《初创企业营销攻略》 课件 第1、2章 树立现代营销观念、组建营销团队

第1单元树立现代营销观念初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解初创企业的特征。2.理解：市场营销核心概念、市场营销概念、市场营销组合的含义。3.掌握：初创企业的4Ps营销组合。能分析初创企业的营销组合树立责任意识，能主动承担企业社会责任学习目标PART02案例导入2011年8月16日，北京798艺术中心，小米手机发布会。1999元成为了手机行业的图腾之一。2011年9月5日凌晨，小米手机第一次开放预订每人限购一台，仅22个小时，突破30万台。联合创始人、时任小米网负责人黎万强兴奋地抱着显示器合影。案例导入：小米手机创立之初的营销组合产品策略高端的配置是核心，包装上独具匠心，采取用户参与式产品开发模式渠道策略采用网络直销，通过自建的B2C小米网站或者是借助其他社会化媒体销售。价格策略

舍弃高利润定价策略，选择低价策略，以超高的性价比吸引客户促销策略降价促销、微博和论坛、事件营销、发布会、饥饿营销……小米初创时期营销组合案例导入：小米手机创立之初的营销组合PART03知识储备知识储备一、市场营销核心概念A三、市场营销观念C二、市场营销组合BD四、初创企业及其4Ps营销组合商品交易的场所狭义广义所有卖方和买方交换关系集合知识储备：一、市场营销核心概念市场市场三要素购买者基本要素购买力购买欲望购买动机前提条件货币支付能力知识储备：一、市场营销核心概念市场个人和团体通过创造、提供与他人自由交换有价值的产品和服务来获得所需产品或服务的社会过程。社会定义市场定义

企业在不断变化的市场环境中，通过市场交易去适应、满足和创造消费者需求，有计划地组织企业的整体活动，使企业的产品成功进入目标市场，从而有效地实现企业目标的综合性商务活动过程。知识储备：一、市场营销核心概念市场营销01需要人与生俱来的基本要求，生理或心理的缺失感。营销需要无法创造，但可以满足需要。吃、穿、住、用、行、喝等。不指向具体某物。0203需求有购买能力的欲望。需求可以创造、激发、改变。欲望人特别迫切地期望实现某种需要的一种心理状态，它会指向满足需要的某一类产品。比如口渴想喝茶、喝饮料、喝白开水、喝矿泉水等。知识储备：一、市场营销核心概念市场营销知识储备：一、市场营销核心概念产品产品：企业提供给市场，并用来满足人们需要与欲望的“一切”包括有形与无形的，可触摸的与不可触摸的镇北堡西部影城出售的产品是什么？知识储备：一、市场营销核心概念产品：案例分析

市场营销观念是指企业从事市场营销活动所遵循的指导思想，即企业在处理企业利益、顾客利益和社会利益时所持的指导思想。知识储备：二、市场营销观念营销1.0传统营销观念营销2.0现代营销观念营销3.0社会营销观念知识储备：二、市场营销观念（一）传统营销观念卖方市场01以企业为出发点02以产品为中心03扩大生产、提高质量和推销产品04包括生产观念、产品观念和推销观念05经典语录不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。酒香不怕巷子深只有生产不出来的产品，没有卖不出去的商品生产观念产品观念推销观念（二）现代营销观念买方市场以市场为出发点以满足顾客需求为中心市场细分、定位、差异化营销从“以产定销”转变为“以销定产”（三）社会营销观念以社会为出发点以公众为中心价值观营销、情感营销协调企业、顾客和社会三方面的利益108个阶段产生背景出发点中心手段目标传统营销观念卖方市场企业产品推扩大生产、降低成本、提高质量、加强推销扩大企业利润现代营销观念买方市场市场顾客市场细分、定位、差异化营销满足顾客需求实现企业利润社会营销观念买方市场社会公众价值观驱动营销、情感营销等。协调企业、顾客与社会公众三种利益对比总结A满足顾客的自我实现的需求为中心

B互联网、大数据、人工智能、智慧物流C网络营销、社群营销、客户参与式营销D更深层的观念革命（四）数字营销企业在开展营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。通过对产品（Product）、价格（Price）、地点(Place)、促销(Promotion)的计划、组织与实施，对外部不可控因素做出动态的积极反应，从而实现其占领某个目标市场的营销目的。为市场营销提供了一个简洁且易于操作的框架，所以很快就成为营销理论界和营销实践者普遍接受的一个营销组合模型。知识储备：三、市场营销组合4Ps营销组合04020103IDEAR定价策略（PricingStrategy）企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现营销目标。促销策略（PromotingStrategy）企业向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。产品策略（ProductStrategy）企业以合理地选择分销渠道和组织商品试题流通的方式来实现营销目标。渠道策略（PlacingStrategy）企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现营销目标。知识储备：三、市场营销组合4Ps营销组合

