中国市场医药零售管理知识分析报告

中国药店行业回顾与

非药品品类分析 中国市场医药零售管理知识分析报告第1页内容中国医药行业概述中国药店护理洗涤品类分析药店多元化存在问题中国市场医药零售管理知识分析报告第2页中国药品市场总体行业回顾中国市场医药零售管理知识分析报告第3页全国药品市场规模与趋势全国医药总体市场规模为8090亿元，同比增加15.4%。其中，医院市场增加17.5%，比增加下降2.5个百分点；小区与乡镇卫生院（包含农村卫生院）增加16.4%，比增加提升了近2.4个百分点；零售药品市场增加8.4%（不含中药材增加9.6%)，比增加下降了2.6个百分点。小区和乡镇卫生院增加仍将连续下去，但因为低价产品较多，总体规模不大。即使医院市场依然是中国药品市场分销主渠道，不过增加率已经开始下降。相反，小区与乡镇卫生院药品市场连续增加。而这个渠道，因为价格原因，许多价格较高品牌产品被排除在外，使得中国总体医药市场增幅减缓。国家对医药投入将不停加大，不过效率很低，浪费巨大。对医保自有账户误解、医保基金福利分配、OTC产品报销、医保刷卡监管低效，等等原因将加大国家财政压力，各种目录推广和对医疗机构支出限制将连续进行并不停强化。面对这种趋势，药品生产企业必须认清渠道分销方向，并调整和制订对应营销战略和策略。 GR17.5%GR16.4%GR8.4%GR19.0%GR14.8%GR11.0%中国医药市场规模与趋势中国医药市场各渠道规模与趋势ValueBillionRMB数据起源:卫生部统计数据与斯迈驰零售监测数据ValueBillionRMBGR15.4%GR16.4%中国市场医药零售管理知识分析报告第4页全国药店零售总规模和增加率-全国药店总规模，全国零售药店总销售规模为2030亿元,同比增加9.6%.市场增加主要由非药品驱动。因为医改等不利原因，以及药店管理技术落后，今后5年内药店零售规模增加幅度将呈下降和维持趋势。医院药品价格依然是药店终端药品降价参考，国家屡次降价政策在药店终端没有表达，高价格药品（品牌、尤其是外企产品）依然是拉动药店药品市场增加主要原因。价格指数较低是甲流疫情造成感冒咳嗽药销量大幅度增加引发。209-全国药店价格指数大类药品(含药材）10.7%8.4%非药品14.1%13.7%总体11.5%9.6%GR=11.5%GR≈9.6%billion中国市场医药零售管理知识分析报告第5页全国药店大类产品市场规模和增加率大类GRGR化学药72,13777,93114.2%8.0%中成药57,31564,02910.3%11.7%保健品24,65428,08315.6%13.9%药材类12,20711,553-4.6%-5.4%器械类8,5389,47516.7%11.0%化装品3,7313,838-13.2%2.9%其它6,7568,28025.9%22.6%总计185,338203,18911.5%9.6%注:其它品类包含食品、日用具、消字号产品和药店销售其它商品化学药、中成药和保健品依然是药店主营品类，三类累计占药店营业额84%化学药增加率只有8%，份额下降了6个百分点中成药增加率为11.7%，比提升0.6个百分点，份额也从31%增加到32%保健品增加率即使有些回落，但其增加水平仍高于总体，份额连续迟缓扩大。网上和超市保健品销售增加抢了一些药店保健品份额。医疗器械市场规模保持2位数增加，份额略有下降其它品类保持快速增加，但因为基数较小，份额增加并不显著中国市场医药零售管理知识分析报告第6页品类GRGROTC15.7%10.7%RX8.1%8.2%药品总体12.4%9.6%OTC药品销售840亿元，同比增加10.7%，增速有较大幅度回落，因为OTC增速依然大于药品水平，OTC药品份额连续扩大，到达59%RX药在零售市场规模为580亿人民币，保持8%左右增加，占零售药品市场41%。