GLP-1RA药物企业销售渠道管理策略研究报告

盛世华研·2008-2010年钢行业调研报告GLP-1RA药物企业销售渠道管理研究报告内容目录TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、GLP-1RA药物行业发展分析及趋势预测 32.12023年全球及中国LP-1RA市场分析 32.1.1诺和诺德、礼来瓜分全球GLP-1RA降糖市场 32.1.2进口企业垄断国内GLP-1市场 52.1.3GLP-1RA2型糖尿病适应症市场规模测算 72.2国内巨头抢占先机，自主研发与仿制扎堆并进 92.2.1创新药：2项NDA，7项处于III期临床阶段，9项处于II期临床阶段 92.2.2仿制药：利拉鲁肽仅华东医药上市，司美格鲁肽仿制药进入竞速期 102.3已上市GLP-1RA疗效对比 122.3.1阿斯利康-艾塞那肽：全球第一款GLP-1RA，联用降糖效果更好 122.3.2诺和诺德-利拉鲁肽：降糖与减肥效果俱佳 132.3.3诺和诺德-司美格鲁肽：效果优于一代产品利拉鲁肽 162.3.4诺和诺德-司美格鲁肽（口服）：全球第一款口服GLP-1RA 162.3.5礼来-度拉糖肽：长效降糖，降低心血管风险 182.3.6赛诺菲-利司那肽：联用效果更好，抗体比率较高 192.3.7葛兰素史克-阿必鲁肽（Tanzeum）：长效降糖，显著降低低血糖概率 202.3.8仁会生物-贝那鲁肽：首款国产短效GLP-1 212.3.9聚乙二醇洛塞那肽：首款国产长效GLP-1RA 212.42024-2030年糖尿病用药：GLP-1市场发展前景 232.4.1糖尿病患者2型糖尿病占比极高，GLP-1受体激动剂药物整体疗效卓越 232.4.2糖尿病患者基数大，潜在市场空间广阔 242.4.3GLP-1受体激动剂在糖尿病领域潜力巨大，长效制剂是未来该领域的主导产品 25三、GLP-1RA药物销售渠道管理策略及建议大全 263.1渠道销售概述 263.2我国现有的药品渠道销售模式 273.2.1区域经销商制 273.2.2代理制 273.2.3直销制 283.3制药企业渠道营销存在的问题 283.3.1药品销售理念较为落后 283.3.2药品存在盲目销售状况 283.3.3缺乏预先制定科学合理、行之有效策略 283.3.4制药企业的产品与服务与市场需求不吻合 293.3.5零售终端建设不到位 293.4制药企业药品渠道营销的合理管理策略 293.4.1制药企业要转变营销理念 293.4.2加强药品营销渠道观念的创新 303.4.3加强对渠道营销的各个环节的管理 303.4.4加强信息化营销的发展 303.4.5使用“互联网+”销售模式 303.5制药企业药品渠道销售管理策略 313.5.1积极转变营销理念，打造专业队伍 313.5.2强化渠道销售各环节管理 323.5.3开发新型销售渠道 323.5.4加强渠道销售的风险识别 323.5.5建立扁平化的销售渠道 333.5.6科学选择中间商，实现差异化管理 333.5.7控制渠道销售运营成本 333.5.8重视渠道办事处管理 333.6新形势下制药企业药品销售渠道管理及推广模式 343.6.1制药行业的发展现状 343.6.2新形势下的制药企业药品销售中存在的问题 34（1）药品销售观念落后 34（2）研发质量管理执行不到位，研发能力偏弱 35（3）企业供应的药品与社会需求不匹配 35（4）药品零售终端建设不到位 35（5）我国制药企业药品销售推广模式需要进一步改变 353.6.3新形势下的制药企业药品销售及推广模式的转变 36（1）打造优秀的营销团队 36（2）开展数字化营销 36（3）重视患者需求的变化，加强潜力客户的培养 36四、GLP-1RA药物企业《销售渠道管理策略》制定手册 364.1动员与组织 374.1.1动员 374.1.2组织 374.2学习与研究 384.2.1学习方案 384.2.2研究方案 394.3制定前准备 394.3.1制定原则 394.3.2注意事项 414.3.3有效战略的关键点 414.4战略组成与制定流程 444.4.1战略结构组成 444.4.2战略制定流程 444.5具体方案制定 464.5.1具体方案制定 464.5.2配套方案制定 48五、GLP-1RA药物企业《销售渠道管理策略》实施手册 485.1培训与实施准备 485.2试运行与正式实施 495.2.1试运行与正式实施 495.2.2实施方案 495.3构建执行与推进体系 505.4增强实施保障能力 515.5动态管理与完善 525.6战略评估、考核与审计 52六、总结：商业自是有胜算 53一、前言药品生产与药品营销均是制药企业需要重点关注的内容，以往的医药营销中，通常有制药企业、批发商与零售商几个环节，每个环节的主体都想获得较高的利润，各自为政。医药行业在不断发展过程中出现了不同的营销渠道，市场竞争也逐渐加剧。因此，制药企业应强化药品渠道销售管理，通过渠道联盟等方式，获得更多的市场份额，以期在市场竞争中处于优势之地。下面，我们先从GLP-1RA药物行业市场进行分析，然后重点分析并研究销售渠道管理策略。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、GLP-1RA药物行业发展分析及趋势预测2.12023年全球及中国LP-1RA市场分析2.1.1诺和诺德、礼来瓜分全球GLP-1RA降糖市场重磅新品迭出，全球GLP-1产品销售额迅速爬坡。全球GLP-1激动剂销售额从2018年的87.3亿美元迅速增至2022年的240.1亿美元，2019-2022年全球GLP-1类药物市场规模年复合增长率高达28.7%。市场集中度较高，诺和诺德、礼来两大巨头瓜分。2022年诺和诺德的司美格鲁肽共占据近51%的市场份额，其中Ozempic、Rybelsus、Wegovy分别贡献94.3、17.8、9.8亿美元；利拉鲁肽药物Victoza、Saxenda分别贡献19.4、16.8亿美元，共占15%的市场份额；截至2023年5月诺和诺德GLP-1产品占全球市场份额的54%。礼来的度拉糖肽2022年销售额74.4亿美元（31%），其首款双靶GLP-1R/GIPR受体激动剂替尔泊肽2022年5月FDA获批上市，2022/2023Q1分别实现销售额4.8/5.7亿美元，销售爬坡速度远超同期度拉糖肽及司美格鲁肽。