建立你的主顾开拓模式

建立你的主顾开拓模式本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除成长历程个人荣誉个人座右铭讲师介绍姓名/职级照片1.能够系统地“分析自己、分析客户”2.结合对自己和客户情况的分析，找到相通点和保险切入点3.能够建立自己的主顾开拓模式课程目标回顾主顾开拓系统一二三建立主顾开拓模式流程图建立你的主顾开拓模式回顾一下主顾开拓系统介绍（1/4)

主顾开拓系统按照模式分类，可以分成线上模式和线下模式两种。线上模式是以手机、电脑等工具为主，通过互联网为媒介来交友获客；线下模式是以客户见面为主，通过缘故、转介绍、活动、产品、平台等多种形式开拓客户，获得客户资源。线上和线下紧密相连，共同发力。主顾开拓系统（2/4)

——线上模式开拓渠道开拓方式使用工具举例优势合众官微邀请参加活动官微邀请客户参加健康测评、抽奖活动、粉丝节等活动，转发微信群或朋友圈，获得客户通过一部手机操作方便快捷精准圈定客户E合众线下见面评价赠险/到公司平台签到赠险手机E合众1.（走出去）通过线下见面客户扫码评价赠险获客；2.（请进来）邀请参加平台活动，签到获得赠险微信私信，一对一手机微信逐一与微信好友聊天，介绍保险理念、产品、咨询等，邀请参加活动、平台，最终面见沟通促成微信群或群发，一对多手机微信建立微信群，或通过中间人进入其他微信群，经营客户，可转发公司、寿功、产品、新闻热点等资讯，可组织群内活动；群发即批量点对点发送各种资讯朋友圈一对多手机微信转发相关保险理念，产品介绍、案例分析、保险咨询、优年养老等QQ一对一或一对多手机、电脑QQ通过QQ添加好友，一对一聊天介绍、或一对多宣传保险微博一对多手机、微博发表相关保险理念，产品介绍、案例分析、优年养老等，进行专业点评，获得客户交友平台一对多手机、交友软件通过交友平台，获得客户其它一对多手机摇一摇交友软件手机摇一摇添加好友，通过聊天，感兴趣，直接投保注：适合人员是20至50岁客户群，”没有、不会或不喜欢使用“电脑、智能手机的人员不适合主顾开拓系统（3/4)——线下模式渠道开拓方式使用工具优势适合人群方法举例有保险无保险缘故五同法计划100表、计划30表易接触所有营销员同学、朋友、亲戚、前同事、老师、战友、共同爱好通过保单整理进行服务激发需求通过活动平台服务等方式育客，见面激发需求转介绍敢于开口，敢于要求，索取名单产品、卡单、赠险、问卷、保单回执成功率高所有营销员老客户转介绍好朋友转介绍随缘随时找机会随时提供便利、做好人好事广结善缘亲和力强、热心、容易感染别人的营销员通过给抱小孩的乘客让座位，获得联系方式陌拜打电话、陌生拜访电话、问卷、线上活动、卡单、国金获客面广客户资源少的营销员周边经常消费的超市、药店等主顾开拓系统（4/4)

——线下模式渠道开拓方式使用工具优势适合人群举例有保险无保险产品获客线上、线下相结合综拓卡单、赠险、低件均个险产品简单，价位低，易销售所有营销员和旅行社联系，给游客赠险保单整理，做服务，转介绍，再次激发需求通过活动、平台、专业服务等转变成客户平台客户说明会、客户创说会、酒会、小交会、旅说会、亲友联谊会电话名单、邀请函、促成表有团队优势；有主持、主讲；系统销售所有人，尤其是独立展业能力弱的人邀约喜欢旅游的客户一起去旅游活动司庆、节假日活动、观影活动等台历、贺卡、赠险、线上活动、电影院有理由吸引人所有营销员邀请喜欢看电影的人观影职团团险团险业务、卡单容易集中获得批量客户有企事业单位关系的营销员医院、学校等，可以开发团体险思考：1、你用过的主顾开拓渠道、方法、工具有哪些？2、你主顾开拓的核心渠道、方法、工具是什么？3、为什么你会做出这样选择？启发：不同年龄的客户方法不同不同渠道的客户方法不同不同职业的客户方法不同不同经历的客户方法不同不同······的客户方法不同结论：

