全部变成好友，不仅有业绩，更嬴得友谊，不是很好吗？"依据统计，不管是已保险或未买保险者，购置保险时首要老师就是──售后及理赔服务佳者。当然理赔及售后服务，并非一买保险、签定保单就能够看到效果，所以保险员要以身说服力及形象，营造出让用户能信赖感觉，而且在以后真能做出最好服务，用户自会口耳相传，为你事业奠下良好根基。当你进行售后服务时，你所建立用户资料是否齐全？在此时就能够看出功效了。资料建档

保险员天天接触保户很多，极难将全部保户资料全部记清楚，所以，资料整理和建档，就是极为关键工作。尤其现在资讯发达，整理资料方法也很多，假如你懂电脑话，最好是用电脑建立一个完整用户档案，到时只要一输入名字或编号，即从电脑上看到完整资料。这是最省力省时方法。现在很多保险企业也早已电脑化，所以保险员何不建立一套属于自己资料库，即使刚开始会花些时间，不过资料建立后，不仅寻轻易，也不轻易遗失，所节省时间和精力，绝对超乎你想像。不然，为何有那么多人要用电脑呢！

你也不用担心电脑携带不便，现在有很多小型手提电脑可供使用，是将资料列印出来，随时携带全部能够。假如您没有电脑，或是不会使用，那么以书写，建立一套用户资料也是可行，只不过较为费时费事，更改资料也会较为不便。

但总而言之就是──一定要将用户资料建档整理。方便查询联络，进行完善售后服务。以后谈到时间分配问题，这里补充说明一点──保险员不仅要掌握和用户见面时间，也要把握时间做自我充实工作。保险员除了和保险相关专业知识之外，对于时势、心理学、公关用户喜爱内容……全部应有基础了解和涉猎。职业道德

保险员职业道德是须重视一环。

现今保险市场竞争猛烈，很多保险企业不仅争夺市场，更相互挖角以角业绩。很多保险员在利益诱惑下纷纷跳槽，甚至带着自己用户跳另一家企业，向不知情用户解释因一些理由需和原保险企业解约，另和现在保险员任职保险企业签约；或是到了新企业就又推销部分用户并不需要保单以增加业绩。保户权益历这些保险员跳槽而遭受到极大损失，甚至大家从头到尾全部被蒙在鼓里。这些保险员作法，即使能瞒得了一时，但在这资讯发达、民众愈来愈知道保护自我权益时代趋势下，以这种不老实作法销售保险人员，势必有一天会被淘汰。不过，有时实在无法避免跳槽情况发生，保险也该对全部用户负起责任，将各项同保单作最妥善安排，并通知用户你现在处理方法。可能有些保户并不需要知道具体情况，保险企业也有些人会处理这些"孤儿保单"，但最少保险员应做好责任范围内应做事，才算是负责表现。自我学习

因为保险业做是和"人"接触，就免不了要和人谈话──而且是谈得很多话。假如平日不知道充实自己，和用户见面时，总是那一百零一套对话公式，日子久了，不仅用户会认为和乏味，连自己了会变得麻木。另外，对于面对用户,技巧、应正确学习，不防请教有经验前辈，或是多看看"孙子保险兵法──代理人致胜手册"之类书。把握"车上、枕上、厕上"阅读机会，一定也会受益良多。一个善于利用时机、能为用户着想保险员，一定是一个成功保险员。就像一位知道"兵贵神速"、"卒善而养"将帅通常，总是能出师皆捷、百战百胜。孙子兵法说："知兵之将，生民之可命，国家之主也。"就是强调善用兵将领，对国家、百姓关键。所以，保险员在销售过程中，一定要掌握兵法标准，主动主动出击，将用户要求视为必需达成君令，戮力完成。假如您所提供服务，能让用户满意，相信所得到也肯定是令你自己满意结果。单元3谋攻篇【原文】

孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐后,其下攻城.攻城之法，为不得已。修橹（车贲），具器械，三月以后成，距，又三月以后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。

故君之所以患于军者三：不知军之不能够进而谓之进，不知军之不能够退而谓之退，是谓縻军。不知三军之军，而同三军之政者，则军士感矣。不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣.三军既或且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。故知胜有五：知能够战和不能够战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；也虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。【译文】