RX在药店销售区域和不一样产品差异性很大。最高城市RX占比可高达70%，最低只有20%。降压、降糖、心血管类大品种平均也有30%左右在零售市场销售。全国药店药品中OTC和RX市场规模和趋势中国市场医药零售管理知识分析报告第7页药店零售市场大区和省级市场分布华东：山东、江苏、浙江、安徽、上海、湖南和江西华南：广东、福建、广西华北：北京、河北、山西和天津东北：辽宁、黑龙江和吉林华中；河南和湖北西南：四川、重庆、云南和贵州其它；海南、西藏、青海、甘肃、陕西、内蒙古、新疆和宁夏华东和华南在药店零售中举足轻重，占了58%份额广东零售市场总规模显著领先于其它省市，山东、江苏和浙江处于第二集团中国市场医药零售管理知识分析报告第8页主要城市药店零售规模和层级分布一级城市：上海、广州、北京、深圳；药店零售总规模在40亿元以上二级城市：重庆、杭州、武汉、天津、苏州、佛山、沈阳、无锡、南京、东莞、成都、青岛、长沙、宁波、大连和哈尔滨；药店零售总规模在15-30亿元之间三级城市：福州、济南、长春、西安、郑州、太原、厦门、石家庄、南宁、合肥、徐州、临沂、昆明、金华、南昌和烟台；药店总规模在6-15亿元四级城市；其它年销售规模在6亿元地级城市城市市场规模受覆盖区域经济、人口、收入、医保定点药店多寡，以及刷卡品种范围等许多原因影响重庆覆盖地县级较多，人口较多，零售市场规模较大；昆明一直以来保健品、器械和消字号产品都能刷医保卡，所以零售市场扩容近一倍；广州、济南初明文要求保健品、器械和消字号产品定点药店能够刷医保卡，将刺激整个市场增加；北京药店不能刷医保卡，药店市场比同类城市相比规模小20亿左右。中国市场医药零售管理知识分析报告第9页药店门店数增加率(%)连锁企业数1893183819305.0%连锁门店1382881572591698978.0%直营店80155975741066789.3%加盟店5813359685632195.9%单体药店21179722860226096814.2%药店总数35008538586143086511.7%11.4%15.0%前100名连锁直营店门店数中国药店集中度很低，连锁前10位销售份额还不到总体10%,前百强连锁直营店销售额占总体市场份额也只有25%，而美国前三名连锁销售占比高达40%。因为没有外企药店进入，中国连锁药店专业化水平和管理水平均较低。总部管理和控制能力差，标准化程度低，店长和店员权利过大药店市场增加下降，开店数增加远远大于销售增加，造成单店产出下降药店运行费用大幅提升，在大城市费用率平均高达30%，药店盈利模式受到空前挑战在这种环境下，药店经营者势必追求短期利益，最显著策略就是引进许多质次价高高毛利品种，损害了消费者和厂家利益，久远看也同时损害了药店本身利益中国当前药店经营模式对OTC品牌企业，尤其是外企品牌含有极大挑战性。对于这些企业来说，营销模式创新或营销策略转变含有决定生存意义！