酒店经济型现状及发展策略模板

经济型酒店现实状况、发展、策略一、经济型酒店基础分类经济型酒店分类，有两个角度，一是从供给角度讲，关键包含酒店设施、功效、物品、服务项目标配置规模、数量和档次等感官形态原因，和投资总额和单项指标平均额资金财务指标；二是从需求和市场角度讲，关键包含进入酒店消费者经济支付水平和消费满意度主观评价，酒店客房价是最关键衡量指标。对于特定地点、时期、供求环境、经营模式经济型酒店，供给角度分类衡量标准和需求和市场角度分类衡量标准，是完全一致；假如特定地点、时期、供求环境、经营模式中条件不是同时成立，供给角度分类衡量标准和需求和市场角度分类衡量标准，就会出现局部不完全一致。比如，在北京支付250元人民币客房价入住酒店能够基础划为经济型酒店；而在石家庄一样档次酒店客房价能够是150元；或，在石家庄支付250元人民币客房价能够入住三星级酒店中很好酒店。所以，经济型酒店是个特定、动态、均衡相对概念，决不是简单、绝对、不变概念。不过，为了便于把经济型酒店概念具体化，便于直观把握和比较，和大家日常熟悉星级酒店档次对应，酒店按档次分为高级酒店（四五星级，二分之一多三星级）、经济型酒店（一二星级，约二分之一三星级）、一般旅馆（社会旅馆、个体旅馆）。经济型酒店关键形式：城市商务经济型酒店（通常布点在大中城市繁荣路段、商业娱乐中心或交通枢纽，这是中国现在经济型酒店发展主流，“锦江之星”就是这类酒店）、青年旅舍（通常布点在开发较为成熟旅游景点或大型文教区、高新区，关键面向青年群体，尤其是学生背包一族、新创业青年一族）、汽车旅馆（通常布点在大中城市边缘和旅游景点入口处、交通主干道两边、车站、机场、码头周围，有较大规模停车场，面向长途货运或客运司机、自驾车旅游家庭或中小型企业公务旅游者、消费水平较低一般旅游者、消费水平不高旅游团体）等等。欧美地域酒店分类：欧美等发达地域在划分饭店类型时，普遍将酒店分为：豪华型（LuxuryUpscale）、中等酒店（Middlescale）和经济型酒店（BudgetEconomy）。通常而言，经济型酒店提供是相对于中高级饭店全套服务中（Full－service）有限服务（Limited－service）。部分经济型酒店只提供早餐，只有一个餐厅甚至没有餐厅，有自助洗衣房，自助饮料机，自助制冰机，但不配置公共休息室、健身房，只向客人提供满足其住宿要求最基础服务。案例一：“锦江之星”成功经验锦江国际集团是现在全国规模最大综合性旅游企业集团，也是中中国地连锁经济型旅馆首创者。集团在1998年在中国首次推出了连锁经济型旅馆，以后发展快速。日前，锦江集团经大规模重组以后，旗下原沪上两家实力型经济型旅馆连锁品牌——“新亚之星”和“锦江之星”统一，大大助推了“锦江之星”发展。三个月来，“锦江之星”规模增加了一倍，现在已在上海、江浙地域开店30家，还有16家正在筹建。凭借著名锦江品牌和优异管理模式，开一家成功一家。北京石景山区日前也开出了当地第一家经济型酒店，北方市场拓展由此开始。“锦江之星”连锁旅馆品牌二○○二年也被评为了“上海市著名商标”。和传统招待所和小客栈相比，这种连锁经济型酒店服务规范，保留了星级宾馆空调、电视、电话、淋浴和舒适卧具、提供必备生活用具等功效；又去除了星级宾馆豪华装修、地毯、浴缸等设施，使单人房、双人房、家庭房价位能够保持在118元至180元之间，让大众游客能承受得起。尽管上海酒店市场“高星”林立，但对定在中国大众、中低价位经济型酒店来说，市场空间仍然十分宽广。据行内教授估计，上海酒店市场未来三年内整体上全部将处于“上升通道”，其中，中国旅游人数增加，将会对三星级以下经济型酒店客房需求起显著拉动作用。统计显示，上海近几年来接待中国旅游人数连续增加，已达成8760.92万人次，尽管受到非典影响，也基础和持平。依据上海旅游发展三年行动计划，上海计划接待中国旅游人数将达１亿人次，比增加1200万人次。另据抽样统计，在中国游客中，需住宿者约占总游客数83.6%以上，其中有三分之一入住于各类酒店。所以，以平均每人次停留1.5夜、且两人一间客房计算，上海各类饭店接纳中国旅游住宿者为2746.55万人次,使用客房总量大约是2059.91万房夜次。根据这一百分比推算，在上海各类饭店入住中国旅游者将达3135万人次，总需求为2351.25万房夜次；和相比将增加291.34万房夜次。也就是说，以后三年，平均每十二个月要增加97.11万房夜次。这部分增加需求关键集中在三星级以下经济型酒店市场中。正是看到这一市场需求，锦江国际集团现在正在为“锦江之星”计划“超常规发展”，初步计划在“锦江之星”发展规模、效益达成一定水平时，吸引国际战略投资者加盟，寻求境外上市，取得融资。锦江集团还计划引入特许加盟和输出管理经营模式，借用外部资金加速品牌扩张。未来三至五年内，计划增加投资３０亿元，使“锦江之星”增至２００家，遍布内地大部分省市及港澳地域、东南亚地域。两年前，来自河南洛阳一位青年民营企业家投资1500万元，以加盟方法成功开出了“锦江之星”连锁加盟店——长寿店。这是上海经济型旅馆首次吸纳民间资本加盟。投资方以房地产等固定资产作抵押，向银行贷款1100万元，再加上自有资金，总共投入“锦江之星”长寿店资金约1500万元。投资款基础用于客房和餐厅改建、装修等。这个店有职员80多人，绝大多数是吸纳原所在地工厂下岗工人，经培训后上岗。她们还须每十二个月缴纳营业收入3.5%作为加盟管理费。因为资本运作合理性，这个加盟店在经营第四个月后就开始挣钱。“锦江之星”长寿店并非孤立个案。依据“锦江之星”管理高层提供加盟收益估计，假如把投资金额暂定为1500万元话，其年投资回报率竟靠近20%。当然，“锦江之星”提供收益估计没有计算资金成本和房屋、设备折旧费用等。我们能够大致测算一下：“锦江之星”一个连锁店规模占地-3000平方米，有100-120间标准客房和有100个餐位餐厅，还有停车场，职员约75人。假如以平均房价150元一天，平均客房出租率80%计算，一个连锁加盟店每十二个月客房收入为525.6万元；餐厅假如天天营业额能达成8000元话，那十二个月收入也有292万元，十二个月总收入超出了800万元。而整个店不计算折旧和资金利息话，每十二个月开销也就530多万元，一个连锁店十二个月营业利润率可靠近35%。假设投资额为1500万元，那5年投资回报率在百分之三十到三十五连锁经济型旅馆“锦江之星”现在在内地展现快速发展势头。在日前召开“锦江国际加速连锁经济型旅馆发展”会议上，锦江国际集团高层宣告，现在，十个“锦江之星”项目正在京沪苏浙等省、市同时开工建设，而正在筹建和签约加盟“锦江之星”项目共有二十一家。锦江国际集团确定连锁经济型旅馆战略发展目标为：经过三至五年努力，至，规模达成二百家。据上海锦江旅馆投资管理提供数据表明，即使在非典最严重四五月，“锦江之星”客房出租率也在50％—60％之间，7月份快速回升至90％以上。在正常情况下，“锦江之星”每十二个月平均出租率通常全部达100％。致胜之招何在？关键是找准了“经济型酒店”这一市场定位。以“锦江之星”共和新路店为例：简单却完善设施即使共和新路店大堂较小、装修也不豪华，但却十分整齐。进入客房仔细查看，发觉148元和178元单、双人标房面积约在12平方米以上，床、床头柜、写字台、开放式衣橱、电视机、电话、台灯、净水机一应俱全；推开卫生间，里面洁具、冲淋设施及洗漱用具样样齐备。真可谓“麻雀虽小，五脏俱全”低投入、高产出“秘诀”通常“锦江之星”只建三、四层，不仅管理方便，而且只需一个小电梯，成本较低。空调也选择分体式，便于能源控制；采取无压力锅炉，无需专门派人管理。人员配置要求更严。共和新路店有138间客房，工作人员总数仅44人，每间房人力配置低于1∶0.4，全部管理人员全部必需进入服务一线。完善锦江集团订房中心系统也有效降低了营运成本。订房中心这一网络化客房预订系统，为“十一”黄金周期间共和新路店几乎输送了25%客人。而这一订房中心现在服务也关键着眼于苏浙沪三地23家“锦江之星”旅馆。