用量化营销思维搭建私域并实现精细化运营

用量化营销思维搭建私域并实现精细化运营分享者：顾轶超致趣百川销售VPI企业面临的真实环境51.9501.持续优化的组织架构根据国家统计局数据，2023年上半年,全国城镇调查失业率平均值为5.3%。但16-24岁劳动力失业率达到21.3%.•没有工作•在调查时点前3个月内找过工作(超过不算)•如果提供一份合适的工作,能在2周内开始工作25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%近半年我国16-24岁人口失业率走势图2022.122023.12023.22023.32023.42023.52023.6*数据来源:国家统计局经济下行周期企业决策优先级企业决策优先级杆提效提效提效提效B2BCMO越来越关注通过存量客户的增长来提升业绩贵公司推动2022年增长的主要战略是什么？ 39%34%73%将专注0%20%40%Source:Gartner,CMOStrategicPrioritiesSurvey有效在经济下行周期为企业带来业绩增长“量化营销““量化营销“1.明确目标，明确KPI1.明确目标，明确KPI2.数据驱动营销，量化过程动作及指标3.追踪结果，展示ROI新线索数量线索拉新成本营收贡献比例量化营销量化标获取线索转化线索推动商机贡献营收贡献营收KPI线索获取贡献营收KPI线索获取KPISQL判定规则SQL判定规则再举个例子：部门目标制定时全方位思考，找准市场价值定位帮助销售关闭商机帮助销售关闭商机协同销售孵化线索RawLeadsMQL市场目标=获客&激活举个例子：没有搭建私域流量池，没有办法量化指标搭建私域后，全面数字化营销场景，从单点到全渠道，抓取数据数字化官网数字化活动数字化活动微信生态销售工具企业微信会员浏览访客企微外部联系人自微信网页授权会员浏览访客企微外部联系人自微信网页授权CDP私域客户数据池客户数据互动数据来源信息运营数据借助匿名数据采集，数据留存，量化过程指标276276SEO企微存量数据量化结果：B2B营销的全链路归因该怎么做？SEO企微存量数据充分利用可量化的数据，复盘市场动作，量化结果可能是你对数据了解不够。借助数据看板工具，追踪私域流量的结果转化，进行归因分析承接MQL承接MQL市场（市场（MarTech）销售（CRM）有效借助结果数据反哺营销策略，盘活数据，提升效率Center 设计场景深入洞察Center某工业巨头公司某工业巨头公司•留资量提升40%•询盘转化率较平均高出一倍….-否7天后否7天后填写，Center未填写•社交裂变活动参与率达到35%参与第一次抽奖推送裂变海报活动5969371652量化营销，形成数据驱动的精细化业务闭环根据不同的细分市场，计划->执行->衡量->优化全流程闭环分类运营，并持续优化营销策略'、目标用户画像修正目标用户画像优化营销场景了解线索流转过程，结合自身企业阵地，合理搭建私域流量池匿名访客：匿名访客：访问浏览实名访客：互动注册潜在客户：需求产生线索流转互动场景线索运营渠道线索流转互动场景线索运营标标AP I营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化服务在线化服务在线化④培育运营自动化④培育运营自动化②价值评估自动化社交营销社交营销营销数据仪表板营销数据仪表板从多个渠道将线索汇集到三个阵地，通过全渠道搭建数字化营销场景的搭建，抓取用户，提升访客和线索数据并在私域留存和盘活。网页微信网页访客微信粉丝网页微信网页访客微信粉丝从多个渠道将线索汇集到三个阵地匿名访客：匿名访客：访问浏览实名访客：互动注册潜在客户：需求产生线索流转互动场景线索运营渠道线索流转互动场景线索运营标标AP I营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化服务在线化服务在线化④培育运营自动化④培育运营自动化②价值评估自动化社交营销社交营销营销数据仪表板营销数据仪表板如何实现多渠道通过技术打通，实现全渠道客户连接通过应用中心+oneID的技术，快速抓取数据DOLYV保利威DOLYV保利威励销云目睹mudu,tvNeocrNeocrm销售易CRM举个例子：多渠道客群聚合、关联，按自定义线索规则流入线索池•多渠道多平台获取的客户信息按其身份ID分别聚合于客群。•符合企业线索要求的客户身份如：必须有手机号/身份与行为数据，形成线索的360档案。基本信息线索360档案组数字化互动场景，引流私域匿名访客：匿名访客：访问浏览实名访客：互动注册潜在客户：需求产生线索流转互动场景线索运营渠道线索流转互动场景线索运营标标AP I营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化营销内容在线化线索管理的四个自动化活动管理在线化服务在线化服务在线化④培育运营自动化④培育运营自动化②价值评估自动化社交营销社交营销营销数据仪表板营销数据仪表板01.营销内容在线化通过内容生产管理工具实现内容形式多元化，更具互动性，且高效、可复用，帮助企业将更多的访客流量转化为注册线索。借助内容平台，将展示型内容转变为互动型，提升流量到线索的转化SEO收录SEO收录提高内容复用率，做到三端适配Pad端PC端Pad端PC端线上峰会02.活动管理在线化通过活动管理系统，实现企业的直播、研讨会、展会等活动的全流程管理，更全面、快速留存活动数据，方便分析与统计、分析活动数据。