孙子说：大凡用兵作战标准，使敌国全部降服是上策，起兵击敌国使敌国降服就略逊一筹；使敌军全军降服是上策，攻溃敌军使其降服就略逊一筹；保全敌卒全部降服是上策，攻溃敌卒使其降服就略逊一筹；使敌人全部降服是上策，攻溃敌座使其降服就略逊一筹。所以百战百，不是高明中最高明，不战而使敌军降服军事战谋，才是高明中最高明。所以，用兵上策是用政治谋略战胜敌人，其次是用外手腕征服敌人，再次是用军事实力击败敌人，下策是进攻敌人城堡，攻城做法是迫不得已。制造攻城大盾和四轮大车，准备攻城器械，需多个月方能完成。构筑攻城用土山。又需要多个月时间方能完工。将帅克制不住焦躁忿怒心情，指挥士兵像蚂蚁一样地爬梯攻城，士兵死伤1／3，而城却仍攻不下，这就是攻城灾难。所以善于用兵人，使敌人降服不是靠久战，一定要以保全战略战术争胜于天下。这么，军队不疲惫而利益能够完整地实现，这就是谋攻法则。所以，用兵法则是，拥有十倍于敌人兵力就包围敌人，拥有五倍于敌兵力就进攻敌人，拥有两倍于敌兵力就设法分割敌人，和敌人兵力相等能够和敌交战。比敌人兵力少就要退却，兵力敌军就要避开。所以弱小军队假如只知坚守硬拚，只能成为强大敌人俘虏。将帅是国事辅佐，辅助周密，国家就一定会强盛；辅助不周密，国家就肯定会衰弱。国君可能给军队带来祸患情况有三种：不了解军队不能进攻，却令军队进攻；不了解军队不能后退，却硬令军队后退；这称作束缚自己军队。不了解左、中、右三军内部事务，却干涉军队政事，就会使军队心迷惑。不知道军队权谋机变却干涉军队指挥,就会使将干产生疑惧。整个军队既迷惑及疑惧，继续诸侯列国乘机进攻灾难就要来临，这就是所说扰乱军心而造成敌人胜利。所以，须知胜利有五种情况：知道能够打和不能够打，就能够取胜；全军上下齐心协办就能够取胜；以有防备之军来对付不备之敌，就能够取胜；将帅有才能而国君不干预，就能够取胜。此五种，就是预知胜利法则。所以说，既了解敌方

又了解自己，百次作战全部不会有危险；不了解敌方而子解自己，那么胜和败各半；不了解敌方，也不了解自己，那么每次作战全部有危险。全胜为止

孙子兵法说："凡用兵之法，全为为上，破国次之；全军为上，破军次之。"

用兵作战，能使敌国全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敌人降服，就略逊一筹；使敌军全部降服是上策，攻破敌军使其降服，又略逊一筹。销售保险亦然。

倘若你销售，能使用户心甘情愿地购置，买了以后，还认为自己占了廉价，这就是上策销售方法。而假如用户原来心存抗拒，但在你三寸不烂之舌游说和优惠折扣下购置，这种成功则略逊前者一筹。即使两种全部能成功地达成目标，但其间所花费时间、精神和心力，则大不相同。而且假如不能使用户心悦诚服地"归顺"，则以后用户反悔机会相当大，不仅对方情绪会不佳，我方也遭到极大损失。就算用户未曾反悔，但若保单期满，你要想再向用户推销，或请用户为你介绍新用户机会，机会必当渺茫，这是身为保险员大忌。所以，怎样使用"全国"、"全军"销售技巧，就显得相当关键了。兵法以"攻心"为上。孙子兵法说："百战百胜，非善之善者，不战而屈人之兵，善之善者也。"这是说，领兵作战，能够百战百胜，并不是作战胜利最好成绩，能够无须作战就能战胜敌人，才是最知道战争将领。孙子一再在兵法中强调：做事要讲井方法。

每次全部打胜仗，不一定就是真正胜利。

假如对"战俘"态度处理不妥，有时还会产生很多不良后遗症，不过假如能无须动用武力，就使敌人心甘情愿地归顺，那就算得上是真正打了一场胜仗。所以，只要方法适当，不需花费一兵一卒，就能收到事半功倍之效。利用外交

就像现今两国相交，全部是利用多种外交、媾和和方法达成协议。非不得已，不轻易动用武力。因为大家全部明白，战争造在伤害实在太大了。所以，能用外交交涉封锁对方企图，用谋略计策毁灭敌人武装，"不战而屈人之兵"，才算是上是全盘胜利。孙子兵法说："上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。攻城之法，为不得已。"

出兵作战，最上乘方法是以谋略封锁敌人意图。其次是以外交方法，让敌人孤立无援，造成我方优势。逼不得已时才出兵攻城，夺取所需。将这个标准利用得最好要算是战国未年向秦昭提出"远交近攻"范睢了。她先以交好友善方法，突破邻近国家心防，让她们打消联合御秦计划，然后出兵进攻远处国家，让其它小国孤立无援，人人自危。最终，等到时机成熟时，再将全部国家一网打尽，帮助秦王统一了天下。这是一个很高明战术。也是商场和政治最常见战术。

