建筑标准设计研究所营销管理制度

{企业管理制度}建筑标准设计研究所营销管理制度二○○二年五月目 录营销战略管理制度 5第一章 总则 5第二章 营销战略组织管理 5第三章 营销战略制定方法 5第四章 营销战略制定 6第五章 营销战略实施 7第六章 营销战略评估 8第七章 附则 8营销计划管理制度 9第一章 总则 9第二章 营销计划的组织管理 9第三章 营销计划制定方法 9第四章 营销计划管理内容 10第五章 销售计划 10第六章 市场促销计划 11第七章 技术服务计划 12第八章 市场研究计划 13第九章 营销预算计划 14第十章 营销计划实施效果评估 15第十一章 附则 15渠道管理制度 16第一章 总则 16第二章 渠道管理的组织管理 16第三章 渠道管理制定方法 16第四章 渠道管理内容 17第五章 销售渠道设计 17第六章 产品销售渠道管理 18第七章 网上销售渠道管理 28第八章 网络会员制渠道管理 29第九章 渠道管理效果评估 31第十章 附则 32附录一 经销商资质认证条件 33附录二 经销商评估表 36销售人员管理制度 37第一章 总则 37第二章 组织管理 37第三章 制定方法 37第四章 制度管理内容 38第五章 产品销售员管理 38第六章 网络销售员管理 52第七章 销售员激励机制 56第八章 销售员的业绩评估 57第九章 附则 58促销管理制度 62第一章 总则 62第二章 促销活动的组织管理 62第三章 促销方案制定方法 62第四章 促销活动管理内容 63第五章 产品促销 64第六章 媒体促销 67第七章 促销效果评估 70第八章 附则 71营销政策管理制度 72第一章 总则 72第二章 营销政策组织管理 72第三章 营销政策制定方法 72第四章 营销政策管理内容 73第五章 价格政策 73第六章 促销政策 74第七章 专营权政策 74第八章 信息政策 75第九章 发展政策 77第十章 营销政策执行效果评估 78第十一章 附则 78技术服务管理制度 79第一章 总则 79第二章 技术服务的组织管理 79第三章 技术服务形式 79第四章 技术培训 80第五章 标准化技术研讨会 81第六章 技术推广会 82第七章 技术服务效果评估 83第八章 附则 84市场调查管理制度 85第一章 总则 85第二章 市场调查活动的组织管理 85第三章 市场调查方法 85第四章 市场调查内容 87第五章 市场环境调查 88第六章 市场需求调查 88第七章 营销活动调查 89第八章 经销商信用等级调查 90第九章 技术服务市场调查 91第十章 市场调查效果评估 92第十一章 附则 92信息数据库管理制度 93第一章 总则 93第二章 信息数据库的组织管理 93第三章 营销数据库管理内容 93第四章 营销数据库 94第五章 印刷管理数据库 96第六章 储运管理数据库 98第七章 财务管理数据库 100第八章 信息数据库运行效果评估 102第九章 附则 102门市经营部管理制度 103第一章 总则 103第二章 门市经营组织管理 103第三章 门市经营部管理制度制定方法 103第四章 门市经营部管理制度管理内容 104第五章 经营方式 104第六章 经营管理 106第七章 经营政策 112第八章 经营业绩评估 113第九章 附则 113营销战略管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条 目的明确业务战略定位，增强核心竞争力，创造著名品牌，实现营销目标。第三条 原则尊重事实，面向未来；在变化中发展，在发展中变化。第二章 营销战略组织管理第四条 营销战略制定领导审批，批准后发行室负责贯彻执行。第五条 营销战略实施发行室主任负责组织实施。第六条 营销实施效果考核战略进行全面的审核，做适当的修正。第三章 营销战略制定方法第七条 市场调查法和结构对比法而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第四章 营销战略制定第八条 外部环境分析（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）3-5相关资料收集详见《信息数据库管理制度》第九条 企业内部资源和能力分析第十条 战略定位3-5（销售目标和财务目标。第十一条战略实现路径根据战略目标提出战略实现的发展路径。第十二条战略资源配置根据战略发展目标和战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。第十三条战略制定管理（一）战略制定过程销主管负责组织制定。委托专业咨询公司制定定出来的方案相对比较公正、客观、合理。委托营销主管负责组织制定否则主任要投入很大的精力来制定战略方案，但最终结果缺乏客观性、公正性。（二）战略方案审议过后上报标准所批准方可执行。第五章 营销战略实施第十四条战略实施的阶段性（一）过渡期6-12行重新分配。（二）实施发展期要不断修正和完善的过程。（三）实现期第十五条组织结构调整转移等。第十六条战略实施的营销策略略、产品价格策略、营销渠道策略和促销策略。第六章 营销战略评估第十七条评估主要指标（一）战略方案是否客观、真实，具有可操作性；（二）战略方案分析的是否全面系统；（三）战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。第十八条评估方法（一）评估时间周期每年度调整和评估一次。（二）评估方法效果进行测评。第七章 附则第十九条 本管理办法由发行室主任负责解释。第二十条 本管理办法的拟定或者修改由发行室主任负责。第二十一条本管理办法自颁布之日起实施营销计划管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条目的理制度。第三条原则证营销预算与营销计划相匹配的原则。第二章 营销计划的组织管理第四条营销计划制定审议通过后，下发各部门执行。第五条营销计划实施营销主管负责组织实施。第六条营销计划实施监督在营销计划实施过程中，营销主管定期向主管领导（主任）进行汇报，主管领导（主任）负责工作协调和实施过程监督。第七条实施效果考核主管领导（主任）负责对方案执行效果进行考核。第三章 营销计划制定方法第八条 类比法而制定的。第九条经验对比法有资源情况等综合因素而制定的。第十条综合法在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。第四章 营销计划管理内容第十一条 销计划管理内容（一）销售计划（二）市场促销计划（三）技术服务计划（四）市场研究计划（五）营销预算计划第五章 销售计划第十二条 售计划制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12营销主管。（三）综合平衡行审批。第十三条 售计划方案审议首先主任召开单位高层（主任、副主任、主管所长等人组成，以后简称“单位高层”）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后，再召开主任办公会（成员由各部门主管以上人员组成，以后简称“主任办公会”）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第十四条销售计划实施管理（一）销售计划分解助区域销售员将区域年度销售计划进一步分解落实。（二）销售计划执行责任人销售计划执行分别由各区域销售员来具体实施。监督考核人营销主管负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。第六章 市场促销计划第十五条 销计划制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12给营销主管。（三）综合平衡任进行审批。第十六条 场促销计划方案审议部门进行执行。第十七条市场促销计划实施管理（一）市场促销计划分解销售主管协同市场推广人员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销（二）市场促销计划执行责任人市场推广人员负责执行市场促销计划。监督考核人营销主管负责对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市部业务关系。第七章 技术服务计划第十八条 术服务计划制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12给营销主管。（三）综合平衡任进行审批。