经销商管理培训讲义

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经销商管理培训

DistributionManagement

Training

培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗

你知你不知我知我不知*用分享

开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环

态度习惯结果ACTION思维生命在于行动

行动是快乐的源泉

我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范

--学习的精义--

光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》

KASH=C

=M

.成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit课程时间安排第一天暖场与态度调整1小时第一单元：角色与职责1小时第二单元：了解销售管理3.5小时第三单元：关系营销1.5小时

第二天第四单元：建立信任的领导1.5小时第五单元：有效的沟通3小时第六单元：建立高绩效团队2.5小时

第一单元：角色与职责您认为市场代表职责是什么？

7.依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。做好经销商货款回收工作。对当地销售价格进行管理和监控。做好经销商的库存管理工作。

市场代表的职责做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌的发展。做好对经销商的培训工作。依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写。

市场代表的职责您认为面对经销商应扮演什么样的角色？

1利益提供者2合作伙伴3指导者4顾问5菅理者6启能者7朋友与支持者

您该如何应对经销商的老闆？Ans:展示利益;表现专业;获得信任.您该如何应对经销商的销售主管？

Ans:表示诚意;助手切入;获得信任与支持.您该如何应对经销商的销售人员？

Ans:显示能力;提供协助;教练并启能.多重角色 -愿景 -达成目标 -信任 -持续改进

-认知自我 -时间管理 -言行一致 -使用资源 -计划

-角色模范 -教练 -对外联系 -形象

-监督 -散播 -倾听者 -过滤

-开创 -排除障碍 -资源分配 -谈判

领导个人人际信息决策领导者角色示范家拓荒家联盟家启能家1Modelling2.Pathfinding4.Empowering史蒂芬·柯维

彼得·圣吉1.Designer

设计师3.Aliening2.Teacher

教师3.Coach

教练4.Servant

仆人建立良好的生意关系发掘经销商的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务推销好处（利益）

市场代表应具备的能力满足经销商个人及组织的需要让经销商共同参与解决问题激励经销商应付反抗寻找赞同达成一致的解决方案

市场代表应具备的能力

总结

问题与答疑

个人行动计划

抢劫

第二单元：了解销售管理

组织销售管理机能图（附件1）业务计划的内容制定经销商业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划

业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划

行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。业务计划的工具《经销商客户管理》《每月目标销量》《经销商全年累计销售业绩预算》《经销商每月销售业绩预算》《经销商收帐管理目标》《经销商资产与资金状况》业务计划的工具（续）《人力资源计划》《经销商销售人员管理》《其它资源投放计划》《提供的培训计划》《提供的市场支持计划》业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测经销商年度的赢利状况预测经销商每月的赢利状况订立经销商收帐管理目标业务发展计划的制定步骤（续）制定人力资源计划明确经销商销售人员的管理制定其它资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划双方签名确认区域管理1.区域管理是什么？

区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。

2.区域管理的规划原则

（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配

路线管理一.路线管理是什么？

业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。二.路线管理分析要素

1.客户数 5.拜访数

2.客户分类 6.路线安排

3.客户分级 7.时间安排4.拜访频率计算工作量客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数.

2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理

4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等

5.其它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络小样的螃蟹

标竿管理意愿(Willdo)能力（cando）ⅢⅣⅠⅡ训练开除授权激励销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容

☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目

销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？两年的销售比较今年的指标如何？推广，铺市情况对二级批发商的配合（4PIS)库存情况（周转）收款情况（信用）

对经销商的评估内容（设计评分）合作协调关系主要客户掌握新客户的开发活动推广能力市场掌控能力组织素质情况

对经销商的评估内容（设计评分）（续）

总结

问题与答疑

个人行动计划每个妇女的愿望

第三单元：关系营销交易营销（Transaction-Marketing)

着眼于单一的销售

以产品核能为核心着眼于短期效益

不太重视客户服务对客户的承诺相当有限

质量问题被看成主要是一个生产问题关系营销（Relationship-Marketing)

