担保培训手册

担保培训手册

务

培

训

手

册

（2008年11月1日）

目录

第一章新员工业务培训......................................3

第二章常见问题及解答方法..................................6

第三章担保基础知识........................................12

第四章基本业务品种........................................14

第五章业务办理知识........................................23

第六章如何做好客户开发....................................27

第七章业务技巧............................................36

第八章客户关系保护........................................46

第一章新员工业务培训

---初级版

担保：担保是法律规定或者当事人约定的，以当事人的一定财产为基础，或者当事人通

过第三方（保证人）提供一定的财产为基础，能够用以督促债务人履行债务，保证合同的

正常履行与保障债权实现的方法。通俗来讲就是债权人为了能够保证按时收回或者实现自

己的债权而让债务人提供一定的钱与物作保的方式担保。

一、背景

招标：是指由招标人发出招标公告或者通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通

过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限与投标人的技术水平、财务状况等因素进行综

合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。

投标：是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将

其送交给招标人的行为。

保函：能够代替现金保证金。如在工程招投标及中标之后，甲乙又方在对投标、履约、付款

等方面，代替原用现金保证金。

二、市场需求

1、常见保函与招投标市场（见下表）

序号需求时间申请人受益人保函种类作用

防止投标人在投标有效期内撤回投标、违标、

1投标时投标人招标人投标保函

或者中标后不签署工程建设合同。

防止乙方（建筑企业）不履行工程建设合同责

2中标企业甲方（业主）履约保函

任与义务。

防止业主不支付工程款的担保

乙方（建筑

3甲方（业主）支付保函与履约保函对开，用作报建（建设局备案，报

中标后公司）

批开工许可证）

4乙方（建筑企业）甲方（业主）预付款保函防止施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。

2、新业务品种

赎楼担保市场：

①.在按揭状态下的房产需要进行转让的，会有赎楼需求；

②.在按揭状态下的房产需要重新抵押贷款的，会有赎楼需求。

目前我公司赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。

三、什么样的企业或者个人能成为我们的客户？

根据以上的市场需求，客户可分为下列两类:

1、直接客户

①建筑企业：建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等的企业）、装饰类企业（如主营

室内装修、幕墙、家私装修等的企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等的企业）；

②房地产业：如地产开发商等；

③设备供应商：如提供电子器件、办公设备供应等的供应商；

④林木水利工程：如主营绿化、水利建设的企业等；

2、间接客户

①律事税务所

②房屋中介机构

③银行

四、如何开发上述客户

1、在哪里找客户？

①网上查询上述各类客户；能够通过建设信息网或者其它各类建筑网站,查找建筑企业

信息（如负责人、电话与其他有关信息）。或者在明白客户名称后,可通过电话黄页查询电话,

进行电话拜访；

②建筑企业名录，能够在建设局购买到；

③交易中心招投标会，找到投标保函的需求对象。国土局、房屋中介机构通常会有赎楼

需求的客户。律事税务所通常会有诉讼保全的客户。

2、如何开发？

要紧是直接通过上网或者电话查询直接客户的有关信息，电话陌生拜访、实地走访，通

过间接客户介绍或者熟人介绍等。（开发客户要大胆、大方地去跟有需求的人交谈，害羞是

做不成业务的。）

①派发卡片、传真资料：到交易中心或者建设局，通过招标会，选择有价值的客户，派发卡

片，或者通过客户发放的宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会的企业大多

有保函需求。如参加投标，就需要用到投标保函等；

到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或者通过老客户介绍同行的方式。

②电话拜访：拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品，向准备投标的客

户推荐投标保函，向已中标企业，询问是否有办理履约保函、支付保函等需求。

③间接客户或者熟人介绍：如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，通过他

们介绍赎楼的客户给我们。通过律事税务所的朋友介绍诉讼保全保函的客户。通过老客户介

绍朋友过来。

④设点：采取在国土局或者交易中心设点，采取守株待兔的方式。

⑤建议客户投标：通过建设信息网或者其它各类建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息

网能够查到企业资质，注册资金与近期有什么招标项目与已开标工程中标人等。看到建设信

息网上有新的招标公告，能够建议有意向的客户去投，能够拨打项目中标企业的电话，询问

是否具有办理履约保函业务的需要等等。

五、如何跟客户谈？

1、首先通过以上的方法找到潜在客户或者有意向的客户，在进行各类营销过程中，都要做

好记录，及时跟进，争取赢得与客户见面的机会。

1、与客户见面后，要给客户灌输一个意识一一我们能够帮助他解决资金方面的难题。把握

与客户交谈的时间，在最短的时间内让客户能够熟悉到我们产品的优势。

2、抓住客户的心里，与客户交谈的过程中，熟悉客户关心的是什么，是价格?是办理保函

速度?还是办理保函所要提交的资料?针对不一致情况我们要做出具体分析，如客户问：

（1）你们收费太高了？

遇到这样的情况我们应该怎么回答呢，在乎价格的客户，不管你报的价格再低，他还是

会嫌价格太贵或者太高。

答：我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，绝对不可能多收你钱，假如你有意

向跟我们长期合作的话，价格方面我能够尽量向公司争取给你优惠。

（2）我要三天之内拿到保函你们公司能办出来吗？

对这种情况就是通常所说保函加急，首先我们应该回答客户，当然能够办出来，但是收

费方面要适当提高，通常保函办理会需要一个审批过程，根据资金情况我们公司也会有规定

的出保函时间。如提早出，公司的成本也会增加。

六、如何做出合理报价？

在接到一笔业务时，不要盲目的做出报价，打个比方：有客户打电话过来问：“我有一

个履约保函要办，你们公司怎么收费呀”？有的业务员特别针对新业务员（从未出过单的）

会欣喜若狂的回答：“我们收费很便宜的，2个点给你做"。这样报价是错误的。当我们接到

业务的时候，首先要做的就是一个字“问”，要问什么方面呢？要紧我们熟悉到下列的信息

1、要开什么样的保函（投标、履约、支付，预付款等等）？

2、开担保公司的还是银行的保函？。

3、是什么性质的工程，具体是做什么项目的？

4、金额是多大？

5、工期是多长？

6、是哪里的工程？

7、企业的资质？

根据以上的提问得出的信息，能得出一个基本报价，假如业务员还是不确定如何给客户

报价，能够先把这些信息记录下来，回公司后能够询问经理，经理不清晰的话能够咨询总公

司销售管理部。针关于当地价格不明确的地方能够参照周边城市的报价。

第二章常见问题及解答方法

Q1、电话陌生拜访时，如何有效地向准客户做好公司介绍？

最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做能够维持

良好的双向沟通模式.

