销售人员的培训方案8篇

第第页销售人员的培训方案8篇为了确保事情或工作有效开展，常常需要提前订立一份优秀的方案，方案是在案前得出的方法计划。那么应当如何订立方案呢？这次美丽的我为亲带来了8篇《销售人员的培训方案》，假如能帮忙到您，本文库店铺将不胜荣幸。营销人员培训心得篇一为期十二天的实训期已经结束，这短短的十二天对我们这些即将走入社会的学生来说，既是一种培训，也是一种挑战。培训是在培训我们在今后工作时所应具备的潜力，培训我们在离开学校和家人羽翼保护下，如何来应对现实生活的潜力以及如何在现实生活中来实现自身的价值。挑战是挑战我们能否理解曲折与压力的潜力，所以实训对我们来说，让我们由稚嫩向成熟更迈进了一步！正如证券老师说的一样，透过这次实训，每个同学都成熟了很多！不但仅如此，我们也完成这次实训的目的，学到了很多知识也领悟了很多道理！下面我就对这次实训的心得体会做如下总结：其实实训之前我对房地产充分了憧憬，但同时也有些惧怕。由于从来没有工作过，也害怕别人不乐意搭理我们，直到去了之后，才让我的这些顾虑通通抛掉了。我的实训地方是在青阳路8号，吉大房产安居苑店，那里就是我好处上第一个工作的地方，以至于在最终离开的时候，心中却留有那么一丝的不舍。第一天上班，我们真的跟一个傻子一样，只有静静的坐在那看着业务员不绝的忙他们自身的，仿佛我们是空气，那时候真的觉得自身在那帮不上忙，而且还占空间！直到我们以为已经被遗忘的时候，最终有人搭理我们了，他就是店里个的史先生。那时候他调配了我们的第一个任务——出去看四周的小区，熟识小区的位置。这是我们一组四个人街道的第一份任务，由于作为一个房资产务员，首先要做的就是熟识小区。直到现在我印象中最深刻的就是安居苑小区，共有129栋，真叫一个”大”字，大到我们在那里走了好多天之后，从它的西南角走到东北角，我还是找不到一条近来的路！所以我很佩服他们的业务员，那么多的小区，他们要付出多大的努力才略熟记下每个小区的情形。由于经理太忙，所以他把我们交给了店里的一个叫年夫辉的业务员，第一天上班他就带着我们看了房源而且让我们充当了买房的主角，在回来的路上他告知我们，要看好小区，要尽可能的把小区的地图画出来，那才是我们现在的成绩。透过一段时间的相处，店里面的业务员对我们来说已经不是那么陌生了，偶然跟他们聊闲谈也能够学到东西的。在店里上班我们最紧要的两个任务就是：看小区以及和业务员一齐去看房源。其中一个叫孟勇的业务员也加入到我们的“队列”其实是在以后的实训期里，他和年夫辉真正的交了我们很多知识。譬如买卖房屋所要缴纳的税是按地方基准价来计算的，合肥市的房屋基准价是：一环以内5000元/平方米，二环到一环4700元/平方米，三环到二环是4400元/平方米，三环以外是4000元/平方米，其余的是3500元/平方米，关于营业税的征收是按基准价计算房屋总价的5.5%，个人所得税征收的比例是1%，过户（契税+印花税等）全部按2.3%来算，佣金是房屋总价的2%也能够是买卖双方各一个点，再到贷款税按千分之三+300元的手续费，所以全部需要交的税基本就这几种。同时业务员还教了我们如何来认得房屋的户号、坐落，怎样看卧室、客厅、卫生间及厨房是怎样的的构造，怎样的是坐南朝北，怎样的是坐北朝南以及四周的环境如何，正如他们所说的，我们实习也就十二天，不想学玩玩就过去了，想学的话，在这十二天里是能够真的能够学到很多东西！工作的这段时间，我个人最爱好做的事就是每一天早晨挺经理开会。除非哪天经理忙没时间开会，经理开会我就坐在一旁静静的听，虽然我只是实习生，但自身并不能把自身当实习生看，要堪称是他们当中的一员，听经理开会，学到的基本是在平常工作时就应注意的问题，还有更便捷的就是经理教授的一些经验和技巧性的东西，还有的就是有的业务员在工作的时候所暴露出的问题，印象深刻的是一次经理称赞了他们其中的一个业务员：“别人不要的东西，对他来说是最宝贵的，也是最容易把握的，别人都要的东西，你要比别人付出更多的努力来得到它”。房源就是如此，譬如有的客户他可能需要的是3到5层的房子，但有的业务员就不会再思考6层或者以上的房子，但是假如你从房子的价值，周边环境来向客户介绍，他是存在购买的可能的，所以，有很多的潜在客户就这样辈流失了，所以这需要的就是业务员如何来看待这样的问题。还有就是当业务员与客户构成关系的时候，最紧要的就是员工与客户精神上的合作，要与客户建立良好的友情，让客户对你产生高度的信任，譬如有的客户在吉大安居苑店理解到你的服务了，即使在你这没有找到适合的房源，或是在别的地方瞧到了房子，他还是会找你委托你代理业务，这才是一个成功的业务员，透过这些话，我深刻的感受到在学校里的理论知识固然紧要，但要在实际中站稳脚步更需要我们不绝的吸取经验来不绝的提升和完满自我。工作的时候有时会比较闲，我还会坐在那听业务员之间谈话，业务员与客户的沟通，记得有一个新业务员问一个经验比较丰富的业务员：如何防止客户与防治私下谈价？有经验的业务员则说：这不是那时候就能处理好的事，在你到买房去看房时，实现就该做好充分的准备来防止他们私下谈价，而不是要等到全部的问题都集中到一齐时你才来解决！那样可定会出问题的。确实，工作中存在了太多的不确定的因素，很多现实中的技巧和经验需要在实习中不绝的去琢磨去领悟。透过这次实习，我真的学到了很多在学校里面学不到的东西，由于虽然是短短的十二天，但学到的远比想象中的多，我很感谢在吉大房产安居苑店里的全部员工，没有他们的帮忙，我可能不会这么顺利的完成实习，而且还学到那么多知识，在离别的时候，对他们每个人不但仅充分的是感谢，也有对与他们这么多天相处的不舍，同时也很感谢学校带给的这次机会，让我明白，假如我已经是一名工，我会如何在现实中把握自我！当我再次踏入校门的时候，我才发现这段时间，我真的长大了很多！销售人员的培训方案篇二走极端从来都不是一种好方式，本人认为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作成绩，也找到了完成或者完不成工作目标的问题所在，以及如何改进的方法和措施，最终还要提出下一年的总体工作目标和方向（实在计划依据公司的营销From.战略来决议，总结之后就是认真的规划和计划）。销售人员要做好年度工作总结，看似很容易，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在这里紧要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点，以供大家参考。要点一：目标完成情况这里所说的目标，包含销售目标，但不但仅局限于销售目标；还包含品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然，首先销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达成比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理；分市场、分渠道、分经销的目标达成情况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。