分销环境与模式中国市场医药零售管理知识分析报告第10页药店销售规模增加率=8.5%药店数量增加率=13.7%“店数低增加,销售规模高增加”“店数低增加,销售规模低增加”“店数高增加,销售规模低增加”“店数高增加,销售规模高增加”大城市药店发展趋于饱和；二线城市开店速度显著加紧，竞争将会愈加激烈中国市场医药零售管理知识分析报告第11页连锁药店是零售市场销售主力,而连锁直营店销售集中度不高连锁整体销售前32位连锁累计销售前10位连锁累计总体非连锁店整体占市场份额连锁整体前30位连锁直营前10位连锁直营数据起源:CMH全国35城市药店普查数据和零售终端监测数据库中国市场医药零售管理知识分析报告第12页药店多元化已经在近半数药店开始实施数据起源:CMH全国35城市药店普查数据和零售终端监测数据库中国市场医药零售管理知识分析报告第13页医保定点药房受政策影响多元化程度不高数据起源:CMH全国城市药店普查数据和零售终端监测数据库医保药店销售额占比平价药店销售额占比化学药48.09%化学药33.09%中成药38.48%中成药28.67%保健品9.92%保健品12.91%药材类3.19%药材类10.27%器械类0.21%器械类5.88%消字号产品0.06%食品4.98%日用具0.04%日用具2.63%化装品0.01%化装品1.17%食品0.00%消字号产品0.38%其它0.00%其它0.03%医保药店销售额占比平价药店销售额占比心脑血管类11.53%心脑血管类7.78%降血压药9.53%感冒药7.00%感冒药9.12%降血压药4.42%胃肠道用药6.48%胃肠道用药4.26%糖尿病用药6.24%补益养生类4.14%泌尿补肾类5.62%钙制剂3.74%止咳、化痰药5.35%止咳、化痰药3.12%补益养生类5.28%风湿、骨伤科3.04%抗感染药5.17%皮肤病用药2.95%维生素\矿物质3.68%维生素\矿物质2.89%医保定点药房和平价药店目标人群重合百分比较高，含有一些相同业态特征；医保定定药房药品销售百分比高于平价药房，慢性处方品类占比较大；从大类上看，保健品销售占比在两个业态都排在第三位，但在平价药房占比较高；从当前医改发展方向上看，医保定点药房品类将会受到更严格限制，需要在专业化方面投入更多资源；平价药房品类多元化将是一个不可逆转趋势，不过详细品类和品种选择应该结合目标人群特征和需求，不能简单地复制个人护理店和超市品类。中国市场医药零售管理知识分析报告第14页小区药店目标人群比较年轻，与平价药店业态差异较大数据起源:CMH全国城市药店普查数据和零售终端监测数据库当前小区药店最大特征是方便，更多地满足消费者普通身体不适和保健需求；在品类上，小区药店销售占比较大是OTC品类和养生保健品类；平价药店销售占比大是处方药和慢性用药品类；从当前医改发展方向上，平价药店受到医改政策冲击较大，一旦客流流失到医院，租金和人工费用压力较大；小区药店会受到市场开放和竞争环境影响较大，尤其是其它业态冲击，如便利店、保健品店，以及超市自己药店。小区药店现有服务和管理水平、以及品类结构还极难应对这些冲击。小区药店销售额占比平价药店销售额占比化学药35.44%化学药33.09%中成药31.02%中成药28.67%保健品17.62%保健品12.91%药材类6.10%药材类10.27%器械类5.66%器械类5.88%化装品2.11%食品4.98%日用具1.11%日用具2.63%消字号产品0.49%化装品1.17%食品0.47%消字号产品0.38%其它0.38%其它0.03%小区药店销售额占比平价药店销售额占比感冒药8.84%心脑血管类7.78%维生素\矿物质6.04%感冒药7.00%胃肠道用药5.95%降血压药4.42%止咳、化痰药5.19%胃肠道用药4.26%补益养生类5.10%补益养生类4.14%抗肿瘤和免疫调整剂4.89%钙制剂3.74%抗感染药4.42%止咳、化痰药3.12%皮肤病用药4.32%风湿、骨伤科3.04%钙制剂4.31%皮肤病用药2.95%泌尿补肾类4.18%维生素\矿物质2.89%中国市场医药零售管理知识分析报告第15页店中店销售占比远远小于小区药店，多元化品类占比较大数据起源:CMH全国城市药店普查数据和零售终端监测数据库店中店化装品、食品、日用具销售都是小区药店2倍，品类多元化成都较高；相对于小区药店，店中店目标消费人群相对年轻和时尚；大卖场或有大卖场招租购物中心中店中店未来会受到这些卖场健康品类和自建药店冲击；店中店应该集中于专业和时尚定位，更多地引进差异化品类和品种，在大卖场自建药店之前强化差异化定位。