第十九条 术服务计划方案审议任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第二十条 术服务计划实施管理（一）技术服务计划分解销售主管协同技术服务人员将总体年度技术服务计划进行分解成具体的技术服务（二）技术服务计划执行责任人技术服务人员负责执行技术服务计划。监督考核人营销主管负责对技术服务计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开技部业务关系。第八章 市场研究计划第二十一条市场研究计划制定程序批。第二十二条市场研究计划方案审议任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第二十三条市场研究计划实施管理（一）市场研究计划分解销售主管协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究（二）市场研究计划执行责任人市场研究人员负责执行市场研究计划。监督考核人营销主管负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市部业务关系。营销主管领导（副主任）对营销主管进行监督考核；主任对营销主管领导（副主任）进行监督考核。第九章 营销预算计划第二十四条营销预算计划制定程序核，方案通过后再上报主任进行审批。第二十五条营销预算计划方案审议任办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第二十六条营销预算计划实施管理（一）营销预算计划分解负其责进行执行。（二）营销预算计划执行责任人营销分配预算额度进行执行。监督考核人营销主管负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并方面审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的支持和保障。第十章 营销计划实施效果评估第二十七条评估主要指标（一）计划制定的准确率（二）计划执行、控制的有效性（三）计划的完成率第二十八条评估方法（一）评估时间周期3、6（二）评估方法畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。第十一章 附则第二十九条 本管理办法由营销主管负责解释。第三十条 本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施。渠道管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条目的来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。第三条原则（一）（二）第二章 渠道管理的组织管理第四条管理制度制定审议通过后，下发相关部门执行。第五条管理制度实施由营销主管负责组织实施。第六条实施监督在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。第七条实施效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章 渠道管理制定方法第八条类比法制定的。第九条经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。第四章 渠道管理内容第十一条 售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章 销售渠道设计第十二条 道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第十三条 道设计（一）产品销售渠道设计渠道设计原则民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。商的发展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区渠道长度销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室—代理商—零售商—客户。渠道宽度式。（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第六章 产品销售渠道管理第十四条渠道管理原则（理商授权管理，在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。（一）公平、公正原则（二）法制先导原则（包括代理商和资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。（三）互惠互利共同发展原则为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。第十五条渠道管理方法（一）分级管理，责任到位销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。（二）量化管理目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。（三）程序化管理发行室对代理商直接管理。定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。各地区零售商由代理商直接负责。上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。（四）制度化管理发行室对代理商的要求管理制度要求一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度。销售员业务素质要求代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。业务管理当地市场需求分析报告和下半年营销计划；况分析报告以及下一年度营销计划。代理商对零售商的要求管理制度要求代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管理制度、库存管理制度等。销售员业务素质要求帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。业务管理上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；状况分析报告以及下一年度营销计划。第十六条 道管理措施（一）经销商资质认证管理不合格者取消其经营资格或做降级处理。足条件者才发给经销资格证书。经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示（二）销售目标管理市场容量预测势，分析和研究各地区市场容量规模。制定年度销售目标双方并签定销售任务完成奖惩协议书。年度销售目标执行责任人代理商根据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；相应的的支持和帮助；方要加强沟通和协调。考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。（三）产品销售管理产品进货申请日期。3.产品付款方式正常业务结算方式用两批货款的资金。否则销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。促销活动的结算方式如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。（四）日常业务管理对代理商的管理业务管理关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行管理和考核。市场信息管理销售信息管理（的码洋数、即期库存等、市场信息（竞争对手产品销售相关信息。市场宏观信息管理（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等。（2）对零售商的管理业务管理代理商按营销管理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行管理和考核。市场信息管理销售信息管理（即期库存等、市场信息（竞争对手产品销售相关信息。市场宏观信息管理（地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等。