（必练）《房地产经纪业务操作》备考题库宝典（核心题版）

PAGEPAGE1（必练）《房地产经纪业务操作》备考题库宝典（核心题版）一、单选题1.在众多招商原则中，异业互补的目的是（）。A、带动整个商场的顺利招商与管理B、降低购物中心竞争力C、要满足顾客消费的选择权D、加强经营控制力度答案：C解析：异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。2.写字楼项目以（）为主导的销售策略适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。A、目标客户需求B、市场竞争优势C、竞争对手策略D、项目差异化特点答案：B解析：在房地产销售中，针对写字楼项目，如果同期市场存在有力的竞争对手，那么以市场竞争优势为主导的销售策略可能更为合适。这是因为这种策略旨在通过展示本项目的独特竞争优势，如地理位置、建筑设计、设施设备、物业管理等，来吸引潜在客户并击败竞争对手。因此，选项B“市场竞争优势”是正确的答案。3.（）是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关键一步。A、信息收集B、与客户沟通C、房地产展示D、洽商议价答案：B解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。4.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。(2010年真题)A、不能作为当期交易的价格依据B、需要房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经纪人内部掌握答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。5.房地产经纪人的（）对客户做出交易决策具有重要影响。A、专业、周到、热情的服务B、简捷、迅速、完善的服务C、迅速、系统、热情的服务D、简捷、经济、完善的服务答案：A解析：到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。房地产经纪人的专业、周到、热情的服务对客户做出交易决策起到重大影响。6.针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。(2011年真题)A、市场分析定位法B、SWOT分析定位法C、建筑策划定位法D、目标客户需求定位法答案：D解析：房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。7.房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销（）。A、受消费者预期影响较大B、消耗时间较长C、受政策法规影响较大D、受区域影响较大答案：D解析：房地产市场具有很强的区域性，因此房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划。8.与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是（）。A、针对性差B、时间成本高C、信息表达不畅D、互动性差答案：B解析：人员促销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①成本较高，大致是广告费用的2～5倍；②对人员的素质要求非常高，只有对促销人员进行深入的房地产专业知识和沟通能力的培养，才能建立一支优秀的房地产销售团队；③在房地产市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。9.任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此商业地产项目的定位要（）。A、与城市发展方向一致B、适合本土化C、适合商业模式发展态势D、坚持差异化原则答案：B解析：商业地产项目的定位需要考虑多方面的因素，其中之一就是当地的经济发展水平和地域特色。这要求商业地产项目要适合本土化，即要考虑到当地的市场需求、消费习惯、文化背景等因素，以便更好地适应市场和吸引消费者。因此，选项B“适合本土化”是正确的答案。10.新建商品房形象楼书的构成要素不包括（）。A、楼体形象B、完整的户型资料C、主力户型图D、整体规划平面图答案：B解析：形象楼书的主要构成要素：楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。11.选择销售人员时，应注重基本的（）的考察，为不同的房地产销售打下良好的人员基础。A、口才能力和分析能力B、专业素质和沟通能力C、分析能力和专业素质D、沟通能力和理解能力答案：B解析：选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。12.根据《商品房屋租赁管理办法》（住房和城乡建设部令第6号）规定，房屋租赁实行（）制度。A、核准B、审批C、登记备案D、登记报告答案：C解析：根据2010年12月1日住房和城乡建设部发布的《商品房屋租赁管理办法》（住建部令第6号）的规定，房屋租赁实行合同登记备案制度。13.WT对策是指（）。A、考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大B、考虑优势因素和威胁因素，目的在于努力使优势因素影响趋于最大，使威胁因素影响趋于最小，用优势抵抗威胁C、考虑劣势因素和机会因素，目的在于努力使劣势影响趋于最小，使机会趋于最大，劣势不成为机会的障碍D、考虑劣势因素和威胁因素，目的在于努力使这些因素影响都趋于最小答案：D解析：根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策）；②最小与最大对策（WO对策）；③最大与最小对策（ST对策）；④最大与最大对策（SO对策）。其中，WT对策是指考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。14.房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行（）。A、突出功能优势及专业包装B、专业包装及定价C、专业选址及系统定价D、销售现场包装答案：D解析：房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行形象设计和装修，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。15.房源的使用价值是由房源的（）决定的。A、法律属性B、经济属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。16.制定推广策略时，（）不属于营销推广策略。A、报纸广告B、网络宣传C、短信D、老客户推荐答案：D解析：在制定推广策略时，营销推广策略通常包括各种形式的广告、宣传、促销等手段。其中，报纸广告和网络宣传属于常见的广告宣传方式，而短信则是一种常用的促销手段。而老客户推荐则是通过现有客户的口碑传播来扩大品牌影响力的一种方式，不属于营销推广策略。因此，选项D“老客户推荐”是不属于营销推广策略的。17.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（）。A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、宣传单张答案：B解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点；C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子；D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。