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东方丝路营销手册东方丝路营销手册东方丝路营销手册著名内衣大师萨维耶曾说过"二十一世纪，塑身内衣出现，将带给女人一观念革命。"这场革命已经来到。就像一般内衣替换鲸鱼骨，西服替换长袍，塑身内衣替换一般内衣日子立即要到来了。著名内衣大师萨维耶曾说过"二十一世纪，塑身内衣出现，将带给女人一观念革命。"这场革命已经来到。就像一般内衣替换鲸鱼骨，西服替换长袍，塑身内衣替换一般内衣日子立即要到来了。以后塑身内衣将向着舒适化、多样化、轻巧化、功效化、自然化发展，其塑身功效将更突出而价位也会走低，让每一个女性像买一般内衣一样轻松购置。塑身内衣将伴随女人每个季节，从冬到夏，从少女到年老。目录第一章美体内衣基础知识1第一节内衣基础知识1第二节美体内衣六大科学作用2第三节目标群体分析3第四节市场前景描述3第二章品牌及产品介绍5第一节“东方丝路”品牌介绍5第二节“东方丝路の城市丽人”产品详述5第三节同类产品对比8第三章营销策略9第一节总部营销策略9第二节渠道开拓及终端销售策略17第四章用户服务21第一节量体方法21第二节售后服务22第五章专业销售造访技巧23第六章专业知识问答（FAQ）27第七章加盟OSR理由35第一节加盟东方丝路の城市丽人优势35第二节东方丝路の城市丽人承诺35第三节风险和收益36第八章怎样加盟37第一节加盟条件37第二节基础规则37第三节经销商权利和义务37第四节经销商资格申办程序38加盟申请表39第一章美体内衣基础知识第一节内衣基础知识自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着第一件胸罩开始，「内衣」以后成为女性亲密最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣种类有三种：1、内层衣（UnderWear如汗衫之类），通常是指最近身体内衣，含有防寒，保温又能够吸汗，预防污染作用，所使用材料富於保温，吸水性佳且较柔软布料。2、基础衣（Foundation如胸罩、束裤、束腰之类），是指可调整身材内衣，美化胸部胸罩，如皮肤般将躯线表现出迷人身材，能够调整女性身材，达成标准、理想曲线。3、中间衣（Lingeie如衬衣裙之类），介於外衣和基础衣之间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅气质，含有吸汗、柔滑、隔离了外衣和皮肤真接摩擦。一、以功效区分内衣种类情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式大多为部分极透明、镂空花纹款式，在数年前，购置者多属固定职业女性。而这类内衣通常人极少穿着，消费层很有限。另外此项产品不含有任何支撑、实用效果，价格又昂贵，流行性较大，很轻易被市场淘汰，以致市场接收程度有限。功效型内衣：东方女性原来就有小腰大臀身材缺点，加上妇女生产过后，胸部愈加轻易下垂，这也是多年来，机能型内衣和调整型内衣大受欢迎原因－－高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪扩散，提升臀部曲线。即使二者全部含有修饰身材作用而逐步被消费者看好，发展空间也很大，不过基于功效性差异，二者存在着规模差异。业者指出：「机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用，因其重视产品外观，故在机能功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以调整以后固定或是加强局部效力之用。调整型内衣：调整型内衣又称为「重机能」内衣，调整型内衣设计来自赘肉移位原理，依正确步骤穿上後，可支撑松弛下垂肌肉，快速修整身材曲线，发明优美而平衡体态。二、调整型内衣1、调整型内衣依「机能」大致可分为下列多个：（1）调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部屹立、增加丰满感，同时预防双乳外开、下垂，展现优美感人乳沟。（2）束腰：匀称体态决定於腰部曲线，束腰设计可制造腰线，拉高腰位置，控制胃、腹脂肪囤积。（3）束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉，修饰臀部至大腿间曲线。（4）胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性，不易松动。（5）一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可预防驼背、矫正姿势。2、材质方面，强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布 料利用，使得新一代调整型内衣含有透气、轻薄优点，整件内衣全部采取弹性加强材质，使得内衣对身材约束力量愈加平均分布，降低赘肉被挤压而往旁流窜副作用。3、款式方面，讲究包容度，而通常胸罩二分之一罩、四分之三罩等较少见，而全罩杯则较为常见。4、剪材线条方面，较通常胸罩、束裤来复杂及细腻，以达成所谓提升、集中、稳定效果。不过普遍品牌调整型内衣，不像沙龙路线（如专业美容线）调整型内衣尤其强调能够改善身材，沙龙路线（如专业美容线）调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该了解内衣只是帮助修饰身材曲线，方便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就能够把身材缺点完全纠正过来，而达成减肥功效。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤材质，因为调整型内衣布料通常全部需要厚度和强度才能发挥调整身材功效，假如皮肤对一些化学材质过敏，就尽可能选择天然材质成份高内衣，另外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成感觉，和是否会引发皮肤不适。最近内衣市场最热门调整型内衣，也因需求量大增而成长快速，各家连锁加盟店营业额大幅上升。表1-1内衣种类分析表类别基础功效设计关键价位款式耐用度通常型吸汗、保暖、遮羞。着重在穿着上实际感。廉价简单、一般中、短性感型流行、美观、性感及促进情趣配合新材质，偏重於款式改变,迎合女性增加性感期望昂贵华丽、性感、美观短，轻易被流行淘汰机能型为特定目标做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰针对身材部份缺点做补强或修饰视品牌而定，大致而言较贵因着重外观所以机能较为逊色些长，应视实际来调整调整型整体性曲线修饰，调整及保持曲线。以特殊超弹材质配合立体剪裁，穿着後需舒适耐久，展现女性身材美感贵，视厂牌及销售方法不一样而定重视整体调整效果，须全身穿着长我们通常所指“美体内衣”就是上表中调整型内衣。第二节美体内衣六大科学作用一、含有合适压力，这种压力经过体表对皮下组织发挥作用，可使其细胞产生摩擦。这种体内运动促进了细胞活跃，使其在体内运动作用下进行两项生物转化：一项使脂肪变为蛋白质，被人体吸收；另一项是使脂肪变为热量，被体内运动所消耗。同时这种压力还会合适压迫肌肉；而对压力抵御又使全身受压部位肌肉变得愈加强壮，会起到对乳房内腺体和结缔组织支撑作用；在腰部，会使皮下脂肪因肌腱拉力而收紧，并使腰部肌腱在由松驰到强壮过程中产生热量、消耗脂肪，使女性腰部曲线得以充足显现；在臀部，会使臀大肌发达而托起皮下脂肪，从而雕塑出优美臀型。

二、因为压力作用，促进了体表毛细血管循环，并使血液中酶受到来自内衣刺激而被激活，并由此产生一系列生化反应，使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂降低可减轻心脏负荷，降低了患心脏病机率；同时，这种压力还会使体表温度上升，并由此引发泛性条件反射，帮助发汗和皮肤水份蒸发，增强皮肤细胞活性、使皮肤张力和弹性加强，从而预防和改善皮肤松驰情况。

三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头含有轻柔地按摩作用，会刺激女性性激素分泌，对于激发和维持女性第二特征，调整生理周期正常化十分有益。

四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压，对内脏器官有显著支撑固位作用，可有效地预防胃及十指肠下垂等疾病发生。