比如：您好，我是中建担保公司的小王，我们能够免保证金、免资料、一天内为您办理投

标保函，贵公司经常有工程投标，不明白最近是否具有保函需要？

电话营销的开场白就像一本书的书名，或者报纸的大标题一样，假如使用得当的话，能

够立刻使人产生好奇心并想一探毕竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

因此，语言要有吸引力,从客户关心的角度出发，讲出我们公司的竞争优势（如价格低、资料少

等）.同时尽量争取与客户见面的机会.

Q2、投标保函怎么办理啊？

根据招标人招标文件里的要求，假如招标文件里有要求一定要出银行的保函，那你能够

委托我司帮你去银行办理，通常我司都是打全额保证金到银行，银行出具保函。假如招标文

件里有条文说明担保公司保函与银行保函均可的话，建议客户最好使用担保公司的保函，这

样成本要低些，担保费也相应会降低。

Q3、办理投标保函有什么作用啊？

保函能够替代现金保证金，能够减少贵公司的资金压力，用更多的资金去建设工程项

目。而且由我们担保公司帮你办理，速度快、资料少，又能省去你很多事。

Q4、我们通常都在银行办理？

假如您选择我公司代办，我们是专业做工程担保的，能够为您省去很多时间，且办理

速度更快.我司是跟四大国有银行合作，要紧与建设银行合作，信誉好，加上我公司是专业

担保公司，又是十佳担保企业，让我们替您办理，你们就不用花大量的人力、物力在这上面

了，同时我司收费合理，符合市场行情。

Q5、我们企业不缺钱。

公司运行良好是不缺钱，假如将这些资金，投资别的项目或者用于建设中,作用会更大。

Q6、免保证金?免资料?是怎么办理的？

就是指你们不用出任何保证金，办理保函的保证金由我们公司帮你代垫，假如是我们

垫全额保证的话你们能够免提供很多资料，只需提供基本资料就好了。

Q7、收取的资料太多了吧？

银行保函：这是银行正规的审批程序，需要提供的，对贵公司进行综合评估与审核。假

如您选择与我公司长期合作,再次办理保函业务,只需提供少量资料就能够了.

或者者您能够选择办理开立我们公司的担保保函，资料要相对少一些。

Q8：保证金怎么收取?是多少？通过什么方式收取？

保证金我们是根据不一致的情况来收取，要紧是看企业资质，工程性质、工程难易程度

等等.打入我公司的帐户即可。也能够打入您公司在银行开立的保证金冻结帐户，但是这样

的话就要烦恼一些，你务必申请在业务受理行开立一个新的保证金冻结帐户，申请这个帐户

需要一定的工作日，而且申请成功后，三个工作日后才能启用，这样就延误了你办理保函的

时间。

Q9：保证金存到你们帐户上我不放心

我们是全国十佳信用担保公司，分公司遍及全国各地,保证金打到我们帐上我们会有正

规的程序与凭证给到你，你能够完全放心.

Q10:为什么你们收费比同行要高？

我们是老字号，大品牌,所谓一分钱一分货,在我们公司做,你能够放一百个心,绝对不

可能多收你钱。假如您选择与我们长期合作，价格方面我们能够再谈.您也能够介绍朋友到我

公司办理业务,价格方面我会向公司申请最优的给您.