18.作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息中（）的分析。A、购买力与消费信用B、目标物业与偏好C、客户购买决策D、客户需求程度答案：C解析：客源信息完善与分析包括以下四个方面：①目标物业与偏好分析；②购买力与消费信用分析；③客户购买动机分析；④客户需求程度分析；⑤客户购买决策分析。其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。19.通过（）可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证项目销售人员尽快进入工作状态。A、调查培训B、目标客户分析C、上岗考核D、专题培训答案：C解析：销售人员上岗前需要进行系统的上岗考核。上岗考核的目的：①推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；②考核也是人员选拔的一种方式。20.房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后达成房屋租赁意向，房地产经纪人此时核心工作是（）与租赁双方共同协商房屋租赁价格。A、站在出租人一方B、站在中间人立场上C、站在承租人一方D、让租赁双方自行协商价格答案：B解析：房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。房地产经纪人此时核心工作是站在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成租赁双方都能接受的合理交易价格。21.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）A、社会公益活动B、社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动答案：D解析：活动促销是房地产促销策略组合中的其中一种方式，其类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。22.潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程中的第二步是（）。A、明确客户的住房问题B、挑选为客户介绍的房屋C、确定客户的交易资格D、客户评价挑选出的房屋答案：C解析：潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程具体步骤如下：①明确客户的住房问题；②确定客户的交易资格；③挑选为客户介绍的房屋；④客户评价挑选出的房屋；⑤做出购买（承租）最合适房屋的决定。23.房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（）的特征。(2012年真题)A、受区域影响大B、花费时间较长C、受消费者预测影响大D、受法规政策影响大答案：D解析：房地产市场营销的基本特征包括：①受到区域环境影响；②消耗时间较长；③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。24.买卖双方达成意向，买方可以向卖方支付定金，一般不超过房屋总价款的（）。A、10%B、20%C、30%D、40%答案：B解析：客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订《房屋买卖定金合同》，并交纳一定金额的定金。定金数量不能超过房屋总价款的20%。收到客户定金时，房地产经纪与买卖当事人三方共同签订《买卖定金协议书》，要注明定金的额度、支付方式以及违约处理方式。25.写字楼项目售楼处现场展示的要点是（）。A、通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区，实现客户引导动线最优化B、通过具有明确商务感的形象围墙、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围C、不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点等D、通过对未全面完工的公共空间、电梯厅等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感答案：A解析：写字楼项目在售楼处展示的要点为：通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户引导动线最优化。B项是外围包装的要点；C项是样板层展示要点；D项是看楼动线包装的要点26.研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目（）。A、市场定位B、形象定位C、客户定位D、产品定位答案：B解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。27.由于房地产具有（）的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。A、价格昂贵B、信息不对称C、位置固定性D、异质性答案：C解析：由于房地产的位置固定性这一特点，使得房地产经纪业务操作中，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。这是因为房地产的位置与其周围环境密切相关，不同区域的房地产价值也存在差异，因此异地购买存在风险和不确定性。其他选项如价格昂贵、信息不对称、异质性，虽然也是房地产的特点，但与题目要求无关。28.某公司规定各经纪人只能看到自己开发房源的详细信息，其他人员则不能看到业主的联系方式。该公司对房源的管理采用的是（）法。A、分区公盘制B、私盘制C、公盘制D、混合制答案：B解析：房源信息的共享形式有：①私盘制；②公盘制；③混合制。私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看到房源的基本信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他经纪人要联系该物业的业主（委托人），只有通过该房地产经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是50%）。私盘制的优点表现在：①有利于保障收集房源信息的经纪人利益；②有利于调动经纪人收集房源信息的积极性；③有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多。29.合在社区开拓客源信息的方法是（）。A、讲座揽客法B、会员揽客法C、团体揽客法D、互联网开发法答案：A解析：社区开拓客源信息的方法主要有以下几种：1.讲座揽客法：通过举办各种讲座，吸引目标客户前来听课，在讲座中留下联系方式，以便进一步跟进。2.会员揽客法：通过办理会员卡，吸引目标客户入会，提供更多的优惠和服务。3.团体揽客法：通过组织团体活动，吸引目标客户加入团体，提供更多的优惠和服务。4.互联网开发法：通过互联网平台，发布信息，吸引目标客户前来咨询。根据题目中的选项，只有A选项符合以上四种方法之一。因此，正确答案是A。30.目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，（）成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。A、门店接待B、网络客户接待C、电话接待D、当面接待答案：A解析：目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。31.当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的（）。