不同的客户要采用不同的方法回顾主顾开拓系统一二三建立主顾开拓模式流程图建立你的主顾开拓模式建立主顾开拓模式流程图分析自己原（现）职业背景、性格、年龄、习惯、经历、观念、爱好……找相通点找切入点提供解决方案12345建立自己的主顾开拓模式分析客户找到相通点建立同理心产生共鸣，借相通点引入保险切入点，激发需求。根据客户需求进行产品搭配组合提供解决方案建立主顾开拓模式流程①与流程②

——分析自己/分析客户5、经济状况、家庭环境、家庭关系1、原职业与现职业特点2、年龄、性格、背景、经历4、理念、观念（三观：人生观、世界观、价值观）分析自己分析客户3、兴趣、爱好、饮食、健康、习惯建立主顾开拓模式流程③与流程④

——找相通点/找切入点通过分析自己、分析客户，找到相通点，引入风险点，激发需求5、反复切入风险，多次激发需求1、发现共通点2、共通点入手，建立同理心4、通过风险点切入，激发需求3、产生共鸣后，导入风险点找相通点找切入点5、反复切入风险，多次激发需求1、发现共通点2、共通点入手，建立同理心4、通过风险点切入，激发需求3、产生共鸣后，导入风险点建立主顾开拓模式流程图⑤