强调拥有客户

以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益

高度重视顾客服务向顾客作高度承诺

与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任

强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来

着眼于赢得顾客，拥有顾客协调关系准则目标过程误解和谐痛苦错误管理发散集中发散集中关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的完成\价值和信誉\格外出色的客户的\新方法\多好增加\自己\关心你的老祖母那样展现\你最好的状态\向每个客户发现\超越\感到愉快的\让你的服务对象让你惊讶于\关心\期望值\能够做得日常工作\你的客户\象\为每次户动

游戏:客户服务意味着…..\\格外出色的完成日常工作\\超越客户的期望值\\为每次户动增加价值和信誉\\向每个客户展现你最好的状态\\发现让你的服务对象感到愉快的新方法\\让你惊讶于自己能够做得多好\\象关心你的老祖母那样关心你的客户

客户服务意味着…..

价值法则一：经营的卓越性描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。

经营卓越的公司实例：

通用电器Hertz

CharlesSchwab

McDonald’s DellComputer西南航空 联邦快递Wal-Mart

1995市场竞争策略价值法则

市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema

价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的

产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提

案，才是最好的产品。”

具有产品领导权的公司实例：

3M

朋驰汽车

DISNEY

微软

Hewlett-Packard

Motorola

英特尔

耐吉

Johnson&Johnson

新力1995市场竞争策略价值法则

市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema

价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与 客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他 们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定 出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求”或是“我们给你最好的整体解决方案” 因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的 最大资产就是客户的忠诚度。

客户亲密性公司实例：

FourseasonsHotel

IBM

上海波特曼酒店

台北亚都饭店1995市场竞争策略价值法则

市场领导学MichaelTreacy&FredWiersema现代企业顾客关系的四个层次

顾客认知顾客满意顾客接触顾客忠诚反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户(招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展(长期拥有顾客)建立一份高效率的客户资料卡：

1.

基本资料★生日

2.

教育情报

★学历★获奖★擅长

3.

家庭情报

★家人生日★特殊纪念日★子女教育4.

人际情报

★交友情况★人际观点

5.

事业情报

★就业经历★事业目标★现职态度

6.

生活情报

★健康状况★餐饮喜好★休闲习惯★运动喜好★成就感7.

内涵情报

★个性分析★宗教信仰★个人禁忌★书与电影的喜好

☼

请将自己烙印在客户心上当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了真心英雄在我心中曾经有一个梦要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空谁是真的英雄平凡的人们给我最多感动再没有恨也没有了痛但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌换你真心笑容祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟全力以赴我们心中的梦不经历风雨怎么见彩虹没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪在你我的心里流动

总结

问题与答疑

个人行动计划第四单元：建立信任的领导领导风格任务行为

侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？关系行为侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。

高关系低任务S3高任务高关系S2S4低关系低任务S1高任务低关系低任务行为高高关系行为提供支持行为提供命令行为情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起来的：1/领导者给予命令的程度（任务行为）2/领导者提供感情支持的程度（关系行为）3/下属的“成熟度”情景领导

高

命令性

支持性关系行为决策时S3交流意见给予鼓励

高关系低任务S2解释决定提供明确的机会

高任务高关系S4

授权决策或执行的责任

低关系低任务S1

给予具体指示并严格监控绩效

高任务低关系 低

任务行为

高

情景领导领导行为风格S1指挥型——高任务，低关系

（胜任能力差、投入程度高）风格S2指导型——高任务，高关系(胜任能力中下、投入程度低）风格S3支持型——低任务，高关系

（胜任能力中上、投入程度忽高忽低）风格S4授权型——低任务，低关系

（胜任能力强、投入程度高）情景领导——下属成熟度 高下属成熟度低

R4R3R2R1有能力且愿意能力中上但愿意不定能力中下但不愿意没有能力但愿意图2 情景领导模式请依表格分析您的领导风格是否有效运用？有哪些需加以调整？部属姓名成熟度等级（R1-R4）目前使用的风格此风格是否合适？如果不合适，应如何改变？练习：领导风格分析领导实践的六项行动勾勒出清晰的远景令人信服地解释远景在行动中作表率进行明智的冒险保持前进的方向授能给别人行动