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的成长期。在房地产产品的成长期，销售量迅速增加，产品逐步为市场所接受，生产规模扩大，生产成本降低，利润迅速增长。同时，市场竞争加剧，产品出现多样化，生产者之间竞争十分激烈。综上所述，选项B“成长期”是正确答案。32.一般情况下，由开发商主导定价的房地产是（）。A、存量房地产B、土地C、增量房地产D、房屋答案：C解析：房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其市场营销具有不同的特点，见表1-1。表1-1存量房和新建商品房市场营销特点对比33.根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于（）的项目定位模式。A、客户体验点B、项目既定市场定位C、项目运作模式D、市场实操案例反馈答案：D解析：基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级／重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。34.房地产开发商或二手房所有权人采用直销这一销售方式，所能体现出的优势是（）。A、扩大了销售半径B、及时获得市场对产品的反馈C、销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度D、帮助其快速回笼资金答案：C解析：房地产开发商或不动产权利采用直销是一种简单快捷的销售方式，销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。35.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。A、过去为公司创造的利润现值B、过去为公司创造的利润总和C、未来为公司创造的利润现值D、未来为公司创造的利润总和答案：C解析：根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。36.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。A、争取尽可能高的房屋租金B、争取尽可能短的成交时间C、向承租人隐瞒房屋质量问题D、向承租人详细介绍房屋优点答案：C解析：对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。37.目前贷款金额最高一般不超过抵押房地产价值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前贷款金额最高一般不超过抵押房地产价值的70%。抵押房地产价值通常采用抵押房地产的评估价值，银行一般委托具有相应资质的房地产评估机构评估确定。38.购房或租房委托协议可以参考的文本由（）发布。A、建设部B、当地房屋管理部门C、中国房地产经纪人学会D、中国房地产估价师与房地产经纪人学会答案：D解析：中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了“房地产经纪服务合同推荐文本”，包括《房屋出售委托协议书》、《房屋出租委托协议书》、《房屋承购委托协议书》、《房屋承租委托协议书》。即购房或租房委托协议可以参考的文本由中国房地产估价师与房地产经纪人学会推荐。39.在销售过程中有效地实现各类产品的（），是项目价值得以实现的关键。A、价格过渡B、大量销售C、价值让渡D、使用价值答案：A解析：在房地产销售过程中，有效地实现各类产品的价格过渡，是项目价值得以实现的关键。价格过渡是指将产品的各种价格因素合理地展示给消费者，使消费者能够理解和接受各种价格信息，从而实现有效的交易。因此，选项A是正确的答案。40.下列选项中，（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。A、目标产品B、市场分析C、产品定位D、市场战略答案：C解析：产品定位是企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。这个过程包括了产品的设计、开发、定价、促销等一系列活动，以确定产品在市场中的位置和竞争优势。因此，选项C“产品定位”是正确答案。41.房地产经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，（）是获取委托的关键。A、能否获得业主的信任B、能否提供尽可能多的房源C、能否充分理解客户的需求D、能否提供专业意见答案：A解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售或出租出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是获取委托的关键。42.关于市场需求的组成，下列说法错误的是（）A、购买者是需求的主体B、购买欲望是需求行为的物质保障C、购买欲望是需求的动力D、购买能力是需求的实现条件答案：B解析：市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。43.写字楼项目进行目标客户定位时，根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为（）。A、重要客户群锁定B、项目核心客户群C、游离客户群界定D、无效客户群答案：B解析：写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。44.房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。A、交通通达度B、绿化环境C、总价较低D、建筑结构答案：C解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。45.客源利用秘决中的“四十五规则”的含义是（）。A、45%的潜在客户将转和别人做生意B、45%的潜在客户一定会与本房地产经纪人做生意C、房地产经纪人要花45%的时间做客户维护工作D、房地产经纪人要花45%的时问做客源开拓的工作答案：A解析：“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。在一年中，经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家，而其中的22%～25%将在前六个月中完成转变。对应的有45%的客户线索就有做成业务的可能。46.在一个房地产经纪公司内部，或者几个联盟房地产经纪公司之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享的房源信息共享方式称为（）。A、私盘制B、公盘制C、混合制D、限制性公盘制答案：B解析：根据题目描述，所有加入联盟的房地产经纪公司将共享所有的房源信息，这种方式被称为公盘制。因此，答案为B。47.地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房是指（）。A、集资房B、商品房C、解困房D、房改房答案：C解析：解困房是专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房，这是由地方各级政府专门修建的。因此，选项C是正确的。48.商业地产项目销售手册的内容不包括（）。A、项目概况B、售后经营C、发展商背景及合作公司简介D、销售人员的确定与培训答案：D解析：为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖：整体的概述，包括项目的整体优势、核心价值、规划指标；交通；产品的介绍，包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他；配套的介绍，包括项目自带配套、周边配套（区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等）；物管；品牌；项目的价值．