先和自已临时没有利益冲突国家交好，拢络人心，降低外敌，再将可直接攻取国家一举歼灭,待原先交好国家孤立无援时，便可回顾，轻而易举地拿下主权。销售技巧亦然。

先从熟识亲友找到需要或还未保险用户各单，利用亲友推荐和交情，一一推销造访，待这此夫全部了解保险好处，而且也愿意购置时，再主动向未买保险亲友或用户提供名单推销。"结合有利敌人，打败现阶段敌人。"如些循环扩大，销售量自然日渐增加。销售保险，千万不能操之过急，急功近利。

全力猛攻，即使得胜，也肯定损失惨重；但也不能温温吞吞，认为"慢工出细活"，这么势必一无所成，白费心力。保险员必需要熟知敌情，掌握最好时机，做最有效率出击，才能轻轻松松，马到成功。胜战五方

孙子兵法提到，作战胜利方法有五："知能够战和不能够战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。"所谓"知能够战和不能够战者胜"，应用在保险销售上是指保险员在事前应做好周详计划。有了周详资料进行步骤，做好万全准备,就"可战"；倘若完全没有准备就出发，或是到了用户家门口，才发觉应准备东西没准备好，就"不可战"。能把"可战"和"不可战"搞清楚，量力而言，才不致弄得头破血流，无功而返。而"识从寡之用者胜"是指要知道利用兵力。

面对通常见户时，只要用七分功力，即可达成目标，但假如面正确是善于应对，久经商场谈判教授，就不可轻敌。一样，假如以应付高手谋略来对待通常见户，不仅花费精力，可能还会被用户认为不老实而收到效果。"上下同欲者胜"原是指军中或企业企业，假如上下一心、团结一致，对兵士或保险员而言，作战或销售将更为顺利。而我将此义再扩大延伸为━━假如保险员能得到用户信赖和认同，就能成功地将商品销售出去。"以虞待不虞者胜"是指保险员本身要有万全准备。

平日除了主动销售保险外，保险员一宁要随时充实专业和各方面知识，当用户碰到问题，或想购置保险时，才能从容不迫地为她们解答疑难，或为保户计划一份令人满意保单。正所谓"无恃敌之不来，恃吾有以待之。"这才能立也良好口碑和声誉。"将能而君不御者胜"原是指君主能充足授权，将领才能发挥长才。引申出来，能够说是要求保险员要尊重用户主导权。即使用户保险专业知识并不如你，但你也不可代为决议，而是该站引导、提供专来意见立场，才能取得用户认同，达成销售目标。而且，在通常情况下，每个人全部喜爱被视为主导者，保险员在面对保户时，假如不知道聆听和引导谈话诀窃，势必会常常遭到失败命运。假如销售保险时能掌握以上五大标准，成功机率就会大为增加。

知已知彼那么，保险员又该怎样才能掌握住这成功致胜五大标准呢？那就是要做到——知已知彼。

两兵作战或两个谈判，一定是有一个相同原因或立足点，才能打得起来或谈下去。假如作战人不了解敌人兵力；谈判人听不懂对方语言或思索方法，那么这场战役或谈判，不是无法继续，就是没完没了。举个最简单例子：东西方文化背景及语言全部大不相同，东方人讲"牺牲小我，完成大我"；西方人讲"个人主义"、"自主"。当这两种截然不一样民族，听到古代中国拚死守城，因弹尽援绝，不得不"易子而食"小说时，中国人只认为这个小说壮烈且忠贞；但西方人就可能会认为这些人惨无人道，蔑视人权。这就是文化所造成差异。

保险员在面对用户时，很可能面正确就是类似事情。怎样保险员无法用技巧、沟通，使双方产生交集、达成共识，那么两人谈话就像"鸡同鸭讲"一样，不会有任何结果。你期望用户买保险，而且尽可能让她了解你在为她降低人生风险，不过用户像是听不懂汉字一样，完全无法接收你说法,。这便是因为思索方法和立场不可，所造成沟通不良。此时，你就要想措施让相互能以相近思索方法沟通，才能达成推销目标。而这个方法就是要??知已知彼。了解对方，以对方思索方法和语言和对方沟通，当对方对你产生认同后，再掌握整个情况，让对方愿意依你思索方法和语言进行沟通，结果肯定是成功。"知已知彼""已"和"彼"，可分为狭义广义两方面。

"已"能够包含"自己"和"自己企业"；"彼"则包含"用户"`"其保险企业"和整个"市场趋势"。首先谈到"已"。

孙子兵法说："不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。"不了解敌人，但了解自己成功机率仅有二分之一；不了解自己，又不了解敌人，绝对没有得胜机会。出兵征战，一定要握有筹码，了解自己和敌人，就是最大筹码。

假如无法充份掌握敌情，就一定要了解自己能力及底限。量力而为，不打没有把握仗。我们知道，从事保险销售是一项相当含有挑战性和艰苦工作。天天要面对多种不一样人，可能遭碰到多种令人难堪拒绝。假如不了解自己个和，不能掌握变通标准，肯定遭到更大挫折。当然，并不是一个人个性圆融业就一定能在这行吃得开；也不一定个性老实木讷就无法在这行出头。而是要能了解自己个生上特点，将之转化成为个人特殊气质，

