知觉与个体决策课件

知覺和個人決策1

一、感覺和知覺1、感覺

大腦對作用於感覺器官的客觀事物的個別屬性的直接反映。2、知覺

（1）知覺的概念

選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為一個有意義的和連貫的現實映象的過程。

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（2）知覺過程的模式：

刺激情景感受器感覺解釋反應注意意義內部加工個性動機態度學習4

（1）知覺的選擇性（2）知覺的恒常性（3）知覺的理解性（4）知覺的整體性3、知覺過程的特性564、影響知覺過程的因素影響因素知覺者因素知覺者因素知覺對象因素情景性因素7（1）外部刺激因素對知覺過程的影響刺激物的強度刺激物的新異性運動刺激對象的組合目標與背景的關係8

（1）知覺的選擇性（2）知覺的恒常性（3）知覺的理解性（4）知覺的整體性3、知覺過程的特性91011

（2）個體自身因素對知覺的影響

經驗因素動機因素興趣因素期望因素態度因素12雙眼競爭實驗墨西哥人和美國人對十對畫面優先感知的結果墨西哥文化美國文化合計墨西哥（男）6人墨西哥（女）6人美國（男）6人美國（女）6人

441660451560753601248601314知覺的組織原則接近性相似性連續性閉合性15接近原則

abcdefgh16相似原則●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●17閉合原則18連續性原則ab19（3）境聯效應(ContextEffect)

指知覺的上下聯繫或情景對知覺結果的影響。201213AC1421前蘇聯社會心理學家A·鮑達列夫的實驗實驗者把同一個人的照片分別給兩組大學生看，但看照片前對兩組大學生的指導語不同。指導語告訴第一組大學生，照片上的人是一個惡習難改的罪犯；告訴第二組大學生，照片上的人是一個著名學者。然後主試出示照片，要求每組學生口頭描述照片上的肖像。結果發現，兩組大學生對同樣的照片做了極為懸殊的描述。第一組大學生的描述是：深陷的雙眼隱露出兇狠的神色，一副向外翹出下巴顯示了他在幹罪惡勾當時“死不回頭”的決心。 第二組大學生認為這雙“深陷的雙眼”流露出深邃的思想，而“向外翹出的下巴”顯示了他在探求真知的道路上克服困難的意志力等等。22（4）第一印象的作用

第一印象所產生的作用叫做首因效應，也就是先入為主的作用，它影響著以後的交往。但是隨著時間的推移，交往的增多，第一印象也是可以改變的。23

首因效應的經典實驗研究美國社會心理學家A.S.洛欽斯杜撰了兩段文字作為實驗材料,描寫了一個叫吉姆的學生的生活片斷：

第一段文字“吉姆走出家門去買文具，他和它的兩個朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。吉姆走進一家文具店，店裏擠滿了人，他一面等待著售貨員對他的注意，一面和一個熟人聊天。他買好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，後來告別了朋友就走向學校。在路上他又遇到了前一天晚上剛認識的女孩子，他們說了幾句話後就分手了。”

24第二段文字“放學後，吉姆獨自離開教室出了校門，他走在回家的馬路上，路上陽光非常耀眼，吉姆走在馬路最蔭涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個漂亮女孩。吉姆穿過馬路進了一家飲食店，店裏擠滿了學生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，吉姆安靜地等待著，直到引起櫃檯上服務員的注意之後才買了飲料，喝完之後他就回家了。”25洛欽斯把這兩段相反描述的材料給予不同的組合：（1）描寫熱情外向的一段先出現，冷淡內向的一段後出現。（2）描寫冷淡內向的一段先出現，熱情外向的一段後出現。（3）只出示一段描寫熱情外向的材料。（4）只出示一段描寫冷淡內向的材料。洛欽斯把學生分為四組，每組織閱讀一組材料，然後要求各組被試回答一個問題：吉姆是怎樣的一個人？