五、含有发射远红外线功效，藉由它来促进人体水分子活化，加速细胞新陈代谢；并利用其温热效应，促进人体局部血管扩张，加速血液循环，增强免疫功效，同时还兼具保暖功效。

六、选料精严，大多选择了最新高科技面料COOLMAX，此材质由四根管状纤维组成，每根纤维内64根超细线，所以体感很细腻；并因为其独特加工方法，使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特征，可使您常常保持清爽、洁净。

适用范围

乳房下垂乳距过宽胸部平坦胸腔肥体胖胸平胸侧赘肉

腹部凸出三层腹部臀位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型第三节目标群体分析有些人认为，年纪大女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣功效是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓年纪限制。年纪大女性身躯较易积聚脂肪、肌肉轻易变得松弛，当然需要借助塑身内衣补救，但年青女性也不能掉以轻心，工作压力增加，长久进行室内工作、不良饮食习惯……全部会造成身材变形，选择适宜自己塑身内衣可达成防患于未然功效。

还有些人认为，身体肥胖女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣关键功效并不是减肥，所以体重绝非决定是否需要穿着标准，任何体重女性全部应追求理想线条，不管过胖、适中或过瘦女性全部应能够借着塑身内衣穿出属于自己曲线美，当然一些牌子塑身内衣有帮助消脂作用，比如我们东方丝路城市丽人系列产品就在这首先做得很出色，可能正因如此才令人误认为塑身内衣是专为肥胖女性而设。

科学表明，基础上任何成年女性全部需要穿美体内衣。

成长久：发育早期至18岁女性，第二性征出现，胸部开始发育，这时候使用正确且含有改善、调整效果内衣，能帮助身材发育至完美曲线。

定型期：18岁至25岁女性，处于发育完成阶段，是最能发挥漂亮光辉时期，穿着调整内衣，预防因疏忽而造成身材变坏。

老坏期：25岁至30岁新陈代谢减慢，生育、哺乳和地心吸力影响，令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦腹部变凸出，大腿变粗，所以要穿调整型内衣恢复您往日美好身段。

拯救期：30岁以后，此时最要注意是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形，利用调整型内衣特有功效，可保持皮肤弹性、矫正姿势，预防脊椎变形，强化腰部功效及漂亮曲线。潜在用户：

1、成功女性、金领女性、高级女职员：

这类女性在事业上比较成功，对生活态度和美要求有自己独特见解，强调一个个性和和众不一样，重视生活和美品位。她们对产品价格不敏感，追求是产品舒适度、服务品位、产品质量和品牌在圈子中口碑。