图表：诺和诺德GLP-1产品全球市场份额及增速（2023年5月）图表：2022年全球GLP-1激动剂市场份额（%）图表：全球GLP-1激动剂历年销售额（亿美元）数据来源：医药魔方，PDB，诺和诺德年报2.1.2进口企业垄断国内GLP-1市场国内已上市GLP-1受体激动剂共8款，包括进口产品6款：艾塞那肽（阿斯利康/三生制药）、艾塞那肽微球（阿斯利康/三生制药）、利拉鲁肽（诺和诺德）、利司那肽（赛诺菲）、度拉糖肽（礼来）、司美格鲁肽（诺和诺德）；国产产品2款：贝那鲁肽（仁会生物）、聚乙二醇洛塞那肽（江苏豪森）。诺和诺德占据我国市场最高份额。根据PDB样本医院数据，2023Q1诺和诺德的司美格鲁肽、利拉鲁肽在我国GLP-1RA市场份额约为75%；排名第二为礼来的度拉糖肽，占比约为19%，市场格局较为集中。诺和诺德财报显示，截至2023年5月，诺和诺德中国区GLP-1RA销售额为31.2亿丹麦克朗（约合4.7亿美元，+97%），增速强劲。中国糖尿病处方中GLP-1RA占全部处方的2%，低于全球平均水平的5%、远低于北美地区的11%。图表：诺和诺德GLP-1产品中国市场份额及增速（2023年5月）图表：我国样本医院GLP-1激动剂2012-2023年销售额（万元）图表：2023Q1我国样本医院GLP-1激动剂市场份额（%）数据来源：药智网，PDB，仁会生物招股说明书、诺和诺德公司公告*注：取1丹麦克朗=0.15美元计2.1.3GLP-1RA2型糖尿病适应症市场规模测算全球市场：据辉瑞公司报告预计，2030年GLP-1RA在2型糖尿病领域全球市场规模可达350-400亿美元。图表：全球GLP-1RA用于2型糖尿病适应症市场规模（亿美元）中国市场：据诺和诺德预计，远期中国糖尿病患者人数可达1.8亿人，其中90%为2型糖尿病。假设：基于《健康中国行动（2019-2030年）》我国糖尿病治疗率为33%，目标为治疗率持续提高，假设远期治疗率为40%；据诺和诺德年报，假设中国GLP-1RA2022年渗透率约为3%，假设远期渗透率为13%，与目前北美地区GLP-1RA处方率水平相近；单日治疗费用由中标价格及2022年市占率加权平均得出，部分品种尚未放量或纳入医保，因此假设2022年GLP-1RA单日治疗费用为15元，远期单日治疗费用在医保及集采影响下降为10元左右。计算得出，我国GLP-1RA用于2型糖尿病的远期市场规模预计达298.9亿元。图表：GLP-1RA人均治疗费用测算图表：2022与2030年、2045年中国GLP-1RA用于2型糖尿病药物市场规模测算数据来源：药智网，诺和诺德年报，辉瑞2022年Near-TermLaunchesHigh-ValuePipelineDay演示材料*注：每月费用为最新中标价，平均每月费用按照市占率加权平均2.2国内巨头抢占先机，自主研发与仿制扎堆并进2.2.1创新药：2项NDA，7项处于III期临床阶段，9项处于II期临床阶段图表：国内进展前列的GLP-1RA药物（糖尿病适应症）数据来源：医药魔方*注：数据截至2023年8月2.2.2仿制药：利拉鲁肽仅华东医药上市，司美格鲁肽仿制药进入竞速期图表：利拉鲁肽仿制药（糖尿病适应症）图表：司美格鲁肽仿制药（糖尿病适应症）数据来源：医药魔方*注：数据截至2023年8月2.3已上市GLP-1RA疗效对比2.3.1阿斯利康-艾塞那肽：全球第一款GLP-1RA，联用降糖效果更好艾塞那肽为蜥蜴唾液腺分泌的毒液中提取的一种天然GLP-1类似物，与人GLP-1有53%同源性，是阿斯利康研发的全球第一款GLP-1RA，2005年在美国上市。艾塞那肽属于短效GLP-1RA，其半衰期为2-4h，一天需注射2次。经临床研究发现，艾塞那肽可降低HbA1c0.5%~1.0%。艾塞那肽与二甲双胍联用对降血糖的效果最佳，在每日两次，每次10微克的剂量下，30周时HbA1c≤7%患者比例为40%，血糖相较于基线下降0.9%。艾塞那肽与二甲双胍联用体重控制效果好。30周治疗期中使用艾塞那肽（10微克）+二甲双胍的2型糖尿病患者的体重较基线下降2.6kg。艾塞那肽与二甲双胍和噻唑烷二酮类(TZD)联用不增加低血糖风险，但与磺脲类合用会增加低血糖发生率。恶心不良反应发生率为40%-50%，大多数治疗开始时出现恶心的患者，症状的发生频度和严重程度会随着继续治疗时间的延长而减轻。由于艾塞那肽的分子结构是蜥蜴源多肽Excendin-4，同源性较低，38%的患者产生了抗体。艾塞那肽的清除经肾小球滤过与蛋白酶水解完成，因此终末期肾病及肾功能严重损害患者(肌酐清除率<30mL/min)不推荐使用。艾塞那肽注射液缓释剂型(Bydureon)为艾塞那肽长效版本，采用PLGA微球技术通过改变药物剂型达到药物缓慢释放，只需每周1次给药，2011年6月在欧盟获批，2012年1月获FDA批准上市。研究分别比较了艾塞那肽缓释剂型、艾塞那肽常规剂型、大剂量匹格列酮、西格列汀或甘精胰岛素的治疗效果，结果显示，艾塞那肽缓释注射剂降低HbA1c水平和体重效果更佳，同时不增加低血糖风险，且缓释剂型引起的恶心反应及注射部位硬结较普通剂型少。数据来源：艾塞那肽说明书2.3.2诺和诺德-利拉鲁肽：降糖与减肥效果俱佳利拉鲁肽是诺和诺德生产的第一代GLP-1RA，由GLP-1类似物与脂肪酸共价结合形成的衍生物，半衰期为11~15h，利拉鲁肽是全球第一款长效GLP-1RA，可以实现一天注射一次。最早在2009年欧盟上市，2011年NMPA获批上市。HbA1c降低可达到1.0~1.5%，单用效果优于格列美脲，联用降糖效果优于艾塞那肽、西格列汀、甘精胰岛素，其中与12mg利拉鲁肽与二甲双胍和罗格列酮一起联用在26周治疗过程结束后达到HbA1c≤7%比例达到57%，血糖下降1.5%。利拉鲁肽作为长效的GLP-1降糖药，有利于对空腹血糖控制；无论是单药还是联用药均表现出较好的减肥效果。每天单独使用1.8mg和1.2mg利拉鲁肽情况下，体重分别下降2.5kg和2.1kg。与此同时，与二甲双胍联用时，体重分别下降2.8kg和2.6kg。数据来源：利拉鲁肽说明书数据来源：利拉鲁胁说明书2.3.3诺和诺德-司美格鲁肽：效果优于一代产品利拉鲁肽司美格鲁肽（Ozempic）是诺和诺德第二代GLP-1RA，相对于诺和诺德的第一代GLP-1短效降糖药利拉鲁肽（一天一次），司美格鲁肽为长效降糖，一周注射一次。HbA1c降低可达到1.5-1.8%，单用效果优于西格列汀（DPP-4）、利拉鲁肽及度拉鲁肽。1）SUSTAIN2：司美格鲁肽（1mg）HbA1c下降1.5%，西格列汀（100mg）只下降了0.7%。2）SUSTAIN10：3期临床试验数据表明，在接受治疗30周后，司美格鲁肽组HbA1c水平下降1.7%，优于利拉鲁肽的1.0%。3）SUNSTAIN7：司美格鲁肽（0.5mg）和度拉糖肽（0.75mg）组HbA1c分别降低1.5%和1.1%，减重效果佳，在与基础胰岛素和二甲双胍联用30周时，体重下降6kg，单药治疗56周体重也下降了5.5kg。