通过这些分析，销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力；地区、渠道和经销商数量、总体销售情况；终端掩盖，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的掌握；同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得如何？对于品牌的培育和推广花了多大的气力，从长期来看，这些是市场健康、连续发展的根本所在。综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多；产品、渠道和团队的稳定也是销售连续增长的最好保证。更为紧要的，对一个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此，这是一个循环系统，先把基础做好做好了，才略良性循环。要点二：费用调配及使用情况完成销售目标，需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的效果如何？跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用（经销商和中心商）、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。对于大众消费品而言，基层销售人员捉住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。很多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会去特地分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高？再有，费用是花了，也合理，但执行的情况怎么样？有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的费用，假如被截留，被变化用途，都将使效果大打折扣。本人也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节省了费用，而我发现，他的区域只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何降低和节省了费用？假如超出预算呢？则要看实在情况，假如是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中；假如在正常的渠道和促销中，超出预算，则要依照财务制度依照确定的比例扣除奖金或者提成。要点三：一年中紧要完成的几项工作一年中紧要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对区域市场最紧要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替，新产品成功替换老产品并成功上市；大型的路演活动；完成了经销商的调整和区域划分；帮忙经销商开发下游渠道；做样板市场；团队架构调整、培训；考核激励方案的优化。一个年度，市场上可能会遇到以上的几件事情，也可能更多，但紧要的工作无非还是几项，其他的工作在紧要工作难点解决之后，可以迎刃而解的。要点四：市场存在的紧要问题第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题，最终是需要疏忽的问题。能解决的问题，如区域规划问题，市场管理问题，过程管理问题，经销商管理等等，向上反映、建议也可以解决的问题，如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最终是解决不了的问题，如品牌问题，利润调配、传播问题等等。我认为，销售人员确定是市场的第一负责人，在产品和价格确定的情况下，不但要让货物到达渠道，更要讲产品销售到消费者手中。第二是紧要竞争品牌（产品）分析。竞品的存在，虽然短期之内会带来竞争的压力，市场份额会被竞品抢走，但长期来看对市场有有好处的，可以让企业不绝努力探求进步，提升服务水平。一般来说，对快消品而言，成熟的行业及市场上会有1—3个紧要竞争品牌，其中会有1个市场的主导品牌，主导品牌销量，但地位稳固，要想做大，长期来看，确定要分食其份额，同时也做大了市场，加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来，但都是“战争”的受益者；大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的，做到老二，才有资格去跟老大竞争。紧要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群，价盘设计、利益调配、组织结构、团队构成、宣传促销活动。其中最紧要的先找到你的第一对手，谁是你的对手，这太紧要了，最简单的推断标准是：至少大家的价格在同一水平线上吧。接下来是产品线，价盘、渠道及利润调配，做一个认真的SWOT分析，找出问题所在。第三是消费者分析。你的目标消费者是谁，他们的年龄分布、购买心理，购买方式，他们何时、何地购买，这就决议了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标。消费者的购买行为、心理以及购买地方讲决议我们的渠道模式和终端的布局。如：加多宝之所以完胜广药，是由于加多宝深知饮料行业的本质，不是不要广告进行传播和忠诚度的塑造，但真正的决议因素，是渠道和终端决议成败。广药将紧要精力放在跟加多宝比广告投放，无疑是舍本逐末。事实证明加多宝的策略是成功的。要点五：实施策略评估一年中，该市场的紧要策略是什么，如产品策略产品的档次感不足，需要在品牌上进行提升；产品组合单一，难以支撑多渠道的运作等等，都需要做全面的评估。老产品运作多年，价格穿底，渠道推动的力度很弱不是卖不动，而是不愿卖，这就需要新产品的替换。价格策略：价格并不是越低越好，无论大企业还是小企业，都一样，简单的说，要给渠道留出充分的利润空间，否则，不借助渠道的气力，小品牌怎么能跟大品牌竞争？渠道策略：渠道模式是什么？采用大客户制还是小区域独家分销，还是帮忙经销商先直供终端，然后再打通分销网络这些都需要依据市场情形和企业实际情况进行分析和推断。分析目前的渠道模式是否合适，是不是最优的选择，以及如何进行优化。最终是宣传，包含推广和促销两个方面，传播的目标消费者精准吗、促销活动设计有吸引力吗、能够达成宣传和促销的目标吗？要点六：下一年度目标和紧要策略下一年度的销售目标依据公司当年完成目标数量或者销售额，结合市场竞争情况，做出一个预估，经过高层讨论，最终形成一个总体的目标，如销售额、销售量目标、品牌目标等等。然后依照区域进行调配。一般而言，这个目标没有商讨的余地，但目标调配下来之后，是可以争取一些政策支持的。如：人员、物料等，需要多次沟通和争取。