阿尔茨海默病(AD)药物企业营销渠道创新和优化策略研究报告

盛世华研·2008-2010年钢行业调研报告阿尔茨海默病(AD)药物营销渠道创新和优化策略研究报告内容目录TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、阿尔茨海默病(AD)药物行业发展分析及趋势预测 32.1庞大刚需+研发绝地，广阔市场待开发 42.1.1疾病负担渐重，潜在近千亿市场 42.1.2致病机理不明，新药开发绝地 92.22023年海外捷报频传，Aβ率先打破僵局 142.2.1Aducanumab：全球首款Aβ单抗，商业化不及预期 152.2.2Lecanemab：首个完全获批的Aβ单抗，疗效获得认可 192.2.3Donanemab：疗效再度升级，重新递交上市申请 212.2.4Remternetug：礼来新一代N3pG单抗，值得期待 232.2.5Aβ单抗药物小结： 242.2.6Tau：靶点仍需验证，氢甲硫堇值得关注 242.2.7GLP-1：痴呆发生率降低53%，司美开展III期临床 262.3国内亟待追赶，关注产业链投资机会 272.3.1药物：偶有突破，但Aβ开发明显滞后 272.3.2GV-971：首个国产AD新药，国内销售将破亿 272.3.3琥珀八氢氨吖啶：老树开新花，优效性尚未可知 282.3.4中药：复杂机制或具优势，国内最快到II期 282.3.5Aβ：国内研发明显滞后，仅两款进入临床 292.3.6诊断：早诊价值凸显，国产参与者稀缺 292.3.7新药催生CDMO需求，关注上游产业链 322.4阿尔茨海默病药物研发市场竞争格局 332.4.1中国AD治疗蓝海市场，主要玩家为跨国药企 332.4.2在研靶点单一，本土药物尚处于临床早期阶段，主要参与者为先声、新华制药、恒瑞 342.4.3先声药业licensein两款AD创新药，目前在国内AD研发上进展靠前 342.5阿尔茨海默病行业市场空间 352.5.1AD治疗市场 35（1）在重磅新药推动下，AD治疗市场有望成长为百亿美元市场 35（2）中国、美国看百亿美金AB年销售空间 362.5.2AD检测市场 37三、阿尔茨海默病(AD)药物营销渠道创新和优化策略及建议大全 383.1营销渠道的理论分析 383.1.1营销渠道的概念 383.1.2营销渠道的类型 383.1.3分销渠道概念的介绍 383.2当前我国药品营销渠道存在的不足之处 383.2.1营销理念存在严重的落后现象 393.2.2营销方式的使用及管理都存在一定的弊端 393.2.3营销人员的理念和工作能力存在不足 393.2.4进入渠道困难 403.2.5无法控制销售渠道 403.3我国药品营销渠道发展对策 403.3.1及时转变营销理念 403.3.2选择合适的营销方式并加强管理 403.3.3提高对营销人员综合能力的要求 413.4医药营销渠道管理重点 413.4.1净化行业环境 413.4.2完善渠道管控政策 423.4.3加强对渠道成员的管理 423.5药品营销渠道创新和管理探讨 423.5.1发展医药物流 423.5.2渠道模式多元化 433.5.3建立渠道战略联盟 433.6医药企业营销渠道优化的策略 433.6.1构建与管理医药终端的营销渠道 433.6.2加强销售渠道管理 443.6.3采用多边协作的动态营销模式 443.7案例：中国药品营销渠道发展对策 443.7.1公司基本情况介绍 453.7.2公司现有的营销策略出现的问题分析 45（1）竞争环境的恶化 45（2）营销方式滞后 45（3）员工素质有待提高 45（4）创新意识和能力不足 463.7.3公司的营销模式分析 46（1）产品的定位情况 46（2）价格的确定方式 46（3）销售渠道的建立 46（4）促销模式方面 47四、阿尔茨海默病(AD)药物企业《营销渠道创新和优化策略》制定手册 474.1动员与组织 474.1.1动员 484.1.2组织 484.2学习与研究 494.2.1学习方案 494.2.2研究方案 494.3制定前准备 504.3.1制定原则 504.3.2注意事项 524.3.3有效战略的关键点 524.4战略组成与制定流程 554.4.1战略结构组成 554.4.2战略制定流程 554.5具体方案制定 574.5.1具体方案制定 574.5.2配套方案制定 59五、阿尔茨海默病(AD)药物企业《营销渠道创新和优化策略》实施手册 595.1培训与实施准备 605.2试运行与正式实施 605.2.1试运行与正式实施 605.2.2实施方案 605.3构建执行与推进体系 615.4增强实施保障能力 625.5动态管理与完善 635.6战略评估、考核与审计 63六、总结：商业自是有胜算 64一、前言药品企业在进行药品营销的过程中，对现有的营销渠道进行有效的创新，药品企业在药品市场中占据的市场份额才能得到有效的提升。作为药品生产企业和消费者之间的重要连接，药品企业要加大对市场信息反馈的重视度，结合先进的科学技术和理念降低药品企业的营销成本，药品企业之间的行业竞争能力才能得到提升。随着近几年我国药品市场相关规章制度的完善，我国药品企业之间的竞争也变得越来越激烈，这种现象导致我国药品的价格出现持续走低的情况，这种情况给我国药品企业的发展造成非常不利的影响，因此针对这种情况药品企业要对现有的营销渠道进行创新，建立适合药品企业发展的营销网络，药品企业的发展速度才能得到提高。下面，我们先从阿尔茨海默病(AD)药物行业市场进行分析，然后重点分析并研究了营销渠道创新和优化策略。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、阿尔茨海默病(AD)药物行业发展分析及趋势预测2.1庞大刚需+研发绝地，广阔市场待开发阿尔茨海默病（AD）是导致痴呆最常见的神经变性疾病，占所有痴呆患者的63%-70%，临床上主要表现为渐进性记忆减退、认知功能障碍以及其他神经精神症状和行为障碍。临床上将阿尔茨海默病的疾病发展进程分为临床前AD、AD引起的轻度认知障碍（MCI）以及轻、中、重度痴呆这五个发展阶段。图表：阿尔茨海默症的临床分期资料来源：2023ALZHEIMER’SDISEASEFACTSANDFIGURES，长江证券研究所2.1.1疾病负担渐重，潜在近千亿市场全球AD以及其他痴呆流行病学负担持续加重。根据文献报道，全球阿尔茨海默病和其他痴呆新发病例数从1990年的292万例增长至2019年的724万例，全球患病人数由1990年的1979万人增加到2019年的5162万人。根据《TheWorldAlzheimerReport》预测，2030年全球痴呆患者数量将达到7470万例，到2050年达到1.3亿例，也就是说基本上每隔20年患者数量将会翻倍。图表：全球阿尔茨海默和其他痴呆新发数量/万例资料来源：FrontiersinAgingNeuroscience，长江证券研究所图表：全球阿尔茨海默和其他痴呆患病数量/万例资料来源：FrontiersinAgingNeuroscience，长江证券研究所中国AD及其他痴呆负担高于全球平均水平，老龄化趋势下负担愈重。据《中国阿尔茨海默病报告2021》显示，2019年我国AD及其他痴呆患病人数约为1314.4万例，约占全球数量的25.5%，其中40岁以上患病人数和患病率随着年龄增加不断上升。总体而言，我国AD以及其他痴呆的患病率、发病率以及死亡率均高于全球平均水平，在老龄化趋势下，疾病负担将进一步加重。图表：2019年我国AD以及其他痴呆患病情况资料来源：《中国阿尔茨海默报告2021》，长江证券研究所我国人群AD知晓率较高，但主动就诊率较低。