例外管理领导或主任。管理职责责任人和资料。考核人核，主任负责对营销主管领导进行考核。（五）库存管理占用资金和库存管理成本。库存管理原则（1）先进先出原则压在库房内。（2）1.51.5倍安全库存。合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）-本期库存量）*1.5倍-本期库存量警示即期品原则存产品尽快处理。前端产品尽量摆放充足，保持库存适度将货架上摆放的产品尽力充足，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。库存管理（1）责任人情况，并给予指导。（2）考核人行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。第十七条 销政策管理（一）促销政策促销政策。（二）CI1.经销商店面要求统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；店面装饰标准、颜色按统一CI要求。2.店内产品陈列产品陈列架的样式、颜色均按发行室统一CI要求制作；产品陈列方式按《经销商手册》要求摆放；促销品、POP资料按《经销商手册》要求摆放。（三）技术服务政策活动，来提高品牌的知名度和产品市场占有率。（四）管理职责责任人术服务人员承担技术服务职责。2）考核人考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十八条 员培训（一）销售技能要求（以后要制定。（二）培训方式集中培训知识的学习，然后再对零售商的员工进行培训。按区域分散培训行全面培训。培训管理职责责任人人员培训由技术服务人员全面负责组织和协调。考核人考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十九条 销商信用管理（一）建立客户信用管理制度群的监督和核查制度等。（二）成立客户信用管理小组客户信用管理组织成立客户信用管理小组，其成员构成为组长：主任 副组长： 营销副主任、财务主管成员：营销主管、市场研究人员、销售员客户信用管理小组职责：组长全面负责客户信用管理，组织召开对客户信用评审和重大事件的处理。副组长和应收账款的追查工作。市场研究人员查，建立相应的客户信用管理档案。财务主管况发放信用额度和信用时限。销售员回收工作。客户信用管理小组管理程序象，随时上报主任，通过客户信用管理小组审议通过，对客户信用进行调整。或立案处理。客户信用等级客户信用等级分为如下几个等级：C没有赖帐现象；D级：客户资金周转很紧张，信誉不太好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。客户信用政策根据客户信用等级采取不同的客户信用政策。如下表所示客户等级信用额度信用期限A30两个批次产品的结算时间B20两个批次产品的结算时间C5一个批次产品的结算时间D现款现货即期客户信用评审客户信用评审时限正常情况下，每年度对客户信用等级评审一次；如果出现其他例外事件，随时对客户信用进行评审。客户信用评审程序通过后，在下一年度根据客户信用等级给予不同信用优惠政策。第七章 网上销售渠道管理第二十条 上销售的目的实现产品销售的无纸化办公的现代营销模式。第二十一条网上销售实现方式在网站页面上设立固定的对外产品销售模块，分别设立如下栏目：产品目录索引价格；购买产品打包发送（客户的单位/家庭地址、姓名、职称、电话等；现金支付支付。第二十二条网上销售管理（一）办理产品交易网上客户信息整理户档案中；购买信息确认和到达时间等；产品配送同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。（二）建立网上客户档案业形象宣传、新技术、新产品推广、POP（三）建立网上信息数据库（每月）对其资料进行分析形成研究报告，上报营销主管、市场研究各一份第二十三条网上销售模块维护护情况，上报营销主管。第二十四条管理职责（一）责任人由网络销售员负责日常的网络销售业务处理、统计分析和网络维护监控（二）考核人主任负责对营销主管领导进行考核第八章 网络会员制渠道管理第二十五条网络会员制发展目的准的发展和创新。第二十六条网络会员制发展规划2002—2003年主要以北京市为发展目标；2003—2005年将会员制发展渠道延普及发展。第二十七条网络会员制发展形式（一）会员加入条件技术人员均可加入。（二）会员加入渠道网上加入在网上填写会员加入标准表格，即可成为网络会员。电话/传真加入欲加入会员，来电话告知本人相关背景资料，即可成为网络会员。到发行室办理加入到发行室办理相关手续加入即可成为网络会员。来函加入通过来信/特快传递将本人的背景资料寄到发行室，即可成为网络会员。（三）会员资格在全国各地的经销店均享受相应的优惠待遇。（四）会员享受待遇产品优惠（1）会员购买产品优惠采取累计制，即销售产品愈多，享受的产品折扣价格愈优惠累计销售码洋价格优惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%信息共享会员之家活动信息、POP优惠参加会员之家活动会之类的活动，免费收到邀请函，优惠参加相应的活动。第二十八条网络会员管理方式网络会员也可以根据个人需求向网络销售员要求，供需双方互动的管理模式。第二十九条管理职责（一）责任人由网络销售员负责对网络会员的业务管理，执行和实施网络会员的活动方案。（二）考核人行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第九章 渠道管理效果评估第三十条 品销售（一）评估主要指标销售目标市场占有率利润率经营费用库存占用资金应收账款回收率客户满意度（二）评估方法1.评估时间周期2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十一条网上销售（一）评估主要指标销售码洋销售差错率客户满意度（二）评估方法1.评估时间周期2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十二条网络会员制（一）评估主要指标会员发展速度会员发展规模会员活动开展的数量、效果会员的满意度会员年度销售码洋（二）评估方法评估时间周期每年度作一次评估评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第十章 附则第三十三条本管理办法由主任负责解释。第三十四条本管理办法的拟定或者修改由主任负责。第三十五条本管理办法自颁布之日起实施附录一 经销商资质认证条件一实力认证经营环境：标准站1）地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。3） 20M2以上的经营面积且有独立库房，有专业制作的产品展示架；用微机管理民营代理商：地理位置：地理位置优越，位于城市较繁华地段，交通方便。15M2以上的经营面积而且具有独立库房，有专业制作的产品展示架；有微机管理财务能力303.运输能力二.市场经营意识考察代理商经理业务水平150考察代理商经理当地市场的熟练程度地产开发企业以及各类企业中有多少个甲乙丙级单位，哪个城市更有发展前景等等观察代理商经理市场服务意识产品展示店铺产品展示是否有专门的货架，产品摆放是否标准规范；营销方式一条龙服务市场服务线销售员和经销商的教育是否到位等三.市场营销能力营销网络各地区代理商营销网络有多大？经销商数量有多少？有没有产品配送能力保障？营销网络产品批发分几个层次？现有产品批发层次是否满足产品销售要求？理想的产品批发层次怎样？产品牌宣传认知率？四.管理能力物流管理能力即期破损、断货警示表等，断货、破损、丢货想象是否严重？资金管理是否建立现金帐？有无销售周、月报表？是否建立收支两条线？有无盈利分析？人员管理是否有专门外聘人员？人员中有多少直属亲属？有没有管理制度？岗位分工是否明确？业务员是否服从管理？对人员如何进行考核？薪酬结构怎样？五.口碑同行口碑在市场上是否有恶意窜货、砸价、倒版、经营伪劣商品、赖帐等劣迹上游口碑六.