信任

信

任

门

槛

不信任

信任的门槛易难信任扩展相信自己相信同事信任组织和其他成员信任组织外的成员供应商合作伙伴联盟伙伴其他团队成员领导层成员工作关系密切的同事同一团队成员人际风格分析

D(Dominance)

支配型/指挥者

自信果断、主观、企图心强、不服输、重结果、掌控欲强、以事业为重

I(Influence)

影响型/社交者

表达能力强注重感觉与感受重视人际的建立热情活力以人际为主

C(Compliance)

服从型/思考者

擅逻辑分析、理性冷静、神经敏感、要求高标准、天性多疑、心思细腻、以完美为主

S(Steadiness)

稳健型/支持者踏实规律、保守耐力善于聆听、不喜变化配合度高、话不多以稳定为主被动、自制、谨慎以事为主喜支配以人为主重关系速度快、主动、外向

让D型的人更有效率1.不要让他做一些一成不变的事。2.让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。3.培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。4.要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。5.随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。6.谦虚一些，感谢别人的支持与配合。7.多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。8.定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。

让I型的人更有效率1.不要让他去做一些强调精准与精确的工作。2.不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。3.即时地表达对他能力的肯定。4.不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。5.老实地落实时间管理的纪律。6.对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。7.用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也不要马上泼他们的冷水。8.让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让他们充满活力。9.他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随时了解他们的进度与困难是有必要的。

让S型的人更有效率1.他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅，将会增加他们的自信心与独立性。2.多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心.支持他。3.他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以不要逼得太紧。4.他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。5.他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他们先说出他们的看法。6.了解他们内心真正的渴望。7.在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。8.他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成计划的行动是效率提升的关键。9.适当地冒险时，要给予高度的肯定。10.再积极一些，不必背负别人的情绪与责任。

让C型的人更有效率1.让他们处理一些细节性的工作。2.过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。3.给他明确的原则、目标或规定及权责，让他不会因欠缺确定性而常左思右想。4.对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。5.肯定他的专业，欣赏并赞赏他的条理分明。6.不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心，只是欠缺主动与热情的回应罢了。7.让他们能从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。8.决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做决策会有莫大的助益。9.C型的人要学习自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己，会有较好的人际关系。10.不要自寻烦恼，钻入象牙塔里。适当的分享与表达可以帮助别人更了解你。激励理论的比较生理安全社会自尊自我实现Y理论X理论高层次需求低层次需求激励因素成就专业成长工作本身责任成长肯定

保健因素关系（上司、同事、部属）工作安全保险工作情况薪资McGregorMaslowHerzberg

目标激励

－－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。

评判激励

－－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的标准和价值观。

表率激励

－－领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。常用的激励方法常用的激励方法

逆反激励－－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无法接受的，从而向着既定目标前进。

许诺激励－－许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。

物质激励－－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。

危机激励－－"人无远虑，必有近忧"。不断强化危机意识。

总结

问题与答疑

个人行动计划武松打虎

第五单元：有效的沟通技巧

一个人想要成功!

百分之十五

依靠他的专业技能,

但百分之八十五

要依赖他待人外事的

人际关系能力!