根据一项名为《2022年中国阿尔茨海默病知晓与需求现状调查》的线上问卷调查，20671名成年人调查样本中阿尔茨海默病的总知晓率为95.9%，而主动愿意去医院就诊的比例只有12.9%，其中农村居民和低学历居民主动就诊愿望明显较低。与此同时，国内AD患者支付意愿跟水平并不低。根据《TheWorldAlzheimerReport2022》，中低收入国家AD人均年花费大概在11000美元，其中轻中度患者花费大概在7400-10000美元之间（折合人民币约为5.4万-7.3万元），包括药物支出和护理支出。另外，根据《2022年中国阿尔茨海默病知晓与需求现状调查》，接近50%的调查对象愿意为入住专业护理机构付出月费用在1000-3999元，年均费用在1.2万-4.8万元之间。图表：不同严重程度的AD不同国家的人均年花费/美元资料来源：《TheWorldAlzheimerReport2022》，长江证券研究所图表：AD患者入住养老机构或专业医疗护理机构每月意愿承担费用资料来源：《2022年中国阿尔茨海默病知晓与需求现状调查》，长江证券研究所（注：图标中数据皆来自于一项线上调查报告，与现实可能存在差异）我们对PDB样本医院数据库中老年痴呆药的销售进行回顾发现，国内痴呆药物样本医院整体销售额在2016年便超过40亿元（放大后预计国内实际销售超过百亿），这其中血管性痴呆用药占据绝大比例，须知血管性痴呆患者占据所有痴呆比例不到30%。虽然后来部分药物被纳入国家重点监控目录以及多奈哌齐和美金刚被纳入集采导致整体销售额缩减，但足以窥见国内对于痴呆类治疗药物临床需求的迫切性以及AD潜在药物市场的爆发力。图表：2012-2022年国内痴呆治疗药物PDB样本医院销售额/亿元资料来源：PDB数据库，长江证券研究所（注：奥拉西坦、长春西汀、脑蛋白水解物、曲克芦丁脑蛋白水解物属于血管性痴呆治疗药物，于2019年7月被纳入国家重点监控药品目录；多奈哌齐、美金刚、石杉碱甲、卡巴拉汀属于AD治疗药物，其中多奈哌齐与美金刚分别在第2批和第3批被纳入国家集采）根据以下核心假设对中国AD药物市场规模进行粗略测算：1）根据全球AD患病人数增长的CAGR，假设国内AD及痴呆患病人数增长率为3%；2）目前AD创新药物主要针对早期或轻中度AD，根据文献报道轻中度AD患者占比大概为50%；3）随着国内AD防治意识加强以及患者可及性提高，中性假设患者就诊率能够以每年1.5pct的增长，并逐渐提高至2035年的32.4%；4）中性假设就诊后能够持续用药的患者占比（用药渗透率）能以每年2.0pct的增长逐渐提高至2035年的76%；5）随着更多AD可用新药出现，药物的人年均花费会逐步提高，根据前文关于患者支付意愿的调查，假设以每年0.3万元的绝对值增长并逐渐提高至2035年的5.3万元/年。据此测算，国内AD创新药市场有望在2035年超过900亿人民币。图表：国内AD药物市场测算（2019-2035）资料来源：长江证券研究所2.1.2致病机理不明，新药开发绝地病因至今未明，存在多种假说。阿尔茨海默病的病因尚未明确,发病机制十分复杂,目前主流病因假说包括胆碱能假说、Aβ淀粉样蛋白级联反应以及Tau蛋白假说这三种：1）Aβ假说认为：细胞外β淀粉样蛋白（Aβ蛋白）是由淀粉样前体蛋白（APP）通过分泌酶（包括β和γ分泌酶）裂解产生，在大脑中沉积和积累，导致淀粉样斑块（俗称老年斑）的形成，从而引起大脑中神经元和突触毒性，这种神经元的损伤和死亡会进一步影响患者的记忆和认知；2）Tau蛋白假说认为：Tau是一种高度可溶微管相关蛋白，主要在大脑部分表达，当其过磷酸化时会脱落并聚集形成神经纤维缠结（NFT），阻碍轴突运转，损害突触功能，最终导致神经元凋亡；3）胆碱能假说认为：AD的产生是由于AD患者脑内的神经递质存在缺陷，导致胆碱能神经元受到损伤；除以上三种主流学说之外，还包括氧化应激、免疫炎性机制、微循环障碍、神经递质异常等多种假说。图表：Aβ淀粉样蛋白级联反应假说示意图资料来源：Biomedicine&Pharmacotherapy，长江证券研究所（注：正常生理条件下，APP通常被α-分泌酶和γ-分泌酶裂解，产生无毒的碎片并从大脑中清除。然而在极端的病理生理条件下，APP被β-分泌酶和γ-分泌酶裂解，产生Aβ肽片段，具有高度淀粉样蛋白生成性，其错误折叠导致AD疾病进程）图表：Tau蛋白假说示意图资料来源：Front.Neurosci.，长江证券研究所已批准药物以胆碱酯酶抑制剂为主。1993年FDA批准全球首个用于治疗中重度AD的药物他克林，但由于其肝毒性太大而后退市，随后的10年内FDA又连续批准了多奈哌齐、利斯的明、加兰他敏与盐酸美金刚这四种新化学实体。其中,除美金刚为NMDA抑制剂外，其余几款产品均为乙酰胆碱酯酶抑制剂（AChEI）。已有药物疗效普遍不足，患者亟需新药。从疗效来看，已上市的几种阿尔茨海默药物只能短期控制症状，难以针对明确病因机制入手延缓疾病进程。根据《阿尔茨海默病患者需求洞察报告》，在接受调查的1000名受访患者中（75.7%接受了药物治疗），其中有近半数接受药物治疗患者反馈了对现有药物治疗效果的不满意。图表：临床上可用AD传统治疗药物资料来源：《中国阿尔茨海默报告2021》，CFAN官网，长江证券研究所Aβ淀粉样蛋白研发最为热门。从研发端来看，目前全球AD药物开发靶点集中在Aβ淀粉样蛋白、Tau蛋白以及胆碱酯酶（及其受体）等靶点，其中Aβ淀粉样蛋白为目前在研项目最多、最为前沿的创新药物靶点。图表：全球AD药物在研靶点开展临床试验数量（单位：个）资料来源：医药魔方，长江证券研究所研发不断折戟，疗效与安全性常难兼顾。发病机制不明确、发病原因复杂、病程长且持续进展等是AD新药研发的主要困境。据文献报道，AD新药开发失败率高达99.6%，高于癌症药物研发失败率92%。以目前研究最为热门的Aβ淀粉样蛋白级联反应通路以及Tau蛋白两个开发路径为例，近20年来不少国际MNC都纷纷折戟，最常见的失败原因包括没有疗效或疗效不足、毒副作用等。图表：针对阿尔茨海默病不同靶点的药物临床试验终止原因资料来源：《Alzheimer'sdiseasefailedclinicaltrials》，长江证券研究所2.22023年海外捷报频传，Aβ率先打破僵局Aβ单抗取得突破，获得监管机构认可。自2003年美金刚获批之后，AD疾病领域连续18年没有新化学实体获得FDA的批准。直至2021年，Biogen与卫材药业联合开发的Aβ单抗药物Aducanumab首次获得FDA加速批准，随后Lecanemab、Donanemab相继发布积极III期临床数据并递交上市申请，表明监管机构对于Aβ疗法的逐步认可。针对极具潜力的Aβ单抗，多家MNC药企都有加速布局，例如礼来、罗氏、诺华、辉瑞等。图表：靶向Aβ的AD创新药物研发格局与进展资料来源：医药魔方，长江证券研究所（注：只统计了全球进度处于II期及以后的产品，数据截止2023.9.28）2.2.1Aducanumab：全球首款Aβ单抗，商业化不及预期Aducanumab（Aduhelm）是由Biogen和Eisai合作开发的一种靶向Aβ蛋白的单抗药物，在2021年6月获得FDA加速批准上市，是18年来FDA首次批准的AD治疗药物。作用机制：Aducanumab可选择性地与大脑中的Aβ聚集物、可溶性寡聚体以及不溶性原纤维发生反应，从而减少大脑中淀粉样蛋白的负担；同时，另有文献报道在剩余斑块周围发现有脑巨噬细胞的积累，意味着其吞噬作用可用于去除Aβ斑块，从而减缓神经退行性变和疾病进展。图表：Aducanumab作用机制示意图资料来源：BrainSci2.，长江证券研究所两项III期临床结果有所出入。Aducanumab开展有301（ENGAGE，n=1638）和302（EMERGE,n=1647）两个III期临床试验，其中只有试验EMERGE的高剂量组在临床痴呆总和（CDR-SB）评分以及其他次要终点的实现了相较于安慰剂组的明显改善（P值＜0.05），而在ENGAGE试验的任意治疗组均未观察到相对于安慰剂的任何益处。