合作意愿合作欲望对发行室管理人员非常热情，总报着极大的热情参与产品的市场营销之中对合作意向的关心程度现等问题非常关心而且积极参与其中，这样的代理商合作意识强烈附录二 经销商评估表10080604020打分发展意识且市场意识强较好一般满足现状服务意识主动拜访客户、及时送货、处理客户投诉等服务动服务务只送大户识对经营状况和经营环境熟悉程度产品结构优劣熟悉；当地市场人口/渠道基础资料熟悉较好一般较差不熟悉资金实力流动资金充裕较充裕不充裕较少很少物流资金管理有明确的制度，执行到位，基本上没有物、款流失物、款流失少较好一般较差人员管理率高较好一般较差效率低合作意愿做努力较好一般较低不愿合作合伙人合作意愿做努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常砸价，拖欠货款店面知名度80%以上客户知道该经销商60%40%20%20%以下客情与其交往的80%经销商表示满意60%40%20%20%以下市场开拓力市场覆盖面在80%以上60%40%20%20%以下产品销售比例国标占店面销售比例在70%50%30%10%10%以下合计销售人员管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条 的力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 定程序议通过后，下发有关部门执行。第五条 行营销主管负责组织执行。第六条 施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。第三章 制定方法第八条 比法目前经营现状而制定的。第九条 验对比法3-5销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条 合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章 制度管理内容第十一条销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。第十二条销售员激励机制第十三条销售员的业绩评估第五章 产品销售员管理第十四条销售员职责（一）产品销售员主要职责根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；协助市场推广人员作好市场促销工作；建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）营销主管主要职责负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划、营销目标，并监督实施；负责领导制定技术服务计划，并监督实施；负责组织制定营销政策，并监督实施；负责监督实施市场推广、技术服务方案；负责组织制定和监督实施营销预算方案；负责销售队伍建设、培训和考核。第十五条管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条管理原则（一）区域性管理原则A销售员负责华北区、东北三省；BB西南区等。（二）目标性管理原则后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十七条管理制度（一）营销管理制度（二）销售员管理制度第十八条销售员培训内容：（一）管理制度培训（二）岗位技能培训沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……第十九条渠道网络管理（一）渠道发展规划营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。详见《渠道管理制度》（二）代理商管理营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商详见《渠道管理制度》（三）零售商管理商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理政策和促销政策。第二十条销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析时间特征和收益。时间投资收益间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配1示表1 销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理时间规划2日常时间安排32时间规划表一月份二月份1234……293031……事情123……事情123…………3销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一条销售员业务管理（一）业务计划管理计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：年度销售计划年度市场发展计划客户拜访计划市场推广协调计划市场信息收集计划等计划分解各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；要内容：任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期资源配置描述实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）考核指标监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）改进建议计划执行划的工作任务书的要求来执行计划执行效果考核估。管理职责责任人业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。考核人责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（二）业务流程管理程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：产品批销单制作流程对业务分销网络管理流程市场扩展工作流程应收账款管理流程（三）业务事务管理建立客户销售档案4销售目标落实首先落实区域销售目标解。其次落实各个代理商的销售目标销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。4客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员销售活动支持市场推广活动支持关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等产品销售支持产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。销售业绩跟踪主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。应收账款管理7应收账款处理方式详见《渠道管理制度》5客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型ABCD小结1月份销售码洋即期库存码洋进货码洋2月份销售码洋即期库存码洋进货码洋3月份销售码洋即期库存码洋进货码洋4月份销售码洋即期库存码洋进货码洋5月份销售码洋即期库存码洋进货码洋6月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结6客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型ABCD小结7月份销售码洋即期库存码洋进货码洋8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋9月份销售码洋即期库存码洋进货码洋10月份销售码洋即期库存码洋进货码洋11月份销售码洋即期库存码洋进货码洋12月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结7客户应收账款记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额占销售码洋%逾期原因分析逾期应收账款天数5102030405060236101222客户拜访定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。