在SUSTAIN2中(见下页)，相较于西格列汀的1.9kg，司美格鲁肽减重达到4.3kg（0.5mg）和6.1kg（1.0mg）。在SUNSTAIN7中减重效果同样优于度拉糖肽。司美格鲁肽具有对心脑血管获益功效。在一项持续时间为2年，3297名2型糖尿病患者并伴有动脉粥样硬化性心血管疾病每周一次司美格鲁肽的实验中，司美格鲁肽组和安慰剂组分别有6.6%和8.9%受试者发生了不良心血管事件风险（MACE），相对于安慰剂组，司美格鲁肽组不良心血管事件降低了26%，心肌梗死的风险降低26%，心血管死亡风险降低2%，治疗2年后，脑卒中风险显著降低39%。2.3.4诺和诺德-司美格鲁肽（口服）：全球第一款口服GLP-1RA司美格鲁肽（Rybelsus）是诺和诺德第三代GLP-1RA，也是全球第一款口服制剂的GLP-1受体激动剂降糖药物，在2019年9月获得FDA批准在美上市，上市首年销售额就达到了750万美元，截至目前已经在欧盟、日本、加拿大等国家或地区上市，并于2020年中国上市。口服司美格鲁肽相继击败恩格列净、西格列汀，与利拉鲁肽降糖效果相当，减肥效果更好。PIONEER1-7系列临床试验表明，口服Rybelsus可以使HbA1c降低1-1.8%，体重降低2.9-5KG。PIONEER4结果显示每日一次7mg的Rybelsus降糖效果不劣于每日注射一次0.75mg的利拉鲁肽，52周时口服司美格鲁肽、利拉鲁肽和安慰剂组HbA1c分别降低1.2%、0.9%和0.2%。在减重方面，口服司美格鲁肽的效果明显优于利拉鲁肽（5.0kgvs3.1kgvs1.2kg）。某些剂量的Rybelsus降糖减重效果优于西格列汀（DPP-4抑制剂）、恩格列净（SGLT2抑制剂）和利拉鲁肽。在PIONEER6研究中证明具有一定的心血管安全性并且能够显著降低2型糖尿病患者的心血管死亡率。在PIONEER5研究中显示，口服14mg的Rybelsus能够使中度肾损伤糖尿病患者显著获益。数据来源：药智网，诺和诺德官网数据来源：药智网，诺和诺德官网2.3.5礼来-度拉糖肽：长效降糖，降低心血管风险一周注射一次的度拉糖肽极大提高患者的接纳程度，与此同时降糖效果也较好。单药治疗对比数据来看，降糖效果明显优于单用西格列汀。在和西格列汀的对比试验中，每周一次1.5mg度拉糖肽，HbA1c下降1.22%（类似利拉鲁肽，HbA1c=7%比例略优于利拉鲁肽），空腹血糖下降42.84mg/dL，显著优于西格列汀。无论是单用还是联用，减重减肥效果好，每周注射一次1.5mg度拉糖肽，52周后最多可减轻3.03kg（优于利拉鲁肽，不如司美格鲁肽）。度拉糖肽被证明具有心血管获益功效。根据Lancent上公布的REWIND研究结果发现，度拉糖肽可将心血管不良事件风险降低12%。该研究报告指出，在常规治疗中加入度拉糖肽，可作为伴有心血管疾病风险的T2DM患者一级预防和二级预防的良好干预手段。数据来源：度拉糖肽说明书2.3.6赛诺菲-利司那肽：联用效果更好，抗体比率较高与二甲双胍/胰岛素/波格列酮联用均优于单用的降糖效果。利司那肽与甘精胰岛素及二甲双胍（或噻唑烷二酮）进行三联使用效果最佳，达到HbA1c=7%患者比例可以达到50%，下降幅度为0.7。单用或者与二甲双胍联用对空腹血糖控制较好，但与其他降糖药联用对空腹血糖控制不佳。降糖与减重效果类似艾塞那肽。利司那肽减重效果显著，单用或者与二甲双胍联用取得不错的效果，但与胰岛素联用时，减重效果不佳。出现较高比例的抗利司那肽抗体，由于分子结构为改构的Exendin-4，结构同源性最低，仅为50%，在安慰剂对照研究24周结束时，69.8%的患者呈现抗体阳性状态，但利司那肽抗体并未影响药物降糖效果。数据来源：利司那肽说明书2.3.7葛兰素史克-阿必鲁肽（Tanzeum）：长效降糖，显著降低低血糖概率阿必鲁肽是葛兰素史克研发的改构GLP-1，属于长效GLP-1受体激动剂降糖药，可实现一周一次给药。降糖效果类似艾塞那肽。阿必鲁肽降糖效果相对于利拉鲁肽要弱一些，每周一次阿必鲁肽相比每日一次利拉鲁肽的对照组HbA1c降幅更小（利拉鲁肽对阿必鲁肽：-0.8%vs-1%），同时阿必鲁肽组注射部位反应更大（利拉鲁肽对阿必鲁肽：12.9%vs5.4%），但是阿必鲁肽组出现肠道不良反应事件较少（利拉鲁肽组对阿必鲁肽组：49%vs35.9%）。与胰岛素联用能显著降低低血糖发生概率，相对于甘精胰岛素+二甲双胍和赖脯胰岛素+甘精胰岛素发生低血糖概率分别为27%和30%，而对应的阿必鲁肽组发生低血糖概率分别为17%和16%。数据来源：阿必鲁肽说明书2.3.8仁会生物-贝那鲁肽：首款国产短效GLP-1贝那鲁肽是由仁会生物自主研发生产的短效GLP-1RA，2016年获NMPA批准上市，也是我国首款国产研发成功上市的GLP-1RA。III期临床试验中，贝那鲁肽联合二甲双胍治疗方式，12周后患者达到HbA1c=7%比例为21.4%，只服用二甲双胍的对照组仅有11.8%比例达到HbA1c=7%。但由于贝那鲁肽属于短效GLP-1RA，需每日进行三次皮下注射。数据来源：贝那鲁肽说明书2.3.9聚乙二醇洛塞那肽：首款国产长效GLP-1RA聚乙二醇洛塞那肽2019年获批上市，是豪森药业自主研发生产的国内第一款长效GLP-1RA，也是国内第三款上市的长效GLP-1RA，有望打破利拉鲁肽的在我国GLP-1RA市场的垄断地位。该药采取聚乙二醇修饰，只需要一周注射一次。豪森药业拥有一项聚乙二醇洛塞那肽化合物的专利，将于2026年到期。降糖效果显著，对餐后血糖和空腹血糖均有较好的效果。根据III期临床试验，用药24周后，0.1mg洛塞那肽组、0.2mg洛塞那肽组相对于安慰剂组能够更显著地改善HbA1c的水平，且0.2mg组降低幅度更大。具有降低低血糖效果。与二甲双胍联用24周，0.1mg洛塞那肽组的低血糖发生率为1.59%，显著低于0.1mg洛塞那肽+二甲双胍组的2.2%的低血糖发生概率。抗体阳性率维持较低水平。尽管聚乙二醇的分子结构为改构的Exendin-4，具有较低的结构同源性，通常会更容易产生抗药抗体。但从临床来看，来自799名受试者的血清样本来看，总体的抗体阳性率为5.2%。数据来源：贝那鲁肽说明书2.42024-2030年糖尿病用药：GLP-1市场发展前景2.4.1糖尿病患者2型糖尿病占比极高，GLP-1受体激动剂药物整体疗效卓越2型糖尿病是最常见的糖尿病类型。糖尿病是一种严重的慢性疾病，由体内血糖水平过高所致，其发生原因为身体不能够产生或分泌不足胰岛素，抑或人体不能有效使用体内产生的胰岛素。糖尿病可以主要分为3类，其中1型糖尿病普遍发生在孩童时期；2型糖尿病（T2DM）普遍发生在40岁以后，在整个糖尿病患者的占比超过90%；妊娠糖尿病主要发生在怀孕期间。