虽然该药物两项Ⅲ期临床试验中仅一项达到了研究主要终点，但在所有相关评估的研究中均显示，该药物能持续并且显著降低大脑中淀粉样蛋白斑块的含量。图表：Aducanumab治疗轻中度AD的两项III期临床试验结果资料来源：BrainSci，长江证券研究所（注：临床试验中一般P值<0.05代表两组间“具有显著性差异”；CDR-SB即临床痴呆评分总和量表；MMSE即简易智力状态检查量表；ADAS-Cog13即13项阿尔茨海默病评估量表-认知；ADCS-ADL-MCI即用于轻度认知障碍（MCI）的日常生活活动量表）图表：EMERGE试验中淀粉样蛋白相对于基线的调整后平均变化资料来源：BrainSci，长江证券研究所图表：ENGAGE试验中淀粉样蛋白相对于基线的调整后平均变化资料来源：BrainSci，长江证券研究所疗效备受争议，商业化远不及预期。Aducanumab由于在疗效上具有“不确定性”，美国医保与医助服务中心（CMS）将其医保覆盖范围严格限制为仅用于参加临床试验的患者，拒绝为普通患者支付医保费用，2021年与2022年Aducanumab的全球销售额仅分别为300万和480万美元。2022年4月，Biogen宣布撤回Aducanumab在欧洲的上市申请，并于同年5月宣布决定基本取消Aducanumab的商业化措施。图表：2021-2022年Aducanumab全球销售额/万美元资料来源：Biogen官网，长江证券研究所2.2.2Lecanemab：首个完全获批的Aβ单抗，疗效获得认可Lecanemab（Leqemb）同样是Biogen与卫材联合开发的一款Aβ单抗，2023年1月获FDA加速批准用于早期阿尔茨海默病治疗，2023年7月获得完全批准，成为20年来全球首个获得FDA完全批准的AD创新药。III期临床研究取得阳性结果，且具有高度统计学意义。Lecanemab的III期临床ClarityAD研究入组了1795例早期AD患者，被随机分配接受Lecanemab或安慰剂，给药方式为每2周静脉滴注一次，持续18个月，主要终点是基于CDR-SB的经典痴呆量表比较两组患者之间的认知能力下降。结果显示：相较于安慰剂组，Lecanemab治疗18个月后认知能力下降减缓了27%。1）主要终点：18个月时，Lecanemab组CDR-SB平均较基线变化（增加）1.21（安慰剂组1.66，差异-0.45），即患者认知能力衰退速度减缓了27%；2）关键次要终点：18个月时，Lecanemab组相对于基线的平均淀粉样蛋白（PET评估）水平减少55.48centiloids，安慰剂组为增加3.64centiloids（差异为-59.12centiloids）；除此之外，在ADAS-cog14评分、DCOMS评分以及ADCS-MCI-ADL评分等关键次要终点均实现了较安慰剂的明显改善;3）安全性方面：Lecanemab治疗组中有26.4%的患者出现了输注相关反应，仅12.6%出现淀粉样蛋白相关成像异常（ARIA3），ARIA-E发生比率仅有Aducanumab的三分之一左右（此前高剂量组Aducanumab在EMERGE试验中ARIA-E发生比率为35%）。图表：Lecanemab与安慰剂相较于基线的CDR-SB评分变化资料来源：NEJM4，长江证券研究所图表：Lecanemab与安慰剂相对于基线的平均淀粉样蛋白水平变化资料来源：NEJM，长江证券研究所图表：ClarityAD研究中Lecanemab与安慰剂组不良反应发生率对比资料来源：NEJM，长江证券研究所（注：ARIA-E指淀粉样蛋白相关性影像学异常-水肿及脑沟积液）2.2.3Donanemab：疗效再度升级，重新递交上市申请Donanemab是礼来公司研发的靶向N3pG（修饰化β淀粉样蛋白斑块，是Aβ淀粉样蛋白的一种亚型）的单抗药物。2021年10月首次向FDA递交上市申请，不过由于临床证据不足被FDA拒绝，2023年7月礼来再次向FDA递交BLA申请。TRAILBLAZER-ALZ2研究是Donanemab针对早期AD患者的一项III期安慰剂对照试验，1736名早期AD患者根据tau蛋白水平进行分组：基线中68.1%患有低/中tau病理，31.8%患有高tau病理。患者每4周一次静脉注射Donanemab，持续72周，主要终点是iADRS评分相较于基线的平均变化。结果显示：无论疾病基线和病理阶段如何，与安慰剂相比Donanemab都能带来认知和功能益处。若与采用与Lecanemab同样的CDR-SB评价体系，Donanemab相比于安慰剂将患者认知能力衰退速度减缓36%。1）主要终点：76周时，Donanemab组iADRS评分较基线变化为-6.02（安慰剂组-9.27，差异3.25），相当于患者临床衰退速度减缓了35%；其中低/中tau群体中Donanemab组为-10.2（安慰剂组-13.1，差异2.92）；2）关键次要终点：76周时，Donanemab组CDR-SB平均较基线变化（增加）1.20（安慰剂组1.88）（差异-0.67），相当于患者认知能力衰退速度减缓36%；76周时Donanemab组相对于基线的平均淀粉样蛋白水平平均减少了84%（安慰剂组减少1%）；3）安全性方面：Donanemab治疗组中ARIA-E发生率为24.0%（安慰剂2.1%），8.7%发生了输注相关反应（安慰剂组0.5%）。图表：Donanemab与安慰剂治疗早期AD在76周时主要终点以及次要终点变化资料来源：JAMA5，长江证券研究所2.2.4Remternetug：礼来新一代N3pG单抗，值得期待Remternetug是礼来的又一款靶向N3pG的单抗，目前正在开展治疗早期症状性阿尔茨海默病的国际多中心（含中国）3期临床试验，国内已获得CDE突破性疗法认定。2023年3月，礼来在瑞典阿尔茨海默病和帕金森病（AD/PD）大会上展示了Remternetug的I期研究中期数据：41例患有轻度认知障碍或轻度至中度痴呆的阿尔茨海默病患者随机接受每4周一次不同剂量的Remternetug或安慰剂治疗，在第85天和第169天通过PET成像进行筛查。结果显示：试验中所有Remternetug剂量组都出现了剂量依赖性的淀粉样蛋白减少，在第169天24例接受治疗的患者中有18人实现了淀粉样蛋白清除。安全性方面：在35例接受Remternetug治疗的患者中发生了10例ARIA-E，发生率为28.6%（不包括安慰剂组）；1例因ARIA发生严重不良事件，在停药和口服类固醇后症状得到缓解。图表：Remternetug不同剂量组以及安慰剂组的淀粉样蛋白水平相较于基线变化资料来源：礼来官网，长江证券研究所（注：安慰剂组n=7，250mg组n=5，700mg组n=10，1400mg组n=10，2800mg组n=5，700-1400mg组n=4；图中虚线FlorbetapirPET=24.1CL表示淀粉样蛋白达到清除水平）2.2.5Aβ单抗药物小结：Aβ单抗作为阿尔茨海默病领域备受瞩目的创新药物，在临床试验中已经展现出了突破性的疗效，但目前仍缺乏Aβ单抗与传统AD药物（胆碱酯酶抑制剂或NMDA受体抑制剂）的头对头临床研究，尚难以直接对比二者疗效差异。不过可以明确的是，Aβ单抗基于淀粉样蛋白假说，是一种全新的治疗机制，与传统AD药物并无绝对的替代关系，未来甚至也可能探索多种不同机制药物的联用方案。图表：Aβ单抗药物治疗AD临床试验数据汇总资料来源：naturemedicine，长江证券研究所2.2.6Tau：靶点仍需验证，氢甲硫堇值得关注Tau蛋白研发同样活跃，但至今没有药物获批。