實驗操作26

首因效應的實驗結果組別

條件友好評價（1）（2）（3）（4）先出示熱情、外向材料，然後出示相反材料先出示冷淡、內向材料，然後出示相反材料只出示熱情、外向材料只出示冷淡、內向材料

78%18%95%3%273、判斷他人時常走的捷徑選擇性知覺

個體在知覺對象時不可能接受所有觀察到的資訊，而只能接受部分資訊，這部分資訊是觀察者根據自己的興趣、背景、經驗和態度進行主動選擇的。其結果是我們看到的是我們想看到的東西。暈輪效應暈輪效應是指對某個人的整體印象直接影響到對此人的具體特徵的認識評價的一種心理現象。當對某人的印象不好時，就覺得什麼都不順眼，他就會被消極否定的光環所籠罩，被認為具有所有的懷品質。反之，當認為某人很好時，他就會被一種積極肯定的光環所籠罩，被賦予其他的好品質，儘管他本身並不具備。暈輪效應是一種以點概全的認知偏見。暈輪效應產生的原因：（1）心裏定勢，（2）中心性質擴張化。28自我投射效應

指個體認知他人時，把自己的特性歸屬到他人身上。投射的心理機制是，個體總是認為他人與自己是相同的，尤其是當自己的年齡、民族、國籍、社會經濟地位等特徵與他人相同時更是如此。投射使人們傾向於按照自己是什麼樣的來知覺他人，而不是按照被觀察的他人的真實情況進行知覺。自我投射效應的表現有：（1）情感投射，（2）願望的投射29首因效應與近因效應首因效應個體在資訊加工過程中，首次獲得的資訊對印象形成起很大的作用，這就是首因效應。近因效應個體對最近獲得的資訊會留下清晰的印象，其作用往往會沖淡過去所獲得的有關印象。30寬大作用在對他人進行評價時具有一種特殊的寬大傾向，往往從積極的方面進行評價。一種觀點認為，寬大作用是個體固有的一種認知傾向，因為對他人做出積極肯定的估價是愉快的事。在缺少其他資訊資料的情況下，認知者也會做出寬大評價。當個體對他人的印象發生變化時，只要不是屬於重大的原則性變化，總是對他人保持著寬大估價。寬大評價只在對人的認知時發生，對物的認知不會發生。

31對比效應

對一個人的知覺和評價不是孤立進行的,往往受到最近接觸到的其他人的影響，這種現象叫做對比效應。刻板印象刻板印象的概念社會上對於某一類事物所產生的一種比較固定的看法。在刻板印象的影響下，人們常根據某人所在團體的知覺為基礎對其進行判斷。刻板印象的作用 刻板印象減輕了資訊加工負擔，但在很多情況下刻板印象是一種社會偏見。324、社會知覺的歸因理論歸因的概念 指人們對他人或自己的行為進行分析，指出其性質或推論其原因的過程，即把他人或自己的行為加以解釋和推測。33[美]F•海德的歸因理論情景歸因和個人傾向歸因 海德認為，人的行為是有原因的，其原因或者決定於外界環境，或者決定於主觀條件。如果判斷個人行為的根本原因來自外界力量，如個體周圍的環境、與個體相互作用的其他人對個體行為的強制作用、外部獎賞或懲罰、運氣、任務的難易等，稱為情景歸因。如果判斷個體行為的根本原因是個體本身的特點，如人格、品質、動機、情緒、心境、態度、能力、努力及其他一些個體所具備的特點，稱為個人傾向歸因。34支配原因穩定性穩定不穩定內在的外在的能力努力工作難度運氣[美]B•維納的歸因理論 維納認為，在對他人行為的原因進行分析時，除了把行為的原因歸為情景因素與個人因素外，原因的穩定性是第二個重要的問題。這樣，個人的行為可歸入內在——外在、穩定——不穩定的四個範疇之中。表3-1個體成功行為決定因素分類35[美]H•凱利的歸因理論

凱利認為，人們的行為的原因十分複雜，僅憑一兩次觀察難以判斷，必須在類似的情境中做多次觀察，根據多種線索做出內部或外部歸因。三度歸因理論的歸因維度區別性資料：指個體在不同情景下是否表現出不同行為。一致性資料：指個體的行為表現與其他人是否一致。一慣性資料：指個體行為的發生是一貫的還是偶然的。36三度歸因理論的模型觀察解釋歸因外部內部外部內部外部內部區別性一慣性一致性個體行為

圖3-1歸因理論模型高高低高低低37常見的歸因偏差觀察者與行為者的歸因的不一致性涉及個人利益與否導致歸因不一致 忽視普遍性的偏見。情感因素的影響。38社會知覺理論在組織管理中的應用聘用面試自我實現的預言（皮革馬里翁效應、羅森塔爾效應）績效評估 員工努力員工忠誠39四、個人決策