案例二：“美林阁”:拷贝欧美汽车旅馆错位效果对欧美等国消费者来说，汽车旅馆耳熟能详、随地可见，是一个地处偏僻、设施简陋廉价旅馆。但“美林阁”却把她触角从餐饮业延伸到酒店业，巧妙地偷换汽车旅馆概念，以抢占中国经济型酒店市场。偷换概念？这实质上是把西方中低级汽车旅馆概念和中国经济型连锁酒店做了巧妙对接。在日本，汽车旅馆是情人旅馆代名词，到台湾却演变成相当温馨漂亮酒店；而在汽车旅馆诞生地美国，规模最大不过才有100间客房。但“美林阁”却说，“我做最小一家也有230间”。“假日酒店（HolidayInn）在美国，不过是三星级酒店水平，但到了中国，假日酒店达成了五星级高级酒店标准。这种错位会起到意想不到效果。”据美国威斯康星大学旅游调研资源中心一份汇报，当地汽车旅馆入住率略胜于全服务式酒店，其94%收入起源于房费。汽车旅馆基础不提供餐饮和其它服务。由此可见，在美国，汽车旅馆是最一般经济旅馆。但在中国，汽车旅馆也可能达成设施完备星级酒店水平，而它还是被称为经济型酒店，这是经过价格表现。美国汽车旅馆平均房价比全服务式酒店低约45%。而“美林阁”“莫泰168连锁旅店”所提供标准房价格是198元/间夜，单人居住特价房为168元/间夜，能够居住一家三口复式房房价也在258元/间夜左右。上海莫泰连锁旅店管理（MOTEL168）在问世。5月，以“莫泰168”为品牌4家经济型连锁酒店相继开业。以餐饮业起步“美林阁”大张旗鼓地将1亿元花费在“莫泰168连锁旅店”，进行了涉足经济型酒店第一次尝试。而在以前，她在上海、北京两地拥有以“美林阁”命名连锁饭店有10家，资产规模近2亿元，其中三星级酒店和四星级酒店各一家，其它均为纯餐饮企业。在后六个月仅6个月时间里，美林阁团体在上海共新开了4家经济型连锁酒店、3家饭店，其扩张速度令熟悉她人惊诧不已。现在结果还算令人满意，莫泰正在对现有格局造成冲击，第三家分店还未完全开业时，已经有客人慕名前来。“第一家吴中路店开到第5个月，订房已经很困难了。11月客房出租率达成88%。来莫泰客人，89%全部是回头客。”“经济型酒店能盈利无非因为两点，第一投资成本控制得好，第二是运作成本低。不能把握这两点，就不能做经济型酒店。”莫泰配套设施水准并不亚于三星级酒店，装潢上浓郁、繁丽欧陆风情，也延续了美林阁一贯风格。以莫泰在安远路旗舰店为例，店址毗邻“上海第一街”长寿路商业街繁荣地带，离上海火车站仅需5分钟车程。旅店楼高5层，总共有400间客房，客房内配有没有线有线宽带上网、中国国际直拨电话、VOD视频点播系统和有线及卫星电视节目50多套。在硬件设施投入上，控制成本是很关键秘诀。长航美林阁大酒店即是经典一例。初，美林阁总投资5,000万元，买下长航大厦50%产权，但这笔钱付款期限为3年，并不需当初一次性付清。美林阁包下了长航二分之一楼面，出资装修并添置设备，经营3年，期间不付给长航租金。3年期满，美林阁以拥有50%产权将自己利润和长航对半分成。在兴建莫泰时，美林阁又借鉴此法，选择了部分搁置多年厂房进行改装。美林阁原本期望吸引更多有车一族前来入住，所以每家分店全部辟有足够数量停车位。可现实情况却是，入住莫泰客人中，真正驾车来不足50%，这也是令美林阁颇为头疼地方。相关未来，美林阁并不像外界猜想那样计划放弃餐饮。“美林阁”全国13家饭店仍是传输其品牌关键力量，每开一家经济型酒店，就会有一家新“美林阁”饭店开在旁边。美林阁设想是，餐饮是一条线，酒店是一条线，第三条线是连锁经济型酒店，三条线之间会有联络，在其间搭建一个商务平台，比如办一个订房订餐中心，经过这个平台把这些实体有机地联络起来。“然后再考虑做个旅游企业——一个旅游题材多板块企业。”现在，“美林阁”关心问题是有没有可能把莫泰旅店开到澳大利亚、开到北京去，建立真正意义上“国际连锁”。案例三：“一级方程式”经营特点拥有368家旅馆(其中法国285家)、27497间客房汽车旅馆(Motel)“一级方程式”创建于1984年。它以收费低廉，入住方便著称。20年来，因为适应市场需要，其连锁店规模不停扩大，经营业绩突出，已经成为旅馆业好样板。“一级方程式”定价就是挺讲究一件事：现在，它每晚价格是20到30欧元，各分店价格区分细化，分别依据季节、地段、时间段不一样而灵活掌握；它对持有会员卡用户给更多优惠——不过，用户买一张卡需缴23欧元，以后每次入住比通常房客少付1.5欧元。住满15天后，用户就能“赚回”一张卡成本：得到一天无偿入住，并额外得到相当于45欧元礼品。颇值得一提是，“一级方程式”考虑到住汽车旅馆潜在用户养宠物百分比较大，所以旅馆打破成例：许可用户带宠物住店！一个房间能够有一只宠物——当然，每晚1.5欧元收费是少不了。会员卡吸引着“回头客”，宠物能够入住这一招更是大受欢迎，汽车旅馆床位所以很担心，通常全部需要提前打电话或到网上预定。“一级方程式”房间内设备剔除了一切不实用装饰，只保留一张双人床和一张单人上铺、洗手盆加梳妆镜，高挂在墙角电视和墙角桌。客房内没有卫生间和浴室，它们统一配在楼道两端。旅馆餐厅设施简单，早餐只有新鲜面包、糕点、果酱、黄油、咖啡、巧克、牛奶、茶和果汁。收费自然低廉，只要3.4欧元。服务人员“配置”也降低到最低程度：通常100个房间左右汽车旅馆只配置二三十名服务员，只有登记住店和结账离店时才有服务人员为旅客提供当面服务。工作人员要求是多面手，领班要清理房间——有一次，我埋单后，坐在餐厅里和好友们聊天，发觉整理餐桌“服务生”着装比较尤其。我调侃了一句：“您是餐厅经理新招吧，是不是制服不够啊？您穿得比较尤其啊。”她回头一笑：“很快乐为您服务！我就是餐厅经理。”汽车旅馆经营理论可能很简单，比如“一级方程式”理念就是“廉价、睡得好”，承诺即使“庄重”，不过，可能还让人认为有点“土”：“一个可睡三人舒适房间，收费低于15欧元”。所以，经营成败通常在于细节考量。“一级方程式”成功也间接确立了汽车旅馆行业标准，以至就算以高级宾馆起家恩韦尔居雷集团也不得不就范。后者于1976年创办，是欧洲第二大饭店及餐饮连锁集团，拥有900家旅馆和餐馆。在它创办“一流”(PremiereClasse)汽车旅馆并参与同“一级方程式”竞争后，快速放下“高姿态”，提供最简服务：平均价格为29欧元一间客房自然不可能有豪华装修；能够住1至3人房间不大；停车场无偿停车。其结果是，“一流”多年迅猛发展，已经有196家分店，客房近1.4万间，去年营业额达1.23亿欧元。汽车旅馆选址很关键，因为汽车旅馆经营好坏和其地理位置有很大关系。通常说来，相比于城区，火车站和飞机场周围、旅游景点周围和关键高速公路旁地价、房租廉价，但也一样是创办汽车旅馆黄金宝地。另外，集中大学区、工厂区和加油站周围也是不错位置。当然，最好在旅馆周围有餐馆，这么甚至能够省却自己开餐厅成本和风险。考虑到住汽车旅馆不是驾车族就是玩累了游客，为了让她们休息好，法国汽车旅馆很重视客房隔音效果，在建造时就对材料和房间设置通盘考虑；清洁卫生环境能让人疲惫顿失。所以在法国汽车旅馆，你看到总是很洁净墙壁、地板和床上用具；另外，宽广停车坪也是必不可少。在法国经济型汽车旅馆，“家”虽不大，却令你有宾至如归感觉。在欧洲，开着车四处旅行、住廉价经济型旅馆已经成为一个生活方法。案例四：携程投资建立经济型连锁酒店日前，如家酒店连锁及所属如家客栈（原建国客栈）在京宣告成立。作为一个全新经济型酒店连锁品牌，而且又是由首旅集团（中国最大旅游集团之一）和携程旅行网（中国最大宾馆分销商）共同投资组建经济型酒店连锁，如家客栈开业引发了酒店行业和社会各界人士广泛关注。在欧美及日本等发达国家，经济型酒店是一个发展得很成熟而成功酒店经营模式。经济型酒店定在中小商务客人，价格实惠，基础设施齐备，洁净、方便、温馨。经济型酒店把客房做为经营绝对关键，客房条件和三星级酒店相比并不逊色；同时，减免部分大型辅助设施如豪华宴会厅、健身中心建设投入，大幅度降低成本，从而大幅度降低房价。另外，经济型酒店多分布在大、中城市繁荣路段，借助成熟街区丰富餐饮娱乐设施、城市基础建设、交通条件为客人提供便利。