目前全球仍有多款tau蛋白靶向药物处于研发活跃状态，但大多处于早期临床阶段，其中全球进度最快的是TauRxPharmaceuticals公司开发的氢甲硫堇，已经进入到III期临床阶段；而中国区仅有强生的Tau单抗药物posdinema进入到临床阶段。图表：全球针对Tau靶点的AD创新药物研发格局与进展资料来源：医药魔方，长江证券研究所甲磺酸氢甲硫堇（HMTM）是TauRxPharmaceuticals开发的一款口服tau蛋白聚集抑制剂。HMTM的III期临床试验LUCIDITY研究比较了HMTM（16mg/日）与安慰剂（甲基硫堇氯化物MTC6，4mg每周两次）对598名从轻度认知障碍（MCI）至中度阿尔茨海默病（AD）患者的疗效，主要终点为52周时ADAS-cog11和ADCS-ADL23评估较基线变化。结果显示：对早期AD患者显示出认知和功能的持续改善（可超过18个月），对轻中度AD患者显示出认知和功能的稳定。在105名MCI患者（即早期AD患者）中，HMTM组在6个月时认知能力比治疗前基线水平提高了2个单位；在147名轻度至中度AD患者中，前9个月认知能力仅下降2.5个单位，并且在接下来的9个月没有进一步下降。生物标记物方面：与对照组相比，HMTM给药组的NfL7血液浓度在12个月内显着降低了93%（P=0.0278）。总体而言，靶向Tau蛋白的HMTM在AD疾病相关生物标记物变化以及初步疗效方面展现出了潜力，但临床证据仍比较缺乏，疗效还需进一步验证。2.2.7GLP-1：痴呆发生率降低53%，司美开展III期临床GLP-1RA在降糖和减重领域的表现已然靓眼，有文献表明GLP-1RA对早期AD亦有潜在疗效。在基于利拉鲁肽或司美格鲁肽的三个CVOTs（LEADER、SUSTAIN6和PIONEER6）汇总数据分析中，随机接受GLP-1RA治疗的15名患者与随机接受安慰剂治疗的32名患者发生了痴呆（中位随访时间为3.61年），该数据表明：相比于安慰剂，GLP-1RA（司美格鲁肽或利拉鲁肽）受试者的痴呆发生率降低了53%。目前诺和诺德正在进行两项关于口服司美格鲁肽的III期安慰剂对照试验，以评估对早期AD（轻度认知障碍和轻度痴呆）的疗效，GLP-1靶点在AD领域的潜力值得关注。图表：与安慰剂相比GLP-1RA受试者发生痴呆的患者数量以及时间资料来源：AlzheimersDement8，长江证券研究所2.3国内亟待追赶，关注产业链投资机会我们认为，国内阿尔茨海默行业投资机会可以从药物、诊断以及相关产业链这三方面来分别进行梳理。2.3.1药物：偶有突破，但Aβ开发明显滞后国内AD创新药研发同样是久旱待甘霖，NMPA仅在2019年附条件批准了绿叶制药的GV-971这一款创新药，不过至今仍未获得完全批准。另外，国内在创新靶点例如Aβ蛋白、Tau蛋白等领域的新药开发上也明显落后于国际MNC。2.3.2GV-971：首个国产AD新药，国内销售将破亿甘露特钠（GV-971）由中国海洋大学、中科院上海药物研究所和上海绿谷制药联合研发，是一种由海藻中提取的寡糖类分子。GV-971的III期试验是一项在中国进行的随机双盲、安慰剂对照的36周研究，共818例轻中度AD患者随机入组，接受GV-971450mg每日2次口服治疗，主要疗效指标为ADAS-cog12治疗36周相对于安慰剂组与基线变化的组间差异。结果显示：与安慰剂组相比GV-971能明显改善AD患者认知功能障碍。主要终点ADAS-cog12量表较安慰剂组平均改善2.54（p<0.0001），具有统计学差异。在疾病严重程度偏重的亚组中，与安慰剂组相比ADAS-cog12量表平均改善4.55。安全性方面：与安慰剂组相比不良事件或严重不良事件的发生率无显著统计学差异。图表：GV-971与安慰剂在治疗轻中度AD在36周内ADAS-cog12较基线改善情况资料来源：Alzheimer'sResearch&Therapy，长江证券研究所虽有争议，但国内销售可圈可点。因其作用机制尚不明确，加上全球III期临床中断，GV-971自上市以来便饱受争议。抛开学术问题，我们从PDB数据库可以看到：GV-971上市以来国内样本医院销售表现可圈可点，2023年H1样本销售达0.57亿元，预计全年将实现破亿（实际终端销售一般还需放大2-6倍）。图表：GV-971国内PDB样本医院销售额/百万元资料来源：PDB数据库，长江证券研究所（GV-971在2021年12月年被纳入国家医保目录）2.3.3琥珀八氢氨吖啶：老树开新花，优效性尚未可知琥珀八氢氨吖啶片是由通化金马自主研发的治疗轻中度AD的创新药物，属于传统的胆碱酯酶抑制剂，可以同时抑制乙酰胆碱酯酶和丁酰胆碱酯酶从而发挥双重抑制功能。琥珀八氢氨吖啶片在2023年9月完成III期临床的盲态数据审核，统计结果表明：与安慰剂组比较，琥珀八氢氨吖啶片对ADAS-cog的改善具有明显的临床意义（结果具有显著的统计学意义，P<0.001）；在安全性上，试验药物的不良事件及不良反应的发生率均低于两个对照组。虽然琥珀八氢氨吖啶片在III期临床中展现出了相较于安慰剂的疗效明显改善，但与阳性对照药物（多奈哌齐）相比是否达到优效或非劣效还尚未明确。2.3.4中药：复杂机制或具优势，国内最快到II期AD发病机制的病理过程十分复杂，涉及多种机制参与，而中药具有多成分、多途径、多靶点的作用特点，对于具有复杂病理机制的AD或许具有独特治疗潜力。目前国内有养血清脑、五加益智以及棉花花总黄酮这几款产品进入到II期临床研究阶段。其中，五加益智颗粒是康弘药业子公司济生堂自主研发的6.1类中药创新药物，目前正在开展“头对头”盐酸多奈哌齐片的IIb期临床试验。图表：国内针对AD的中药创新药物格局与进展资料来源：医药魔方，长江证券研究所2.3.5Aβ：国内研发明显滞后，仅两款进入临床与MNC形成对比，国内针对Aβ单抗的研发鲜有进展。针对创新靶点Aβ,国内厂家中仅润佳医药的小分子RP-902以及恒瑞医药的单抗SHR-1707进入到临床阶段。其中，SHR-1707是由恒瑞医药自主研发的人源化Aβ单抗，2023年3月在国内刚刚完成针对早期AD的Ib期临床试验（NCT05681819）的首例患者入组。图表：中国区Aβ单抗药物研发格局与进展资料来源：医药魔方，长江证券研究所2.3.6诊断：早诊价值凸显，国产参与者稀缺AD尚不能治愈，早诊早治是关键。尽管在AD新药研发领域有所突破，但所有药物都只能延缓疾病进程，因此最好是在AD的早期阶段进行干预（尤其是临床前AD阶段）。临床前阶段是AD疾病进程发生的最早期，此时还没有认知障碍的临床表现或者仅有极轻微的记忆力减退主诉，不宜用于临床诊断，但可通过脑脊液或影像学检查（如PET淀粉样蛋白成像）来诊断。此外，现有Aβ药物开发也大多是针对AD引起的MCI或者早期AD阶段，都需要依托于生物标记物的检查。图表：AD病理生理改变与疾病进程关系资料来源：CFAN官网，长江证券研究所影像学检查较为成熟，国内应用受限。目前AD诊断主要包括PET影像学诊断、脑脊液穿刺检查以及血液标记物筛查这三种检测方式。其中，PET生物标记物示踪是临床上应用相对比较成熟的方法，阳性诊断灵敏度较高，但国内由于检查费用昂贵、示踪剂较为稀缺并且医疗基础设施不够完善，整体应用还比较局限。脑脊液检查对MCI阶段患者有较好的准确性和灵敏度，技术也比较成熟，但由于侵入性导致临床应用同样受限。图表：三种核心AD诊断方法优劣势对比分析资料来源：NatureAging，中国阿尔茨海默报告2021，长江证券研究所国内AD诊断参与者较为稀少。目前经过FDA批准上市的Aβ示踪剂主要有氟[18F]洛贝平、氟[18F]贝他苯、flutemetamolF-18这三款，其中先通药业的氟[18F]贝他苯于2023年9月份在国内首个获得NMPA批准。除此之外，东城药业的针对Tau蛋白的示踪剂florzolotau（18F）目前在国内进入到III期临床阶段。