创立时间短、规模小、盈利能力低、具有较大的不确定性、需要花费大量成本抢占市场的企业。知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业的界定出生成长死亡成熟知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业的界定企业发展初创期成长期成熟期衰退期时间知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业的界定1探索商业模式用户数量很少投入很大盈利能力弱初创阶段2商业模式逐渐成熟用户数大规模扩大可能还未盈利成长阶段3商业模式比较稳定成熟用户数增长放缓开始实现盈利成熟阶段4商业模式面临淘汰大量用户退出利润大幅下降衰退阶段知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业的界定

初创企业营销的重点：提升企业知名度，扩张市场，使产品尽快地为消费者所接受，缩短产品的市场投入时间，突出一个“快”字。知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业4Ps营销组合产品策略①自己满意②保证质量③准备生产创业初期的产品首先要能挠到自己的痒处，要能为顾客创造价值，让自己满意的产品顾客才会满意。保证产品质量，质量是企业的生命，尤其是对一家初创企业更是如此。为产品进入成长期的大批量生产做好准备。知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业4Ps营销组合成本加成定价法价格=单位成本+单位成本×成本利润率=单位成本✖（1+成本利润率）知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业4Ps营销组合②快速渗透策略低价高促销可以使产品以最快的速度渗入市场，并为企业带来最大的市场占有率。①快速取脂策略高价高促销先声夺人，占领市场，在竞争者反应过来之前收回投资。知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业4Ps营销组合01建立样板市场02建立根据地03建立较短的分销渠道知识储备：四、初创企业及其4Ps营销组合初创企业4Ps营销组合PART04思政园地课程思政：市场营销的社会责任（一）疫情大考下，初创企业坚守社会责任担当一、案例导入01021、试分析疫情期间初创企业的防疫抗疫活动。2、什么是企业的社会责任？企业应如何坚守社会责任担当？二、案例讨论03初创企业勇担疫情防控责任，体现了初创企业的现代营销理念，体现了初创企业高度的社会责任感。三、分析与建议思政案例导入：疫情大考下，初创企业坚守社会责任担当

一、竹间智能

推出“疫情防控情感机器人”，以小AI传大爱，免费向各级政府、卫健委机构、基层社区、疾控中心、学校等相关疫情防控机构提供重点人群筛查、防控和宣教工作。二、福佑卡车

福佑卡车在疫情期间完成了87批次、1613吨应急物资运输，整理司机版疫情预防指南，关注每位司机的安全。三、智伴科技

智伴科技累计捐赠了价值100余万元医疗物资及生活用品，同时旗下各个智能教育产品也相继投入抗击疫情的战斗，智伴教育机器人、智伴优学不断推送儿童及家长防疫知识，响应国家“停课不停学”的号召，赠送价值亿元的线上智能课程。四、IMS（天下秀）

在疫情期间启动“全国服务业中小商家帮扶计划”，增加中小企业曝光的机会，帮助在疫情中受影响的中小企业快速恢复正常经营。五、梦映动漫

梦映动漫累计捐赠30万资金，旗下主打产品触漫还发起了“聚爱成塔”爱心活动，并分别联合海珠区政府和红板报发起了“以笔为枪，抗击疫情”和“致湖北小朋友的一封信”活动，号召更多青少年用户加入进来，共同传递温暖和力量。PART05实践训练“我为家乡代言”实践操作调查分析某初创企业的营销环境实训成果要求3（1）PPT页数10页以上。（2）内容包括案例企业的名称及简介、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，图文并茂。（3）提交至课程教学平台。实训内容与步骤2（1）浏览家乡企业案例，并从中任选一个初创企业进行营销策略分析。（2）分析案例企业的名称特点、产品特点。（3）分析案例企业的价格策略、渠道策略和促销策略。1实训目的理解市场、市场营销、产品、渠道、促销等概念，分析制定初创企业的营销策略。湖南德努门窗科技有限公司“我为家乡代言”实践操作教师示范公司简介