所以，质优价廉经济型酒店在国外一直居主导地位，占有70%左右市场份额。多年来，中国酒店业发展快速，但酒店档次结构不够合理。首先高星级酒店林立，设施豪华；其次小型旅馆、招待所服务质量低、卫生条件差、安全没有确保。这种情况造成一般商务客人和老百姓出行住宿不便。伴随中国经济和旅游业飞速发展，消费大众对经济型酒店需求越来越强烈。能够被大众消费层所接收经济型酒店在中国有着宽广市场前景。在此背景下，由首旅集团所属首全部国际酒店集团和携程旅行网共同投资组建经济型酒店连锁--如家酒店连锁应运而生了。如家酒店连锁将采取直营、特许加盟、管理输出、市场联盟方法快速扩大规模。如家客栈此次同时挂牌开业共有五家店。北京四家，分布在燕莎、国贸、复兴门、前门周围；上海一家，在世纪公园周围。如家客栈这种经济型酒店模式得到业内人士肯定。能够如此规范引入经济型酒店操作模式，得益于投资双方优势资源互补。首旅集团是中国最大旅游企业之一，总资产达160亿，关键从事旅行社、酒店、汽车服务、会展等四大主营业务，旗下有长城饭店、长富宫饭店、建国饭店等25家中高级酒店。20年前，中国第一家四星级合资酒店--建国饭店就是首旅集团旗下著名品牌。今天，首旅集团再一次独具慧眼，投资建设经济型酒店，在发展精品酒店同时发展民品酒店。由此，我们也能够预见经济型酒店在中国辉煌前景。而如家客栈另一个投资方--携程旅行网是中国最大商旅服务企业和最大宾馆、酒店分销商，拥有全国最大酒店用户资源。携程加入，无疑为如家客栈发展提供了更为宽广平台和坚实基础。如家客栈诞生，最大受益者当然是一般消费大众。酒店这一曾经象征身份和地位消费品现在也进入平常百姓家，这是经营意识、消费意识及市场日趋成熟结果。或许三、五年以后，"客栈"已成为经济型酒店代名词，并成为中小商务客人和消费大众出游肯定选择。二、中国经济型酒店发展中关键问题经济型酒店由来和发展现实状况，从宏观、微观和市场运作讲，全部和体制有亲密联络。因为种种原因，中国酒店业到现在为止，在宏观上还未形成统一行业体制、宏观管理规范（或讲是形成了成体系两个酒店行业管理体制），在微观上，没有使全部酒店形成市场化现代企业制度和商业化运作。（一）酒店实施涉外管理制度产生了两套基础隔离酒店行业管理体制。涉外酒店制度，指酒店经营中接待涉外人员入住，资格牌照须经公安部门和旅游管理部门同意，有涉外资格酒店被称为"旅游涉外饭店"或"旅游饭店"。涉外酒店行业管理归旅游行政管理部门，非涉外酒店行业管理归商务行政管理部门。商务部在国家机构体制改革后，现并入其它结构，但非涉外酒店行业管理体制还存在，只是功效萎缩了。酒店实施涉外制度，形成旅游局管理涉外酒店行业管理，商务部管理非涉外酒店行业管理。问题关键是，作为统一、有交叉、有市场内在联络酒店业被体制原因分割。对于经济型酒店讲，假如是涉外酒店则成为旅游行业管理范围内旅游饭店，假如不是涉外酒店则成为商务行业管理范围内一般旅馆。实际上，深入问题是，在行业管理实际运作中，旅游行业管理又关键是管理高级酒店，商务部行业管理又没有资格和能力去管理一般旅馆以外经济型酒店，经济型酒店是否是涉外或是否实际涉外，也缺乏有效划分和管理。所以，经济型酒店被涉外制度分割后，使经济型酒店多年来，实际成为一个行业管理相对微弱地带。（二）酒店实施星级标准影响：高级酒店受益和配合显著，经济型酒店较为不敏感。酒店因为投资、建设、管理、市场需要，本身有等级、档次划分必需，政府和市场应该把酒店做统一等级、档次划分。1988年，国家旅游局参考国际标准，颁布实施对涉外酒店星级评定制度。星级评定制度实施成为旅游饭店宏观行业管理基础性手段和相关酒店管理方法载体，也促进了涉外酒店建设、管理、服务、市场规范，是旅游饭店行业管理最成功业绩。酒店实施星级标准是建立在涉外酒店制度基础上，酒店要上星级，必需先是涉外酒店（当然，是涉外酒店，也不一定非要去申报酒店星级，实际上，有二分之一涉外酒店并没有去申报酒店星级，基础全是经济型酒店）。中国酒店实施星级标准，对高级酒店、旅游行业管理作用较大。但对经济型酒店作用则没有高级酒店显著，全国经济型酒店对星级申报缺乏动力，二分之一涉外酒店至今未报星级，是个很好证实。3.经济型酒店产权：大多数产权不清楚，造成市场行为不规范。相比高级酒店，经济型酒店产权很不明晰，大多属于满足地方、部门利益而建立"楼堂馆所"或是机关，或是部分机构隶属，谈不上现代企业制度和法人治理结构。很多经济型酒店不是面对公众市场，而是面对某个内部市场或是内部接待机构。所以，从立项建设、资金性质、功效设置、运作管理、人事管理、经济效益看，全部不完全是商业化运行。经济型酒店对规范管理、经济效益、市场竞争、行业管理信息不敏感，也缺乏主动性。在传统体制下，这类为满足特殊体制利益而建立酒店，推向市场经济基础较差。4.酒店业一个怪圈、悖论：酒店业下一步发展关键，是高级酒店，还是经济型酒店？1999年，全国涉外酒店总实现利润总额为53亿元，其中星级酒店总实现利润总额为38亿元，但全国五星级酒店总实现利润占星级酒店总实现利润85%以上，其它各星级酒店各自总实现利润却大全部是负数。在近几年酒店利润逐年下降情况下，五星级酒店实现利润在涉外酒店有利润酒店中百分比在上升，有数字表明，五星级酒店实现利润已将占到有利润酒店中总利润98%左右。假如单从统计数字看，中国高级酒店是最有赢利领域。酒店投资方向，似乎是激励投资者投资，向五星级酒店集中。从另一个角度看，中国前20年酒店发展，是一个关键适应国外客源（商务、旅游）阶段（如先发展国际入境旅游业，后出现中国旅游业，再出现国际出境旅游业）。和此相对应，肯定是适应外国客源需求高级酒店先发展，在商业机制上、管理服务规范、星级标准上，和国际接轨；经济型酒店相对高级酒店，处于较低发展水平、规模、规范程度，处于缺乏有序状态。从20世纪80年代后期起，涉外酒店就以较快速度发展，不过因为酒店立项同意和投资体制不完善，酒店发展数量、档次、地域布局、规模，在很大程度上过于超出实际需求程度和应有效益标准，也超出被旅游管理部门设定"酒店适度超前发展"临界值。酒店建设发展，从决议角度讲，没有有效地被政府调控（实际上外资酒店、内资酒店，全部有具体政府审批要求，没有调控好，是体制有弊端），也没有完全由市场来调整（信息不完整，投资主体对行业竞争不敏感，对效益缺乏商业化判定，中国经济发展周期出现异常波动是共同原因）。酒店发展失控，关键是高级酒店数量太多，增加速度太快，对业内发展起了消极连锁反应可能正是高级酒店多，使酒店结构和客源结构对应规律被破坏，造成高级酒店相对地剥夺了其它酒店利润，最终降低酒店业总体效益，扰乱酒店业总体竞争秩序。三、经济型酒店发展机遇伴随中国社会经济发展，和国际社会经济水平差距缩短，经济型酒店将起关键作用，相比已发展成熟、规范化高级酒店，有更多商业机会，既包含经济型酒店数量、规模、档次等包含硬件、资金方面，也包含经济型酒店产权、机制、经营模式、管理服务规范、行业体制等方面。到底发展经济型酒店前景好，还是投资高级星级酒店更盈利？据上海市旅游委估计，到前接待游客总量将突破1亿人次，对酒店客房总需求为3,000万房次。上海酒店客房供给量还存在500多万房次缺口。而到上海世博会召开之时，六个月内来沪造访人次可望突破7,000万。上海火热发展势头现在还是推进着多数投资义无返顾地涌向高级酒店。从表面上看，赢利能力这一关键指标似乎更垂青高级酒店，其中仍然存在一定利润空间；但细看起来，这是因为各高中等酒店间削价竞争，抢夺了其它档次酒店利润造成。早在底，国际旅游局计划发展和财务司有统计数据表明，中国高、中、低级酒店数分别是570家、6,025家、753家，低级酒店数量严重不足，展现出档次不平衡、结构性失调危机。在欧美等国，这一百分比则是l:4:5。由此可见，有一个说法应该说有部分道理：投资星级酒店，现在收益很好；投资经济型酒店短期内利润空间通常，但后一个投资是长久行为，它生命周期会更长。从20世纪90年代末开始，中国民营资本美林阁率先从餐饮业向酒店业渗透。