店中店销售额占比小区药店销售额占比化学药28.37%化学药35.44%中成药24.41%中成药31.02%保健品17.44%保健品17.62%化装品13.56%药材类6.10%器械类6.67%器械类5.66%药材类3.30%化装品2.11%食品2.73%日用具1.11%日用具2.36%消字号产品0.49%消字号产品1.15%食品0.47%其它0.01%其它0.38%店中店销售额占比小区药店销售额占比其它21.76%其它1.76%感冒药8.37%感冒药8.84%胃肠道用药5.13%维生素\矿物质6.04%皮肤病用药5.08%胃肠道用药5.95%维生素\矿物质4.99%止咳、化痰药5.19%抗感染药4.56%补益养生类5.10%咽喉、口腔用药4.37%抗肿瘤和免疫调整剂4.89%妇科用药4.06%抗感染药4.42%钙制剂3.99%皮肤病用药4.32%泌尿补肾类3.78%钙制剂4.31%止咳、化痰药3.75%泌尿补肾类4.18%中国市场医药零售管理知识分析报告第16页中国药店护理洗涤品类分析中国市场医药零售管理知识分析报告第17页产品定义CMH分类P&G分类细分化装品皮肤护理卸妆/洁肤，护肤/润肤，防晒/隔离，抗过敏，眼部美容，面膜唇部护理润唇膏/护唇膏彩妆粉底（妆底），彩妆，唇膏/唇彩身体护理丰胸、美乳、美体，手足护理香水香水头发护理产品洗发洗发水、洗发膏护发护发素，焗油产品，润发乳，护发乳，护发膜，润发套装，护发套装，润发素，护发膏，护发露，护发喷雾，美发护理套装，护发霜，护发精油，润发霜，润发喷雾，护发蜜，护发油个人清洁产品个人清洁沐浴液，香皂，沐浴膏，药皂，沐浴精，沐浴泥，沐浴霜，沐浴啫喱，净手液，洁手液，净手啫喱，洗手泡沫剃须产品剃须用具电须刀，剃须刀口腔护理产品牙膏牙膏牙刷牙刷，电动牙刷女性护理产品女性护理卫生巾，卫生护垫婴儿护理产品婴儿护理婴儿纸尿片，婴儿纸尿裤洗衣产品洗衣用具洗衣粉，洗衣液，洗衣皂，毛绒清洁剂，衣领净，衣物清洁剂，内衣洗剂，衣物洗涤剂，冷洗剂，干洗剂，洗衣球中国市场医药零售管理知识分析报告第18页总体市场中国市场医药零售管理知识分析报告第19页总体市场不一样药店属性规模及增加率中国市场医药零售管理知识分析报告第20页上海市场不一样药店属性规模及增加率中国市场医药零售管理知识分析报告第21页深圳市场不一样药店属性规模及增加率中国市场医药零售管理知识分析报告第22页武汉市场不一样药店属性规模及增加率中国市场医药零售管理知识分析报告第23页重庆市场不一样药店属性规模及增加率中国市场医药零售管理知识分析报告第24页产品增加率＝20.0%产品铺货率总体市场品类竞争格局在非药品品类中，皮肤护理类销售规模最大，铺货率最高，增加率低于总体水平。洗发产品，牙膏，身体清洁，洗衣用具，女性护理这几类销售规模较大，铺货率较高，增加水平普通。而身体护理，护发产品尽管规模不大，不过发展非常快速。婴儿护理，剃须用具以及彩妆，规模尚小，发展势头强劲，只要提升铺货率，市场前景看好。中国市场医药零售管理知识分析报告第25页产品增加率＝14.3%产品铺货率上海市场品类竞争格局上海市场中，值得关注非药品品类有身体护理，唇部护理以及婴儿护理类。这三类市场规模小，发展速度很快，尤其是婴儿护理类产品，提升铺货率就能收获更多市场份额。