督导客户魅融技术

督导客户魅融技术

一、督导客户管理再定位1、服装行业竞争与挑战品牌细分越来越细，相互延伸。洋品牌大举进入服装营运水准越来越高，管理分工越来越细致督导客户管理的角色定位1.我是谁?2.我认为的客户管理是？通过管理做到：1、品牌在区域市场的市场份额增加，美誉度提高？2、督进客户团队，贯彻公司标准，提升销售，帮助客户成功？大多认为督导的定位:62、欧美品牌对督导的定义和新定位以客户为中心：承诺去理解、回应、迅速解决客户的问题。更新的知识业务关系的确立：与以往不同，更加重业绩和成效，个人或社交因素往往不再是客户关系的基础。密切联系客户：清楚全面的了解客户，以便及时回应，抢在对手前。客户的合作伙伴，教练、市场雷达，决策传感器7

探寻接触准备达成共识不感兴趣稍感兴趣很感兴趣信服完全接受说明公司的服务特长方案，收获，后果，需要提出方案一切胜利的保证3、新型督导客户管理模型魅力100%其实现代的客户管理就是你想象的管理!

(客户的选择就是你定的选择)客户的合作伙伴，教练、市场雷达。决策传感器4、我司督导客户管理定位专业销售管理技巧型专业店铺管理技巧II销售结果导向型解决方案型/成果型/教练顾问型／关系型/决策传感器开发维护客户的能力呈现你的解决方案建立持续成功的客户关系从达成销售目标到店铺解决方案找出你能满足销售目标需求初级督导中级督导高级督导督导客户管理自身发展的目标二、客户的类型及管理策略1、客户界定及风格分类123内部团队商场管理团队经销商团队

WHO？1.1、对客户的了解和分类认知面使用范围1.客户的分类客户的界定2.客户的行为风格客户的交往可能新增客户重点客户淘汰

普通客户忠诚度销售额与市场潜力1.2、客户管理等级的评估把80%的精力用在20%的重点客户上1.3、客户的四种行为风格

B

谨慎

D

稳重人际关系工作行为取向快工作效率慢

A

掌握

C

影响行为风格风格

掌控型A影响型C稳重型D谨慎型B理论自我中心以人为先理性和协追求完美方法挑战环境走入人群循序渐进讲究证据焦点效果目标社交互动合作共事降低风险1.4、客户的行为风格与沟通风格掌控型A

影响型C

稳重型D谨慎型B焦点结果目标感觉认同逻辑过程证据事实方法明确扼要寒暄关怀分析解说提供证据避免繁文细节批判冷酷杂乱无章吹嘘无据2、客户风格沟通要点模型掌控型A长处：自立，决断激发动力：控制和权威害怕：被利用趋向：没有耐心愿望：直接交流希望你能够：听从并支持他们的目标恢复需要：生理时间缺陷：专权/野心勃勃“控制专家”问“什么？”影响型C长处：乐观，执者激

发动力：社会承认害怕：失去社会认可趋向：紊乱无组织愿望：灵活和自由希望你能够：承认他们的观点/成就恢复需要：社会时间缺陷：被动“交流专家”问“谁？”稳重型D长处：耐心与合作激发动力：传统实践害怕：对抗和变化趋向：不够决定愿望：欣赏和稳定希望你能够：对他们的情感保持敏感恢复需要：自由时间缺陷：缺乏决心“协调专家”问“怎么样？”谨慎型B长处：精确和细致激发动力：“把事情做好”害怕：工作遭到批评趋向：过于重要愿望：逻辑方法希望你能够：接受他们的想法恢复需要：安静时间缺陷：分析类比“信息专家”问“为什么？”A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况

下，才会安心地下决心。C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的

就是：别人使用过的服务而达成目标的故事D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了改变决心。在客户管理过程中如何应对4种人？三、督导客户魅融技术情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调1、建立情境顺畅度的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌

对望（有对立感）语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)工作圈生活圈2、快速拉近距离技术--一圈叠合技术爱好圈3、建立信任技术

1、你的简历2、领导招呼3、市场案例4、客户口碑4、客户激情按钮1、新闻的力量2、Pk的那个她3、高帽、高梯4、验证之心四、督导客户管理方法和工具33长期准备本行业知识本公司和其他公司的产品知识，市场动向客户需求了解客户的知识,结构气质,丰富的话题了解所负责的区域其他客户状况（渠道质量和渠道地图）管理技巧331、客户拜访百宝箱：短期准备道具仪表拜访计划，拜访目的选定关键人：MAN扳手1、客户拜访百宝箱：客户拜访道具举例：1、别致介绍信2、上家的作品3、福尔摩斯的笔记本4、盖章的协议1、客户拜访百宝箱：客户拜访扳手举例：1、佛珠2、命理3、店铺赢亏表4、行业杂志5、培训视频6、喜欢行业大师的东东1、客户拜访百宝箱：2.1、客户计划的金三角，及优先顺序2.2、计划前要明确客户管理目标及目