包括区域价值、投资价值、价格等；客户的介绍，包括成交客户群等。49.装修的折旧年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常装修的折旧年限是五年，所以房龄稍长的房屋装修均已陈旧。但装修的查验重点并不是新旧程度，而是通过装修的表面变化发现更严重的问题。50.若经纪人作为买方独家代理人，一天与购房者看房最多为（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A51.市场营销的目的是为（）创造价值，并获得回报。A、生产者B、竞争者C、客户D、政府答案：C解析：市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。市场营销就是管理有价值的客户关系。市场营销的目的是为客户创造价值，并获得客户回报。52.关于房源和客源关系的说法，正确的是（）。(2010年真题)A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的开发不可兼顾D、房源和客源互为条件答案：D解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系包括以下几个方面：①互为条件；②相得益彰；③互为目标。53.某楼盘有800套住房，按照2个月销售40％的目标，当设计平均成交率为12％时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要（）名销售人员。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根据题目描述，楼盘有800套住房，目标销售率为40%。这意味着在两个月内，需要售出320套住房。其次，根据成交率12%的条件，我们需要计算出每天需要销售的住房数量。根据这个成交率，每天需要销售的住房数量为：$320\times12\%=38.4$套然后，我们需要知道每名销售人员每天平均接待多少批客户。题目中提到每名销售人员每天平均接待5批客户。最后，我们需要将每天需要销售的住房数量除以每名销售人员每天接待的批次数。这就可以得出所需销售人员数量。因此，我们需要的销售人员数量范围在大约在8~9人之间。因此，答案为C。54.户外广告不具备（）的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率高D、集中性答案：C解析：户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。55.住宅可分为普通住宅、高档住宅及（）。A、别墅B、办公楼C、商铺D、市场答案：A解析：住宅可分为普通住宅、高档住宅及别墅。需注意住宅产品应靠近学校、公园、公共交通设施。56.目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（）三个步骤。A、产品定位B、价格定位C、市场定位D、形象定位答案：A解析：目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分；②目标市场选择；③产品定位。57.城市次级商圈的特点为（）。A、顾客的集中度高，消费额高B、顾客的集中度高，消费额低C、顾客比较分散D、顾客非常分散答案：C解析：次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15％～20%，顾客比较分散。A项属于核心商圈的特点；B项不是任何商圈的特点；D项属于边缘商圈的特点。58.房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户（）。A、收入水平B、工作单位C、对房屋售价的期望值D、职业答案：C解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价的期望值。59.建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中（）的内容。A、产品档次B、供应量C、产品类型D、竞争项目分析答案：A解析：区域写字楼市场供应状况分析项目的具体内容如表8-2所示。由表可知，建筑设计合理性属于区域写字楼市场供应状况分析项目中产品档次分析的内容。表8-2区域写字楼市场供应状况分析项目60.对于租赁房屋的交接，房屋内物品应登记在（）中。A、房屋实地查看表B、房屋状况说明书C、看房确认书D、房屋交接单答案：D解析：房屋交接单，有时也称房屋确认书或房屋确认表。对于租赁房屋的交接，房屋交接单包括：①房屋坐落；②配套设施设备；③交接的家具、电器清单；④交接的房屋使用配套物品；⑤房屋的债权债务信息；⑥交割金额；⑦交接人签字。61.经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释《看房确认书》条款，并让客户签订。62.按客户的需求类型，客源可以划分为（）。A、自用客户和投资客户B、机构客户和个人客户C、买房客户和租房客户D、住宅客户和办公客户答案：C解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。63.（）是包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。A、试探型问题B、开放式问题C、镜像型问题D、指引型问题答案：B解析：开放式问题是包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。问题的回答人不能简单用“是”或“不是”来回答，答案一般无法预料。这类问题有助于房地产经纪人与客户敞开心扉，共同探讨与委托事项相关的问题。64.下列各项不属于房地产市场的基本特征的是（）。A、区域性B、交易复杂性C、完全竞争性D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。65.决定商业项目功能定位的主要因素是（）。(2010年真题)A、业态B、规模C、价格D、客户答案：A解析：商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。66.存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现出存量房销售（）的特点。A、待售房屋实体差异大B、销售对象坐落分散C、主要为现房销售D、房屋产权关系复杂答案：B解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小区的物业单元。67.房源信息的共享形式中，（）表现在多数情况下，每宗交易需要两个房地产经纪人跟进。A、公盘制B、混合制C、私盘制D、公开信息制答案：C解析：房源信息的共享形式中，私盘制表现在多数情况下，每宗交易需要两个房地产经纪人跟进，这意味着房地产经纪人之间的信息是私密的，不能随意分享给其他人。因此，答案为C。68.利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法称为（）。A、门店接待法B、上门揽客法C、客户介绍法D、会员揽客法答案：A解析：A项，门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。B项，无此说法。C项，客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。D项，会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。69.