4D顾客依赖营销理论以宜家为例

4D顾客依赖营销理论一4D顾客依赖营销理论的提出背景关于P理论4P理论是由美国密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（Mccarthy）1960年提出4P理论即产（product价（price促（promotion渠（place；经典的4P理论被人们称之为营销界圣经“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播。关于C理论90统P理论逐渐被4C理论所接替4C理论即顾客需（ss、成（t、ne4C顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则。关于I理论直到随着时代的发展当顾客需求与社会原则相冲突时顾客战略也是不适应的4C是1•E•DonESchultz了I理论“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。即趣味原则)、利益原、互动原则、个性原)。D顾客依赖理论的提出人类进入二十一世纪以来，随着互联网的广泛应用，科学技术的飞速发展，人们的购物观念购物方式都发生了翻天覆地的变化人们消费不再只是满足新奇好玩的心理需求更多的是结合高科技帮助人们健康时尚的轻奢生活高校授课的万钧凭借自己在多个领域多个行业的工作经验总结并提出了4D理论4D营销理论实质上是定位、到位和出位的过程，故又称为4D二．4D顾客依赖理论的核心观点4D顾客依赖理论的核心观点是将顾客隐形需求显性化激发顾客购物欲望通过各种推广方法灌输给顾客产品或者品牌特性顾客在心理认同的基础上对产品或者品牌产生依赖，达到高度忠诚。1.隐性需求显性化顾客的需求有隐性和显性之分在之前的很长一段时间里营销都是根据顾客的显性需求满足市场抓住顾客显性需求已是人尽皆知的营销方式而随着人们生活品质提高和科技的不断进步那些固有的营销方式已经不能满足现在的营销现在的营销不仅需要我们满足顾客的显性足球更需要我们去仔细的观察别出顾客藏在这些显性需求下的隐性的需求这样才能娴熟的运用一些营销手激发顾客的购物欲望其实这件商品顾客是可买可不买经过你一番的介绍让顾客失去理智觉得这件产品现在不买就亏了，不买都睡不着觉；2.产品或者品牌特色随着工业化信息化的发展生产一件产品复制一套模式已经很普遍了产品同质化的市场上想要C位出道就需要独特的心机差异化产品或者品牌横向整合品牌差异纵向整合细节差异将核心产品形式产品和附加产品的细节差异化让顾客在产品同质化的产品或者品牌市场上看到你产品或者品牌的与众不同只有这样才能在产品或品牌日新月异的今天抓住顾客的眼睛不仅要产品硬，品牌服务更要很好的展现出这种与众不同的差异从而形成一种品牌独有的特色3.让顾客变懒通过不同的渠道推广例如传统媒体大众认知和新媒体的传播给顾客灌输我们产品或者品牌的特点，如脑白金的洗脑广告那样，顾客在这些推广模式下，天天被洗脑时时给顾客心理暗示顾客很容在心理认同的基础上对产品或者品牌高度信任，从而产生依赖。4.从忠诚到依赖由于现在的人越来越懒一旦他对一个产品或者品牌达到心理认同产生信任对产品或者品牌产生高度的忠诚。三．D顾客依赖理论的基本概念解释.欲求（）人的购买动机可以由需要需求欲望三个阶段来定义需要是人们购买最直接最基本的动机需求次于需要它的购买动力没就需求那么迫切人们喜欢梅赛德斯奔驰却愿意买并且买得起的确实少数最高的是欲望是那些顾客自己并没有发掘出来的意愿欲求是指将顾客那些未表明的需要隐秘的需要通过一定的方式激发让顾客意识到自己有这样的需要的过程多数情况下激发的目的利用顾客的心理弱点，让顾客“失智。差异化（t）牌不同，并且这种不同是作为推广被大众所能接受的独特的产品或者品牌优势。异细化到每一条产品线核心产品形式产品附加产品以及品牌的名称符号、故事等。灌输（n）是通过大众传播（如：广告、促销、事件和体验、公共关系等、数字传播（如在线营销社交媒体营销移动营销等和管理人员传（如直复营销、数据库营销人员营销等统一口径对产品或者品牌的价值推广让顾客对产品或者品牌心理认同、产生信任的过程。依赖（e）培养客户关系创造长期的顾客忠诚让顾客从感知价值到满意再到忠诚形一个良性循环，在这个良心闭环的基础上让顾客终身价值最大化，就是依赖。四．关键词关系图定位（卖什么）定位（卖什么）到位（卖给谁）出位（怎么卖）隐形需求 显性需求））急着用服务渠道看得中推广信得过传播买得起用得上依赖满意忠诚依赖满意忠诚欲求（）差异（t）灌输（）广告促： 体事件： 营销 ： 传播 随着时代的不断发展人们购买东西不再只停留在功能需求上在享受购物的过程中精神需求要远远大于购买物的功能需求人们购物过程中花费的时间成本要远远大于金钱成本比如现在买一样东西我们可以选择从网络上购买然而不可能随便搜索一件我们需要的商品就直接下单，我们需要花时间去看详情页，去看售后评价等等所以4D日化系列电子产品、中方方面面的产品都可以用4D的产品。