除了以上三类还有一些特殊的不常见糖尿病。糖尿病严重损害患者健康，4类检测可用于诊断糖尿病。根据IDF联盟，4类测试可被用于诊断糖尿病，分别为空腹血糖测试、口服葡萄糖耐量试验、糖化血红蛋白（HbA1c）测试和随机血糖检测，当测试结果高于下述诊断标准，个体会被认定为糖尿病。但是，对于未出现症状的高血糖患者，2个检测结果异常才能被诊断为糖尿病患者。由于糖尿病患者长期处在高血糖状态，血管病变的可能性也会增加，导致各类组织和器官的血液供应会受限，带来功能障碍和器官衰竭，如心血管疾病、神经病变、肾病等并发症。GLP-1在葡萄糖稳态中起到重要作用，通过多重方式实现对血糖的控制。GLP-1是肠促胰岛素，它是由在远端回肠、直肠和结肠的L细胞在进餐摄入和吸收葡萄糖、蛋白质和脂肪后分泌的物质。GLP-1在葡萄糖稳态中起到重要作用，GLP-1与胰腺β细胞上的GLP-1受体结合后，主要通过激活环磷酸腺苷（cAMP）依赖的蛋白激酶A（PKA）信号通路，进而促进含有胰岛素囊泡胞吐，释放到循环中协助降低血糖水平。GLP-1除了以葡萄糖浓度依赖的方式促进胰岛素分泌，还会抑制不适当的餐后胰高血糖素释放；增加肌肉和脂肪组织葡萄糖摄取；降低肝脏葡萄糖生成；改善胰岛素敏感性；和延缓胃排空（放缓对葡萄糖的吸收）、减轻饥饿感并减少食物摄入量，通过多种方式实现对人体内葡萄糖的控制。在国内2型糖尿病治疗路径中，GLP-1受体激动剂被首推用于患有ASCVD或CDK并发症的患者。2021年4月中华医学会糖尿病学分会发布了《中国2型糖尿病防治指南（2020年版）》，其中包含T2DM患者治疗的简易路径：T2DM患者的一线治疗为生活方式干预和二甲双胍。对于一线治疗后，仍血糖未达标的T2DM患者，应根据其病情特点选择二联药物，进行二联治疗。对于合并动脉粥样硬化性心血管疾病（ASCVD）或心血管风险高危的需要从GLP-1受体激动剂或SGLT2i中选择；合并心力衰竭或慢性肾病的患者首选SGLT2i，但后者，可考虑选用GLP-1受体激动剂。在二联治疗后，3个月内患者如果不能有效控制血糖，病人应开始三联治疗，即在二联治疗的基础上加用一种不同机制的降糖药物。最后，当患者在三联治疗后血糖仍不达标，治疗方案则应被调整为多次胰岛素治疗（基础胰岛素加餐时胰岛素或每日多次预混胰岛素）。海外指南中GLP-1类似物的使用范围更加广泛。2022年12月美国糖尿病协会发布了《StandardsofMedicalCareinDiabetes-2023》。该指南，提出了个别区别于上述“2型糖尿病药物治疗路径图”的地方：当患者被诊断出T2DM时需开始药物治疗，除非有禁忌症；体重管理是2型糖尿病患者降糖管理的重要组成部分，降糖治疗方案应考虑支持体重管理目标的策略；部分患者在开始治疗时，可以考虑早期联合治疗；对于T2DM成人患者，GLP-1受体激动剂优于胰岛素；如果使用胰岛素、建议与GLP-1受体激动剂联合使用，以提高疗效和治疗效果的持久性；对于血糖未达标的T2DM患者应尽早强化治疗。国内的指南一般会综合考虑海外指南和现有文献。在目前的海外指南下药物治疗有望早开始，提升药物市场空间，其中GLP-1受体激动剂的重要性也得到了进一步的认证。GLP-1受体激动剂降糖效果突出，临床获益性多样。根据美国糖尿病协会发布的《StandardsofMedicalCareinDiabetes-2023》，降糖药物主要被分为8类分别为二甲双胍、SGLT-2抑制剂、GLP-1受体激动剂、GIP/GLP-1受体激动剂、DPP-4抑制剂、噻唑烷二酮类、磺脲类和胰岛素。从降糖效果看，GLP-1受体激动剂、GIP/GLP-受体激动剂和胰岛素的效果最优，均属于高效—非常高效的范围。从低血糖发生的可能性看，除了磺脲类和胰岛素类两类药物有潜在致低血糖的风险，其余药物均无该风险。从体重变化维度看，GLP-1受体激动剂和GIP/GLP-1受体激动剂的减重效果突出。从对心血管影响和肾功能影响来看，仅仅只有GLP-1受体激动剂和SGLT-2抑制剂有该方面的临床获益。长期处于高血糖状态对身体的各类器官都是潜在的风险，额外的临床获益对于患者而言是有益的。综合来看，GLP-1受体激动剂类药物的各方面表现突出，值得推荐使用。2.4.2糖尿病患者基数大，潜在市场空间广阔糖尿病为21世纪全球增长最快的公共健康问题之一。根据IDFDiabetesAtlas(10thedition)，2021年全球20-79岁人群中共5.37亿名糖尿病患者，该数字预计会在2030年达到6.43亿人；全球未被诊断的糖尿病患者约为2.40亿人，未被诊断率高达44.7%。受到城市化、老龄化、超重和肥胖患病率增加还有中国人T2DM的遗传易感性的影响1，我国糖尿病患者人数显著增加，根据IDFDiabetesAtlas(10thedition)，我国是拥有全球成人糖尿病患者最多的国家；2021年国内20-79岁人群中糖尿病患者人数为1.4亿人，预计在2030年将达到1.6亿人；虽然国内糖尿病的患者基数大，但是未被诊断率仍然较高，达到51.7%，这意味着随着我国糖尿病患者的诊断率逐渐升高，我国糖尿病药物市场空间也会逐步扩大。2.4.3GLP-1受体激动剂在糖尿病领域潜力巨大，长效制剂是未来该领域的主导产品在糖尿病领域中，GLP-1受体激动剂的放量是全球趋势。根据诺和诺德公司公告，从2017年到2021年全球四类糖尿病药物（GLP-1、胰岛素、SGLT-2抑制剂和DPP-4抑制剂）的销售情况来看，GLP-1受体激动剂的CAGR达到19%，增长率不仅为四类药物中最高的，也远超过整个糖尿病药物市场的增幅。另外，从诺和诺德的2022全年各领域的销售额和增长率分析，公司胰岛素的销售额无论在北美还是其他海外国家都逐步下行，而GLP-1受体激动剂却在高速上升。结合上述情况来看，降糖用GLP-1受体激动剂的放量是全球趋势，其具有良好的市场潜力。国内GLP-1受体激动剂未来潜在增长空间大。根据诺和诺德公司公告，GLP-1受体激动剂在欧美患者（包含：美国、英国和法国）中使用的人数占比为9%，按销售额计算其市场占比能达到33%，且处于快速攀升阶段，可见GLP-1受体激动剂的市场很大；到2022年11月为止，全球GLP-1受体激动剂在糖尿病药物中的处方量占比为5%，其中北美渗透率最高达到11%，而大中华地区（包含中国内陆、中国台湾和中国香港）的处方占比仅为2%。考虑到海外发达国家GLP-1受体激动剂的渗透率和增长态势，及目前国内GLP-1受体激动剂的渗透率水平仍然较低的情况，未来我国的GLP-1药物在糖尿病领域的潜在增长空间较大。海外GLP-1受体激动剂为降糖药中的销售额冠军，其国内销售额存在提升空间。