------戴尔.卡内基

EQ的三个等级主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励体谅别人,了解他人情绪,换位思考与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质

EQ=人际关系=

=

！

影响力成功有效的沟通技巧

C

=W全世界有

％的人拥有95％以上的财富与权力 更有

％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通

·人际互动问卷(附件一)OMMUNICATIONEALTH51有效的沟通技巧个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______沟通GAME

·单向沟通

·沟通三角图(附件二)·双向沟通

有效的沟通技巧

倾听指南—该做的和不该做的

应做的：

不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方如果有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上有效的沟通技巧不应做的：

打断客户用面部表情或手势的表示而使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂因为觉得尴尬而沉默不语有效的沟通技巧说的艺术和技巧

语言是沟通的桥梁，但运用得宜与否，会发生截然不同的结果。

表达时应注意：

语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点要间问确答大量提问经常进行重述和归结掌握实际，告知感受适度赞美多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语有效的沟通技巧开放式问句目的：A.取得___________

B.让客户表达想法封闭式问句目的：A.取得____________

B.引导客户进入______

C._____范围

D.确定_______________探问技巧信息承诺主题缩小优先顺序说的三要点讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求愉快用语

—“如果我讲错的话，请给予纠正。” —“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” —“一个合理的解决办法可能是………” —“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语

—“你从不/你总是………” —“很明显………” —“请需要懂得的是………” —“别激动………”有效的沟通技巧

强化沟通能力的方法1.了解对方·准备·发问2.表达能力

·共同语言·赞美艺术·主题明确·身体语言·声音语调3.倾听能力·心理态度·表情姿态·适时回馈·引导发问4.尊重对方·人我意识·心存感激5.接纳对方·开放心·包容心·换位思考6.发挥影响·魅力·互补性·互惠性7.把握时机·时间·场合8.风度仪态·主动热忱·幽默大方有效的沟通技巧

第一条：认清

与

·王太太的生日礼物第二条：帮对方

·谈判专家第三条：请坐

，请喝

·GerrySpence

第四条：

给你，

给我·和事佬的策略第五条：我

，你

·切蛋糕的心理第六条：看身体说出

·解读身体语言第七条：先

，再

·米开兰基罗第八条：原来都是

·床头吵床尾和第九条：

常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找

·好环境

目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法有效的沟通技巧冲突产生的原因目标相互矛盾定位、角色、区域的不协调沟通失败对现实的不同理解意识形态差异冲突产生的六个方面直接客户问题价格问题存货水平问题资金结算问题技术咨询与服务问题信息沟通与反馈问题管理经销商的“六定”原则定区定人定客户定价格定激励定监督解决冲突的手段明确相互依赖关系。指明别人的目标。

征求反馈意见。

寻找其他途径实现目标。

说明没有解决冲突的后果。

风格分析武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型

一.驾驭型——

街头门士派

·听演讲的唯一目的就是学习.

·非常有时间管理的观念.

·典型的生意人,会过滤电话及访客.

·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.

·喜欢步调快有参与感的运动如:滑雪、潜水、飞行.

·外表干净,穿着合理,井然有序.

※

找出他们评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让.

二.表现型——

过度热心派

·听演讲的目的是希望享受快乐时光.

·友善而开放,很少过滤电话.

·办公室凌乱,很少追踪工作.

·会在办公室放家人的照片.

·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.

·喜欢观赏刺激的运动.

·常当场做决定,不需太多的时间思考.

※

他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.三.亲切型——快乐调停派

·听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.·几乎没有时间管理的观念.·对人对事喜爱凭感觉.·讨厌面对压力,所以常先设障碍.·常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.·不喜欢改变.

※

他们希望每个人都快乐.四.分析型­——专业实际派·听演讲的目的是深入研讨主题.·对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等.·对时间掌握精确,不能忍受模糊.·重视细节,永远认为资讯不足.·极端好奇,喜欢分析事物.·喜欢整齐,有条理.·决定的速度很慢,决不情绪化.※

他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固各类风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）

事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的驾驭型（Dominance）

直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）

诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实表现型（Influence）

亲切，友好关注团体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.