2、时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特：

这类女性对美敏感度很高，对美追求较为狂热。因为本身职业要求，她们更对本身漂亮关注，往往为了漂亮不惜一切，不怕高投入。对产品功效、舒适度、口碑敏感。

3、其它需要保持和塑造体型青年女性和中年女性：

这类女性对美追求不是很强烈，往往出于一个好奇动机或尝试理由，期望能保持漂亮体型，对自己身体美化认识不够，需要强化培育。第四节市场前景描述男人偏理性，相对稳重，沉着，遇事更善于思索；而女人则较感性，女人相信自己感觉，喜爱新鲜，喜爱追求个性或追逐时尚。对于女人而言，追求美是永恒话题。为了身段苗条迷人，女人把健康统统抛于脑后，宁愿30天不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销，而东方丝路提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统经络理论应用，恰好符合了现代女性对于本身形体美和健康关注，这和美容保健品有着异曲同工之妙，且有很多突破点。消费者和其说是在购置塑身美体内衣，不如说是在购置漂亮曲线、窈窕身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有，不可信其无消费心态，哪怕把口袋中钱全掏空，也会去尝试购置。另外30至45岁中年妇女对塑身美体内衣青睐有加，一是因为这个年纪段女性，身材老化速度加紧，尤其是生过孩子以后，大多体形走样。繁忙工作和家庭生活，又使她们无法抽出更多时间进行健美和瘦身运动，多种减肥食(药)品副作用历久不停争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一个快速瘦身方法，哪怕只是穿起衣服来好看就行。所以美体内衣很好地迎合了这类女性心理。相关资料显示，在未来5年内，中中国衣市场将有5000亿销售额，而塑身内衣潜力无疑又其中很巨大，很多商家虎视眈眈。她们练足了“丰胸减肥”功夫，促销小姐讲解词也极为煽情：……胸部曲线挺拔圆润，腹部赘肉也消失了。当您漫步街头，魔鬼般身材令人怦然心动。美体内衣所带来诱人商机也将令你怦然心动。第二章品牌及产品介绍第一节“东方丝路”品牌介绍[品牌概述]“东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推第一衣饰品牌，其中，“东方丝路の城市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田依据中国女性体形特征，结合中国传统中医经络学，历时十二个月设计完成，外能矫正体形、减肥瘦身，内能舒经健体、消积减脂，从而达成内调外修神奇功效。上海雷钧工贸现已取得了“东方丝路の城市丽人”系列塑身衣在中国大陆独家经销权，并成为OSR系列产品中国区营销总部。[品牌内涵]给予品牌独特本土文化内涵以保持品牌旺盛生命力是日本吉田商事株式会社一贯采取品牌战略，“东方丝路の城市丽人”系列产品从款式到功效，淋漓尽致地表现了人体美、舒适度和产品功效完美结合，完整诠释了东方衣饰文化人本内涵，充足展示了日本在塑身衣领域绝对领先设计实力和工艺水准。中国是古丝绸之路起源地，中国衣饰文化源远流长，该品牌在中国推出，意在促进中国衣饰业蓬勃发展，重现“丝绸之路”辉煌。[品牌宗旨]纳国际流行思潮，想国人独特需求，用最优异设计思想和最卓越产品质量来塑造最完美品牌形象。[品牌目标]·借本土文化打造品牌，用具牌文化特质渗透产品，以优质产品满足爱美之心。·尊重美，尊重爱美女性；挖掘美，挖掘大家对美深层需求。 第二节“东方丝路の城市丽人”产品详述一、产品卖点1、效果：A、立即改变不良体型，展现全新三围曲线，长久穿着能够使乳房峰挺，提升臀峰度，并巩固减肥效果，预防反弹。B、传统中医经络磁疗应用能够控制饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃，理气消积，宁心安神，使精力充沛，令用户在保持、塑造体型同时更增加了保健功效。C、愈加符合东方女性身材结构设计使中国乃至东方女性达成更为满意三围期望，并从中体验到更多穿着舒适感。2、品质：优良材质选择显而易见。6σ质量控制和ISO质量管理体系实施，确保了产品平均寿命5年以上。高诚信质量承诺。和相同价格产品对比，OSR品质优越性无和伦比。3、价格：OSR价格要低于相同品质产品80%以上。4、需求：日、韩、港、台女性为何穿衣更得体、更精神？那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣。据统计，在日本和香港70％女性长久穿塑身衣，10％女性偶然穿。伴随中国女性生活水平提升和对美体逐步重视，能重塑三围、美体修形塑身衣已继减肥热以后掀起二十一世纪美体时尚新时尚。二、产品详述1、东方丝路の城市丽人矫形胸衣A款A、全杯罩设计：能够将整个胸部完全包裹起来，尤其是侧下位和前中位紧密贴合人体，有较强牵制和填补作用，对乳房支撑相对多，适合于胸部饱满或肌肉柔软女性，能使穿着者胸部稳定挺实，舒适稳妥。B、采取高科技提花宽型肩带，透气性高同时使肩部压力降低，长时间穿着仍能保持良好支撑效果。C、边缘处（上底边）采取日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份含有极强透气性和保形性，使边缘在长久穿着后仍能保持流畅线条。D、棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。E、钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保形性。F、提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位G、前开扣，双排扣设计：可依据穿着情况随时调整尺寸，方便穿着。H、背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥，减缓其承受压力，起到一定护锥作用。I、面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。J、水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。利用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理吸收和排泄，达成腰背部局部减肥。K、体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统优雅相溶合高贵品位。L、色彩：结合最新国际流行色体系制订本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。M、型号：以L.XL为主M为辅L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C2、东方丝路の城市丽人矫形胸衣B款A、一体成形模杯设计：无拼缝，使穿着时保持外衣造型，薄型设计更大范围包容胸部。可和露肩礼服，齐胸或吊带背心式配穿。B、采取高科技提花宽型肩带，透气性高同时使肩部压力降低，长时间穿着仍能保持良好支撑效果。配合一体成形模杯设计肩带可拆卸，增加其使用范围。C、边缘处（上底边）采取日本最新保型材料莫比龙，纯氨纶成份含有极强透气性和保形性，使边缘在长久穿着后仍能保持流畅线条。D、棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。E、钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保形性。F、提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位。提花蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，表现高贵品位。G、背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥减缓其承受压力，起到一定护锥作用。H、面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。I、水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。利用膀胱经，心俞胃俞相结合，疏经理血健胃，理气消积，宁心安神，精神饱满，神力充沛，使身体合理吸收和排泄，达成腰背部局部减肥。J、体造型华丽优雅，线条流畅，是欧洲精典时尚和东方传统优雅相溶合高贵品位。K、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。L、型号：以L.XL为主M为辅L75C80C85CL75C80C85CXL75C80C85CM75C80C3、东方丝路の城市丽人提臀塑裤A、棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了底边流畅线条，更美观。B、提花定型蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，给腹部合适压力。C、水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，调整抑制肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。D、内外侧后腰部矫正带及提臀带设计，使大腿根部、侧腰部、后腰部松散赘肉补整归回到正确位置并表现出浑圆坚固翘臀。E、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色和本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。F、面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。G、型号：以L.XL为主M为辅4、东方丝路の城市丽人收腹腰夹A、提花定型蕾丝：欧美最新流行纹样，全新制作工艺，帮助面料支撑人体，给腹部合适压力。B、钢骨：第四代记忆升级，即保持原有定型支撑作用，又兼具极强韧性和保型性。C、棉底花边利用，即确保了皮肤正常呼吸，又确保了上下底边流畅线条，更美观。D、前开扣，双排扣设计：可依据穿着情况随时调整尺寸，方便穿着。E、水晶经络：依据中医经络理论，利用腹部主穴，使胃和腹部相结合，调整抑制胃肠蠕动，控制饮食，调整大小便，燃烧脂肪，达成腰腹部局部减肥。F、背部交叉带设计：给背部腰部脂肪易堆积部位合适压力，有效控制脂肪堆积，同时保护脊锥减缓其承受压力，起到一定护锥作用。G、色彩：结合最新国际流行色体系和其使用范围制订浅肤色和本白色，不管是春夏还是秋冬全部能和最新流行服装搭配。H、面料：进口高科技面料，优异编制工艺和纤维含量有效提升面料回复性能，加强面料吸湿透气导热性，保持面料在穿着时保持干燥清凉，冬暖夏凉。I、型号：以L.XL为主，M为辅。三、产品规格表表2-1产品规格表胸衣规格单位:CMBCUPCCUPDCUP号型胸下围胸围号型胸下围胸围号型胸下围胸围B70M7083C70M7085D70M7085B75M7588C75M7590D75M7590B80M8093C80M8095D80M8095B75L7588C75L7590D75L7590B80L8093C80L8095D80L8095B85L8598C85L85100D85L85100B90L90103C90L90105---B80XL8093C80XL8095D80XL8095B85XL8598C85XL85100D85XL85100B90XL90103C90XL90105D90XL90108塑裤规格单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103腰夹规格单位:CM号型SMLXLXXL腰围55-6161-6767-7373-7979-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103第三节同类产品对比表2-2同类产品对比表单位：元/套品牌名称价格定位工艺水准质量产品性能综合评分产品定位性价比婷美1000左右较低偏低32（满分100）中低级1：31Colony3000-5000中+中70（满分100）中高级1：57樱花の美人3000-7000中中67（满分100）中等1：75美禄格-7000中高不等中高80（满分100）中高级1：56欧瑞5000左右中高中高80（满分100）中高1：63雅筑-7000高高92（满分100）高级1：49雯妮-3000中低不等中60（满分100）中1：42薇妮-4000中+中70（满分100）中高级1：43Chanogra左右中中67（满分100）中等1：30东方丝路の城市丽人2500-3000高-高-88（满分100）中高或高1：31产品性能综合评分标准：0-30-50-75-85-100低级中低级中等中高级高级从上表能够看出，在所列10个品牌中，性价比最高是Chanogra、婷美和“东方丝路の城市丽人”，当然，每个品牌产品种类全部比较多，信息搜集不可能做到很全，比如价格一栏就只能用大致区间来匡算，这种量化对比仅供参考。第三章营销策略第一节总部营销策略一、通路策略1、通路设计从中国大陆总经销到终端市场采取五层结构设计。省独家经销商省独家经销商OSR招商对象OSR招商对象一级区域经销商一级区域经销商终端加盟商终端加盟商终端市场终端用户用户二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销终端市场终端用户用户二级区域经销商上海雷钧工贸零售商市级批发商省级批发商中国大陆总经销一级渠道二级渠道三级渠道总经销渠道层次通路层次主体层次图3-1OSR通路结构设计思想1）省独家经销商，每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、要求前提下，省独家经销商可自行计划省辖内销售网络，总部给必需指导和帮助。