投标策略与技巧讲解

建设工程招投标兰凤林2019.33.3投标报价的策略与技巧（1）投标策略投标报价策略生存型营利型竞争型高利润低利润盈利标无利润，保本即可保本标投标策略，是指投标报价的指导方针生存型营利型竞争型投标报价策略①企业任务断档②分期建设的工程①风险小的工程；②分期建设的工程；③竞争激励，无明显优势；④风险可转移①风险大的工程；②不常见，有特殊要求的工程；③敌弱我强投标报价技巧投标报价技巧，是指投标报价采取的争取中标和保证经济效益的具体方法。①不平衡报价法；②多方案报价法③突然袭击法④暂定工程量报价法⑤先亏后盈法⑥开口升级报价法多收钱，早收钱（看招标文件是否允许不平衡报价法不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。其核心思想是“多收钱、早收钱”具体做法详见教材66页采用不平衡报价法应该注意：（1）报价前要对工程量表中的工程量仔细分析核对；

（2）价格浮动要在合理的幅度范围内(一般为10%左右)。暂定工程量报价法（1）业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价，并规定在总报价中必须加入这笔固定金额，由于分项工程量不够准确，允许将来按投标单位所报单价和实际完成工程量付款；（2）业主列出了暂定工程量的项目和数量，没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标单位既列出单价，也可按暂定项目的数量计算总价，结算按照实际的量和所报单价支付。（3）只是暂定了工程的一笔固定金额，其用途由业主确定。投标时应适当提高暂定工程量的单价投标人按照正常的价格报价。同时分析工程量的准确性，估计今后实际工程量会增加的，则可以提高单价，反之，则降低单价。按招标文件要求的暂定款列入总报价即可案例背景资料某高层办公楼建筑面积3.5万平方米，地上28层，地下3层，主体结构类型为框架-剪力墙结构，基础采用箱形基础，建设单位已委托某专业设计单位做了基坑支护方案，采用钢筋混凝土桩悬臂支护。业主进行该工程施工招标时，在招标文件中规定：预付款数额为合同价的10%，在合同签订并生效后10日内支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度支付。某承包商通过资格预审后，购买了招标文件。根据图纸测算和对招标文件的分析，确定该项目总估价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。投标时，该承包商为发挥自己在深基坑施工的经验，建议建设单位将钢筋混凝土桩悬臂加锚杆支护，并对这两种施工方案进行了技术经济分析和比较，证明钢筋混凝土桩悬臂加锚杆支护不仅能保证施工安全性，减小施工对周边影响，而且可以降低基础工程造价10%。此外，该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变。问题：1、该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？2、除了不平衡报价法以外，该承包商还运用了什么报价技巧？运用是否得当？案例分析基础工程上部结构装修和安装合价调整前（万元）120048003000调整后（万元）130050002700调整幅度问题1：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？不平衡报价法的运用要点总价保持不变多收钱、早收钱价格浮动在合理范围内（10%以内）900090008.3%4.2%10%问题1参考答案：恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在±10%以内，属于合理范围。案例分析案例分析2、除了不平衡报价法以外，该承包商还运用了什么报价技巧？运用是否得当？建议建设单位将钢筋混凝土桩悬臂加锚杆支护，并对这两种施工方案进行了技术经济分析和比较，证明钢筋混凝土桩悬臂加锚杆支护不仅能保证施工安全性，减小施工对周边影响，而且可以降低基础工程造价10%。还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变。增加备选方案，且备选方案优势明显，运用恰当注意增加备选方案的报价技巧，在使用时有一个前提条件——招标文件中允许提交备选方案，否则，擅自使用