罗经理工程实操手册

工程实操手册<勤上照明工程公司培训资料>罗一志2008.3.16第一章:工程细则一.什么是工程?二.什么才是“做”工程?

工程就是项目从立项,设计,招投标,供货,安装,维护等一个完整的流程.

*“做工程”就是合理运作项目流程，保证可以顺利完成项目的一种策略,手段及实施过程．所有的事情集中在“做”!如何做?

工程,“攻成”，要“攻”才能“成”!

设计,“设”和“计”；既要“设定”和“计策”．

工程流程及工作中心(市政工程项目)

立项设计招投标供货安装维护案例:广州市七桥工程.第二章.照明市场运作模式一.目前照明品牌的运作模式显性网络五金小百货模式代表者:几乎所有的光源品牌/开关插座,高低压电器产品采用的方式.

销售模式:零售批发特点:终端展示优点:快速通向市场,投入低.

缺点:受价格影响大.利润低,客户忠诚度非常低.无法成为规模无法长期发展.(有奶便是娘,你方唱罢我登场)

点评:最低最没有前途的一个模式!渠道分销模式代表者:雷士,欧普,三雄等目前大多数品牌.

销售模式:区域分销/深度分销;批发零售,兼做工程.

特点:建立终端展示(专卖店/店中店)

优点:特点鲜明,形象提升快.忠诚度高.

缺点:建设周期长;投入大.竞争激烈!受价格影响较大.

点评:

目前的主流模式;成就了目前主流的名牌:比如三大品牌:雷士/欧普/三雄.但已经完成了行业洗牌,好菜已经分光,喝汤的份也难排上.成熟的企业已经进入产品定位及资本运作.现在介入门坎高,投入高,收效微.

吃之无味,弃之可惜.隐性网络工程渠道代表者:philips,索恩,AD.高端品牌:ERCO/BEGA等.

市场模式:工程代理,运作工程.

特点:和设计院,工程公司建立长期的合作关系;组织设计师沙龙,技术交流;赞助照明协会,照明设计研讨会活动;邀请业主/设计师参观旅游等.在专业照明杂志做广告及发表专业工程或者技术文章.

优点:投入少,竞争少,利润高,品牌形象好.忠诚度高.长远发展好.

缺点:见效慢,工程周期长.

点评:

目前最有发展的模式;基本被国际品牌垄断高端工程获取高额回报.

不利因素:传统企业已经强势进入,比如雷士,三雄.

特殊渠道代表:鸿联,珍祺/新黎明等.模式:代理商/工程运作.特点:对特定的行业,比如煤矿,石油化工,核岛,船舶码头,电站等等.优点:利润惊人,游戏规则严密,竞争少.缺点:门坎高.点评:没有被豪门瓜分的处女地,值得发展的绿草地.网络渠道及工程渠道最大的矛盾就是产品在市场的体现,一个的追求是到处可以买到!另一个就是千方百计避免使用到处可以看到买到的产品!

无数的传统照明品牌心中的疼:鱼和熊掌不可兼得.所以要么选择做网络渠道显性市场,要么做工程隐性市场.勤上模式勤上－－“工程渠道的王者”

1.产品决定出路(路灯…….市政工程)既然是工程,就只能用工程的玩法,走工程的渠道,我们别无选择.

2.既然要做工程隐性渠道,那么我们只能摸透吃透这块蛋糕，那么我们要做的就是做得更大更强,更加的登峰造极!

3.我们的灯只卖给会“玩”市政的.但如果我们的灯到处都可以卖得到的话,那么我们的产品也就只能卖给我们自己了(民用)（专卖店问题)４．我们的策略是一定要马上要吃掉拿到自己“碗”里的,抓住“锅”里的，盯着别人碟里的.５．既然我们要做王者，最根本的意义就是我们能制定规则，天下是我的!任我独驰骋！总结

1.传统网络分销代理渠道成就了雷士,欧普,三雄;但现在已经失去了竞争力.

2.传统照明所有的巨头已经介入做工程和led行业.