假如某省已发展了省独家经销商，则该独家经销商可依据需要在该省设置若干一级区域经销商，也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商，而将一级区域经销商空置。标准上要求，省独家经销商不得直接从事零售业务。2）一级区域经销商，假如总部在某省未发展省独家经销商，而是直接发展若干一级区域经销商，则由一级区域经销商负责省辖某区域内分销网络建设，比如一个省被总部划分为三个区域，那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，也可在不影响下层渠道利益前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端用户。3）二级区域经销商，假如省独家经销商在省内设置了一级经销商，那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商，假如省独家经销商在省内未设置一级经销商，二级经销商则关键由总部和省独家经销商发展。某地市可依据其行政区域划分为若干个销售区域，每个销售区域只安排一个二级区域经销商，二级区域经销商可发展终端加盟商，也可在不影响终端加盟商利益前提下直接面向终端用户。4）终端加盟商，存在于任何区域，省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益前提下均能够发展终端加盟商，但关键是由二级区域经销商负责，终端加盟商直接面对用户，终端加盟商关键由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道业务交叉中所出现一切利益纠纷，总部均以有利于终端加盟商解释为判别依据。2、渠道计划总部一级渠道省独家经销商一级区域经销商二级渠道二级区域经销商美容院专卖店商场专柜特许加盟店健身房美容医院卖场兼职营销网站直销邮购直销电话直销电视购物三级渠道终端客户图3-2OSR渠道计划图3、区域划分1）区域市场渠道计划是由总部在独家经销商和一级经销商帮助下完成，依据区域特征大致可将区域划分为A类、B类、C类，并根据区域经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。A类区域：是我们通常所指大区，以单独或相邻若干省组成，在此区域中总部指定一家独家经销商，其下分销网络构建由该独家经销商负责完成。B类区域：是A类区域中子区，假如A区为单独省，B区则为该省辖区内一个片区；假如A区由相邻若干省组成，B区则能够为A区内某省内或跨省划定一个片区，B区内分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定一级经销商负责完成。C类区域：是B类区域中子区，通常是以地市为单位，由独家经销商或一级经销商认定二级经销商负责计划、开拓和维护。对应二级经销商对应二级经销商对应一级经销商对应独家经销商C区：B类区域中子区，是以地市或直辖市某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定二级经销商负责。B区：C区：B类区域中子区，是以地市或直辖市某区县为单位，由独家经销商或一级经销商认定二级经销商负责。B区：A区内一个片区（直辖市内可由若干行政区、县组成），由总部或其所属A区独家经销商指定一级经销商负责。A区：以单独或相邻若干省、直辖市组成，由总部指定独家经销商负责。图3-3区域划分图4、分销网络结构依据区域不一样，能够做不一样网络结构设计，该步骤由各级经销商帮助总部完成，下面为三种比较经典结构。1）两层式结构：适适用于欠发达省和中小城市（三级区域）。关键从事批发业务省独家经销商或一级区域经销商直接从事零售业二级经销商直接从事零售业二级经销商直接从事零售业二级经销商终端客户终端客户图3-4两层式网络结构图2）三层式结构：适适用于较发达省、直辖市和大城市（二级区域）。关键从事批发业务省独家经销商或一级区域经销商关键从事批发业务二级经销商关键从事批发业务二级经销商关键从事批发业务二级经销商关键从事零售业务三级经销商关键从事零售业务三级经销商关键从事零售业务三级经销商终端客户终端客户图3-5三层式网络结构图3）三层式复合交叉结构：适适用于发达竞争猛烈省、直辖市和大城市（一级区域）。从事批发业务省独家经销商从事批发业务并兼做零售业务一级区域经销商批发、零售兼有二级经销商批发、零售兼有二级经销商批发、零售兼有二级经销商关键从事零售业务三级经销商关键从事零售业务三级经销商关键从事零售业务三级经销商终端客户终端客户图3-6三层式复合交叉网络结构图5、上行资格申请步骤三级经销商资格申请二级经销商资格申请一级经销商资格申请独家经销商资格申请营销总部注释：为资格申请关键路径为资格申请可选路径图3-7上行资格申请步骤图二、市场调查这个过程往往是自上而下，即总部先考察目标区域，并从有意向独家经销商或一级区域经销商出入手，由基础符合总部招商条件独家经销商或一级区域经销商配合完成，具体方法和步骤以下。目标：A、相对客观地认识终端用户针对目标产品消费习性。B、理性分析终端用户对价格承受力和质量敏感程度，完善产品诸要素据此制订价格策略。C、了解一切可能分销渠道，熟悉分销通路利用，研究和制订经销价格策略。D、经过信息整合，拟合三条关键曲线，研究联动关系，指导完成生产和销售计划。目标：A、目标明确、可操作性强B、较小方差C、易分工、易实施D、最小量采点，相对合理终端、渠道分类和调查点分布E、4-7天时间内可完成形式：A、终端用户调查表发放、回收及访谈B、分销渠道接触、访谈C、经过经销商间接回收调查表步骤：A、终端用户问卷调查网上发送（可不考虑调查对象分类）。B、有针对性地发放终端用户调查表并即使回收。C、走访渠道经销商,分工完成，发放分销商调查表并立即回收，做好访谈统计。D、经过渠道经销商发放终端用户问卷调查并立即回收。E、数据汇总、筛选、随机组合。F、排列分类数据，拟合关键曲线，找出函数关系，完成调查总结。G、形成正确财务分析。H、制订销售计划。时限：4-7天调查工具：配合调查两份调查表。图3-8分销渠道调查表图3-9终端用户调查表调查方法：A、终端用户分类（累计184个点），下表需依据区域不一样对收入水平项做对应调整。表3-1终端用户分类表收入水平元/月以下-2500元/月年纪层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数2人5人5人2人3人7人7人3人收入水平2500-3000元/月3000-4000元/月年纪层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数4人9人9人4人5人11人11人5人收入水平4000-5000元/月5000-7000元/月年纪层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数5人11人11人5人4人9人9人4人收入水平7000-10000元/月10000元/月以上年纪层次20—2525—2828—3333以上20—2525—2828—3333以上调查人数3人7人7人3人2人5人5人2人B、终端数据分析方法a、筛选虚假、矛盾、随意信息。b、分类统计，用表格列出数据。c、根据调查表每一子项，找出每一“终端用户分类”集合中频数并标识出来，然后绘制两条曲线，一条是自变量为年纪、因变量为需求量曲线，将收入作为影响曲线平移原因；另一条是自变量为收入、因变量为需求量曲线，将年纪作为影响曲线平移原因。d、深入拟合其它曲线。e、找出每条曲线函数关系。f、将目标值输入方程式，直到得出满意输出为止，或依据公式得出最好值。g、判定输出值合理性和可信度，作出各类决议。C、终端渠道分类表3-2渠道分类表终端渠道可能带来销量进入难易程度累计得分进入时间渠道分类美容院综合性娱乐场所专科医院商场、大卖场专卖店时尚购物网站直销个性化营销代理销售高级衣饰店D、渠道调查数据分析方法a、过程和上述类似。b、需要考虑部分原因则变为：经销价、渠道关注程度、行业淡旺季等。c、拟合曲线需要和终端用户关键曲线对比，找到交叉点。E、总部对调查结果分析取得多个有用函数关系，从而为市场企划方案制订提供必需指导。(a)用户收入—价格(b)价格—销量(c)成本—价格(d)成本—质量(e)用户收入—销量(f)产品对比（最好性价比：价格—质量）(g)分销渠道进入可能性(h)3条关键曲线拟合，包含“用户收入—价格”、“价格—销量”、“价格—质量”。三、定价策略1、市场价格参考现在中国市场上产品关键有三个档次：以雅筑为代表高端产品，价格在6000元/套以上；以姿曼婷为代表中端产品，价格在3000元/套以上；还有中国部分品牌，如婷美，定价在几百元，属低端产品。当然，还有一类属天价，其价格甚至过万，这类定价，其依据尚不清楚。2、国际化成本事先/差异化战略框架下价格策略塑身衣是一个高级耐用消费品，它本身品质和功用决定了其将占据着高端消费者。所以中国部分靠广告轰炸出来低端市场，既做不到成本事先，又做不到差异化，最终止果必将走向没落，只有在产品功效上或材质上有所区分，并做到质优价廉，才能为市场所接收。东方丝路の城市丽人全球范围柔性制造系统、信息网络、全方面质量管理系统使采取综合型战略成为可能。1）东方丝路の城市丽人差异化战略集中表现在以下三个方面：优良材质选择。加强功效特征、新功效推出和产品新理念提倡。更符合东方女性身材结构设计。2）东方丝路の城市丽人成本事先战略集中表现在以下四个方面：全球范围高速运转FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。全球集中管理采购网络使原材料成本降低。较大规模生产方法大大降低生产成本。全球范围柔性制造系统、信息网络、全方面质量管理系统确保了成本事先。3）东方丝路の城市丽人战略设计和产品特征所决定极高性价比：差异化战略带来卓越性能和品质，和相同价格产品对比，东方丝路の城市丽人性能无疑鹤立鸡群。领先战略带来符合中国居民购置力产品适中价格，东方丝路の城市丽人价格要低于相同性能产品80%以上。3、区域市场定价方法不一样区域市场有着不一样通路结构，所以我们通常会采取不一样定价策略。1）对区域市场调查给区域市场定价提供了依据，依此设计分销网络结构。2）区域市场渠道计划和分销网络结构最终决定区域市场定价A、在三级区域采取两层式简单结构时，定价由最高一级经销商帮助总部制订，其中，一级经销价可低于全国平均水平3%以内；二级经销价可在全国平均水平上下10%范围内浮动；实际零售价可低于全国平均水平30%以内。在A类区域内，各B、C区定价可有微小差异，由A区内最高一级经销商调控。B、在二级区域采取三层式网络结构时，定价由最高一级经销商帮助总部制订，其中，一级、二级经销价和提议零售价相当于全国平均水平或在此水平2%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小差异，由A区内最高一级经销商调控。C、在一级区域采取三层式复合交叉网络结构时，定价由最高一级经销商和较大次级经销商帮助总部制订，其中，一级、二级经销价和提议零售价相当于全国平均水平或在此水平5%范围内上下浮动。在A类区域内，各B、C区定价可有微小差异，由A区内最高一级经销商调控。3）区域经销议价规则各级经销商在发展下级经销商时均会包含到和下级经销商议价过程，可在总部许可价格范围内操作，如超越这一被许可范围，一经发觉，总部将给违者严厉处罚，直至取消经销资格。第二节渠道开拓及终端销售策略一、发展经销商1、哪些人或组织是我们发展对象1）发展独家经销商和一级经销商时，可将眼光放在以下几类人和组织上。相关专业产品代理销售企业，在A类、B类区域有自己完善销售网络，有甚至设置了很多分支机构。全国、全省连锁经营美容、美体、瘦身、专卖店总部。其它含有某A类、B类区域丰富市场资源和经验个人或组织。2）发展二级经销商时，可将眼光放在以下几类人和组织上。地市级相关专业产品代理销售企业，在C类区域有自己完善销售网络。全市（地、县级）连锁经营美容、美体、瘦身、专卖店总部。其它含有某C类区域丰富市场资源和经验个人或组织。3）发展三级经销商时，可将眼光放在以下几类人和组织上。美容院专卖店健身房、瘦身中心美容医院商场专柜特许加盟店大卖场兼职营销人员网站、电视、电话、邮购其它兼营零售商2、和下级准经销商谈判关键点1）样品、产品手册、招商手册展示，产品特点和优势说明，招商方案关键部分说明。2）总部给你支持和授权。3）你能给下级经销商提供支持。4）你需要对下级经销商加以约束方面。5）订货量确实定。6）价格约定。7）售后服务说明。8）经销商资格申办程序说明。9）经过资格认定和签定意向后，发给下级准经销商《营销手册》，并对其进行岗前培训。二、网络延伸和销售估计1、网络延伸1）提议上一级经销商并最终选定网络结构。2）列出欲发展下级目标经销商并描绘出已拥有分销网点。3）在区域内不停扩展你网点。4）向“无人区”扩张并最终控制该区。5）向上一级经销商申请接管已被控制该区。6）条件达成后可越级申请提升经销等级。2、销售估计1）经销商销售估计每三个月上报一次。2）网点规模和实际进货量超越全部有可能成为经销商经销等级提升和取得各项激励关键依据。3）销售估计应以真实为标准，追求最小数据偏离，总部对每一宗估计全部有评定，每十二个月度两次估计偏离超出可接收范围时，该经销商信用等级将对应下降。三、同类产品竞争谋略（渠道、终端）OSR参与市场竞争“四不”准则：不恶意诋毁其它产品；不虚夸本身产品功效；不参与恶性价格拼争；不以非法手段争取用户。OSR参与市场竞争“四重、四靠”准则：重信誉、靠品质；重售后、靠服务；重销量、靠价廉；重回报、靠规则。1、了解身边其它产品经过市场调查，总结同类产品三方面特征，即价格、功效、品牌价值，可参阅本手册第二章品牌及产品介绍第三节同类产品对比中所使用方法。2、切记自己产品特征和优势A、性能和关键卖点方面可参阅本手册第二章品牌及产品介绍第二节“东方丝路の城市丽人”产品详述。B、价格方面可参阅本手册第三章营销策略第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。C、性能价格比对照综述可参阅本手册第二章品牌及产品介绍第三节同类产品对比中所使用方法。3、和众不一样特色服务说明A、量身定做服务（由营销总部选择区域推出）。B、会员利益（由经销商自行推出，总部给策划支持）。C、其它创新售后举措（由营销总部逐步推出）。四、产品终端促销终端经销商能够依据本身实际情况，采取以下形式来进行产品促销。