图表：全球AD诊断用生物标记物显影剂开发格局与进展（Aβ和Tau靶点）资料来源：医药魔方，长江证券研究所2.3.7新药催生CDMO需求，关注上游产业链根据GlobalData预测，在Aβ单抗等新药上市推动下，全球AD市场将在2030年达到137亿美元，其中Lecanemab和Donanemab到2030年将分别产生约35亿美元和20亿美元的全球销售额，对应地将带来庞大的CDMO需求。我们以已上市的Lecanemab为例测算其对应需要的CDMO产能：Lecanemab推荐每两周静脉给药10mg/kg，按照75kg体重计算，患者人均年治疗用量为19.5g。2019年全球拥有5162万AD患病人数，假设2024年Lecanemab渗透率为2%，则每年用药量为20.13吨，预计需要对应的CDMO产能约为32.0万升9。国内CDMO相关标的包括药明生物、凯莱英、博腾股份等。图表：国内阿尔茨海默行业投资机会梳理资料来源：各公司官网，CDE官网，长江证券研究所2.4阿尔茨海默病药物研发市场竞争格局2.4.1中国AD治疗蓝海市场，主要玩家为跨国药企相较于竞争激烈的癌症研发领域，中国AD新药研发市场参与者仍较少，而且主要玩家为跨国药企。根据Insight数据库数据，筛选尚活跃的AD新药研发相关临床试验，截至2023年6月，我国共有44项临床研究，大部分集中在I期。10项III期临床试验包括礼来的remternetug、lanabecestat、donanemab，罗氏的gantenerumab，卫材的多奈哌齐和lecanemab，绿谷制药的GV-971和神尔洋高的琥珀八氢氨吖啶。在靶点上，14项临床试验都针对传统的AChE靶点。10项研究针对Aβ靶点，大多数为跨国药企研发的药物。相较于中国庞大的AD患者人群，目前本土药企在AD研发上的投入还较少，主要源于前期各大跨国药企均折戟AD药物研发，整体研发难度较大。2.4.2在研靶点单一，本土药物尚处于临床早期阶段，主要参与者为先声、新华制药、恒瑞我国药企主要集中在传统靶点（胆碱酯酶相关）的小分子化药上，且除了GV-971，大多处于临床早期阶段。先声从Vivoryon引进了小分子药varoglutamstat，目前处于II期阶段。新华制药与沈阳药科大学联合开发的OAB-14是靶向Aβ清除的多靶点小分子抗AD药物，目前处于I期阶段。在生物药上，我国参与者只有恒瑞医药，针对Aβ的SHR-1707，为自主研发的单抗，目前处于I期阶段，2023年3月完成首例患者给药。2.4.3先声药业licensein两款AD创新药，目前在国内AD研发上进展靠前2021年6月，先声药业与德国Vivoryon达成战略性区域许可合作，在大中华区开发和商业化两款靶向pGlu-Aβ的AD治疗药物，分别是目前处于II期的Varoglutamstat和尚处于临床前阶段的靶向N3pE的单抗PBD-C06。Varoglutamstat是一种口服小分子谷氨酰肽环转移酶抑制剂，可抑制神经毒性N3pE-Aβ的生成，并减少神经炎症。在欧洲开展的IIa期SAPHIR研究（n=120）显示，在神经心理量表（CogstateNTB）中，varoglutamstat（800mgbid，用药12周）与安慰剂相比具有明显统计学差异，且AD相关生物标志物研究也显示使用varoglutamstat有明显获益。2023年3月，Vivoryon在AD/PD2023会议上更新了II2b期VIVIAD（n=259）研究数据，varoglutamstat（维持剂量600mgbid，用药48-96周），100名用药超过48周的患者中尚未观察到ARIA，安全性良好。2022年2月，先声药业宣布varoglutamstat在中国获批进入临床II期研究，同时Vivoryon在欧洲的II2b期VIVIAD和美国的IIa/b期VIVA-MIND也在稳步推进中。2.5阿尔茨海默病行业市场空间目前国内已有至少983万AD患者和3877万MCI患者，目前的治疗方案仍然以多奈哌齐和美金刚等传统药物为主，缺乏有效的药物治疗方案，目前仅有5%左右的患者在用药过后感到明显好转。并不如意的疗效也伴随着患者较低的用药依从性。随着Lecanemab、Donanemab及其他临床药物的审批进展，国内患者也将获得更好的医疗资源。同时为贯彻落实健康中国行动提出的“到2022和2030年，65岁及以上人群老年期痴呆患病率增速下降”的目标要求，增强全社会的老年期痴呆预防意识，推动预防关口前移，政府部门加大对于老年痴呆病症的宣传，强调预防的重要性。因此，政策推动叠加药物的审批进展，将开启国内AD治疗和诊断的新篇章。行业上游领域包括头部企业如药明生物；AD治疗领域包括恒瑞医药、先声药业、康弘药业、天士力、东阳光等；AD诊断领域包括东诚药业、金域医学等。2.5.1AD治疗市场（1）在重磅新药推动下，AD治疗市场有望成长为百亿美元市场根据GlobalData数据，在全球8个主要国家中（美、英、法、德、意大利、西班牙、中、日），2020年AD和MCI市场规模为22亿美金。2021年之前，AD治疗市场由多奈哌齐、美金刚等症状缓解类药物主导，且已过专利期，AD药物治疗市场经历了近20年的空白期。2021年aducanumab打破僵局，但因在有效性和安全性上的争议，上市后销量不及预期。2023年，具有明确可改善认知功能，且安全性数据更好的lecanemab上市，礼来的donanemab也相继读出积极性临床结果，预计将加快整个AD新药研发赛道进程。GlobalData预测，在新疗法的推动下，AD药物治疗市场将以20%的CAGR，到2030年，8个主要国家的市场规模预计合计137亿美元。（2）中国、美国看百亿美金AB年销售空间考虑到AD治疗药物需长期使用，因此参考目前已上市，且安全性数据较好的lecanemab年治疗费用数据，目前卫材定价为2.65万美元/年。考虑到后续会有一定折价，按中国在美国定价基础上打7折进行测算。在不同程度Aβ药物渗透率下，预计中国市场Aβ药物年销售额约31-102亿美金，美国市场年销售额约35-98亿美金。2.5.2AD检测市场从PET检测诊断市场来看，经过测算我们认为阿尔茨海默市场有望近百亿。检测手段方面，国内PET-CT方法目前率先有产品上市，生物标志物检测这块尚未有产品上市，因此未来一段时间内PET示踪剂检测将成为诊断主流。此外随着Leqembi等相关创新药2024年逐步在国内上市，将会带动PET影像检测市场逐步增长，根据我们的测算，我们认为最终阿尔茨海默PET检测的市场到2030年有望达到84.7亿元。具体测算如下：1）考虑到目前中国AD及其他痴呆人群大概有1324万人，随着老龄化进程持续推进，我们假设患病人数每年增长2%；2）考虑到大环境下国内人口老龄化进程持续加深，市场玩家逐渐增大，行业逐渐成熟，随着市场玩家的持续培育，PET产品认可度持续提高，我们假设自2016年后市场渗透率每年增加3%；3）目前检测费用在6000元左右，我们认为后续国内人口老龄化进程持续加深，未来有望纳入医保，预计价格降到3000元左右，后续受到市场竞争加剧影响，费用进一步下滑，预计2030年单次检测费用稳定在2000元左右。三、阿尔茨海默病(AD)药物营销渠道创新和优化策略及建议大全在我国药品是一种非常特殊的商品，其的质量与人们身体、社会稳定等都有着非常大的关系。在进行药品管理的过程中，相关人员要加大对药品生产销售的重视，提高药品的销售量，对药品的销售渠道进行开拓，我国药品行业才能得到更加快速的发展。现在我国很多医院在进行药品采购的过程中，采用的都是集中采购的方式，采用两票制的方式进行药品采购，这种方式在一定程度上对药品的营销流程进行了简化，促进了我国药品行业的发展。