酒店营销策划书

酒店营销策划书随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：其次要确保产品的质量，合理运用营销策略：最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。二、目标市场和市场定位目标市场—高质量的消费对象由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店）独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：时尚、个性、舒适。通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。四、行动方案（VIP卡的制作及实施）

方案一VIP卡的制作及实施为了加强国际酒店整体的促销力度，营销部和财务部配合，计划在2008年8月前，开始发放“国际酒店”贵宾卡。现将具体方案策划如下：1.贵宾卡的形式1.1普通VIP卡（称VIP卡）享受住房、餐饮及指定消费的优惠。1.2签字卡（称SIGN卡）除普通VIP卡的待遇外，享受权限人签单挂帐权利。2.贵宾卡的发放范围2.1VIP卡2.1.1营销部主管以上人员及各部门经理有权对潜在客户发放VIP卡。2.2SIGN卡除普通VIP卡的条款外，签字卡的客户仅对有公司/单位财务信誉担保或有储值金支付的客户发放。3.贵宾卡的申领程序3.1凡符合VIP申领范围的消费者，须填写“本色酒店VIP卡申领表”3.2营销部专人负责发放，经办人须严格审定VIP申领人的申领条件。将“申领表”，作为VIP客户的档案存档。3.3须经得权限批准人在“申领表”上签字后，方可发放。3.4如申领SIGN卡，除符合上述条款外，还应填写“国际酒店信用户口申请书”，经财务部审核，营销经理、财务经理签字后，方可发行。4.VIP/SIGN卡的使用权限及更换条款4.1VIP/SIGN卡的使用期限按年度更换，建议每一个年度以12月31日为年度更换日。4.2VIP卡的更换，凭旧卡换新卡。4.3SIGN卡的更换，由财务部评估其前一年度的应收款业绩后，由客户填写SIGN卡更换申领表，财务经理签署意见后发放。5.VIP/SIGN卡的优惠条款（祥见“使用须知”）5.1持有VIP/SIGN卡的客户，可享受酒店指定范围内的消费优惠。5.2客房（可根据市场的供求情况，作调整）5折（特殊节假日除外）5.3餐饮/会议酒吧：9折用餐：8.5折（不包括在举行的标准宴会）5.4其他消费洗衣：8折美发/美容、各项娱乐：8折6.VIP卡的实施6.1各营业场所的服务人员，应知晓酒店的VIP/SIGN卡的8，并明确其不同的功能。6.2前台服务人员，在客人入住前，可询问客户是否持有卡，如是卡成员，则请该成员出示VIP/SIGN卡。前台服务人员在压卡后，客户签字，作为房费折扣的依据，并计入电脑中。如部分VIP/SIGN卡成员在CHECKOUT时出示，前台受款作扣减处理。6.3其它营业场所的VIP/SIGN卡消费，请卡成员出示卡，收款员在压卡后，请该成员签字后，作为优惠的凭证。7.VIP/SIGN的印制及发行数量7.1酒店的VIP/SIGN卡，采用胶印的形式，正面为酒店制作背景、LOGO、编号、有效时间。（SIGN卡加压“SIGN”字样），背面印有注意事项。7.2放行量7.2.1SIGN卡，发行500张。7.2.2VIP卡，手年度计划发行800张。方案二制作酒店宣传折页酒店开业在即，为配合宣传促销的需要，宣传册的制作是当务之急。因酒店装修工程尚未结束、硬件设施尚未完善，故建议开业前期先制作部分宣传单页以备急需，开业后待各项设施设备完善再重新拍摄、设计、制作完整的宣传册，以最大限度降低宣传成本。初步印刷数量：5000份，以配合全面促销工作的开展。方案三关于酒店价格设定酒店在开业在即，为全方位开展酒店的营销工作，根据酒店的客观情况，综合市场调查及其他竞争酒店的房价体系，对酒店的门市价及开业初期的对外报价作如下设定，请审核。1.门市价同行酒店的价格对比及本色建议价（具体数据制定需市场调查）●为提升酒店的整体形象及档次，建议将门市价拉高。定位‘四星’之首。开业前期可根据酒店的房况及市场需求，对各类协议折扣适当放宽，不仅争取了开业初期的客源，迅速占领市场，同时增加了灵活性，为以后的提价奠定基础。●拉高特色房的价格，增大客源。2.旅行社团队/散客协议价义乌的旅游市场，随着金华地区对旅游的开发及义乌经济的迅猛发展，前来考察的商务旅游团队会越来越多。国际酒店是一家新起的酒店，开业前的促销时间短，没有基础客源。因而在开业的初期，；旅游团作为客源不容忽视。旅游团的客源是我们必须争取的客源。对旅游团的销售政策，我们初步确定为：●同步促销省内外旅行社。酒店开业之初，所有旅行社报价原则是以基本持平为标准。●10人5间房以上成团，不族则视为散客。●建议旅游团队协议价为门市价5折优惠，散客协议价为门市5.5折优惠（价格设定及具体条款待定）●如果酒店在10月份试运行，期间的价格采取灵活，单团单议的政策。3.商务公司协议价商务散客，是营销工作重点之重点。为了能够使酒店的客源结构调整到最佳状态，我们必须尽快打开商务公司的客源渠道。我们对商务公司的销售政策是：●作好大量的基础工作，以面和良的基数，来提高商务公司客源的概率，●开业首年，原则上对所有的商务公司一视同仁的报价。更加酒店开业第一年各家商务公司提供的流量情况，再考虑下一个年度的分级报价。●营销部在签定商务公司协议时，将结合酒店的客源和市场情况，适当控制签约量以在市场较好的基础上增加折扣价的比例，以提高平均房价。（具体价格制定待议）4.网络公司协议价●随着网络的发展，越来越多的客人会利用网上订房这一便捷的订房方式，有效地利用网络覆盖面全、速度快这一宣传特点，可以使酒店在较短的时间内提高知晓度，有效地占领商务市场。●网络公司的定价既要考虑公布的价格能吸引客源，又要保证订房中心的基本利润，增加订房中心推新酒店的积极性，同时网上公布的价格又不应太低，以免损坏酒店整体形象，影响其他商务散客。（价格制定和具体条款待议）5.政府机关协议价随着义乌国际商贸城三期的开发，前来考察的客户往来必然增加，前来考察的商务团队越来越多，而这批客人有很多是由政府部门接待安排。另外，对于新开业的酒店，得到当地政府的支持只关重要。因而定价不易太高，建议同旅行社持平。6.长包房协议价长包房的定义，我们确定连续住两个月以上的客户。长包房是一项稳定的客户来源。开业初期，针对我酒店客房多，争取长包房客户作为一部分基础客源，能减轻开业初期的经营压力。长包房固然有其稳定性，但也有其不足的一面（具体价格待定）7.折扣价折扣价是指未签定协议的客人直接在前台登