湖南德努门窗科技有限公司成立于2017年，位于湖南省岳阳市，是一家专注于中高端系统金属门窗研发、制造、销售、服务于一体的拥有自主知识产权、自主品牌的企业，是在原有凤铝门窗业务基础上为进一步拓宽产品线而新成立的，公司主要经营团队成员拥有近20年金属门窗制造的深厚技术底蕴及良好的市场口碑，公司所有产品均采用广东凤铝铝材制作，凤铝铝材是中国航天专用铝材，中国建筑铝型材第一品牌企业。“我为家乡代言”实践操作教师示范湖南德努门窗科技有限公司湖南德努门窗科技有限公司一、产品策略公司所有产品均采用广东凤铝铝材制作，凤铝铝材是中国航天专用铝材，中国建筑铝型材第一品牌企业。“我为家乡代言”实践操作教师示范二、价格策略采用成本利润加成方法，制定价格区间，通过价格谈判确定最终价格。湖南德努门窗科技有限公司“我为家乡代言”实践操作教师示范三、渠道策略线下：立足岳阳，辐射长沙和张家界，实行省外代理模式。线上：官方网站销售。湖南德努门窗科技有限公司“我为家乡代言”实践操作教师示范四、推广策略线下：人员推销线上：微信推广湖南德努门窗科技有限公司“我为家乡代言”实践操作教师示范谢谢！第2单元组建营销团队初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.了解优秀营销团队应具备的特征。2.理解市场营销部门组织结构。3.掌握掌握营销团队组建步骤与方法。1、能为初创企业制定营销部门组织结构图2、能为初创企业营销团队制定管理制度培养营销人员对中国传统文化的自信，树立自信心学习目标PART02案例导入华为创立于1987年，是全球领先的ICT(信息与通信）基础设施和智能终端提供商，致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。华为的成功离不开市场营销，而市场营销的核心是营销团队。引导案例——五步打造营销团队成就华为崛起第一步用校园招聘方式广招天下英才第二步用持续培训方式增强团队战斗力第三步用制度保障团队增长力第四步用双重激励保持团队活力第五步用企业文化增强团队凝聚力PART03知识储备知识储备一、准备组建营销团队A三、招聘市场营销人员C五、组建初创企业营销团队EBD二、设计市场营销部门组织结构四、建立营销团队制度知识储备一：准备组建营销团队明确营销团队特征设计营销团队结构确定营销团队规模界定营销团队职责一二三四（一）明确营销团队特征12目标一致43分工合作制度完善氛围融洽（二）设计营销团队的组成方式第一种第二种第三种第四种按产品组成的营销团队按地区组成的营销团队按目标市场组成的营销团队复合式营销团队（三）确定营销团队规模销售额法边际利润法工作负荷量法010203（四）界定营销团队职责与技术质量部共同组织用户业务、技术培训；07完成上级领导交代的其他工作。08负责客户开发、新业务开发与业务拓展；03负责与技术质量部对接新产品开发建议书的提报、质量改进信息的提报；04负责根据项目的开展进度督促业务单位的回款；05负责促销方案的制定、品牌策划、品牌传播、展会方案提报及实施等工作；06负责公司年度、季度、月度销售计划下达、过程监控、结果分析等工作；01负责月度需求计划的提报；02知识储备二：设计市场营销部门组织结构招聘工作流程0203制定选聘标准实施选聘方案选择招聘渠道01知识储备三：招聘市场营销人员感召力责任感亲和力使命感自信力挑战力

自我驱动力（一）职业素养紧迫感时间管理能力分析判断能力语言表达能力学习能力（二）职业技能企业知识市场知识产品知识（三）专业知识校园招聘人才市场招聘企业内部招聘推荐介绍招聘（二）选择招聘渠道互联网招聘Back（三）实施招聘方案1初选2笔试3面试4复试5评估招聘流程知识储备四：建立营销团队制度招聘工作流程020304（一）日常工作规章制度（三）考核制度（四）激励制度（二）报酬制度01（一）日常工作规章制度1.团队长晨会制度3.营销团队夕会制度2.营销团队晨会制度（二）报酬制度01基本报酬制度（1）提成制（2）薪金制（3）薪金加提成02奖金福利制度报酬制度（三）考核制度营销人员的考核内容一般包括工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩等。考核内容考核前，制定考核指标体系和考核周期；考核时，做好各项指标的记录，及时辅导，加强过程管理；考核后，及时公布考核结果，做好沟通辅导，提出改进建议。考核程序12（四）激励制度01020304奖金、奖品等，必须公正，杜绝平均主义1、物质激励设置适当的目标，激发动机，调动积极性3、目标激励批评与表扬、奖励与惩罚，实施正强化和负强化。4、强化激励向员工授权、公平公开晋升制度；弹性工作时间等2、精神激励知识储备五：组建初创企业营销团队

选好带头人01

精挑细选各类人员02

全方位培训03

轻管理重激励04（一）选好带头人1.CEO3.营销专家2.合伙人（一）选好带头人1.目标明确动机强烈2.亲自参与激励团队3.决策迅速成功率高良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力3.各级执行经理深厚的理论底蕴、丰富的实践经验1.营销战略性人才职业素养、职业技能、专业知识4.普通营销人员营销组合专家、实践操作能力强、执行力强2.营销战术性人才（二）精挑细选各类人员企业价值观、远景、经营理念、企业文化、企业产品、团队风格、认同自己1.价值观培训带头人亲自指导技能培训、完成一次销售流程2.营销