到，部分浙江民营企业才掀起并购上海国有酒店热潮，上海莫泰连锁旅店管理（MOTEL168）控股两家星级酒店已靠近收回投资阶段。美林阁酒店管理估算，因为控制成本有方，长航美林阁和大众美林阁两酒店平均利润率可达45%。并不只有“美林阁”一家在关注这个领域。选址那段日子中，北京首旅和上海锦江——中国排名第一、第二大型国有旅游集团，分别挟“如家”和“锦江之星”两个经济型旅馆连锁品牌，在全国急速扩张。相关“锦江之星”在前面已经有较具体描述，在此就不在多说了。“如家”是由首旅集团和中国最大酒店分销商携程旅行网共同投资，短短十二个月时间，已经有9家直营店、10家加盟店在北京、上海、苏州、珠海等地开业，触角遍布全国。来自“锦江之星”和“如家”数据显示，它们客房保持着约95%以上平均出租率。另外，在上海拥有高级星级酒店排名前5位外资酒店管理集团中，也有3家正盘算着从经济型酒店旅馆中分得一杯羹。中国酒店集团，如锦江集团、新亚集团、首旅集团，在多年内，已开始开启发展经济型酒店并使之有品牌、连锁计划，基础上是迎合了酒店发展新方向，得到社会、市场主动反应，取得了经济效益。外国酒店投资者和酒店管理企业，全部形成共同认识，近期在中国发展高级酒店已不是投资酒店最好选择，经济型酒店发展是酒店新机会。假日集团、雅高、万豪全部有明确在中国发展经济型酒店动机，万豪还专门请咨询企业，作了中国未来酒店业发展汇报，结论之一是，经济型酒店是一个新热点、新机会，比高级酒店有发展前景。另外，外国著名DAYSINN商业酒店连锁特许品牌和青年旅舍公益连锁特许品牌，已以特许方法快速进入中国，得到经济型酒店青睐并快速结合。经济型酒店有品牌要求，也看好连锁客源预订中心，接收特许经营方法，外国企业也看好中国市场和经济型酒店正发展契机。另一个关键问题就是：中国现在还缺乏规范、符合国际水准经济型酒店。现在，对于客源市场来讲，批评经济型酒店最大问题是"不像个（规范）酒店"，"四五星级像个样，三星级以下就走样"，缺乏硬件、软件上规范，难以符合已提升消费水平中国消费者和国外期望住经济型酒店客源需要。按道理讲，经济型酒店只是投资标准和设施配套程度少，不是酒店基础管理服务质量下降。对经济型酒店要求已不仅是"安全、卫生、符合基础生活需要"。经济型酒店即使投资额有限，但也有对应规范和基础服务质量和专业水平。在酒店业发展成熟国家，经济型酒店相关键客源市场地位，在必备项目和基础服务上，经济型酒店和高级酒店是一致水平。中国经济型酒还“不像个（规范）酒店”现象亟待改变。高级酒店现在处于利润集中点基础在发生改变，因为体制和市场需求改变，经济型酒店将成为近期内酒店业热点领域，蕴藏了巨大商机，酒店业竞争格局将发生改变。四、中国经济型酒店规模经济型酒店规模统计，因为缺乏直接数字，只能结合国家旅游局和商业部统计来估量。1999年，全国星级酒店3856家，其中，五星级77家，四星级204家，三星级1292家，二星级1898家，一星级385家。估量，经济型酒店座数占涉外酒店80%左右，经济型酒店房间数占涉外酒店50%左右。到底，全国有涉外酒店10481家，比1999年7035家增加了3446家。底，国际旅游局计划发展和财务司有统计数据表明，中国高、中、低级酒店数分别是570家、6,025家、753家，低级酒店数量严重不足，展现出档次不平衡、结构性失调危机。按商务部统计，非涉外酒店数量是26万家，其中，社会旅馆8万多家，个体旅馆16万多家。因为商务部没有作过全方面非涉外酒店等级划分，估量在26万家中，达成经济型酒店在6万多家，300万多房间。总而言之，中国现在存在经济型酒店在6万家左右，300万房间左右，但分别分属于涉外酒店和非涉外酒店，在两个酒店行业管理体制下。按发展规范程度，涉外酒店制度下经济型酒店显著规范，按发展机会，非涉外酒店制度经济型酒店机会较多。假如发展策略适宜，经济型酒店数量会更大。五、经济型酒店发展策略1.认识上一致和全社会参与中国在改革开放前20年，肯定要走以高级酒店为主发展模式，酒店对外资主动开放，引入星级制度，借鉴外国酒店科学管理方法，引进外国酒店管理企业，全部是当初需要。在发展高级酒店同时，因为改革开放扩大，社会经济发展和消费水平提升，经济型酒店规模也从小到大，从行业配角发展到主角之一，成为酒店一个须重视部分，形成新行业机会，是肯定发展过程。中国现代意义上酒店经过近20年发展，高星级酒店和国际标准接轨得比很好，但多数中低级酒店给人以经营管理不善、服务水平很差印象。伴伴随经济型酒店品牌化规模化发展，有望实现这部分酒店整体水平有效提升。只有占产业绝大多数经济型酒店经营管理水平有了真正提升，整个行业才能实现一个真正跨越。所以，推进经济型酒店在中国发展，是从中国现阶段酒店行业发展实际出发，顺应未来酒店发展和经济发展趋势，满足中国人民生活水平提升后对酒店住宿设施要求，同时符合中国经济型酒店本身成长、自我发展和自我提升大课题。发展中国经济型酒店，不是数量上建设和扩张，侧重是现有经济型酒店品质提升、品位提升、品牌发明。其关键应是市场正确定位和细分，服务专业化、程序化和规范化，尤其要突出品牌建设和品牌创新关键意义。展望未来，市场端倪已初步显现：从空间上看，经济型酒店可能首先在中国大中型城市和经济发达地域取得突破。现在，锦江之星和如家酒店连锁发展关键均是华东地域。这些地域商务、公务旅游和家庭可支配收入已达成一定水平，消费心理相对成熟，足以支撑起一个规范化运作、品牌化发展经济型酒店产品需求市场。而且这些地域是高星级酒店集中地域，在品牌延伸、经营管理人才、创新意识、资本市场支持等产业发展条件上基础含有。从需求主体上看，商务经济型酒店可能会较早地以连锁形式发展起来。因为这种酒店城市市场相对集中，消费时间稳定，给企业提供了较小风险、多区域布局、品牌宣传和项目拓展投资组合机会。应该看到，外国酒店集团经济型品牌进入，是推进中国经济型酒店发展主动原因。经过这些品牌进入，中国企业能够较快地取得管理模式和市场运作方面经验，边干边学，培育出一支含有国际化眼光、了解中国国情高素质经营管理队伍。在发展过程中，旅行社、酒店预订中心、分时度假交换网等将成为经济型酒店关键战略联盟伙伴，同时，产业发展还取决于酒店计算机管理系统、管理咨询中心、会计、审计、律师等配套中介系统成熟。同时需要明确是，经济型酒店在利润产出和投资回报上，应该和高级豪华在同一个水平。在美国旅馆业中，经济型酒店利润幅度最大，连锁店利润比独立经营旅馆利润高。而且经济型酒店对经济周期和外界环境改变，没有高级酒店敏感，含有比很好抗风险能力。非典期间，锦江之星客房平均出租率仍达成55%，非典过后仅半个月即有显著反弹，6月份经营情况创出新高，营业额和去年同比还有增加。锦江集团曾经表示，经测算，只要锦江之星按模式经营，经过几年努力，在业主投资回报、管理者酬劳收入和职员工资待遇等方面，全部能够高于同行业。需求强劲和良好盈利前景，使中国致力于经济型酒店力量在不停壮大，现有原来酒店行业中人，也有由新兴IT行业加入人，现有精于行业管理，也有能成功运作品牌和资产。在这种情况下，只要行业内外全部对经济型酒店市场前景有充足认识和信心，产业前景就是乐观。伴随中国加入WTO，和北京奥运会和上海世博会相继召开，中国旅游业发展舞台将更为宽广，旅馆需求量十分巨大。现在，国际排名前十位酒店管理集团已经有8个进入了上海，带来了29个高星级酒店品牌。在中低星级酒店和经济型酒店方面，法国雅高国际酒店集团计划引入“宜必思”经济型酒店，而“如家快捷”、“美兴”、“莫泰”等中国品牌也发展快速。因为经济型酒店年投资回报率可达10%甚至更高，通常宾馆需要8至才能收回投资，而经济型酒店仅需五六年，所以经济型酒店逐步成为投资者新目标。不过，即使全部是经济型酒店，市场还可进行细分，找准自己定位，并合理组合客源。像“如家快捷”主打商务客人，便在每个楼层全部接入宽带。面对国际化竞争，改革良方是“集团化发展”，以取得品牌效应、规模优势，同时内部还可共享资源、相互支持。