用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感

微笑

一点 嘴巴

一点度量

一点 脾气

一点做事

一点 理由

一点行动

一点 说话

一点效率

一点 态度

一点开閉大小多少快慢高低人际最佳心境

“你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。在14样物品中，先以个人形式把14样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏。迷失丛林供应品清单第1步顺序（个人）第2步顺序（小组）第3步（专家排列）第4步（3-1）个人和专家比较第5步（3-2）小组与专家比较1药箱2手提收音机3打火机43支高尔夫球秆57个大的绿色垃圾袋6指南针（罗盘）7蜡烛8手枪9一瓶驱虫剂10打砍刀11蛇咬药箱12一盆轻便食物13一条防水毯14一个热水瓶（空的）专家选择大砍刀打火机蜡烛一张防水毯一瓶驱虫剂药箱7个大垃圾袋一盒轻便食物一个热水瓶蛇咬药箱三支高尔夫球杆手枪手提收音机指南针

第六步个人得分（第四步的总和)

第七步团队得分（第五步的总和）

第八步最低个人得分（小组中）

第九步个人得分低于团队得分的总和

第十步个人得分的平均数有关讨论

你所在的小组是以什么方法达成共识的？

你的小组是否有出现意见垄断现象，为什么？

你对团队工作方法是否有更进一步的认识？

总结

问题与答疑

个人行动计划第六单元：建立高绩效团队

建立团队有什么好处?提高生产力群策群力互相依靠更高的定位提高自身价值良好工作氛围共用的目标沟通得到加强优良团队的特点☺

畅开式交流 ☺相互支持

☺相互信任/相互尊敬 ☺所有的成员都出一份力

☺能解决冲突 ☺以成果为导向

☺成员间相互关心 ☺负有责任的

☺愉快 ☺对工作有激情

☺积极的、勤奋的态度 ☺协同作用

☺健康的竞争 ☺灵活/合作

☺都是成功者 ☺目标一致有问题团队的特点☻

不确定的、有冲突的目标 ☻混乱

☻人际间的不和

☻不公开的议事日程

☻不敢发表主张、观点

☻利己主义/嫉妒

☻推销区域内的暗斗

☻玩弄权术

☻小圈圈

☻没有反馈成功团队的八个重要原则一、订立明确且不断提升的目标二、建立目标导向的组织结构三、挑选适任的团队成员四、凝聚高昂的团队精神五、营造互信的合作气氛六、追求卓越的标准七、争取外界的支持和肯定八、建立卓越的领导原则

活动目的让学员体会在团队执行过程中，每位队员所应该扮演的角色及团队创意的产生。

操作程序1．

培训师发给每个小组材料，并要每组在25分钟之后把建好的跨世纪长江桥的模型展示在全体学员面前。2．

每组要派出一位代表来解说该组的建桥过程。3．

最后由培训师带领选出最佳大桥并给该桥的建设者发奖品。4．

在建桥过程中，每位组员的角色是怎样分配的，并且每个角色的扮演情况如何。

有关讨论l

你们组的创意是怎么得来的？l

在小组合作过程中大家的协调程度如何？

团对协作:建大桥发展以团队为导向的文化得到最高管理层的真诚支持 -对于下属人员的期望高于他们的实际绩效创造一种说话自由的气氛 -公开地奖励或予以承认让成员一致同意合作 -有效地授权（开放）折衷 -迅速地注意起问题或冲突具有明确的标准 -用团队需要的技巧去实施培训公开反馈情况

建立卓越团队的领导表现1、确实了解自己的角色与责任2、能根据事实做客观判断3、与其他团员充分合作4、将团队目标放在个人目标之上5、表现尽全力以达成团队成功的意愿6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈7、愿意全力提供其他成员协助8、展现高度的表现标准9、支持团队的决议10、展现面对问题的勇气11、展现有助于团队成功的领导力12、建设性的回应其他成员高绩效团队的四个阶段一、初始期的团队：完全的监督二、过度期的团队：监督与协调三、有经验的团队：旁观与指导四、成熟期的团队：独立与决策KASH=C

=M

.成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit

5.知彼解己

独立()互赖()依赖()7.不断更新1.主动积極2.以终为始3.要事第一你我4.双赢思维6.统合综效我们

总结

问题与答疑

个人行动计划

感恩的心

我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;

天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!

感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气