根据药春秋微信公众号，2020年全球销量Top10降糖药中有3款GLP-1受体激动剂，分别为度拉鲁肽、索马鲁肽（又名司美格鲁肽）和利拉鲁肽。以上3款药物均入榜2022年全球药品销售额TOP100（转引自insight数据库公众号），合计销售额超过176亿美元，其中排名最高的降糖用司美格鲁肽（Ozempic）销售额为84.55亿美元，而其他排名超过司美格鲁肽的药物均非降糖药。从上述数据中可以看出，GLP-1受体激动剂在降糖领域极具前景，有望成为降糖药中的佼佼者。根据PDB数据库，2022年样本医院Top10降糖药中有三款GLP-1受体激动剂，最高排名第二，因此单从样本医院端数据看，国内降糖药GLP-1受体激动剂仍存在提升空间。GLP-1受体激动剂销售额迅速增长，市场认可度不断提高。根据PDB数据库，2016年到2022年，样本医院九大类糖尿病药物中GLP-1受体激动剂的销售额基本呈上升趋势，其销售额从2016年的8432万元增至2022年的12.09亿元，6年复合年均增长率达到55.87%，为八类药物中最高的（不包含SGLT-2抑制剂，由于缺少2016年的数据）；另外在样本医院中，根据销售额占比情况分析，GLP-1受体激动剂类药物从2016年的1.51%上升到了2022年的21.16%。无论是从销售额还是销售占比看，GLP-1受体激动剂类药物都处于高速的上升期，显示出国内该类药物在糖尿病领域的接受和认可程度在逐渐升高。利拉鲁肽的市场份额受到度拉糖肽和司美格鲁肽侵蚀，长效周制剂GLP-1受体激动剂主导是未来发展趋势。根据Bloomberg，GLP-1受体激动剂在糖尿病领域的全球销售额占比情况（按产品划分）来看，诺和诺德的利拉鲁肽（商品名：Victoza）在2016年的销售额占比达到60.80%后，持续下滑，2021年占比仅为15.51%；礼来的度拉糖肽（商品名：Trulicity）后来居上，从2016年起销售额占比持续提升，达到峰值42.26%后开始缓慢下降；司美格鲁肽（商品名：Ozempic）自2018上市后，仅花费3年时间占比就达到34.73%，表现出超高的增长率。整体来看，利拉鲁肽的市场占比受到了度拉糖肽和司美格鲁肽的冲击。从GLP-1受体激动剂在糖尿病领域的全球销售额占比情况（按照注射频率和剂型划分）来看，GLP-1受体激动剂周注射剂的销售额占比持续提升，而日注射剂的销售额占比持续下降，在2021年GLP-1受体激动剂周制剂的市场份额更是达到79.15%。从全球的发展趋势来看，未来主要的销售焦点主要还是在长效GLP-1受体激动剂注射剂上，短效GLP-1受体激动剂的市场份额会逐步缩水，而口服剂型作为新剂型，凭借其便利性有望市场份额维持较高上升态势。GLP-1受体激动剂在糖尿病领域极具增长潜力，未来市场空间广阔。根据弗若斯特沙利文分析（转引自中国食品药品网），全球GLP-1受体激动剂在糖尿病领域2020年的整体市场规模为131亿美元，其中短效的GLP-1受体激动剂和长效GLP-1受体激动剂的市场规模分别为44和88亿美元，整个市场预计在2025年达到283亿美元。国内GLP-1受体激动剂在糖尿病领域2020年整体的市场规模约为16亿人民币，其中短效GLP-1受体激动剂和长效GLP-1受体激动剂的市场规模分别为13亿元和3亿元左右。短效和长效GLP-1受体激动剂预计在2025年达到50亿元、107亿元的市场规模，合计整体市场规模约为156亿元。预计2020-2025E短效GLP-1的CAGR为30.5%，而长效GLP-1受体激动剂的CAGR为100.6%。从长期来看，长效GLP-1受体激动剂较短效GLP-1受体激动剂的市场增长潜力更大。三、GLP-1RA药物销售渠道管理策略及建议大全制药企业将药品生产出来之后，营销是一个十分重要的内容，而且医药行业的发展，也催生了不同的营销渠道。在传统的医药营销过程中，一般都有药品制造企业、批发商与零售商几个环节，而且这几个部分是一种比较松散的关系，各自为政，每一个渠道的成员都想追求利益最大化。在医药行业的发展过程中，竞争越来越激烈，制药企业仅仅依靠自己的营销所产生的效益是比较低的，难以在市场中取胜，所以，制药企业必须要加强对药品渠道营销的创新管理，可以对渠道制度进行创新，比如形成渠道联盟，锻造供销价值链，获得更多的市场份额。3.1渠道销售概述学术界对渠道销售提出了不同的定义。实际上，渠道销售是指产品向消费者转移的过程中所经过的通道或路径，它包括一系列相互依赖的组织机构。渠道销售是一种存在相互依赖关系的组织形式，主要目的是使消费者进行某一产品或服务的使用与消费［1］。因此，可将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的销售，内容主要包括如何开发与选择经销商、经销商的日常管理以及如何协助经销商进行市场推广和日常维护等，同时可根据市场的变化形成“5P”策略，有效激励经销商共同成长的销售过程。而药品渠道销售管理是指对药品渠道销售全过程进行管理，通过有效的手段控制药品销售过程，以更好地实现药品销售目标。药品渠道销售管理过程中，制药企业不仅能够对中间商进行把控，还能将医药产品更好地带到消费者面前，借助中间商的渠道优势与经验优势，达到更优于制药企业自身销售的效果，以此有效提升医药产品销售量，促进制药企业不断发展。3.2我国现有的药品渠道销售模式医药行业在长期发展过程中已经形成较为完善的销售体系，销售市场也实现了有序管理，并出现了较多药品渠道销售模式，进一步提升了药品销售效率。当前，我国现有的药品渠道销售模式主要有区域经销商制、代理制以及直销制。3.2.1区域经销商制一般而言，大型医药企业销售体系更加完善，并且具备更加科学的营销手段，群众认可度较高，所以属于制药企业的首要选择，与医药企业合作后，由医药企业进行药品宣传、经销，这也是多数制药企业选择的销售模式。根据我国药品管理法中的相关要求，制药企业要想直接向药店与医院供应药品，需要获得商品供应规范（GoodSupplyPractice，GSP）证书，但一些制药企业并没有获得此证书。为减少运营成本支出，制药企业可以选择区域经销商制，在日常管理中仅需将重点放在药品质量提升上，结合市场信息，对药品价格作出合理调整，避免出现假冒药品，这样不仅可以降低成本，获得最大的经济效益，还能维护药品市场秩序，进一步提升自身核心竞争力。3.2.2代理制所谓代理制，实际上是指制药企业在市场中选择医药企业，由其负责药品销售，委托方会按照市场实际情况，负责区域内销售渠道的开发与管理，构建出完善的销售网络，获得更高的销售服务水平，并利用一部分资金，通过互联网及广告对产品进行宣传。现阶段，市场上较多药品代理商均是中小型医药企业或个人。根据代理商个数进行划分，可分为独家代理制和多家代理制。