“当然，标准化、规范化、地方化、个性化也要兼顾。”依据中国旅游住宿设施统计调查资料显示，截至末，全国旅游住宿设施单位共有27.61万户，其中除了星级饭店，有26万多家旅馆基础为招待所、小旅馆、小饭店等，从广义上来说，它们也称得上“经济型”，但服务质量难以确保，且单兵作战，竞争力不强。相关人士指出，最好出路就是改造成为经济型连锁宾馆，按国际标准在管理、设施设备、服务、对用户了解及赢利水平上进行一番革命性变革和提升。2.加紧经济型酒店向现代企业制度转变，从产权制度上建立市场化运行基础这是从微观上推进经济型酒店进入市场经济体系基础，是建立市场主体关键，是经济型酒店能根据商业化运作前提。这个方面，国家有统一建立现代企业制度要求和做法，在使产权清楚，建立法人治理结构上，全部权和管理权分离上，和各行各业企业是一样。在建立现代企业制度方面，经济型酒店可向三资酒店学习，作为开放最早外资投资领域，其市场经济和管理、服务规范已同国际接轨，是经济型酒店直接模拟对象。3.酒店行业管理体制要协调，最终走上统一市场经济体系酒店业是统一体系，从客源角度讲，市场也要求酒店业是个整体。酒店行业管理体制被分离，尽管有以前客观原因，但走向一体是肯定。4.加强协会和服务组织作用，为经济型酒店发展提供指导、交流、协调、自律、服务管理涉外酒店中国旅游饭店协会和管理非涉外酒店中国饭店协会，要加强合作，优势互补，不仅发挥协会在为经济型酒店指导、服务、教练、行业自律作用，而且利用协会相对淡化体制特点，为经济型酒店一体化发明条件。5.加强和外界交流，尤其是向外国经济型酒店学习酒店是个国际化、标准化特点强产业，优异、适用酒店模式应用会传输到世界每个角落。从建筑外观到优异材料，从设施到使用物品，从电脑硬件到软件，从经营模式到管理服务规范，和绿色环境保护等，全部有科学标准和实施程序。过去，中国和外国高级酒店交流多，现在，对外国经济型酒店学习、交流要增多。实际上，外国著名酒店管理企业起步发展，大多是从经济型酒店发展起来。当然，中国酒店间学习、交流也是应该，不管是经济型酒店之间，还是经济型酒店同高级酒店之间。6.走集团化发展道路集团化优势在于集合相关资源，既形成规模经济和资金、资本势力，又利于扩张，集中资源做好、做快、做大。中国提倡酒店走集团化口号叫了多年，也组建了不少集团，但在酒店业中影响小，尤其在高级酒店，起影响作用大还是外国投资者和酒店管理企业。能够讲，中国著名五星级酒店，大多被外国投资者、管理企业控制和实际管理。经济型酒店发展，为酒店集团提供新机会。中国酒店集团比外国酒店集团，在发展经济型酒店上，有更多优势，不能丧失这个机会和新经济增加点。7.连锁和特许经营是经济型酒店受欢迎合作模式中国外经验证实，经济型酒店比较适合连锁和特许经营。经济型酒店规模小，财力有限，发展连锁和特许，能够使酒店有品牌、客源、管理质量确保，但又不是依靠自己长久经验积累，又无须支付太多费用。所以，中国锦江、新亚、首旅集团，就采取有连锁加特许方法，经过投资或租赁，发展经济型酒店。不过，经济型酒店连锁加特许方法，除这种集团直营店外，还有开放式连锁加盟店。开放式连锁加盟店可能更是发展方向，外国经济型酒店，大多是开放式连锁加盟。中国酒店集团还是习惯在处理新事物中，不自觉地使用原习惯方法，缺乏利用市场资源，利用多个利益格局，整合商业模式，达成最优配制。8.酒店管理企业要转变观念，适应新机会，参与经济型酒店发展经济型酒店因为体制原因，全部权和管理权分离不够，不适合酒店管理企业以全权委托方法管理；因为观念原因，经济型酒店不习惯让外人管理；因为规模小，财力有限，经济型酒店也不接收酒店管理企业派人以全权委托方法管理。这一点，酒店管理企业要尤其注意，要多从连锁和特许、顾问管理、客源预定服务上去研究。中国酒店管理企业有两个弱点，一是总想管理高级酒店，但总是在外国著名酒店管理企业竞争中处于被动地位，二是总想用中长久全权委托方法管理方法，和酒店业主利益和经营习惯总有根本矛盾。为参与经济型酒店发展，中国酒店管理企业首先要有新思绪、创新和寻求稳定市场发展培育点。9.要关键发展大中城市中经济型酒店经济型酒店关键是经济，迎合消费者实际需求。经济型酒店发展关键在大中城市，不仅因为大中城市是商务、旅游交织密集点，有庞大、稳定流量，使经济型酒店有发展谐。B&B模式酒店，就是经济型酒店一个，重视住（BED）和必不可少早餐（BREAKFAST），住和必不可少早餐设施按需要，做很专业，无关就尽可能不设，或功效合并，或少设。北京酒店很多配套设施闲置，占用建设资金，扩大运行费用，经营中亏损，这些设施就能够减免。据研究，北京大部分酒店餐厅按独立核实全部是亏损，又是酒店管理最烦琐工作，但住店客人除早餐外，最少70%住店客人因为时间、价格、消费习惯、餐饮特色等原因，并不在酒店内用餐。实际上，酒店大多把餐饮租赁、外包、合作，集中力量做房务。应多研究经济型酒店规律，使建设、运行费用低，又使客人在关键方面最大满意B&B模式。发展经济型酒店，是中国酒店业发展新阶段需要，是社会经济发展需要，是改革发展需要，是中国融入经济全球化需要。经济型酒店不仅有发展必需性和可行性，而且有现实紧迫性，有巨大机会。对于酒店宏观管理结构和酒店产业中组员酒店，这既是一个机会，也是一个挑战。浅谈网络旅行商对酒店营销发展影响相关网络旅行商和酒店合作多个问题酒店为何要给网络旅行商佣金？佣金额是否合理，佣金是否应该伴随酒店“成熟”而不停降低。酒店为何要付出专门努力帮助维护网络旅行商客源，为何不能经过价格运作“转移”其客人成为酒店协议用户。网络旅行商是否只是酒店获取客源一个渠道而已？网络旅行商存在对酒店意义仅此而已吗？上海、北京、广州、杭州等整体经济发展走在前列城市，商务酒店业发展也走在前列，而和网络旅行商合作程度也居于全国领先。这是巧合吗？其它“二类城市”未来会有这么宿命吗？1、酒店为何要给网络旅行商佣金？佣金额是否合理，佣金是否应该伴随酒店“成熟”而不停降低？网络旅行商刚刚进入酒店视线时候就是一个新“代理”。批发商应该有特点她全部应该有。而刚起步旅行商确实也有价格上需求，以取得进入市场原动力。酒店财务部大多迷惑于“佣金”字样，而酒店营销部也确实没有意识到旅行商将给整个市场带来改变。我相信绝大部分最初说服自己和旅行商建立合作酒店全部抱着“聊胜于无”念头。酒店通常全部从积累用户角度看待这个新合作者。值得一提是：旅行商“代理”血统帮助了她们本身。酒店一直没有对“代理”有更多价格需求，旅行商总是被有意无意地拿来和旅行社作比较。酒店见解是：旅行商所带来房量及不上旅行社，所以价格也要稍高些。于是，旅行商仍然取得了利润空间。试想，假如酒店在一开始就将旅行商和旅行社完全区分对待话，相信旅行商成长经历将比现在坎坷得多。现在，旅行社数量很庞大，中小旅行社林立，而大型旅行社市场拥有率并未取得完全优势。而网络旅行商行业聚裂变过程却相当快速和显著。网络经济范围中所强调理念、正反馈效应、规模和技术等关键竞争专题在很短时间内筛选出少数优势旅行商，而且快速建立业内垄断地位，小型旅行商找不到生存空间而相继消失。现在大型网络旅行商是互联网技术、网络经济理念和传统经济有效结合产物，它超乎想象发展速度，超出发明者和面对者各自接收能力变革力，和充满多种可能性发展趋势全部完全表现了现阶段新经济现象特质。需要提醒酒店同行们是：这是考验诸位能力时候，怎样愈加好认识和应对这一新生伙伴，将是酒店在接下来很长一段时间里营销专题。让我们把话题回到价格。我们曾对酒店各类客源进行了探讨，但似乎实在找不到会在酒店价格上“真心相助”人。或许我们就应该认为这种寻求行为本身就是愚蠢，“寻求不和你还价人？伙计，你疯了吗？”不过，已经和网络旅行商合作两年以上酒店营销部全部会发觉，网络旅行商对价格敏感度似乎比想象中低得多。很多酒店营销部在自己价格体系运作中，全部把旅行商作为价格提升原发点，在各类价格上浮行动中全部会把旅行商列为支撑信心关键步骤。酒店针对网络旅行商价格其实指是两个价格：一个是网上售价，即客人经过旅行商拿到酒店价格；一个是旅行商协议价，即旅行商从酒店拿到底价。