客户拜访计划包括的主要内容：拜访计划时间安排达到客户拜访的目的拜访路线的主要问题等客户巡视客户巡视的主要内容为销售管理管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分8店面地理位置店面标志店面装饰授权标志检查内容标准要求购买是否方便目前状况存在的问题原因分析店面生动化效果9店面面积陈列架产品陈列促销标志检查内容标准要求面整洁程度是否齐全、摆放是否整齐、宽松POP能否达到促销效果目前状况存在的问题原因分析 10销售员推销技能客户解答客户接待礼电话接听技巧是否有产品配送服务对零售商的服务检查内容标准要求标准要求目前状况存在的问题原因分析 11产品陈列码洋库存码洋检查内容标准要求产品结构陈列是否合理产品库存结构是否合理目前状况存在的问题原因分析财务12财务人员财务帐目检查内容标准要求是否有专职人员还是兼职财务帐目管理是否清晰、规范目前状况存在的问题原因分析客户巡视的主要方法观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题改进建议意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。（四）销售业绩管理销售业绩统计分析施步骤。市场消费特征分析出下一步的市场推广建议和措施。市场重新定位绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第六章 网络销售员管理第二十二条销售员管理职责（一）网络销售员负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。（二）营销主管职责负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划、营销目标，并监督实施；负责领导制定技术服务计划，并监督实施；负责组织制定营销政策，并监督实施；负责监督实施市场推广、技术服务方案；负责组织制定和监督实施营销预算方案；负责销售队伍建设、培训和考核。第二十三条网络销售员营销管理内容（一）信息发布数量、频次（二）会员数量（三）会员之家活动频次、效果（四）网络的故障率（五）客户满意度第二十四条管理原则参照本管理制度第五章有关条款第二十五条管理制度参照本管理制度第五章有关条款第二十六条销售员培训参照本管理制度第五章有关条款第二十七条渠道网络管理（一）渠道发展规划营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。标。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理第二十八条销售员时间成本管理参照本管理制度第五章有关条款第二十九条销售员业务管理（一）业务计划管理参照本管理制度第五章有关条款（二）业务流程管理参照本管理制度第五章有关条款（三）业务事务管理建立客户销售档案131413会员客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式客户背景学历年龄职称职务工作背景性格特征行业影响力参会目的累计销售码洋对会员之家有何建议对会员制发展是否热心建议14网上销售客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式客户背景学历年龄职称职务工作背景性格特征行业影响力网上销售次数累计销售码洋客户重要程度建议销售目标落实（1）首先对销售目标规划（2）其次明确网络会员发展目标模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。（3）再次明确网上销售的意义和宗旨详见《渠道管理制度》（四）销售业绩管理销售业绩统计分析计划和实施步骤。市场消费特征分析为，提出下一步的市场推广建议和措施。市场重新定位绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。第七章 销售员激励机制第三十条 励目的团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第三十一条激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第三十二条激励政策（一）薪酬激励动薪酬的比例具体详见《薪酬设计方案》（二）精神激励岗位晋升岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬部培训第八章 销售员的业绩评估第三十三条产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标业务素质工作职责工作态度业务基本技能业务能力销售目标应收账款回收率销售增长率销售网络发展规模和速度（二）评估方法评估时间周期122.评估方法指标评价1）业务素质上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评15销售员业务基本技能考评162）业务能力17评价方法3：7员的总得分，即得销售员的综合评价得分第三十四条网络销售员销售业绩评估网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法第九章 附则第三十五条本管理办法由主任负责解释。第三十六条本管理办法的拟定或者修改主任负责第三十七条本管理办法自颁布之日起实施表15 上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-910-15专业熟练，组织管理能力强16-20表16 销售员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管理0-5行为考核36上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表17 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）1%11%1分15%环比销售增长率（本期/上期）1%11%1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率80%计为80分20%加权总评均得分促销管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条 的为了塑造“国标”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。第三条 则遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原则；遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原则；遵循以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原则。第二章 促销活动的组织管理第四条 案制定会审议通过后，下发各部门执行第五条 案实施营销主管负责组织实施第六条 施监督调和实施过程监督第七条 施效果考核营销主管领导负责对方案执行效果进行考核第三章 促销方案制定方法第八条 类比法室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的第九条 验对比法主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户的反馈信息等综合因素而制定的第十条 合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合考虑其他因素而制定的第四章 促销活动管理内容第十一条促销形式（一）产品促销；（二）媒体宣传促销；（三）技术服务促销。第十二条促销活动主题选择（一）XX（二）XX（三）XXXXXX（四）XXXXX（五）旧产品整改（包括技术、包装；（六）新产品上市；（七）新技术推广；（八）技术培训；（九）标准技术研讨会等等。第十三条促销对象选择（一）代理商；（二）终端客户（设计院、建筑工程、房地产开发商等。第十四条促销时间主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。第五章 产品促销第十五条全国性产品促销（一）促销活动主题XXXXXXXXXXXXXXX旧产品整改（包括技术、包装；新产品上市等。（二）促销对象代理商；终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等。（三）促销方案设计促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计。（四）促销产品选择畅销产品促销行促销。