——提供解决方案4、持续客户经营，加保转介绍1、根据客户需求，导入保险2、通过产品搭配组合，提供解决方案3、产品说明与促成提供解决方案（一）从职业角度“分析自己、分析客户”私营业主公务员会计司机家庭主妇老师医生······举例（1/7）职业——私营业主相通点1、生意难做2、生意伙伴之间有债务往来3、压力大，什么都要靠自己4、一般不休息，没有节假日5、熟悉生意渠道、有自己的生意经特点1、时间相对自由，勤奋，能吃苦2、经济相对独立，但保障较低3、与外界接触较多（周边朋友多是业务合作者）4、对生意感兴趣，家庭保障概念或观念较低切入点1、生意不好做，辛苦打拼挣钱难；但生意分内外，打理好“家庭生意”，做好家庭保险规划让做生意没有后顾之忧2、有风险发生时，债务的偿还给家人带来拖累，要在企业和家庭之间通过保险规划建立起防火墙。3、压力大，什么都要靠自己，保障更要到位，意外、疾病来临，靠什么支撑身体、支撑生意？是花自己的钱还是别人的钱，举例：车有保险，人更应该有。4、一般不休息，没有节假日，健康风险更高，更要注意身体。生意很重要，身体更重要。躺在医院病床上时，做生意成为一纸空谈。5、结合自己的生意经验，为客户生活、工作提供便利。例如：开饭店的老板，可组织客户学习厨艺；花店老板可教客户插画艺术；茶楼老板可给客户讲茶道。举例（2/7）职业——公务员相通点1、岗位受编制限制，晋升空间受限，晋升较难（工作性质、论资排辈、拼关系、看脸色）2、权力机构，职业风险高3、脑力劳动，长期伏案工作，坐姿时间长，亚健康严重4、更高的生活需求通过工作难以满足，灰色诱惑多，职业风险高5、掌握政策、解析政策、运用政策方面非常专业特点1、社会地位较高，受人尊敬，有优越感2、工作稳定，收入稳定，保障福利较好，没有后顾之忧3、工作时间有规律，工作内容变化小4、服从安排，关心政治，组织性纪律性强，自律性强5、好面子，有原则性，较严谨切入点1、晋升靠实力和付出，达到标准即可晋升，想升多高升多高，自己说了算。2、保险工作给客户送保障，只要诚信、勤奋、付出即可3、颈椎、腰椎等职业病，心脑血管病高发，提前做准备锁定未来。4、保险早准备，提升生活品质，满足更高需求，未来更有尊严。5、举办专项政策解析讲座，提供政策咨询，为客户提供生活便利。例如：有社保中心工作经历的可讲解社保政策、社保的运用；在宣传部门工作过的可以为客户讲解公文写作。举例（3/7）职业——会计相通点1、有面对利益诱惑的经历，风险意识强2、月底月初忙，经常熬夜加班，亚健康严重3、沟通能力较强案头工作，静下心来4、喜欢算计与比较5、熟悉财务、税务知识、账务知识，会财务软件等特点1、专业性强，原则性强，保密性强2、计算能力较强，分析判断能力强，思维敏捷3、条理清晰，细致严谨，沉心静气4、终身学习，越老越值钱切入点1、通过职业风险沟通，可引入保险工作的优势2、从压力、熬夜的危害讲起，引入健康风险，销售健康险3、沟通能力强，客户容易认同，保险销售就是与客户沟通寿功理念4、算计和比较保险的优势，小钱换大保障，更有说服力5、可为小企业主提供财务咨询和建议，与企业高管、财务人员沟通可从财务角度切入举例（4/7）职业——司机相通点1、接触的人多，阅尽人间百态，对人生领悟更深2、经历的意外风险多，风险意识更高3、职业病多，胃病、颈椎、腰腿疾病、前列腺、听力不好、三高等4、了解车维修保养的基本知识，喜欢车，爱护车，对车比较熟悉特点1、工作时间长，固定久坐，憋尿，疲劳2、工作压力大，强度大，生活不规律3、工作环境差，接触有害因素较多——噪音、汽油、尾气、粉尘等4、精神高度紧张，易焦虑发脾气——随机、应急、路况、天气、法规等5、阅人无数，善于沟通6、方向感强，熟悉交通路线和路况7、学历整体来讲比较低切入点1、可以从“提问哪些乘客的故事让他印象深刻”等方面引入2、从意外风险讲起，更容易激发需求3、从职业病讲起，可以切入健康险4、开发汽车公司、出租车公司、车友会、维修厂、4S店、买车的客户、有车的客户，接触客户更容易，可以从车的性能、保养、保险等谈起。举例（5/7）职业——家庭主妇相通点1、孩子话题2、老人话题3、家庭关系4、饮食健康5、愿意参加活动6、自身价值特点1、勤恳付出，专注家庭，照顾孩子或老人2、经济不独立，无地位，缺少话语权3、接触人员较少，视野受限，与社会脱节4、不工作不实践，工作能力、专业能力退化5、缺乏自信，家庭危机感强5、依赖于家庭经济支柱，保障需求高切入点1、孩子教育、健康、意外风险与未来规划2、老人健康、照护的心得体会3、婆媳关系、亲友关系的处理，家庭未来规划4、从饮食健康角度客户切入健康风险5、多了解社会，不与社会脱节6、提升自身价值，增强安全感举例（6/7）职业——老师相通点特点1、专业知识丰富2、综合能力强，需要传道、授业、解惑、示范、管理等，组织能力、管理能力、讲授能力等均比较强3、有爱心，有师德，关爱学生，爱岗敬业4、学习能力强5、善于讲道理，喜欢讲道理，有耐心6、假期时间长切入点1、可提供媒体、资讯资料，如从保险进课堂讲起，做好切入铺垫2、从职业病讲起，激发风险意识和保险需求3、谈孩子教育问题、教育形势，给家长提供建议和咨询4、从孩子考试谈起，给家长提供建议和咨询5、可举办孩子教育专题培训，邀请家长参加；可为孩子举办补习班，吸引孩子家长，开拓客户6、利用自身教育资源为客户解决教育难题1、善于学习，接受新事物能力强2、职业病多（咽喉炎、静脉曲张、颈椎腰椎疾病、压力导致的心理疾病等），风险意识强3、教育问题、教育形势4、考试问题、考试变化5、授课能力强6、教育资源举例（7/7）职业——医生相通点1、医生职业病角度（泌尿系统结石、颈椎腰椎、消化系统、静脉曲张、院内感染及传染病等）家庭健康2、卫生环境3、预防与养生4、患者案例5、专业知识6、医疗资源特点切入点1、从职业病讲起，激发风