1、广告促销1）广告促销意在市场深入渗透，属加强型营销战略，维持原价格体系不变，在总部帮助下，利用广告手段对产品进行区域性强化宣传，视投放量大小可取得不一样程度销售促进放大效应。2）采取市场渗透战略，利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在当地进行产品促销。3）在经销商利用广告促销过程中需要注意以下多个方面。事先将广告投放计划报总部同意，该计划中应清楚列明促销时间阶段、地点、广告形式、媒体、制作方案、效果估计等信息。就广告投放过程中需要总部或上一级经销商帮助或配合事项确定具体说明。总部每六个月对一、二级经销商所在区域总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、六个月内进货量超出总部要求区域，总部将给必需广告支持。2、活动促销1）活动促销通常见于销售旺季或新品上市时，经销商可定时、定点举行促销活动，活动形式可多个多样，如产品展示秀、新品展销、和相关组织联合举行活动、节假日活动促销等。2）活动举行应在总部或上一级经销商指导下完成，事先须确定活动方案，如需要总部或上一级经销商给某方面销售支持，需要在方案中明确指出，活动所用宣传资料等物品统一由总部计划并下发。3）总部每六个月对一、二级经销商所在区域总进货量进行统计和测评，对于拥有一定数量规模终端渠道、六个月内进货量超出总部要求区域，总部将返还其用于活动促销宣传资料费。3、让利促销1）让利促销通常见于销售淡季或库存积压时，关键形式为该区域内加盟商经过上一级经销商统一布署或自发开展让利行动，以折扣销售为关键手段。2）让利促销必需取得总部同意后进行，其中，最关键步骤是对折扣点把握，对于不经同意私自实施打折销售终端加盟商，总部将给其严厉处罚。3）由总部提议让利促销活动，总部将下发相关文件，其中包含对折扣点要求，方便在全国范围内统一实施。4、附赠促销1）附赠促销为变相让利促销形式，维持价格不变情况下，经过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。2）因为该促销方法对标准产品配置提出了特殊要求，比如活动内容为买一整套产品附赠腰夹一件，那么对腰夹需求量将会成倍增加，所以经销商在采取这种促销手段时要提前最少30天以书面形式通知总部或上一级经销商，方便合理安排配货。3）附赠促销也能够将赠予品定为和主售产品无关其它产品，这些全部需要在报送总部说明中具体列明。4）由总部提议附赠促销活动，总部将下发相关文件，方便在全国范围内统一实施。5、季节促销1）季节促销通常见于换季或产品更替时，该促销方法可利用综合性促销手段，经销商可依据本身经验和优势组合利用上述四种促销手段。2）采取该促销方法经销商，必需书面陈说其促销目标、库存、历史进货统计、近阶段销售报表等总部需要了解信息，经总部同意后方可实施。3）由总部提议季节促销活动，总部将下发相关文件，方便在全国范围内统一实施。6、批量促销1）该促销方法可常年开展，也可阶段性开展，激励连锁推荐购置行为，给一次性购置超出3套以上小团体用户一定限额优惠，操作形式可较为灵活，但必需确保零售价下浮额度不得高于提议零售价10%。2）批量促销必需在销售报表中清楚表现，总部和上一级经销商将不定时进行抽查，严防作假，低价竞争。7、VIP促销1）该促销方法关键是满足用户群体区分及用户身份、用户服务特殊需求，终端加盟商可随时向总部提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。2）VIP促销中所用工具包含经销商个性需求部分由经销商自行计划，不然可采取总部统一设计样式。3）由总部提议VIP促销活动，总部将下发相关文件，方便在全国范围内统一实施。第四章用户服务第一节量体方法量身是您作为专业人员首先要受到考评工作。请不要把量体技术单纯作为一门知识来记忆，量体技术是一名专业人员受到用户信赖一项关键技术。只有完美掌握了量体技术，您才能称为一名合格专业人员，才有资格成为美体设计师。量体技术能够说是通向专业道路入口。量身前应准备好资料和用具：