POP新产品促销详见《技术服务管理制度》套装产品促销售，总体拉动产品销售码洋的增长产品促销形式，主要采取教育代理商销售方式，并协助代理商进行促销改型产品促销创新，树立品牌形象产品促销形式，主要引导代理商销售，并协助代理商进行促销产品折价促销产品折价促销分为配合型的产品折价促销和单一型的产品折价促销。配合型的产品折价促销为配合新产品上市、老产品改型/改装、技术推广、媒体宣传等形式而进行的产品折价销售方式促销活动产品原价优惠价折扣价畅销产品促销产品在市场上正常销售的产品价格产品在市场上正常销售的优惠价格产品在正常销售价和优惠价的基础上进一步折扣的价格新产品促销套装产品促销改型产品促销媒体促销（2）单一型的产品折价促销在一定的促销主题下，为扩大市场份额或让利消费者而进行的产品折价销售。产品促销对象：代理商和最终客户产品促销活动运作：针对代理商促销POP针对终端用户的促销POP促销员（经过培训）针对重点客户进行产品促销。第十六条地区性产品促销地区性促销主要根据地区市场发展目标要求和市场竞争状况等因素而开展的促销活动。而开展的产品促销（一）发行室自行开展的地区产品促销划之中。促销主题参照全国产品促销主题选择促销对象代理商和设计院促销时间通过对该地区销售产品进行统计分析和当地代理商的协商而决定促销活动时间促销方案设计促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计促销产品选择主要针对当地畅销产品进行折价促销促销方案实施由营销主管组织相应的人员到该地区进行方案实施，代理商协助执行。代理商招聘临时产品销售员，经过技术和销售技能培训，向设计院等单位发放海报、POP资料，并进行人员推销在代理商的店铺张贴海报、POP资料（二）代理商自行进行的产品促销代理商为扩张地区市场规模、提高市场占有率而向发行室提出的地区市场促销活动。方案申请程序助，营销主管将相关信息反馈给主管领导，经研究后决定对代理商促销的支持程度。促销活动内容共同协商确定促销活动内容。促销活动要求促销品促销活动中的所有张贴海报、吊旗、条幅、POP资料或其他相关资料均有发行室统一提供制；产品促销价格产品促销活动的销售价格统一由发行室定价，不得擅自提价或降价。促销活动管理：代理商负责促销活动的实施，区域销售员负责监督实施并提供必要的指导和帮助。促销活动费用促销宣传资料（海报、POP资料等）有发行室免费提供，促销产品价格在正常的批发价格的基础上给予适当的让利。第六章 媒体促销第十七条全国性媒体促销（一）目的全国性媒体促销主要是为了塑造“国标”品牌形象，实现长期发展目标而开展的广告宣传。（二）原则技术介绍/新闻报道等形式为主，其次选择电视广告（三）方案设计专业杂志、报纸、网络信息发布/新技术介绍类的媒体促销公司进行方案设计。网络信息发布媒体促销管与网络人员共同合作完成。电视媒体促销公司进行方案设计。（四）费用管理出书面申请，上报主任审批后例外处理。（五）主要媒体促销活动专业杂志/报纸新标准图集书评等形式进行宣传。网络宣传主要在专业网站或标准所网站进行技术信息、产品信息或相关信息的发布电视新闻报道主要针对标准所的庆典活动、重要标准发行周年或技术研讨会等活动进行新闻报道。电视广告宣传对国标系列产品进行电视媒体宣传。第十八条地区性媒体促销（一）目的地区性媒体促销活动主要根据地区市场发展目标要求和市场竞争状况等因素而开展的促销活动,同时也是在某一地区市场塑造“国标”品牌形象的重要形式（二）原则不选择电视广告媒体宣传。（三）方案设计不负责方案设计。方案制作详见全国媒体促销要求。（四）促销活动决定程序发行室决定地区媒体促销活动据年度市场推广计划要求，向主管领导提出申请，主任批准后实施。代理商提出申请的地区媒体促销活动。管领导，经研究后而进行的媒体促销活动。地区销售员申请的媒体促销活动行审批，从而进行的媒体促销活动。（五）费用管理发行室计划内地区媒体促销活动出书面申请，上报主任审批后例外处理。代理商申请的地区媒体促销活动(1）市场处于发展初期或对发行室非常重要的地区市场，其媒体促销活动费用完全由发行室来承担市场处于成长期（国标在该地区市场占有一定的市场份额，其媒体促销活动费用与代理商按一定的比例（6：1—3：1）进行分摊市场处于成熟期（市场需求比较稳定而且市场占有率较高，发行室承担的媒体促销活动费用少一些（1：6—1：3，或完全由代理商来承担，发行室只负责媒体促销方案制作费用。（六）主要媒体促销活动专业杂志/报纸技术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传电视新闻报道进行新闻报道第七章 促销效果评估第十九条评估主要指标（一）客户认知率；（二）市场占有率增长率（三）销售码洋增长率（三）新市场开拓数量（四）代理商满意度（五）新增加代理商的数量第二十条评估方法（一）评估时间周期61218下一次成功进行市场推广作好准备（二）评估方法指标主要通过市场数据分析来进行评估第八章 附则第二十一条本管理办法由营销管理负责解释。第二十二条本管理办法的拟定或者修改由营销管理负责，报主任批准后执行。第二十三条本管理办法自颁布之日起实施营销政策管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条 的性、创造性特制定本管理制度。第三条 则（一）坚持合情、合理、合法的原则；（二）遵循以正激励为主，负激励为辅的原则。第二章 营销政策组织管理第四条 销政策制定办公会审议通过后，下发各部门执行。第五条 销政策执行销售员负责营销政策执行。第六条 销政策实施监督营销主管负责营销政策执行过程中的监督和考核。第七条 销政策实施效果考核营销主管领导、主任负责对营销政策执行效果进行考核。第三章 营销政策制定方法第八条 比法室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的营销政策。第九条 验对比法主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户对发行室相关信息反等综合因素而制定的营销政策。第十条 合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章 营销政策管理内容第十一条营销政策管理内容（一）价格政策（二）促销政策（三）专营权政策（四）信息政策（五）发展政策第五章 价格政策第十二条产品价格分类11产品价格分类产品价格代理商零售商批发价0.6—0.8扣出厂价0.5—0.6促销价促销价由发行室统一掌握，各地代理商、零售商不得擅自变动零售价全国产品零售价由发行室统一定价即在零售价的85%—100%之间变动送货价送货价在产品零售价的基础上附加一定的费用，但不得低于零售价的85%第十三条价格优惠原则（一）产品销售量愈多价格优惠愈多；（二）代理商信用等级愈高价格愈优惠；（三）应收账款回收愈及时价格愈优惠。第十四条价格政策执行第六章 促销政策第十五条促销前提条件（一）塑造品牌形象、扩大市场占有率；（二）促进和帮助经销商进一步开拓市场；（三）新产品上市，促进产品销售；（四）标准所其他重大庆典活动，进行市场宣传。第十六条促销政策第七章 专营权政策第十七条专营权分类产品专营权根据代理商管理销售区域权利的大小分为（一）大区产品代理权中区、华北区等。（二）省级销售区域代理权地区、山东地区等。（三）省级一级代理权对省级、副省级经销商经过考察评定，而给予经销商的省级一般代理权。第十八条代理商享有的权利（一）大区产品代理权享有最优惠产品价格政策；参与发行室年度经营计划的制定；享有发行室相关市场研究成果；该地区的市场推广、技术服务活动列入发行室年度计划。（二）省级销售区域代理权享有比较好产品优惠价格政策；享有发行室一定程度的相关市场研究成果；给予该地区市场推广、技术服务活动较大的支持。（三）省级一级代理权享有正常的产品优惠价格政策；享有发行室相关市场研究信息；给予该地区市场推广、技术服务活动一定程度的支持。第十九条代理商专营权晋升政策或跳级晋升等，经发行室考核合格后，给予授权。第八章 信息政策第二十条经销商信息共享政策（一）一般市场信息信息内容域宏观经济发展和地区人口结构相关信息等。信息共享范围和共享程度所有经销商均可以共享该信息。（二）市场研究成果信息内容宏观经济发展、行业技术发展和未来发展趋势、市场容量预测等。信息共享范围和共享程度下的经销商有选择的享有。（三）企业内部公开信息信息内容新技术、新产品、新闻发布会、市场推广信息、技术培训、POP资料等相关信息通过内部通讯或刊物分发给各区域经销商。信息共享范围和共享程度所有经销商均可以共享该信息。（四）企业内部决策信息信息内容3-5信息共享范围和共享程度下的经销商有选择的享有。