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一年卖出300多亿渠道网告诉您靠的就是一瓶“国民酒”渠道建设全营销地址:北京市丰台区航丰路5号渠道网络大厦渠道网官网:推荐阅读标签:酒水品牌VIP☆创业项目适合投资创业的好项目》》VVIP★★★小本之王酒水加盟项目★★★大众钟爱的酒店加盟项目★★★餐饮加盟推荐现在流行“国民老公”、“国民媳妇儿”、“国民闺女”……那您知道我们的“国民酒”是什么品牌吗?茅台被誉为“国酒”真的是当之无愧吧。白酒代理茅台一起来看看这一瓶一年卖出300多亿的“国民酒”。跟着渠道网小编详细了解一下吧!世界上年收入超过10亿美金的酒类品牌,总共有四个——轩尼诗、人头马、马提尼以及茅台。令许多人意想不到的是,茅台一个品牌的价值竟超过了轩尼诗、人头马、马提尼三大世界名酒品牌价值的总和:《贵州茅台2015年报》显示,全年实现营业收入326.6亿元,净利润155.03亿元。“国酒”之慢纵观整个白酒发展史,上世纪70年代,泸州老窖独领风骚;1977年,汾酒超越泸州老窖,成了改革开放后的第一个冠军;1994年,五粮液抓住渠道变革,超越汾酒,稳坐冠军宝座。然而,茅台自1951年从小作坊起家,发展60余年,业绩却并非一直漂亮。1996年之前,茅台的年销售额为5亿,彼时,中国年销售额在10亿以上的白酒企业有10余家,茅台仅排在20名左右。茅台发展为何如此之慢?▲茅台镇从外部因素来看,地理位置是重要原因之一。茅台位于仁怀市赤水河畔,地处贵州高原西北部,上世纪90年代中期以前,此地交通闭塞,季国良曾因此大为苦恼。“1964年我从江苏到茅台,一共走了9天,其中从遵义到茅台镇就走了4天。当时遵义到茅台只有一条三级公路,人口流动很少。”直到1992年,茅台在做新增产能2000吨规划时,才另修建了一条三级公路,但即便如此,这样的交通环境依然不利于茅台酒厂的发展。原因之二是贵州省白酒企业的税负普遍偏重。贵州省2013年整体财政收入约为1000多亿元,不如东部地区一个省的一个地级市年财政收入,酒类一度是贵州省重要的经济支柱,在这种情况下,贵州酒类企业的税负也是目前国内最重的。白酒代理据了解,贵州和北京、广东等地的酒企税负一样,都超过了30%,而河南、湖北的酒企税率为10%左右,四川为15%。“我曾经计算过,从1984年到2011年,这27年茅台总共交了400多亿的税,如果按照河南和湖北的税率来计算,我们可以少交260多亿元,即使按照四川的税率来计算,也能少交200多亿元,对于一个企业来说,200多亿能做很多事情来推动企业的发展。”制专用产品,为党政军部门和大企业封坛窖藏茅台酒。茅台很快成为行业新星。季克良、袁国仁、乔洪“三驾马车”的组合,不仅对茅台的战略方向做了正确把控,同时形成了渠道上合理的利益分配,之后,“三驾马车”便成了茅台管理层的代名词。逆袭三步曲无论行业内外,关于茅台如何逆袭五粮液,一直是争论不休的热门话题,可是鲜有人知道,为了这场逆袭,茅台曾布局了10年之久。第一.杜绝大经销商模式拿茅台与五粮液对比,就不得不提到五粮液的大经销商模式。白酒代理上世纪90年代,五粮液的大经销商模式所向披靡,当亚洲爆发金融危机之时,其他酒企收入下降,唯独五粮液收入不减反增,一举拉开差距。但时过境迁,它的模式反成为变革的阻力,大经销商就像地方割据的藩王,只愿意占有市场,而不愿花力气做透市场。当茅台看到五粮液因过分依赖大户,没有适当控量、对品牌建设忠实度不够等原因业绩下滑之后,迅速吸取教训,杜绝大经销商模式,不允许一家独大,厂家对其“小而美”的经销商有绝对控制权。“五粮液有年计划上千吨的经销商,而茅台连上百吨的经销商都罕有,大经销商往往不愿意好好耕耘品牌,反正量大,杀价也能赚钱。”于是,五粮液在逐步陷入困境之时,茅台却在全国发展了1600余个经销商,搭建了2700余家专卖店,并渗透到每个区县。第二.定位高端群体,培养用户习惯从用户购买力来说,浓香型酒是市场需求最大的酒种。一组数据显示:2015年,全国销售的550万吨白酒中,浓香型酒占320万吨,而酱香型中仅占20万吨,其余为米香型酒和清香型酒。白酒代理酱香型酒味重,少有人在一开始就习惯这种口味,但若喝惯了,就会觉得其他类型的酒无味。这就如同每个地方菜的口味不同,川菜味重,一开始难以接受,可一旦习惯,就再难罢口。精准抓住用户消费心理之后,从2001年开始,茅台每年给政府机关、军队免费送酒,久而久之,养成这类高端群体喝酱香型酒的习惯。正是因为这个高明的战略,茅台才有了强势的决策力和话语权。比如,2005年9月,茅台停止了与麦德龙的合作,原因在于麦德龙屡次低价销售53度茅台酒,作为价格标杆的大型卖场,极大的影响了茅台酒全国的价格信心。所以茅台痛下决心,斩断与麦德龙的合作。再比如,2009年,茅台在年中、中秋和2010连续发布三次“涨价令”,零售价从500元拉升到680元,2010年,茅台继续在5月、中秋和2011年春节前三次调价,到2011年年底,53度飞天茅台终端零售价飙升到1680元,超越五粮液达500元/瓶,涨价的主动权被茅台牢牢掌控在手中,完全确立了53度飞天茅台作为高端白酒价格标杆的地位。第三.放开代理权2012年年底,波及整个白酒行业的政策压力和经济环境压力,并没有让茅台独善其身,白酒代理零售价从最高时2000多元一路下跌到1000元左右,价格几近“腰斩”,五粮液的情况同样如此。但从当年的利润率来看,茅台持续增长,而五粮液却出现了下降,区别同样出现在二者的策略上。2013年12月的茅台经销商大会上,茅台再度宣布以999元的价格放开代理权,在此前的7月,茅台已经十年来首次放开代理权,并由此带来了超过2000吨的增量,为茅台完成当年的销售任务和利润指标提供了保证。999元放开代理权的价格,在一定程度上帮助茅台在当年稳住了价格下滑的势头,在当时,终端出货价始终稳定在950元左右,相对于819元的出厂价而言,还有100元的渠道利润空间。▲自2010年起,茅台年销售额持续上涨结语从早期行业二三梯队的白酒品牌,到如今名震中外的“国酒”,茅台用十年的战略
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