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。70.能够详细说明新建商品的建筑指标，并可理解为一本简单的产品说明书的宣传资料是（）。(2012年真题)A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、宣传单张答案：B解析：A项，形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点。B项，功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等方面，目标是增加客户对项目自身的全面了解。C项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。71.房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有（）的特征。(2011年真题)A、独家性B、动态性C、多样性D、可替代性答案：D解析：房源具有以下两方面的特征：①动态性，主要包括物业交易价格的变动和物业使用状态的变动；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，对于特定的需求者而言，它们是可以相互替代的。题中，提供多套房源供客户选择体现了房源具有可代替性。72.房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有（）的特征。A、独家性B、动态性C、多样性D、可替代性答案：D解析：房地产经纪人为客户提供的多套房源供其选择，意味着房源是可供客户选择的，具有可替代性。其他选项如独家性、动态性、多样性在此情境下并不适用。73.适合在社区开拓客源信息的方法是（）。(2011年真题)A、讲座揽客法B、会员揽客法C、团体揽客法D、互联网开发法答案：A解析：客源开拓的主要方法包括：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法；⑨团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，适用此种方法。74.房源（）关系到购买方（或租赁方）交易资金安全和消费者权益能否得到合法、有力的保障。A、信息的准确性B、经纪人服务态度的好坏C、价位的高低D、质量的优劣答案：D解析：作为消费者的购买方（或租赁方）消费所得的最终商品就是房屋，房源对于购买方（或租赁方）而言不仅仅是被符号化的信息资源。更重要的是最终交易的实体商品一一兼具物理属性、法律属性和心理属性的特殊商品。因此房源质量的优劣不仅关系到购买方（或租赁方）的消费需求能否得到及时、有效的满足，也关系到购买方（或租赁方）交易资金安全和消费者权益能否得到合法、有力的保障。75.通常房屋保修的事项由开发建设单位亲自负责维修和处理。如果开发建设单位委托物业服务企业或其他单位负责保修事宜的，必须在《住宅质量保证书》中对所委托的单位予以明示，保证购房者权益获得切实保护。前期物业管理的节点是（）。A、业主大会成立之时B、业主大会成立之后C、小区满员之时D、业主大会成立之前答案：D解析：前期物业管理合同是房地产开发建设单位和物业服务企业就前期物业管理阶段双方的权利义务所达成的协议，是物业服务企业被授权开展物业管理的依据。前期物业管理的节点是业主大会成立之前。许多小区在入住多年之后才成立业主大会，在这段时间里，前期物业管理活动当事人通过合同明确各自的权利与义务，可以减少物业管理纠纷。76.每一套住房都具有自己独特的使用价值，这说明房源具有（）。(2012年真题)A、法律属性B、社会属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房屋价格受多种因素的共同影响。从房源的物理特征来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。世界上不存在两套完全相同的房屋，房地产产品具有显著的个别性。77.下列商圈中，能够辐射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商务区D、副城市中心型商圈答案：C解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。78.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）。A、介绍房源基本信息B、指出房源优点C、掩盖房源重大缺陷D、提出对房源的专业观点答案：C解析：在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。79.在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是（）。A、明确客户的房屋需求B、约定看房时间和地点C、明确客户的交易价格D、为客户推荐合适房源答案：D解析：配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对买方独家代理人而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到既满足住房需求又符合其经济承受能力的住房。80.为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）。A、价目表B、购楼须知C、置业计划D、购房相关税费须知答案：B解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。81.个人住房贷款期限最长为（）年。A、25B、30C、35D、40答案：B解析：贷款期限由贷款人和借款人根据情况商定，但一般有最长期限的规定。如个人住房贷款期限最长为30年。在个人住房贷款中，贷款人可能根据住房的适用年限（寿命）、借款人的年龄等对贷款期限做出限制，如住房的寿命越短，贷款期限会越短；借款人的年龄越大，贷款期限会越短。82.房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供（）。A、《住宅质量保证书》B、《住宅装修说明书》C、《住宅使用保证书》D、《住宅维修保证书》答案：A解析：房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供房屋的《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》及《建设工程竣工验收备案证明》。《住宅质量保证书》是开发建设单位对商品住宅承担质量责任的法律文件。《住宅使用说明书》是指住宅开发建设单位在交付住宅时提供给用户的，告知住宅合理、安全、方便使用及相关事项的文本。合格的商品房应在住房城乡建设行政主管部门或者其他有关主管部门备案。只有具备建设工程竣工验收备案证明的住宅项目才可以入住。83.下列关于客源信息开拓方法中的人际关系法的表述，错误的是（）。A、人际关系法是指以自己认识的亲朋好友的信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户的揽客方法B、这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法C、运用这种方法时房地产经纪人必须培养自己的交际能力，不断结识新朋友，维护老朋友D、这种揽客法成本较高答案：D解析：人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人必须培养自己的交际沟通能力，不断结识新朋友，维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持，介绍新客户。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。D项，这种揽客法成本小，简便易行84.