紧要策略是在公司总体策略和政策的指引下，订立有针对性的市场操作策略，力争做到跟公司总体的营销战略相吻合；同时最好具有确定的个性化。每一个市场都有特点，决议一个区域市场的关键点一般就是几点，依照营销组合进行分析，再看区域的架构和团队构成，最终看竞品的近况和消费者情况，只要细心分析，确定可以找到市场的突破策略。最好的方法确定不是一成不变的，而是“一地一策”的不变与变的结合。营销培训方案篇三1、体能的训炼。做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素养十分紧要。记得有一家公司聘请了一位特别有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没重视个人卫生，得了肝炎。当这家公司即将进行全国销售渠道建设的时侯，却由于这位的肝炎传染了好几位同事，赶忙销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司全部的来人，害怕传染患病。由此可见，磨练销售人员的身体是企业不行忽视的大事。2、产品知识的培训。销售人员首先对自身销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品培训越多越好，由于销售人员接受过多产品培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员紧要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出艰深的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。很多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售培训计划中的突发事情。磨练一个时期，实在时间长短由企业而定。3、销售技巧的培训班。销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如找寻客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户实现共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的努力探求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完满，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完满的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最紧要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，销售培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最终判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有心义的回忆，产生很多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到磨练和进步。4、研究对手信息班。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品本钱，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者看法，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自身销售的产品的特点，扬长避短，发挥自身产品独特优势，知己知彼，百战百胜。5、经理言传身教班。实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场察看销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最紧要的职责，由于销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才略，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3——5天。由于现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才略构成真正的培训。6、年底的聚会和大餐。年终一次的销售人员聚会特别重要，他们平常很难见面，由于他们在全国各地，他们需要相互帮忙，相互学习，相互沟通工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，加添企业凝集力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员叙述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关怀。销售人员的培训方案篇四名称销售人员培训实施方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1．培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮忙员工明确自身工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮忙其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2．培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的紧要内容。不同阶段的培训内容培训阶段紧要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，紧要包含公司的发展情形、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的引导，帮忙新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的布置对新进员工的培训，人力资源部应事先订立日程，做好相应的计划布置，本企业对新员工培训计划的布置见下表。第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地方培训讲师培训方式培训紧要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的紧要资产和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力情形5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等企业管理制度____～____集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企业文化____～____集团学院集中授课1．