我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，不可能有太大的悬殊，我们出具保函

的速度快，对客户的审核时间要比当地担保公司的审核时间短很多。

Q11：我们公司在银行有授信额度？

有授信额度就更好办，由我们帮您办理更方便，银行审批也比较快，办理时间也会更

快。而且收费与银行相比也相差不了多少。

Q12:你们公司有什么实力替我们担保？

我们公司是大公司，注册资金1亿以上，规模遍及全国各大城市。沃尔玛、中铁建工、

万科都有与我们合作。

Q13:假设出现风险,要赔偿大金额的违约金,你们公司能够承担吗？

这个你能够完全放心，我们公司会调查具体情况，如被保证人确有担保项下违约行为,

我们会根据实际情况做出相应赔付。而且我们公司不是给任何企业都提供担保的，我们会选

择一些优质企业合作，如资质高，信誉好，规模大等。

Q14:如何确认银行保函的真实性？

每份保函都有编号、你们能够去开立保函的银行去查询.或者通过网站确认.或者电话查

询。

Q15：你们公司跟什么银行有合作关系？

我们要紧跟建行，商行，浦发行，平安银行等都有合作关系。

Q16：同一个标段，我们要出不一致银行的几份保函，你们能不能办出来？

我们公司能够满足你的要求，只是这样的话成本会比较高。收费相对要高些。

Q17：遇到保函加急是否提高收费？

答：应适当提高收费，通常办理保函都有一个办理流程，假如不按正常程序走就会加大我们

的工作量，要紧是加大了银行的工作量，银行也可能提高收费，同时也会增加保函出错的机

率。

Q18：特殊格式的保函是否需要提早跟银行确认？

答：特殊格式的保函，首先我公司评审部要审核，评审部通过后再发电子档到银行审核，银

行经法律部门审核通过后才能办理。

Q19：如保函有特殊条款，存在风险，做还是不做？是否应该提高收费？

答：如遇特殊条款，视风险程度决定做与不做，应适当提高收费，收取保证金。并与客户沟

通看能否限定内容，把风险操纵到最低，做好反担保措施。

Q20：假如是客户原因导致保函出错是否加收费用？

答：应当加收，由于银行对这种情况也很反感，同时也加收了我们的费用。

Q21：什么是敞口式保函？什么分离式保函？

答：所谓“敞口”，就是指授信中，现金没有完全覆盖银行风险的部分，比如，一个100万

的银行履约保函，假如直接押100万现金到银行，那么就没有敞口，，假如只押30%的现金,

剩余的70%就是敞口，以这种形式办出来的保函就属敞口式保函。根据中国的银行政策，

假如不是AAA级的好客户，那么70%的敞口，务必有担保或者抵押。

“分离式”是指由我们公司出全额保证金与提供我们公司的资料给银行，以这种形式申

请办理保函，假如是由客户提供资料，我们公司出全额保证金或者是客户出全额保证金，都

不属于分离式。

Q22：什么是骑缝章？

答：假如是一页纸，盖章通常就盖在下面落款之处，假如有很多面呢？为了证实这么多页都

是一个文件，那么除了在最后一页落款处盖章，还要把第一页至最后一页，像扇子一样摊开，

在摊开的地方盖章，这个章要覆盖所有的页，每一页都有这个章的一部分，这样的章就叫骑

缝章。

Q23：什么是银行授信？授信额度又是什么？

答：银行授信就是指银行给企业或者个人的贷款、开保函、开信用证明、开银行承兑汇票等

的统称。企业买支票、转帐等属普通结算，不是授信。

授信额度，是指银行根据企业的注册资金、信誉、经营状况等，核定授信业务的存量管

理指标。企业能够在额度内办理各项授信业务。

Q24：办理一笔履约保函通常来讲，需要多少个工作日？

答：办理一笔履约保函通常需要10个工作日，业务员在与客户谈业务时，要留有余地，不

要轻易给客户做出承诺。10个工作日为资料提交齐全后，如中途有资料不足或者资料需要

更换的都不能算做资料提交齐全。

Q25：有授信额度的客户是否能够直接出保函？

答：分两种：1、假如客户的授信额度是由现金放大而来，银行会根据企业的有关情况，给

予审批，在额度内不需要再打现金保证金，直接在额度内办理保函。

2、客户的额度并非由现金保证金放大而至，只是一个虚拟的数字，那么客户就务必再打现

金保证金到银行，保证金金额大小由银行根据企业的情况进行审批。

Q26：假如申请人在银行有额度，客户不使用额度能否办理？

答：不能，申请人在银行有额度，假如在同一银行办理就务必使用额度。若额度已用完，需

重新再申请增加额度后，才能办理。

Q27：什么是切割额度？

答：当发生多头授信的情况时，有的时候又需要在同银行的其他支行办理业务，如今就要切

割额度，所谓切割额度，就是说某某建筑公司，在建设银行的杭州西支行有授信额度，那么，

某某建筑公司在建设银行上海徐家汇支行办授信，上海徐家汇支行就要去建设银行的杭州西

湖支行把某某建筑公司在西湖支行的额度切过来，切过来以后，上海徐家汇支行才能给某某

建筑公司办理授信。业务员在与客户沟通时应该熟悉一下客户曾经合作过的银行，比如是否

在建设银行贷款了，是否在建设银行有授信啊！

Q28：什么是多头授信？

答：打个比方，某某建筑公司已经在建设银行的杭州西湖支行有授信，如今，某某建筑公司

假如去建设银行其它支行办理授信业务，就会发生多头授信，每个银行为了更好的管理，避

免内部摩擦与业务混乱，都不同意多头授信。

Q29：贷款卡是什么，有密码吗？

答：贷款卡是企业向当地人民银行申请，由人民银行发给企业的一张卡，用途是企业在银行

授信的管理（信息登记记录的信息）；任何贷款卡都是一样的，只是卡号不一致，每一个贷

款卡都会连带一个密码，通常说来，这个密码都是开卡的时候人民银行给的通用的一个密码,

银行能够上银行内部贷款卡管理系统网络，输入贷款卡号与密码就能够查询到企业的贷款信

息，贷款贷了多少，是否有不良记录贷款的期限是多长等等，能够全面的熟悉到企业的负债

情况，有些客户会修改密码，那么，银行不明白新的密码，就无法查询到企业的授信信息，

如今，银行就会要求客户提供新密码。

Q30：什么是工商查询单？

答：工商查询单是去企业注册地的工商局打印出来的，比如，在南京注册的建筑公司，就要

去南京的工商局打印；工商查询单的作用，是让银行熟悉公司最新的工商信息，工商查询单

的内容是公司的工商信息，比如股东结构，董事长与监事名单等。

Q31：什么是近期财务报表？

答：“近期”指的是办业务时的近期，比如，向银行申请办保函是7月份，那么6月份的报

表，5月份的报表都是近期的，有些公司只有季度报表，那么，就提供3月份的报表。

Q32：通常情况下，是签订了施工合同后再开保函还是开了保函再签施工合同？

答：通常情况下，都是签了施工合同再开立保函，但是有些工程，只有客户在提交银行履约

保函之后，才会签署施工合同，如今的“施工合同”，事实上要的是中标后马上签署的施工

合同范本，施工合同的范本，很多时候都是使用建设部规定的施工合同范本。

Q33：什么是下浮比率？

答：下浮比率，就是中标价与标底价的差额部分与中标价的比率。

Q34：什么是负债、负债率？

答：负债，就是企业欠的、要还的钱，包含银行贷款、欠别人的材料款、欠别人的加工费等

等。

负债率，就是一个比率，就像一个班级的男女生的比率一样，假如有20个男生，30个女生,

男女比就是2：3,男生占总人数的比率就是40%。负债率，比如企业总资产有1000万，负

债有600万，那么负债率就是60%。

Q35：企业负债率高会不可能影响审批？

答：当然会，由于企业负债率高了，就蕴藏着财务风险，银行就会非常慎重

Q36：贷款卡有不良记录会不可能影响审批？

答：当然会，在银行办理授信业务时，都要提供贷款卡，来查看申请人在银行是否有不良记

录，如贷款未按期还款，或者贷款利息未还等等，都会影响审批。

Q37：客户是否能够不找担保公司而直接找银行开具保函？

答：能，1、客户自己在银行有额度，在额度内办理。2、客户在银行没有额度，打全额保证

金到银行来办理保函业务。

Q38：什么是管户权？

答：管户权：是指在客户第一次与银行合作办理担保业务，且有实际的业务关系时，在银行

业务系统中生成记录，管户权是其中一项，管户权默认为办理此项业务的所属银行。比如：

某某建筑公司已经在建设银行振华支行办理过授信业务（开立保函），现在又转到建设银行

国通支行去办理授信业务，国通支行就不能办理此业务，这是银行为了更好的管理，避免银

行之间内部摩擦与业务混乱。

Q39：异地客户可否在深圳本地开户？

答：异地的客户能够在深圳本地开户，申请的帐户通常在3个工作日后才能启用。（人民银

行审批时间）

Q40：保函原件是否需要退回我司注销？

答：严格来讲，保函原件是一定要退回我司注销的，银行是根据退回去的保函原件，才会把