1、量体表和客人档案资料；

2、量体尺；毛巾或纸巾；

3、体重秤；笔；拖鞋。

图5-1量体尺正确拿法：

1、将软尺挂在脖子上，使红色刻度朝外，并将红色0刻度放在右手端；

2、右手夹在软尺1/3处，拉动软尺；或左手夹住软尺2/3处，拉动软尺后将其从脖子上取下来，同时，将右手滑动到0刻度；

3、将0刻度部分放在左手中，这是便可看到黑色0刻度。

正确量体方法：

注意事项；测量上半身时，应该以立姿进行；测量腰围及以下部分时，必需以跪姿进行。

测量过程一定要根据下述次序进行：

1、下胸围——托起胸部平行测量乳根部位

2、上胸围——托起乳房到理想位置进行测量，测量时注意不要压迫乳头

3、腰围——手臂微曲时手肘位置进行测量

4、腹围——肚脐下3指位置

5、臀围——从鼠蹊以下3CM，臀部最上翘中心部分进行测量

6、大腿——测量左右大腿最粗部分

7、臀高——臀部最高点至脚跟之间距离

8、乳间距——两乳头之间距离

9、胸高——从喉头下方凹下中心部分到两乳头距离

商品选择方法

尺码表选配依据，是必备基础知识，请切记，方便随时活用。

文胸：

Δ尺码：以下胸围尺寸为基础；

Δ罩杯：以上胸围和下胸围差值为基础，10公分以内选

A杯，每增加2.5公分增加一个罩杯（见下表）：图5-1上胸围和下胸围差杯码10公分以下A杯10～12.5公分B杯12.5～15公分C杯15公分～17.5公分D杯17.5～20公分E杯20公分～22.5公分F杯健康内裤：请根据束裤尺码进行选择。

练习选尺码

练习身材测量表（黄金百分比图画法）

调整形内衣搭配方法

A、加长文胸+腰夹+束裤（长短视用户腿部粗细而确定）

B、三合一+束裤

C、连体衣+短文胸+束裤（腰部尤其肥胖者需加多一个腰夹）

注：假如大腿尤其粗大可加配一条束腿或美腿袜。第二节售后服务一、售后服务含有以下基础意义；

1、增强企业及美体设计师和客人之间感情，使客人对企业和美体设计师产生依靠感，从而成为企业忠实用户；2、经过美体设计师跟踪指导，使用户坚持正确穿着美体内衣，让身材快速得到改善，增加客人对美体内衣信心，方便再次购置；3、表现企业和美体设计师对客人负责精神，促进客人引带亲友来购置；

4、立即了解和发觉客人穿着情况，化解可能发生问题，前立即帮客人处理问题。

二、售后跟踪服务关键内容；

1、 动员客人务必天天坚持穿着8小时以上，并通知客人如能天天坚持穿着16小时，则可快速改善身材。使客人明白每日早晨必需以正确方法和次序穿着美体内衣并进行拨调，每次上洗手间后必需重新对下半身进行拨调，不然美体内衣效果会因穿着移位而不充足发挥作用。2、常常性问询和了解客人穿着和拨调手法，如发觉穿着和手法不正确，应立即进行指正或上门服务。

3、在销售后应动员客人务必按时返回专卖店，接收检验和指导。

4、发觉客人身材得到初步改善，原购置美体内衣已因客人身材改善而不再适合时，动员客人重新购置适合美体内衣，并以专业态度向客人说明，拒绝更新坏处和更新好处。

5、阻止客人再次穿着会破坏体型一般装饰性内衣，以免被改善体型再次遭到破坏。

6、动员客人引带亲友来店购置美体内衣。

7、切记客人生日，按企业要求向客人进行祝贺。

8、指导客人正确保养和清洗美体内衣，教会客人存放内衣基础知识。

9、处理客人提出任何问题。10、努力争取和客人成为亲密好友。第五章专业销售造访技巧一、销售造访三要素

1、你目标

2、为达成目标所准备“小说”

3、造访需要工具

二、销售造访基础结构

寻求用户—访前准备—接触阶段—探询阶段—聆听阶段—展现阶段—处理异议—成交（缔结）—跟进

寻求用户

1、市场调查：依据产品和开发目标，确定调研范围。2、筛选用户：

1）牢牢把握80/20法则2）选择您最适宜用户。

访前准备

1、用户分析

用户档案（基础情况、职业、消费习惯）、购置／使用／造访统计

2、设定造访目标（SMART）

S－Specific（具体）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实）T－Timebond（时间段）

3、造访策略（5W1H）

4、资料准备及“Sellingstory”

5、着装及心理准备

销售准备1、心理准备。

2、熟悉企业情况，做好全力以赴准备。

3、熟悉产品情况，明确目标，做好计划。

4、了解用户情况，培养高度进取心。

5、了解市场情况，培养坚韧不拔意志。

6、培养高度自信心。

7、培养高度纪律性。

8、明确造访对象。

终端用户、美容院、专业美体瘦身机构、高级内衣专卖店、健身、娱乐机构、商场专柜

接触阶段

1、开场白

易懂，简练，新意，少反复，少说“我”，多说“您”，“贵企业”