中国市场医药零售管理知识分析报告第26页产品增加率＝25.2%产品铺货率深圳市场品类竞争格局深圳市场，鉴于其非药品品类在药店零售整体规模很小，除皮肤护理、洗发产品以及牙刷三类，其它品类都展现出高速发展趋势。中国市场医药零售管理知识分析报告第27页产品增加率＝18.8%产品铺货率武汉市场品类竞争格局武汉市场，各非药品品类发展比较均衡。值得关注是身体护理，唇部护理，婴儿护理三个类别，发展规模不大，发展速度快，前景看好。中国市场医药零售管理知识分析报告第28页产品增加率＝30.6%产品铺货率重庆市场品类竞争格局重庆市场中，剃须用具、婴儿护理、身体护理、女性护理类别规模小，但发展很快，市场空间很大。中国市场医药零售管理知识分析报告第29页单店平均·SKU数量皮肤护理60381013631洗发产品121491118身体清洁1210121214牙膏11991510女性护理107121110口部护理1042033洗衣用具54448护发产品54458身体护理52832牙刷44634婴儿护理41554彩妆31442剃须用具22256香水11211不一样城市单店销售规模及SKU数量中国市场医药零售管理知识分析报告第30页药店多元化存在问题中国市场医药零售管理知识分析报告第31页多元化：中国药店战略转型定位不清楚，不了解不一样业态（小区、商业区）消费者需求对消费者需求缺乏开发和通知能力缺乏管理工具缺乏营销技巧缺乏零售技术自然经营而非自主经营中国市场医药零售管理知识分析报告第32页多元化成功要素—管理工具之商品管理超市企业部分企业已经全方面开启商品优化管理工具使用，基本能够进行连续商品结构调整和优化药店连锁当前大多数还不能进行连续商品结构调整和优化商品引进和淘汰不在管控范围内，造成商品状态混乱，积压严重，造成库存庞大，积压大量宝贵现金流多元化：中国药店战略转型中国市场医药零售管理知识分析报告第33页多元化成功要素—管理工具之商品管理超市企业能够适用商品管理工具包含：品类管理品类角色管理库存结构管理陈列管理药店连锁当前大多数还基本处于“自然经营”状态，也就是经营行为和销售行为时用户自发，没有进行销售结构和毛利结构管控，造成结果就是无法面对低级别竞争中国市场医药零售管理知识分析报告第34页多元化成功要素—管理工具之商品管理超市企业能够对商品进行以下管理：按需求引进和汰换按品类角色进行价格政策执行经过业绩贡献分析进行陈列管控经过业绩贡献进行促销行为管控药店连锁当前大多数还基本处于“暂时”决议，没有系统和连续商品管理策略，品类角色管理基本欠缺，基本适用初级价格竞争作为维护市场地位伎俩中国市场医药零售管理知识分析报告第35页多元化成功要素—管理工具之商品管理超市企业能够对商品进行以下管理：按照业态定位实施商品宽深度控制按照业态定位实施价格政策按照业态定位进行错位竞争药店连锁当前大多数还基本处于业态混同，缺乏清楚门店定位，造成商品结构失控，商品重合不过可选择性不强，善用“低价”伎俩损伤自我赢利能力，恶性竞争拉低行业赢利水平中国市场医药零售管理知识分析报告第36页多元化成功要素—管理工具之商品管理提议药店连锁学习商超精细化管理强化商品品类管理强化商品陈列管理中国市场医药零售管理知识分析报告第37页多元化成功要素—商品管理之采购管理超市企业经过多年与消费品供给商接触，基本掌握了采购方式，包含：谈判技巧、价格对比等，基本能够判断供给链价格合理性药店连锁药业经营重点在药品，价格波动不频繁，新药厂出现频率不高，所以与供给链谈判机会不多，造成采购体系谈判能力羸弱，对非药类商品价格（供价、售价）不敏感，造成价格偏离市场而浑然不知中国市场医药零售管理知识分析