正是因为有这两个价格存在，才使酒店针对网络旅行商价格政策有了研究价值。酒店在接触网络旅行商早期，把更多注意力放在这两个价格差价上：即佣金。一个天生利益判定系统主导了全部思维：“有些人分了我钱，我原来能够全部得到，可是我现在必需分给她人一部分。”不幸是，相当一部分旅行商一度期望这么向酒店解释：“你拿到还是大头，再说你也离不开我。”这种对立争论反而使事情向恶化方向发展。于是酒店营销部，包含决议层在向两个方向演变思维：第一，期望把佣金额度降下来。第二，期望把网络商客人直接变为酒店客人，只要价格不低于原来网络商底价就行。很显然，假如这两种努力行动是有目标话，这个目标应该是旅行商消失。假如不把旅行商排除在酒店合作伙伴之外，就不能说事情已经结束了。这基础上已经是个哲学问题了，这不会是合作关系仍然存在、旅行商仍然高速发展原因。作为酒店营销行为策划和实施者，显然不会在这么思维层面上就此停住。酒店针对旅行约定价政策是否合理很关键。首先，酒店应以旅行商协议价（底价）作为本身价格体系需求研究对象。也就是说，酒店必需明确本身对旅行商协议价期望值。酒店在操作商务散客市场时候往往会把商务散客按提供量来区分价格等级，假如把旅行商也纳入这个体系话应该能够得出不错结论。其次，酒店应将旅行商网上售价作为酒店形象价格，或称“未来价格”。因为有旅行商引进客人是以这个价格衡量酒店，而且在认可这个价格情况才组成消费。酒店价格体系依靠于信息不对称而存在，酒店必需为自己准备足够未来用户。酒店利用价格上优惠来留住自己关键用户，不过更关键是支撑价格上升趋势新用户。酒店必需意识到这一点，所谓价格运作，就是一个用户资源新陈代谢，规避风险和开拓路径是两大工作手段。对旅行商合理利用能够在更大程度上引导酒店价格营销行为。2、酒店为何要付出专门努力帮助维护网络旅行商客源，为何不能经过价格运作“转移”其客人成为酒店协议用户？旅行商曾经这么自我评述其对于酒店业贡献，首先提升了酒店平均房价，为酒店输入了部分较高层次新用户，优化了酒店客源结构；其次，一定程度上规范了市场，使酒店得以在一个渠道上公平公开地竞争；再次，为酒店创设了公布信息动态、自我宣传网络平台，为酒店迈入网络时代推波助澜。网络旅行商就像是为酒店和旅行者开设了一个大型超市，百货超市为大家和商家带来帮助已经有目共睹，网络旅行商为酒店和旅行者带来改变也将快速扩展。中央电视台《对话》栏目在今年一期节目中针对网络经济展开探讨，携程旅行网首席实施官James梁受邀为嘉宾。一位在场教授这么形象地描述网络旅行商销售方法：“我在全部机场全部能碰到她们（网络旅行商）人在发卡，我在前后拿到7张携程卡时也没有用过一次。不过有一次我托人订房间出改变拿不到了，于是我用我拿到第八张携程卡拨电话订房。”这就是网络旅行商现行销售方法：在交通站发放数量庞大无偿卡。正如James梁所说那样，旅行商在寻求潜在用户时，只做了一次筛选，也就是选择“在旅行人”。再来让我们看一下网络旅行商“采购”。打开她们网站，我们能够看到分布于全国各大、中、小城市各个档次酒店。以携程网为例，其所签约并产生订房酒店数量在3500家左右。对于旅行者而言，网络旅行商向她们展现了酒店业全景，她们能够找到自己所需酒店产品。对于酒店而言，网络旅行商为她们准备潜在客源是数量庞大“在旅行人”。在网络时代有一个很流行词语：平台。一旦平台产生，使用平台人会取得她们需要利益。我们一直在说，现在是信息时代，信息成为关键生产力。网络旅行商，尤其是以携程、Elong等为代表大型旅行商产生，使酒店取得了以往无法取得信息生产力。我们把酒店营销部视作酒店和外界桥梁和窗口，是酒店关键部门。面对这么变革，酒店营销部一定要立即做出应对。现在，中国酒店旅行商客源百分比平均约为5%，而在海外发达国家这个数字能够达成60%以上。造成这么区分原因是多方面，不过我们仍能够看到中国网络旅行商发展前景。现在中国上网人数百分比是5%，而在美国这个数字是80%。中国估计在5年内上网人数百分比能够达成25%，而在下一个五年达成60%。现在中国旅游、商务旅行人次以每十二个月靠近10%速度递增。现在中国人均用于旅行花费估计将以7%年增加率递增。这些数据构筑了网络旅行商和酒店共同需要潜在客源宝库。怎样去接触这些客源，怎样去找到这些客源，对于酒店而言，摒弃“扫楼”等近乎绝望销售行为时候已经到来，网络旅行商能够成为酒店营销工作纵向分工第一站。到时，酒店营销部能够把更多精力放在维护自己关键用户上，真正做到提供营销服务概念。让我们把视线转向酒店营销部现有组织结构和工作职能。酒店营销部现在配置有多个多样，常规组织结构关键支撑这多个部分工作职能：销售和用户维护、公关和宣传、策划和分析、和预订和控房。针对这些工作职能，大部分酒店全部能做到比较清楚横向分工，不过怎样有效地将各部分工作进行统一，为明晰而统一目标服务，却是大多数酒店营销部无法很好做到而且长时间迷惑难题。正如我们在前面提到那样，酒店首先将旅行商作为“中介”伙伴看待。所以在人员分工方面总是把旅行商维护和开拓工作纳入“团体销售”部分。曾在酒店营销部工作过人可能全部会有这么印象：散客销售更多工作时间是在酒店外造访用户，而把接待工作交给预订部和其它部门。而团体销售则在办公室中处理多种传真，面对排房、排计划、财务结算等事宜。正是这么工作方法深入强化了酒店营销人员和管理人员对旅行商习惯思维：价格停滞并处于价格体系低端、房间量需要进行严格控制、佣金造成了酒店某种损失、旅行商和商务散客是完全不一样客源。那么，酒店营销部其它工作职能部分现实状况是否让人满意呢？我们看到是：散客销售人职员作计划性普遍缺乏，营销部在安排散客销售人员日常工作时关键以汇总结论为手段，为了避免尴尬，则不得不用更为原始业绩挂钩制度完全放任散客营销整体性。公关和宣传工作则极难以销售工作为服务对象和信息印证依据。酒店营销部宣传工作关键针对节庆和单体活动进行，看似有所计划性，实则很被动，而且缺乏足够说服力。策划分析工作和预订控房工作存在问题则更为显著：缺乏对象。迫于酒店管理层压力，营销部必需进行上述工作，不过当真正进行时，营销部工作人员往往会发觉：酒店用户群很不稳定，预定控房更如靠天吃饭，酒店客房合理销售似乎是个无法完成任务。同时，我们有必需关注网络旅行商对旅行者引导作用。这里还是要提到“信息不对称”问题。对于消费者而言，酒店产品是一个透明度很低产品种类。这源于酒店产品服务性特质，购置和消费是同时进行。同时，酒店是分布于不一样城市不一样地点价格不菲产品，旅行者消费风险很高。中国现有旅行者对酒店了解程度还处于较低层面。她们在出行之前往往并不了解目标地酒店情况，只能经过自己和周围人有限经验为参考。而出行经验较为丰富旅行者，或是部分商务企业中商务旅行者则会发觉酒店价格体系，她们看到了酒店对待商务协议不严厉性，期望利用商务协议签署来取得很好价格。于是产生了现在广泛存在问题：酒店销售部拥有数以百、千计商务协议（杭州曾有一家总客房数不足300间酒店销售部号称拥有20，000份协议，并引以自豪），但所产生间/夜量极少，用户忠诚度根本无从谈起；而一家企业会和同一城市数十家酒店签署协议，给出消费量往往缺乏说服力，所拿到价格也差强人意。酒店营销部和企业行政部同时陷入了一场无聊游戏。这么局面必将伴随网络旅行商发展而改变，酒店从未如此详尽而且集中地将自己图文信息放在同一平台上，消费者能够在较短时间内获取大量所需信息并进行比较。用户会选择这一和时代同时而便捷方法安排自己旅行。而当她们真正会在某一家酒店有长久或频繁消费时，才会理直气壮地向酒店寻求令人满意协议价格。同时，网络旅行商现在在机票预订、度假产品组合、“机（票）+酒（店）”自由行等旅游领域快速发展业务。而网站上旅游信息公布、旅行者小区、论坛兴旺等等其它原因共同构筑了一个完整旅行服务体系。旅行者不再单纯为了旅行商提供积分和奖品，而更是出于一个归属需求而选择网络旅行商服务。3、网络旅行商是否只是酒店获取客源一个渠道而已？网络旅行商存在对酒店意义仅此而已吗？