让用户认同你、接收你，甚而欣赏你，就能赢得初步成功。而且一定要顺应本性支做。不然，一个圆滑失假装木讷，想博取用户信任；一个木讷人装得八面玲珑，要赢得用户欣赏。不仅自己做起来认为你不诚恳。倒不如就以原来面目，加上专业知识、热情服务、广结善缘心。那么不管你是圆滑或木讷、精明或老实，用户全部能感受到你真诚而给肯定和认同。除了对自己了解外，保险员对自己企业应有深入认识。

每一个保险企业，不管在保单、组织架构、销售策略上全部各有不一样，保险员应该对自己企业有充足了解，找一个和自己理念相符企业做事，不仅得心应手、也能相互配合。更何况假如对自己企业不了解，就无法产生认同；对自己不认同，又怎样能说服用户向你购置保险呢？接下来谈到"知彼"。

在第一章我们就已经谈到，保险员在销售前，应对用户和市场有所了解。以销售寿险为例，我们知道寿险关键销售对象是"人"，而且衣食温饱，有能力购置人。假如我们不了解用户背景，向一个三餐不济人去推销寿险，一定是徒劳无功，说不定还会被对方臭骂："我连吃全部吃不饱了，你还要我买寿险？"这还只是最粗浅分类了解，通常保险销售对象可分为"亲友销售"和"陌生推销"两大类。前者客记资料搜集，一定比较交易，但面对陌生用户时，无法充足掌握资料时，仍可凭经验和观察得悉。比如，在做电话造访时，首先就已经有些人名和电话。听以对方声音时，即判定男女和年纪；再多聊几句，就能判定出对方教育程度和对

保险认知……诸如这类判定，全部可作为谈话时销售方法利用论据。

假如是陌生亲访，就更不难了解对方背景和个性了。必需注意是，在访谈过后，必需立即用户资料统计整理，不然下次再见，你仍是太二金刚摸不着头脑，更别提销售保险。唯有了解对方，你才能从容自信对应对。才能知道对方会有什么反应？需要什么？无须首先要注意用户反应，首先又要介绍产品，搞得自己手忙脚乱，产品也不知所云。除了对用户要有所了解外，对市场趋势、其它保险企业产品和制度优缺点，和当局政策变更，全部要有充足了解。尤其现在保险市场竞争相当猛烈，各家保险企业纷纷尽出奇招以拉拢用户。此，你便

要熟知各家保险企业优缺点。当用户想购置保险，又无从选择时，假如你能提供详尽资料，而且将你搜集部分可信度高、有利于你数据资料，以专业态度及知识，向用户证实自己能提供最好服务，用户就毫不犹豫"弃甲投降"，向你购置保险。一位经验老练保险员就说："我看那位用户主动和很多保险企业联络，表示购置意愿，只是举棋不定，不知道哪家保险企业比很好。""这种只要主动争取就一定成交用户，我当然不会'放过'。"

"所以，我立即了解她情况，立即为她设计一套适合保单，而且为她比较，类似要求中，各家保险企业不一样，并向她暗示，我服务和设计一定是符合她需要。当场，她二话不说，就签下了保单。还帮我介绍很多新用户。"由此可见，专业市场认识关键。战胜人情

要注意是，现在大家买保险，全部是以人情为考量，保险员要想打破这种陈规，就必需加强自己亲和力和专业度。要让用户知道，保险不是一朝一夕事，有保单甚至是在辈子事。假如把自己"终生大事"拿来作人情，岂人是危险又不划算。一位有这类经验保险员就说："通常我遇一个情形，有两种方法处理，一个是用户还未因人情向亲友买保险时，一个是已买时。"她说："当碰到符合前项情况用户时，我会很主动和她们保持联络，因为这种用户已经有了购置保险念头，只要多加把劲，成功机会相当大。"她说："我会尽力让她们了解一份保单关键性，假如以此作为人情，是相当不保险且不划算决定，应该将这种人生关键风险计划交给像我这么专业人员，才会真有保障。"她并说："我还告诉用户，假如真要作人情，还不如请对方吃顿

饭，双方全部没有损失。"假如碰到第二种情况，她说："倘若用户愿意话，我会请她让我知道她们已保保单性质，找出不适宜地方，无偿为她们做专业，并和她们保持联络，期望下次能为她们服务。"这些作法看似简单，不过如能确实去做，而且将有可用户资料进进更新保留，对于市场开发，将大有助益。所以，要让用户明,我一定能为她做愈加好服务和计划，才有可能战胜人情压力。注意市场