3.1营销渠道的理论分析3.1.1营销渠道的概念营销渠道主要是产品流通的途径，以及产业链主体之间在产品交易过程中所形成的组织结构。企业的外部资源也称为社会组织关系网络，医药企业的分销业务市场主要是以组织内部的盈利承诺，营销渠道又会受到社会中经济形势的影响，而产品进入市场流通又是参与市场竞争必不可少的途径，也是企业能够获得经济利润的重要的来源。3.1.2营销渠道的类型首先就是传统的营销渠道，从生产企业到总代理商、分销商、药店、消费者。传统的营销渠道每一个主体之间都是相互独立、没有局限性的，营销渠道上的每个主体之间为了获取更多的利益进而采取不良的竞争方式，容易干扰市场秩序。其次，营销渠道系统。这一类型是能够弥补传统营销渠道中出现的问题，是企业可以借助各种不同的方式来进行良性竞争的渠道系统，具体分为水平型和多种渠道组合型以及垂直型。3.1.3分销渠道概念的介绍分销渠道是制药企业与总代理商进行所有权转移，总代理商能够向全国各个领域拓展营销渠道转移所有权的一种分销形式，其中包括中间商以及代理商，但是并不包括辅助商以及供应商。市场营销渠道包括商场供应以及销售环节中的企业以及个人。3.2当前我国药品营销渠道存在的不足之处目前，我国药品营销以代理营销（包括全国总代理营销和区域总代理营销）为主，药企自销、医药代理与自销相结合、医药直销为辅。其中，非处方药由于使用中无需医生或药师的指导，在销售渠道模式的选择上较处方药更为灵活，甚至可直接选择代销点进行销售。然而，传统营销渠道呈金字塔式结构，要经过太多的中间商，层层代理加大了管理的难度，多层次通路的灵活性和适应性差，直接导致交易成本高，对渠道控制力弱，渠道成员利益难以协调;也正因为渠道层次多，厂商远离终端客户，难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为和产品特征，难以掌握真正有价值的市场信息，渠道功能明显弱化。3.2.1营销理念存在严重的落后现象当前我国药品营销渠道发展过程中存在的一个最为严重的问题就是营销理念上的落后，在很大程度上影响着营销渠道的拓展。传统的营销理念在很多人的头脑中都是根深蒂固的，均是以企业的发展为中心，所有工作的开展都是以提高中间各企业的经济效益为目的，并没有考虑到营销渠道的长期发展状况。而生产药品的目的是为人们所服务的，而传统的营销模式摒弃了为人民服务的理念，将利益放在了最高的位置。而且现在医药企业的发展前景并不乐观，市场竞争压力非常巨大，同样的药品不同的生产厂家生产出来，在质量和效果上并没有太大的差别，所以只能从消费者的满意程度上进行竞争，消费者的满意程度高，该企业的发展就会占据有利地位。而要想使消费者满意，最直接的方法就是在营销渠道上有所体现，结合实际情况，我国药品营销渠道的发展是不容乐观的，还需从理念上有本质的改变。3.2.2营销方式的使用及管理都存在一定的弊端药品营销方式有很多，目前最常采用的还是有药品生产商进行生产，中间经过代理商、经销商、零售商，最终再到消费者这种方式，这种营销方式存在较为严重的问题。在这中间的诸多环节中无疑会有资金的损耗，而且每一个中间商都会赚取一定的差价，而最后补上这些差价的就是消费者，所以消费者购买成本很低的药品往往需要花很高的价钱，这对于消费者来说是比较不合理的，而且长期下去该营销渠道必然是无法继续使用的。另外，采用这种营销方式会严重阻碍生产商和消费者之间的沟通，这对于药品使用效果的反馈会造成严重的阻碍，医药事业的发展会受到一定程度的影响。再加上管理不够严格，使得药品市场较为混乱，消费者的合法权益得不到保障，甚至出现恶意压低药品价格的现象，中间商从中获取的利益越多，药品质量就越难保障，因为生产商为了使企业能够发展，必然是需要获得足够的利益的，而往往这些利益就来自于药品质量上的缩减，会严重影响药品的使用效果。由此看来，营销方式的选择及管理上存在的问题是我国药品营销渠道发展过程中所面临的一个严重的阻碍，是需要及时进行妥善解决的。3.2.3营销人员的理念和工作能力存在不足在以上内容中已经介绍到传统的营销理念在人们的脑海中是根深蒂固的，因此现如今还是有很多营销人员在理念上难以进行转变，因此在开展工作时就会还按照传统的营销方式进行，甚至不注重营销，这一现象是非常普遍的，也是一个比较值得重视的问题。理念上的落后必然伴随着工作能力上的落后，很多企业都不重视营销人员的工作能力，而且也没有足够重视相应人才的培养，所以导致大部分营销人员无论是在理念上还是在行为上都体现出非常严重的落后现象，这在激烈的竞争环境下必然会被淘汰，而且对于药品营销渠道的发展也是非常不利的，为此还需要采取相应的方法有效解决这一问题。3.2.4进入渠道困难药品营销渠道行业的进入难度大，且存在较高的壁垒，当前要求药品营销企业需经过严格的GSP认证，同时需改进、升级企业仓储、药品运输、药品营销及药品管理软件等，对于小型企业而言，进入渠道困难是导致企业难以进入到医药营销行业的要因，因此，在药品流通行业整合的过程中，药品流通行业的市场集中度也仍有待提高。3.2.5无法控制销售渠道国内医药企业市场的不断扩大，使经销商的作用以及地位日渐增高，随着经济实力、影响力的加强，一部分职业素质低的经销商在于医药企业沟通的过程中，为了实现自己利益的最大化，就会向医药企业提出各种无理的要求。例如，当经销商与厂家进货时，提出将药品的价格减低、给予优惠等要求，抑或是拖欠货款等有损药品厂商利益的行为。面对这样的情况，如果药品厂商答应，那么就会损害到自身的利益，但是如果不答应，不满足这些无理的需求，经销商就会与竞争对手合作。长此以往，提升国内医药企业在经销商中的控制权以及发言权成为当前亟须解决的问题。3.3我国药品营销渠道发展对策3.3.1及时转变营销理念营销理念的及时转变是对相关企业的领导者的要求，因为传统理念在人们的意识中占据非常大的比重，所以领导者需要起到带头作用，进而不断宣传新的营销理念。应当以消费者为中心，考虑到消费者的需求，为其提供最优质的服务，这才是发展的关键。为此，各个医药企业都应有完善的营销制度，对客户进行全方面了解，清楚客户的需求，并且要与客户保持沟通，只有及时接收到消费者的反馈信息，才能够做出相应的调整，进而使得药品营销渠道受到更多人的欢迎，在激烈的市场竞争下占据有利位置。3.3.2选择合适的营销方式并加强管理营销方式的不恰当是一个显而易见的问题，其实这也是受到传统的营销理念的影响，所以在营销理念有所转变的基础之上，也需要选择合适的营销方式并加强管理。结合当前实际采取的营销方式，可以通过简化中间环节而保障营销渠道的发展，消费者从生产商手中直接购买药品，这样能够省去很多中间需要消耗成本的环节，既保障了生产商的经济效益，同时也维护了消费者的合法权益。同时还需加强管理，因为当前药品生产厂家数量是非常多的，彼此之间存在非常激烈的竞争关系，为了能够在激烈的竞争下占据一席之地，恶意竞争现象是时有发生的。尤其是当营销方式有所转变但是还不太成熟的过程中，这种现象的出现会更加明显，所以应当加强管理，肃清药品市场，保障该种营销方式的顺利实施。3.3.3提高对营销人员综合能力的要求在药品营销渠道的发展过程中，营销人员是占据着不可替代的作用的，因此当前国家需要大力培养相关人才，首先是在其意识上要有所养成，必须具备最先进的营销理念。另外，在工作能力上要进行全方面的培训，当前网络系统非常发达，营销渠道也是需要利用网络技术的，所以营销人员必然也需要具备这方面的能力。只有这样才能够保障营销工作的顺利开展，营销渠道的发展能够取得较为理想的效果。本文主要论述了当前我国医药营销渠道的发展状况，从中不难发现，很多问题都是非常严重的，需要在最短的时间内进行妥善解决。但是受到传统营销方式的影响，以及太多的人对于营销的重要意义并不了解，使得我国药品营销渠道在发展过程中不断面临各种阻碍。