但目前基本集中在市政亮化及商照工程.目前还没有真正找到合适的市场突破口.

3.市政及重大工程仍旧是传统灯具品牌难于突破的禁区.

4.期待新的模式的出现及开创新局面.

我们相信:结合政府的政策,进入政府采购链.,做政府的生意是最有前景的模式;加上合同能源运作模式,以工程带动网络渠道销售,是打破传统分销代理渠道最快取得成功的最佳选择.

第三章.Led品牌及市场模式分析

案例1ＰＨＩＬＩＰＳ：建立数据库,提供照明设计软件．建立完整的照明设计师/工程公司，设计院档案及定期的跟近和管理．在专业的照明杂志做广告，发表照明技术产品及案例文章．组织和赞助照明设计师论坛．邀请及组织权威设计师/单位/重要客户旅游考察.提供优秀的技术特别是设计效果支持等.成果:工程额:超过２０亿.几乎所有的中大工程都涉及！索恩(选择性进行工程运作)，年销售６亿左右.案例:水立方工程.案例2ＡＤ目前国内工程品牌的最杰出代表.正在不断发展中的值得注意和尊重的企业.亮化工程(市政工程)突出的代表.成名于广州新白云机场，目前大型亮化项目的(包括鸟巢)的灯具供应商.建立完整的照明设计师/工程公司，设计院档案及定期的跟近和管理．在专业的照明杂志做广告，发表照明技术产品及案例文章．组织和赞助照明设计师论坛．组织定期的针对性的设计师沙龙.邀请及组织权威设计师/单位/重要客户旅游考察.提供优秀的技术特别是设计效果支持等.成果:４亿/年.案例3银雨兼顾渠道和工程.建立照明设计师/工程公司，设计院档案在专业的照明杂志做广告，发表照明技术产品及案例文章．提供技术特别是设计效果支持等.（需要付费）

销售额：1.８亿(未能找到合适的市场定位,既想通过专卖店显性网络营销,又想吃掉工程网络.两头不到岸.没有找到合适的市场及产品突破点,产品多但都没有真正能冲起市场的产品.)第四章.打造LED蓝海产业蓝海ＬＥＤ应用市场.一.什么是蓝海何为“红海”？“红海”就是充满血腥竞争的已知市场空间。何为“蓝海”？“蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。何为“蓝海战略”？应该把视线从市场的供给一方移向需求一方；应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求；就是要摆脱“红海”竞争，开创“蓝海”市场；就是要同时追求“差异化”和“成本领先”。二.“红海”与“蓝海”的对比

红海已存在的行业已知的市场空间游戏规则已确立竞争激烈千军万马过独木桥过去的、老化的战略蓝海未出现的行业尚未开发的市场没有游戏规则没有竞争天高海阔凭鱼跃新时代、有活力的战略传统路灯和ＬＥＤ对对应

传统路灯(钠灯)已存在多年的行业已知的市场空间游戏规则早已确立竞争激烈，血流成河千军万马过独木桥过去的、老化的战略（渠道分销／代理)Ｌｅｄ路灯刚刚出现的行业尚未开发的市场没有确定游戏规则竞争非常小天高海阔凭鱼跃创建政府绿色能源合作伙伴模式四.如何打造勤上LED蓝海事业1.利用国家节能减排的政策,全力进入及推动政府采购.2.选择性的联合国内超一流的城规设计院/工程公司(市政工程的顾问,设计及施工)结盟,全力推动led路灯/泛光灯/隧道灯的实际应用.同时推动亮化工程的合作(提供及借用我们平台,成为我们的一部分).并共用共享资源.3.利用合同能源模式,促成资源的各种整合,提供更多的成功机会.4.资源整合模式的倡导者,规则制定者,领导者.例:传统工程规则：我们规则结论产业发展不是静止的，而是持续演进的，操作在改良，市场在扩张，市场主体是“你方唱罢我登场”.

之前的蓝海产品诞生诞生了无数独领风骚的世界富豪,现在的世界首富在软件，能源．未来的世界主导将诞生在以上行业!因为能