巧妙选择问候语很关键。

2、方法

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项：

A、珍爱最初6秒种：首次见面通常人6秒种之内会有初步印象，或一见钟情或一见无情。

B、眼光应用：了解眼光礼节、注意眼光焦点。

C、良好开端：

友好、正面，发明专题，进入需要，充足时间

D、可能面正确麻烦

冗长说明，缄默场面，负面言辞，目标不明确，时间仓促。

探询阶段

什么是探询（PROBING）：探查问询，向对方提出问题。

*练习

1、当你第一次和用户接触时碰到困难，你将怎样化解？

2、每人列举3个不一样形式开场白？

3、每人列举3个不一样类型提问？

*探询目标：A、搜集信息B、发觉需求C、控制造访D、促进参与E、改善沟通

*探问询题种类

1、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

2、公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

3、疑问型问题――假设式提问

（您意思是――，假如――）

*开放式问句句型

（5W，2H）

WHO是谁HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

*限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您意思是――？

对不对？假如――？

对不好？

可否？

*开放式提问时机：

1、当你期望用户畅所欲言时

2、当你期望用户提供你有用信息时3、当你想改变话题时

4、有足够资料时

好处：A、在用户不觉察时主导会谈

B、用户相信自己是会谈主角

C、气氛友好

坏处：A、需要较多时间B、要求用户多说话C、有失去专题可能

*限制式提问时机：

1、当用户不愿意提供你有用讯息时

2、当你想改变话题时

3、在取得缔结关键步骤中

好处：A、很快取得明确关键点

B、确定对方想法

C、“锁定“用户

坏处：A、较少资料B、需要更多问题C、“负面”气氛D、方便了不合作用户

*假设式提问时机：

1、当你期望澄清用户真实思想时

2、当你期望帮助用户释意时

好处：A、能澄清用户真实思想

B、能正确释意

C、语言委婉，有礼貌

坏处：A、带有个人主观意识

展现阶段

1、明确用户需求2、展现造访目标

3、专业导入FFAB，不停迎适用户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或处理方法特点；

Function:因特点而带来功效；

Advantage:这些功效优点；

Benefits:这些优点带来利益；

在导入FFAB之前，应分析用户需求比重，排序产品销售关键，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品特点及功效，避免使用艰深之术语，经过引述其优点及用户全部能接收通常性利益，以对用户本身有利优点做总结，在这里，营销人员应记住，用户一直是因你所提供产品和服务能给她们带来利益，而不是因对你产品和服务感爱好而购置；

处理异议

1、用户异议是什么

2、异议背后是什么

3、立即处理异议

4、把用户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对用户疑问，善用加减乘除

A.当用户提出异议时，要利用减法，求同存异；

B.当在用户面前做总结时，要利用加法，将用户未完全认可内容附加进去；

C.当用户杀价时，要利用除法，强调留给用户产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留余地有多大；

成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向立即变成协议

4、要对必需条款进行确定

程序：要求承诺和谛结业务关系

1、重提用户利益；

2、提议下一步骤；

3、问询是否接收；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为用户描绘其购置产品或服务时所产生愿景，最终刺激准用户购置愿望；一旦你捕捉到用户无意中发出以下讯息：

*用户面部表情：

1、频频点头；2、定神凝视；3、不平常改变；

*用户肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式坐姿而转为开放；3、记笔记；

*用户语气言辞：

这个主意不坏，等等……

跟进阶段

1、了解用户反馈2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单。第六章专业知识问答（FAQ）一、好身材也可“穿”出来为何塑身内衣如此深得用户青睐呢？一位美容师有她切身体会：“我生育后体形丰满，胸部松弛，一般内衣罩杯不适宜，造成腋下脂肪堆积。而穿上调整内衣后，罩杯剪裁和辅料全部很周到，效果就是不一样。”塑身内衣有很多学问，它不像文胸只有A、B、C三种，它尺码更为细化，分为60多个型号，也就是说，任何女性不管高矮胖瘦，全部能买到最适合自己一款，全部能最大程度地显示自己曲线美。以往调整内衣裹在身上有种紧绷、压力大感觉，不少女性全部吃不了这份苦。现在年塑身内衣新添了超轻、超薄型，如东方丝路内衣以莱卡材料为主原料，加上特殊专利产品三角光泽丝，经64格精密织成。在该加压部位加压，该减压部位减压，吸湿透气，紧贴而不紧绷，最适合夏季穿着。二、塑造体型最好时期你知道吗？对于刚生完孩子女人来说是塑造体型最好时期。因为女人在怀孕是为了孩子健康吃了很多很有营养东西，这时女人脂肪细胞膨胀很厉害，变得肥大。生完孩子后一时之间脂肪没有这么快恢复到原来大小。有很多女性不知道怎样在产后恢复体型，以至于体型遭到根本破坏。因为脂肪细胞肥大，地心引力，脂肪会去到不该去地方，并堆积在那里。脂肪细胞分布不合理，所以整个人看起来臃臃肿肿，毫无美感。只要注意锻炼，在加上美体内衣给脂肪合理分布，你好友体型说不定，会比以前更漂亮哟！三、穿美体内衣不分肥瘦瘦人当然也能够穿!知道牛顿万有引力吗？地球引力是向下，所以我们才能够在地上好好站着，而不是在天上飞。大家伴随年纪增加皮肤松弛往下，而不是往上。我们不管是胖人还是瘦人全部会皮肤松弛向下，美体内衣设计是完全依据，反地心引力，所以我们要穿美体内衣，预防和延缓我们体型衰老。四、美体内衣能减肥吗？ 减肥不等于美体。现实生活中，绝大部分女性对自己身材全部感到不满意。为此，她们长久坚持不懈地和脂肪作斗争：节食、吃减肥药、运动、使用震脂仪、涂抹名目繁多药品及油脂进行按摩、手术抽脂丰胸等等，还要面对时间、金钱、副作用、停止努力后反弹等很多问题。女性到了20岁左右，体形是一生中最完美：尖挺胸、纤细腰、浑圆上翘臀。不过，能够真正拥有如此完美曲线时期是极其短暂，女性身材会因为年纪增加、不良生活习惯造成肥胖、生孩子、不正确姿势和长久穿着不适宜内衣，让脂肪从原来位置游离，集中堆积在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成严重百分比失调，人所以显得很肥胖，很多女性更是谈“脂”色变。其实，脂肪是生命能源，对于女性而言更是“性感”源泉---女性脂肪是能够流动。美体内衣设计正是依据这一原理,凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等很多领域最新结果，根据女性不一样时期身材应有黄金百分比设计出来，她能够引导脂肪生长方向，将已流失、移位、下垂脂肪归位，加以强化发汗、按摩效果，促进血液循环，活化脂肪细胞，帮助淋巴排毒，使脂肪软化、燃烧、分解、消失，长久穿着能够让体内脂肪合理地存在，均衡地根据美体“黄金百分比”去分布，规范性修复已变形身材，从而达成重新塑造迷人三围曲线，并使美好身材得以终生保持效果。五、美体内衣能丰胸吗？问：我今年27岁，胸部较平，曾经吃过丰胸保健品，还在健身房做过器械运动，全部效果不佳。请问穿美体内衣能使胸部增大吗？答：能够。我们先看看女性乳房生理结构：乳房在胸大肌表面，由乳腺、脂肪和结缔组织组成。乳房发育和功效活动受到女性体内雌激素支配。经过穿着轻松美体衣，将手臂腋下、后背、胃部脂肪集中在胸部，使胸部自然丰满，有立竿见影效果。美体内衣合理压力作用于乳房，可使乳房内腺体和结蒂组织强壮，起到坚挺和美化乳房作用，同时美体内衣特殊材料对乳头及乳腺导管有轻柔按摩作用，能增加女性性激素分泌，能很好地调整女性内分泌。正确穿着1～3个月后，您胸部会有令您惊喜改变。教授提议：丰胸同时，要注意全身身材塑造，不可偏废。六、美体内衣能收腹吗？问：我今年41岁，身材比较发福，尤其是腰部和胃部比较突出，穿衣尤其难看。我试过多种美体推脂方法，反而感觉腰更粗，听好友说抽脂效果好，我想去试一试，不过那些针眼实在可怕，请问美体内衣能帮我收腹吗？答：能够。平滑胃腹部、流畅腰线是女性好身材关键标志，但伴随年纪增加、地心引力、生育、长期站姿、坐姿不正确、内衣穿着错误等原因，使腰腹肌松弛，从而最易囤积脂肪并逐步形成脂肪团，使身材变形。美体内衣腰夹和长束裤合理压力可舒适地将腰部、腹部脂肪一部分转移到胸部，由胸衣固定，其它部分由美体内衣面料点刺皮肤消耗分解，这种生理压力能够使腰肌、腹肌强壮，打破脂肪生存环境。通常穿着美体内衣3个月后，你会自然拥有流畅腰线，衬托出丰满胸、浑圆臀，身材当然就好看了！教授提醒：正确选择美体内衣，正确穿着方法，合理穿着时间是塑造迷人身材关键。七、穿美体内衣好处女人什么时候最美，是我们18～25岁，因为卵巢中分泌雌性激素推进和激发了女性第二性征，在这段时期是雌性激素分泌最旺盛时期，所以也是女性身材最美时期，到了25岁开始，因为雌性激素伴随时间逐年降低，女性第二性征也在慢慢减弱。我们脸部和身材也开始慢慢衰老。其实体型比脸部更易衰老。（举例子，有些小姑娘身材还不如成年女性，大家现在很注意保养脸部，在脸部保持青春同时，我们已经极难从脸部判定她实际年纪，不过我们没有保养体型，往往会暴露我们秘密。）