而本文所介绍的内容的主要目的，就是希望能够引起人们的重视，使得药品营销渠道更加完善，既使医药行业能够向前发展，同时也能够为人们带来福利，在权益上得到保障，身体健康上也能够为其提供最大的保护，希望通过本文的介绍，能够达到这样一个目的。3.4医药营销渠道管理重点在进行药品销售渠道创新的时候，相关人员要充分发挥出药品销售渠道的优势，这些优势主要包括药品服务传递、药品销售和药品资金流动等，药品营销管理的效率才能得到有效的提升。相关人员要加大对药品销售渠道控制和管理的重视，对药品销售渠道进行瘦身，对药品机构进行进一步精简，药品销售的成本才能得到有效的降低。3.4.1净化行业环境医药营销市场秩序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药行业健康发展的必要条件。然而，目前药品营销的市场环境非常复杂，存在药品价格虚高、不正当的竞争、医院回扣成风等现象。因此国家要加大药品营销市场的政府监督力度，完善配套措施，规范医药营销行为，理顺药品定价机制，保证药品营销行业持续稳定的发展。3.4.2完善渠道管控政策药企应规范内部的营销渠道网络，按照地域层层分区，中间构筑"防火墙"，严禁互相窜货等。通过详细制定并不断修正渠道管控政策，明确对渠道冲突、冲货窜货、低价竞销、截留促销物品等违规行为的惩治条款，对违章的经销商实行严厉惩罚，对维护市场秩序、执行企业政策好的渠道成员进行奖励;同时，围绕公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等设置考核指标，强化对管控过程的考核和评估。3.4.3加强对渠道成员的管理渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，选定营销渠道模式后，确定渠道成员并进行管理就成为药品营销管理中最为关键的一环。渠道成员的选择要把对方的信用、财务状况、销售经验和销售实力、渠道规模等作为参考的重点，选择有实力的供应商，与医院一起共同构建药品采购供应信息平台，在药品零加成的要求下做好药品成本控制。综上所述，随着近几年我国药品相关法律法规的不断完善，药品企业在生产和发展过程中遇到的挑战也在不断提升，相比较于其他发达国家而言，现在我国药品在进行销售的过程中仍旧存在很多问题，这些问题都在一定程度上制约了我国药品企业的发展。药品企业要想得到更加快速的发展，就要对现有的营销渠道和营销管理方法进行完善，根据药品市场的需求对药品营销渠道进行调整，药品企业的经济效益和社会效益才能得到提升。3.5药品营销渠道创新和管理探讨3.5.1发展医药物流药品企业要想占据更多的市场份额，就要加大对医药物流发展的重视度，对现有的物流系统进行创新，提高药品流通的效率，降低药品流通过程中产生的成本，药品企业的经济效益才能得到提高。药品企业要想更好的适应两票制，就要加大对药品配送、推广等的重视度，保证自身的药品经营能够符合相关规定的标准，药品企业才能避免出现被药品市场淘汰的情况。针对上述问题，可采取以下方法：一是实施积极的医药物流发展政策;二是加强医药物流配送的基础设施建设;三是利用信息技术实现医药物流现代化。医药物流是降低医药产品流通、营销渠道成本的关键。医药流通企业应加强企业物流基础设施的建设，通过优化设计医药产品物流体系网络，涵盖对制药企业、医药产品仓库、产品转运与零售药店的建设，以此降低医药产品的流通、营销渠道成本。加大对信息技术的应用，通过应用计算机技术共享信息，有效更新并掌握物流业最新信息，进一步发挥科学决策，实现对医药产品的快速、准确配送，减少其物流成本。可通过与成熟的物流平台合作推行最优、最快的医药物流方案，从而促使企业资金流、信息流与物流配合，实现同步运作与多线发展，也可根据企业实际能力自建物流渠道。在企业资金、技术实力均允许的条件下，医药流通企业应坚持以自建物流的渠道，自行承担对其医药产品的配送管理。此外，新医改政策也提出了大力发展第三方物流的要求。第三方物流作为联结医药制药企业、医药产品批发商以及医药产品零售商的重要纽带，可通过专业化分工保障医药产品物流服务，在降低医药物流成本的同时，充分保障其服务水平。对于大型的医药流通企业，应积极扩展第三方物流，而对于中、小型的医药流通企业，则应尽力做好营销服务，可根据实际情况将配送业务外包给其他专业物流企业，以保障企业效益。3.5.2渠道模式多元化药品企业要不断对自身的营销模式进行创新，根据药品企业自身发展的实际情况营销渠道模式进行创新，选择符合企药品企业营销情况的管理模式，提高现有营销模式的多元化，根据药品销售区域的实际情况对营销管理模式进行调整，我国人们的身体健康才能得到提升。随着互联网技术与计算机技术发展速度的不断加快，其在药品生产领域的应用范围也在不断扩大，因此药品生产企业在进行营销渠道创新的过程中，加大对药品相关信息网上洽谈、网上支付、网上订货等的重视。作为移动互联网的新生儿，腾讯微信推出两年已取得不俗战绩，使用人数超过4亿，是国内手机网民的第一大应用软件。基于其在营销上具有趣味性、地理位置推送精準性、与用户直接沟通、可提供有折扣的线上交易等，使用微信营销有利于企业迅速提高知名度，实现企业与客户的双赢。随着相关软件功能的拓展，微信营销的商业价值将得到进一步体现和认可。3.5.3建立渠道战略联盟随着近几年我国药品市场竞争的逐渐激烈，药品企业要想在市场竞争中占据更有利的地位，就要加大与其他药品企业合作的重视度，形成药品企业新得销售价值链和渠道，以协调组织之间经济活动，获得成本领先或差别化等竞争优势。3.6医药企业营销渠道优化的策略3.6.1构建与管理医药终端的营销渠道新医改政策下，医药流通企业应更新企业营销思路，利用电子商务等新模式，将终端客户（消费者）作为营销出发点，逆转营销顺序，跨越药品中间经销商，减少药品的营销环节，从而构建医药终端的营销渠道。医药流通企业将终端满意度作为医药营销渠道构建主要目标，并把服务注意力转移至终端客户身上，做出适应新医改要求的改变。医药流通企业应从终端客户对药品实际需求方面出发，将企业运营精力集中用于能使终端客户享受到好处且成本更低的项目上，减少被终端客户忽视的成本，进而有效提升终端客户对医药流通企业销售工作与药品的满意度。医药流通企业也应着重审视其渠道策略，基于新医改要求重新制定战略渠道，从而使药品销售满足终端与经济性的要求，确保营销渠道运作的迅捷性与科学性。此外，医药流通企业也应进一步明确医药营销渠道上的细节分工，打破单一营销渠道局限，通过多渠道策略提高市场占有率。3.6.2加强销售渠道管理想要全面促进医药企业与经营商之间合作，需要保证两者实现共赢。对此，医药企业应当把控好销售的各个渠道，严格把关渠道共赢。要想有效管控医药渠道的每一个成员，就需要企业不断进行调节。基于此，医药企业在进行合作时，应当结合自己的实际情况全面进行分析，选择适合自己企业经营的管理措施等。不仅如此，在选择的过程中应当带有一定的针对性以及目的性，从而有利于开展后续工作。例如，医药企业可以将渠道成员分为若干小组，要求每一个小组组长对自己的成员进行管理。同时，渠道小组的成员与医药经销商进行交流，便于医药企业及时发现与经销商之间存在的问题，在最短时间内解决问题，避免双方造成利益上的损失。因此，医药企业应当重视对经销商之间的沟通，从而实现双方利益的最大化。3.6.3采用多边协作的动态营销模式数字经济时代是一个信息资源共享、互联互通的开放时代，它以数字技术为支撑，以互联网平台为载体，连接着企业、供应商、渠道商、客户多方。因此，医药企业营销必须采取跨行业、跨边界、跨平台的多边协作策略，并根据数字技术的发展和客户消费心理、行为、逻辑的变化进行动态调整。医药企业的数据获取、分析能力以及对客户需求的理解能力是有限的，要强化资源整合能力，就必须与新兴互联网企业、数据开发企业、智能物流企业进行深层次的合作，并从医药产品的研发、生产、采购、分销、使用等全价值链视角构建一个良性循环的商业生态圈，实现价值共创、利益共享。