酒店客房产品不可储存性使酒店必需确保尽可能连续高出租率，而酒店客房产品固定提供量特征使酒店必需比其它行业愈加关注产品价格水平，即平均房价提升。而很显然，这二者是相互制约，相互影响。酒店销售实务经过一段时间磨练后，已经不会选择全方面上浮本身全部客源价位已达成提升平均房价目标，因为这么没有规避任何打击出租率风险。酒店营销部门一直在围绕着一个基础公式而努力工作：那就是客房平均价格╳客房平均用房=客房营收而客房产品不可储存性愈加使酒店营销部门如坐针毡。近十年来，中国酒店业竞争空前猛烈，酒店营销工作受到了酒店管理层普遍高度重视。不过，即使酒店营销部能力和作用良莠不齐，工作模式却基础相同。价格体系运作成为落实整体营销战略关键手段。酒店在旺季和淡季、批发和零售、高价和低价抉择中不懈地寻求最好契合点，以追求营销指标实现。在这个过程当中，“团散百分比”这个词语被不停地提及。在相当长一段时间里，“团散百分比”表现了酒店在客源结构和价格结构运作结果和专题。那个时候，酒店客源渠道关键为两个方面：旅行社作为旅游代理机构为酒店饰演批发商角色，她们为酒店提供计划性很强、间夜量很大，同时价格很低团体客源；而酒店本身则经过日常销售行为积累散客客源。这两种客源在价格上差异很大，而酒店在很长一段时间内必需接收这么现实，同时在销售手段上不停契合这个现实状况。酒店有意识地把“出租率”任务交给旅游团体市场，而把“平均房价”任务交给散客市场。我们能够很快地发觉，在这个合作过程中，酒店被迫性很显著，低房价使酒店很不快，而旅行社本能对房价更低些期望则使酒店愈加不快。一旦让酒店找到本身处理出租率方法，她们一定会摆脱团体制约。伴随整体社会经济繁荣，会务市场崛起使酒店业受益匪浅。不管是大城市商务型酒店，或是景区度假型酒店，全部在全努力争取夺会务市场一杯羹。会务客源起源和商务散客相同，所以价格期望值要显著高于团体，是商务市场产生批发，同时会务客能够为酒店带来更多综合消费。会务客源对旅行社团体挤兑已经在酒店业中普遍存在。会务客源将含有相当生命力和吸引力，因为其含有综合消费能力。不过对于酒店而言，会务客源一样很高价格敏感也使酒店不得不陷入惨烈价格竞争中。面对旅行社，酒店尚且能够痛快地埋怨，因为旅行社是合作人。而对于纯用户身份会务客，酒店无奈更为深刻。会务客源“帮助”旅游团体负担“出租率”任务，同时利用“综合消费”诱惑使酒店热衷于和她们合作。不过“平均房价”责任仍然只能让散客一力负担。酒店在不一样客源层面有不一样倾向，并实施不一样价格政策。正如前述那样，酒店在散客市场运作中寄托了更多对平均房价期望。我们能够试图给出这么一个形象概念：“分散意味着价格空间”。散客因为本身提供量有限，所以无法从酒店拿到愈加好批发价格，而散客信息掌握局限又使其在和酒店价格谈判中处于劣势。酒店甚至能够依据本身判定对不一样领域散客施以显著差异价格，以充足赚取信息不对称带来超额利润。不过，酒店在享受“分散”所带来乐趣同时，也必需忍受“分散”带来痛苦：“分散意味着风险和不稳定”。酒店销售部往往会在一个星期里几次陷入这么自问式恐慌中：“我用户在哪里？她们会一直来吗？哦上帝！她们到底是我用户吗？”于是酒店利用“商务协议”、“会员政策”、“长住客待遇”等等手段降低她们所感到风险和不稳定性。同时，酒店也立即意识到，她们这次使用还是价格，她们仍然在牺牲价格以取得量稳定。运作平均房价确实真是件极难事情。酒店销售部利用自己几乎全部人手进行酒店产品初级推广：邮寄、“扫楼”（酒店一线销售员和写字楼一线保安员全部很熟悉专业术语），同时不停地降低商务协议严厉性以试图取得更多信息不对称用户。酒店决议层不停扩大广告费用预算，以期取得更大市场认知度。董事会尽一切可能筹措资金，增加投入换取酒店星级提升。上述做法在很多城市蔓延，我们姑且不去讨论这些行动效果，最少我们感觉到酒店营销实务在某种程度上被漠视。众所周知，现在中国网络旅行商已经成为一个含有相当规模成熟行业。伴随行业龙头：上海携程旅行网在纳斯达克成功上市（CTRIP）并发明了纳斯达克史上首日最高涨幅，网络巨头新浪收购上海财富之旅而介入网络旅行商业，北京Elong网收购南京万方新华等重磅新闻纷纷出炉，网络旅行商深入受到众人关注。正如网络旅行商本身所描述那样，现在她们拥有三大主营项目，即酒店客房预订、机票预订和度假产品。而现在，对中国旅游业影响最为深远和最具著名度部分就是酒店客房预订，而这也仍是旅行商本身最关键利润起源和竞争领域。所以，在大多数酒店销售部门中，对网络旅行商仍然沿用传统称谓：订房中心。现在，整个中国网络旅行商行业产生全球订房量在600万间夜/年左右，其中中国订房量为550万间夜。而网络旅行商订房量仍然以超出25%增幅快速增加。中国网络旅行商以一个强大行业形象出现，使中国旅游业真正和国际旅游业现实状况接轨。旅游业真正支柱市场：商务散客和自由行旅游客有了整合渠道，中国旅游散客有了被精心服务机会；中国酒店和网络有了真正亲密接触，传统信息传输和营销模式受到了全方面挑战，新竞争模式带来机遇和风险完全展现在酒店面前。我曾在3年前撰文《从酒店和订房中心合作看订房中心发展》，那时把“订房中心”，也就是现现在网络旅行商，看作了旅游业内崛起新生力量，并大胆估计其对酒店营销操作模式“颠覆性”变革作用。而现在，这么趋势已经在中国各关键大型城市酒店中得以充足表现。网络旅行商发展趋势在几年前便为不少业内人士所洞悉和关注，但其发展速度之高仍出乎了全部些人意料。现在，让我们重拾此话题，以酒店营销从业人员角度作新探究，探讨网络旅行商对酒店营销发展影响。4、上海、北京、广州、杭州等整体经济发展走在前列城市，商务酒店业发展也走在前列，而和网络旅行商合作程度也居于全国领先。这是巧合吗？其它“二类城市”未来会有这么宿命吗？纵观全国酒店业，我们发觉这么一个现象：会务市场特征凸现上海、和度假市场特征凸现三亚，不管星级高低，酒店普遍展现较强营销控制能力，而这些城市酒店和旅行商合作也很成熟。而更多依靠于散客商务型城市，如杭州、南京、福州等东部经济较发达城市，则在本身营销能力和旅行商合作方面全部表现得参差不齐。中国“商务散客”现象是造成市场无序关键原因。上海取得了更为有价值高端会务客源、三亚基础没有“商务散客”客源，市场现实状况使酒店被动地成为更有计划性。而其它商务城市在现在无序市场现实状况中，却能基础做到“衣食无忧”，所以也就缺乏了提升营销能力主动性。曾有某中国著名旅行商高层经理人做过这么比方：酒店企业协议用户其实就是一个个小型订房中心，她们不问酒店收佣金，同时也不保护酒店价格体系。我们把这个概念再扩展一下，现在酒店中大多数散客营销人员，尤其是根本业绩挂钩营销人员，就是一个个微型订房中心，酒店以分成奖形式付给她们佣金，酒店时而期望经过人海战术扩大销售量进而几乎把营销做成传销，时而纠缠于整体利益和个体利益矛盾中，时而陷入酒店和销售员个人之间所谓“销售结果”争论。我想，在这么情况下，假如酒店营销从业人员还是提不起更深入了解网络旅行商爱好就很不可思议了。********旅游业，尤其是酒店业在中国加入世贸组织，融入国际市场进程中将走在前列。在这过程中，蕴含了巨大机遇，也存在着风险。谁能开拓思绪，贴近市场，跟上行业发展脚步，谁就能在竞争中取得有利位置。营销实务中国酒店营销五大误区中国酒店营销能力正普遍经历着成长烦恼：绝大多数酒店感觉到了营销乏术经营难题，曾经很明晰营销价值体系变得紊乱。分析中国营销界现实状况，不难看出，多数酒店营销招数采取是急功近利短视行为。具体说来，有五大误区：一、价格战割肉放血现在市场上蝗虫般遮天蔽日价格烽烟，早已不似最初“清仓挥泪甩卖”之流促销小花招，投身其间众多企业全部经历了从“凶狠降”到“疯狂降”过程，（表现最为惨烈是彩电业，大家只顾争先恐后地投入，仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”肉搏血战才是营销策略中惟一有用。在为狂降，企业亏损十分普遍）。人人全部知道恶性降价是低层次营销竞争，但又人人身陷其中而无力自拔。