该笔保函冻结的资金解冻。因此收取客户部分保证金是必要的。

Q41：通常来讲，退还客户保证金、押金的期限是多久？

答：当客户把保函原件退还我公司，我公司在银行资金已经解冻的情况下，业务经办人写好申

请5天内能将保证金、押金退还客户。

Q42：办理银行保函是否先收费用？

答：办理银行保函时.，当申请表批下来以后，一定要先收取担保费用或者定金，避免客户中

途改变主意，不投该项目或者找别的担保公司做保函，给我司就造成了很大成本缺失。

Q43：假如收了担保费用，保函办不出来怎么办？

答：当申请表批下来以后，通常没有特殊情况都能做，如因客户在银行有不良记录或者自身

的财务问题，导致做不了的话，我司会将收取的费用退还客户，并根据具体情况让客户支付

我司人工费。

第三章担保基础知识

1.1保函常识

1、什么是保函？

保函是指保证人应被保证人书面申请，向债权人出具的一定担保金额的书面保证，为被

保证人投标、履约、保修、支付工程款等行为担保，保证在其未能履约时，保证人代为履行

义务或者赔偿缺失。保函金额是保证人所承担的最高赔偿额，履约担保通常为主合同金额

的一定比例。

保函是保证人与保函受益人（合同的债权人）达成的协议，是保证合同的一种表现形式。

2、保函有效期：保函的有效期间即保证担保的期间，保证人只对在保函有效期间内发生的

违约事件同时在保函有效期间内提出索赔的情况承担保证责任。保函的有效期间通常都长于

所担保的合同的履行期。

3、保费：即担保业务收费，保证人在提供保函时就承担着风险，每一个保函是一种资金信

用。保费就是保证人提供这种信用时收取的一定的费用。通俗说，就是办理此项业务收多少

钱。

4、收费原则:要坚持先收费再交保函的原则。在洽谈业务时，能够先收取部分保费作为押金,

交出保函前客户再补交剩余的保费。以避免在保函办理过程中，客户撤销办理申请，导致我

公司发生成本缺失。

5、保费计算方法：保费=保函金额X费率x保证期间。

注:保证人通常要求申请人于保函出具前将保费一次性支付。保费费率通常按当地行情而定。

6、反担保：所谓反担保是指保证人为被保证人向权益人提供保证担保时，由被保证人或者

被保证人之外的第三人向保证人提供的确保在保证人承担保证责任后，对债务人的追偿权得

以实现的一种担保制度。包含：现金反担保、银行保函反担保、抵押反担保、质押反担保。

7、担保业务基本品种：

目前我司可为申请人出具公司保函或者银行保函，目前公司担保业务品种如下：

工程类：

1、按工程所属性质分为：民营项目国有项目政府项目三种；

2、按担保的项目分为：投标担保、履约担保、业主支付担保（含民工支付担保）、预付款担

保、履约分包担保、申请银行保函额度担保、履约保证证明、信贷证明、质量保修担保等;

其他类:雇员信用担保、赎楼担保、项目投资担保、诉讼保全担保等。

1.2工程保证担保基础知识

1、什么是工程保证担保？

工程保证担保引入保证人作为第三方，对建设工程中一系列合同的履行进行监督并对违

约承担责任，是一种促使参与工程建设各方守信履约的风险管理机制。开发商、承包商、保

证人三者之间形成保证担保关系。开发商与承包商是合同的主体，在不一致的担保品种下，

设定一方为被保证人，另一方为权益人（受益人），在被保证人不履行合同义务给权益人造

成缺失的情况下，权益人能够要求保证人承担保证责任。

通俗说就是借钱需要有“保人”。你承接工程任务，干好干不好需要有“保人”；业主

能不能按时支付工程款也要有“保人”，这个“保人”就是“工程保证担保公司”。当然，

其内涵比“保人”丰富得多。提供工程保证担保的机构一是专业化的担保公司，二是银行，

不一致性质的工程按照要求采取不一致形式的担保。

2、实行工程保证担保有什么作用，与工程保险有什么区别？

建设工程项目大多是投资大、工期长，在建设过程中不可预见的因素较多。因此，工程

建设参与各方包含开发商、承包商、材料设备供应商等都面临着各类风险。为了有效的防御

风险，避免或者减少缺失的发生，通常都应用工程保险与工程担保这两种方式操纵风险。

工程保险针对的是因自然灾害与意外事故给保险标的与被保险人造成缺失的风险。其功

能在于，当保险事故发生后，被保险人可与时得到经济上的补偿。

工程保证担保针对的是合同履行的风险，即因被保证人不履行合同给权益人（受益人）

造成经济缺失的风险。与保险相比，工程保证担保的目的是使工程顺利完成，而不仅仅是赔

偿。因此工程保证担保更注重违约风险的事前防范与事中操纵，要采取措施尽量减少合同违

约的发生，违约情况发生后及时采取措施予以纠正。同时承担合同违约给权益人（受益人）

造成经济缺失的补偿责任。

工程保证担保制度的核心是“保证”重于“担保”，保证的目的不是为了“赔”，而是

为了“不赔”。

3、如何申请工程保证担保？

以投标保证担保为例，投标申请人（或者中标人）应按照招标文件要求的时间向保证

人索取申请资料，按期向保证人递交申请、提交保证人要求的资料，经保证人审核同意后，

与保证人签订《委托保证担保合同》，申请人履行反担保等合同义务，保证人为申请人向招

标人提供保证担保，出具投标保函（中标后提交履约保函）。

4、取得担保需要具备什么条件？

申请人应当是通过年检、具有合格资质、具有履行合同能力的企业法人或者其分支机构、

经济组织。向保证人提交符合要求的资料，按照与保证人的约定交纳保费，办理反担保手续。

在条件具备时保证人出具保函。

5、工程类别难易程度与风险度成正比

即工程越容易，风险度越低。如桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，则风险最大。盖高

层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最容易。

1.3建筑企业资质

建筑企业目前在国内要紧分为：特级.一级.二级.三级，或者者三级下列及挂靠企业构成。

解析：资质越好，代表信誉与实力越好，同样，我们在与该企业合作时候，我们承担的风险

越小，相反资质越差风险越大。

1.4常见保函风险度比较

支付保函>预付款保函>履约保函>投标保函>信贷证明

第四章基本业务品种

2.1投标担保

一、基础知识

1、投标担保：保证人在投标人投标之前，对投标人进行严格的资格审查，向招标人出具投

标保函，保证投标人按照招标文件的规定参加招标活动，并在中标后与及时招标人签订工程

合同，提供招标人所要求的履约、预付款等保函。假如投标人违约，则保证人将在保额内赔

付招标人的缺失。（投标保函金额通常在80万元下列不等；反担保措施能够适当收取保证

金。）

2,投标保函：是由担保人为投标人向招标人提供的，保证投标人按照招标文件的规定参加

招标活动的担保。投标人在投标有效期内撤回投标文件，或者中标后不签署工程建设合同的，

由担保人按照约定履行担保责任。

3、招标方式：要紧有公开招标，议标，邀标三种方式。

公开招标：招标投标法第十条第二款规定，公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特

定的法人或者者其他组织投标。公开招标，也称无限竞争性招标，是一种由招标人按照法定

程序，在公开出版物上公布招标公告，所有符合条件的供应商或者承包商都能够平等参加投

标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。

简言之就是公开公布招标公告进行招标，符合条件的、有意向来施工的企业进行报名投标，

通过合理的选择方式，确定投标人；

议标：亦称谈判招标，是一种非公开的、非竞争性的招标。这种招标由招标人选择几家客商

直接进行谈判，谈判成功，交易达成。签订合同，确定投标人；

邀标：是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者者其他组织投标。与被邀请方协

商，确定投标人。

解析：民营项目，甲方能够公开招标，也能够议标，两种方式。国有项目与政府项目，通常

要求公开招标，防止腐败。（少数内地除外）

4、中标方式：要紧有1—A、1—B、抽签等三种方式。

1-A：最低价格中标法，简单地说就是在招投标时，投标人进行报价，报价最低者中标的方

法.（以投标价格作为评标考虑的唯一因素）

1-B：综合评估法，最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准的投标，应当推荐

为中标候选人,进行综合评估来确定中标的方法.

抽签：通常使用分段评标，并组织有效报价的投标人进行抽签，中签人即为中标人的方法.