另外，身为保险业一分子，还必需注意当局相关要求和市场走向。比如"全民健保"实施后，很多保险内容可能和健保有反复部分，你就必需尽可能帮旧用户保单做最合适修改，帮新用户设计最合适保单。而面对国人对保险观念逐步认同，也不再仅购置具储蓄性寿险时，保险员就该了解这种情况，在用户经济情况许可下，为用户介绍适宜保单，减低人生风险。有时，保险员在充足掌握各方资料后，仍然不能达成目标，此时，就该检讨是否资料搜集不正确？对用户反应判定错误？或是策略利用不妥？找出问题症结，立即改善，以赢回用户信赖。所以，唯有了解自己、了解用户、了解市场，做到"知已知彼"、冷静判定，才能所向皆捷、"百战不殆"。单元4兵势篇【原文】

孙子曰：凡治从如治寡，分数量也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如洒河.终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无故，孰能穷之？

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如（弓广）弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也.乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，劫也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故择人而任势。任势者，其战人也，如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。【译文】

孙子说：管理兵员多部队，就像管理兵员少部队一样，这是军队组织编制问题；指挥大部队作战就像指挥小部队作战一样，这是指挥号令问题；要使庞大军队一旦受到敌人进攻而不溃败，这是正确利用"奇正"战术问题；军队对敌所实施攻击，就像用击卵一

样，这是战略虚实问题。通常作战，以正央迎敌，用奇兵取胜。所以，善于出奇制胜将帅，其战术就像天地一样改变无穷，江河一样源源不竭，像日月一样入而复出，像四季一样周而复始。音阶不超出五种，而五种味觉改变是尝不尽。作战攻势不超出"奇正"两种，而"奇正"改变是无穷尽。奇正战术相互转换，就像圆环无头无故，谁能找到尽头呢？激流顷刻而下，以至能使石头漂移，这是倾泻水势造成；凶猛鸟高飞猛扑，以至于能捕杀、摧折动物，这就是短促迅猛攻击节奏。所以，善于作战人，她所造成态势是险峻，她进攻节奏是短促迅猛。攻击力就如张满弓弩，攻击节奏如击发弩机。在混乱状态中作战要做到自己军队不能乱，在敌情不清情况下，要把阵形部署完整又周密，不被战败。在严整基础上佯装混乱,在勇敢基础上佯装胆小，在强大基础上佯装弱小。严整或混乱，这是组织编制问题；勇了或怯懦，这是作战态问题；强大或弱小，这是军队实力问题。所以善于调动敌人将帅，用假象来迷惑敌人，敌人就肯定会听从调动；给敌人诱饵，敌人就会上钩取它。用小利诱动敌人，用伏兵伏击敌人。所以善于作战将帅，依靠军队气势求取胜利，而不责备于人。所以能够做到选择人才而且利用气势。善于利用态势将帅，她指挥作战就如转动木头和石头一样。木头和石头特征是，放在平坦安稳地方不易滚动，放在险峻陡峭地方就轻易滚动。方型木石轻易静止，圆型木石就轻易滚动。所以善于作战将帅所造成军队气势，就像从万丈高山顶上往下滚落圆石一样，这就是"势"。乘势而起

前一章提到猛虎扑食，那段要动而未动，要扑而未扑姿态，就是"形"，而随之而来就是"势"。当在水蓄积奔流而下时，所造成情势和声势，就是"势"。

出兵征战，假如能利用形势、乘势出兵，所造成效果绝对出乎意

料好。所以，孙子兵法说："善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。"

这是说，善于领兵作战人，她所率领军队所造成势态，就像在高山上圆石，自山顶滚落，不仅声势浩大，形势也相当骇人，这就是"势"。善于作战人，一定要讲求谋略、讲求"气势"。

一场战役以开战前假如能营造出壮大气势，然后乘势而起，所发

挥效力，比埋头苦战，不知利用声势战役轻易很多。比如，古代出兵征战，在面对敌军时，总要鸣金击鼓，以壮声势，在兵士将领求战求胜情绪达成最高点时，便乘势而起，大喊进攻，将敌人一举歼灭。这就是巧妙利用作战方法之一。

而且乘"势"时机要掌握得很好，不然时机一过，就能够能造成反效果。

古代名将曹刿就是深知这个道理，在敌军三击鼓后，仍不采取行动，待对方士气大减时，便一举进攻，打得敌人溃散四处。她认为鸣金鼓所造成士气是"一而兴，二而衰，三而竭。"所以她巧妙利用了"势"效果，出"奇"致胜，打了一场漂亮胜伏。另一个利用"气势"相当成功就是项羽。