标的阶段分解2.3、督导计划的重点是方案和措施拜访客户的计划2、客户拜访地图及金三角：2.1、客户管理的金三角目标信息

频率客户管理的资源Yourworkpriorities2.1、客户拜访地图-客户管理优先顺序1233、客户拜访计划及目标锚定技术做好以下核心工作准备公司制度及资源、政策等支持成熟的方案协议条款的解读方法和理解份额指标60%y以上销售、回款指标≥200万库存指标≤35万渠道覆盖率80%终端建设，陈列优促销政策执行，忠诚度高执行力,高忠诚团队市场竞争力强3.1设定你的客户督导目标XXX月周销售任务目标分解

12345网点一6101215网点二网点三网点四网点五网点六周金额(万)网点3.2目标的阶段分解

目标任务实际完成分析原因解决方案跟踪监督网点一53.81、价格加价率2、营业员销售技巧不足3、陈列不到位4、商品没有主推5、新员工多-------1、降低加价率2、对营业员培训---------网点二网点三网点四网点五网点六督导店铺控制表（方案和措施）3.3计划的重点是方案和措施

重点项

数值判定分析原因解决措施跟踪监督进店率1、广告2、活动成交率1、销售技巧2、服务技巧3、货品结构4、价格5、陈列客单价1、服务技巧2、销售技巧3、货品组合VIP贡献率--------3.4店铺销售影响因素监控表（措施）3.5制定客户行动目标计划书范本目标-行动-原因-资源

负责人措施

起止时间领导意见目标：商场本周销售超过60万行动：要做一场促销活动原因：竞争对手活动力度大，我司不做活动，损失销量，完不成目标，资源：1赠品还有一些，2新款到货也很及时3商场也愿意投入电视广告。4商场也有自己的活动，要提高销售额王海制定企划方案11月22日同意。请客户李广配合领导和商场确定企划案11月24日客户李广选定赠品和特价款数量11月22日广告公司李茂广告公司营造现场销售氛围11月28日张海促销挥动现场控制11月28日客户名称：天天儿童商场客户关键人姓名：李运光日期：14年17月13日46class1：拜访计划练习：按拜访准备，写下你拜访客户的计划。------落实五、督导客户管理的如来神掌巡访工作项保持项改进项改进截至日期警示项整改截至日期客户建议客户确认项备注复检查记录终端建设●♫店面陈列▲8月20日♫货品结构订单回款导购技巧促销活动做活动自己买赠品我司协助8月27日28日两天做活动政策执行价格☻8月18日同意♫库存专店专卖导购激励竞品控制1、终端巡访记录手册巡访日期14年

8

月

18

日巡访人张全.

客户签字确认:.2、客户督导管理体系1、一套计划2、一本手册3、一套标准4、案例全集5、通报体系六、客户管理的四环节及十法关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出客户管理各项目标有决定权的特定人员找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系重要问题问题的原因客户的需要我们提供的结果如果使用……便能拥有……可以改善……1、客户管理的最重要的4环节2.0找对关键人2、客户管理十法现状理想状况差距对客户管理十分有帮助2.1帮住客户找与公司管理标准的差距通过对比,树立客户的上进心2、客户管理十法2.2帮助客户找到痛苦客户的内部痛苦链找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系告诉他的损失!让他痛定思通2、客户管理十法2.3帮客户寻找竞争对手让他知晓我们品牌的重要2、客户管理十法2.4帮助客户建立资料

让他信心倍增2、客户管理十法2.5帮客户适应政策(当然政策是你们制定的)有很多胡箩卜,客户很听话帮助顾客整合资源2、客户管理十法2.6帮助客户算帐

让他奋发向上，勤奋管理。2、客户管理十法2.7带领客户观摩

让他自动自发2、客户管理十法2.8大棒要抡圆监督检查要不断2、客户管理十法2.9自强很重要!样版店放光芒!2、客户管理十法客户很牛:1、客户销量大，客户是独家，客户在当地有势力，不执行政策。2、商场扣点高，总亏损，有的商场还要保底，怎么办？3、把最牛的客户当羊牵找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台牵牛法:1、底线要摸清，立场要坚定。2、政策大棒。3、胡萝卜要积累。4、制造第三者。5、样板店要成功。6、服务监督要到位。7、巧借三方力