二、概念战泡沫乱飞在20世纪末诞生很多词汇中，营销领域使用频率最高要数“炒作”两字。为了品牌传输效果，将一件事正过来说反过来炒本也无可厚非，但故弄玄虚以致到“恶炒”地步，效果就适得其反了。恶炒本质在于拿不出真东西让人注意自己，只好虚张声势剑增偏锋，开业时往天上撒点钱，促销时泼点酒，搞什么活动全部只简单地讲究个“什么之最”，动不动就邀吉尼斯见证，四处自我标榜。三、广告战倾家荡产中国营销20年来成长，改变了“酒好不怕巷子深”传统观念，培育了全球最具潜力广告大市场，但也矫枉过正地生出了广告大战过分热情。以往中央电视台标王现象不过是一个行业部分企业在单一媒体上孤注一掷，现在却变成了一个行业很多企业，在广播、电视、报刊、路牌很多媒介短时间内集中地狂轰滥炸，大有齐心协力在一两个月内轰垮一类产品势头。四、口水战互拆墙角口水战其实是酒店之间不顾诚信地相互攻击。诚信是最起码商业道德，但很多营销人员在具体经营中，却以谩骂替换了童叟无欺，部分最基层营销人互拆墙角，为了争抢消费者，部分大酒店，大品牌也不惜自降身价、自毁名声。五、保护战划地为牢地方保护主义争抢是产品销售优先权甚至是区域垄断。部分外地品牌被多种粗鲁手段阻击于当地市场之外，是因为很多当地酒店有地方政府作依靠，即使不是嫡系企业，也是当地纳税大户，外地品牌要威胁到这些企业市场份额，就给迎头痛击。当然，这些依靠于地方保护伞酒店不可能花力气修炼什么营销功夫，最优异营销理念对她们完全失效。世界营销大师营销观一、传统是最大阻碍“大家期望增加价值，给用户制造价值就是营销人员应该做。”“怎样从现存思维中发明概念、现象。想想你们酒店存在问题。”1、创意：一个统计、恢复、重组信息形成一个新点子主动过程创意是一个万花筒般千变万化思维，它将现存数据、现象、假设排列、重新打乱，然后从另外一个角度来观察它们，从而创建一个新模式。一个带来改变系统、思索问题一个方法、拓展原始见解过程、发明性效果目标行动、利用非传统方法处理问题，这些就是创意特征。成功营销战略借助创意增强了处理方法、竞争优势、激励愈加有效地利用资源、强调识别问题和处理问题不一样见解。2、市场营销创意性管理什么是你营销组织中最关键阻碍？传统！传统是最大阻碍原因。有酒店取得部分成绩后，变得骄傲自满，对于市场漠不关心，也阻碍发展。市场营销能够创意性管理，关键是人才。酒店职员哪些是创新性人才？创新人才含有灵活性，洞察力敏锐，学习很快，判定快速，敢冒风险，善于改变。创新一定是由任务决定。激励系统必需奖励创意，许可冒风险。创意必需是供给管理层里外强烈冠军意识。二、谁是二十一世纪赢家一、市场演变Cairncross曾说“距离消失”第一次水上交通第二次航空革命第三次运输革命声音、图象、数据二十一世纪市场信息技术转化（商家——消费者）逻辑数字化（因特网建立，发生剧变）压缩成本步骤再造（降低价，利润降低而起）价格竞争（产品过剩所致）品质提升（生产高质产品）全球化（产品营销到各个国家）重建新产品开发80年代直接营销或数据营销80年未组合信息产生整合营销理论90年代电子时间信息交换全部这些全部是信息技术发展驱动转变就是挑战，而非现在、未来，是过程我们在哪——转变——我们应该在哪里中小企业创新能力、盈利能力均不及大企业，负债又比大企业重，二十一世纪赢家却会是它？中小企业能成为二十一世纪赢家不剽窃国际大酒店做法，不要目标订得太高，而建立以用户为导向企业机制，深入了解用户，尽可能靠近用户，筛选她们找出最有利可图用户，为她们提供专门产品，给她们以价值，让她们接收价格，那中小企业能成为二十一世纪赢家。三、品牌（国际品牌）无法COPY国际酒店管理企业是集团化运作和以品牌为纽带酒店品牌不仅包含了酒店产品档次、水平和质量实用价值而且也包含了酒店对于用户精神感召力及用户对酒店忠诚度、信赖度。国际酒店管理集团企业在跨国扩张中实施输出品牌经营战略。输出品牌是成本最低，手段最隐蔽、作用和影响久远经营战略。她们十分重视经商品牌、经营品牌、在发展中重新提升品牌。“产品能够大量生产，但品牌却无法复制。”高级管理和品牌创建息息相关。高级管理层必需有远见，有耐心，能对企业项目优先计划，制订出优先发展策略，把品牌战略落实到业务战略上来。品牌经过对其内价值及约定简单描述来表示。例：希尔顿企业宗旨为了成为全球最优异饭店组织，为了不停地努力提升，以使我们成为一个繁荣兴旺企业，为了我们股东、来宾和职员和利润。以下这些价值准则对我们宗旨成功是极其关键：价值准则一：人力资源人力资源是我们最关键资产。参与、配合和奉献是指导她们工作价值准则。价值准则二：产品我们计划、服务和设施。必需精心策划保持质量，以满足来宾需要和意愿。价值准则三：利润利润是衡量我们成功最终标准——是我们为来宾服务水平和效率衡量标准。我们生存和发展需要利润。伴随这些价值准则，我们制订了部分指导标准：指导标准一：质量第一我们产品和服务质量使来宾满意，而来宾满意是我们最优先考虑事。指导标准二：价值来宾应该以公平价格得到优质产品，这是经营之道。指导标准三：不懈完善和提升决不要满足于过去成就，而是要不停地——经过创新——完善我们产品和服务、提升我们效率和赢利能力。指导标准四：团体精神在希尔顿，团体精神是使工作顺利完成传统。立即行动！指导标准五：诚信我们决不放弃我们行为准则——我们对社会负责——我们致力于希尔顿企业公平和诚信高标准。四、酒店整合营销是一个要求市场营销和营销传输走向整合动力：全球化、市场支配力转换、品牌作用上升。“我们和整个世界在一起。我们正在发明MarshallMcluhan在上个世纪60年代称作“地球村”。没有整合，你不可能发展成全球系统和程序。市场营销和传输经理们要花更多时间学习全球化课题。市场营销和营销传输整合已不是选择，而是一个要求。”传统营销能力全部掌握在商家手里。而信息技术又把市场主动权交给了消费者。消费者知道太多。现在我们应经过整合把力量套回来。这就是市场支配力转换。世界各国酒店面临挑战全部一样。挑战不是你过去做什么，未来做什么，而是你从过去到未来，这一转变过程。产品为中心，以分销为中心和以用户为中心。而集中于对话和互动，以用户驱动酒店才是发展方向。信息技术把市场主动权从制造商和销售商转到了购置者手中。为了适应市场支配力转换，酒店、销售员必需要发明整合营销传输计划以服务于用户和购置者。最可怕是，在以用户为中心市场环境下，用老营销方法。怎么避免价格战？品牌是处理这个问题法宝。品牌就是区分功效差不多，貌似产品。酒店经过品牌表现，品牌表现酒店价值。基于对最好品牌和品牌策略酒店研究，我们发觉，酒店必需含有360度市场见解，全方位建立品牌。一个一贯性品牌承诺或品牌价值主张是必需。品牌成功关键是充足、一贯、恒久、集中。显然，对于品牌建设，整合已不是一个选择，而是一个要求！酒店营销管理新趋势–-整合营销一、酒店营销管理趋势1、从经验感觉营销发展到数据营销2、从数据营销发展到知识营销3、从产品和服务营销发展到体验价值营销4、从用户满意营销发展到用户忠诚营销5、从适应需求营销发展到发明需求营销6、从价格竞争发展到品牌竞争7、从常规营销发展到整合营销二、整合营销整合营销传输（IntegratedMarketingcommunication，简译为IMC），是20世纪90年代自美国提议市场营销理论，代表学说是西北大学舒尔茨教授5R理论和北卡莱罗纳大学教授劳特朋4CS理论1、何谓整合营销传输整合营销传输---以消费者为导向营销思想在传输宣传领域具体表现，它中心思想是，以经过企业和消费者沟通，满足消费者需要价值为取向，确定企业统一促销策略，协调使用多种不一样传输手段，发挥不一样传输工具优势，从而使企业促销宣传实现低成本策略化，形成促销高潮。整合营销实施过程类似于现代战争，它围绕基础促销目标，将一切促销工具和活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告）、战略导弹（有冲击力社会公关活动）、地面部队（现场促销和直销）、基础武器（产品和包装）等一切消费者能够感受到武