同时，要走分销、零售并行的道路，拉近与消费者的距离，缩短营销环节。在新医改政策的实施以及医药产品新市场环境影响之下，医药流通企业营销渠道也随之发生改变，只有了解和掌握医药流通企业营销渠道特征，明确其在新医改政策下面临的改变和要求，采取有效策略进行医药营销渠道管理，通过构建与管理医药终端的营销渠道、建立扁平化营销渠道、优化医药产品营销渠道以及积极发展医药物流，才能有效提升医药流通企业的市场竞争力。3.7案例：中国药品营销渠道发展对策具体对云南白药集团的市场营销模式进行分析和探讨。在不断变化的市场大环境下，云南白药集团的产品营销模式是怎样的，出现了怎样的问题，需要改进的地方有哪些，具体的解决措施等进行了讨论，希望对云南白药集团的市场营销模式的改进起到一定的参考作用，在产品营销方面取得更好的成绩。同时也希望笔者的研究对我国医药行业的发展起到良好的促进作用。3.7.1公司基本情况介绍1971年6月份，云南白药厂成立，通过三十多年的不懈努力，云南白药厂从一个资产只有300万元左右的小企业，发展成为了总资产达到了七十多亿、总销售收入超过一百亿元的大公司，并成功在深交所上市，正式命名为云南白药集团股份有限公司，公司的产品保护化学原料药品、化学药制剂、中成药、重要材料、生物制品、保健品、化妆品、饮料等产品的研发、生产、销售；医疗器械、医用敷料类、一次性医疗卫生用品、日化用品等产品的销售，是云南省规模最大、实力最雄厚、品牌价值最大的大型医药企业。公司主打云南白药系列、田七系列产品，包含十种剂型和七十多个单品，销售范围为我国国内、港澳地区和东南亚地区等，还成功打入了日本、欧洲、美国等西方国家市场。在2002年2月国家工商行政管理总局商标局的评选中，云南白药商标被评为中国驰名商标。3.7.2公司现有的营销策略出现的问题分析（1）竞争环境的恶化我国产品的同质化竞争很严重，往往同一个种类、同一种功能的产品比较多，尤其是在医药领域，比如抗生素类型的药品。对于处方药来讲，医院绝对是必争之地，有很多医药企业为了使自己的产品能够进入到医院，都会探索出一套符合自身发展的产品营销模式。（2）营销方式滞后很多的医药生产企业仍采用传统的营销方式，也就是一对一的宣传營销、使用人海战术，不断对销售部门的人员数量进行增加，还有的医药企业将销售人员与医生进行对接，希望通过这种模式来打开产品销售的市场。整体来讲，我国的医药企业在产品的营销上还是没有找准方向，无法体现出团队合作的精神和明确的销售战略，营销方式单一、表面化，只是借助礼品促销、降价销售、提成销售等形式来进行产品的营销。（3）员工素质有待提高很多的药品销售人员为了将医药产品销售出去，会通过给医生提成、送礼等方式来进行产品的营销，而不是通过专业的医药知识、技术、实践来对产品进行推销，专业的营销人才比较缺乏，这也极大影响了医药生产企业的产品销售，也无法让医药企业的营销水平得到很好的提升。（4）创新意识和能力不足在我国，大量的医药生产企业属于中小企业性质，不过一些医药企业在产品销售战略方面并没有按照中小企业的实际情况来进行规划。新的医疗改革方案出来以后，我国的基本药物目录及相关的文件要求都会出来，这需要我国医药企业按照自己的发展情况对产品营销模式进行不断的创新。3.7.3公司的营销模式分析（1）产品的定位情况对产品进行合理的定位是产品营销的关键，结合目标客户的实际需求以及市场的整体情况，来对产品进行定价，对产品的销售渠道进行打通，开展一系列的产品推广活动等。说到底还是要看市场对医药产品的需求度有多高。云南白药集团在确保自身产品质量的同时，还应该不断改进药品生产的技术，提高生产效率，创新产品类型，提升技术含量和产品的附加值，不断投入对新产品的研发和生产，确保云南白药集团保持在行业的领先水平。（2）价格的确定方式据了解云南白药集团对产品的定价通常是采取市场需求作为依据，也就是市场中客户对产品的实际需求是产品定价的标准。因为白药在药品中是非常珍贵、稀缺的药材，对药材的提取投入较大，而且产能也严重跟不上；云南白药集团的产品在药材原料的选择上都是精益求精的，这些因素造成了云南白药产品的成本比较高，消费者对云南白药产品的需求量始终比较大，所以云南白药产品价格普遍较高。为了产品的品质和质量，今后云南白药是不会因为价格原因而去使用劣质的药材，可以看到云南白药产品的价格不会出现很大的波动。除非云南白药集团的产能出现了很大幅度的增长，否则产品的生产成本得不到有效降低，那么产品的价格也不会出现下降。（3）销售渠道的建立通过实地考察，云南白药集团除了拥有传统的产品销售渠道以外，还建设有云南白药大药房这种自产自销的产品销售渠道，一旦云南白药的产品走出国门面向世界，那么也会同样要面临国家与国家之间的贸易壁垒问题。在网络上，也会有云南白药官方的销售网站，在淘宝等电商中也有云南白药产品的销售，总体来讲销售渠道还不成熟也不完整，如果有客户下单购买产品，也是分开来进行配送的，流通过程中时间成本、经济成本、人力成本也是不可忽略的问题，还有可能发生渠道冲突现象。不但销售成本提高，销售的效率也不高。以上问题需要云南白药在以后的营销过程中对国内的各种销售渠道进行整合，对营销渠道进行科学的管理，建立激励机制，做好渠道发生冲突时的预案，构建网络渠道，大大提升产品销售的效率和效益。通过这一种方式，还可以对国外先进的物流管理、配送标准进行学习和实践，还可以实现产品的统一配送，降低药物在流通过程中所产生的巨大营销成本。（4）促销模式方面产品的促销方面，云南白药集团主要还是利用电视机、报纸等传统的媒介来进行推广和宣传，比方说邀请大明星进行产品的代言；建立销售店面，让销售人员进行促销；利用互联网进行产品的推广，开展产品促销活动，例如云南白药在自己的官网上对产品进行宣传，还可以在淘宝等大型的购物网站、商场店铺上投放宣传广告；还可以通过赞助体育比赛项目等。随着药品行业的成熟，药品的市场运作也越来越难。单一的策划优势和网络技术优势已无法满足消费者日新月异的需求，而立体网络营销则能帮助企业摆脱困境。面对不断发展壮大的医药市场，国家的新医改政策在一定程度上给医药企业的营销产生了阻力。医药生产企业需要开辟更多的销售渠道和寻找到更多的营销模式，对产品营销人员进行科学的管理，这样才能有效降低产品销售成本，增加自身盈利能力。总而言之，市场环境的变化以及国家新医改政策的实施，医药生产企业需要进一步加快建立健全符合自身发展的营销模式，不仅可以实现企业的可持续发展，还有利于增强企业的市场竞争力，促进医药市场的规范和体系的进一步完善，对于社会大众来讲也是一件好事，用药得到保障。四、阿尔茨海默病(AD)药物企业《营销渠道创新和优化策略》制定手册在明确“营销渠道创新和优化策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。4.1动员与组织在决定制定“营销渠道创新和优化策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。4.1.1动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注动员1决定在公司推行“营销渠道创新和优化策略”召开专门会议就推行“营销渠道创新和优化策略”作出决定2成立公司“营销渠道创新和优化策略”建设领导和制定小组确定公司“营销渠道创新和优化策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。3进行建立“营销渠道创新和优化策略”思想动员召开公司建立“营销渠道创新和优化策略”思想动员会4.1.2组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董