“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（）。(2008年真题)A、试探型客户B、引导型客户C、加强型客户D、成熟型客户答案：D解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户划分为以下四种类型：①试探型客户，有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情；②引导型客户，有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大；③加强型客户，有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿；④成熟型客户，有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。85.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。A、不能作为当期交易的价格依据B、需要房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经纪人内部掌握答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。86.住宅项目价格制定过程中，（）阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。A、价目表形成及验证B、推售安排C、市场调研D、确定价格策略及方法答案：C解析：在住宅项目价格制定过程中，市场调研是关键步骤之一。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。这些信息对于确定价格策略和方法至关重要。因此，选项C“市场调研”是正确的答案。87.房地产项目市场分析方法的流程是（）。A、房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位B、数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位C、房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位D、房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位答案：C解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图2-1所示。图2-1市场分析定位法流程88.在新建商品房查验与交接的前期准备阶段，房屋买受人需要准备的材料不包括（）。A、书面交房通知B、住宅使用说明书C、身份证明D、临时管理规约答案：B解析：新建商品房与存量房查验和交接的前期准备工作不尽相同。新建商品房交接时双方都应备齐购房有关材料，房屋买受人应带好的材料包括：①身份证明；②前期物业管理合同；③临时管理规约；④书面交房通知。B项，住宅使用说明书属于开发企业应准备的材料。89.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）。A、社会公益活动B、社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动答案：D解析：为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。90.（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。A、目标产品B、市场分析C、产品定位D、市场战略答案：C解析：产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。91.经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季（3个月）支付。92.房地产经纪人与委托人签订房屋销售委托协议后，应在第一时间（）。A、进行公证B、核实房屋产权C、收取委托佣金D、了解最高销售价格答案：B解析：房地产经纪人与委托人签订独家委托协议或有委托意向后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。93.编制房屋状况说明书的基础资料是（）。A、房屋登记簿B、房屋所有权证C、土地使用权证D、房屋实地勘查表答案：D解析：房屋现场勘查作业后的工作包括：应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。94.房地产经纪企业与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户，属于用（）开拓客源信息。A、人际关系法B、会员揽客法C、驻守和横幅揽客法D、团体揽客法答案：D解析：团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法。房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司从而争取客户的委托。例如，房地产经纪机构与银行合作，共同宣传房地产抵押贷款代办服务项目，从而争取到该银行办理房地产抵押贷款业务的客户。这种方法通常和讲座揽客法、服务费打折、提供特别的服务的方式一并使用，或者设台咨询，或者争取团体的支持来组织某些活动来加强联系，征求客户。95.每一套住房都具有自己独特的使用价值，这说明房源具有（）。A、法律属性B、社会属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。96.因为房源具有动态性等特点，有关资料会随时变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以保证房源的（）。A、可持续性B、完整性C、有效性D、准确性答案：C解析：因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。97.新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集中销售方式的表述，错误的是（）。A、其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满B、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失C、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注度高D、适用于常规楼盘答案：C解析：集中销售和自然销售区别如表7-2所示。表7-2集中销售和自然销售对比表根据表7-2，C项应为：只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度。98.房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的（）。A、商铺租赁B、房屋租赁C、小区租赁D、委托租赁答案：B解析：房屋租赁托管是指由专业机构统一运营管理的房屋租赁，租赁运营机构可以通过长期租赁房源，拥有租赁经营权，统一进行租赁运营。99.在房地产经纪实务操作过程，业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权的委托形式是（）。A、口头委托B、独家委托C、非独家委托D、普通委托答案：B解析：在房地产经纪实务操作过程，按委托形式分为：①口头委托；②书面委托；③其他方式委托。按委托独占性，可分为：①普通委托；②独家委托。其中，独家委托又称独家代理，主要是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。