六．4D顾客依赖营销理论的优点及缺点. 顾客依赖营销理论的优点4D顾客依赖营销理论的有优点是商家在运营过程中更加的主动，在销售过程中尝试不同的方法，不再单纯的被动生产，使得我们购买途径变得五花八门。购买物品的种类更加丰富和细化可以满足不同人的特殊需求小众买家能够买得到适合自己的产品人们的生活方式得到了极大的满足和便利商家的关注点也不再只停留在顾客比较明显的购物欲望，更加愿意挖掘那些顾客潜在的需求，积极主动地去满足顾客，贴心的服务使顾客在购买过程中购物体验极大的提升，我们的生活变得更加轻松和智能。2.4D顾客依赖营销理论的缺点4D顾客依赖营销理论的缺点是商家很难把握激发顾客购买欲望和窥探隐形需求的方式方法并不是所有的企业都可驾轻就熟的掌握激发顾客的技巧这需要时间多样化也需要投入大量的人力物力去开发商家需要不断地试错然而市场是瞬息万变的这样会让那些不能及时做出改进或者资本比较小的企业出局商家在不断的激发顾客的购买欲望，顾客总有一天会对这种方式产生疲劳，当顾客是用过一段时间产品，从“失理”中回归正常理智可能会觉得商品鸡肋，顾客信任上会起反作用。4D顾客营销理论最后的落脚点是建立在顾客信任的基础上，产品品控上严格把关尽量避免出现负面消息如果出现一次或者几次的运营事故会对品牌产生不可估量的损害，比如9年3家具甲醛超标等等，会让企业损失很多顾客。七．关于宜家（宜家的起源及发展现状）1.宜家的起源1943瓦17己的公司。就这样，宜家)诞生了。A这个名称结合了英格瓦•坎普拉德rd母I和K字和d的首字母E和A皮夹子画框手表珠宝以及尼龙袜等低价格产品用最简捷最廉价的办法把商品送到顾客手里成为他最基本的营销观念随着生意的不断扩大英格瓦已经无法应付大量的销售电话他开始在当地报纸上刊登广告并制作临时邮购目录册通过当地的收奶车分销产品利用收奶车将产品运送到邻近的火车站宜家成为一家廉价商品邮购公司当时的瑞典正处于经济迅速发展时期城市在不断增多和扩大并向郊区辐射发展年轻人迫切需要找地方住下来人们需要尽可能便宜地装修新房子。于是，英格瓦开始把目光投向了家具行业。1958年，第一家宜家商场正式开张，拥有6700平方米建筑规模，是当时北欧地区最大的家具展示厅。2.宜家的发展现状A发展稳健而迅速，在60有240店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度A了110亿欧元的销售收入和超过1亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。每年印刷量高达一亿本的A商品目录中，收录有大约12000除了圣经之外最被广为散布的书籍。宜家在全球的16个采购贸易区设立了46个贸易代表处分布于2个国家。贸易代表处的工作人员根据宜家的最佳采购理念评估供应商,在总部及供应商之间进行协调,实施产品采购计划,监控产品质量,关注供应商的环境保护,社会保障体系和安全工作条件如今,宜家在全球53个国家有大约1300个供应商。在宜家购买的产品，顾客们绝对可以放心使用，它们既安全而且对人体无害至于那些对人体和环境有害的化学品和物质宜家立志将使用程度降到最低，甚至完全禁用。宜家是目前世界上最大的家居供应商宜家一贯“为大众创造更美好的日念。八宜家如何运用D顾客依赖求理（各方面是怎么做的）.宜家激发顾客的购买欲望宜家的产品低价高质大家想到宜家的时候首先想到的是他们家产品便宜用而且环保功能性全同样的一张床可以有是沙发又是床这些巧妙的设计让人眼前一亮，在心理上认同他家产品。在宜家可以解决买家具费时的问题商场里可以一站式购物大到床沙发装修装饰，省时省力。在宜家可以学习到这些产品装饰装修搭配感受现在的家居艺术花很少的钱也可以将家装饰的很有艺术情调。.宜家从产品到服务的差异化体验宜家的产品很丰富多样宜家集中设计全球采购当地委托加工以减少物客的选择性。家具大多设计为板式组装顾客一眼就可以看到这件商品的用处以后如何组装和摆放，顾客一眼就可以看到这件家具摆放到自己客厅的样子。店面的设计上，宜家商城每个地方都分成二层，顾客顺着箭头指引的方向，先逛家私把所有的产品都看一遍再到楼下把所有的家居用品看一遍最后到混乱，也不会忘记购买哪一件东西，店面管理起来也更加容易。宜家特有的人性化服务从售前到售后店面里可以将喜欢的布料加工成你想要的东西还为顾客提供了测量的尺子顾客逛累的时候还有餐厅可以坐下来喝茶吃饭宜家还有专业化物流服务将你购买的东西送到家门口及购货之后两内，无条件退货，使客户放心。.给顾客灌输独特的宜家理念宜家在家私和家居用品使用上，体现环保理念，提倡节约，包括节约用材，循环使用多功能和多用途材料也尽量采用环保材料同时使用的油漆也都是环保用漆。与国内很多的家私城相比，你会感觉到产品明亮、实用、可靠。顾客对宜家的依赖在宜家可以一站式购物，避免了人们为了