当她要出兵助赵，渡过黄河进，便"破釜沉舟"，申明此役不成誓不回头决心，将全军士气激发到最高点，以这种壮大气势作战，兵士们自然能以一当十、以一当百，愈战愈勇了。所以能乘势而起，就以将原有军力增至十倍百倍，但若不懂利用"势"，或利用不妥，下场就相当令人同情了。保险员在进行销售时，也要将自己声势气势蕴积到最高，让用户认为你对自己充满了自信、专业和热诚。不过，气势营造，一定要拿捏适当，才能达成预期效果，保险员在表现自己令人无法抗拒气势时，千万要注意到对方反应，不要让对方认为你咄咄逼人，反而不愿和你靠近。你说话方法要柔和，但却又能让人无法拒绝；你即使聆听用户意见，但又能让用户最终以你意见。这就是"势"。有些保险人员即使有丰富专业知识、热忱服务态度，但假如无法营造出"势"，说服力不够，这种"势"即使无法以肉眼看见，但每个人全部很轻易受到它影响。因为通常通常人全部不太有主见，尤其面对自己完全不懂事，更是无从下决定。此时，身为一个专业保险员，就该以令人不容质疑气势、和缓语气，让用户不知不觉间被诱惑入你设定目标。又假如你正碰上对方心情愉快、财源广进之时，当然就该乘胜追击，把握良机，让对方签下保单。"势"能够对用户造成影响，对自己也会有极大影响力。

因为"人之所以能，是因为相信能。"

假如你培养自己气势、形成勇往直前、主动进取心态，能不怕失败、不畏挫折，自然有成功期望。就像社会新鲜人求职面试通常，大家心存畏惧，仿佛面方主管高高在上，自己地位低、资历浅，根本不敢发表太多意见，也显毫无自信。这种人多半全部不会被录用，因为新鲜人低姿态让人认为无法信赖。其实大可无须如此，企业主求才，求职者和企业主交换专才，是处于平等地位，所以，不亢不卑，拿出原有实力和自信，是新鲜人面试时准则。保险员在面对用户时，也应如此。

从事服务业即使是"用户至上"，不过保险员应该培养、营造自信、一份让人信赖专业气势，唯有如此，保户对你好感及专业素养才会大幅增加。古人有言："相随心生"，假如保险员能在这方面做好心理建设，面对用户时，自然就能"形于中、诚于外"，一切全部发生得自然不造作。这就是"势"，能够让你不费吹灰之力，就能赢得胜利。奇正之术

作战讲究谋略，谋略又不脱"奇""正"两大标准，以此两大原理，交互利用，让敌人无法得悉你会从何处出现？何时出现？以什么方法出现？全部情况完全掌握在你手中，并由你主导整个战役，这种战争，焉有不胜之理。所以孙子后法说："凡战者，以正合，以奇胜。"

这就是说作战要以正面迎敌，用奇兵取胜。奇正战术相互转换，就像圆环通常，陈陈相因，环环相扣，谁也找不到开端、找不到尽头，更找不出破绽。保险员在销售保险时，也要以"奇""正"谋略赢得用户心。

当然，销售保险一定得和用户面对面接触，这是"正"。

假如你和对方说话时，一直不表表身份，或是谈话内容令人认为扑朔迷离，对方一定会认为莫名其妙，不想再和你谈下去。和用户接触方法很多，有时为了减缓对方防卫心态和敌意，保险员不得不想出出奇制胜方法。比如以做问卷方法和保户进行面谈，便是一个好方法。

首先能够借此了解对方情况，像是保险了没？对保险了解度？个人基础资料等。其次也能够借着问卷缓解谈话气势，以降低保户面以陌生人时所产生敌意和防卫心态。这些全部对往后谈话话题有极大助益。而在要和用户约谈时，有些保险员会透过电话来约定访谈时间。

其实，这种方法效果相当有限。就像在战场上作战一样，假如先让对方有准备，你能成功机率也会大减。所以，有些保险就采取"出其不意"造访方法，让地方措手不及。

但采取这种方法要尤其注意是："不速之客"通常总是不受欢迎。怎样呆在这段期间让对方接收你，就得看保险员功力怎样了。

一位保险员就说："通常我在进行这种'出其不意'造访,全部不会给对方太大压力。"她说："我这趟造访最关键目标就是要让对方认识我、知道我是谁，并尽可能搜集部分对方资料，下次再访,就会比很好说话了。""主动出击，让对方没有拒绝机会，是一个很好方法。"

她又补充道："不过态度一定不要太强硬，只要让用户知道有这么一个人愿意为她服务，就算是达成目标了。至于推销保单，就得和她约定日子再行详谈。"这种出其不意方法，使得用户措手不及，而不无拒绝面谈。

通常在这种"出其不意"会谈中，用户一定会认为保险员会不停推销保单。不过，却出乎意料，你仅是要对她保险情况做了解。当对方所以而减低了戒心以后，你再视对方反应，提出下次详谈见面时机，对方多半会答应，即使她只是敷衍了事，但"见面三分情"，你总是比她人多了部分机会。所以，以"奇""正"之术交互利用，是作战谋略必用标准。迂回战术