中标方式风险：在中标价格中，1-A最低价中标方法，风险最大.（从理论上看，最低价中

标法是一个完美的评标方法,它能最大限度地节约建设资金，使招标人达到最佳的投资效益。

但在我国的实践中，由于种种原因，最低价中标法的运用往往走样变形，背离初衷。有的投

标人通过恶意压价报价来达到中标的目的，中标后或者是频频更换设计、造成预算价超出中

标价.）

1-B风险较小.（采取折算为货币的方法、打分的方法或者者其他方法。评标委员会对各个

评审因素进行量化评审，完成评标。其中关于报价部分，会确定标底上下浮动一定范围（比

如“+2%〜-5%”之间）为有效标范围，在此范围内的最低报价者中标，并当场宣布中标人,

效率非常高。但问题是：谁“摸”到了标底，谁就能够中标。）

抽签风险最小：通常使用分段评标,第一步评审施工组织设计。招标机构对隐去投标人名称

的施工组织设计进行评审，评审结论分合格与不合格两种。不合格者不能参加下一阶段的评

审;第二步确认有效报价的投标人。招标机构公布施工组织设计合格的投标人的报价，并根

据确定的有效投标报价范围确定有效报价的投标人。第三步确认中标人。组织有效报价的投

标人进行抽签，中签人即为中标人。

投标保函的风险结论：1-A>1—B>抽签

投标保函作用：投标担保能够有效遏制投标中的投机行为与恶意串通损害招标人利益的行

为，保障招投标活动选择理想的中标人并顺利地签订合同，有效地保护招标人的利益。

投标保函最高金额：投标保函担保金额为工程总造价的2%,通常保函金额不超过80万，偶

尔有少数外资企业开发的项目，投标保函超过1000万。

二、影响投标保函的风险因素

（-）投标保函的条款

1、被保证人在招标文件规定的投标有效期内撤回其投标：

2、被保证人在投标有效期内收到受益人发出的中标通知书后，不能或者拒绝按招标文件的

要求签署施工合同：

3、被保证人在投标有效期内收到受益人发出的中标通知书后，不能或者拒绝按招标文件的

规定提交履约担保。

有的时候，广州等地区，会额外增加一个条款，如下：

4、未能或者拒绝按照“招标单位”的要求调整投标报价中的算术错误。

（二）投标人的实力、管理能力与信誉

投标人的实力、管理能力与信誉分析：投标人的资质（一级、二级还是

三级），通过查询资质证书、企业名录等方式熟悉；投标人的企业规模知名度，通过实地走

访、查询财务报表等方式熟悉；投标人过去的信誉，网上搜索、行业口碑与评价等方式熟悉.

（三）工程难度与价格

工程难度与价格的分析：工程类别中，桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，风险最

大，盖高层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最容易；在中标价

格中，1—A最低价中标方法，风险最大，1—B次之，抽签风险最小.

