市场营销原理与实践第17版第16章人员销售和销售促进

市场营销：原理与实践第17版第16章人员销售和销售促进Copyright©2018,2016,2014PearsonEducation,Inc.AllRightsReserved.SlideinthisPresentationContainHyperlinks.JAWSusersshouldbeabletogetalistoflinksbyusingINSERT+F7学习目标16.1

讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。16.2

指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。16.3

讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。16.4

解释如何设计和实施销售促进活动。学习目标1讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。人员销售(1/2)人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式，可能包括：面对面沟通电话沟通视频或网络会议人员销售(2/2)人员销售的性质销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用，通过以下方式创造顾客价值和企业盈利代表公司与顾客接触代表顾客与公司打交道与营销人员紧密合作学习目标2指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。管理销售人员(1/14)销售人员管理是分析、计划、执行和控制销售人员的活动。图16.1

销售人员管理的主要步骤管理销售人员(2/14)设计销售团队的策略和结构区域销售团队结构产品销售团队结构顾客销售团队结构管理销售人员(3/14)设计销售团队的策略和结构区域销售团队结构：每个销售人员都分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司的产品或服务。定义销售人员的工作明确其责任和义务销售费用较低加强销售人员与当地顾客建立关系的愿望，使销售更为有效管理销售人员(4/14)设计销售团队的策略和结构产品销售团队结构：销售人员根据产品线来划分。提升对产品的了解可能导致区域冲突管理销售人员(5/14)设计销售团队的策略和结构顾客销售团队结构：按照顾客或行业来组织销售人员。改善与顾客的关系管理销售人员(6/14)设计销售团队的策略和结构销售团队的规模销售人员是公司最具生产力和最昂贵的资产之一。采用工作负荷法确定其销售人员的规模是指将顾客分成不同的等级，以确定所需的销售人员数量。管理销售人员(7/14)设计销售团队的策略和结构外部销售人员（或现场销售人员）是外出拜访顾客的销售人员。内部销售人员是在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务的销售人员。团队销售涉及采用销售、营销、工程、财务、技术支持甚至上级管理层来为需求复杂的大型客户提供帮助。管理销售人员(8/14)招募和选拔销售人员谨慎的选择和培训可以提高销售业绩糟糕的选择会增加招聘和培训成本，导致丢失销售额，破坏客户关系。管理销售人员(9/14)培训销售人员培训的目标对顾客的了解销售流程对产品、企业、竞争者的了解管理销售人员(10/14)激励销售人员固定报酬浮动报酬费用津贴附加福利管理销售人员(11/14)指导和激励销售人员指导的目的是帮助销售人员以正确的方式做正确的事，从而提高工作效率。激励的目的是鼓励销售人员努力工作，精力充沛地完成销售目标。管理销售人员(12/14)指导和激励销售人员图16.2销售人员的时间分配Source:“2014PerformanceOptimizationStudy,”CSOInsights,.Usedwithpermission.管理销售人员(13/14)指导和激励销售人员销售配额和表现可以通过以下方式得到提升：组织气氛销售配额正向激励管理销售人员(14/14)评估销售人员和团队业绩销售报告访问报告专家报告学习目标3讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。人员销售过程(1/10)图16.3人员销售的步骤人员销售过程(2/10)人员销售的步骤发掘通过以下途径找出合适的潜在顾客：顾客供应商经销商网络人员销售过程(3/10)人员销售的步骤核查顾客即如何识别好的并过滤差的潜在顾客。通过查看：财力营业额需求所在位置增长潜力人员销售过程(4/10)人员销售的步骤销售准备是尽可能多地了解企业客户（需求是什么，谁将参与购买）及其采购人员（采购人员的性格和购买风格）的过程。目标核查顾客收集信息马上达成交易方法亲自拜访电话联络信函或电子邮件人员销售过程(5/10)人员销售的步骤在接近阶段，销售人员要知道如何会见顾客，并使彼此的关系有一个良好开端。这一步涉及：销售人员的仪表开场白随后的谈话人员销售过程(6/10)人员销售的步骤在销售过程中的介绍阶段，销售人员会向购买者讲述“价值故事”，解释公司的产品如何能够解决顾客的问题。人员销售过程(7/10)人员销售的步骤在处理异议时，销售人员处理合理的、心理的或没有直接说出来的问题。人员销售过程(8/10)人员销售的步骤在成交阶段中，销售人员应该知道如何识别购买者发出的成交信号，包括身体的动作、言辞或者意见，来向顾客要求订单和达成交易。人员销售过程(9/10)人员销售的步骤最后一步是跟进和维持，在该步骤中，销售人员在达成交易后持续跟进，以保证顾客满意并在日后重复购买。人员销售过程(10/10)人员销售的步骤人员销售是交易导向的，以帮助销售人员与顾客达成一笔具体的交易。人员销售的长期目标是建立一种长期共赢的顾客关系。学习目标4解释如何设计和实施销售促进活动。销售促进(1/9)销售促进是指短期的激励活动，目的是鼓励当前对某一产品或服务的购买或销售。销售促进的例子随处可见。

例如，你的星期天的报纸或最喜欢的杂志中夹着这样的插页，以激发更迅速或更强烈的市场反应。OrangeLeafFrozenYogurt销售促进(2/9)销售促进的快速发展产品经理面临越来越大的增加销售的压力。公司面临更激烈的竞争。互相竞争的品牌差异不大。由于成本上升、媒体混乱和法规管制，广告的效果日益减弱。消费者更加趋于交易导向。销售促进(3/9)销售促进目标设定销售促进目标包括使用：消费者促销行业促销企业促销销售人员促销销售促进(4/9)主要销售促进工具样品是指某产品一定量的试用品。折扣券是一种凭证，当消费者购买特定商品时，可以享受一定的优惠。现金返还与折扣券类似，所不同的是在购买后才发生价格削减。特价品以产品的常规价格为基础给消费者提供优惠。销售促进(5/9)主要销售促进工具实物奖品是以免费或很低的价格提供的某些商品。广告特制品是指作为礼物送给消费者的印有广告主名称、标识或信息的有用物品。售点促销包括在售点的陈列与展示。销售促进(6/9)主要销售促进工具竞赛、抽奖、游戏为消费者提供赢得一些奖项的机会，如现金、旅游或商品，获得这种机会可能全凭运气或需要付出额外的努力。竞赛需要消费者的进入。抽奖要求消费者报名参加抽奖。游戏会呈现给消费者一些东西，这些也许能使消费者得奖，也许不能。事件营销或事件赞助是指制造自己的品牌营销事件，或作为他人所举办活动的唯一或指定赞助商。销售促进(7/9)主要销售促进工具直接折扣津贴免费商品特殊广告制品销售促进(8/9)用于产业客户的主要销售促进工具会议和展销可以有效地接触到许多无法通过常规销售团队接触到的客户。销售竞赛可以有效激励销售人员或经销商在某一时期内提高销售业绩。销售促进(9/9)设计促销方案激励规模参与条件方案的促销和分发促销时间的长短方案的评估CopyrightThisworkisprotectedbyUnitedStatescopyrightlawsandisprovidedsolelyfortheuseofinstructorsinteachingtheircoursesandassessingstudentlearning.Disseminationorsaleofanypartofthiswork(includingontheWorldWideWeb)willdestroytheintegrityoftheworkandisnotpermitted.Theworkandmaterialsfromitshouldneverbemadeavailabletostudentsexceptbyinstructorsusingtheaccompanyingtext