企业价值观2．企业战略3．企业道德规范职业生涯规划____～____集团学院集中授课1．职业目标的`设立2．目标策略的实施3．内外部环境分析4．自我评估人际沟通技巧____～____集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等职业礼仪____～____集团学院集中授课1．销售人员礼仪规范2．社交礼仪介绍沟通____～____集团学院人力资源部组织以讨论会、沟通会的形式打开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动沟通企业参观____～____企业内部人力资源部工作人员现场参观企业工作现场、生产车间参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训紧要内容分支机构或部门培训部门紧要负责人公司培训结束后1．本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的紧要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与搭配2．相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门紧要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）将来部门之间工作搭配要求等岗位实地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中予以销售技巧、专业知识等方面的引导二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩显现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包含紧要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品订立的销售要点及销售说明等。（2）目标顾客包含目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（3）竞争对手分析包含竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识和技巧包含市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（5）客户异议处理（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等（7）销售流程：找寻和判别客户、销售准备（销售计划的订立、接近客户的准备、）、销售探望（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超出管理。（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1．培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的，由各课编制教材并供应给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2．培训讲师确实定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3．相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、扩音器等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4．培训纪律（1）敬重讲师和工作人员，团结学员，相互沟通，共同提高。（2）认真填写并上交各种调查表格。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁高声喧哗、交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法教授方法紧要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1．对培训讲师的评估对培训讲师的评估，紧要是采用调盘问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标□特别明确□比较明确□不太明确培训内容与目标的结合程度□特别吻合□比较吻合□联系不大讲师的风格□很爱好□爱好□一般□不太爱好课堂时间的布置□很合理□比较合理□一般□不太合理对今后工作的帮忙□很有用□比较有用□作用不大□将近没多大的用处对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意其他建议2．对受训学员的评估其评估紧要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期新销售人员培训方案篇五一、新进销售人员培训1．培训目的使新进公司的`销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮忙员工明确自身工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮忙其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2．培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的紧要内容。不同阶段的培训内容培训阶段紧要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，紧要包含公司的发展情形、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的引导，帮忙新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的布置对新进员工的培训，人力资源部应事先订立日程，做好相应的计划布置。二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩显现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包含紧要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品订立的销售要点及销售说明等。