其中，独家代理制是指由一家医药企业对制药企业的药品进行销售，而多家代理制是指由多家医药公司对制药企业的药品进行销售，这些医药公司不仅需要宣传推广药品，还应做好分销回款等工作。这种销售模式可以减少制药企业的销售成本，获得更高的经济效益。3.2.3直销制这种销售模式主要是指制药企业除去代理商环节直接与各大医院、药店、药品需求者对接进行药品销售，制药企业要想选择这一销售模式，需要取得GSP证书，这样才能开展药品流通业务。直销制模式下，制药企业需要支出更多的资金成本。该模式在大型制药企业较为适用，可以成为新的销售方式，但不适用于小型制药企业。3.3制药企业渠道营销存在的问题渠道营销是制药企业进行药品营销的最重要环节，当前制药企业面临的市场竞争压力越来越大，而且市场经济不断完善，对制药企业提出了更高的要求，在这种背景下，传统的渠道营销中的问题也逐渐暴露出来。当前制药企业的渠道营销管理面临的问题主要有以下几个方面：3.3.1药品销售理念较为落后当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。3.3.2药品存在盲目销售状况部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。3.3.3缺乏预先制定科学合理、行之有效策略营销观念较落后，缺乏预先制定科学合理、行之有效的营销手段和营销策略的观念，是制药企业营销过程中面临的严重问题之一。很多药企营销代表对自己销售的产品缺乏深入了解，在产品推广过程中仍然受到传统观念的束缚，即和客户拉关系、套近乎，请客吃饭给回扣，延续着传统营销观念和方式，难以适应现代经济发展的需要。在现代化背景下，制药企业的营销必须要结合时代的发展，比如采用网络营销、新媒体营销等，但一些制药企业的营销管理人员思想观念陈旧，所以不利于企业的营销管理创新。3.3.4制药企业的产品与服务与市场需求不吻合当前制药企业在药品的营销过程中，一般都是与中间代理商进行联系的，与终端销售之间的联系比较少，这就导致很多制药企业不能很好地掌握市场需求以及居民的需求，在药品的生产过程中也会出现一些产品与服务和市场需求不吻合的现象，从而不利于制药企业的发展。另外，当前医药行业的竞争很激烈，出现了大大小小的制药企业，有的制药企业规模较小，生产设备具有局限性，生产出来的药品在质量上也存在一些问题，一些药品无法通过GMP认证，不仅会对制药企业的发展造成影响，还可能对我国的医药行业的发展造成制约和限制。3.3.5零售终端建设不到位零售终端是药品销售过程中的最后一个环节，零售终端的建设对于药品的销售十分重要，制药企业必须要维护好零售终端。目前，一些制药企业在发展过程中忽视了对零售终端的建设，导致一些药品的销售方式比较落后。比如一些企业在销售药品的时候还是习惯于采用实体店销售的方式，对网络销售、电话销售等方法不够重视，这一情况地出现也造成我国的制药企业不能对药品的销售过程进行全面化管理，加上一些零售店铺与制药企业之间的信息沟通不及时，没有及时对药品的库存进行更新，所以无形中增加了制药企业的成本压力。3.4制药企业药品渠道营销的合理管理策略近年来我国十分重视医疗行业的改革，药品的生产与营销也属于整个医药体系，为了更好地推动制药企业的发展，必须要积极加强对药品渠道营销的合理管理。3.4.1制药企业要转变营销理念在现代化社会的发展过程中，营销理念也发生了很大改变，其中最明显的一个变化就是信息化技术的不断应用，导致很多产品的营销模式从线下实体营销转变为线上营销。这一转变对于制药企业来讲，是一个十分重要的信号，制药企业要根据具体需要与实际情况，及时对渠道营销策略进行调整，积极转变营销理念，对于传统的营销意识进行改变，既要保留已有的营销渠道，又要根据实际需求做增减，将资源配置最优化，以便更好地推动渠道销售管理。同时，制药企业要着力提高营销人员的素质，尤其是医药专業与信息化、智能化知识的融合培训，是目前制药企业渠道营销管理中缺乏的，要组建一支高素质营销管理队伍，对制药企业的药品渠道营销过程进行全面管理，提高营销水平。3.4.2加强药品营销渠道观念的创新制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。3.4.3加强对渠道营销的各个环节的管理在制药企业的药品渠道营销过程中，各个环节都扮演了重要的作用，比如制药企业是药品的生产商，中间代理商是制药企业与零售终端之间的桥梁，零售终端是与市场接触最密切的一个环节。对于药品的渠道营销来讲，制药企业必须要实现对各个环节的统筹管理，对中间商、零售终端都要加以重视，并且要增加与零售终端的沟通和交流，及时了解市场的发展趋势以及用户的需求，在药品的生产过程中能够积极调整战略，生产出更多符合市场需求的产品。另外，制药企业应该要加强对经销商的资金、技术等方面的支持，并且对零售终端的营销人员进行培训和教育，从而不断提高药品渠道营销过程中每一个环节的管理水平，提高药品营销的整体水平。3.4.4加强信息化营销的发展在信息化时代背景下，制药企业的营销管理也要逐渐实现信息化、数字化发展，制药企业可以开辟数字化营销渠道，将信息化技术、新媒体技术应用到药品的营销过程中来。例如，可以加强对微信、微博等媒介平台的应用，制药企业可以开通自己的微博公众平台和微信公众平台，除了对一些新的药品信息进行宣传之外，平常也可以多发布一些与保健、药品使用等相关的信息，丰富人们的阅读，让人们对制药企业有更多的了解，并且能够增加制药企业与群众之间的粘性，有助于制药企业直接开展药品的销售管理。3.4.5使用“互联网+”销售模式首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。3.5制药企业药品渠道销售管理策略3.5.1积极转变营销理念，打造专业队伍在社会不断发展中，营销理念也发生了较大变化。信息化技术使得线下实体营销逐渐向线上营销转变，这种情况为制药企业药品销售提供了全新思路。制药企业应结合自身的实际情况与具体需要，科学调整渠道营销策略，积极转变营销理念。一方面，应保留现有的营销渠道，另一方面应结合实际需求开发新的渠道，优化资源配置，从而使渠道销售管理工作顺利推进［2］。此外，制药企业要想提升药品渠道销售管理质量，应以综合素质高的营销人员作为人才支撑，重视人才培养，在人才培训环节不仅要使其具备足够的医药专业知识，还应具备较强的信息化和智能化技术应用能力，打造一支高素质的销售管理队伍，进一步提升制药企业药品营销水平与质量。3.5.2强化渠道销售各环节管理药品渠道销售工作开展过程中，各环节均具有不可替代的作用。例如，制药企业属于药品的生产方，中间代理商是制药企业与零售商之间的纽带，而零售商直接面向市场，零售也是重要的环节。