100.新建商品房买卖合同签订程序方面的培训内容不包括（）。A、合同说明及其他法律文件的讲解B、入住程序及相关费用C、售楼处签约程序D、接待制度答案：D解析：商品房买卖合同签订程序的培训内容主要包括：①售楼处签约程序；②如何办理银行抵押贷款及计算；③合同说明及其他法律文件的讲解；④物业入住程序及相关费用；⑤须填写的各类表格等。101.房源的动态性主要包括两个方面，一是其价格因素的变动，二是其（）的变动。A、产权状态B、使用状态C、物理状态D、租售状态答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场的变化、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的买家去看房、购买等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时，及时进行更新。102.在带领客户实地看房前，房地产经纪人事先应（）。A、收取看房费B、收取意向金C、承诺实现客户的全部要求D、签订实地看房确认书答案：D解析：在看房前，房地产经纪人应请客户在《看房确认书》上签字确认。如果客户跳单，其签署的《看房确认书》是房地产经纪人的带看记录，可以作为未来向跳单客户起诉追讨经纪服务费的证据之一。103.对销售人员进行模拟讲解培训，属于（）。A、项目培训B、项目本体分析C、公司背景培训D、宣传资料培训答案：B解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。104.贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具（），并与借款人签订房地产抵押合同。A、贷款期限说明B、购房合同证明C、贷款办理程序说明D、贷款承诺书答案：D解析：在借款人贷款资格预审过程中，借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》，并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证；④贷款银行要求的其他证明材料。贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书。借款人凭贷款银行出具的贷款承诺书与房地产开发企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。105.房屋租赁期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租赁合同的租赁期限均不得超过（）。A、10年B、20年C、30年D、50年答案：B解析：房屋租赁期限，是指承租人使用出租人房屋的期限。租赁合同的租赁期限均不得超过20年。租赁期限超过20年的，超过部分无效。出租人有权在签订租赁合同时明确租赁期限，并在租赁期满后，收回房屋。承租人有义务在房屋租赁期满后返还所承租的房屋。106.一旦购房者发出希望签署购房确认书的信号，房地产经纪人应该及时把握，（）地引导购房，直至签署确认书。A、指导性B、试探性C、简捷性D、强制性答案：B解析：在房地产经纪业务中，当购房者发出希望签署购房确认书的信号时，房地产经纪人应当及时把握机会，主动、试探性地引导购房者直至签署确认书。这是因为购房确认书是购房交易的关键环节之一，错过了这个时机可能会影响整个交易的进程。因此，选项B“试探性”是正确的答案。107.以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为（）A、写字楼B、LOFTC、商务公寓D、商务综合体答案：C解析：根据题目描述，该产品类型应属于适合小型企业办公需求的办公空间，且面积较小，同时设有独立卫生间，这符合商务公寓的特点。商务公寓是一种结合了办公和居住功能的混合型产品，通常面积较小，设有独立卫生间等设施，适合小型企业或个人使用。相比纯正写字楼，其运营成本较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。因此，选项C“商务公寓”是正确答案。108.在签订商品房认购书时没有（）风险。A、房号销售与算价B、转售C、购买、贷款资格（针对限购未取消的城市）D、变更答案：B解析：在签订商品房认购协议书时有三类风险：①房号销售与算价风险；②（针对限购未取消的城市）购买、贷款资格风险；③变更风险。109.借款合同应由（）填写。A、贷款银行B、房地产经纪人C、房地产经纪人协理D、借款人答案：D解析：银行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式条款的一方也就是银行，因此，借款合同应由借款人填写，可以让借款人理解合同内容、条款，银行对条款负有解释的义务，这样可以防止因理解不同发生纠纷。110.在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕（）推荐一定价位和品质的房源。A、购房客户的基本信息B、购房客户的资金实力C、客户的房源信息D、购房客户的需求答案：D解析：在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕购房客户的需求推荐一定价位和品质的房源。既是卖方独家代理人为卖方寻找合适买家的过程，实际上也是为买家寻找合适房源的过程，因为只有买卖双方实现信息的匹配，才能完成房地产交易。111.（）可以有效避免房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售的进度，缩短销售周期。A、独家委托B、普通委托C、书面委托D、口头委托答案：A解析：独家委托可以让房地产经纪人有稳固的优质房源，加强对营销时间、活动的计划及控制，利于聚焦营销开展。经纪人以房源为中心，建立起个人化营销模式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高。由于业主将房产独家委托给房地产经纪人，有效防止业主频繁改变出售条件，提高了房产租赁、买卖的成功率。同时还有效避免了房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售进度，缩短销售周期。112.一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的（）要求。A、房型和地理区域范围B、价格范围和房型C、购房的房型和楼层D、地理区域范围和价格范围答案：D解析：不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。113.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。(2011年真题)A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。114.针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（）。(2012年真题)A、长期培养B、重点跟踪C、保持一般性沟通D、不断了解客户需求答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。115.某临街商铺位于市中心繁华地段，其面积约60m2，售价约l50万元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约为350元／m2，则该商铺的投资回报率是（）。A、14％B、16、8％C、15％D、16、5％答案：B116.“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（）。