孙子兵法以说："善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。"

这就是说，善于用兵将领，能制造出使敌方不得不应应势，也能做出最有利诱饵让敌方上钩。有时直接态度和销售并不一定能发挥效力，有些人就是比较能接收拐弯抹角方法。比如，谈到保费时，假如保单每十二个月应付总额是3万元，为了让用户减低负担，保险员不要一开始就告诉每十二个月需付3万元，而是要说："你只要天天省下80元左右，买下这份保险，你就有……保障，多划算。"用户一听，80元，不多嘛，似乎还不错，你再在一旁讲解假如保了这份保单，她会有多少好处，多加把劲，所以而签下保单人不在少数。其实保单内容并未改变，只是保险员介绍产品时，采取迂回方法，就可省下不少力气。一位推销丛书员工就说："我们企业通常全部会印部分无偿精美手册或赠书，让我们在推销时送给用户，但我全部不会让用户知道这是原来就有赠品。"她说："我会让用户认为这是我私人送给她们。不仅人情做到，用户也会所以而不再讲价。""而在谈价钱时，我会以分期付款价格报，让用户认为负担极少，她们购置意愿也会提升，而实际上，这套书价钱并没有变，这是心态问题。"这也是一个于回利透销售方法。

有时你在一些地方施以小惠，对方就可能所以做出更大让步。通常人总是抵不住利益诱惑。保险员假如能掌握用户心态，就能无往不胜了。随机应变

作战时，若是一味依布局作战，而不能随机应变，也会招致失败。

所以，孙子认为即使陷入了混战之中，也不能够而自乱阵脚。而且，在这种混乱战争中，更不可让敌人有可乘之机。此时，就要稳住阵脚，先不让敌人发觉破绽，再寻求胜利方法，这方法有三：数、势、形。

孙子兵法说："治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。"这就综合了之前谈种种。"数"就是指组织要健全。

利用在保险销售上，就是保险员要建立完善自我管理，并对企业动作策略及制度充足了解及认同，在进行销售时，才不会自矛盾。"势"就是气势。

保险员一定要有勇往直前、努力主动心态，而且以专业、热诚服务态度，让用户无法拒绝、不想拒绝。"形"和"势"息息相关，是一个态势，将环境、气氛制造成自己有利情况，蕴积自己力，就像千仞高泉水，在将发未发之际所造成态势，对对方来说，是一个强大态势。所以，自己阵容严谨或混乱，在于组织编制是否良好；态度勇敢或怯懦，这是气势是否足够问题；而声势强大或微弱，这是实力有多少问题。三者陈陈相因，缺一不可。

假如实力坚强，不过气势不够盛大，即使最终仍能成功，但却会多花好几分心力。假如实力不够坚强，但却能主动勇往，并乘势而起，仍然能成功。

但假如"数""势""形"三者全部能兼具，而且能够巧妙随机利用，当然也就能轻轻松松达成想要效果了。单元5虚实篇【原文】

孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后虞战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也.故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻者所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知道其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形，神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不和我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得和我战者，乖其所之也。故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所以和战者约矣.吾所和战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所和战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备已者也。故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰："胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而得失之计，作之而知动静之理。形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌改变而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。【译文】