第二十一条经销商市场反馈信息（一）地区市场特征信息信息内容地区人口规模、人口结构、生活习惯、风俗、经济发展水平、产业结构等。信息上报时间每年年底上报一次。（二）相关行业信息信息内容积；城市发展规划、路政发展规划等。信息上报时间每年年底上报一次。（三）竞争对手信息信息内容销形式等。信息上报时间（四）市场销售信息信息内容没有新的需求等。信息上报时间第九章 发展政策第二十二条代理商的发展政策（一）帮助制定地区经销网络发展规划，帮助制定年度营销计划；（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；（三）参加发行室定期的内部员工培训；（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。第二十三条零售商的发展政策（一）协助代理商制定该地区零售商发展规划及年度营销计划；（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；（三）参加发行室定期的内部员工培训；第十章 营销政策执行效果评估第二十四条评估主要指标（一）营销政策制定的合理性、可操作性（二）经销商对营销政策的满意度（三）营销政策对经销商的激励效果第二十五条评估方法评估时间周期每年度评估一次。（二）评估方法会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等第十一章 附则第二十六条本管理办法由营销主管负责解释。第二十七条本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。第二十八条本管理办法自颁布之日起实施技术服务管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条目的性。第三条原则场，实现年度销售目标的一种营销策略。第二章 技术服务的组织管理第四条技术服务方案制定技术服务方案制定由营销主管负责组织制定，经主任审批和主任办公会讨论通过后，上报标准所主管领导审核，审核通过后，由有关部门负责执行第五条技术服务方案执行营销主管负责技术服务方案的组织实施第六条技术服务方案实施过程监督营销主管领导负责对技术服务执行过程进行监督检查第七条技术服务实施效果考核主任负责对技术服务方案执行效果进行考核第三章 技术服务形式第八条技术服务形式或内容（一）技术培训会（二）标准化技术研讨会（三）技术推广会第四章 技术培训第九条培训主题培训主题根据客户需求和现有技术专家资源情况而决定。第十条培训对象设计院、建筑工程、房地产开发等单位的工程技术人员。第十一条 训时间一般确定为春季、秋季各一次。第十二条 会人数准为原则。第十三条 费标准拟订会议收费标准，报主管领导审核，主任和主管所长审批后执行。第十四条 议运作管理（一）会前准备准备及其他相关服务工作等。（二）会议组织会前签到发放等会中组织为授课老师作好服务；为与会人员作好服务。参会、就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等会后服务培训效果调查：当培训会结束的后，营销主管将事先设计好的技术培训效果198%。疏散参会人员离开宾馆。营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。第十五条会后总结来改进的措施和方法等。第五章 标准化技术研讨会第十六条会议主题标准体系的系列化要求等因素而决定第十七条 会对象行业研究机构的知名专家、学者；设计院的总工程师、技术主要负责人第十八条 时间安排一般确定为每年度一次第十九条 参会人数根据每次研讨会的具体内容而定第二十条 费标准费用第二十一条会议运作管理（一）会前准备备及其他相关服务工作等（二）会议组织会前签到发放等。会中组织营销主管负责协助会议主持人作好会议服务；为参会人员作好后勤服务。就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等会后服务培训效果调查：当研讨会结束的后，营销主管将事先设计好的研讨会效果调198%技术培训会。疏散参会人员离开宾馆；营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。第二十二条会后总结问题、未来改进的措施和方法等。第六章 技术推广会第二十三条技术推广会主题在新技术标准图集上市前或上市后不久，有针对性开展的技术研讨会。第二十四条参会对象行业研究机构的知名专家、学者（2-3；设计院的总工程师、技术主要负责人第二十五条会议时间安排即时性的，根据具体情况酌情而定，没有固定的时间安排。第二十六条参会人数参会人数要在成本标准以上，但人数分配比例分别为：行业研究机构的知名专家、学者占6%-10%，设计院的总工程师占20%，其他人员为技术型人员。第二十七条收费标准以微利为原则第二十八条会议运作管理（一）会前准备备及其他相关服务工作等。（二）会议组织会前签到发放等。会中组织营销主管负责协助会议主持人作好会议服务；为参会人员作好后勤服务就餐、娱乐、休息、预定火车票或飞机票等。会后服务培训效果调查：当研讨会结束的后，营销主管将事先设计好的研讨会效果调198%技术培训会。疏散参会人员离开宾馆。营销主管协助有关人员（主任/财务）与宾馆进行结算。第二十九条会后总结会议结束之后，营销主管负责写技术推广会分析报告，总结本次会议成功的的经验未来改进的措施和方法等。第七章 技术服务效果评估第三十条 估主要指标（一）会议形式的创新性（二）会议的技术含量（三）会议带来的社会影响力（三）客户的综合满意度（四）会议的组织质量第三十一条评估方法（一）评估时间周期会议召开之日起，612影响力，同时争取客户的反馈意见。（二）评估方法后，进行综合评估。第八章 附则第三十二条 本管理办法由人力资源部负责解释。第三十三条 本管理办法的拟定或者修改由人力资源部负责报总经理批准后执行。第三十四条 本管理办法自颁布之日起实施。市场调查管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条目的时性。第三条原则调查、专家访谈、小范围的抽样调查与大范围的分层抽样系统调查相结合的原则。第二章 市场调查活动的组织管理第四条方案制定办公会审议通过后，下发各部门执行。第五条方案实施营销主管负责组织实施。第六条实施监督在方案实施过程中，营销主管负责实施监督。第七条实施效果考核营销主管领导负责对方案执行效果进行考核。第三章 市场调查方法第八条文案调查法（管理等各个岗位的现有资料的收集和分析。第九条实地调查法实地调查法分为：（一）访问调查法面谈法：调查者根据访谈提纲直接访问被调查者的一种方法。例如：对代理商和经销商进行访谈，了解当地市场产品的销售情况；对专家进行访谈：将有关专家集中起来，了解他们对相关产品的看法；对终端用户进行访谈：有针对性抽查几个终端用户的相关人员进行访谈；在技术培训/技术研讨会结束后，召集与会者谈谈他们对办会效果的评价；电话调查由调查者通过电话的方式对被调查者询问了解有关问题的方法。例如对市场产品销售、客户需求、客户满意度、市场推广效果等进行电话抽样调查；对市场品牌认知率进行电话抽样调查；对技术培训/技术研讨会与会者进行培训效果进行电话调查；对技术培训/技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查。邮寄调查法方法。例如：将设计好的问卷寄给代理商/经销商，了解其当地市场的销售、需求状况。问卷调查法进行封闭式问卷调查，直接了解终端客户对现有产品的满意度和未来产品的需求。日记调查法台帐，并定期寄给发行室，以便对各地区的产品销售情况进行时实监控。（二）头脑风暴法得出切实可行的实施方案。例如营销计划、市场推广方案、销售政策、奖惩措施等方面问题的解决；新产品开发前通过召集相关专家和技术权威进行头脑风暴。（三）观察法法。例如时整个决策过程，并加以详细记录。纵向观察：不同时间序列对产品销售进行观察，对取得一连串的观察记录进行分析研究而了被调查对象的变化过程和规律。（四）实验法推广。例如产品包装改变、产品提价或降价，来观看客户对此活动的反应程度。在某地区开展促销活动，来观看客户对此活动的反应程度。第四章 市场调查内容第十条市场调查内容（一）市场环境调查（二）市场需求调查（三）营销活动调查（四）代理商信用等级调查（五）技术服务活动效果调查第五章 市场环境调查第十一条 查内容（一）宏观环境信息3-5GDP（二）行业信息势。（以及未来的发展趋势。第十二条 施过程（一）信息渠道来源主要通过对年鉴（国家/省市、国家发展白/蓝皮书、行业发展报告、专业杂志/报纸等渠道获得。