大家为何要买时装，穿时装是因为我们爱美，期望经过漂亮时装来美化自己，展现自己魅力，把自己最美一面展示给她人，不过因为体型不好（也就是说衣服架子不好）再漂亮时装也只是起到遮盖、保暖作用，而毫无美感可言，当您去时装店时，体型好，就会有很大选择余地；当体型不好时，只能望衣兴叹，您是愿意改变自己来自由选择服装呢？还是把漂亮时装改型、破坏美感呢？

爱美之心人皆有之，不管男女老幼，有些女性结婚后不再注意自己形象，要知道男人是爱面子，女人也爱面子。但女人是男人面子，谁老公不期望有一位人人羡慕漂亮老婆，可能她嘴上不说，其实心里也会和她人比。小孩子就更不用说了。（举例，现在小孩子在幼稚园、学校里全部会比谁母亲漂亮。）

对于工作，良好体型决定她气质，我们不仅要心灵美，外表也是不容忽略，让您周围同事、老板认可您，无形之中您运气也会大大增加。

其实，在日本、台湾当女孩子一开始发育，她母亲就会让她穿上美体内衣，让她身材伴随美体内衣塑造女性黄金百分比去生长。现在我们国家已经有越来越多女性接收并穿着美体内衣，在中国已成为一个流行趋势，在很快未来，穿美体内衣会象我们保养脸部一样必不可少了。因为她们已经认识到保养体型关键性和对我们人生影响，美体内衣不仅带给我们一副漂亮、漂亮身材，同时带给我们自信、青春、活力、健康，让我们人生愈加美好！我们穿着美体内衣目标是为了，不仅仅是我们穿上美体内衣身材好，而且当穿上一段时间，脱下来时，我们也一样能拥有女人三围曲线。八、塑身内衣穿着误区(1)勒得越紧效果越好。（错）

塑身内衣勒得紧一点不是效果愈加好吗，为何一定要请专业人士代为设计穿着方案?

图是多种不相同有缺憾身体曲线,因为不完美曲线成因及特点不尽相同,处理方案也要对症下药才行,勒得过紧胸罩会令乳房变形，上身会令人呼吸困难，甚至引发“绿血病”。

(2)被塑身内衣勒痛是正常。（错）

我穿了一个束裤后常常感到腰部勒很痛，而且束裤腰部很爱卷，尤其是我坐着工作时候，这是为何？

腰部勒痛是决不应该发生，腰部卷边是束裤设计存在问题。向你推销人让你买了一条过小束裤，你受骗了。(3)只要没穿破就还有作用，能够继续穿。（错）

我买了一件广告上塑身内衣，只穿了30天它腰部以上就松懈了，我打电话去问厂家，她们回复是我瘦了，这是真吗。我一位同事也有和我相同经历。

用尺子为你找答案吧，现在你一定明白买你这件衣服人为何不给你作具体测量原因了。这样一来，你永远也搞不清楚，是不是内衣质量出现了问题。而且，我能够告诉你缝有记忆合金腰封永远全部会随你身型改变，你买恐怕是劣货。最终一点，你那件松懈了塑身内衣已经失效了。通常来说，一件优质产品能穿两年。

(4)我还很年轻，身材也很好不用穿，等年纪大了再说。（错）

哪些人适合穿塑身内衣？

产后需要恢复身材女性，身材百分比不佳女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿过粗女性。和那些局部有赘肉，难以减下去人。25岁以后女性胸部就有下垂趋势，这时就应该有意识延缓身体老化了。

(5)它是减肥失败者新福音。（错）

我穿了塑身内衣后，再也不敢吃饱饭了，稍一吃多就会感到上腹很勒，喝过汽水尤其难过，这是我塑身内衣尺码过小了吗？

不一定，穿塑身内衣目标之一就是控制你食欲，腰部约束感能够使你每餐不会吃多，8分饱应该是极限了。塑身内衣最关键作用是调整体脂分布，使曲线优美而不是减重。九、为何美体内衣会有巨大价格落差现在市面上塑身内衣品牌很多，其中不部分高级品牌通常价格全部在5000元上下，最高一身买到9000元。那些低价位大众品牌也要300元到500元一身不等。

塑身内衣之间近20倍价差和普遍高价由三方面原因决定：

一织物面料是含有高科技含量和专利技术特种材料，不过每种品牌所用面料全部不相同，原料价格差异很大，通常来讲加入莱卡织物应用最广。优质面料能够提供身体不一样部位以合适压强，部分织物中甚至织入水晶微粒经过透皮吸收能够达成通便，通血，通气保护脊柱使肌肤幼滑作用。

二设计原因造成不一样价格。选择斜裁，加入记忆合金等特殊工艺设计价格更高。三高级塑身内衣买是服务和效果。"塑身内衣款式和型号全部要美体师帮你挑选设定才行，她会测出你现在各围尺寸，年纪及身体老化程度等数据，再依据这些数据和每一部分标准尺寸进行比较，最终推算出那一部分需要补足，那一部分需要抹平，然后再帮你挑选出适宜内衣。教会你怎样用手挑拨脂肪让其向你期望方向流动。这时美体师工作并没完成，她还会要求你天天必需穿着时限，过一段时间还要对你进行复诊检验调整效果是否理想。这些塑身效果有保障，售后服务到位高级产品自然价格不菲。四东方丝路の城市丽人采取差异化战略带来卓越性能和品质，和相同价格产品对比，东方丝路の城市丽人性能无疑鹤立鸡群。其成本事先战略带来符合中国居民购置力产品适中价格，东方丝路の城市丽人价格要低于相同质量性能产品80%以上。十、女性体形怎样瓦解？女性体形瓦解原