孙子说：通常先抵达战地等候敌军军队就安逸主动，以后抵达战场仓卒应战军队就疲惫被动。所以，善于指挥作战将帅，总是能调动敌人而不被敌人所调动。能使敌军自己到来，这是以利引诱结果。能做到使敌人不能到这其目标地，这是设置障碍阻止结果。所以敌人安逸，要设法她疲惫；敌人给养充足，就要设法她饥饿；敌人驻扎安稳，就设法调动她。要向敌人无法援救地方出兵，要在敌人料想不到时候行动。行军千里而军队不疲惫，这是因为行军在无敌人防御地带；进攻而肯定能取胜，是因为进攻了敌人不易防守地方；防御而肯定能坚定，是因为防守了敌人不易进攻地方。以善于进攻军队，能使敌人不知该怎样防守；善于防御军队，能使敌人不知该怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出任何形迹境地，神奇啊！神奇到没任何声息地步。所以，能够成为敌人命运主宰。进军而敌人不能抵御，是由冲向敌人空虚地方；退却而使敌不能追击，是因为动作快速而使敌人追赶不上。所以我军要求战进，敌人即使高垒深沟，也不得不和我交战，这是因为我军攻击了敌人所肯定要救援地方；我军不想交战，即使画地防守，敌人也不能够和我交战，这是因为我军改变了敌人所要进攻方向。所以，要使敌人暴露虚实情况，而不露我军虚实情况，这么，我军兵力就能够集中，而敌人兵力就不能不分散，我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这就是我军以十倍兵力进攻敌军一处兵力，那么就造成我军众而敌寡有利态势。能用众多兵力去进攻地方敌军无法知道，敌人不知道，那么敌军需防备地方就多；敌军防备地方多，那么我军所要攻击地方敌军就少了。所以，防备了前面，则后面兵力就少；防备了后面，则前面兵力就少；防备了左边，则右边兵力就少；防备右边则左边兵力就少。无处不防备，那么无处兵不微弱。兵力之所以少，是因为四处防备敌人原故；兵力之所以少，因为迫使敌人四处防备我结果。所以能判明在何地打，在何时打，那么就能够行军千里去和敌人交战。假如不能判明交战地点，不能判明交战时间，就会造成左翼军队不能救援右翼军队，右翼军队救援不了左翼军队不能救援不了左翼军队，前面军队不能救援后面军队，以后面军队不能救援前面军队，何况军队之间相距远有数十里，相距近也有数里呢？依我分析，越国军队虽少，但对于胜败有何益处呢？所以说：胜利是能够得到。敌军虽多，能够使她无法和我交战。所以，经过计划掌握胜败得失计谋，经过挑动敌人来了解敌人活动规律。佯动使敌人暴露，从而掌握致敌生死地形。对敌人进行试探性较量来掌握敌人兵力布署虚实强弱之处。所以安排军队到极妙程度，就能做到军队无形迹；军队没有形迹，那么即使深藏间谍也无法窥测，只智多谋人也想不出对策。依据示形战术取胜，即使把这种胜利放在众人面前，众人也不能知道其中奥妙。大家全部知道我作战取胜措施是示形战术，但却无法知道我是怎样利用示形战术取胜，所以，每次取胜全部不关键，而是在无穷改变中适应不一样敌情。用兵规律就像流水，流水规律是避开高处而流向低处；作战规律是避实崦击虚。水依据地势高低而制约其流向，用兵作战是依据敌情不一样而制订不一样取胜方法。所以，用兵作战没有固定不变战法，就像流水没有固定流向一样；能够依据敌情改变而取胜，称它为神。所以五行相先相克没有固定常胜，四季更替也没有固定位置，日照有短长，月亮有圆缺。孙子兵法说："凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。"主动主动这是说，出兵作战，若能取得先机，掌握战地情势、武装好完善

军备，然后等候敌人进攻，这种军队打起仗来就轻松主动；而假如后到战场，不了解战地情势，仓促应战，这种军队作战时就会疲惫被动。所以，掌握主动，制敌机先，是作战成功不二法门。

销售保险亦是如此。

保险员在投身保险业之初，一定要先了解整个市场环境生态，踏入保险业界以后，就要保持主动主动工作态度，主动开发用户。尤其现今保险市场开放，保险业竞争相当猛烈，各保险企业纷纷推出福利更优厚保单，并采取各式各样销售方法，甚至连传销方法也利用上了。一位从事保险业十多年女性保险员就说："为了增强业绩、吸引用户，我们企业推出了很多新保单，除了通常销售方法外，也采取了传销现念，将企业保单以专业和质量并重方法销售出去。"她说："像我就找了多个下线，请她们替我拓展业务，假如她们专业训练足够，也能够自己销售，假如尚力有未逮，就由她们居中介绍，让我深入为用户作具体讲解。当然，这些下线每接洽谈成一个案子，就能有一笔佣金收入。""这种方法，不仅能够增加业绩，也能顾及用户权益。"

所以，在面对保险业这种白热化竞争压力下，保险员假如轻忽怠惰，很快就会失去市场、流人客源。细心观察

而在和用户洽谈时，就仿佛上战场和敌人征战通常，一定要先了解对方背景、所处环境──也就是战场，这么在和用户接触时，便能从容不迫，也会使用户留下很好印象。不过，假如事先没有充足时间进行观察或准备，就该在谈话中发觉可利用资讯。比如，你发觉用户家中摆满了加菲猫图案用具或玩偶，你便可和对方谈谈加菲猫卡通，或其它相关事件，这种方法，能够让用户产生认同感，谈论时气氛也分比较融洽。通常而言，看一个人穿着、谈吐，就能够了解对方概背景，假如再能看到对方住处、摆设，那么，对这个人就能够有八九分了解了，保险员应该随时细心观察，掌握每次机会，才能发明更多机会。诸如这类应用，不胜枚举，总而言之，就是要保险业者在开发保单进，能够掌握主动主动标准。假如采取主动，就能轻松从容，假如一味被动，开发时就会艰苦辛劳得多了。

常言道："先下手为强，后下手遭殃。"也是要人掌握主动，不受限于敌人计策或部署，反而让敌人一举一动全部逃不出我方掌握。

这就是孙子兵法所说："善战者，致人而不致于人。"利用人情

当然，保险销售人员不能够把保户视为敌人，