三、资料收集

除了按照当地担保协会要求的投标人需要提供的企业资料外，客户应当提供一个招标文

件的封面的复印件、招标文件中的投标保函格式的复印件；一个投标，招标文件是唯一的。

因此，同时有几个客户为同一个“标”申请保函时，只有一个客户提供招标文件即可。

新客户可能提供资料较多，但当再次办理业务时再次办理业务时，很多基础材料，比如

营业执照复印件，由于己经有过留底，就能够不再提供。

（注：在办理业务过程中，由于投标保函的特殊性，通常要求出具保函时间紧，因此在收集

资料时，企业的部分资料能够后补，来不及收取，传真亦可）

四、保函

1、格式

目前，全国的投标保函格式，没有严格统一，各个地区有各自的格式，只是大同小异，

投标保函格式，由于在投标现场开封查验，因此，通常来说，要严格按照招标文件中规定

的投标保函格式去做，假如不一致，苛刻的甲方（招标人）会要求作废，影响投标人投标；

因此，在做投标保函业务时，先咨询客户，将招标文件中规定的投标保函格式，传真给我

们，我们根据这个格式来制单，假如客户明确表示，投标保函格式没有特殊要求，那么，

就按照担保协会规定的最新的投标保函格式，进行制单。假如是客户自有的保函格式，在

出具银行保函时，需要到银行备案。

2.制单

依照确定的保函格式进行制单，务必有制单人，复核人，制单人与复核人，不能是同一

个人，且需全面复核保函内容及填写内容；通常情况，制单人为分公司文员；该笔投标保

函的业务经办员为复核人。

3.准确性

投标保函在格式明确的前提下，制单的进行，类似于填空，填上招标人，投标人，金额等

等，务必准确，否则，可能会导致投标保函无效，影响客户投标；比如：投标人（施工单位）

的公司名称，要与投标人的营业执照上的名称一致；招标人的名称，要与招标文件上的招标

人公章一致；工程名称，要与招标文件中的工程名称一致，等等。（深圳市XXX有限公司，

不能写成深圳XXX有限公司。）

六、客户签收

客户拿到专业担保公司的投标保函时，业务人员需要耐心地等客户认真检查一遍。假如

客户不检查，要提醒客户检查一遍，客户确认后，在复印件上签名，内容为“原件已收，

名字，日期。

七、出具保函方式

1、银行保函

2、专业担保公司的保证

3、定金（保证金）担保方式

当工程公开招标，投标人报名投标。过去的模式，甲方要求投标人存入投标保证金。如

50万的投标保证金，就需要投标人将50万转帐给甲方，是一种落后的投标方式，

担保期限：投标担保的有效期应当在保证合同中约定。保证合同约定的有效期截止时间为投

标有效期后的30天至180天。

通常担保额：担保额通常为投标总价的2%,但最多不超过80万。

2.2履约保函

一、基础知识

背景：当施工单位中标后，根据目前推行的工程担保制度，施工企业要办理履约保函，

工程才能办理开工许可证。

定义：由担保人为施工方（申请人）向业主（受益人）提供的，保证施工方履行工程建

设合同责任与义务，承包商不履行合同的，业主可要求保证人在保函金额内承担保证责任。

保证人在承担保证责任后，可依法向承包商追偿。保证担保公司提供的履约保函通常为有

条件的保函，即在业主提出索赔时务必提供承包商违约的证明，保证人核实后才承担保证

责任。履约保证担保也能够适用于分包合同、材料设备供货合同的履行。

担保期限：承包商履约担保的有效期应当在保证合同中约定。保证合同约定的有效期截止时

间为工程建设合同约定的工程竣工验收合格之日后的30天至180天。

通常担保额：承包商履约担保的担保金额不得低于工程建设合同价格（中标价格）得10%。

使用经评审的最低投标价法中标的招标工程，担保金额不得低于工程合同的15%

作用：工程建设项目投资巨大、工期长、参与者众多，从其筹划、设计、建造到竣工后投入

使用，整个过程都存在着各类各样的合同履行风险。工程建设的任何一方出现违约行为，都

有可能对建设工程的成本、工期、质量造成不利影响，甚至付出重大的代价。

由于保证担保具有将信用风险转移回风险源本身的作用，使承包商在主观上消除不认真

履约的动机，加强自律、信守合同，增强了承包商履约的自觉意识，从而降低违约事件的发

生概率。保证人为保护自身的经济利益，在提供保证担保时，必定要对申请人的资信、实力、

履约记录等进行严格审核，并通过制约机制对履约过程进行监督,从而促使当事人提高素养、

规范行为，保障合同正常履行。

在担保过程中，保证人采取各类措施加强对承包商合同义务履行的监督与制约，避免承

包商出现违约行为或者使违约行为得与时纠正。在承包商不能履约的情况下，保证人代为履

约或者赔付能够使业主免于缺失或者减少缺失。

业主有权凭履约保函向银行或者担保公司索取保证金作为赔偿的情况通常有：

（1）、施工过程中，承包商中途毁约，或者任意中断工程，或者不按规定施工；

（2）、承包商破产，倒闭。

二、保函

1、格式

目前，全国的履约保函格式，没有严格统一，因此，在做履约保函业务时，先咨询客户，

将招标文件中规定的履约保函格式，传真给我们，我们根据这个格式来制单，假如客户明确

表示，履约保函格式没有特殊要求，那么，就按照当地担保协会规定的履约保函格式，进行

制单。

2、履约保函中的时间

履约保函会有两个时间段，即工期与担保期.工期需要客户根据施工合同的约定提供。担

保期：按照惯例，是在工期上加1个月到4个月，最常见的是加1个月；比如：工期是2007

年1月5日一一2007年8月31日，那么，担保期就是2007年1月5日一一2007年9月30

日（9月没有31日）

三、影响履约保函的风险因素

1、中标人的实力、管理能力、施工能力与信誉。

2、工程难度与价格。（与投标一致可参看投标保函）

3、甲方（招标人）因素。

甲方（招标人）因素：众所周知，容易沟通、讲道理的甲方，会妥善处理工程中的矛盾与纠

纷，而苛刻的甲方，复杂的工程，容易进行履约保函索赔，从而给履约保函带来风险；根据

过去的经验说明，高速公路的甲方.、地铁的甲方，此类履约保函要慎重。

4、中标方式的影响：在履约保函中，1—A风险最大，1-B议标的次之，抽签风险最小.

四、出具保函方式

1、银行保函

2、专业担保公司保函

担保期限：履约担保的有效期应当在保证合同中约定。保证合同约定的有效期截止时间为工

程建设合同约定的工程竣工验收合格之日后的30天至180天

通常担保额：履约担保的担保金额不得低于工程建设合同价格（中标价格）的10%。使用1-A

标价法中标的招标工程，担保金额不得低于工程合同的15%。

2.3业主支付担保

一、基础知识

定义：业主支付担保是指为保证业主履行工程合同约定的工程款支付义务，由担保人为业主

向承包商提供的，保证业主支付工程款的担保。业主在签订工程建设合同的同时，应当向承

包商提交业主工程款支付担保。未提交业主工程款支付担保的建设工程，视作建设资金未落

实。

作用：业主支付保证担保能够约束开发商严格履行支付工程款的义务，保障承包商的合法权

益，促使工程项目建设的顺利进行。在我国目前工程款拖欠比较严重的背景下，实行业主支

付保证担保具有重要的意义。

二、影响支付保函的风险因素

支付保函属于高风险，由于支付保函要保障工程款的支付，当开发商没钱开发，欠施工

企业的工程款时，有可能会导致支付保函被索赔；支付保函的风险度，要紧取决于三个因素：

1、开发单位的实力、资金状况。

2、工程的性质。

3、甲方（招标人）因素。

资质、实力、是否过去一直拖欠工程款，名声差，还屡屡被起诉；通过实地走访、查询财务

报表等方式熟悉概况，同时要咨询同行业的人，由于同行业的人最清晰实际情况，比如，太

阳房地产公司，能够咨询曾经做过太阳房地产公司项目的建筑公司，是否曾经拖欠工程款；

还能够通过网上搜索、口碑与评价等方式熟悉.