決策的概念決策指為解決某一問題、達到一定目標，通過認真調查研究和資料分析，對可能出現的種種結果進行論證，評估從中選出一個最有效的方案。並付諸實施和完善的過程。40決策的程式（1）發現問題、確定目標問題=理想狀態—現實狀態（2）收集資料、擬定方案（3）分析評估、擇優完善（4）方案實施、回饋調整41

弄清決策需要確定決策標準給標準分配權重開發備選方案評估備選方案選擇最佳方案最優化決策模型42最優化決策模型的假設目標取向最優化模型假定不存在目標衝突，它假定決策者有一個自己最希望達到的意義明確的單一目標。所有選項已知最優化模型假定決策者可以確定所有的有關標準並能列出所有的可行性方案，有足夠的能力對標準和備選方案進行評估。偏好明確決策標準和備選方案的價值可以數量化，並能根據個人的偏好來排序。偏好穩定具體的決策標準是恒定的，分配給它們的權重也是穩定的。最終選擇效果最佳按照最優化模型，理性決策者將選擇評估分數最高的方案，從而獲得最大效益。43其他決策模型滿意決策模型 由於人類資訊加工水準的限制，決策者不可能吸收並理解最優化決策所需的所有資訊，它們不是捕捉問題的所有複雜方面，而是抽取其中的重要特點，並在此基礎上構建簡化的模型，然後，個體在簡化模型的範圍內進行理性行為。隱含偏愛模型個體在解決複雜問題時，先不進行“備選方案的評估”，而是找到一個隱含偏愛的備選方案時再評估。決策者在決策過程中並不是理性客觀的，在決策過程的早期，他隱含的選擇了一個偏愛方案，爾後的過程主要是證明這一方案的正確性。44其他決策模型直覺模型直覺決策從經驗中提取精華的無意識過程。管理者在以下情況下最可能使用直覺決策：§不確定性水準很高時；§幾乎沒有先例存在時；§難以科學地預測變數時；§事實有限時；§事實不足以指明前進道路時；§分析性資料用途不大時；§當需要從幾個可行性方案中選擇一個，而每一個方案的評價都不錯時；§時間有限，而又有壓力需要做出正確決策時。45兩種定量決策技術定量決策技術是用數學方法或數學圖表對客觀事物做出定量化描述，從而選擇最優化方案的一種方法。風險型決策不確定型決策46風險決策的特點，有明確的決策目標，各個被選方案的實施，存在著決策人所能控制的多種自然狀態（或結果），但各種結果的概率是可以測算的。具體方法：把決策的不同方案和可能產生的不同結果畫成樹的分枝，形成樹形結構，再求出不同方案的收益值，從中選出收益最大的方案。風險型決策47案例一某小家電生產廠家要生產豪華型和普通性兩種型號的同類產品，已知普通性每臺可盈利200元，但推銷失敗每臺要損失400元，預計推銷成功率為50%，豪華性每臺可盈利320元，但推銷失敗每臺損失600元，預計推銷成功的可能性為80%，究竟生產哪一種型號的產品需領導決策。48決策點方案枝自然狀態狀態枝損益值12生產普通型生產豪華型成功0.5失敗0.5成功0.8失敗0.2200元—400元320元—600元普通型小家電期望值：200×0.5+(-400)×0.5=-100豪華型小家電期望值：320×0.8+(-600）×0.2=136決策樹49不確定型決策不確定型決策指未來並不決定的情況下所作的決策，它不同於風險決策，往往不能估計或計算各種情況出現的概率，方案的選擇主要取決於決策者的主觀狀態和個性。50案例二某機械廠決定轉產自行車，自行車品種有三大類：載重自行車，輕便自行車和超小型輕便自行車。根據暢銷、一般、滯銷三種情況進行損益值的測算，如下表所示：

情況利潤方案載重車輕便車超小型輕便車暢銷一般滯銷18080-20165100-15

10050-10511、小中取大法這種方法假定未來碰到最壞的條件，是從最不利的情況下來考慮問題，力求損失最小的決策方法是一種保守的方法，因此，選中第三個方案，即生產超小型自行車。522、大中取大法

首先從每個方案中選出一個最大收益值。然後再從中選出最大的那個方案作為決策方案，因此，選中第一