制药企业要想保证药品渠道销售工作更好地开展，应统筹管理各个环节，提升对中间商与零售商的重视度，同时还应与零售终端形成良好的沟通与交流机制，全面掌握市场发展走向，了解消费者实际需求。在此基础上，制药企业生产药品时可以对发展战略作出科学调整，确保生产的产品与市场需求相符。除此之外，制药企业需要为经销商提供良好的支持，包括技术支持和资金支持等，还应保证零售商销售人员具备较强的综合能力，从而强化药品渠道销售各环节管理，实现药品营销水平的全面提升。3.5.3开发新型销售渠道现阶段，社会经济发展水平不断提升，给科学技术带来了良好的发展机遇，较多新的技术手段应运而生，如计算机网络技术和数字技术等，并且已被广泛应用于各个领域［3］。制药企业也应积极引入各种先进技术，推进自身不断向现代化发展方向迈进，开发新的药品销售渠道。具体而言，制药企业可通过互联网技术构建数字销售渠道，即通过互联网技术将生产出的药品直接面向消费者进行销售。制药企业通过数字销售渠道能够使消费者掌握相应的药品信息，在网上即可选择自己所需的药品。此外，数字销售渠道下，消费者选择好药品后可直接支付，购买流程更加简单。制药企业在新型数字网络销售渠道下，一方面可以合理优化销售渠道，另一方面也能使消费者更加方便地购买药品。如此一来，制药企业不仅能够增加销售量，还能提升企业经济效益。3.5.4加强渠道销售的风险识别药品渠道销售管理中不可避免地会产生种种风险问题，制药企业应通过科学的管理方法，对其中存在的风险进行有效识别，有效管控渠道销售风险［4］，提升企业风险应对能力。随着现代管理学的不断发展，出现了较多现代化的风险识别手段，制药企业在渠道销售风险识别过程中，应做好以下几个方面的工作。首先，找出销售渠道中的风险因素。制药企业应长期保持对销售渠道的观察，通过环境分析、流程图等方法，全面分析销售渠道中潜在的安全风险。其次，科学选择评价指标。制药企业应通过多种渠道进行相关数据采集，客观分析不同因素，并开展集成分析，在此基础上形成科学、完善的评价指标体系。再次，科学选择分析方法。制药企业应选择有效的分析方法，如模糊集分析、专家分析以及反向传播（BackPropagation，BP）神经网络等方法。最后，构建数据模型。利用数据模型，定量分析相关数据，最终得出渠道销售的风险影响因素，从而制定有效的应对措施。3.5.5建立扁平化的销售渠道以往的销售模式中，应用较为广泛的是金字塔垂直销售渠道。新时期环境下，市场经济快速发展，信息技术不断涌现，制药企业如果继续应用以往的销售模式，可能无法很好地满足市场发展需求。对于经销商而言，其属于中间环节，为提高自身利润，通常会增加销售价格，或者凭借自身渠道优势要求制药企业降低价格，无论经销商选择哪种方式，均会对制药企业经营发展产生不良影响。因此，制药企业在药品渠道销售管理中，应重视零售商的作用，构建扁平化的销售渠道。在这种销售渠道下，制药企业无须建立高层级的纵向销售环节，不用进行远端销售渠道管理，能够在一定程度上减少销售渠道运营成本。另外，扁平化销售渠道下，制药企业可有效拉近与消费者的距离，防止中间商挤压企业利润空间。除此之外，通过扁平化销售渠道，制药企业能够与市场形成良好的互动关系，掌握更加准确、全面的市场信息，降低经营风险。3.5.6科学选择中间商，实现差异化管理制药企业药品销售供应链中，中间商扮演着较为重要的角色，并且也是较多制药企业多元化销售渠道中不可缺少的主体，所以制药企业应强化客户细分，科学选择中间商，实施差异化管理。第一，选择中间商时，制药企业应选择能够支持渠道拓展及管理的中间商。第二，全面评价各中间商的市场信誉，并对其渠道营销情况进行分析，根据评价结果将其分为不同等级，不同等级的中间商拥有的权利也会不同，要对其进行差异化管理。第三，科学制定评价指标，对中间商进行考核，如物流能力、资金运作能力、销售人员素质以及市场覆盖率等。制药企业可利用大数据技术对中间商进行评价定级。3.5.7控制渠道销售运营成本制药企业药品价格会受到渠道运营成本的影响。现阶段，医药市场竞争逐渐激烈，国家也加大了对药品价格的管控力度，渠道运营成本在很大程度上决定了药品价格。当渠道运营成本较高时，会导致药品价格上涨。制药企业要想使自身生产的药品具备价格优势，应对药品渠道销售运营成本加以控制，若药品价格过高，消费者会选择其他品牌的药品，企业很容易流失消费者，最终会严重影响药品的销量。制药企业应选择有效的方式，尽可能降低渠道运营成本，利用绩效考评方式选择销售效果好的渠道。此外，制药企业应结合不同的目标市场，统筹考虑消费者差异、地理位置差异等因素，确定核心流通药品，从而减少渠道运营成本支出。3.5.8重视渠道办事处管理第一，强化渠道办事处财务管理。制药企业应构建完善的财务制度，重点开展应收账款管理与现金管理等工作，通过完善的财务管理制度，促进制药企业各项业务良好开展。此外，还应引进专业的财务管理人员，加强信贷管理，科学进行账款与账户管理，避免出现财务风险问题［7］。同时，制药企业还应定期审核各渠道办事处的财务情况，严格开展财政监督与检查工作，如果发现不良的财务行为，要予以惩罚。第二，对渠道办事处的人员开展相应的绩效管理。构建完善的绩效考评机制，将考评结果直接与员工工资相关联，从而提升员工工作积极性，规范员工工作行为。制药企业应保证绩效评价的全面性，对员工表现作出科学评价，严格按照绩效考核标准开展绩效考核工作。除此之外，还应制定出科学的销售规范与流程，提升销售效率，并在一定程度上减少销售费用。制药行业经过长期发展，已经形成独具特色的药品渠道销售模式。但为进一步提升自身的市场竞争实力，制药企业应结合市场情况与消费者需求，重点做好药品渠道销售管理工作，通过积极转变营销理念，打造专业队伍，强化渠道销售各环节管理，开发新型销售渠道，加强渠道销售的风险识别，建立扁平化的销售渠道，科学选择中间商，实现差异化管理，控制渠道销售运行成本，重视渠道办事处管理等措施，提升药品渠道销售管理质量，从而实现健康发展。3.6新形势下制药企业药品销售渠道管理及推广模式3.6.1制药行业的发展现状多年来，我国医药行业的发展水平迅速提升，但随着我国人口的迅速增长及老龄化社会的逐步显现，政府对社会保障制度的不断完善，民众对药品的需求量也在逐步增加，也为医药市场的发展带来了广阔的空间，甚至很多外资企业也瞄准了中国市场，纷纷在中国进行投资，更加剧了药品市场的竞争。与其他商品不同，药品由于涉及到国计民生，国家对药品的管理十分严格且具有相对独立性，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后的问题。3.6.2新形势下的制药企业药品销售中存在的问题（1）药品销售观念落后事实上，新医改在我国实施的时间并不长，许多医药企业的经营理念还比较传统和落后，对营销渠道创新和优化的重要性认识不够，许多医药企业的管理仍然集中在提高服务水平上。