（二）调查方法主要采取文案调查法。第十三条 理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第十四条 查结果的运用（一）市场发展趋势预测；（二）市场规模分析预测等。第六章 市场需求调查第十五条 查内容（一）全国平均购买力水平、各地区购买力总量以及相关的影响因素调查（二）各地区经济发展水平、产业发展和人口结构调查（三）各地区用户购买国家标准（以后简称国标、地区标准的消费行为进行调查（四）现有产品的满足程度和对未来产品的需求趋势第十六条 查实施过程（一）信息渠道来源对宏观市场信息主要通过年鉴（国家/省市、国家发展白/蓝皮书等渠道的文案调查法获得。对市场需求信息主要通过实地调查法获得。第十七条 理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第十八条 查结果的运用（一）市场需求发展趋势预测；（二）市场规模分析预测；（三）制定年度销售目标和营销计划。第七章 营销活动调查第十九条 查内容（一）竞争对手调查（地方标准的相对垄断市场的原因政府行为、行业的行政干预、用户的使用习惯还是国标的宣传和销售不到位等。地方标准的特点的程度、未来发展趋势等。（二）销售渠道调查市场化程度（完全是标准站式的销售方式？有没有个体经营者销售此类产品？售渠道层次、经销商数量、批货来源、每层的折扣比例、市场对价格的敏感度等。（三）销售市场调查（直销、经销、上门推销等、产品促销形式（海报、送赠品、销售折扣、作广告等、消费者购买形式（集团购买或个人购买，各占的比例等、消费者对价格的敏感度等。（四）市场推广效果调查（报纸、电视、POP）的接受程度。（五）客户满意度调查客户对产品、服务、技术支持等方面的满意度。第二十条 施过程（一）信息渠道来源主要通过实地调查法获得第二十一条管理职责（一）责任人由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第二十二条调查结果的运用（一）营销策略制定；（二）营销计划调整。第八章 经销商信用等级调查第二十三条调查内容（一）经营的合法性营业执照、经营法人、经营范围、纳税情况等。（二）银行信誉在银行借贷款偿还情况、银行评价等级等。（三）经营状况调查年度销售码洋、销售价格（是否按统一销售价格政策执行的、批发价格、年盈利率。（四）履行合同情况调查销售合同、销售政策、年度货款回收等。（五）合作关系目前的合作程度、国标占经营收入的比例、将来合作意愿等。（六）客户满意度调查参见《渠道管理制度》有关代理商信用管理规定条款。第二十四条实施过程（一）信息渠道来源主要通过实地调查法获得。（二）责任人考核。第二十五条调查结果的运用（一）代理商/经销商管理；（二）营销策略制定等第九章 技术服务市场调查第二十六条 调查内容（一）各地区客户对技术培训、惯标愿望、需求层次调查（二）客户对不同技术服务的形式收费标准的接受程度调查（三）客户对技术服务效果调查第二十七条实施过程（一）信息渠道来源主要通过电话、问卷等实地调查法获得第二十八条（管理职责（一）责任人成果转交向市场研究人员一份。（二）监督考核人由营销主管负责对实施过程进行监督考核。第二十九条调查结果的运用（一）技术服务计划制定；（二）技术服务工作质量改进。第十章 市场调查效果评估第三十条 估主要指标（一）市场调查方案设计的科学性、客观性、合理性（二）市场调查方案组织实施过程中控制点数量的选择和管理的有效性（三）信息统计分析的全面性、准确性、完整性及时性（三）信息的使用效率和为单位经营决策创造价值大小第三十一条评估方法评估时间周期每年度作一次评估（二）评估方法性、定量评价第十一章 附则第三十二条 本管理办法由营销管理负责解释。第三十三条 本管理办法的拟定或者修改由营销管理负责，报主任批准后执行第三十四条 本管理办法自颁布之日起实施信息数据库管理制度第一章 总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室。第二条目的度。第三条原则保持信息传递的快速、准确、及时、高效第二章 信息数据库的组织管理第四条信息数据库设计方案信息数据库设计方案由发行室统一规划和设计，主任负责组织实施第五条信息数据库建设信息数据库，通过局域网实现信息共享。信息数据库子系统分别责成营销主管、印刷主管、储运主管来负责组织建设。第六条数据库运行效果考核主任负责对数据库运行效果进行考核第三章营销数据库管理内容第七条信息数据库的构成发行室的信息数据库分成如下几个子系统：（一）营销数据库（二）印刷管理数据库（三）储运管理数据库（四）财务管理数据库第八条数据库运行管理（一）营销数据库数据库日常的运行、维护由市场研究负责，营销管理主管负责对其监督。（二）印刷管理数据库数据库日常的运行、维护由印刷计划负责，印刷管理主管负责对其监督。（三）储运管理数据库数据库日常的运行、维护由库房管理负责，储运管理主管负责对其监督。（四）财务管理数据库数据库日常的运行、维护由出纳员负责，财务管理主管负责对其监督。第四章 营销数据库第九条数据库信息集成（一）外部环境信息：宏观环境信息中国国民经济发展水平3-5GDP产业发展：平。地区经济发展水平：3-5GDP平、消费水平。行业信息中国建筑业金融业：3-5技术发展信息国内外建筑技术标准发展现状和未来发展趋势动态信息；趋势动态信息。市场信息全国和各地区产品需求结构；全国和各地区产品供应结构；全国和各地区产品销售渠道；全国和各地区产品销售政策、销售方式；全国和各地区产品未来需求结构变化动态；全国和各地区产品现有市场规模和未来市场发展潜力；（二）内部信息：销售信息全国和各地区市场产品销售码洋统计分析信息；全国和各地区产品需求结构。销售渠道管理信息全国和各地区产品销售渠道信息；全国和各地区产品销售政策、销售方式信息；与全国和各地区代理商的合作关系信息。市场推广信息全国和各地区市场产品促销、媒体促销信息。技术服务信息举办技术服务活动的类型、频次、时间、内容、评价效果等。第十条信息收集方法（一）外部环境信息信息收集方法信息主要采用市场调查法获得。信息责任人市场研究人员负责信息收集，营销管理主管负责监督考核。（二）内部信息信息收集方法技术服务信息分别由市场推广人员和技术服务人员定期向市场研究人员报送。信息责任人送相关信息，营销管理主管分别对其进行监督考核。第十一条 据库的运行（一）数据库的信息应用营销分析报告每季度分别形成行业分析报告、竞争对手分析报告、销售渠道管理分析报告、重点销售地区销售状况分析报告等。每年度分别形成全国销售市场分析报告、行业发展现状和未来发展趋势分析报告、营销政策分析报告、市场推广分析报告、技术服务分析报告等。营销计划制定算计划。（二）数据库的维护监督考核。第五章 印刷管理数据库第十二条 据库信息集成（一）印刷计划印刷行业印刷行业发展印刷技术国内外印刷技术发展现状、未来技术创新趋势。北京地区和北京临近地区印刷供应商信息位。印刷合作供应商信息收集目前与单位合作的印刷供应商的相关信息务能力、融资能力；企业信誉、企业文化等。印刷计划产品印刷信息产品印刷质量信息的频次等。与印刷供应商的合作关系意度、现存的主要问题、未来合作的可能性。（二）档案管理信息底图信息所有底图分不同专业而整理的档案资料。其他档案资料信息单位跨年度的档案管理信息。例如营销、印刷、储运、行政等方面的系统资料。第十三条 息收集方法（一）印刷计划信息信息收集方法印刷行业、技术、供应商信息主要采用二手资料和市场调查法进行收集。信息责任人印刷计划人员负责信息收集，印刷管理主管负责监督考核。（二）内部信息信息收集方法主要采取统计分析法。信息责任人别对其进行监督考核。第十四条 据库的运行（一）数据库的利用印刷管理分析报告每季度分别形成产品印刷计划执行报告、产品印刷质量检验报告等；印刷质量分析报告、档案管理分析报告等。印刷管理计划制定每年度负责制定印刷计划、档案管理计划、成本控制计划、预算计划等。（二）数据库的维护核。第六章 储运管理数据库第十五条 据库信息集成（一）库房管理产品入库产品入库的时间、批次、码洋；各专业产品的种类、数量。产品出库产品出库的时间、批次、码洋；各专业产品的种类、数量。现有库存目前库存产品码洋；各专业产品的种类、码洋。（二）配送信息外部信息外部汽车运输公司5-8现合作的汽车运输公司量、社会信誉、经营状况等相关信息。内部信息产品配送信息1）通过火车进行产品配送的时间、批次、码洋、运输费用、运输里程、运输质量等相关信息；通过汽车运输公司进行产品配送的时间、批次、码洋、运输费用、运输质量相关信息；北京市内产品配送的客户、时间、批次、码洋