活动效果可视化，从注册到商机，端到端衡量活动数据情况03.客户服务在线化通过数字化工具将原本线下的服务线上化，令流程更规范，响应更及时，有效提升客户体验。搭建VIP会员中心提升客户服务体验通过会员中心实现服务数字化样品申请在工业领域正在被广泛使用Interests兴趣Purchase购买Interests兴趣Purchase购买忠诚OrderSampleOrderSamplerequestSampletestInquirySearchsolutionsInquirySearchsolutions产品选型服务站参考66在乐泰选型服务站，用户04.社交营销通过社交营销工具，让企业的营销内容能够触达更多的精准圈层人群，并持续传播，有效提升品牌影响力。通过社交名片联动销售，个性化展示公司产品信息•方便客户沟通•方便传递丰富的公司动态信息•个人基本信息展示、让用户添加微信及企微二维码•精选活动、精选内容的推荐展示全员营销带动传播，获得数十倍精准圈层曝光挖掘KOL进入微信号任务中心传播追踪积分商城/红包/培训积分兑换员工/经销商·清洗整合自动化·价值评估自动化·流转协同自动化·培育运营自动化设定线索跟进优先级，挖掘有效线索，充分发挥线索池的价值长期孵化短期培育长期孵化短期培育月满足条件的用户,挖掘有线索端到端管理通过致趣营销云系统实现线索的四个自动化管理，帮助企业持续挖掘线索价值，并进一步提升运营与协同人效。RawLeadsMAQLMQLSQLOPP客户清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化•依据线索留资更新规则，可依次判断手机号•依据线索留资更新规则，可依次判断手机号、邮箱、浏览器指纹ID等身份识别信息，对线索进行扫描与合并。•可选择自动合并，或手动选择置信字段进行合并。①选择合并对象②②选择置信字段进行合并清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化从公司(Account)维度评估目标市场的覆盖情况实时评估企业在目标市场的可见度可聚焦核心客户做针对跟进①列出目标客户清单，导入清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化基于用户行为，结合业务与团队架构，构建线索标签体系•基于用户行为创建标签体系，并标识其行为偏好与业务需求•出于运营实际考虑，标签体系建议不超过3-4级BU1/BU2/设备1，设备2，设备3，…试剂1，试剂2，试剂3，…2023SHCMEF，2022橡塑展…eg:与单场展会相关的互动线下xx学术研讨会-签到xxx文献速递-下载产品询价表-提交，试剂样品申请-提交Xx产品发布会邮件-打开事实类标签规则归类型标签规则清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化识别线索的重要活跃行为，提示SDR跟进①预设线索动态分组：②创建线索视图并分享给SDR用户组：③线索视图随分组变化动态增减，提示SDR优先跟进清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化多维打分模型，锁定高价值客户公司与线索……①在线索池中定期圈选属性打分较高、但近半年未活跃的客户线索，发起电话激活ModelA打分示例包含竞品字段-200包含竞品字段-200不为空+10不为空+10媒体/个人-200②通话记录可进入营销自动化筛选流程，触发后续的个性化触达清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化MAQLSDR退回MAQLSDR退回SQLSQL交由SDRSDR判断条件示例自动推进条件示例成熟线索判定依据SDR判断条件示例自动推进条件示例成熟线索判定依据B根据公司规模和年度预算等判断项目资源判断客户的角色B根据公司规模和年度预算等判断项目资源判断客户的角色、参与决策的人员对产品&服务是明确的需求，还是模糊的需求是否有具体的项目时间节点或采购计划ANT清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化流转协同自动化立即通知SDR跟进①预设圈选条件：②设置对内推送及推送方式：③设置对内推送的目标对象清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化SDR判定线索合格，并选择转交至销售①SDR通过外呼判断线索意向②高意向线索可转出至销售继续跟进致趣轻量CRM清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化销售通过轻量CRM服务号端/企微端接收线索，并及时给予反馈①销售在微信服务号/企微消息列表接收清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化当线索在CRM中发生状态变化时，触发更新营销云中的线索阶段以CRM中的线索状态变更作为触发条件清洗整合自动化价值评估自动化流转协同自动化培育运营自动化多样化自动触达，提升线索培育效率，盘活现有数据基于用户属性圈选沉睡客户激活引导新粉丝注册沉睡客户激活引导新粉丝注册丢失的潜在客户培育重点行业高价值人群丢失的潜在客户培育重点行业高价值人群新注册用户孵化基于重要历史行为圈选（动态推进）下研讨会等…多渠道触达清洗整合自动化价值