险意识和保险需求2、从卫生环境和疾病的关联讲起，激发风险意识3、从疾病的预防和养成讲起，激发需求4、通过病人面对高额医疗费不同反应的案例进行沟通，激发保险需求5、举办免费医疗讲座，提供专业知识和建议，开拓客户6、利用自身医疗资源为客户解决看病难的问题1、收入高且稳定2、专业素养极高3、工作负荷大，体力脑力双紧张，压力大4、社会责任重，关系到患者的健康和生命5、服务内容广，专业化服务，如疾病预防、控制、诊断、治疗等，社会化服务包括关怀、安慰等6、成长周期长，一个合格医生需要十几年的成长7、职业风险高，感染疾病概率大，医患关系敏感8、知识更新快，需要持续学习、终身学习（二）从爱好角度“分析自己、分析客户”球迷唱歌看电影旅游太极钓鱼晨练……以“球迷和唱歌爱好者“为例举例（1/2）：爱好——足球相通点1、共同话题多，好沟通2、爱屋及乌，有好感3、一起沟通，参与度高4、聊球星八卦，有意思5、好胜心强，易被激发6、踢球风险高，安全需求高7、共同的行为特点，可以一起行动特点切入点1、可从球员受伤的话题引入意外风险2、可从给球员买保险的事件切入风险3、可从球员身价高角度切入保险，保护生命价值，避免收入损失4、可从球员退役后的健康风险角度切入，激发需求5、通过定期组织踢球，看球赛的方式进行主顾开拓1、年轻化，比较冲动。平均年龄为23.42岁，未婚人群达到84.88%，大学生占54.76%2、文化程度提高。大学本科及以上学历占到78.56%3、收入不高。工资收入在5000元以下的比例为70%，5000-12000的为22%，12000及以上的不足8%4、重要场次，多晚必看5、喜欢分析球员特点6、喜欢呼朋唤友，喝酒看球7、看球嚷嚷，不顾影响8、深爱球队输球，破坏欲强6、情绪随球员波动，不稳定数据来源：《2017欧洲足球俱乐部中国球迷画像报告》举例（2/2）：爱好——唱歌相通点1、聊公司司歌的词作家石顺义、曲作家陈卫东，唱他们的著名歌曲2、未来生活的憧憬和规划3、聊喜欢的歌手以及歌手的八卦新闻4、建微信群，互相分享自己喜欢的歌手和歌曲，以及新学的歌曲5、组织有唱歌爱好的人一起唱歌切入点1、通过聊、唱司歌词曲作家的知名歌曲（如《说句心里话》、《一二三四歌》、《兵哥哥》、《想家的时候》、《白发亲娘》《渔娘曲》、《祖国母亲的爱》、《鼓浪屿》等），引起兴趣或共鸣2、通过能够一直潇洒地唱歌引入，做好生活风险规划3、通过聊喜欢的歌手和歌手的八卦新闻引入，聊歌手的重疾风险故事，切入保险4、建微信群分享唱歌体会，开拓客户、加温客户5、通过组织大家一起唱歌开拓客户，加温客户1、心胸开阔，对未来充满期望2、通过歌声抒发感情，表达情绪3、通过歌曲的选择可以判断一个人的性格、情绪、修养、文化程度等4、有爱好，有寄托特点（三）从家庭角度“分析自己、分析客户”新婚家庭有孩子家庭富裕家庭发生过风险的家庭……以“新婚家庭、有孩子家庭、富裕家庭“为例举例（1/3）：家庭——新婚相通点特点1、组建家庭，责任感增加2、经济收入增加，经济情况好，家庭有一定财力，3、生活稳定，追求生活质量，家庭建设支出大，家庭主要消费期4、贷款家庭面临还款压力切入点1、从组建家庭前后情感、家庭关系的变化增加谈资，为保险切入做铺垫2、要为对方着想，通过保险一生呵护至爱的人3、设定生活工作目标，一起努力工作；即使任何一方发生健康风险，也能保障基本生活4、有贷款的家庭从规避收入损失、确保债务还款、保障生命价值角度切入保险1、组建家庭前后情感、关系的变化2、组建家庭前后责任感、风险意识的变化3、对未来生活的规划和憧憬，规避工作压力带来的重疾低龄化4、保障家庭收入，转嫁负债风险举例（2/3）：家庭——有孩子家庭相通点特点1、家庭成员增加，年龄增长，父母精力充沛，子女自理能力逐步增强2、收入增加，财务负担繁重，最大开支集中在生活费用、医疗保健费用、教育费用3、家庭购买的高峰期，流动资金少4、积累一定的工作经验，投资经验，投资能力增强切入点1、从孩子教育规划、教育储备、教育方法等方面切入，不要让孩子输在起跑线上从孩子健康、安全防范切入，为孩子化解意外、健康风险，就是减轻家庭经济支出；越早投保成本越低，以更小的支出换取更大的保障2、从责任和家庭负担出发，保障家庭经济支柱的收入和生命价值，留爱不留债3、通过标准普尔财务规划结构，进行合理配置，分散风险1、孩子教育、健康、安全问题2、上有老，下有小，责任重；开销大，降低财务负担和各项支出，保障收入的持续稳定3、投资有风险，按照家庭状况合力配置举例（3/3）：家庭——富裕家庭相通点1、学习、赞美、崇拜富裕家庭的创富经历、成功经验2、从习惯爱好引入，如生活习惯、消费习惯、品牌习惯等3、孩子教育、安全、健康、爱好问题4、财务风险规划5、慈善公益活动特点1、经济、政治条件优越，物质财富丰富，生活条件优越，排斥在自己之下且差距大的人2、注重享受生活，追求高消费，追求品牌3、富裕家庭子女行为特征：多有“贪图享乐、刁蛮任性、依赖性强、以自我为中心”的倾向，在节俭意识、自控能力、自理能力、责任意识方面需要提升4、关注财富的创造积累，关注财富的安全、稳定、持续以及交接切入点1、从家庭支柱创造财富的经历导入，营造愉悦沟通氛围，同时完善客户信息资料2、从习惯、爱好角度进行沟通，引起兴趣，获得认同3、从孩子教育规划、教育方法、健康成长、安全防范、爱好习惯切入，了解家长态度，了解孩子情况，获得家长或孩子的认同，找切入点4、沟通财务规划和财富风险，了解客户的风险偏好5、邀请参加公司的慈善公益活动，增加对公司的认同度（四）从性格角度“分析自己、分析客户”九型性格又名性格型态学倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇风行欧美学术界及工商界按人的基本欲望分类以所追求的事物成就自我价值属人格心理学范畴