工程性质：工程是厂房，还是住宅，自用、出售还是出租。

风险结论:在所有保函中，支付保函的风险最大，可与有实力的老客户合作，既能保证业务

量，风险也比较小。

三、出具保函方式

1、银行保函:银行认为支付保函风险比较高，目前，暂时没有做此类业务

2、专业担保公司保函

担保期限：业主工程款支付担保的有效期应当在合同中约定。合同约定的有效期截止时间为

业主根据合同的约定完成了除工程质量保修金以外的全部工程结算款项支付之日起30天至

180天。

通常担保额：业主支付担保的担保金额应当与承包商履约担保的担保金额相等，通常为承包

合同价的10%或者15%„关于工程建设合同额超过1亿元人民币以上的工程，业主工程款支

付担保能够按工程合同确定的付款周期实行分段滚动担保，但每段的担保金额为该段工程合

同额的10T5虬业主工程款支付担保使用分段滚动担保的，在业主、项目监理工程师或者

造价工程师对分段工程进度签字确认或者结算，业主支付相应的工程款后，当期业主工程款

支付担保解除，并自动进入下一阶段工程的担保。

2.4预付款担保

一、基础知识

背景：预付款保函，事实上是履约保函的一种，名称特指预付款而已；有些工程，甲方会预

先支付施工单位的开工预付款，但是担心施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃，如今就需要

提供预付款保函对甲方的利益进行保障。

定义：预付款保证担保是指由保证人为施工方向业主提供的，保证人对施工方履行扣还预付

款义务的保证。以防止施工方在收到业主的预付款后将款项挪作他用或者宣布破产等。当施

工方在规定的时间内还清预付款项后，业主就需退还预付款保函。

作用：担保人向业主开具预付款保函后，业主才能根据合同规定，按合同总价的10%〜15%

（具体按照双方协议）预付给承包人，以便中标人购买有关设备材料等。其责任要紧是承包

商应在规定的期限内偿还预付款。预付款保函的期限由双方共同商定。预付款通常逐月按工

程进度从工程支付款中扣还，而预付款保函的金额将逐月地相应减少，开具保函时应注意写

明。预付款是有正反作用的，好的一面是，当施工单位拿到预付款，会更积极的开展工作，

而且由于不垫资，不存在资金断裂的风险，从而更保障工程的顺利建设；坏的一面是，假如

施工单位心态不好，觉得反正钱已经进口袋了，做事就开始变形，拖拖拉拉甚至找理由要更

多的钱。

承包商付款担保：承包商付款担保是指担保人为承包商向分包商、材料设备供应商、建

设工人提供的，保证承包商履行工程建设合同的约定向分包商、材料设备供应商、建设工人

支付各项费用与价款及工资等款项的担保。承包商付款担保可使用银行保函、专业担保公司

的担保。

二、影响预付款保函的风险因素

预付款保函的风险小于支付保函大于履约保函，预付款保函的风险度要紧取决于两个因素：

1、施工单位的资质，以免施工方将款项挪作他用或者宣布破产；

2、保函条款，施工方违反了保函条款中的担保项。

三、出具保函方式

1、银行保函。2、专业担保公司保函

2.5信贷证明

一、基础知识

定义：信贷证明的背景：当一个工程公开招标，有意向的投标人递交资料准备投标，有的时

候，甲方处于各类原因的考虑，要进行资格预审，只有通过资格预审的施工单位才能进行投

标；甲方进行资格预审时，会要求意向投标人提供很多资料•，信贷证明就常常要求的一项资

料。

用途：有意向的投标人，提供给甲方进行资格预审的资料之一；

风险：零风险；

二、出具保函方式

信贷证明，多要求银行出具。

2.6诉讼保全担保

定义：诉讼保全担保是指申请人在向法院申请进行财产保全时，向法院提交的对因财产

保全不当给被申请人所造成的缺失进行赔偿的担保。要紧包含诉前财产保全担保、诉讼财产

保全担保与财产执行担保等。

2.7赎楼担保

定义:在按揭状态下的房产需要进行转让或者者重新抵押贷款时务必还清银行贷款，赎回

《房地产证》注销原抵押登记方可转让或者者重新抵押贷款也就是说务必先“赎证”才能

够转让或者者重新抵押贷款,这个过程就是大家通常所说的赎楼。

2.8申请银行保函额度担保

定义:担保人为申请人向银行申请“银行授信额度”用于办理担保业务需要。银行额度

申请完成后，客户再次与担保人合作时，可由担保人为申请人向银行提供部分资料r申请人

只需提供较少的资料，就可办理银行保函。即可免去出具保函前银行对申请人资料的审批环

节。

2.9履约分包担保

定义:当工程存在总包分包关系时，总承包商要为各分包商的工作承担连带责任。总承

包商为了保护自身的权益不受损害，往往要求分包商通过担保人为其提供担保，以防止分包

商违约或者负债.

2.10履约保证证明

定义:应劳务方或者投标人（申请人）的请求与业主的要求，担保人向工程的业主方（受

益人）所做出的一种履约保证。倘若投标人（申请人）一旦中标，担保人有能力为中标人继

续向业主提供合同履约保证，否则担保人向受益人承担赔偿责任。

2.11质量保修担保

定义:质量保修担保是保证人为开发商（申请人）在保修期内按《购买合同》、《质量保证

书》（下列称“主合同”）的约定履行保修义务，而向购主（权益人）提供的担保。若非购

主或者不可抗力的原因，开发商没有按照上述文件的约定履行保修义务的，购主有权要求保

证人代为履行合同义务或者赔偿缺失。

2.12雇员信用担保

定义:因工作需要，雇主为保障劳动合同或者代理人协议顺利履行，保护雇主的利益，特

申请担保人为被保证人出具保函。

2.13项目投资担保

定义：因项目投资需要，担保人为投资商向项目所有人提供投资商的有关资料.或者在股

权全资收购时,担保人为收购方提供担保被收购方的尽职调查工作的基础资料，以完成项目

投资.

第五章业务办理知识

3.1保函办理业务流程

一、出具银行保函，办理流程：

客户提出要求一业务员接单一收集资料、收取担保费订金一资料快递或者传真至总部产

品服务部经办人一总部经办人与银行沟通并办理一银行拟写资料及报告一分行审批f

客户打保证金f收取担保费一银行出保函f保函原件快递分公司f分公司同事复印、登

记台帐-客户确认签收f保函办理完毕、复印件存档

二、出具担保公司保函，办理流程：

客户提出要求一业务员接单f收集资料、收取担保费订金一分公司有开具权限一制单

一复核f客户打保证金f收取担保费f盖公章、负责人私章（签字）出具保函一复印、

登记台帐f客户确认签收f保函办理完毕、复印件存档。

说明：分公司没有开具权限，提交总公司审批，同时提交有关资料（资料见《关于分公司业

务权限的规定一修正版》）

（注：客户确认签收：应当请客户当场再次复核，客户确认后，领取保函，并在复印件上签

收，分公司将复印件归档。）

3.2常见业务办理知识

一、投标保函办理具休要求

（-）报价基本条件：在报价前一定要熟悉下列信息：

1、企业：投标企业所在地、企业资质；

2、工程：工程所在地、工程性质：

3、中标方式：1-A、1-B、抽签等

3、保函格式及金额：非当地或者国家建设部的标准格式，需先通过公司内部审核，再递交

银行审核，确定通过后才能办理；保函的金额；

4、特殊情况：如是挂靠企业，需要熟悉挂靠企业的资质，贷款卡号与密码。

且需熟悉以哪个企业名义出具保函？是原企业还是被挂靠的企业。

（二）如何报价

通常按当地行情，如有特殊情况，应先与分公司经理沟通，再与总公司的有关人员协商

后，再做具体报价.

通常来说,分公司经理会根据当地行情与公司的规定,下放一个与客户初次报价的价格给

业务员，然后在熟悉到具体工程情况后,分公司再根据市场价格确定一个合作价格给客户。

通常来说,押金或者保证金少,手续费会相应的高一些。

（三）办理时间要求

保函办理时间通常在开标前两天，如客户对办理时间有特殊要求，应事先与分公司经理

沟通，再与总公司具体经办人确认资金状况，后再给客户做出准确答复。

（四）洽谈注意事项

在与客户洽谈的过程中，注意言语表达，语言要具有吸引力，在明确向客户介绍我们公司的

优势。

二、履约保函办理具休要求

（-）报价基本条件：在报价前一定要熟悉下列信息：

1、企业：中标企业所在地、企业资质、贷款卡号及密码（查询有无欠款）；

2、工程：工程所在地、工程性质、工期、保函期限；

3、保函格式及金额：非当地或者国家建设部的标准格式，需先通过公司内部审核，再递交

银行审核，确定通过后才能办理；保函的金额；

4、特殊情况：如是挂靠企业，需要熟悉挂靠企业的资质，贷款卡号与密码。

且需熟悉以哪个企业名义出具保函？是原企业还是被挂靠的企业。

通过以上四项可得出基本报价：保证金比例与收费的比例。

客户保证金存入形式:存入我公司开立的帐户或者存入客户自己在银行开立的冻结帐户，

后者收费点数相对较高。

（二）办理时间要求

按正常程序，所有资料提供齐全的情况下，一笔履约保函业务至少需要10个工作日，

如客户在办理时间上有特殊要求，应事先与总公司经办同事沟通，总公司经办同事与银行沟

通后，确定具体出具日期，再给客户答复。

注：办理支付保函与以上履约保函的方式基本相同。

三、诉讼保全保函办理具休要求

（-）报价基本条件：在报价前一定要熟悉下列信息：

1、上诉的法院名称、是否同意诉讼保全形式；

2、案件性质、保函标的物、被保证人的基本情况（属企业还是个人）

3、保函格式及金额；通常诉讼保全保函的内容差不多。

（二）办理时间要求

申请人在向法院提交诉讼前出具。

（三）洽谈注意事项

熟悉清晰案件的纠纷内容（双方签订的合同,及提交给律师的诉讼材料等）。

3.3业务申请及工具资料

一、银行保函：

1、投标保函：需填写《项目处理表》，表中内容一定要准确无误:

工程名称与招标文件中的工程名称相同中标方式1-B或者1-A或者抽签

开票方式发票还是收据保函形式银行XX保函或者担保公司XX保函

担保费即保费，担保收费项目来源自有还是转单

项目经理接单业务人员受益人招标人，即甲方

项目性质市政或者非市政出具日期要求总部出银行保函的时间

保函押金押金是在保函退回之日退回给客户的，如客户超过保函退回期限，要扣取逾期费.