但是，在当前的市场形势下，在不考虑市场需求和扩大购买方式的情况下，要提高竞争力是很困难的。而且，医药企业营销渠道管理普遍存在混乱问题，没有与销售渠道合作的意识，保守的思想观念对企业的长期可持续发展是非常不利的。（2）研发质量管理执行不到位，研发能力偏弱研发人员对质量管理的理解不深刻，在药品研发过程中质量管理规范执行不足、原始记录不规范、偏差及超标调查不充分等问题突出。研发人员质量管理意识淡薄，缺少相应的管理和制度来从根本上提升研发人员的质量意识和行为。除此以外，国内制药企业的研发能力普遍较弱，大量的企业靠国外专利保护过期的仿制药品生存，自主研发一、二类新药寥寥无几。（3）企业供应的药品与社会需求不匹配如今，许多制药企业过于重视制造产品，在销售终端合作严重不足，强大的药品生产能力远高于市场需求，恶性竞争也会引发药品质量问题。同时，中国许多制药企业的规模还不足以引进先进的大型设备，许多生产线也无法实现全自动化，这也影响了隐形药品的质量。（4）药品零售终端建设不到位就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时代发展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业在生产药品、集中分销和购买药品的关系上把握不足，考虑到药品总部和各制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟通，在药品供需方面就会失衡，当药品库存不足时，会影响企业信誉，而库存过多，又会影响企业成本。（5）我国制药企业药品销售推广模式需要进一步改变面对我国市场环境的整体转变，对外开放程度的不断加深，对于我国制药企业而言，在自身药品的推广模式上也需要基于市场的变化情况，进行针对性的调整，以符合市场所需。首先，目前我国诸多制药企业现行推广策略已经难以完全符合市场的需求，面对市场开放化所带来的消费者心理变化，需要制药企业及时就自身现有的药品推广模式予以改变;其次，当前我国医药市场存在着较为严重的良莠不齐、鱼龙混杂问题，针对于此也需要制药企业在国家相关政策制度的要求下积极进行自身推广模式的改善，以实现医疗市场的整体规范;再次，面对我国消费者消费习惯的改变，在药品的需求上也逐渐从治疗向预防的方向转变，这也要求制药企业在药品推广模式上予以调整，符合消费者的消费趋势。最后，随着互联网领域的快速发展，药品的推广也进入了互联网和大数据时代，尤其自媒体的出现，使终端客户不仅仅是药品的消费者，也是药品信息的传播者。另外，互联网也使消费者在药品的使用过程中能够不断和企业的推广部门进行沟通，使药品的使用更加科学合理。因此，医药企业也需要关注自身药品的推广与互联网的结合，以顺应时代的发展。3.6.3新形势下的制药企业药品销售及推广模式的转变（1）打造优秀的营销团队药学或医学工作者是医药市场中的关键性人物，这一类专业人员对药品的认可对企业的销售产生巨大的影响。由于药品营销本身也具有一定的专业性和特殊性，它涉及到大量的医学专业知识。这就要求制药公司对销售团队进行强化培训和知识补充，从加强自身营销队伍建设入手，强化营销队伍的专业能力。只有这样，企业才有能力选择有准确产品知识、丰富医药知识的医药代表去拜访医师，就本产品的特点和优势等进行深入且具体的论述，并且通过后访的方式，对医师在使用本公司药品的反馈信息进行收集，和目标医师之间建立一个良好的合作关系，实现制药企业药品的有效推广。（2）开展数字化营销随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。（3）重视患者需求的变化，加强潜力客户的培养目前，我国医药领域内的消费者在消费趋势上已经从治疗逐渐向预防方面转变。同时，医疗科普节目开始在我国流行起来，因此对于制药企业药品推广模式的选择而言，也可以通过举办公共健康节目，或是赞助参与这类节目的方式，采用面向患者或潜在消费群体推广模式，在消费者心中建立起一个良好的市场形象，以起到良好的市场推广效果。比如，可在各大媒体开展健康教育栏目。各大零售药房为消费者免费普及健康养身信息，提供一些免费服务，如免费测血压等等，建立良好形象，充分挖掘潜在客户。综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售和推广模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。四、GLP-1RA药物企业《销售渠道管理策略》制定手册在明确“销售渠道管理策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。4.1动员与组织在决定制定“销售渠道管理策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。4.1.1动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注动员1决定在公司推行“销售渠道管理策略”召开专门会议就推行“销售渠道管理策略”作出决定2成立公司“销售渠道管理策略”建设领导和制定小组确定公司“销售渠道管理策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。3进行建立“销售渠道管理策略”思想动员召开公司建立“销售渠道管理策略”思想动员会4.1.2组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。4.2学习与研究4.2.1学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注学习与准备1组织相关人员参加“销售渠道管理策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“销售渠道管理策略”的意义与方法2组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查3组织执行组成员参加“深化班”学习执行员核心成员参加“深化班”学习，草拟方案4.2.2研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。4.3制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。4.3.1制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略