被广泛运用到制造业、服务业、金融业等多个领域在促进团队协作、提升销售业绩、有效沟通等方面都有不凡表现。九型性格以“5号理智型、7号活跃型“为例举例（2/2）：理智型相通点1、老练沉稳，心态平和，不随便开口说话2、怀疑眼光审视产品，不愿接受销售人员及他人影响，凭借自己的判断做购买决定3、在意销售人员的专业知识水平，并加以评价特点1、压抑情感，沉稳冷静，冷漠疏离，看起来清高，与人有距离感2、有主见，善于思考，条理分明、不善表达内心感受3、追求知识，渴望比别人知道得多，知识分子较多4、不喜欢喧闹，喜欢独处，做事情不喜欢被别人打扰，欠缺活力5、说话方式多分析、论证，说话就事论事、没有废话切入点1、以静制静，注意观察客户，注意倾听2、从细微处入手，注意礼节礼貌，诚实低调，切忌“进行指导”。客户需要时再开口，不用夸张、夸大的语言，不要过于兴奋，要不卑不亢3、自信地介绍产品，表现自己的专业性，还可借助公司专家的力量，要多强调产品的实用性功能举例（1/2）：性格——外向活泼型相通点1、轻松愉快、有意思的内容和行动2、表现欲强3、主题聚焦，在最短的时间内高效达成目标4、没有阶级观念，忽视权威5、不断播种快乐心锚，让客户心情保持愉快6、灵活易变，不定性特点1、喜欢玩乐，追求快乐，享受生活，不喜承受压力，不愿接触负面信息2、说话心直口快，不饶弯子，幽默感强，善于调动气氛3、喜欢打岔、插嘴、搭讪、易跑题，做事欠缺耐性4、不喜欢被束缚、被控制5、做事缺乏周详计划，想做就做，看心情而定，容易冲动行事6、精力充沛，活泼好动、喜欢新鲜变化，追逐潮流，害怕重复切入点1、邀请客户参加丰富多彩、轻松愉悦的线上、线下主题活动2、给客户创造更多的表现自我的机会和平台，适当倾听，适时恭维3、把握交谈时间，既让客户畅所欲言，又要把握沟通主题，掌握交流主动权，时间不要太长4、专家的作用不明显，以让客户开心为主5、在客户开心高潮阶段，适时导入说明促成，利用技巧快速促成6、客户做出购买决定后，快速办手续、收费，并断绝其反悔的机会举例：观念——价值观相通点特