投标单位乙方（施工单位）

2、履约保函、支付保函、预付款保函及其他保函，需填写《业务申请表》。

申请地：分公司所在地申请人：分公司接单业务人员

申请主题:xxx工程，工程名字要与施工合同或者中标通知书的名称一样；

特别说明：

1.保函申请人名称：甲方或者乙方，申请办保函的客户

5.保函申请人贷款卡卡号：需有卡号与密码

12.收取保证金及押金情况：其中押金即订金

以上项目处理表，申请表，经分公司经理同意签字后，与有关业务资料（详见《分公司营运

管理业务手册》）传真到总公司具体经办人员，总公司将根据申请表，项目处理表填写的信

息进行综合审核，通过后再进行下一步办理。

二、担保公司保函

1、分公司有出具权限的，能够直接出具；

2、分公司没有出具权限的，需报总公司审批，同时提交有关资料（资料见《关于分公司业

务权限的规定一修正版》）

三、各业务品种提交资料清单

1、《营运管理业务手册》文件夹中包含办理各项业务需提交的资料清单，包含保函格式、与

部分需提交的资料的格式。

2、《办理银行保函-协议范本》文件夹中包含办理银行业务的所需部分资料的填写范本。

3.4客户关系保护

客户关系保护关于业务人员来说是重中之重，在担保行业有一个变的法则就是客户介绍

客户，建立起客户群，要想做到这一步，首先要保护好己开发的客户，用智慧与实践技巧去

开发新客户，建立自己的客户档案。（具体技巧见《业务培训手册一高级版》）

第六章如何做好客户开发

1.1选择有价值的客户

最有价值的客户是企业利润的要紧来源，熟悉与选择有价值的客户，就是要把时间与力

量放在最有可能产生办理保函意向的客户身上,而不是浪费在没有办理保函意向的人身上。

一、如何选择有价值的客户

1、“首选客户”——在建设信息类网站中的招投标企业及中标企业：因工程类项目造价比

较大，通常在招投标时都会有保函需求。在建设信息网站中，招标信息与中标信息中公

布的建筑企业，通常有保函办理需求的客户较多。投标时，通常会有投标保函需求。中

标后会有履约、支付、预付款保函需求。

2、通过第三方介绍的客户:通常来说，经第三方介绍来的客户是确定有保函业务需求的。而

介绍来的客户也会更加信任我公司。合作的意向会比较强。比如，经房屋中介机构介绍

来的赎楼类的客户，大多情况下，这个客户已经是有赎楼担保的潜在需求，而客户能找

到房屋中介机构，是信任这家机构，经信任的机构介绍的客户，对担保公司也会多一层

信任。

3、有合作意向的客户：当客户主动打电话询问业务时，通常是有潜在的合作意向的，没有

此项业务需求的客户，不可能关心这项业务。除非是同行业的担保公司探价。

二、如何开发有价值的客户

1、针对''首选客户”：通常使用电话营销的方式先做需求调查，关于有需求的客户最好能

当面拜访，一方面，能够全面熟悉客户需求，全面介绍公司业务。针对不一致的客户，进行

不一致形式的沟通。另一方面，能够加深客户对我公司的印象.

2、针对“第三方介绍的客户”：最好能当面拜访客户，简单介绍我们与第三方之间长期的

友好关系。重点向客户介绍其需求的保函及我公司办理的优势。

3、针对“有合作意向的客户”：要针取当面拜访或者进行电话拜访，并传真公司业务宣传

资料过去。

1.2电话营销技巧

电话营销是我公司客户开发最常用的一种方式。在电话营销过程中，时间是有限的，而

且也只能通过声音来传递信息.关于业务人员来说：“务必在极短的时间内引起准客户的兴

趣”。关于准客户来说：是通过业务人员的介绍来推断是否能够信赖这个人、这个公司•是

否愿意与客户经理合作，与是否继续这个通话过程。

一、电话营销常识

1、营销人员务必在极短的时间内引起准客户的对产品兴趣：在电话拜访的过程中假如没有

办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时

间去听一些与自己无关的情况，除非这个电话让他们产生某种好处。

2、电话营销是一种你来我往的过程：最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准

客户说2/3的时间，如此做能够维持良好的双向沟通模式。

3、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销：电话营销是感性销售的行业，营销人员务

必在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

例：王先生，选择我们公司办理保函，你会感受我们的优质服务，我们办理速度快，而手续

费也是业界最合理的（理性诉求）。

二、打电话前准备工作

1、确定目标：为什么要打电话？需要达到什么样的目的，关于电话营销很重要，通常情况

下，我们可将电话目标分为两个部分：一是要紧目标常见的要紧目标有下列几种：①根据推

荐的业务品种，确认准客户是否真正的潜在客户；②订下约访时间；③确定客户办理保函时

间；④确认出准客户什么时候做最后决定等；二是次要目标：①取得准客户的有关资料一②

订下未来再与准客户联络的时间；③引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合他的保函

业务介绍；④得到转介绍。

2、查询准客户的基本资料或者老客户的客户档案，只有认真研究客户资料，才能确定这次

拜访的重点。①关于新开发的客户，要在打电话前，熟悉客户的基本资料。如客户的资质，

是做什么的？是建筑类的还是室内装修的？最近有没投标、中标等等。②关于老客户，要查

阅客户档案及上次拜访记录。

三、抓住客户的心理，做好业务介绍.

1、财务利益：是吸引准客户最强的动机，在我们业务中通常会涉及到两种财务利益，保证

金与保函收费。而保证金相关于保函收费来讲是一个很大的数字。因此我们能够将这两点作

为突破口。因此在为客户介绍时，能够根据着重点不一致做不一致的介绍。如下：

保证金：保函能够代替保证金，假如您在我们公司办理保函，就能够不存取全额保证金，能

够用保证金去投资新项目。这样能够获得更多的利益。

保函收费：我们的