（2）目标顾客包含目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（3）竞争对手分析包含竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识和技巧包含市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（5）客户异议处理（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等（7）销售流程：找寻和判别客户、销售准备（销售计划的订立、接近客户的准备、）、销售探望（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超出管理。（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1．培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的，由各课编制教材并供应给人力资源部，可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2．培训讲师确实定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3．相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、扩音器等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4．培训纪律（1）敬重讲师和工作人员，团结学员，相互沟通，共同提高。（2）认真填写并上交各种调查表格。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁高声喧哗、交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法教授方法紧要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考。销售人员的培训方案篇六（1）奖金设计—本领导向以本领导向为主进行奖金设计。对企业销售人员来说，比起固定工资的发放，更加关注企业提成制度的设计，尽可能的要求企业的奖金调配方面尽可能的公平，所以此时实行以本领为导向的奖金设计方案，可能会提高此类需求员工的满意度。以本领为导向的奖金设计，要求不同本领的员工得到不同的奖金，那么此时企业常常实行的粗放提成制度就显得过于简单。因此为了更好的实行因本领为导向的奖金设计，可以通过设定奖金系数来反映员工的本领，依据奖金系数的不同而予以不同的奖金，使得能者多劳，即员工的奖金系数越高，获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效，激发其工作乐观性，进行提高公司整体的经营业绩。（2）奖金设计—团队导向以团队导向为主进行奖金设计。除掉少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工，大多销售项目需要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计，将企业的奖金直接发放到销售团队，而不是员工个人，会在更大的程度上激发销售团队成员的工作乐观性、促进销售团队成员间的沟通、沟通与协作，也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计，是对取得高业绩表现的销售团队予以更高的奖金总额。（3）奖金设计—业绩导向以业绩导向为主的奖金设计。进行以业绩导向为主的奖金设计，首先需要将企业的销售目标进行分级，通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目标、高级销售目标等类别，其中不同的销售目标应当对应不同的奖金激励制度。将员工业绩纳入考核体系，作为奖金发放的依据，有利于企业由原来的粗放式的简单管理，步入系统化、科学化和精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时，企业管理者需要重点注意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效辅导，使得企业在由于订立业绩目标过高导致员工无法完成目标时，能够进行及时的监控，更早地发现问题进行问题的沟通反馈，适当的调整或降低销售目标，从而切实地帮忙企业的销售人员实现自身的销售目标。总之，跟随着企业越来越重销售人员的作用，如何进行销售人员的薪酬设计，尤其是奖金制度的设计，实现最佳的激励模式，是企业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度，不但可以节省企业的人力资源管理本钱，更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创造更高的工作业绩。因此，对于销售人员的薪酬奖金设计，我们在认真分析自身的情况和问题的基础上，通过上述的奖金设计的三个导向即本领导向、团队导向、业绩导向的相互结合，可以有效地实现销售人员奖金调配的合理设计，从而更加乐观地体现正向的激励作用，以更好的提高公司的运作效率，实现企业业绩的有效增长。销售人员的培训方案篇七首先，我们要做的是培养良好的职业习惯，由于好的习惯是开启成功之门的钥匙，坏的习惯会把我们引向失败之路；其次，是要不绝的积累和你工作事业发展相关的知识和专业技能，不绝地刷新知识结构；第三，是要在工作中积累资源，包含你的经验、人脉资源和客户资源，假如你是努力去做了这些，那么你的价值就会随着你工作时间的增长不绝的提升，跟随你机会的把握，你的前途会越来越光明。销售人员的职业发展前景，除了在很大的程度上决议于个人的努力之外，还决议你四周的人，在你四周能成为伯乐的人有：企业的老板、人力资源总监、销售总监；你的直接上司有时也有可能成为伯乐，有时或许成为你提升的障碍，有的领导不愿自身最优秀的下属离开自身，这多半是从自身利益考虑的。企业是实现个人志向的平台，如何才略在自身的企业内快速成长，快速实现自身的职业理想呢？有如下的方法和手段。1、做最好的自身，尽早地成为业务骨干，这是提高自身含金量的手段。在销售圈子中，确定要从业务员开始做起。业务员是执行公司的营销政策，完成公司下达销售任务的最直接、最基层的人员，直接代表公司与客户进行谈判，达成销售协议、签订销售合同，建立和维护公司品牌形象，这是最磨练人和提高人的方面。对于一个执行者来说，业绩就是一切。作为业务员是有压力的，经过这种压力的磨练，才略知道如何与公司领导说明市场的情况，争取公司的支持，为客户争取到应有的利益和资源，并站在公司的利益上，为公司管好、利用好这种资源。2、提高个人声誉。在公司乃至于行业中，要让同行和自身的客户（包含目标消费者）知道自身的价值和特长。争取在专业杂志等媒体上发表自身的文章，或可在一些门户网站的论坛上发表自身的专述，参加公司和行业各类活动。提高个人声誉也是提升个人品牌的一个方面。3、了解自身，掌控市场。作为一个有志向的职业销售人，要知道自身能做什么？做到什么程度？需