A、试探型客户B、引导型客户C、加强型客户D、成熟型客户答案：D解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户划分为以下四种类型：①试探型客户，有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情；②引导型客户，有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大；③加强型客户，有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿；④成熟型客户，有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。117.下列房源中，（）是房地产经纪公司中数量最多，同时也是交易量最大的一种房源。A、商铺B、住宅C、写字楼D、仓库答案：B解析：房源一般分为：①住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学社宿舍）等，但不包含住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、商业用房、停车房和厂房仓库等。住宅一般是房地产经纪企业中数量最多，同时也是交易量最大的一种房源。118.房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和（）之间就房地产经纪服务事宜订立的协议。A、委托人B、代理人C、出租人D、贷款人答案：A解析：房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房尾出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。119.在新建商品房项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程等方面均以突出（）为核心原则。A、产品技术性B、商务属性C、运转专业性D、客户非个体性答案：B解析：基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核心原则。120.下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是（）。A、等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额B、等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人C、等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人D、等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人答案：B解析：在房地产抵押贷款领域，还款方式主要有等额本息和等额本金两种。B选项中提到等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人，这个表述是错误的。等额本息的还款方式适合有正常固定收入的借款人，且工作越稳定，收入稳定，越适合采用等额本息的还款方式。其他选项中，等额本息和等额本金各有其适用情况，可以根据借款人的实际情况和需求来选择。等额本金的还款方式在初期还款金额较高，但随着时间的推移，总的利息支出会相对较少。而等额本息的还款方式则可以准确掌握每月的还款额，适合收入较为稳定的借款人。同时，对于打算提前还贷的借款人来说，等额本金的还款方式可能更为合适，因为随着还款的进行，本金减少的速度加快，提前还贷的压力会相对较小。121.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（）。(2011年真题)A、人脉资源B、房源信息C、网络资源D、财务资源答案：B解析：房源是房地产经纪机构的核心竞争力，房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪机构核心竞争力的重要组成部分。122.房地产经纪人采用社区开发的方法开拓客源时，应遵循的原则有事先准备、周密筹划和（）。A、全面推广B、广泛联谊C、有借问询D、避免扰民答案：D解析：在社区开发方面，应遵循以下原则：①事先准备，对活动场地进行事先勘察和申请，提前准备好活动所需的道具和物料，如房源介绍表单、展板、名片、赠送礼品等；②周密筹划，对于活动的地点、时间，社区开发的形式，人员分工安排、活动预告宣传等都应该预先进行周密的筹划，以保证取得预期的活动效果；③避免扰民，社区活动的出发点，是为了以亲近社区居民的手段，应避免扰民，扰民以及保护个人隐私信息等，以免引起客户反感。123.在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以（）为中心。(2005年真题)A、客户的意向需求B、现时客户的个人信息和需求信息C、潜在客户的个人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存档答案：C解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。124.关于房源外部营销中平面媒体广告，下列说法错误的是（）。A、选择发行量大、知名度高的平媒广告载体B、广告投入应持续不断，每周6～7次，持续才能效果才更明显C、最好与房地产机构里其他经纪人集体投放D、房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出答案：B解析：平媒广告投放应该注意以下五点：①选择发行量大、知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报、党政报等。②广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。③最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳，一些大中型的房地产经纪企业通常也会指定合作的平媒广告，定期定版面投放广告，经纪人最好与所在企业统一投放活动同步。④房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出，此外应放上房地产经纪人全名（避免小王、小李之类笼统的称呼方式），准确的联系方式（最好是选择一个容易记忆的号码作为长期的业务号码）。⑤每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集相关数据，为后期分析渠道效果、选择投放平面媒体渠道和撰写房源广告等提供依据。B项，广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。125.在写字楼项目产品类型中，（）通常以规模化、高端化、多元化为其核心竞争力。A、商务综合体B、写字楼C、LOFTD、商务公寓答案：A解析：写字楼项目通常以商务综合体（商务楼宇、商业配套设施等）为核心竞争力，因为它可以形成规模化、高端化、多元化的综合商务环境，从而吸引更多的企业和机构入驻，提高项目的知名度和价值。因此，选项A是正确的答案。126.在签订商品房认购书时没有（）风险。A、房号销售与算价B、转售C、购买、贷款资格（针对限购未取消的城市）D、变更答案：B解析：在签订商品房认购书时有三类风险：①房号销售与算价风险；②（针对限购未取消的城市）购买、贷款资格风险；③变更风险。127.（）的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的重要标志。A、房屋买卖定金合同B、房屋买卖合同C、购房确认书D、看房确认书答案：B解析：房地产交易房屋买卖合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成